Akquisition Archive - Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor

Die Überwindung des Hindernisses Nr. 1 bei der Kundenakquise

Werner F. Hahn — Wed, 13 Dec 2023 11:31:48 +0000

Das größte Hindernis bei der Akquise ist nicht das, wofür Sie es halten.

Die Leute denken immer, dass sie nicht die richtigen Leads haben oder nicht das richtige Skript haben. Das ist aber nicht das Haupthindernis. Das Haupthindernis bei der Akquise ist in Wirklichkeit Ihre Zeit und Ihre Einstellung. Okay, das sind zwei. Aber sie gehen Hand in Hand.

KLICK: Hier den Artikel als Podcast hören:

Ich stelle fest, dass die Leute den Mangel an Leads, CRM-Systemen oder Zeit als Ausrede benutzen, weil sie nicht begreifen, was sie tun müssen.

Versuchen Sie diese drei Dinge anstelle von Ausreden:

#1. Hören Sie auf, sich Sorgen zu machen. Fangen Sie an zu handeln.

Wir reden uns ein, dass wir es nicht schaffen, diese zwei, fünf oder zehn Anrufe zu tätigen, was auch immer es sein mag.

Wenn jeder Anruf vielleicht drei Minuten dauert und ich fünf machen muss, sind das nur 15 Minuten. Aber wenn Sie dasitzen und zulassen, dass Ihre Denkweise Sie aus dem Konzept bringt und Sie die ganze Zeit damit verbringen, sich zu ärgern, werden Sie drei- oder viermal so viel Zeit aufwenden, wie Sie eigentlich für diese Anrufe benötigen.

Diese Denkweise hemmt unsere Zeit.

Unterteilen Sie die Akquisitionsaktivitäten, die Sie durchführen müssen, in sehr detaillierte Aktivitäten. Das Gespräch dauert vielleicht nur drei oder vier Minuten, das war’s.

#2. Zeitblock.

Nehmen Sie sich vor zu sagen: „Ich werde das zu einer bestimmten Zeit tun.“

Eines der Dinge, die hochmotivierte Menschen tun, ist zu regeln, wie sie ihre Zeit nutzen. Sie legen für alles einen Zeitplan fest.

Die Einstellung steuert die festgelegte Zeit, und die festgelegte Zeit steuert die Einstellung. Schaffen Sie die nötige Zeit, dann wird es auch erledigt.

#3. Es ist nur ein Gespräch.

Ich habe noch keine Schlagzeile gesehen, in der ein Verkäufer, der ein Verkaufsgespräch führt, verstümmelt oder erstochen wurde oder einen Arm verloren hat.

Es ist nur ein Telefonat. Und wenn Sie das nicht können, dann sollten Sie vielleicht nicht im Verkauf tätig sein.

Denken Sie stattdessen daran, warum Sie im Verkauf tätig sind. Weil Sie den Menschen helfen wollen! Sie wollen den Menschen helfen, und Sie wissen, dass Sie das können.

Das ist es, was mich jeden Tag antreibt.

Auf Ihren Erfolg – und bleiben Sie positiv!

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6 Wege, um aus Ihren Fehlern bei der Akquise zu lernen

Werner F. Hahn — Wed, 06 Sep 2023 14:45:29 +0000

Spuken die Geister der Vergangenheit in Ihrem Vertrieb herum?

Eine der Ausreden, die ich von Vertriebsmitarbeitern höre, warum sie keine neuen Kunden gewinnen, ist, dass in der Vergangenheit etwas nicht richtig gelaufen ist. Das Ergebnis ist, dass diese negative Erfahrung an ihnen haften bleibt und sie sie nicht überwinden können.

Ich nenne Ihnen sechs Dinge, die Sie sofort tun können, um unglückliche Ereignisse zu überwinden.

KLICK: Hier den Artikel als Podcast hören:

#1. Was kann ich daraus lernen?

Es kann sich um eine frühere Erfahrung handeln, die einfach schief gelaufen ist. Was kann ich daraus lernen, damit ich es in Zukunft nicht wieder tue?
Wenn ich etwas richtig mache, lerne ich ein wenig, aber wenn ich etwas falsch mache, lerne ich viel mehr.
Das ist Ihre Chance.

#2. Nachdem Sie daraus gelernt haben, lassen Sie es los.

Seien Sie dankbar. Sagen Sie sich dies: Ich bin froh, dass ich diese Erfahrung gemacht habe. Ich bin froh, dass es nicht gut gelaufen ist, denn ich habe X gelernt und bin dadurch besser geworden.

Ich bin froh, dass ich Probleme bei der Akquise hatte, denn das hat mich heute zu einem besseren Verkäufer gemacht. Diese Denkweise hilft Ihnen, sich auf alles zu konzentrieren, was Sie tun.

#3. Konzentrieren Sie sich auf Ihren heutigen Erfolg.

Konzentrieren Sie sich nicht auf das, was gestern nicht passiert ist. Konzentrieren Sie sich auf das Heute.

Jeden Morgen wache ich auf und frage mich: Wer sind die Menschen, mit denen ich heute in Kontakt treten werde? Es kann sein, dass ich mit ihnen Gespräche führe oder auch nicht. Vielleicht komme ich mit ihnen in Kontakt, vielleicht auch nicht, aber ich werde mich heute auf sie konzentrieren und versuchen, die bestmögliche Erfahrung zu machen.

#4. Seien Sie stolz auf das, was Sie geworden sind.

Wenn ich Ihnen von all den Misserfolgen erzählen würde, die ich im Laufe der Jahre im Vertrieb erlebt habe, wären Sie sprachlos. Aber wissen Sie was? Das haben wir alle. Aber wenn ich mir diese Misserfolge ansehe, dann sage ich: Gott sei Dank.

Sie haben mich heute zu einem unglaublichen Verkäufer gemacht. Es hat mir ein unglaubliches Maß an Selbstvertrauen gegeben, weil ich in der Lage war, mit diesen Problemen umzugehen, und das ist enorm wichtig.

#5. Spielen Sie das lange Spiel.

Es ist so einfach für uns, uns auf die negative Erfahrung zu konzentrieren, die letzte Woche oder erst gestern oder vielleicht erst vor einer Stunde passiert ist. Hey, entspann dich, vergiss es. Die Sonne wird auch am nächsten Morgen noch aufgehen.

Spielen Sie das lange Spiel und wissen Sie, dass Sie in der Lage sein werden, weitere 10.000 Schüsse zu machen. Wenn du auf lange Sicht spielst, ist es erstaunlich, wie diese vergangenen Erfahrungen einfach verblassen.

#6. Habe immer jemanden um dich herum, der dich unterstützt.

Aus diesem Grund glaube ich fest daran, dass es wichtig ist, eine Gruppe von Gleichgesinnten oder eine Mastermind-Gruppe zu haben.
Das ist auch einer der Gründe, warum ich mich mit einigen Verkaufstrainern zusammengetan habe. Wir haben daraus eine Mastermind-Gruppe geschaffen, damit mehr Fachleute Menschen um sich haben, die sie unterstützen und stärker machen.

Wenn Sie jemanden haben, der Sie unterstützen kann, wird er Sie auffangen, wenn Sie am Boden liegen. Verkaufen ist keine Einzeltätigkeit. Vertrieb ist ein Mannschaftssport.

Auf Ihren Erfolg!

#2023 * 06.09.2023 * Foto: pixabay.com

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Wie sie mit der Akquise erfolgreich werden

Werner F. Hahn — Wed, 02 Aug 2023 13:57:19 +0000

Manche Vertriebsmitarbeiter machen keine Akquise, weil sie einfach nicht an die Akquise glauben.

Sind Sie bereit, Ihr Schicksal von eingehenden Anrufen bestimmen zu lassen? Von der Marketingabteilung? Wiederholte Aufträge?

Ein großer Vorteil des Vertriebs ist, dass Sie Ihr eigenes Schicksal viel stärker beeinflussen können. Lesen Sie diese sechs Tipps und treffen Sie dann Ihre eigene Entscheidung.

KLICK: Hier den Artikel als Podcast hören:

#1. Man kann nur abschließen, wenn man zuerst akquiriert.

Wie soll ich jemals Geschäfte zum Abschluss bringen, wenn ich nicht zuerst akquiriere?

„Aber Werner, unser Telefon klingelt. Unsere Website ist großartig. Unsere Preise sind gut. Wir werden weiterempfohlen, wir haben Stammkunden.“ Na toll. Ich liebe das alles.

Aber wissen Sie was? Das wird nicht ausreichen.

#2. Sind Sie bereit, Ihren Erfolg in die Hände von jemand anderem zu legen?

Wenn Sie denken: Ich verlasse mich auf bestehende Kunden oder auf Empfehlungen. Was Sie damit sagen wollen, ist, dass Ihr zukünftiges Geschäft davon abhängt, dass Ihre Kunden etwas Nettes für Sie tun.

Ich werde mich auf Werbung oder Marketing verlassen. Sie werden sich also auf Ihr Marketingteam oder Ihre Werbung verlassen, aber in Wirklichkeit vertrauen Sie sich anderen Menschen an.

Warum sind Sie im Vertrieb tätig? Weil Sie Ihr Schicksal selbst in die Hand nehmen wollen. Sie steuern Ihr Schicksal, indem Sie neue Kunden gewinnen.

Verkaufen ist ein Verb, ein TU-Wort!

#3. Darauf zu warten, dass das Telefon klingelt, ist keine Geschäftsstrategie.

Das ist eine Strategie zur Auftragserfüllung.

Viele Leute sagen: „Nun, unser Geschäft wird komplett generiert. Es wird alles gemacht, weil wir Leute haben, die anrufen und Bestellungen aufgeben.“ Das ist ein Auftragsabwickler. Das ist kein Vertriebsmitarbeiter.

Was passiert, wenn das Telefon nicht klingelt? Wenn die Zeiten gut sind, klingelt das Telefon vielleicht sehr oft. Ich verstehe das.

Vor ein paar Jahren habe ich das von Unternehmen und Verkäufern noch oft gehört. Heute höre ich genau das Gegenteil. Unser Telefon klingelt nicht. Helfen Sie uns beim Verkaufen.

#4. Sie haben eine Lösung.

Andere müssen davon erfahren. Wenn Sie die Möglichkeit haben, jemandem zu helfen, sind Sie es ihm schuldig, sich zu melden.

Sie haben eine Lösung, von der andere hören müssen, und sie werden nichts davon erfahren, wenn Sie nicht zum Telefon greifen und sie anrufen. 1:1-Anruf, 1:1-Akquise ist eigentlich nichts anderes als sehr gezielte Werbung oder Marketing. Aber es ist Werbung oder Marketing, das Sie kontrollieren. Es liegt nicht in den Händen von jemand anderem.

#5. Ändern Sie Ihre Denkweise und Sie werden Ihr Schicksal ändern.

Wenn Sie Ihre Einstellung zur Akquise ändern, ist es erstaunlich, wie Sie Ihre Ergebnisse verändern können.
Ich möchte, dass Sie die Akquise als Ausgangspunkt für den Erfolg betrachten – für Sie und für Ihren Kunden.

Ich kann zwei Personen nehmen und ihnen praktisch die gleiche Liste geben. Wenn die eine Person eine großartige Einstellung hat und die andere keine Lust auf die Akquise hat, wer wird dann wohl die besten Ergebnisse erzielen? Natürlich derjenige, der die richtige Einstellung hat.

Wenn Sie in ein Gespräch gehen und Ihr Ziel ist es, Menschen zu helfen…
Wenn Sie wissen, dass Sie ihnen eine Lösung mit einem konkreten Ergebnis anbieten können, weil Sie anderen wie ihnen helfen konnten…
Oder wenn Sie erkennen, dass es sich nur um ein Gespräch und nicht um den Weltfrieden handelt…

DANN… ändert sich Ihre Denkweise. Und das verändert Ihr Schicksal.

#6. Es kommt nicht darauf an, was Sie verkaufen. Es kommt darauf an, WARUM Sie verkaufen.

Viele Leute glauben nicht an die Akquise, weil sie nicht an ihr Produkt glauben. „Unser Produkt ist nicht gut.“ Wartet mal, Leute. Das ist ein großer Fehler.

Niemand kauft etwas, nur um etwas zu kaufen. Sie kaufen etwas, weil sie versuchen, ein Problem zu lösen, ein besseres Ergebnis zu erzielen, etwas in Ordnung zu bringen, etwas zu korrigieren. Das ist der Grund, warum Sie verkaufen. Das ist das Wichtigste.

Auf Ihren Erfolg!

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Wie Vertriebsmitarbeiter die Angst vor Ablehnung überwinden

Werner F. Hahn — Wed, 28 Jun 2023 13:53:13 +0000

So viele Verkäufer könnten großartige Verkäufer sein, wenn sie nur die Akquise beherrschen würden.

Ich gehörte früher zu den Menschen, die – igitt – keine Lust auf Akquise hatten. Der heutige Blog wird von meinen 15 Gründen bestimmt, die Verkäufer zurückhalten. Wir werden uns jede Woche mit einem Rückschlag beschäftigen.
Diese Woche: Angst vor Ablehnung. Etwas, das sich durch alle Berufe, Branchen und sogar Kulturen zieht.

KLICK: Hier den Artikel als Podcast hören:

#1. Glauben Sie an die Ergebnisse, die Sie erzielen.

Es geht nicht darum, was Sie verkaufen, es geht nicht einmal darum, wie Sie verkaufen, es geht darum, warum Sie verkaufen. Um Simon Sinek zu zitieren: Es sind die Ergebnisse, die Sie schaffen.

Ich möchte, dass Sie ein Blatt Papier nehmen und alle Möglichkeiten aufschreiben, wie Sie Ihren Kunden in der Vergangenheit geholfen haben. Schreiben Sie das auf, feiern Sie es. Behalten Sie das bei sich.

Sie werden Ablehnungen erhalten, aber das ist in Ordnung, weil Sie an das Ergebnis glauben.

#2. Es ist nur ein vorübergehender Moment.

Ablehnung ist nie von Dauer. Sie müssen begreifen, dass es nur ein Moment ist, wenn Sie anrufen und eine Absage erhalten. Es heißt nie: „Oh, die haben mich abgelehnt, und deshalb werden sie nie wieder mit mir sprechen.“

Ich betrachte eine Ablehnung so: Ich könnte auf der Straße fahren, und die Ampel ist grün. Ich fahre über die Kreuzung und ein Auto überfährt die rote Ampel in die andere Richtung und stößt seitlich mit mir zusammen. Obwohl ich im Recht war, war ich zufällig am richtigen Ort zur falschen Zeit.
Es gibt immer einen anderen Moment in der Zeit. Es gibt immer eine andere Perspektive.

Mein ganzes Ziel ist dies: Ich werde niemals zulassen, dass ein einziger Anruf, eine einzige Absage, mich von allem anderen abhält. Selbst wenn ich einen Autounfall habe, werde ich wahrscheinlich wieder Auto fahren. Sicher, ich werde vielleicht ein bisschen durchgeschüttelt sein, aber weißt du was? Ich werde wieder ins Auto steigen.
Ich lasse nie zu, dass ein negatives Telefonat das nächste Telefonat beeinflusst.

#3. Ihr Geschäft ist es, Menschen zu helfen.

Es geht nicht darum, was du verkaufst, es geht nicht um den Preis oder so etwas. Ihr Geschäft ist es, Menschen zu helfen. Wie kann man nicht begeistert sein, Menschen zu helfen?

Ich verstehe, dass sie nicht wissen, dass du ihnen helfen kannst, und deshalb lehnen sie dich ab. Aber das ist der Grund, warum wir immer wieder kommen müssen, auch wenn wir drei-, vier- oder fünfmal von ihnen abgewiesen werden. Irgendwann werden wir entweder sie oder andere Menschen finden, die sagen: „Hey, ich möchte deine Botschaft hören.“

Wenn es darum geht, Menschen zu helfen, bedeutet das, dass man sich aufdrängt, sich einmischt, sie unterbricht, aber man weiß, dass man etwas bewirken kann. Wenn ich also abgewiesen werde, ist das okay. Ich werde zurückkommen und es noch einmal versuchen.

Mein Ziel ist dies: Ich möchte mir das Recht, das Privileg, die Ehre und den Respekt verdienen, noch einmal mit Ihnen sprechen zu dürfen. Wenn ich das schaffe, ist das großartig.

#4. Feiern Sie Ihre Erfolge.

Ein Sieg kann einfach darin bestehen, dass Sie jemand zurückruft oder dass jemand Ihren Anruf tatsächlich entgegennimmt. Feiern Sie ihn!
Zu oft feiern Vertriebsmitarbeiter bei der Akquise den Erfolg erst dann, wenn sie tatsächlich einen Auftrag erhalten haben. Aber die Akquise besteht aus so vielen kleinen Aktivitäten, die sich über den ganzen Weg verteilen. Diese kleineren Erfolge sind es wert, gefeiert zu werden.

#5. Ablehnung ist normal.

Denken Sie daran, wie oft Sie schon von Leuten angerufen wurden, denen Sie eine Absage erteilt haben. Ablehnung ist völlig normal, daran ist nichts auszusetzen. Zu allem Ja zu sagen, ist unmöglich.

#6. Selbst die besten Leute müssen mit Ablehnung rechnen.

Es ist egal, wer du bist, jeder hat schon einmal Ablehnung erfahren. Egal, ob es sich um einen Spitzensportler, einen Wissenschaftler oder einen Geschäftsmann handelt, wir alle werden zurückgewiesen, und das ist in Ordnung.

Sie werden nicht ausgesondert. Ich werde ständig abgelehnt, und das ist auch in Ordnung. In der Tat geht es bei der Akquise darum, viel öfter abgelehnt zu werden, als dass die Leute ja sagen. Das ist in Ordnung, damit kann ich sehr gut umgehen.

Bei der Akquise geht es darum, Menschen zu helfen.

Ich störe!
Ich dränge mich auf!
Ich erwische sie zu einem ungünstigen Zeitpunkt!

Nein, Sie können ihnen helfen. Und es liegt in Ihrer Verantwortung, ihnen die Hand zu reichen.

Wenn ich ein Problem hätte und wüsste, dass Sie eine Lösung haben, würde ich wollen, dass Sie sich mit mir in Verbindung setzen. Wenn Sie das nicht täten, wäre ich verärgert. Wenn Sie sich nicht bei mir melden, erweisen Sie mir einen schlechten Dienst.

Auf Ihren Erfolg!

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15 Tipps zur Kundenakquise

Werner F. Hahn — Fri, 07 Apr 2023 12:32:32 +0000

Erfolg im Verkauf hängt von einer Sache ab… Ihrer PIPELINE.

Die besten Verkäufer sind die besten in der Akquise, sie bauen rund um die Uhr eine Pipeline auf, sind immer auf der Suche nach neuen (qualifizierten) Verkaufschancen, die sie bearbeiten, während sie bestehende Kunden zusätzlich abschließen.

KLICK: Hier den Artikel als Podcast hören:

Das 2. Quartal hat nun begonnen und wir möchten SIE und Ihre Vertriebsteams dabei unterstützen, mehr Aufträge zu akquirieren und Ihre Ziele zu übertreffen!

Lassen Sie uns direkt loslegen…

#1. Halten Sie Ihre E-Mail-Betreffzeilen unter sieben Wörtern – das ist die maximale Länge, die auf einem Telefon angezeigt wird, wo fast die Hälfte der potenziellen Kunden Nachrichten öffnet.

#2. Halten Sie ein Verhältnis von 2:1 zwischen Informationen und Feedback ein – für jeweils zwei Nutzen, die Sie dem Interessenten bieten, stellen Sie eine Frage, die bestätigt, dass Sie auf dem richtigen Weg sind.

#3. Hören Sie vor dem Telefonieren ein anregendes Lied, damit Sie beschwingt und engagiert klingen und nicht müde oder abgeklärt.

#4. Bringen Sie Ihren Interessenten möglichst zum Lächeln oder Lachen, denn Untersuchungen zeigen, dass es schwieriger ist, „Nein“ zu sagen, wenn Sie grinsen.

#5. Schmeicheleien wirken, also beglückwünschen Sie den Interessenten zu einer kürzlich erzielten Unternehmensleistung oder einem persönlichen Erfolg.

#6. Planen Sie jeden Tag Zeit für die Akquise ein – auch am letzten Tag des Monats oder Quartals.

#7. Denken Sie nicht darüber nach, was Sie als Nächstes sagen werden – hören Sie dem potenziellen Kunden so gut zu, dass Sie fast seine eigenen Emotionen spüren können.

#8. Führen Sie ein Pipeline-Audit durch – Ihre Zeit ist sehr wertvoll, daher kostet es Sie viel Zeit, die Sie mit Chancen verschwenden, die sich nicht umsetzen lassen. Führen Sie regelmäßig vollständige Pipeline-Audits durch und stellen Sie sicher, dass Sie Ihren Fokus und Ihre Zeit auf Verkaufschancen richten, die mit größerer Wahrscheinlichkeit umgesetzt werden.

#9. Spannung erzeugen – Eine der besten Möglichkeiten, Ihre Kunden zum Kauf zu bewegen, besteht darin, Spannung zu erzeugen. Begeistern Sie sie für Ihr Produkt, begeistern Sie sie für Ihr Angebot, begeistern Sie sie für die Gelegenheit zum Kauf.

#10. Studieren Sie den Erfolg: Die Wahrscheinlichkeit ist groß, dass es in Ihrem Team, Ihrem Unternehmen oder Ihrer Branche eine Person oder eine Gruppe von Personen gibt, die Ihr Ziel erreichen. Finden Sie sie und studieren Sie sie, sehen Sie, was sie tun und lernen Sie. Wenn sie ihr Ziel erreichen können, können Sie das auch.

#11. Sobald Sie mit jemandem telefoniert haben, schicken Sie so schnell wie möglich eine Follow-up-E-Mail, um sicherzustellen, dass es nicht in Vergessenheit gerät.

#12. Sie können ein Verkaufsskript verwenden, aber seien Sie darauf vorbereitet, vom Skript abzuweichen – Ihre potenziellen Kunden wollen mit einer echten Person sprechen, nicht mit einem Roboter.

#13. Identifizieren Sie die Wörter und Adjektive, die der Käufer verwendet, und verwenden Sie dann dieselben Wörter, um eine unterbewusste Verbindung herzustellen.

#14. Verkaufen Sie den WERT über den Preis – Menschen kaufen, wenn sie sehen, dass der WERT höher ist als der Preis. Ertappen Sie sich nicht dabei, dass Sie Rabatte und Einsparungen anpreisen, sondern betonen Sie den WERT, den das Produkt ihnen bietet, und zeigen Sie ihnen, dass er den Preis, den sie zahlen, bei weitem übersteigt. Verzichten Sie auf das Wort „Preis“. Besser: Investition.

#15. Untersuchungen zeigen, dass die besten Verkäufer belastbar, einfühlsam und ehrgeizig sind – konzentrieren Sie sich also darauf, diese Eigenschaften zu verbessern.

Geniessen Sie den Erfolg im Vertrieb – dabei unterstützen wir Sie gerne mit unserem 1:1-Online-Sales-Coaching – hier finden Sie unser Angebot:

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15 exklusive Kaltakquise-Tipps

Werner F. Hahn — Fri, 24 Mar 2023 07:27:07 +0000

Kaltakquise…

Manche lieben sie, manche hassen sie, aber was NIEMAND leugnen kann, ist, dass sie funktioniert.
Diskutieren Sie so viel Sie wollen, aber Verkäufer auf der ganzen Welt übertreffen ihre Ziele dank der Kaltakquise, die sie durchführen. Einige Verkäufer sollten sich einen Zettel an den Hörer kleben mit der Aufschrift: „Nimm mich in die Hand, ich bringe dir Geld!“

KLICK: Hier den Artikel als Podcast hören:

Heute stellen wir Ihnen die 15 exklusive Tipps für Kaltakquise vor, die Ihnen und Ihrem Vertriebsteam helfen, mehr Meetings und Demos zu vereinbaren und mehr Kundenkontakte über das gute alte Telefon zu generieren.

Kaltakquise-Tipp 1: Lernen Sie, mit Ablehnung zurechtzukommen

Die Angst vor Ablehnung ist es, die 99% der Menschen bei der Kaltakquise zurückhält. Sie hält nicht nur die Leute zurück, sondern auch diejenigen, die anrufen und diese Angst haben, klingen am Ende nervös.
Der Schlüssel ist, sich mit Ablehnung vertraut zu machen. Umarmen Sie sie, fürchten Sie sie nicht. Das Schlimmste, was bei einem Kaltakquise-Gespräch passieren kann, ist, dass sie nicht interessiert sind – na und?! Nehmen Sie den Hörer ab und versuchen Sie es beim nächsten Mal.

Kaltakquise-Tipp 2: Wissen Sie MEHR über Ihren Gesprächspartner, bevor Sie ihn anrufen

Es gibt so viele Informationen, dass Sie nicht lange brauchen, um sie zu finden, aber wenn Sie recherchieren, beginnen Sie A) mit der Vorqualifizierung und B) zeigen Sie, dass Sie sich Mühe gegeben haben. Verschwenden Sie nicht deren Zeit und auch nicht Ihre eigene Zeit, denn ein bisschen Recherche kann viel bewirken.

Kaltakquise-Tipp 3: Vermeiden Sie es, direkt aus einem Skript vorzulesen

Wenn Sie Kaltakquise betreiben, können Skripte sehr hilfreich sein, aber nur als Leitfaden. Wenn Sie sie wortwörtlich ablesen, wissen Ihre potenziellen Kunden, dass Sie nicht aufrichtig und authentisch sind.
Legen Sie stattdessen die wichtigsten Punkte fest, von denen Sie wissen, dass Sie sie erwähnen müssen, die wichtigsten Fragen, die Sie stellen müssen, und die wichtigsten Gesprächspunkte, aber stellen Sie sicher, dass Sie es sind, der spricht, damit sie das Gefühl haben, mit einem echten Menschen zu sprechen.

Kaltakquise-Tipp 4: Nehmen Sie sich so viel Zeit wie möglich für das Gespräch

Google fand heraus, dass erfolgreiche Kaltakquise-Gespräche fast doppelt so lang sind wie erfolglose Kaltakquise-Gespräche. Der Schlüssel liegt darin, sie im Gespräch zu halten, ECHTE Gespräche zu führen und eine echte Beziehung aufzubauen. Denken Sie daran: Je mehr Sie reden, desto stärker ist die Beziehung, die Sie zu Ihrem Gesprächspartner aufbauen.

Kaltakquise-Tipp 5: Versuchen Sie es mit Anrufen außerhalb der Geschäftszeiten

Entscheidungsträger sind während des Arbeitstages am meisten beschäftigt, und dennoch versuchen die meisten Verkäufer sie zu dieser Zeit anzurufen. Bei einigen Ihrer potenziellen Kunden ist ein Anruf außerhalb der Arbeitszeiten die erfolgreichere Strategie.

Kaltakquise-Tipp 6: Berechnen Sie, WIE VIELE Anrufe Sie tätigen müssen

Schauen Sie sich Ihre Zahlen (oder die der anderen Verkäufer) an. Wenn Sie 100 Anrufe tätigen, wie viele konkrete Gespräche werden Sie führen, Termine vereinbaren usw. Daraus können Sie ableiten, wie viele Anrufe Sie tätigen müssen, um genügend Termine zu generieren und Ihr Ziel zu erreichen.
Kennen Sie Ihre Zahlen und gestalten Sie Ihren Tag so, dass Sie sie erreichen. Versuchen Sie, Zeit zu finden, um Ihre Ziele zu übertreffen, wenn Sie können, um die Chance zu erhöhen, dass Sie Ihre Zahlen auch erreichen.

Kaltakquise-Tipp 7: Übung macht wirklich den Meister

Der einzige Weg, wie man in der Kaltakquise besser wird, ist, mehr Kaltakquise zu machen. Je mehr Anrufe Sie tätigen, desto mehr üben Sie und desto besser beherrschen Sie sie. Es gibt aber noch einen weiteren Aspekt: Machen Sie nicht nur mehr Anrufe, zeichnen Sie sie auf, hören Sie sie sich an, schauen Sie, was funktioniert hat und was nicht, und verbessern Sie sich.

Kaltakquise-Tipp 8: Achten Sie auf die TONLAGE der Stimme

Der Tonlage ist SO wichtig bei der Kaltakquise. Wenn Sie an Ihrem Schreibtisch sitzen, den Blick nach unten gerichtet und nicht interessiert sind, werden Ihre potenziellen Kunden das hören. Wenn Sie aufrecht stehen, lächeln und sich freuen, hören sie das auch. Achten Sie auf den Tonfall Ihrer Stimme und tun Sie, was Sie können, damit er so positiv wie möglich ist.

Kaltakquise-Tipp 9: Fragen Sie nicht: „Habe ich Sie zu einem schlechten Zeitpunkt erwischt?“

Wenn Sie diese Frage stellen, sinkt die Wahrscheinlichkeit, dass Sie einen Termin erhalten, laut Google-Daten um 40 %. Die einfache Wahrheit ist, dass Sie nicht fragen müssen, dass Sie sich nicht schlecht fühlen, wenn Sie anrufen, dass Sie nicht annehmen, dass Sie sie zu einem ungünstigen Zeitpunkt erwischt haben, dass Sie versuchen, ihnen zu helfen und dass es in ihrem Interesse ist, dass Sie sie anrufen.

Kaltakquise-Tipp 10: Nutzen Sie die Technologie, um SUPER effizient zu sein

Vertriebsmitarbeiter haben die Möglichkeit, dank der ihnen zur Verfügung stehenden Technologie und Tools besser und effektiver zu arbeiten, genau wie Tony Stark mit seinem Ironman-Anzug und Jarvis, seinem KI-Assistenten.

Kaltakquise-Tipp 11: Geben Sie ihnen keinen einfachen Ausstieg

Viele Verkäufer fühlen sich SCHLECHT, weil sie kalt anrufen, und deshalb geben sie ihren Interessenten oft unbewusst einfache Ausreden, um aus dem Gespräch auszusteigen, weil sie sich schlecht fühlen. Das müssen Sie jetzt sofort ändern! Fühlen Sie sich nicht schlecht, lassen Sie sie nicht so einfach aus dem Gespräch gehen, glauben Sie an sich und Ihr Produkt und an die vielen Möglichkeiten, wie es den Menschen, die Sie anrufen, helfen kann.

Kaltakquise-Tipp 12: Lassen Sie sie über SICH SELBST sprechen

Es ist kein Geheimnis, dass Zuhören der Schlüssel zum Erfolg im Verkauf ist, aber Sie wollen den Kunden dazu bringen, über sich selbst zu sprechen. Stellen Sie die richtigen Fragen und lassen Sie sie einfach reden. Wenn sie aufhören zu reden, bitten Sie sie, mehr zu erzählen oder tiefer zu gehen. Die meisten potenziellen Kunden werden Ihnen alles sagen, was Sie wissen müssen, und noch mehr, wenn Sie sie gewähren lassen; der Schlüssel liegt darin, sie einfach den größten Teil des Gesprächs führen zu lassen.

Kaltakquise-Tipp 13: Fragen Sie „Darf ich direkt auf den Punkt kommen?“

Die Daten von Gong (USA), die 90.380 Kaltakquiseanrufe analysierten, zeigten, dass die Frage „Darf ich direkt auf den Punkt kommen?“ eine 6,6-fach höhere Erfolgsquote bewirkt.
Es ist eine einfache Frage, aber sie gibt dem Gesprächspartner das Gefühl, dass Sie sich für ihn interessieren, was sich auf den Rest des Gesprächs auswirken wird.

Kaltakquise-Tipp 14: Sorgen Sie dafür, dass Ihr Interessent entspannt ist

Wenn Ihr Interessent entspannt ist, wird er eher bereit sein, am Gespräch teilzunehmen, sich zu öffnen und wieder mit Ihnen zu sprechen! Das Wichtigste ist, selbst entspannt zu sein, nicht nervös zu sein, nicht zu viel nachzudenken, sondern das Gespräch zu genießen.

Kaltakquise-Tipp 15: – Hinterlassen Sie EFFEKTIVE Sprachnachrichten

Es gibt eine Menge gemischter Meinungen zu Sprachnachrichten, aber es gibt eine überwältigende Anzahl von Beispielen für den Erfolg von Sprachnachrichten im Vergleich zum Misserfolg, und deshalb ist es etwas, das wir sehr empfehlen. Der Schlüssel ist, EFFEKTIVE Sprachnachrichten zu hinterlassen.

Auf Ihren Erfolg!

Fällt es Ihnen als Verkaufsberater schwer, qualifizierte Kontakte zu finden? Wie wäre es, die Menschen zu finden und mit ihnen zu sprechen, die die Macht haben, wichtige Entscheidungen zu treffen? Füllen Sie Ihre Pipeline mit qualifizierten Käufern und vereinbaren Sie ein Treffen mit Entscheidungsträgern.

Dabei unterstütze ich Sie!

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Die 10 Regeln der Akquisition

Werner F. Hahn — Wed, 22 Mar 2023 10:15:34 +0000

Zu viele Menschen haben Probleme mit der Akquise. Ich bin hier, um zu helfen.

Es gibt einige Grundregeln, die Sie beachten müssen. Um bei der Akquise zu gewinnen, sind hier meine 10 wichtigsten Erkenntnisse zum Spiel.

#1. Die Interessenten interessieren sich nicht.

Solange Sie kein Interesse an ihnen zeigen, gibt es für sie keinen Grund, sich für Sie zu interessieren.
Wenn Sie bei der Akquise einfach nur Nachrichten verschicken, wird niemand darauf reagieren.

Erfahren Sie mehr darüber, was potenzielle Kunden hören möchten.

KLICK: Hier den Artikel als Podcast hören:

#2. Über einen potenziellen Kunden nachzudenken, ist keine Akquise.

Ein durchschnittlicher Künstler kann den ganzen Tag damit verbringen, sich auf die Akquise vorzubereiten und Nachforschungen anzustellen, aber er nimmt nie den Hörer ab und ruft an.
Akquise erfordert Taten. Nehmen Sie einfach den Hörer ab.

#3. Wiederholung gewinnt das Spiel.

Ein einziger Anruf oder eine einzige E-Mail werden nichts bewirken. Es braucht Wiederholungen. Allerdings müssen Sie darauf achten, dass Ihre Botschaften unterschiedlich sind. Es bringt nichts, einfach immer wieder dieselbe Nachricht zu verschicken.
Die Wiederholung des Gleichen führt zu den gleichen Ergebnissen – zu nichts.

#4. Kennen Sie Ihren Markt.

Wen rufen Sie an? Wen wollen Sie erreichen? Dies ist von entscheidender Bedeutung.
Was wissen Sie über deren Branche? Ihre demografischen Daten? Das müssen Sie verstehen, denn die potenziellen Kunden interessieren sich erst dann für Sie, wenn Sie Interesse an ihnen gezeigt haben.

#5. Seien Sie diszipliniert.

Es ist so leicht, bei der Akquise von Neukunden den Anschluss zu verlieren. Es gibt ein Dutzend Dinge, die um Ihre Aufmerksamkeit kämpfen.
Disziplin ist der Hauptgrund dafür, warum manche Menschen es schaffen, neue Kunden zu gewinnen, und andere nicht.

#6. Nachfassen.

Es kann sein, dass Sie ein Gespräch mit einem potenziellen Kunden führen und denken: „Wow, das wird mein nächster großer Kunde.“ Dann hören Sie nie wieder von ihm.

Sie müssen Follow-up-Nachrichten verfassen, die auf die Bedürfnisse des Kunden abgestimmt sind und nicht auf das, was Sie zu verkaufen haben.

#7. Leistungsstarke CTAs, Aufrufe zum Handeln.

Jede Nachricht, die Sie versenden, muss eine Aufforderung zum Handeln enthalten. Lassen Sie Ihre Kunden nicht hängen, sondern nehmen Sie ihnen die Entscheidung ab. Du musst sie dazu bringen, sich mit dir zu beschäftigen, und das tust du mit einem CTA.

#8. Ihre Denkweise.

Wenn Sie nicht die richtige Einstellung haben, können Sie alle Maßnahmen durchführen, die Sie wollen, und Sie werden keine Ergebnisse sehen. Das garantiere ich Ihnen, denn Ihre Kunden, Ihre potenziellen Kunden werden das durchschauen.

Ihre Einstellung wird Sie besiegen, wenn sie nicht die richtige ist. Was ist die richtige Einstellung? Da rauszugehen und etwas zu bewirken, denn bei der Akquise geht es darum, anderen zu helfen, etwas zu sehen und zu erreichen, was sie nicht für möglich gehalten haben. Verankern Sie Ihre Denkweise darauf.

Und wenn Sie wissen, dass Sie im Leben eines Menschen etwas bewirken können, dann ist es Ihre Pflicht, auf ihn zuzugehen. Lassen Sie diese beiden Dinge in Ihr Bewusstsein eindringen, und Sie werden Ihre Aussichten deutlich verbessern.

#9. Konzentrieren Sie sich auf die Ergebnisse, nicht auf das Produkt.

Die Kunden wollen Ihr Produkt nicht. Sie wollen auch nicht Ihre Dienstleistung. Was sie suchen, sind Lösungen.

#10. Ihre Persönlichkeit.

Du musst deine Persönlichkeit durchscheinen lassen. Dies ist keine Roboter-Situation. Der Kunde muss sehen können, wer Sie sind. Es ist erstaunlich, wie viel entspannter Sie sind, wenn Sie Ihre Persönlichkeit durchscheinen lassen.

Lernen Sie die von HAHN & PARTNER entwickelten Insider-Verkaufsgeheimnisse und erzielen Sie Ergebnisse, die Ihre Erwartungen übertreffen!

Werner F. Hahn * #1889 * 09.03.2023 * Foto: pixabay.com

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Akquise ist ein Gedankenspiel – Akquise ist ein mentales Spiel

Werner F. Hahn — Sun, 19 Mar 2023 08:35:28 +0000

Die Akquise ist ein Spiel, das zu viele Verkäufer bereits verloren haben, weil sie mental nicht vorbereitet sind.

Ich möchte, dass Sie bei der Akquise erfolgreich sind, und ich werde Ihnen zehn Tipps geben, wie Sie sich auf das Spiel vorbereiten können.

KLICK: Hier den Artikel als Podcast hören:

#1. Bereiten Sie sich am Vortag vor.

Sie können sich nicht mental auf etwas vorbereiten, wenn Sie keine Ahnung haben, worauf Sie sich einlassen.
Wer sind die Kontakte, die ich anrufen werde?
Was sind meine Erwartungen?
Wenn Sie bis zum Morgen warten, verschwenden Sie viel wertvolle Zeit mit der Vorbereitung.

#2. Legen Sie die Erwartungen fest.

Es ist nicht Ihre Aufgabe, den Ozean zum Kochen zu bringen. Die Akquise erfolgt Schritt für Schritt, und Sie müssen sich mental auf einen langen Weg einstellen.
Sie werden nicht einfach ein paar Anrufe tätigen und plötzlich fallen Ihnen die Aufträge in den Schoß. Es wird Zeit brauchen. Setzen Sie sich einige Erwartungen, um Ihre Einstellung vorzubereiten.

#3. Tauchen Sie ein.

Wenn Sie in etwas gut werden wollen, müssen Sie es tun. Sie müssen sich darauf vorbereiten, wirklich zu lernen und das Handwerk zu studieren.
Aus diesem Grund empfehle ich den Podcast to go und die sales vitamins. Beide konzentrieren sich auf die Akquise von Kunden und helfen Ihnen, Wissen und Fähigkeiten zu erwerben.
Wenn Sie gut darin werden wollen, müssen Sie denen, die gut sind, zusehen, lernen und zuhören. In sich selbst zu investieren, bedeutet mehr als nur Geld, es bedeutet auch, sich die Zeit zu nehmen, zu lesen/zuzuhören und Wissen anzuwenden.

#4. Setzen Sie sich tägliche und stündliche Ziele.

Wenn Sie nicht wissen, wo Sie hinwollen, wie wollen Sie dann wissen, wann Sie ankommen?
Ich liebe es, mir Tages- und Stundenziele zu setzen, zum Beispiel: „“n dieser Stunde werde ich x erreichen.“ Setzen Sie sich tägliche Ziele, die Sie auch erreichen können.
Ich habe die Erfahrung gemacht, dass Erfolg Erfolg schafft. Das Erreichen dieser kleineren Ziele bringt Sie voran.

#5. Erwarten Sie Erfolg.

Wenn Sie mit dem Gedanken an die Akquise herangehen: „Hier wird nichts passieren“, wird auch nichts passieren, das garantiere ich Ihnen. Wenn Sie jedoch mit der Erwartung eines Erfolgs in die Akquise gehen, werden Sie erstaunlicherweise viel besser zuhören.
Das stimmt, Sie werden besser zuhören, mehr Dinge hören, Gelegenheiten finden.

Wenn ich zwei Menschen in einen Raum setze: einen mit einer großartigen Einstellung, der Erfolg erwartet, und einem negativen Kevin, und ich gebe ihnen dieselbe Liste, raten Sie mal? Der negative Kevin wird mit null Punkten herauskommen, und die Person, die eine Erfolgsmentalität hat, wird die Nase vorn haben.

#6. Kennen Sie Ihre Kontakte.

Die Zeiten, in denen man einfach wahllos ein Telefonbuch zur Hand nahm und Leute anrief, sind vorbei.
Okay, es gibt immer noch einige Verkäufer, die nur Listen bekommen. Das verstehe ich, aber das Feld wird immer kleiner und kleiner.
Sie kennen Ihren Kontakt vielleicht nicht persönlich, aber Sie kennen die Branche, in der er tätig ist. Sicherlich hatten Sie nicht jedes Mal die Zeit, sich eingehend mit der Website, dem Unternehmen und den persönlichen Profilen zu befassen. Aber ein gewisses Maß an Hintergrundwissen gibt Ihnen ein größeres Maß an Vertrauen.
Denken Sie daran: Mit Vertrauen hört man besser zu.

#7. Kennen Sie Ihr Ergebnis.

Wenn Sie nicht wissen, welche Ergebnisse Ihre Kunden erzielen, konzentrieren Sie sich zu sehr auf das Produkt.
Verkaufen Sie nicht das Produkt. Verkaufen Sie das Ergebnis.
Wenn Sie das Ergebnis verkaufen, wird der Kunde den Wert, den Sie bieten, viel besser und schneller verstehen.

#8. Spielen Sie das lange Spiel.

Akquise ist nicht etwas, das Sie eine Stunde im Monat machen. „Ich habe es ein paar Tage lang probiert und es hat nicht funktioniert, also kann ich wohl nicht akquirieren. Nö.
Bereiten Sie sich mental darauf vor, dass es einige Zeit dauern wird, Ihre Pipeline zu füllen.

#9. Entfernen Sie die Negativität.

Wenn Sie mit negativen Menschen zu tun haben, können Sie sich das nicht leisten. Vielleicht gibt es Nachrichtenseiten, Dinge, die Sie hören, sehen oder lesen, die negativ sind. Schalten Sie sie aus, denn es ist erstaunlich, wie sie sich in Ihre Denkweise einfressen.
Akquise ist schon schwierig genug. Aber wenn Sie die richtige Einstellung haben, ist es erstaunlich, wie viel einfacher es ist.

#10. Sie brauchen eine Person, die Sie unterstützt.

Sie brauchen einen Champion, einen Partner, der Sie unterstützt, jemanden, der Ihnen zur Seite stehen kann.
Wenn Sie so jemanden suchen, wenden Sie sich an mich, denn ich habe einige Möglichkeiten, Menschen zusammenzubringen. Sprechen Sie mich an und nehmen Sie Kontakt auf!

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Es genügt nicht mehr, Wissen kontextlos zu vermitteln. Entscheidend ist die Verzahnung mit tatsächlichen Arbeitsaufgaben im Echtzeittraining vor Ort. Trainings in Live-Situationen, in Realprojekten, im individuellen Umfeld schaffen Transferförderung. Wir vernetzen uns über Zoom, Sie rufen Kunden und Interessenten an und ich gebe Ihnen nach jedem Gespräch Feedback: Was war gut? Was war weniger gut? Was verändern wir im nächsten Gespräch? Nur hier finden Sie ein Training mit Umsetzungs-Garantie plus Live-Gesprächen mit Kunden und Interessenten sowie sofortigem Feedback vom Trainer.

Die Details finden Sie hier:

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Die BESTE Zeit für Kaltakquise

Werner F. Hahn — Fri, 30 Sep 2022 06:21:21 +0000

Vertriebsmitarbeiter sind abergläubisch.

Es gibt diejenigen, die glauben, dass Montag kein guter Tag für Kaltakquise ist, und es gibt diejenigen, die glauben, dass Freitag der beste Tag ist, um dies zu tun.

Ein Technologieunternehmen hat die Ergebnisse von 40 Millionen Anrufen aufgezeichnet, und die Daten haben etwas ganz Einfaches und vielleicht auch Erwartetes ergeben. Die beste Zeit für Kaltakquise ist werktags zwischen 9.00 Uhr und 17.00 Uhr.

KLICK: Hier den Artikel als Podcast to go hören:

Obwohl ich diese Studie kenne, bin ich abergläubisch, dass der Donnerstag der beste Tag ist, um Kaltakquise zu betreiben. Ich habe keine Beweise dafür, dass der Donnerstag besser ist als jeder andere Wochentag, aber ich mag ihn, weil ich mir einrede, dass der Kunde mit größerer Wahrscheinlichkeit einen Termin für die folgende Woche vereinbart, wenn er etwas Arbeit vom Schreibtisch weg hat. Unabhängig von Ihrem Aberglauben gibt es eine Tatsache, mit der Sie beginnen sollten: Der beste Zeitpunkt für die Akquise war vor sechs Monaten. Hätten Sie das getan, würden Sie jetzt die von Ihnen entwickelten Geschäfte gewinnen. Aber der zweitbeste Zeitpunkt für Kaltakquise ist jetzt.

Bevor Sie mit dem Lesen aufhören und mit dem Wählen beginnen, lassen Sie uns herausfinden, wann der beste Zeitpunkt für die Akquise ist.

Ihre beste Zeit für die Akquise

Wenn Sie eine Person in unglaublich guter körperlicher Verfassung sehen, werden Sie feststellen, dass sie wahrscheinlich als Erstes am Morgen trainiert. Sie legen Wert auf ihre Gesundheit und Fitness und sind in zwei Bereichen diszipliniert, die die meisten Menschen nicht einhalten: Sport und Ernährung. Um mehr Geschäftsmöglichkeiten zu schaffen und zu gewinnen, müssen Sie Ihren Anrufen Priorität einräumen. Indem Sie Ihre Kaltakquise vor allen anderen Aktivitäten durchführen, geben Sie der äußerst wichtigen Arbeit der Schaffung neuer Geschäftsmöglichkeiten den Vorrang. Zeigen Sie mir Ihre Chancen, und ich zeige Ihnen Ihre zukünftigen Ergebnisse.

Als Erstes müssen Sie Ihre Vorlieben und Überzeugungen bezüglich des besten Zeitpunkts für Kaltakquise aufgeben. Da Vertrieb und Akquise Disziplin erfordern, sollten Sie Ihre Akquise jeden Tag zur gleichen Zeit durchführen. Es ist außerdem von Vorteil, wenn Sie nicht weniger als 90 Minuten für die Akquise aufwenden, denn es dauert eine Weile, bis Sie in den Rhythmus kommen.

Ich würde behaupten, dass 9:00 Uhr morgens jeden Tag die beste Zeit ist, um Kaltakquise zu betreiben. Lassen Sie mich erklären, warum Sie die Kaltakquise an den Anfang Ihres Tages stellen sollten. Indem Sie zuerst telefonieren, verhindern Sie, dass Sie durch Unterbrechungen abgelenkt werden, die Ihnen den Tag vermiesen. Und da Sie Geschäftsleute anrufen, haben Sie gute Chancen, sie zu erreichen, wenn sie gerade arbeiten.

Wenn Sie sich die Disziplin angewöhnen, jeden Tag 90 Minuten lang Kontakte zu knüpfen, haben Sie die Zeit, Ihre Wunschkunden anzurufen und nachzufassen, wenn Sie einen Kontakt verpasst haben. Sie werden mehr Erstgespräche vereinbaren und mehr neue Geschäftsmöglichkeiten schaffen. Im Allgemeinen übertreffen Vertriebsmitarbeiter, die ihre Kaltakquise durchführen, ihre chancenlosen Kollegen deutlich.

Ihre zweitbeste Zeit für Kaltakquise

Als ich noch kein Geschäft hatte, schloss ich mich in einem Büro ein und telefonierte von 8:00 bis 12:00 Uhr. Mittags ging ich dann mit meinen Kollegen zum Mittagessen. Wenn ich ins Büro zurückkehrte, wählte ich von 13:00 Uhr bis 17:00 Uhr. Da ich keine Kunden hatte, hatte ich nichts anderes mit meiner Zeit anzufangen.

Um in der Rangliste Ihres Teams nach oben zu klettern, mehr Geld zu verdienen und bei jeder jährlichen President’s-Club-Reise fotografiert zu werden, können Sie einen zweiten Akquise-Block am Nachmittag einrichten. In diesem zweiten 90-Minuten-Block würden Sie drei Ihrer acht Stunden mit der Akquise verbringen. Mit den beiden Blöcken, einem am Morgen und einem am Nachmittag, würden Sie 37,5 % Ihrer Woche für Kaltakquise aufwenden. Das würde wahrscheinlich bedeuten, dass Sie mehr Kaltakquise betreiben würden, und wenn Sie einen Ansatz verfolgen, bei dem Sie einen Gegenwert für das Treffen bieten, werden Sie feststellen, dass Sie mehr Erstgespräche führen als alle Ihre Kollegen. Wenn Sie unbedingt im Vertrieb erfolgreich sein wollen, ist die Zeit von 15:30 bis 17:00 Uhr ein perfekter zweiter Block.

Mehr Termine bedeuten mehr Chancen. Mehr Gelegenheiten bedeuten mehr abgeschlossene Verträge. Mehr gewonnene Geschäfte bedeuten mehr Provisionen.

Beständigkeit ist der Schlüssel zur Kaltakquise

Wie bereits erwähnt, deuten die Daten darauf hin, dass Kaltakquise während der normalen Arbeitszeiten die gleichen Ergebnisse bringt. Das bedeutet, dass 10:30 Uhr bis Mittag genauso gut ist wie 13:00 Uhr bis 14:30 Uhr. Das Wichtigste ist, dass Sie die beste Zeit finden, um konsequent Kaltakquise zu betreiben, unabhängig von der Uhrzeit. Konsequenz bei der Akquise – die Entwicklung von Gewohnheiten und einer Routine – scheint eine Variable zu sein, die den Erfolg fördert.

Wenn Sie bemerken, dass Ihre Kollegen im Verkauf nicht erfolgreich sind, liegt das wahrscheinlich daran, dass sie nicht die nötigen Verkaufschancen haben. Der Grund dafür, dass sie zu wenig Chancen haben, ist, dass sie nur sporadisch neue Kunden gewinnen. Irgendwann holt sie ihr Versagen bei der Akquise ein, aber bis sie es merken, sind sie bereits in Schwierigkeiten.

Kaltakquise ist nicht wie ein Test, den man in der Schule oder am College schreibt. Es gibt keine Möglichkeit, Kaltakquise und Akquise zu pauken. Diejenigen, die versuchen, die verlorene Zeit aufzuholen, sind am Ende frustriert. Einige von ihnen werden religiös und finden es heraus, aber andere werden den Verkauf aufgeben und einen anderen Beruf finden, in dem die Arbeit zu ihnen kommt. Sie werden behaupten, dass Verkaufen schwer ist, ohne zu erkennen, dass sie gescheitert sind, weil ihnen die Disziplin fehlte, ihre Kaltakquise durchzuführen.

Egal zu welcher Zeit Sie Kaltakquise betreiben, halten Sie sich an diese Zeit. Seien Sie diszipliniert und konsequent. Die Durchführung der Anrufe ist wichtiger als die Wahl des Zeitpunkts, aber um sicher zu gehen, dass Sie genügend Interessenten ansprechen, empfehle ich Ihnen, jeden Tag als Erstes anzurufen. Schauen Sie, ob sich dadurch nicht die Zahl der Termine pro Woche erhöht.

Für eine Steigerung von qualifizierten Terminen und Abschlüssen!

#1747 * 30.09.2022 * Foto: pixabay.com

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Der 7-stufige Akquise-Prozess für den Abschluss

Werner F. Hahn — Sat, 17 Sep 2022 12:38:24 +0000

Die Akquise von Kunden ist wichtig, kann aber auch eine große Herausforderung sein.

In einer Umfrage stuften die befragten Vertriebsmitarbeiter die Akquise sogar als anspruchsvoller ein als den Geschäftsabschluss. Brauchen Sie also einen Prozess für die Akquise, oder können Sie einfach Ihrem Bauchgefühl folgen und sehen, was hängen bleibt?

KLICK: Hier den Artikel als Podcast to go hören:

Sind Sie schon einmal in einer abgelegenen Gegend unterwegs gewesen und Ihr Navigationssystem hat Sie im Stich gelassen? Plötzlich fahren Sie im Blindflug und wissen nicht, in welche Richtung Sie abbiegen sollen – vielleicht sogar nicht einmal, wann die nächste Abbiegung kommt.

Verkaufen ohne einen bewährten Prozess zur Akquise von Kunden kann sich ähnlich anfühlen. Ohne einen Fahrplan weiß Ihr Team nur schwer, wie es seine potenziellen Kunden zum Abschluss führen soll, und die Verkaufsgespräche könnten vom Kurs abkommen.

Ich habe einen narrensicheren, siebenstufigen Prozess für die Akquise, den ich in diesem Beitrag mit Ihnen teilen werde. Wenn Sie ihn gelesen haben, sind Sie bereit, jedes Geschäft abzuschließen.

Was ist ein Akquise-Prozess?

Ich freue mich darauf, in meinen siebenstufigen Prozess der Verkaufsakquise einzutauchen, aber vorher möchte ich kurz über Prozesse in der Verkaufsakquise im Allgemeinen sprechen.

Was ist Akquise? Die Kundenakquise steht am Anfang des Verkaufstrichters. Vertriebsmitarbeiter suchen, verfolgen und kommunizieren mit potenziellen Kunden in der Hoffnung, ein Treffen zu vereinbaren, eine Verkaufschance zu schaffen und sie schließlich in einen Kunden zu verwandeln.

Zu viele Vertriebsleiter und -manager erlauben ihren Vertriebsmitarbeitern, Termine anzustreben, ohne ihnen eine echte Anleitung zu geben. Sie können Ihre Ergebnisse verbessern, indem Sie eine bessere Anleitung für die Akquise geben, einschließlich einer Kommunikationssequenz, die die Ergebnisse verbessert und es dem Vertriebsmitarbeiter ermöglicht, durch die Vermittlung von Erkenntnissen die Aufmerksamkeit auf sich zu ziehen. Sie müssen Ihr Team aufeinander abstimmen und Ihrem Vertriebsteam einen Fahrplan an die Hand geben, der zum Erfolg führt, usw.

Ich habe mehr als fünf Jahre lang jeden Tag neue Kunden akquiriert. Schließlich führte mein Erfolg als Vertriebsmitarbeiter dazu, dass ich zum Vertriebsleiter befördert wurde. In dieser neuen Rolle musste ich mein Team bei der Akquise unterstützen, neue Geschäftsmöglichkeiten schaffen und ihre Aufträge gewinnen. Um die gewünschten Ergebnisse zu erzielen, musste ich mich auf Unternehmen konzentrieren, die in unserer Kategorie viele DM und Euro ausgaben. Da alle diese Unternehmen bereits mit unseren Konkurrenten zusammenarbeiteten, war es schwierig, ein Treffen zu vereinbaren, das der Ausgangspunkt für die Verdrängung unseres Konkurrenten war.

Die Akquise ist ein so wichtiger Teil des Verkaufsprozesses, dass ich in meinem Trainingsprogramm SALES-BOOSTER ein ganzes Segment über die Akquise eingerichtet habe.

Kurz gesagt, um Ihre Akquisitionsbemühungen zu verbessern, brauchen Sie einen bewährten Prozess. Lassen Sie uns ohne Umschweife meinen siebenstufigen Prozess für unglaublichen Erfolg bei der Akquise von Kunden kennenlernen.

Definieren Sie Ihre Stufen

Der erste Schritt Ihres neuen Prozesses zur Akquise von Kunden ist die Definition Ihrer Stufen. Arbeiten Sie mit Ihrem Marketingteam zusammen, um den Unterschied zwischen Anfragen, Interessenten und Geschäftsgelegenheiten usw. zu definieren.

Eine Vertriebsorganisation hatte Mühe, neue Nettoeinnahmen zu erzielen. Die Führungskräfte hielten „Chancenbesprechungen“ ab, und jede Woche teilten ihre Vertriebsmitarbeiter den Namen einer neuen Chance mit. Als ich sie aufforderte, mir zu erklären, warum der Kunde an einer Änderung seiner Tätigkeit interessiert war, verrieten die Vertriebsmitarbeiter, dass sie noch nie ein Treffen mit dem Unternehmen vereinbart hatten.

Sie könnten davon ausgehen, dass Ihr Team weiß, wie es den Status der Unternehmen, die es verfolgt, einordnen kann. Die oben genannten Vertriebsmitarbeiter verfügten über eine Liste von Leads mit Namen, E-Mail-Adressen und Telefonnummern. Um einen Lead in einen potenziellen Kunden umzuwandeln, muss der Vertriebsmitarbeiter den Kontakt in ein Gespräch verwickeln, das beweist, dass der Kunde von dem, was der Vertriebsmitarbeiter verkauft, profitieren kann (das nennt sich WERThaltiger Nutzen). Erst wenn der Kontakt zustimmt, bessere Ergebnisse anzustreben, wird der Interessent zu einer Verkaufschance.

Vergewissern Sie sich, dass Sie Kontakte mit diesen Phasen angemessen und konsequent kennzeichnen, damit Sie bei der Akquise erfolgreich sein können.

Machen Sie Ihre Hausaufgaben

Der zweite Schritt ist die Recherche über Ihren Interessenten. Hier bei HAHN & PARTNER glauben wir an das Konzept der „Minimum Daten-Analyse“ bei der Akquise. Es ist am besten, eine Liste mit bekannten Nutzern Ihres Produkts zu erstellen und Unternehmen und Branchen auszuschließen, die Ihr Produkt nicht benötigen. Sie brauchen eine Liste von Kontakten, die sich für die besseren Ergebnisse interessieren, die Sie liefern können. Sie brauchen deren Kontaktinformationen und eine Theorie, warum Ihr potenzieller Kunde sich ändern sollte.

Fragen Sie sich als Nächstes, ob Sie mit dem Entscheidungsträger sprechen. In der Vergangenheit haben Sie sich an den Entscheider gewandt. Jetzt brauchen Sie jedoch Entscheidungsträger. Diese Veränderung in der Art und Weise, wie Käufer einkaufen, macht es einfacher, ein Treffen mit einem Interessenvertreter zu bekommen, gefolgt von der Herausforderung, einen Konsens zu finden. Mit einer überzeugenden Theorie, warum der Kunde sich ändern sollte, können Sie den Prozess der Schaffung einer Gelegenheit beginnen. Achten Sie darauf, nicht zu viel zu recherchieren – recherchieren Sie richtig. Sie können jederzeit weitere Nachforschungen über das Unternehmen und die Interessengruppen anstellen, sobald Sie einen bestätigten Termin in Ihrem Kalender haben.

Verwenden Sie verfügbare Tools

Für eine effektive Akquise sollten Sie alle Ihnen zur Verfügung stehenden Instrumente nutzen. Verfolgen Sie Ihre Interessenten in Ihrem CRM. Das CRM ist die Aufzeichnung Ihrer Kommunikation mit Ihren potenziellen Kunden.

Wenn Sie sich Notizen darüber machen, wen Sie angerufen haben und wie das Gespräch verlaufen ist, können Sie Ihre Vorgehensweise im Laufe der Zeit anpassen und schließlich ein Treffen vereinbaren. Wenn Sie mehrere Interessenten verfolgen, können Sie anhand dieser Notizen feststellen, mit wem Sie gesprochen haben und wie lange es her ist, dass Sie mit ihnen kommuniziert haben. Akquise ist eine Übung in Beharrlichkeit. Verwenden Sie außerdem Sequenzen für Pflege-E-Mails und andere ähnliche Mitteilungen. Der Grund für die Verwendung von Sequenzen ist, dass Sie geduldig und professionell beharrlich sein können. Sie bietet auch die Möglichkeit, eine Vorschau auf die Theorie „Warum der Wechsel“ zu geben, wodurch Sie eine gewisse Aufmerksamkeit erlangen und Ihre Chancen auf ein Treffen erhöhen. Wir bezeichnen diese Kommunikation als „Keine Frage“-Kommunikation, weil Sie etwas Wertvolles anbieten, ohne um ein Treffen zu bitten.

Personalisieren Sie Ihre Ansprache

Effektive Akquise ist niemals allgemein gehalten. Gehen Sie auf Ihren Interessenten zu und bieten Sie ihm von vornherein einen Mehrwert. Das wichtigste Kriterium bei der Akquise von Neukunden ist, dass Sie genug Wert bieten, um ein Treffen zu erreichen. Es kann nicht darum gehen, dass Sie sich mit dem Interessenten zusammensetzen, um über Ihr Unternehmen oder Ihre Lösung zu sprechen. Stattdessen sollte das Wertangebot darauf abzielen, wie Sie die Ergebnisse des Kunden verbessern können.

Bevor Sie den Anruf tätigen, sollten Sie sich darüber im Klaren sein, warum Sie anrufen (was Sie mit diesem einen Anruf zu erreichen hoffen) und wie Sie Ihr Ziel für diesen speziellen Kunden erreichen wollen. Für einige Vertriebsorganisationen ist es wichtig, ein Informationsgespräch zu führen. Andere müssen vielleicht ein persönliches Treffen vereinbaren. Wenn Sie ein Treffen benötigen, sollten Sie vermeiden, dass Ihr Team bei einem Kaltakquise-Anruf eine Erkundung durchführt.

Richten Sie das Gespräch auf die Probleme und Schwierigkeiten des Kunden aus. Ihr Team wird gut daran tun, zu suggerieren, dass es in der Lage sein wird, ein Gespräch zu führen, das den Kunden besser darauf vorbereitet, seine Herausforderungen zu bewältigen und die Hindernisse zu überwinden, die die gewünschten besseren Ergebnisse verhindern.

Die richtige Passform finden

Sie wollen nicht irgendeinen Interessenten finden: Sie wollen die richtigen finden. Verfolgen Sie keine Kunden, die schlecht passen.

In der Personalvermittlung habe ich gelernt, nur Unternehmen zu besuchen, die bereits Zeitarbeit in Anspruch nehmen. Gelegentlich ist ein neuer Vertriebsmitarbeiter frustriert, wenn jedes Unternehmen, das er angerufen hat, bereits eine Dienstleistung anbietet. Sie fragen dann, warum es nicht besser wäre, Unternehmen zu besuchen, die keine Zeitarbeitskräfte einsetzen. Die Frage beantwortet sich von selbst. Es gibt keinen Grund, Zeit mit Unternehmen zu verschwenden, die nicht von dem profitieren, was Sie verkaufen, oder die nicht zu schätzen wissen, wie Sie Ergebnisse erzielen.

Der Verkauf ist ein zweiseitiger Prozess. Wenn der Kunde nicht zu Ihrem Unternehmen passt, könnte sein Geschäft auf lange Sicht nachteilig sein. Wir halten nichts von Qualifizierungsmaßnahmen, aber wenn das Unternehmen nicht zu Ihnen passt, sollten Sie es disqualifizieren und sicherstellen, dass Ihr Team Zeit mit potenziellen Kunden verbringt, die zu Ihnen passen.

Kurz gesagt: Scheuen Sie sich nicht, Kunden auszusortieren, die nicht zu Ihnen passen: Dadurch wird der Weg für die am besten geeigneten Kunden geebnet.

Den Verkauf abschließen

Nachdem Sie die Schritte eins bis fünf befolgt haben, sollten Sie für einen erfolgreichen Verkaufsabschluss gerüstet sein.

Der Abschluss ist einer der schwierigsten Teile des Verkaufsprozesses, aber wenn Sie die oben genannten Schritte befolgen, sollten Sie in der Lage sein, einen leichteren Abschluss zu erzielen. Der beste Weg, den Abschluss zu erleichtern und zu beschleunigen, besteht darin, Ihrem Kontakt den Weg des Käufers zu erleichtern und ihm dabei zu helfen, die Gespräche zu führen, die er braucht, um eine gute Entscheidung zu treffen und seine Ergebnisse zu verbessern.

Wiederholen und optimieren Sie

Sie denken vielleicht, dass der Abschluss das Ende Ihres Verkaufsprozesses ist, aber das wäre nicht ganz richtig! Der Abschluss des Akquisitionsprozesses ist erst der Anfang. Sie müssen Ihren Prozess im Laufe der Zeit verfeinern, um ihn so effektiv wie möglich zu gestalten.

Eine der besten Möglichkeiten, Ihre Zeit als Vertriebsleiter zu nutzen, besteht darin, Ihren Akquisitionsansatz sowie die Interaktionen zwischen Ihrem Team und den potenziellen Kunden zu wiederholen und zu optimieren. Mit der Zeit können Sie den Ansatz Ihres Teams verbessern und seine Effektivität steigern.

Behalten Sie Ihre Messwerte im Auge und seien Sie bereit, Ihren Prozess zu optimieren, um Ihre Ergebnisse und die Leistung Ihres Teams zu steigern.

Den Prozess der Verkaufsakquise optimieren

Wenn Sie diesen Prozess befolgen, erhält Ihr Team die nötige Anleitung, um die Abschlussquote bei den am besten geeigneten Kunden zu erhöhen. Doch im Vertrieb geht es um mehr als nur um Prozesse und Richtlinien: Es geht auch um Ihre Einstellung. Wenn Ihr Vertriebsteam kein Selbstvertrauen, keine Ausdauer, kein Verantwortungsbewusstsein und vieles mehr hat, werden Sie es schwer haben, Ihre Abschlussquoten in die Stratosphäre zu schicken.

An dieser Stelle kommt ein unglaubliches Verkaufstrainingsprogramm ins Spiel.

SALES-BOOSTER verfolgt einen ganzheitlichen Ansatz für den Vertriebstrainingsprozess. Wir behandeln technische Fertigkeiten wie Verkaufsprozesse, Skripte für Kaltakquise und Präsentationsfähigkeiten. Neben diesen wertvollen Lektionen arbeiten wir auch daran, die Kultur Ihres Vertriebsteams von innen heraus zu verändern, indem wir den Vertriebsmitarbeitern helfen, die Soft Skills zu finden und zu fördern, die sie brauchen, um jedes Geschäft abzuschließen. Informieren Sie sich noch heute über den SALES-BOOSTER und erfahren Sie, wie wir Ihr Team in eine Abschlussmaschine verwandeln.

#1635 * 20.09.2022 * Foto: pixabay.com

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Fällt es Ihnen schwer, qualifizierte Kontakte zu finden? Wie wäre es, die Menschen zu finden und mit ihnen zu sprechen, die die Macht haben, wichtige Entscheidungen zu treffen? Füllen Sie Ihre Pipeline mit qualifizierten Käufern und vereinbaren Sie mit diesem 1:1-Sales-Coaching ein Treffen mit Entscheidungsträgern:

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