Bessere Kundenbeziehungen: Geben Sie nicht vor, ihr Freund zu sein

Den Verkäufern wurde beigebracht, zuerst sich selbst und dann ihre Produkte zu verkaufen. In der heutigen schnelllebigen, vom Internet geprägten Welt ist das ein Rezept für eine grandiose Verkaufskatastrophe.

Lesen Sie weiter, um zu erfahren, welche Taktiken der alten Schule Sie vermeiden sollten und wie Sie sie durch viel effektivere Methoden zum Aufbau einer Beziehung ersetzen können, wenn Sie einen neuen Kunden gewinnen wollen.

Keine „Aufwärm“-Taktiken mehr anwenden

Wenn man Ihnen beigebracht hat, sich zuerst selbst zu verkaufen, haben Sie Ihre Zeit verschwendet. Sie werden mir vielleicht widersprechen, aber wenn Sie Ihre Verkaufsziele nicht erreichen – insbesondere bei neuen Kunden – ist es an der Zeit, etwas anderes und effizienteres auszuprobieren.

Die unter Zeitdruck stehenden Kunden von heute sind viel mehr daran interessiert, ihr Problem zu lösen, als Ihr Kumpel zu werden. Das Letzte, was sie brauchen, ist ein neuer Freund. Viele potenzielle Kunden empfinden Smalltalk als Zeitverschwendung und lästig. Wenn ein potenzieller Kunde Sie als Zeitverschwender einstuft, wird er Sie nicht zurückrufen.

Was Sie anders machen sollten: Sagen Sie: „Ich weiß, dass Sie viel zu tun haben und Ihre Zeit kostbar ist, also lassen Sie mich anstelle des Smalltalks gleich zur Sache kommen.“ Dann beginnen Sie mit Ihrem maßgeschneiderten, kurzen Gesprächseinstieg, um herauszufinden, ob man mit Ihnen ins Geschäft kommen kann.

Hier die Formel für den Gesprächseinstieg: Nennen Sie ein allgemeines Problem, das der potenzielle Kunde hat, nennen Sie das Ergebnis, das Sie anbieten, fügen Sie einen kurzen Erfahrungsbericht hinzu und fragen Sie, wen das interessiert.

Ein Beispiel: „Sie wissen doch, dass die Anforderungen an den Speicherplatz für Computer immer schneller wachsen und es schwer ist, mit all dem Schritt zu halten. Ich habe eine Lösung, mit der sich das Speicherwachstum bewältigen und die Speicherkosten erheblich senken lassen. Meine Kunden sagen mir, dass ich mit ihrem Speicherbudget wie durch Zauberhand umgehe. Wie interessant ist das Thema für Sie?“

Sehen Sie, wie das funktioniert? Wenn sie interessiert sind, haben Sie bereits eine Beziehung, die auf ihren Bedürfnissen basiert; eine viel stärkere Verbindung. Wenn sie nicht interessiert sind, haben Sie weder ihre noch Ihre Zeit verschwendet. Und es ist wahrscheinlicher, dass sie Sie an einen besseren Kontakt weiterleiten, weil sie Sie für effizient und zielgerichtet halten.

Hören Sie auf, so zu tun, als hätten Sie dieselben Interessen

Wahrscheinlich haben Sie das auch schon erlebt: Ein Vertriebsmitarbeiter kommt zu einem Kaltakquisegespräch, wirft einen Blick auf das, was an der Wand hängt, und fängt an, über das zu reden, was er sieht, ohne Rücksicht auf seine wirklichen Interessen. Sie glauben fälschlicherweise, dass die Ausnutzung von Gemeinsamkeiten eine Verbindung schafft.

Sie werden sagen: „Oh wow, drei Kinder. Sie müssen alle Hände voll zu tun haben. Ich habe auch drei Kinder. Mein Ältester spielt Tennis, genau wie Ihrer. Sieht aus, als ob Sie ein echter Golf-Fan sind. Mein Handicap ist 15. Wir sollten mal zusammenspielen. Schöne Jacht…“

In der Zwischenzeit werden die meisten potenziellen Kunden versuchen, nett zu sein und zu dem Geschwätz zu nicken. Sie haben weder die Zeit noch die Lust, einem Fremden persönliche Details mitzuteilen. Der Verkäufer scheint die verbalen Signale „mmm“ und „uh-huh“ nicht zu bemerken, um zur Sache zu kommen. Bittet der Interessent darum, auf den Punkt zu kommen, nimmt der Verkäufer Anstoß daran und zerstört damit die aufkeimende Beziehung weiter.

Was Sie anders machen sollten: Nehmen Sie lieber die Erinnerungsstücke an der Wand zur Kenntnis und heben Sie sich das Gespräch für das Ende des Gesprächs oder für einen späteren Zeitpunkt auf. Wenn Sie eine langfristige Beziehung anstreben, sollten Sie nur über echte gemeinsame Interessen sprechen und die unmittelbaren Probleme des anderen lösen. Es ist viel besser festzustellen, ob Sie ihnen bei einem dringenden Bedürfnis helfen können, und sich dann als Ressource zu positionieren, nicht als potenzieller Golfkumpel.

Eine Randbemerkung: Ich habe noch nie einen echten potenziellen Käufer gesehen, der sich beim ersten Anruf bereit erklärt hat, Golf zu spielen. Diejenigen, die zustimmen, wollen eine kostenlose Runde und verschwenden vier Stunden Ihrer kostbaren Zeit. Diejenigen, die den Köder nicht schlucken, verdienen wahrscheinlich genug Geld, um für ihr eigenes Golfspiel zu bezahlen.

Kein Name-Dropping mehr

Eine gängige Taktik der alten Schule war es, Namen von wichtigen Kunden zu nennen. Dieses falsche Konzept basiert auf dem Aufbau von Glaubwürdigkeit, die durch die Vergangenheit mit anderen aufgebaut wurde.

„Ja, wir machen Geschäfte mit der ABC GmbH, und mein Chef golft mit dem CEO, Peter Schneider, und wir sind die Nummer eins, führend, der erste, modernste Anbieter von Expansionsdiensten für 20 der Fortune 50″.

Es ist noch zu früh im Verkaufsprozess, um solche Aussagen zu machen. Außerdem kann es sein, dass der Interessent Peter Schneider verabscheut und keine Lust hat, seine Ideen mit jemandem zu teilen, der mit ABC GmbH Geschäfte macht. Oder er könnte das Namedropping als indiskret ansehen; dem Verkäufer kann man die Vertraulichkeit nicht anvertrauen. Ups!

Was Sie anders machen sollten: Gehen Sie immer von den Bedürfnissen, seinen wahren Kaufmotiven aus. Finden Sie zunächst heraus, welches Ergebnis Ihr Interessent wünscht: „Was ist für Sie besonders wichtig?“ Alles, was Sie sagen, das nicht mit dem Bedarf übereinstimmt, ist reine Zeitverschwendung und möglicherweise schädlich. Wenn Sie Erfolgsgeschichten erzählen wollen, sollten Sie zuerst herausfinden, was Ihre Glaubwürdigkeit erhöht.

Sagen Sie: „Wenn Sie ein paar Beispiele dafür suchen, was wir für andere getan haben, kann ich das arrangieren. Aber ich möchte zuerst sicherstellen, dass das, was ich empfehle, Ihren Bedürfnissen entspricht.“

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