„Was ist die größte Herausforderung, die Sie bewältigen müssen, um der Beste zu werden, der Sie sein möchten?“

Die Antwort ist immer die gleiche: nicht genug Zeit.

Die einfache Wahrheit ist, dass wir alle an einem Tag gleich viel Zeit haben. Dennoch scheinen einige Vertriebsleiter genügend Zeit zu haben, um ihre Vertriebsmitarbeiter zu coachen, andere hingegen nicht.

Wie Peter Drucker, der bekannte Unternehmensberater, gesagt hat: „Man kann die Zeit nicht managen, man kann nur sich selbst managen.“

Ich stimme ihm zu, beim Thema Zeitmanagement geht es nur darum, wie man seine Prioritäten verteilt.

Dieser Punkt traf mich wirklich, als ein DAX-Unternehmen mich bat, die Stellenbeschreibung für seine Position als Verkaufsleiter zu überprüfen. Ich stellte fest, dass etwa 85% der Verantwortlichkeiten mit Verkaufscoaching zu tun hatten.

Bei persönlichen Gesprächen mit den regionalen Vertriebsleitern dieses Unternehmens fragte ich jedoch: „Wie viel Prozent Ihrer Zeit verbringen Sie mit Einzelcoaching mit Ihren Vertriebsmitarbeitern?“ Keiner der Verkaufsleiter gab eine Zahl von mehr als 10% an.

Die Diskrepanz ist offensichtlich. Die Manager in diesem Unternehmen trafen Entscheidungen über Zeit und Prioritäten, die dazu führten, dass sie höchstens 10 % ihrer Zeit mit etwas verbrachten, das eigentlich 85 % ihrer Verantwortung hätte ausmachen sollen.

Fast jeder Vertriebsleiter, mit dem ich diese Daten teile, kann sich darauf beziehen. Wir sind alle mit einem tollen Plan für den Tag ins Büro gekommen, nur um einen dringenden Anruf oder eine SMS zu erhalten, die uns ganz schnell aus der Bahn werfen. Für den Rest des Tages jagen wir den Problemen anderer Leute hinterher. Plötzlich ist es 17.00 Uhr. Viele Aufgaben wurden von den Listen anderer Leute gestrichen, aber unsere so genannten Prioritäten bleiben davon unberührt.

Ich kann Ihnen nicht vorschreiben, wie viel Zeit Sie für das Vertriebscoaching und die Entwicklung Ihres Vertriebsmitarbeiters aufwenden sollen. Vielleicht sind es 85%. Vielleicht sind es auch nur 25%.

Mein Tip: 60% Ihrer Zeit sollten Sie mit dem Coaching Ihrer Mitarbeiter aufwenden.

Aber für die große Mehrheit der Manager sollte es also mehr Zeit sein, als sie jetzt aufwenden. Um ein großartiger Vertriebsmanager zu werden, müssen sie anfangen, andere Entscheidungen zu treffen, damit Sie mehr Zeit für die Entwicklung Ihres Vertriebsmitarbeiters aufwenden können – und so Teams bilden, die sich entwickeln, gedeihen und großartige Ergebnisse erzielen.

Wenn Sie der Meinung sind, dass Sie mehr Zeit für das Coaching aufwenden müssen, sind hier zwei Ansätze, die Sie ausprobieren sollten:

1. Verankern Sie die Coachingzeit in Ihrem Tagesablauf. Nehmen Sie täglich einige Zeit vor dem Mittag einen festen Termin für ein Coaching wahr. Wechseln Sie ab, welcher Ihrer Mitarbeiter diese Zeit ausfüllt, und unterbrechen Sie diese Termine NICHT, egal was sonst noch passiert.

2. Gehen Sie jeden Tag in umgekehrter Reihenfolge vor, wie Sie begonnen haben. Anstatt auf E-Mails, Texte usw. zu antworten und dann zu entscheiden, wie Sie den Rest Ihrer Zeit verbringen möchten, beginnen Sie jeden Tag damit, Ihre Priorität Nr. 1 für diesen Tag festzulegen. (Ich argumentieren, dass die Priorität Nr. 1 fast immer darin besteht, Ihren Vertriebsmitarbeitern Entwicklungs-Coaching anzubieten). Achten Sie auf diese Priorität Nr. 1, bis sie abgeschlossen ist, und überprüfen Sie erst dann Ihre Anrufe, Texte und E-Mails.

Es ist doch ganz einfach: Als Führungskraft im Vertrieb haben Sie doch nur eine Aufgabe: Ihre Mitarbeiter zum Erfolg zu führen. Alles andere sind Nebensächlichkeiten.

Ich wünsche Ihnen und Ihrem Team ein motivierendes Coaching. Sie benötigen externe Unterstützung?

Ich kenne einen Trainer und Coach, der über 2.516 Verkäufer im Tagesgeschäft begleitet und gecoacht hat. Schreiben Sie ihm doch eine kurze Mail mit ihren Anforderungen an: werner@wernerhahn.de

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Es erfordert bestimmte Aktivitäten und Ergebnisse, die es dir ermöglichen, neue Verkaufs-Möglichkeiten zu schaffen und zu gewinnen. Diese Aktivitäten sind bekannt und ebenso gut dokumentiert.

Du wirst trainiert und geschult, beschrieben und auf Video festgehalten. Weil etwas einfach ist, heißt das nicht, dass es leicht ist. In der Tat sind einige der einfachsten Dinge in der Ausführung sehr anspruchsvoll. Deshalb ist das Verkaufen einfach und doch wird es immer anspruchsvoller.

Es ist einfach

Du startest mit der Erstellung einer Liste von Zielen für potenzielle Kunden, die mit größter Wahrscheinlichkeit genau die Herausforderungen haben, die deine Lösungen für sie lösen. Sobald du eine Liste mit Unternehmen hast, ist es schwieriger, Telefonnummern und E-Mail-Adressen abzurufen, obwohl noch nie mehr Quellen für einen Verkäufer verfügbar waren als jetzt.

Sobald du die Kontaktnamen hast, musst du den Hörer abheben und anrufen, um eine Besprechung zu planen. Du musst auch Voicemail-Nachrichten hinterlassen und E-Mails nachverfolgen, bis du das erste Meeting planst. Du bearbeitest deine Listen und fügst immer neue Ziele hinzu, während du deinen Ansatz im Laufe der Zeit variierst.

Wenn es dir gelingt, ein Meeting zu planen, recherchier sehr intensiv in den Netzwerken, um mehr über die Aufgaben deines Kunden und seine Herausforderungen zu erfahren. Bereite dich auf Fragen vor, die dir dein Gesprächspartner stellt und auf die Fragen, die du unbedingt stellen musst.

Das Ergebnis des ersten Treffens ist einfach. Du musst deinen Traumkunden dabei unterstützen, Veränderungen zu erforschen und ein weiteres Meeting zu planen, um mehr darüber zu erfahren, was in seinem Geschäft vor sich geht, warum sie sich ändern sollten, wie sie sich ändern sollten und wer von ihnen in den Prozess involviert sein wird.

Wenn du dir ein Bild davon machst, wo sich dein Kunde gerade befindet, und wenn du ihm hilfst, die Dinge zu verstehen, wirst du eine Lösung finden, von der er glaubt, dass sie für ihn funktioniert. Du kannst auch einen Konsens zwischen den Personen erzielen, die zu deinem Vorschlag „Ja“ sagen. Möglicherweise benötigst du mehrere Besprechungen, um diese Ergebnisse zu erzielen. Du musst auch die Investition besprechen. Mit deiner WERThaltigen Nutzenargumentation wird das ein einfaches und unkompliziertes Gespräch.

Du kannst erwarten, dass deine Traumkunden Fragen und Bedenken zur Lösung, zur Investition und zu vielen anderen Dingen, die sie in Bezug auf das Vorankommen mit dir und deiner Lösung haben. Von dort aus musst du eine Vereinbarung aushandeln und deine Lösung ausführen, wobei du dich gut um deinen Kunden kümmern musst.

All dies ist einfach? Nichts davon ist einfach.

Es wird immer anspruchsvoller

Auch wenn du weißt, welche Unternehmen und Personen deine Lösung wahrscheinlich schätzen und welche Kontaktinformationen sie haben, ist es nicht einfach, einen Termin für ein Meeting zu erhalten. Deine Traumkunden haben gelernt, mit dem Status Quo zu leben, auch wenn die Dinge für sie nicht optimal sind. Du machst es für sie einfacher, ein Meeting zu planen, wenn du deinen Kontakten etwas versprichst, das ihre Zeit wert ist – auch wenn sie nie bei dir einkaufen. Es ist auch einfacher, eine Besprechung zu erhalten, wenn du einen modernen Akquiseansatz verbunden mit einer besonderen Modulation verwendest.

Ein erstes Treffen ist einfach. Du eröffnest den Anruf mit einem WERThaltigen nutzen und startest mit dem Entdeckungsprozess. Es ist einfach, deinen Kunden zu fragen, was ihn nachts auf Trab hält. Doch das ist ein negativer Ansatz. Es ist besser, hier eine positive und tiefergehende Frage zu stellen. Du kannst ihnen nur etwas anbieten, wenn sie sich über die derzeitige Situation Gedanken machen und du zeigst neue Lösungen auf. Dadurch wirst du ein besseres Verständnis für alle Dinge entwickeln, die du wissen solltest, um deine Interessenten effizient zu beraten.

Dein Preis (oder sollte ich sagen: ihre Investition) wird immer ein Faktor bei einem Geschäft sein, ebenso wie deine Bedingungen – oder eher die Bedingungen deines Kunden. Verhandeln ist ziemlich unkompliziert. Es ist die Herausforderung zu verhindern, dass dein Kunde zu wenig investiert. Und doch ist es komplizierter als der dreifache Rittberger im Eiskunstlauf.

Der Unterschied zwischen einfach und schwierig

Die Ergebnisse, die du zu erzielen hast, sind zwar bekannt und unkompliziert, aber es ist alles andere als einfach, sie zu erreichen. Auch wenn sich an den Umsätzen von einem Jahr zum anderen nicht viel ändert, bleibt die Forderung, wirklich beratend tätig zu sein und WERTE zu schaffen, unvermindert bestehen. Wenn du im Business-to-Business-Geschäft erfolgreich sein willst, musst du viel besser werden, um viel besser zu sein.

Ich wünsche dir einen abschlussstarken Tag – wo auch immer du gerade akquirierst!

Werner F. Hahn

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#1191

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Das Schlimmste, was du tun kannst, ist zu denken, dass dein Motivationsmangel auf jemand anderen oder auf dein Umfeld zurückzuführen ist. Jeder kann Ausreden erfinden. Du solltest es dir niemals erlauben, ein Opfer deiner Umgebung zu werden.

• Erfolg wird dir nicht auf dem Silbertablett geliefert. Erfolg ist etwas, das du anstrebst.
• Erfolg wird dir nicht in eine Geschenkschachtel verpackt. Erfolg offenbart sich von selbst, wenn du ganz tief in die Schachtel greifen.
• Erfolg beginnt nicht mit jemand anderem. Erfolg beginnt mit dir.
• Erfolg ist kein Ziel. Erfolg ist eine Reise.

Motivation ist ebenso eine Aktivität wie eine Denkweise. Ich sehe und höre immer wieder, wie eng diese beiden Worte – Motivation und Denkweise – miteinander verwoben sind, es ist erstaunlich! In meinen Trainings vermittele ich den Teilnehmern, wie sie sich selbst motivieren und sich nicht als Opfer sehen.

Verfügst du über eine eigene Denkweise, verfügst du auch über die richtigen Handlungen.

#1: Schau nicht auf das, was du nicht hast oder gerade verloren hast. Schau auf das, was du bisher erreicht hast und worauf du gerade hinarbeitest. Das größte Hindernis, mit dem die Menschen zu kämpfen haben, um sich in schwierigen Zeiten zu motivieren, ist die Konzentration auf das, was sie nicht Wenn du außer Kontrolle geraten willst, nimm diese Denkweise an. Übernimm die Kontrolle über deinen Verstand, indem du auf das Positive schaust, das du getan hast und auf das Positive, das noch kommen wird.

#2: Schreib 10 Dinge auf, für die du dankbar bist – dazu gehören die Kunden, mit denen du gerne zusammenarbeitest und wie sehr sie dich für die Art und Weise schätzen, wie du ihnen geholfen hast. Halte diese Liste griffbereit, denn jeder Mensch, jeder Kunde ist eine Anerkennung dafür, wer du bist und was du erreicht hast.

#3: Mach eine Liste von 3 Personen, die du heute beeinflussen willst, und schreib deine Leads und Interessenten auf. Sieh es als eine besondere Ehre an, dass du mit diesen Personen heute in Kontakt treten kannst. Freu dich auf die Gespräche und Möglichkeiten, die sich daraus ergeben werden.

#4: Überprüf deine 1-, 3- und 5-Jahres-Ziele und fordere dich selbst heraus, mit deinen Gesprächspartnern heute einen Schritt nach vorn zu machen. Motivation ist keine Denkweise, die sich nur auf das Hier und Jetzt konzentriert, sondern eine Leidenschaft für morgen, um noch größere Ergebnisse zu erzielen, als du für möglich gehalten hast.

#5: Halte dich von negativen Menschen fern. Du hast keine Zeit für sie, und verschwendest deine Zeit nicht mit dem Gedanken, du könntest sie bekehren. Die Art und Weise, wie sie dich umdrehen, besteht darin, ihnen keine Zeit zu geben. Negative Menschen sind nur dann glücklich, wenn sie andere auf ihr Niveau herunterziehen. Nimm ihnen dieses Privileg. Glaub mir, du hast viel Besseres zu tun.

#6: Finde 3 Personen, die dich positiv beeinflussen, und verbring mehr Zeit mit ihnen. Mit wem auch immer wir uns entscheiden, Zeit zu verbringen, wird den größten Einfluss auf uns haben. Außerdem macht es nur Sinn, seine Zeit mit positiven Menschen zu verbringen. Genauso wie du sie beeinflusst, werden sie auch dich beeinflussen.

#7: Begrenz die Nachrichten, denen du ausgesetzt bist. Ich würde gerne sagen können, dass es positive Nachrichten gibt, aber das ist nicht der Fall; das Negative verdrängt das Positive. Dasselbe gilt für deinen Verstand, die negativen Nachrichten verdrängen schnell die positiven in deinem Verstand und damit geht die positive JA! -Einstellung flöten.

#8: Beende jeden Tag mit Dankbarkeit für deine Leistungen und erkenn die Wirkung, die du auf andere hattest. Jeder Tag ist ein erstaunliches Geschenk, genieß es in vollen Zügen, indem du von anderen lernst und andere auf deinem Weg beeinflusst.

#9: Halte dich nicht mit dem auf, was du nicht kontrollieren kannst. Konzentrier dein Denken vielmehr auf das, was du kontrollieren kannst. Denk daran, dass die Motivation nicht von anderen kommt, sondern von der Art und Weise, wie du die Dinge betrachtest, also liegt es an dir. Erfolgreiche Menschen warten nicht auf andere, ihnen gehört die Situation, unabhängig davon, wie andere sie sehen und wie andere mit ihr umgehen. Nichts trennt den Optimisten vom Pessimisten mehr als die Art und Weise, wie sie die Dinge sehen, die sich ihrer Kontrolle entziehen.

#10: Betrachte jede Situation, unabhängig davon, was sie sein mag, als eine Gelegenheit für dich, persönlich und/oder beruflich zu wachsen. Der Kunde, der „Nein“ sagt, ist kein verlorener Verkauf. Es ist eine Gelegenheit für dich, zu lernen. Jeder Tag, und das Leben im Allgemeinen, ist keine gerade Linie. Es ist voller Wendungen, und wir wissen nie, was wir bei der nächsten Wendung sehen werden. Vor allem dürfen wir nicht vergessen, dass die Täler nie so tief sind, wie sie scheinen, und dass die Gipfel nie so hoch sind, wie sie scheinen.

Betrachte jeden Tag als ein Geschenk, um etwas Neues zu lernen und auf andere Menschen einzuwirken. Und betrachte jeden Tag als ein Sprungbrett, um das Morgen noch besser zu machen als das Heute.

• Erfolg ist kein Ziel, Erfolg ist eine Reise.

• Mach das Beste aus jedem Tag, egal an welchem Tag.

• Mach das Beste aus jeder Aktivität, unabhängig davon, wie sie erscheinen mag.

Bleib gesund!

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#1252

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Was du damit bewirkst: du machst dich klein und deine Konkurrenz groß. Willst du das wirklich?

Immer wieder bekomme ich E-Mails mit der Frage: „Werner, ich weiß, du willst, dass ich akzeptiere, dass es da draußen einen Wettbewerb gibt, aber sie machen mich verrückt!“

Hör zu. Ich möchte, dass du dir für einen Moment etwas überlegst.

Wenn du wirklich keine Konkurrenz hättest, dann verkaufst du bestimmt ein Produkt, das niemand will (und das ist eine anspruchsvolle Art, deinen Lebensunterhalt damit zu verdienen). Darüber hast du noch nie nachgedacht, oder?

Zurück zum Basic-Economic Cupcake:

Angebot = Nachfrage (die Realität: warum willst du etwas liefern, wenn es dafür keine Nachfrage gibt?)

Mir ist auch klar, dass du immer noch mit dem Konzept „die Konkurrenz ist gut“ zu kämpfen hast. Die Konkurrenz macht dich schlecht, stiehlt dir deine Kunden und auf der letzten Messe haben sie deine Kunden heftig bearbeitet. Und während du dieses liest, hocken sie bei deinem Kunden und beschwatzen ihn.

So machst du deine Konkurrenz platt …. Nur in deinem Kopf!

Folgendes solltest du NICHT tun:

Es ist schon ein paar Jahre her, da bin ich zu einem Toyota-Händler gegangen, um nach einem neuen Auto zu suchen. Die Verkäuferin war komplett neben der Spur. Als ich sie fragte, warum die Toyota-Autos besser seien als Honda, antwortete sie:

„Ich habe keine Ahnung. Ich arbeite seit einem Monat hier im Verkauf und noch keine Zeit gehabt, es herauszufinden.“

Ups! Falsche Antwort! Du kannst dir ihren Gesichtsausdruck vorstellen, als ich wortlos aufstand und zur Tür hinausging (übrigens in sehr gepflegten italienischen Schuhen und meinem Massanzug).

Du willst deine Konkurrenz platt machen? Dann mach doch folgendes:

Fünf Zutaten für einen gesunden Wettbewerb:

1. Kenne deine Konkurrenten in- und auswendig. Du weißt, wer sie sind, was sie besser können als du und wo ihre Fehler liegen. In welchen Bereichen zeichnen Sie sich besonders aus?

2. Sag niemals ein schlechtes Wort. Warum? Wer seine Konkurrenz schlecht macht, macht seine Leistung auch nicht besser. Da siehst aus wie ein Idiot. Du weißt exakt, warum du besser bist und warum der Interessent dich auswählen sollte.

3. Wenn du einen Auftrag verlierst – sende deinem Interessenten eine handgeschriebene Karte. Eine Dankeskarte. Sei ein gnädiger Verlierer. Nicht jammern, schmollen oder wütend werden. Frag deinen Gesprächspartner, was er von dir benötigt hätte, um dich auszuwählen. Dann sende ihm erneut eine Karte, in der du dich dafür bedankst, dass du in Zukunft erneut die Möglichkeit hast, ein Angebot abzugeben. Und bleib dann mit neuen relevanten Informationen in Kontakt. Die Chancen stehen gut, dass dein „Konkurrent“ beides nicht tut. Du wirst bald feststellen, dass dein Status als gnädiger Verlierer oft zu einem großartigen Gewinner wird!

4. Denk vorausschauend. Verkauf mindestens 90 Tage im Voraus. Raus aus der bösen Angewohnheit „Verkaufen im Monat – für den Monat“. Greif auf das Budget deines Kunden zu, bevor dieser es mit jemand anderem geteilt hat.

5. Akzeptier Verbindungen. Das hast du schon mal von mir gehört. Es gibt bestimmte Konkurrenten, die dein bester Freund sein sollten. Ihr könnt euch gegenseitig dabei helfen, zu wachsen, Geschäfte zu machen und sich gegenseitig zu motivieren und herauszufordern.

Schau genau hin. Die Welt ist ein Ort der Fülle. Also hör auf, klein zu denken. Hör auf, dir Sorgen darüber zu machen, was „deine Konkurrenten an Aufträgen bekommen und was du nicht bekommst„.

Alles, was du befürchtest, ist eine Reduzierung deines Selbstbewusstseins bei dir und fette Aufträge für deine Konkurrenz. Stirnrunzeln und Grimassen ziehen in einer solchen Situation bringen dir nur noch mehr Falten in dein Gesicht.

Also STEH AUF und fang an, dir dein Geschäft auf RICHTIGE WEISE zuzubereiten.

Welche Unterstützung benötigst du? Hier ist meine Rufnummer 0171 – 65056 90.

Los geht’s.

Ich wünsche dir einen abschlussstarken Tag – wo auch immer du gerade akquirierst!

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#1167

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Sie lieben, was sie tun, aber sie hassen es zu verkaufen. Sie lieben die Gespräche mit ihren Interessenten und Kunden, aber sie hassen es, neue qualifizierte Interessenten zu finden. Sie lieben es, sich mit potenziellen Kunden zu treffen, aber sie hassen die Idee, dass der Gesprächspartner zuerst sie kauft.

Der Verkauf ist für sie eine entmutigende und unappetitliche Pflicht.

Ohne neue Interessenten wirst du deine Ziele nicht erreichen und/oder dein Unternehmen wird den Bach runtergehen. Trotzdem gehen viele Menschen lieber zum Zahnarzt und lassen eine Wurzelbehandlung über sich ergehen oder sie gehen zum Proktologen und lassen eine Darmspiegelung machen. Akquirieren? Niemals!

Es geht heute darum, das nötige Fachwissen zu erlernen, um erfolgreich zu verkaufen. Das bringt dein Geschäft ganz nach vorne.

Der Fachmann mit einer Anti-Sales-Haltung klingt so:

„Ich bin kein natürlicher Verkäufer. Ich bin eher unzufrieden hier im Verkauf. Ich will nicht als aufdringlich, aggressiv oder manipulativ empfunden werden. Ich hasse es zu verkaufen.“

Sie spitzen ihre Lippen, stampfen mit den Füßen und verwenden diese Mantren, um sich vom Verkauf abzuwenden. Sie erlauben sich nicht, die Fähigkeiten zu entwickeln, die sie im Geschäft erfolgreich bestehen lassen.

Dieser Quatsch funktioniert nur, wenn Ihnen das Geld ausgeht und Sie leidenschaftlich beweisen, dass Sie nicht verkaufen müssen oder möchten.

Auf der anderen Seite dieser Behauptungen, die die Macht untergraben, habe ich gehört, dass sie andere Aussagen der entgegengesetzten Art angegeben haben:

„Ich weiß, dass ich kein Geschäft mehr haben werde, wenn ich dem Verkauf keine Priorität einräume. Verkaufen ist für mich unangenehm, aber ich werde einen Weg finden, um mit Spaß dabei zu sein. Ich weiß, dass ich Verkaufswissen brauche, um mein Unternehmen weiter zu entwickeln.“

Du hast jetzt die Chance, die größten Fähigkeiten der Welt zu erlernen: VERKAUFEN. Lass es nicht zu, dass Angst oder Ablehnung dein Geschäft und deine Gewinne gefährden. Nur mit einem aktiven Verkauf wirst du dein Geschäft weiter ausbauen.

• Die Basis eines Unternehmens ist immer der Verkauf.

• Verkaufsabschlüsse sind das Lebenselixier eines jeden Unternehmens.

• Erst mit dem Verkauf startet das Räderwerk im Unternehmen.

• Kein Verkauf – keine Produktion – Kein Geld.

Mein Mantra:

Verkäufer schreiben die Bilanzen eines Unternehmens.

Wie alles andere ist der Verkauf eine Fähigkeit, die erlernt, gepflegt und permanent verbessert werden muss. Im Verkauf bist du ein lebenslanger Student – du lernst täglich hinzu.

Wenn du erklärst, du hasst es zu verkaufen oder du ignorierst die kontinuierliche Akquisition, dann geschieht das auf eigene Gefahr. Dein Geschäft wird noch kurze Zeit vor sich hindämmern und dann kommt die Todesspirale – und die endet immer mit der Insolvenz.

Oder du hältst dich einigermaßen über Wasser und später kommt die Altersarmut auf dich zu. Willst du das wirklich?

Warum lernst du nicht die Vertriebsfähigkeiten, die erforderlich sind, um mehr Abschlüsse zu tätigen und zu gewinnen? Jeder Cent, der in das Erlernen des Verkaufens investiert ist, kehrt in Form von neuen Kunden und endlosen Empfehlungen zurück. Das willst doch, oder?

In diesem Mentoring-Programm lernst du, wie du verkaufst, ohne aufdringlich, verkaufsfördernd oder nervend zu sein!

Verabschiede dich von dem Gefühl, dass du dich unauthentisch fühlst. Hör auf, eine Verkaufssprache der alten Schule zu verwenden, die Menschen abschreckt. Vergiss deine Angst und Unsicherheit in der Akquisition oder im Verkaufsgespräch.

Lass uns auf einer effizienten Art und Weise dafür sorgen, dass du mehr qualifizierte Leads und mehr Kunden bekommst.

Es ist an der Zeit, deinen eigenen authentischen Verkaufsansatz und natürlichen Verkaufsstil zu kreieren, damit du dich von anderen abhebst und mehr Verkäufe abschließt. Es ist der schnellste Weg zu Vertrauen, Gewinn und Freiheit im Vertrieb.

Bist du bereit, deine Strategien zu aktualisieren und eine maßgeschneiderte Interessentenansprache zu entwickeln, die zu dir passt UND für dich tatsächlich funktioniert? Wenn du jetzt „JA“ sagst, dann melde dich zu diesem Training an.

Wie sagte schon Benjamin Franklin: „Eine Investition in Wissen bringt die besten Zinsen!“

Für dich haben wir Werners MASTERCLASS entwickelt, ein 7-stufiges Konzept, wie du die einzelnen Schritte im Verkaufsprozess schneller lernst und wie du sie im Tagesgeschäft aktiv umsetzt.

Nach sieben Wochen bist du fit für dein neues Tagesgeschäft: mit mehr qualifizierten Terminen und mehr profitablen Aufträgen. Und dann klimpert es noch lauter in deiner Geldbörse.

Noch eine gute Nachricht: Der Staat beteiligt sich an deiner Weiterbildung – diese Investition kannst du in deiner nächsten Steuererklärung geltend machen.

Details über Termine, Inhalte und Investition findest du hier:

Onlinetraining/Webinar: einfach und entspannt weiterbilden zu Hause am PC.

Werner F. Hahn

Dieses Fachbuch bekommt jeder Teilnehmer mit einer persönlichen Widmung geschenkt:

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Bedenk folgendes: In einer Umfrage der CBS News/New York Times wurde gefragt:

„Wie viel Prozent der Menschen sind im Allgemeinen vertrauenswürdig?“

Die Antwort: 30%.

Wir sind alle ziemlich skeptisch, richtig?

Nicht unbedingt. Gleichzeitig stellte die Umfrage der CBS News/New York Times einer ähnlichen Gruppe dieselbe Frage, jedoch mit einem kleinen Unterschied: „Wie viel Prozent der Menschen, die Sie kennen, sind vertrauenswürdig?“

Die Antwort: 70%.

Da zeigt sich: Wenn Menschen dich kennen und dich mögen, fangen sie an, dir zu vertrauen.

Es ist natürlich sehr viel mehr Rapport und Vertrauen aufzubauen, als eine positive erste Verbindung mit jemandem herzustellen, aber es ist sicher ein guter Anfang. Durch die enge Verbindung mit jemandem ist es für ihn angenehmer, seine Wünsche und Sorgen mit dir zu teilen. Es sind die zwei Pole: „Was gewinne ich?“ und „Was verliere ich?“ Zwei Pole, die du über deinen potentiellen Käufer kennen musst, wenn du im Vertrieb erfolgreich sein willst.

Wenn du im Vertrieb eine Beziehung aufbaust, ist es ja dein Ziel, eine aufrichtige, partnerschaftliche Verbindung herstellen. Zu oft beginnt das Gespräch mit ein wenig bla-bla, bevor sich ein Verkaufsgespräch entwickelt.

7 Möglichkeiten, Rapport (harmonisches Verhältnis) aufzubauen

1. Sei du selbst. Vor deinem ersten Schultag, dem ersten Job, dem Camp und jedem Familientreffen sagte dir dein Vater immer: „Sei einfach du selbst und alles wird gut.“ Diese Lektion gilt auch für den Aufbau eines harmonischen Verhältnisses mit Interessenten und Kunden.Sei echt. Sei du selbst. Versuch nicht, etwas zu sein, was du nicht bist. Schlüpf nicht in eine Person, die plötzlich mit Hardselling-Methoden und aggressivem Verkaufston Aufträge ranschaffen will.Entspann dich, lächele und tritt mit einer positiven JA!-Einstellung an. Gute Dinge werden folgen. Wie Oscar Wilde sagte: „Sei du selbst; alle anderen sind bereits vergeben.“

2. Sei freundlich. Kühle, abweisende Menschen bekommen kalte Reaktionen von anderen. Ein harmonisches Verhältnis kannst du nur aufbauen, wenn dein Auftreten warm und freundlich ist.Lächele, gib einen festen Händedruck, halte Blickkontakt und engagiere dich. Tu dies auf authentische Weise. Wenn du die Freundlichkeit erzwingst, werden deine Gesprächspartner dies sofort bemerken und deine Versuche werden nach hinten losgehen.Die meisten von uns kennen jemanden, der unbedingt von den anderen gemocht werden wollte, er „versuchte“ es. Aber es funktionierte nicht. Beim Versuch, gemocht zu werden, wirkt jeder bedürftig und irgendwie besonders auffällig. Du kannst keine Beziehung erzwingen. Zeig Interesse, aber handele nicht unterwürfig, übermäßig freundlich oder zu aufdringlich. Wenn du zu stark auftrittst, wirst du nur als unecht angesehen und die anderen Personen in deinem Umfeld wenden sich ab.

3. Zeige echtes Interesse. Kein Wunder, die Leute sind auf sich selbst konzentriert. Dies ist für die Vertriebsmitarbeiter sehr hilfreich, da du zunächst deine Interessenten kennen lernen musst, bevor du für sie die besten Lösungen entwickeln wirst.Käufer wollen das Gefühl haben, dass sie ihre Wünsche, Ängste, Sorgen, Probleme gerne mit anderen teilen. Noch wichtiger ist, dass sie das Gefühl haben, hier ist jemand der sie versteht. Je mehr du ihnen zeigst, dass du aktiv hinhörst und an dem auch wirklich interessiert bist, was sie sagen, umso eher sind sie entspannt und bereit mit dir zu teilen.

4. Gemeinsamkeiten finden. Menschen mögen Menschen, die sich selbst ähnlich sind. Je mehr gemeinsame Interessen du entdeckst, desto größer ist deine Fähigkeit, Beziehungen aufzubauen. Vielleicht hast du dieselbe Schule besucht, in derselben Stadt gelebt, habt Kinder im gleichen Alter, dieselben Fernsehsendungen bevorzugen, Sportinteressen oder Hobbys. Was auch immer es ist, wenn du eine Ähnlichkeit feststellst, wirst du auch eine Verbindung herstellen.

5. Mach echte Komplimente. Schleimerei bringt dich nicht weiter, aber echte Komplimente sind liebenswert. Wenn dir das Büro, die Website des Käufers oder das Buch gefällt, sagen Sie es. Hat dein Interessent kürzlich eine Auszeichnung bekommen, dann leite deinen authentischen Glückwünsch weiter. Er wird es zu schätzen wissen, und dies wird einen großen Beitrag zum Aufbau von Beziehungen leisten.

6. Justiere den Rapport. Neue Verkäufer berücksichtigen weniger die Zeit ihres Gesprächspartners. Sie denken vielleicht: „Ich habe nur eine Stunde Zeit für diese Besprechung und sie ist Geschäftsführerin eines mittelständischen Unternehmens. Ich muss die ganze Zeit nutzen, um meine Themen zu vermitteln. Da bleibt keine Zeit für Geschwafel.“ Sie tauchen also ohne Eisbrecher in das Gespräch ein und das geht nicht gut.Andere verbringen zu viel Zeit damit zu plaudern, und der Interessent wird möglicherweise ärgerlich, weil der Verkäufer immer noch nicht auf den Punkt kommt. Mach dein Bestes, um frühzeitig zu erkennen, was die richtige Menge an Themen ist, die sich auf Beziehungen konzentrieren. Erst kommt der Mensch, dann das Produkt.

7. Lies die Kultur. Es ist immer am besten, du selbst zu sein, aber denk daran, deinen Ansatz entsprechend der Person und/oder der Firma, für die du arbeitest, anzupassen. Ändere nicht, wer du bist, um dich der Kultur anzupassen. Aber sei dir dessen bewusst, wie die Kultur funktioniert und wie du am besten reagierst.

Wenn du einen Termin mit einem Geschäftsführer hast, solltest du zum Anzug und zur Krawatte kein Hawaii-Hemd tragen. Und wenn in dem Unternehmen eher „casual“ angebracht ist, lohnen sich auch Jeans und Sneakers – du weißt, wovon ich spreche.

Wenn du wissen willst, wo du mit dem Aufbau von Rapport beginnen kannst, helfen dir die folgenden Fragen beim Start:

• Seit wann sind sie in der Funktion als Vertriebsleiter/Werksleiter/ Sicherheitsbeauftragter/ Konstruktionsleiter …..?
• Was war die größte Herausforderung, als Sie hier durchgestartet sind?
• Wie viele Mitarbeiter sind in Ihrem Team?
• Wenn es um die Auswahl neuer Mitarbeiter geht, worauf legen Sie besonderen Wert?
• Wohnen Sie hier in x-Stadt?
• Ah, in der Stadt war ich einmal mit einem Verkäufer/Kollegen unterwegs
• Was unternehmen Sie mit der Familie am Wochenende?
• Es war schön, die kurze Version beim Meeting zu hören, aber da wir gerade zum Lunch zusammensitzen, wie lautet denn die Langversion?
• Ich muss sagen, mir gefallen Ihre (füg etwas über ihn ein … ihre Lobby, die Kunstwerke an ihren Wänden, wie freundlich ihre Angestellten sind oder was dir sonst noch aufgefallen ist). Stell dann eine offene Frage zu diesem bestimmten Thema.

Wenn du denkst, dass diese Fragen ziemlich einfach und unkompliziert sind, hast du recht. Der Aufbau von Beziehungen muss – gerade zu Beginn – nicht zu kompliziert sein.

Tu das was du kannst, um positive Gefühle und emotionale Reaktionen mit deinen potenziellen Käufern zu erzeugen. Halte dir diese 7 Tipps für den Aufbau von Beziehungen vor und du bist auf dem besten Weg, die dauerhaften Beziehungen zu schaffen, nach denen du suchst.

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Hier lernst du den Aufbau einer langfristigen und partnerschaftlichen Zusammenarbeit: https://bit.ly/2TCe5Ew

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Es ist schon wieder passiert. Am Montag hast du eine To-Do-Liste für die Woche geschrieben, aber deine anderen Aktivitäten waren wieder stärker und deine guten Vorsätze sind wieder dahin. Das Feuer der Begeisterung flackerte kurz und erlosch dann. 

Höchstwahrscheinlich ist es bei dir der Mangel oder sogar gänzlich die fehlende Willenskraft. Du hast einen weiteren motivierenden Einbruch erlebt. Es ist an der Zeit, die Muskeln für deine Selbstmotivation stetig aufzubauen.

Motivation ist der Wunsch etwas zu tun. Erschreckend einfach! Es ist kein magischer Bestandteil, der uns die Macht gibt, zu tun, was wir wollen. Es ist einfach der Wunsch, es tun zu wollen. Motivation ist da oder nicht.

Motivation ist wie ein Muskel.

Motivation beginnt und endet mit dir. Intelligente und aufgeklärte Unternehmer wissen, dass ihre persönliche Motivation wie ein Thermostat wirkt. Sie setzen und halten das Niveau ihrer Motivation. Es ist eine Wahl, und das ist es, was sie auszeichnet und ihr Einkommen definiert.

Wenn du dich im Geschäft hervorheben möchtest, ist Selbstmotivation unerlässlich. Eine motivierte Person übertrifft immer ein Genie, das nichts erreichen kann. Deine positive JA!-Einstellung, deine Denkweise und deine Herangehensweise spielen immer eine große Hilfe beim Aufbau deines Geschäfts. Du schließt mehr Geschäfte ab und verdienst das gewünschte Geld.

Zwei meiner Lieblingszitate sind: 

„Motivation bewegt dich zum Start. Gewohnheit sorgt dafür, dass du dran bleibst.“, sagt Jim Rohn. 

„Menschen, die sich nicht selbst motivieren können, müssen in der  Mittelmäßigkeit verbleiben, egal wie eindrucksvoll ihre anderen Talente seien mögen„, sagt Andrew Carnegie

Einige der häufigsten Fragen, die mir die Unternehmer stellen, lauten: 

• „Können Sie mir helfen, motiviert zu sein und zu bleiben?“ 

• „Können Sie meine Mitarbeiter motivieren?“ 

Ich sage ihnen, dass Motivation nicht etwas ist, was ich anbiete oder gebe. Motivation ist etwas, dass sie mit meiner Hilfe selbst entdecken und entwickeln können.

Wenn wir motiviert sind und alles gut läuft, erledigt sich alles wie von selbst. Wir fühlen uns gestärkt und wissen, dass wir etwas Sinnvolles getan haben. Wenn wir nicht motivieret sind, haben wir nicht das Bedürfnis, Dinge zu erledigen und wir erzielen keine Ergebnisse. Das ist keine weltbewegende Nachricht, es ist nur die schockierend einfache Wahrheit.

Jeden Tag höre ich Menschen zu, die sagen, sie wollen den Umsatz steigern, ihr Geschäft vergrößern und produktiver sein, aber es fehlt ihnen die Motivation.

Doch: fehlende Motivation ist nicht das Problem: Sie alle haben den Wunsch, besser zu werden und ihr Einkommen zu steigern. Was fehlt, ist die Selbst-Verpflichtung: Sie sind nicht bereit, das zu tun, was erforderlich ist. Sie waten durch den Motivationspool und sind nicht bereit zu springen, zu schwimmen und zu planschen.

Ich nenne das eine Lücke. Deine Motivation und deine Selbst-Verpflichtung haben eine Lücke, die nur du schließen kannst. Du wartest auf diesen magischen Tag, an dem du motiviert bist, um endlich aktiv zu sein. So funktioniert es nicht. 

Es funktioniert umgekehrt. Du ergreifst die Aktivität – auch wenn du keine Lust dazu hast – und nur dann werden Motivation, Willenskraft und Disziplin zu dir kommen. Niemand ist die ganze Zeit motiviert und jeder (auch ich) hat seine träge Seite. Meine träge Seite ist immer da, um dem Erfolg Widerstand zu leisten.

Deine Aufgabe ist es, die Lücke zu schließen, den Drang zu stillen und sich gegen Entschuldigungen zu wehren.

Die Entschuldigung: „Ich habe keine Motivation“ hat zwei Gefährten. Sie sind: „Ich habe keine Willenskraft“ und „Ich habe keine Disziplin.“

Wenn du diese absoluten Werte angibst, bleiben Sie in deiner Entschuldigung stecken und verwandeln sich immer in eine sich selbst erfüllende Prophezeiung.

Die Worte Motivation, Disziplin und Willenskraft sind lediglich beschreibende Bezeichnungen. Sie beschreiben ein Muster von engagierten Handlungen. Du kannst es kaum erwarten, dass die Motivation eintrifft und dann Aktivitäten erfolgen. Du ergreifst die Aktivität, auch wenn du keine Lust dazu hast.

Motivation ist die Ursache und Engagement ist die Wirkung.

Jeder kann sich selbst motivieren. Der schwierige Teil ist, die Motivation die ganze Zeit aufrecht zu halten. Überleg, an wie vielen Montagen du mit einer Diät begonnen hast. An ersten Montag bist du noch voll motiviert und am Donnerstag war alles wieder vorbei. Oder wie viele Neujahrsvorsätze du am 1. Januar gemacht hast und die am 16. Januar schon wieder Geschichte waren. Es reicht nicht aus, nur motiviert zu sein. Du musst Motivation und Engagement zusammenschließen.

Motivation ist die Inspiration, Kraft und Anregung, die einen subtilen Schub, einen sanften Schubs oder einen heftigen  Tritt bietet, um dich und dein Unternehmen voranzubringen. Benötigst du einen sanften Stoß, einen Schubs oder gar einen kräftigen Tritt? 

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Willst du dich unterscheiden? Willst du anders sein als die Marktschreier?  Willst du positiv auffallen?

Hier ist ein einfacher, erschreckend einfacher und sicherer Weg, um schnell voran zu kommen. Nachfassen! Hör auf zu reden und über das Nachfassen nachzudenken. Starte jetzt mit dem Nachfassen. Ergreife Maßnahmen und verfolge konsequent das Nachfassen.

KLICK: Hier den Artikel als Podcast to go hören:

Übrigens: Zufällige Nachfassaktivitäten generieren keine Ergebnisse.

Du bist vielen Fachleuten in deiner Branche weit voraus, wenn du Maßnahmen ergreifst und das, was du begonnen hast, auch beendest. Gutes Nachfassen hebt dich von deiner Konkurrenz ab. Dies ist eine leistungsstarke Methode, um dein Engagement für deine Kunden zu zeigen.

Die meisten Verkäufer fassen überhaupt nicht nach und wenn doch, dann nur halbherzig.  

Wenn Verkäufer heute nachfassen, hörst du immer wieder die gleiche Leier. Es klingt wie:

• „Hi Fritz, ich wollte nur nachfragen, ob Sie eventuell Fragen zu dem Vorschlag haben, den ich geschickt habe?“ 

Oder: 

• „Hi Carola Schneider, ich wollte mit Ihnen Kontakt aufnehmen, um zu prüfen, wann ein guter Zeitpunkt ist mit unserem Programm zu starten?“ 

Oder: 

•  „Hallo Kevin Forster , gibt es neue Erkenntnisse aus unserem Meeting letzte Woche?“

Diese Nachfassaktivitäten sind egozentrisch, bieten keinen Wert und haben sehr wenig mit den Problemen und Lösungen deines Interessenten zu tun. Es geht nur um den Verkäufer. Dabei geht es doch darum, den Schwung aufrecht zu erhalten.

Nachfassen oder scheitern!

Einfach nachzufragen, einfach abzuchecken oder einfach nur die Basis ansprechen, bewirkt doch nun wirklich nichts. Du hast möglicherweise dabei sogar das Gefühl, deinen Verkauf voranzutreiben. 

Die Wahrheit ist, dass dem nun wirklich nicht so ist. Wenn „Nachfassen“ wirklich funktioniert, warum musst du denn 10 oder 12 mal nachfassen? 

Seit Jahren predige ich, das Wort „Nachfassen“ im Geschäftsleben nicht länger zu verwenden. Ich mag das Wort „Nachfassen“ nicht, weil es überlastet und seine Bedeutung mehr als hohl ist. Es wird sogar in den Betreffzeilen von E-Mails verwendet. Hör auf damit! Taten sagen mehr als Worte. 

Die Nichtverfolgung – zum Beispiel von Angeboten – geschieht täglich in jeder Branche. Das ist rausgeworfenes Geld. Wie lange sitzt du an einem Angebot? Eine Stunde? Zwei Stunden? Was kostet dich oder deinem Unternehmen die Erstellung eines Angebotes? Zweihundert Euro? Lebt dein Unternehmen vom Schreiben diverser Angebote? Angesichts dieser Art von schlechten oder gar keinen Folgemaßnahmen ist es da  überraschend, dass so viele Unternehmer und Fachleute scheitern?

Frage dich selbst: 

• Habe ich mir Zeit gelassen, um meinen Interessenten zu fragen, wann wir das Gespräch fortsetzen werden? 
• Haben wir gemeinsam definiert, wie der nächste Schritt DNS aussieht? 
• Habe ich gefragt, wie wir in Zukunft offen kommunizieren werden? 

Du solltest die Regeln für die Nachverfolgungs-Aktivitäten festlegen. Und die heißen DNS = Der Nächste Schritt! So sparst du viel Zeit. Und wenn du die Regeln für DNS nicht definierst, wirst du in deinen Nachfass-Aktivitäten untergehen. 

Wenn du feststellst, dass du bereits tief in der Nachverfolgungs-Hölle steckst, hast du wahrscheinlich keinen echten Entscheidungsträger getroffen. Nur Entscheidungsträger treffen Entscheidungen.

Werde kreativ! Sei anders! Fall auf! Anders sein als andere! Verwende nicht dieselbe ranzige, old-school-Sprache aus dem letzten Jahrtausend wie deine Konkurrenz. Vermeide die Verwendung von:

• „Ich will nur mal nachfragen, ob es im Projekt schon was Neues gibt!“ 
• „Ich will nur fragen, ob mein Angebot schon bei Ihnen eingetroffen ist.“

Starte doch mit: 

• „Darf ich direkt auf den Punkt kommen?“ 

Damit holst du dir das emotionale „Ja“ deines Gesprächspartners ab. Das ist wichtig für dein Unterbewusstsein und dann: 

Stufe 1:

• „Mein Angebot liegt ihnen ja vor, welche Fragen haben Sie dazu?“ 

Stufe 2:

• „Mein Angebot liegt Ihnen ja vor, Was sind die nächsten Schritte?“ 

Stufe 3:

• „Mein Angebot liegt Ihnen ja vor, wann bekomme ich den Auftrag?“ 

Du kannst die Art und Weise, wie deine Interessenten interagieren, radikal ändern und mit ihnen auf partnerschaftliche Weise in Kontakt bleiben.

Wenn du nicht die Absicht hast, den Ball im Spiel zu halten und das Gespräch mit einem potenziellen Kunden fortzusetzen, dann solltest du auch keine Gespräche führen.

Überleg, wie viel Zeit, Geld und Energie du in die Entwicklung von Marketingmaterialien, Vertriebsstrategien und Networking-Events investierst. Wenn du den DNS-Ball nicht in den Ring wirfst, erkennen deine Gesprächspartner, dass du an einer Zusammenarbeit nicht interessiert bist. Dies ist ein unprofessionelles Geschäftsverhalten. Ist das der Eindruck, den du bei deinen potenziellen Kunden hinterlassen willst? Du musst diesen Weg schon gehen! Die DNS-Nachverfolgung hilft deinen Kunden und es hilft dir, deine Beziehung zu deinem Interessenten zu festigen. 

Kunden respektieren Menschen, die effizient, organisiert und engagiert genug sind, um im Projekt professionell voranzuschreiten. Nur mit einer DNS-Nachverfolgung gewinnst du neue Kunden. Da nur wenige Vertriebsmitarbeiter in der DNS-Nachverfolgung fit sind, wirst du positiv auffallen. 

Eine gute DNS-Nachverfolgung generiert Umsätze und macht dein Unternehmen profitabler. Es ist eine sinnvolle Investition, wenn du deiner Konkurrenz immer einen Schritt voraus sein willst. 

Mach die DNS-Nachverfolgung zur Gewohnheit. Mach es automatisch. Dann spielst du automatisch in einer höheren Liga. Und da fühlst du dich wohl, oder? 

MERKE: Wer Angebote schreibt, ohne nachzuverfolgen, hat vergeblich gearbeitet.

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#1112 * 28.06.2022

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Aber trotzdem schaffen es viele Verkäufer – trotz einer verfahrenen Situation – das Unternehmen mit einem Auftrag zu verlassen.

Wie haben die Verkäufer das gelöst?

In den 70er Jahren untersuchten die Forscher die Auswirkung der Verkäuferfähigkeit, vom Listenpreis abzuweichen. Sie vermuteten, dass Verkäufer mit höherer Preiskompetenz bessere Geschäfte abschließen. Da ihre Provisionen auf dem Profit basierten, lag es im besten Interesse des Verkäufers, mit jedem Käufer den bestmöglichen Deal abzuschließen.

Die Verkäufer mit der höchsten Preiskompetenz hatten jedoch die niedrigste Umsatz- und Gewinnentwicklung. Im Vergleich zu Verkäufern, die nur über eine geringe Verhandlungsbefugnis verfügten, wiesen „Top-Kompetenz-Verkäufer“ durchschnittlich 11% niedrigere durchschnittliche Gewinnmargen und 13% weniger Verkäufe pro Verkäufer auf.

Die Studie identifizierte zwei wahrscheinliche Schuldige: Käufertaktiken und Verkäuferverhalten.

Das Problem: Der Verkäufer gibt zu schnell klein bei

Die Quintessenz? Verkäufer geben zu schnell klein bei. Sie sagen sofort zu, wenn der Preisunterschied nicht mehr so groß ist und dabei machen sie einen großen Fehler. Dieses „klein beigeben“ geschieht ständig. Dies führt zu:

• • Schlechte Verträge für Verkäufer
• • Verkäufer, die einen Präzedenzfall für Preiszugeständnisse festlegen
• • Verminderte Ergebnisse für Verkäufer, die ihre Umsatz- und Margenziele erreichen wollen
• • Weniger Profit für das Unternehmen

Bei Angeboten mit einer höheren Investitionssumme geht es nicht nur um Preissenkungen. Es werden Eventual- und Stornierungsbedingungen hinzugefügt, Zahlungsbedingungen verlängert und zusätzliche Produkt- und Serviceanfragen gestellt.

Diese Faktoren führen dazu, dass Verkäufer kontinuierlich vierteljährliche Hürden und Jahresquoten verfolgen. Und die Käufer wissen das und nutzen es manchmal gnadenlos aus.

Dann wird es emotional. Verkäufer haben ein Gefühl von Dringlichkeit und Nervosität – was es schwierig machen kann, im Voraus zu denken.

Wenn Verkäufer nervös sind, wirkt sich dies auf die Art und Weise aus, wie sie Verkaufsverhandlungen angehen, und dies ändert die Art und Weise, wie Käufer mit Verkäufern interagieren.

Nehmen wir an, du sprichst seit einigen Monaten mit einem Interessenten über seine CRM-Technologie. Du hattest mehrere Gespräche über seine Frustrationen mit seinem derzeitigen Anbieter.

Sie haben deine Software in Aktion gesehen und scheinen beeindruckt zu sein, und sie sind so weit gekommen, eine vorläufige Vereinbarung mit dir abzuschließen. Dann sagen sie dir am Telefon: „Dein Preis ist zu hoch.“

Wenn deine Antwort lautet: „Wie hoch ist denn Ihr Budget?“ hast du die Tür weit geöffnet, um mit dem Feilschen zu beginnen. 

Die Lösung: Sei bereit zu verhandeln

Bei Preisverhandlungen musst du sicherstellen, dass du etwas bekommst, wenn du etwas gibst. Das heißt, bereit sein zu verhandeln. Die Regel Nummer fünf aus den „Sechs Grundregeln für Verkaufsverhandlungen“ ist: Verhandeln. Nicht klein beigeben. 

Die besten Verhandler sind in der Lage, neue Möglichkeiten zu entdecken und den Geltungsbereich einer Vereinbarung zu ändern, um einen Mehrwert zu schaffen oder die Kosten zu senken. Aber wie? Hier sind einige Antworten zum Üben.

Beste Antworten auf „Ich brauche einen besseren Preis.“

Preiseinwände sind schwierig, weil sie fast nie das sind, was sie zu sein scheinen (d. h. sie treffen nicht zu, weil dein Produkt nie zu teuer ist). Hier findest du eine kurze Anleitung, um festzustellen, was dein Käufer wirklich meint, wenn du hörst: „Der Preis ist zu hoch„:

1. „Wow, das ist viel. Können wir es für weniger bekommen?“

Diese Frage kommt vom Käufer, der immer eine Preissenkung verlangt, weil es in der Vergangenheit immer funktioniert hat. Sie denken, es kann nur nützen, wenn sie fragen. Unabhängig von dem Preis, den du nennst, ist ihre erste Frage.

Deine Antwort hier sollte klar und mit fester Stimme erfolgen. Erkläre nicht langatmig, warum du nicht nachgibst, und frag sie auch nicht nach ihrem Budget. Warum hast du den Preis angegeben, den sie vorliegen haben? Sag: „Die Investition für diese Lösung umfassen den Premium Kundenservice in seiner Klasse und den bestens geschulten und erfahrenen Support mit zertifizierten Service-Technikern rund um die Uhr.

Wir wissen, dass wir nicht die billigste verfügbare Lösung bieten, unsere Kunden zählen zu den Besten. Das ist ein Anspruch, der durch die Auszeichnung mit dem Preis für den besten Kundenservice in drei Jahren in Folge erzielt wurde.“

Du hast ihnen erklärt, dass du den Preis nicht verändern kannst, da du einen WERThaltigen Nutzen angeboten hast. Und in der Situation kann dein Gesprächspartner nur wenige weitere Forderungen aufstellen. Es sei denn, du nimmst Leistungen aus dem Vertrag.  

2. „Es kostet uns zu viel. Die Summe wird ein Problem sein. “

Vielleicht kann der Käufer die Ausgaben um xx% nicht rechtfertigen, oder er sieht nicht die Auswirkungen, wenn er mehr für ein Produkt / eine Dienstleistung höherer Qualität bezahlt. Du könntest antworten: „Ah, Danke dass Sie offen mit mir sprechen. Ich könnte den ROI unseres Produkts nochmals verbessern – oder ich könnte Sie mit einem Unternehmen in Verbindung bringen, das ähnliche Budgetbeschränkungen hatte, aber bei der Implementierung unserer Lösung enorme Einnahmen verzeichnete. Was halten Sie von meinem Vorschlag?“

Wenn du einen zufriedenen Kunden mit einem Interessenten zusammenbringst, der ähnliche Bedenken hatte und die bestens gelöst wurden, dann hast du den Auftrag schon fast in der Tasche.  

3. „Ich habe andere Angebote vorliegen und Sie sind der Teuerste.“

Wenn du mit der Wettbewerbslandschaft vertraut bist, solltest du wissen, ob dies wahr ist oder nicht. Unabhängig davon wird dein Gesprächspartner versuchen, deinen Preis nach unten zu drücken. 

Dies ist ein weiteres Szenario, in dem es hilfreich sein kann, den Wert deines Angebots hervorzuheben, wenn du erklärst, warum du für das Angebot diese Investitionssumme festgelegt hast.

Wenn du immer noch nicht überzeugt bist, biete ihnen eine Schulung oder einen zusätzlichen Monat Support zu einem reduzierten Preis an. Dies erhöht deinen wahrgenommenen Wert, ohne den tatsächlichen Wert deines ursprünglichen Angebots zu senken.

4. „Es ist verdammt viel Geld. Ruf mich zurück, wenn du deinen Preis gesenkt hast. “

Das ist vielleicht noch ein zusätzlicher Bluff deines Interessenten, doch letztendlich willst du ja deinen Preis durchsetzen. Schließlich versuchst du  als aufgeschlossener Verkäufer, das Beste für deinen Kunden herauszuholen. Und das bedeutet manchmal, dass du deine Sachen einpackst und gehst. 

Wenn sich dein Interessent dein Angebot wirklich nicht leisten kann, ist es nicht in seinem besten Interesse, sich jetzt bei dir zu melden. Sag zu ihm: „Ich verstehe das vollkommen. Ist es in Ordnung für Sie, wenn ich Sie innerhalb von sechs Monaten anrufen, um zu prüfen, ob Ihr Budget dieser Lösung mehr entgegenkommt?“

Dies hält die Tür offen und verhindert, dass du aufdringlich oder verzweifelt wirkst – zwei Punkte, die deine Verhandlungsmacht sofort verringern.

Welchen dieser Ansätze du auch wählst, gibt nicht klein bei. Halte die Tür zum Preisgespräch weiter geschlossen. Nur weil dein derzeitiger Interessent an deine Tür klopft, solltest du an deinen Kalkulationen alles so lassen wie angeboten. 

Frag deinen Gesprächspartner, warum er der Meinung ist, dass dein Produkt/deine Dienstleistung nicht den von dir angegebenen Preis WERT ist: „Herr Interessent, sprechen Sie vom Preis oder vom WERT?“   Und teile weitere Informationen basierend auf seinen Antworten mit. 

Du kannst sowohl strategisch als auch taktisch vorgehen.

Im strategischen Bereich kannst du folgendes verändern: 

• • Die Lösung und die Ergebnisse
• • Die Vereinbarungen im Bereich Service
• • Garantien anbieten
• • Die Leistungserwartungen spezifizieren.

Im taktischen Bereich kannst du folgendes verändern:

• • Die Investitions-Summe
• • Das Bestell-Volumen
• • Die Vertragslaufzeiten
• • Die Konditionen, z.B. Zahlungskonditionen
• • Die Rollen und Verantwortlichkeiten.

An allen diesen Punkten kannst du Veränderungen durchführen. Die wichtigste Aussage jedoch ist, niemals etwas kostenlos zu verschenken oder einfach den Preis zu senken. 

Wenn du intensiv vorausdenkst, ist das deine Taktik. Das Herzstück des Verhandelns ist jedoch deine Denkweise und weniger dein Verkaufswissen. Gib nicht klein bei. Handele immer für den WERThaltigen Nutzen. Denn im Hinterkopf bist du doch ein Berater für WERThaltigen Nutzenverkauf, oder?

© Werner F. Hahn * #1050 * Foto: fotolia

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Finden wir gemeinsam heraus, was Sie davon abhält, 

mehr Aufträge abzuschließen!

• Haben Sie sich jemals gefragt, ob Ihre Verkaufssprache von gestern ist und sie sich zu verkäuferisch (drückend) anhören? (siehe Liste unten)​

• Oder ist Ihre Sprache gespickt mit negativen Aussagen, geschlossenen Fragen und vielen Weichmachern? Sie wissen doch: Je weicher die Sprache, um so größer die Ablehnung.

• ​Hören Sie immer häufiger von der Palastwache: „Da haben wir kein Interesse! Schicken Sie doch eine Mail an info@tralala und wenn es für uns interessant ist, melden wir uns.“

• Sie haben festgestellt, dass Ihre Verkaufstechniken möglicherweise noch aus dem letzten Jahrtausend sind?

• Fühlen Sie sich in einer Verkaufsspur gefangen, weil das, was Ihnen früher im Verkauf viele Abschlüsse gebracht hat, jetzt nicht mehr funktioniert?

• Senden Sie E-Mails und hinterlassen Voicemails auf dem Anrufbeantworter und Sie erhalten keine Antwort?

• Hören Sie immer öfter diese Einwände: „Ich muss darüber nachdenken“, oder„Ich habe kein Geld“ oder„Ich habe bereits einen Lieferanten“ oder„Was können Sie am Preis noch machen?“

.

In diesem Fall ist das Mentoring-Programm: HIGH PROFIT SELLING für Sie die einfachste Lösung zur Behebung der Probleme.

Mit einem kosteneffizienten Audit für Ihre Verkaufsstrategie haben Sie Zugriff auf Expertenwissen, um Ihre Verkäufe, Fähigkeiten, Prozesse und Strategien zu bewerten. Dabei werden Sie sofort feststellen, was möglicherweise fehlt und wo evtl. ein sofortiges Update erforderlich ist.

Sie können es sich wirklich nicht mehr leisten, 

Aufträge und Kunden zu verlieren.

Die Methoden, die in den letzten drei Jahrzehnten von allen Top-Vertriebsgurus als Ultima Ratio gelehrt wurden, waren wirklich gut. Heute nicht mehr. Diese Methoden wurden für eine andere Zeit entwickelt, für einen anderen Verbraucher in einer völlig anderen Welt. Was früher funktioniert hat, funktioniert heute nicht mehr. Internet und Smartphone haben die Welt des Verkaufens grundlegend verändert, Interessenten und Kunden sind viel besser informiert als Verkäufer. Willkommen in der neuen Welt VERKAUFEN 4.0.

Mein HIGH PROFIT SELLING ist wie ein Business-MRT. Das Scannen Ihres Körpers durch MRT ermöglicht es dem Arzt, GENAU zu sehen, was in Ihrem Körper anders ist. Ist doch viel besser,  als in den Operationssaal geschoben und wie eine Bachforelle aufgeschnitten zu werden, um den Fehler zu suchen.

Lassen Sie uns ein MRT für Ihr Unternehmen durchführen, um PRÄZISE herauszufinden, was anders ist. Anschließend entwickeln wir einen Plan, um den oder die Fehler zu beheben. Kein Ratespiel und keine Vermutungen.

Nachfolgend finden Sie Ausdrücke und eine Verkaufssprache (in keiner bestimmten Reihenfolge) aus dem letzten Jahrtausend.

Verwenden Sie oder Ihre Verkäufer solche Sätze oder Begriffe in Ihren Interessenten- und Kundengesprächen?

• Ich wollte nur wissen, ob mein Angebot bei Ihnen eingetroffen ist?
• Könnte ich denn mal Frau Schneider sprechen?
• Ich will nur mal nachfragen, ob Sie schon entschieden haben?
• Gibt es schon Neuigkeiten?
• Habe ich Sie zu einem guten Zeitpunkt erwischt? Ist jetzt eine gute Zeit für ein Gespräch? Passt es Ihnen jetzt? Stör ich im Moment? Sie haben sicher viel zu tun?
• Ich weiß, dass Sie sehr beschäftigt sind, also werde ich nicht zu viel Zeit in Anspruch nehmen.
• Ich würde mich gerne mit Ihnen treffen, um gemeinsam einen Kaffee zu trinken. 
• Sie haben noch nicht mit unserem Unternehmen gearbeitet? Das verstehe ich nicht.“
• Ich versuche doch nicht, Ihnen etwas zu verkaufen. Ich bin nicht hier, um Ihnen etwas zu verkaufen.
• Können Sie mir ein paar Minuten Zeit geben, um Ihnen zu sagen, was wir so tun?
• Wir sind die einzigen auf dem Weltmarkt, die …..
• Ich weiß, wir könnten Geld und Zeit sparen (und alle anderen großen Ansprüche).
• Was muss geschehen, um das Geschäft zu intensivieren?
• Warum arbeiten Sie mit ABC-GmbH zusammen?
• Sie wollen doch auch mit den Besten arbeiten, oder?
• Gerne präsentiere ich Ihnen unser Unternehmen.
• Wenn ich Ihnen den Weg X aufzeige, unternehmen Sie denn Y?
• Was lässt Sie nachts nicht schlafen? 
• Wie hoch ist denn Ihr Budget?
• Wir freuen uns, wenn Sie sich wieder bei uns melden.
• Und viel weitere archaische und old-school-Phrasen.

Zählen Sie die Kosten zusammen!

• Wie viel kosten Ihre Vertriebsprobleme und Herausforderungen in Ihrem Business?

• Wie viel kostet es Sie, wenn Sie einen Auftrag nach dem anderen und Kunde nach Kunde verlieren?

• Wie viel Geld verlieren Sie, wenn ein Interessent/Kunde „NEIN“ sagt?

Setzen Sie nur einen EURO für dieses Problem ein. Am Ende summiert sich das wahrscheinlich auf Tausende oder Zehntausende EURO! Wenn Sie bei dieser Zahl Schnappatmung bekommen, dann scrollen Sie nach unten und melden Sie sich an.

Dies ist nicht für diejenigen, die glauben, dass dieses Mentoring-Programm noch mehr zu ihren finanziellen Problemen beiträgt. Wenn das Wachstum Ihres Unternehmens für Sie wichtig ist, planen Sie dieses Mentoring-Programm ein.

In der persönlichen Ausgangsanalyse per Konferenzschaltung oder persönlich in Mainz und Umgebung besprechen wir Ihre Situation in drei bis vier Stunden und es werden die nächsten Schritte definiert.

Dazu beschreiben Sie bitte die Details zu Ihren geschäftlichen Herausforderungen:

1. Seit wann sind Sie in der aktuellen Vertriebsposition?

2. Welche Art von Produkten/Dienstleistungen verkaufen Sie?

3. Wer sind Ihre Kunden/Interessenten?

4. Wie hoch ist Ihre durchschnittliche Auftragssumme?

5. Wie lautet die Zielvorgabe für das laufende Jahr 2020?

6. Wie viel Ihrer Zielvorgabe haben Sie bis heute erreicht?

7. Wie lauten Ihre Provisionsziele bis zum Jahresende?

8. Wie hoch war Ihre Provision in 2018 und 2019?

9. Warum erreichen Sie die gesetzten Einkommensziele nicht?

10. Was denken Sie, sind die hauptsächlichen Herausforderungen, die Sie davon abhalten, so viel zu verkaufen, wie Sie wollen?

11. Auf einer Skala von 1 bis 10 – wie wichtig ist es für Sie, diese Herausforderungen zu überwinden und Ihre Vertriebsziele (und den von Ihnen gewünschten Lifestyle)zu erreichen?

12. Ihr name, Ihre E-Mail-Adresse und Telefonnummer, unter der ich Sie erreichen kann.

Ich mag es nicht, Zeit zu verschwenden – Ihre und auch meine. Also ist es wichtig, dass Sie mir diese Beschreibung vor unserem Gespräch zusenden. Dann können wir in die Details einsteigen.

Ich werde meine ganzen Erfahrungen aus über 25 Jahren Vertrieb einsetzen, um Ihre Situation schnell zu diagnostizieren und die versteckten Herausforderungen aufzudecken,  die möglicherweise Ihren Erfolg sabotieren und verhindern, dass Ihr Unternehmen so schnell wächst, wie Sie möchten.

Noch ein Hinweis: Sie kämpfen weiterhin mit Ihren Problemen und sagen zu mir: „Nein, Danke!“ Okay, ich bleibe, wo ich bin. Ich mag es, mein eigenes Spiel zu spielen. Über 2.516 Verkäufer/Key-Accounts/Verkaufsleiter/Geschäftsführer/Inhaber habe ich bisher in ihrem Tagesgeschäft begleitet und erfolgreich gecoacht. Ich experimentiere gerne und probiere Dinge aus, ohne zu wissen, ob sie tatsächlich im Feld funktionieren.

Benjamin Franklin: „Eine Investition in Wissen bringt immer noch die besten Zinsen“ – und Weiterbildungen sind steuerlich absetzbar!

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Werner F. Hahn

Verkaufstrainer und Fachbuchautor

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