Mehr qualifizierte Termine. Mehr profitable Aufträge. Neue Kunden gewinnen!

Warum scheitern so viele Verkäufer?
Grund #1: Ihr Verkaufstrichter ist leer.

Warum ist ihr Verkaufstrichter leer?
Grund #1: Weil sie nicht akquirieren.

Verkäufer und Führungskräfte im Vertrieb sind hungrig nach Informationen, wie sie in der heutigen Welt des VERKAUFEN 4.0 neue Kunden gewinnen. „Wie qualifiziere…“ – oder sollte ich fragen: „Wie disqualifiziere ich Interessenten?“

Leadgenerierung heißt das Zauberwort – Verkäufer hocken vor dem Telefon und warten, dass es klingelt und die Auftraggeber Schlange stehen. Träum weiter Fritz, das Internet ist ein Weg im Marketing-Mix. Ich habe in den letzten zwanzig Jahren noch keinen Geschäftsführer getroffen, der gesagt hat: „Meine vier Verkäufer habe ich entlassen – die Aufträge bekommen wir jetzt nur noch übers Internet!“

Wenn du deine Ziele tatsächlich erreichen willst, dann greif zum Telefon.

Dein Nutzen: 

• Praxis, Praxis, Praxis – ohne Marketing-Geschwafel und ohne Tschakka!
• Sofortige Problemlösung für deine individuelle Verkaufssituation
• Kleine Gruppen: Maximal 10 Teilnehmer
• Hilfe nach dem Workshop durch 30-Minuten-Telefoncoaching
• Jederzeit Zugriff auf > 700 Fachartikel in der Cloud

Im Vertrieb ist die Akquise weiterhin der zielgerichtete, effektivste und effizienteste Weg, um deine potentiellen Kunden anzusprechen. Mit keinem anderen Medium hast du Gelegenheit, direkt und zeitnah mit deinen qualifizierten Interessenten zu sprechen. 

Wie du professionell akquirierst und neue Kunden gewinnst, das lernst du in diesem Training.

Die Themen:

1. Die 4+1 Ängste in der Akquisition und wie du wieder mit Spaß und Freude fremde Menschen anrufst und sie begeisterst für deine Produkte und Dienstleistungen.
2. Qualifizierst oder disqualifizierst du deinen Gesprächspartner?
3. Wie überzeugst du die Palastwache, so dass sie dich gerne zum Entscheider durchstellt?
4. Was sagst du ganz konkret am Telefon deinem Gesprächspartner und der antwortet dir: „Ja, darüber will ich mehr wissen, das interessiert mich!“
5. Wie deine Stimme Stimmung erzeugt – die Unterschiede von Maluma– und Takete-Worten.
6. Warum der WERThaltige Nutzen in den ersten 12 Sekunden so entscheidend ist.
7. Werthaltige Termine vereinbaren durch eine kundenindividuelle Ansprache.
8. Einwandbehandlung? HURRA – das sind doch Kaufsignale! Einwände verstehen und den Kunden zum Teil der Lösung machen.
9. Dein persönlicher Gesprächsleitfaden und professionelle Antworten auf die fünf wichtigsten Vorwände – Einwände – Kaufsignale: “Sie sind zu teuer”, “Ich habe keine Zeit”, “Wir haben bereits einen Lieferanten”. “Wir sind nicht interessiert” und “Schicken Sie uns mal was schriftliches.”
10. Wie du mit DNS und der 3+3+3-Regel schneller und sicherer zum Abschluss kommst.
11. Erfolgreich Verkaufen ohne zu verkaufen? VERKAUFEN 4.0 – weg von den Verkaufsargumenten und hin zu den Kaufargumenten. Ausführliche Dokumentation mit individuellen Gesprächs- und Telefonleitfäden, werthaltiger NUTZEN-Argumentation und Einwandbehandlung für jeden Teilnehmer.

Ideal für: Vertriebs-Mitarbeiter im Außen- und Innendienst, Key-Account-Manager, Telefon-Verkäufer, Verkäufer im beratungsintensiven Einzelhandel, Führungskräfte im Verkauf, Freiberufler, Selbstständige und Unternehmer.

Hohe Lernfrequenz: maximal 10 Teilnehmer

Zeit: von 09 bis 17:00 Uhr

Tagungsgetränke und Mittagessen sind inklusive

Der Trainer: Werner F. Hahn, Verkaufstrainer + Fachbuchautor, 

Hier gibt es mehr Informationen über Datum und Orte: 

Inhouse-Trainings nach Maß!

So individuell wie Ihre Ansprüche an den Vertrieb:  

Ihre Vorteile: 

• Kein Reiseaufwand für Ihre MitarbeiterInnen
• passgenau auf Ihren Bedarf
• mit Umsetzungs-Garantie
• optimales Preis-/Leistungsverhältnis
• sofort umsetzbar für Ihre MitarbeiterInnen
• der Trainer Werner F. Hahn garantiert nachhaltigen Lernerfolg.

Ihre Anfrage senden Sie bitte als Mail an: werner@wernerhahn.de

Der Beitrag Akquisition: Mehr qualifizierte Termine. Mehr profitable Aufträge. erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

• 80% der neu gegründeten Unternehmen scheitern in den ersten fünf Jahren
• Von den verbleibenden 20% scheitern in den nächsten für Jahren wieder 80%
• Die gute Nachricht: 4% der Neugründungen überleben!

Was machen die überlebenden Unternehmen anders? Den meisten Unternehmen fehlt es nicht am ausgefeilten Marketingplan, es fehlt an kaufenden KUNDEN.

Wer mit seinem Unternehmen überleben will, braucht jemanden, der seine Produkte und Dienstleistungen einsetzt und der dafür bezahlt. Nur dann ist das Unternehmen in der Lage, Gehälter zu bezahlen und in neue Produkte und Dienstleistungen zu investieren. Gibt es keine kaufenden Kunden, setzt die Todesspirale ein und die endet immer mit der Insolvenz.

Doch wie kommen Unternehmen bzw. Sie in der heutigen Zeit an neue Kunden? Schauen Sie im Internet nach, da finden Sie sofort die passenden Lösungen, um neue Kunden zu gewinnen:

Variante #1: Sie bestellen die Bluebox für 399 Euro und schauen sich die 43 DVD’s an. Möglicherweise finden Sie auf der DVD-Nr. 39 die Idee, mit der Sie neue Kunden gewinnen. Nur: spätestens bei DVD-Nr. 39 werden Sie nach 36 Minuten vor deinem 27-Zoll-Monitor eingeschlafen sein.

Variante #2: Sie buchen den Super-Video-Kundenranschleppkurs für schlappe 49 Euro im Monat (Mindest-Vertragslaufzeit 24 Monate) und schauen permanent irgendwelche Beispiele an, die für Ihren Bereich und Ihre Situation überhaupt nicht zutreffend sind.

Variante #3: Sie merken so langsam, dass das Internet voll von irgendwelchen Typen ist, die Ihnen versprechen, wie schnell Sie Millionär werden. Diese Typen haben eins mit Ihnen gemeinsam: sie sind auch keine Millionäre.

Sie brauchen allerdings solche Leute wie Sie, damit sich ihr Reichtum mehren wird. Was Sie daraus lernen? Ihr Unternehmen tritt weiterhin auf der Stelle und mit „Neue Kunden gewinnen“ wird es wieder nichts.

Variante #4: Sie nehmen teil an meinem 1-Tages-Spezialtraining und ich zeige Ihnen, wie Sie neue Kunden gewinnen. Bezogen auf Ihre individuelle Situation gebe ich Ihnen Tipps und konkrete Handlungsanweisungen, die Sie im Tagesgeschäft nur umsetzen müssen und die sofort wirken – das verspreche ich Ihnen!

Auf welches know-how greifen Sie bei mir zurück?

• 35 Jahre Vertriebserfahrung – vom Vertriebs-Assistenten zum Geschäftsführer,
• seit 26 selbständig als Verkaufstrainer mit den Spezialthemen Akquisition/Neue Kunden gewinnen und Training on the job,
• über 1.753 Verkäufer jeweils einen ganzen Tag individuell gecoacht – beim Kunden vor Ort oder im inside-sales,
• meine offenen und unternehmensspezifischen Trainings haben weit mehr als 16.400 Teilnehmer besucht,
• mittlerweile habe ich 13 Fachbücher über das Verkaufen veröffentlich – ohne Marketing-Geschwafel.

Das lernen Sie in diesem Training:

1. Verkaufen? Das habe ich schon immer gehasst und Verkäufer konnte ich noch nie ausstehen!
2. Wer soll denn mein Kunde werden?
3. Was sind die wichtigsten Kaufmotive und wie erkenne ich diese Motive bei meinem Gesprächspartner?
4. Welchen WERThaltigen Nutzen bringe ich meinen Interessenten in 12 Sekunden rüber und er sagt: „Darüber will ich mehr wissen!“
5. Der Unterschied zwischen GEWINNEN und NICHT VERLIEREN und welche Bedeutung eine zielorientierte positive Sprache für Ihren Vertriebserfolg hat.
6. Sechs Gründe, warum der Telefonleitfaden so wichtig ist.
7. Warum die Gesprächsbeiträge deiner Interessenten keine Einwände sondern Kaufsignale sind.
8. Kein Mensch kauft jemals ein Produkt. Er kauft immer das, was das Produkt für in leistet. Was bedeutet das für deine Argumentation?

Ideal für: Freiberufler, Selbstständige, Unternehmer, Existenzgründer, Verkäufer, Junior-Verkäufer etc.

Datum: 02. Juli 2016

Ort: RAMADA MICADOR Hotel Wiesbaden/Niedernhausen, direkt an der A3

Tagungsgetränke und Mittagessen inkl.

Ihre Investition: statt € 499 jetzt € 299 plus MwSt. pro Person

Der Trainer: Werner F. Hahn Verkaufstrainer + Fachbuchautor

Gratis-Zusatzleistungen im Wert von 189 Euro:

• Dreißig Minuten persönliches Telefoncoaching nach dem Training.
• Mein Fachbuch: 111 Verkäuferfragen und 111 professionelle Antworten, Softcover mit 388 Seiten
• Arbeitsbuch: Was sage ich ganz konkret, PDF mit 96 Seiten
• Werners Quickie – nach Verkäuferangaben die beste Einwandbehandlung auf dem deutschen Markt
• Zertifikat für jeden Teilnehmer

Ihre Anmeldung über meinen Shop oder Sie schreiben mir eine Mail mit Ihren Kontaktdaten an werner@wernerhahn.de

Nach dem Training wissen Sie genau, wie Sie jetzt Ihren Verkaufstrichter mit qualifizierten Interessenten füllen, neue Kunden gewinnen und das Bankkonto stetig ansteigt.

Was sagt der Motivationstrainer? „Du musst nur fest dran glauben!“

Meine Erfahrung nach 35 Jahren Vertrieb:

„Der Glaube alleine bringt dich nicht weiter – verkaufen ist ein Verb, ein TU-Wort. Du musst es schon aktiv tun! Dann bekommst du auch neue und zahlungskräftige Kunden.“

© Werner F. Hahn

Foto: fotolia

Der Beitrag Ohne Neukunden ist Ihr Geschäft mausetot! erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Fachbuch Nr. 9 ist ab sofort lieferbar:

Die Welt des Verkaufens hat sich mit Internet, Smartphone und social media gravierend verändert. Kunden und Interessenten sind heute besser informiert, als viele Verkäufer.

Wie du in der neuen Welt VERKAUFEN 4.0 neue Kunden gewinnen und deinen Umsatz steigern wirst, habe ich in diesem Buch beschrieben. Es beinhaltet 22 überzeugende Verkaufsstrategien, wie du deinen Umsatz raketenhaft steigerst.

Dieses Buch beinhaltet tausendfach im Feld getestete Vorgehensweisen, die ich mit vielen Verkäufern und Führungskräften bei unseren Trainings on the job entwickelt und aktiv umgesetzt habe. Deswegen werden diese Tipps auch in deinem Fall erfolgreich sein – vorausgesetzt, du setzt sie aktiv um.

Bestellungen entweder über www.amazon.de oder über meinen Shop:

Der Beitrag Neues Fachbuch: Neue Kunden gewinnen und den Umsatz steigern erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Aus meinem Tagesgeschäft als Verkaufstrainer:

Ich bekomme eine Mail-Anfrage von einem IT-Haus aus Magdeburg für ein geplantes Verkaufstraining im Oktober. In einem Telefonat kläre ich mit dem Geschäftsführer die einzelnen Themen des Trainings ab und schreibe mein Angebot. Es geht um einen Umsatz von ca. € 11.800.

Im Regelfall überbringe ich ja das Angebot bei einem solchen Auftragsvolumen immer persönlich, um sofort die aufkommenden Fragen zu beantworten. Allerdings habe ich mich in diesem Fall dazu entschlossen, bei dem Auftragsvolumen nicht nach Magdeburg zu fahren, sondern hatte mit dem Geschäftsführer direkt einen telefonischen Gesprächstermin vereinbart.

Hier kommen meine Aktivitäten in chronologischer Reihenfolge:

05.8.2013 gegen 11:45 Uhr: Angebot per Mail verschickt

08.8.2013 gegen 13 Uhr: Telefonisches Nachfassen auf dem Mobiltelefon des Geschäftsführers. Das Freizeichen ertönt fünfmal und dann wird umgeschaltet auf die Mobilbox. Ich spreche meinen Text (30 Sekunden) mit dem Hinweis „Ich rufe am Nachmittag erneut an“ auf die Box.

08.8.2013 gegen 16:45: Telefonisches Nachfassen auf dem Mobiltelefon des Geschäftsführers. Es wird sofort auf die Mobilbox geschaltet. Ich spreche meinen neuen Text auf die Box und kündige meinen nächsten Anruf für den 09.8. gegen 12 Uhr an.

09.8.2013 gegen 12 Uhr: Telefonisches Nachfassen auf dem Mobiltelefon des Geschäftsführers. Es wird sofort auf die Mobilbox geschaltet. Ich spreche meinen neuen Text auf die Box und kündige meinen nächsten Anruf für den 12.8. gegen 16 Uhr an.

12.8.2013 gegen 16 Uhr: Telefonisches Nachfassen auf dem Mobiltelefon des Geschäftsführers. Es wird sofort auf die Mobilbox geschaltet. Ich bitte um einen Rückruf am Dienstag, den 13.8. da der Tag mein Bürotag ist.

13.8.2013: Es erfolgt kein Rückruf

Du kennst die Situation? Wie oft hast du ein Angebot abgegeben und dann beginnt der Kreislauf des Nachfassens?

Ich habe viermal angerufen, dann erfolgte mein Angebot des Rückrufs, der aber auch nicht erfolgte. Was tun in einer solchen Situation? Verzweifeln? Auf den Kunden schimpfen, der „nie“ zu erreichen ist? Das zieht mich nur unter. Es gibt einen besseren Weg. Liest du weiter:

14.8.2013 um 09:15 Uhr: Ich zünde die nächste Stufe meiner Nachfass-Saturn-Rakete: ich schreibe dem Geschäftsführer eine Mail. Nein, nicht irgendeine bla-bla-Mail, sondern eine Mail, mit der ich sanften Druck ausübe und der Geschäftführer sich im Regelfall innerhalb von vier Stunden meldet (der Rückmelde-Rekord liegt übrigens bei 41 Minuten).

Hier kommt der Text meiner Mail:

Betreffzeile: Soll ich am Ball bleiben oder ziehe ich mich zurück?

Sehr geehrter Herr ………,

seit einiger Zeit versuche ich, Sie telefonisch zu erreichen. Das hat bisher noch nicht geklappt. Das kann dreierlei bedeuten:

1. Sie haben sich für einen anderen Trainer entschieden und wenn das so ist, dann lassen sie es mich wissen – ich stelle dann umgehend meine Nachfassaktivitäten ein.

2. Sie sind weiterhin an meinem Angebot interessiert und sind noch nicht dazu gekommen, Ihre Fragen zu platzieren.

3. Sie sind – egal aus welchen Gründen – längere Zeit nicht am Arbeitsplatz gewesen und konnten auch nicht zurückrufen.   

Informieren Sie mich bitte, welcher Punkt von den dreien zutrifft.

Danke im Voraus – ich freu mich auf Ihre Nachricht.

Werner F. Hahn

Verkaufstrainer + Fachbuchautor

Das ist alles – mehr schreibe ich nicht.

14.08.2013 um 13:45 Uhr: Antwort-Mail des Geschäftsführers trifft ein. Er entschuldigt sich, dass er nicht antworten konnte, das Projekt ist weiter aktuell, es sind zwei Trainer in die engere Auswahl gekommen und er bietet ein weiterführendes Telefonat für Freitag, den 16.8.2013 gegen 9 Uhr.

16.8.2013: Gespräch mit dem Geschäftsführer geführt

19.8.2013: Auftrag ist in trockenen Tüchern.

Wie oft fasst du nach? Fünfmal? Siebenmal? Irgendwann verlierst du die Lust, dann wird es Zeit, die Nachfass-Saturn-Rakete zu zünden. Einige meiner Trainingsteilnehmer zünden mittlerweile sehr häufig die Rakete und haben Erfolg damit.

Und du willst ja sicher auch Erfolg haben, oder?

Auf einer amerikanischen Internetseite habe ich in der letzten Woche eine interessante Analyse entdeckt:

Die Frage lautet: Wie oft muss ich nachfassen, um einen Auftrag zu erhalten?

01 mal Nachfassen: 21% der Aufträge wurden erteilt

02 mal Nachfassen: 18% der Aufträge wurden erteilt

03 mal Nachfassen: 08% der Aufträge wurden erteilt

04 mal Nachfassen: 04% der Aufträge wurden erteilt

05 mal Nachfassen: 03% der Aufträge wurden erteilt

06 mal Nachfassen: 05% der Aufträge wurden erteilt

07 mal Nachfassen: 12% der Aufträge wurden erteilt

08 mal Nachfassen: 15% der Aufträge wurden erteilt

09 mal Nachfassen: 06% der Aufträge wurden erteilt

10 mal Nachfassen: 05% der Aufträge wurden erteilt

11 mal Nachfassen: 03% der Aufträge wurden erteilt

Diese Auswertung besagt auch, dass 38% der Aufträge zwischen dem 7. und 10. Nachfassen erteilt wurden, das ist über 1/3 des Volumens. Das sollte dich doch anspornen, noch intensiver nachzufassen.

Weiterhin „fette Beute im Tagesgeschäft“ wünscht dir

Werner F. Hahn

Der Beitrag Neue Kunden gewinnen: „Soll ich am Ball bleiben oder ziehe ich mich zurück?“ erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

• ein größeres Unternehmen aus dem Bereich der Telekommunikation,
• über 120 Verkäufer sitzen im Saal mit ihren  Führungskräften einschließlich der Geschäftsleitung.

Es ging bei dieser Tagung verstärkt um Zahlen, Daten, Fakten: Zielerreichungen, Ist-Ergebnisse und erwartete Ergebnisse in den kommenden fünf Jahren.

Ich hatte einen Vortrag über das Verkaufen gehalten, insbesondere über Akquisition und Neukundengewinnung. Und am Ende meines Vortrags stellte ich eine Frage, die die Führungskräfte plötzlich unbehaglich in ihrem Sessel hin und her rutschen ließ:

„Was sind die zwei wichtigsten Faktoren, die zu mehr Aufträgen und somit zur Zielerreichung führen?“

Spontan reckten viele Verkäufer die Hände nach oben und riefen mir gleich zu: „Qualifizierte Kundenanfragen“, „Die wirtschaftliche Situation“, „Mein Vertriebsgebiet“, „Der Preis meines Produktes“, „Die Unternehmensführung“, „Eine realistische Vorgabe“ …...

Den mittleren Führungskräften standen schon die Schweißperlen auf der Stirn und die Geschäftsleitung schaute irritiert, ärgerlich und tuschelte untereinander.

„Klar, alle diese Punkte spielen eine Rolle bei der Zielerreichung,“ entgegnete ich, „dass Problem dabei ist nur, dass Sie als Verkäufer darauf keinen Einfluss haben. Aus diesem Grund spielen diese Faktoren für Sie keine Rolle.“

Ich sage Ihnen, was die zwei wichtigsten Faktoren sind. Es sind nur diese zwei Faktoren, die Sie aktiv beeinflussen können, um erfolgreich im Verkauf zu sein.

Und diese zwei Faktoren sind:

1. Ihre positive JA!-Einstellung und
2. Ihre Aktivitäten.

Alles andere entsteht aus diesen zwei Faktoren. Und die gute Nachricht ist, dass beide unter ihrer direkten Kontrolle stehen. Legen Sie sich eine begeisternde JA!-Einstellung zu und starten Sie mit den richtigen Aktivtäten, dann werden alle ihre Ziele weit übererfüllt.

Woher kommt eine positive JA!-Einstellung?

Eine positive JA!-Einstellung kommt von innen.

Eine positive JA!-Einstellung hat nichts damit zu tun, was Ihnen widerfährt. Sie hat damit zutun, wie Sie auf das, was Ihnen widerfährt, reagieren.

Eine positive JA!-Einstellung resultiert aus Ihrer Fähigkeit, Gedanken auf positive Weise zu verarbeiten, unabhängig von den äußeren Umständen. Und die sind nie zu 100% positiv. Aus diesem Grund erleben Sie Hochs und Tiefs, je nach Ihrem gedanklichen Verarbeitungsprozess und Ihrer Verwundbarkeit durch andere Menschen – trotz Ihrer Entschlossenheit, in jedem Moment positiv zu sein.

Viele Menschen erzählen mir, sie würden täglich Nachrichten sehe, um „auf dem Laufenden“ zu sein. Meine Definition von „auf dem Laufenden“ ist „negativ bleiben“. Alle Nachrichten sind negativ. Die ständige Berieselung mit negativen Nachrichten wird sicher keinen positiven Einfluss auf Ihr Leben haben. Wenn Sie jeden Tag eine Stunde Nachrichten sehen, dann sind das fünfzehn 24-Stunden-Tage an Negativität pro Jahr. Wie wichtig sind die Nachrichten für Ihren Erfolg und was könnten Sie in dieser Zeit tun, um Ihr Leben aufzubauen statt sich mit nutzlosen Informationen abzufüllen?

Nach meinem Vortrag lächelten die Führungskräfte einschließlich der Geschäftsleitung. Und die Topp-20%-Verkäufer grinsten, da sie diese Vorgehensweise bereits sowieso beherzigten.

Sobald sie einen Spitzenverkäufer nach den zwei wichtigsten Erfolgsfaktoren fragen, werden sie  fast immer die gleiche Antwort erhalten. Einige werden sagen, dass es mit der vielen Arbeit zusammen hängt, einige sprechen von der mentalen Vorbereitung, andere sprechen von ihrer Vorstellungskraft, die sie zu Gewinnern macht. Aber letztendlich kommt es immer auf diese zwei Faktoren an: Ihre innere JA!-Einstellung und Ihre Aktivitäten.

Ein Top-20%-Verkäufer übernimmt immer zu 100% die Verantwortung für seine Ergebnisse. Die restlichen 80% der Verkäufer suchen die Gründe immer in anderen Bereichen.

Gewinner haben immer einen Plan,
Verlierer immer eine Entschuldigung.

Ein Trainerkollege sagte es einmal so: „Dein Boss kann dich nicht stoppen“, „Deine Kollegen können dich nicht stoppen“, „Dein Vertriebsgebiet kann dich nicht stoppen“, „Die wirtschaftliche Lage kann dich nicht stoppen“. „Es gibt nur einen, der dich stoppen kann: das bist DU!“

Im heutigen Umfeld von social-media und den vielen Internet-Angeboten wird es auch für Ihre Verkäufer eminent wichtig, eine positive Einstellung zu haben. Egal in welcher Situation sich Ihre Verkäufer derzeit befinden, sobald sich ihre Einstellung zum Positiven verändert, werden sich auch die Rahmenbedingungen verändern.

Die Frage stellt sich, welche zusätzlichen Aktivitäten gestartet werden, um die Erfolge abzusichern. Arbeiten Ihre Verkäufer intensiver und erfolgsorientierter oder machen sie slow-motion? Kommen Ihre Verkäufer bereits früh am Morgen und gehen sie abends später? Wie viele Anrufe brauchen Ihre Verkäufer, um zu einem Termin zu kommen? Wie viele Termine brauchen Ihre Verkäufer, um einen Auftrag zu bekommen? Gehen Ihre Verkäufer die Extra-Meile auch am Freitagnachmittag? Wie intensiv trainieren und coachen Sie als Führungskraft Ihre Verkäufer?

Zusammenfassung:

Konzentrieren Sie sich auf diese zwei Erfolgsfaktoren – die innere JA!-Einstellung und die Aktivitäten – und der Erfolg ist Ihnen sicher. Nichts wird Sie auf dem Weg zum Gewinner aufhalten.

Meine Botschaft auf der Tagung kam bei allen Teilnehmern sehr gut an. Ich weiß auch, dass nur die Top-20%-Verkäufer danach handeln.

Nur – wie sieht es in Ihrem Verkaufsteam aus?

© Werner F. Hahn
Verkaufstrainings und Coachings mit Umsetzungs-Garantie

Der Beitrag Vortragsredner: Es sind nur diese zwei Faktoren ….. erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

1. Sie haben niemals mit der Person gesprochen, die Sie jetzt anrufen bzw. treffen werden.
2. Ihr Anruf/Besuch wird nicht erwartet.
3. Es gab vorab keine Anfrage über eine Internetseite, einem Newsletter oder ähnlichem.

Strategische Aktivitäten wie zum Beispiel Netzwerk-Aufbau, Buchautor, Vortragsredner usw. sind sogar noch besser für die Leadgenerierung geeignet als Kaltakquisition. Bei diesen Aktivitäten werden auch schneller Beziehungen aufgebaut, die dazu führen, dass die Interessenten sogar den Verkäufer anrufen.

Hier gebe ich dir 10 Tipps, wie du deine Ängste und deine Blockaden in der Kaltakquisition überwindest:

1.   Fang einfach an zu telefonieren.
Es gibt nur wenig Dinge auf der Welt, die erschreckender sind als die Unbekannten. Die Angst, die du dir selbst einredest, ist weniger wichtig als deine Kaltakquisition. Startest du mit dem telefonieren, dann wirst du es von Telefonat zu Telefonat einfacher haben. Durch dein aktives TUN blendest du die Angst immer mehr aus.

2.   Mach viele Telefonate.
Wenn du nur einen Interessenten hast, um einen Termin mit ihm zu vereinbaren, dann wird dieser besonders wichtig für dich sein. Wenn du aber hunderte von Interessenten hast, kann dir keiner was anhaben. Je mehr Gespräche du in der Kaltakquisition führst, umso sicherer und somit erfolgreicher wirst du sein.

3.   Vorbereitung.
Bereite dich auf die Kaltakquisition genau so vor, als wenn du eine wichtige Präsentation durchführen musst. Du musst exakt wissen, was du am Telefon sagen willst, wie du es sagen willst, wie du dich vorstellen willst, wie du dein Unternehmen und deine Produkte und Dienstleistungen präsentieren willst. Und du musst das Ziel deines Telefonates genau wissen.

4.   Üben. Üben. Üben.
Wenn du neu in der Kaltakquise bist oder dich dabei unwohl fühlst, dann sprichst du deine Texte laut vor dich hin. Du kannst auch ein Rollenspiel mit deinen Kollegen machen. Übe verschiedene Ansätze mit unterschiedlichen Einwänden. Du brauchst dir also keine Gedanken darüber machen, was du sagen willst, sondern du bist bestens vorbereitet und konzentrierst dich auf das kommende Telefonat.

5.   Starte mit weniger wichtigen Interessenten.
Es ist für dich praktischer und du hast weniger Stress. Sobald du dich sicherer fühlst, rufst du wichtige Interessenten an.

6.   Bleib entspannt.
Du wirst die meiste Zeit mit Personen sprechen, die deinen Anruf schätzen. Ist ein Gesprächspartner unverschämt zu dir, nimm es nicht persönlich. Möglicherweise hat er einen schlechten Tag (vielleicht fehlt ihm der Umsatz, weil seine Verkäufer zuwenig Kaltakquise machen). Mach einfach weiter.

7.   Deine Prioritäten und die deiner Interessenten sind unterschiedlich.
Du willst ein schnelles „Ja“ am Telefon – deine Interessenten wollen ihren Bericht fertig schreiben, ihre Konversation mit einem Mitarbeiter beenden, beruhigt in den Urlaub fahren…. Sei vorsichtig damit, bestimmte Informationen aus den ersten Worten zu lesen. Sagt zum Beispiel die Sekretärin, dass der Entscheider „am telefonieren ist“, „in einem Meeting ist“ oder „bei einem Kunden ist“ heißt das für dich übersetzt noch nicht: „Mein Interessent wird später meinen Anruf erwarten.“

8.   Akzeptier die Dinge, die außerhalb deiner Kontrolle liegen.
Wenn ein Interessent dir ein ultimatives „Nein“ sagt, dann liegt das außerhalb deiner Kontrolle. Aber es liegt an dir, dass du weitere Gespräche führst. Es liegt auch an dir, dass du dein Wissen permanent erweiterst, an Trainings teilnimmst, Fachbücher liest (z.B. Werners weiße Verkäuferkladde: „Kaltakquisition – So bekommst du fast jeden Termin“) oder dir einen Coach besorgst, sobald du öfter das „Nein“ hörst.

9.   Mach ein Spiel aus der Kaltakquisition.
Konzentrier dich auf den Widerstand. Setzt dir als Ziel 100 Punkte. Jedes „Nein“ bringt dir einen Punkt, jedes „Ja“ zwei Punkte. Je mehr Punkte du hast, umso mehr Erfolg hast du. Hast du 100 Punkte erreicht, dann hast du gewonnen. Belohne dich dafür.

10.  Hab Spaß bei der Arbeit.
Es geht hier nicht um Leben oder Tod. Es geht nur um die Akquisition am Telefon: neue Kunden am Telefon zu qualifizieren, Termine zu vereinbaren oder Produkte zu verkaufen. Das Schicksal dieser Welt ruht nicht auf deinen Schultern. Du wirst dein Unternehmen schon nicht in den Ruin treiben, sobald ein Interessent „Nein“ zu dir sagt. Denn jedes „NEIN“ heißt für dich: Noch ein Impuls notwendig.

Entspann dich, sei kreativ und hab Spaß dabei! Jetzt kannst du auch die Frage: „Was ist Kaltakquisition?“ gut beantworten.

Werner F. Hahn

Der Beitrag Was ist Kaltakquisition? erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Diese Übung mache ich immer gerne, wenn ich Verkäufer auswähle für ein Unternehmen. Die Antworten geben mir sofort Aufschluss darüber, welche Kandidaten ich vor mir habe. Ich erkenne, welche Trainings sie besucht haben, ob sie den Verkaufsprozess verstanden haben und welcher Typ Verkäufer sie exakt sind.

Was ist denn nun der erfolgreichste Weg, einen Bleistift zu verkaufen? Lass uns jetzt anschauen, wie die meisten Verkäufer in einer solchen Situation vorgehen.

Wenn ich Verkäufer interviewe, dann liebe ich diese Vorgehensweise. Nachdem mir der Verkäufer erklärt hat, dass er ein Spezialist für den Verkaufsabschluss ist, krame ich einen neuen Bleistift aus der Tasche und sage ihm, dass er mir diesen Bleistift jetzt verkaufen soll. Und dann geht es los!

80 Prozent aller Verkäufer starten auf die gleiche Art und Weise: sie rühren die Werbetrommel. „Dieser Stift ist brandneu, völlig unbenutzt. Der Härtegrad ist 2B und wir liefern ihn in sonnengelb, damit er schneller auffindbar ist. Zusätzlich liefern wir ihn mit einem eingebauten Radiergummi bla, bla bla.“

Andere Verkäufer können (und tun es auch) 5 Minuten erzählen, bevor sie mir überhaupt irgendeine Frage stellen oder nach dem Auftrag fragen. Wenn ich das höre, dann fange ich schon an mit den Augen zur rollen, hebe meine Augenbrauen an usw. Das erstaunliche daran: sie sprechen anschließend schneller. „Was machen diese Verkäufer nur falsch?“ ich denke darüber nach.

Lass uns jetzt mal auf die Topp-20-Prozent-Verkäufer schauen. Sobald ich ihnen den Bleistift in die Hand gedrückt habe, denken sie kurz nach und stellen mir Fragen:

• „Wie oft benutzen Sie einen solchen Bleistift?“
• „Wie viele davon benötigen Sie pro Monat?“
• „In welchen anderen Bereichen des Unternehmens werden ebenfalls solche Bleistifte eingesetzt?“
• „Wenn Sie neue Bleistifte bestellen, wie hoch ist der durchschnittliche Auftrag?“
• „Wer außer Ihnen ist in den Entscheidungsprozess mit eingebunden?“

Erkennst du den Unterschied? Ich spreche ja mit vielen Bewerbern pro Monat/Jahr und ich teile sie immer in die zwei Bereiche ein. Solche, die labern, labern und labern und solche, die meine Kaufmotive erfragen und den Kaufprozess im Unternehmen kennen lernen wollen.

Lass uns jetzt schauen, zu welcher Gruppe du gehörst. Wenn du erstmalig mit einem Interessenten sprichst, wie umfangreich ist dabei die Beschreibung deines Produktes und im Gegensatz dazu, welche Fragen stellst du und welche Kaufmotive erkennst du?

Ich vermute, dass dein Telefonleitfaden prall gefüllt ist mit Beschreibungen über das was du tust und wie dein Produkt oder deine Dienstleistung den künftigen Kunden unterstützen wird. Dazu ballerst du – wie mit der Pumpgun – eine Salve nach der nächsten ab, damit möglicherweise eine Kugel irgendwann ins Schwarze treffen wird. Das führt nur dazu, dass die Gesprächspartner abschalten und den Hörer einfach auflegen.

Willst du den besseren und erfolgreicheren Weg gehen? Dann übernimm den Tipp von einem der Spitzen-Bleistift-Verkäufer (als ich in den Vertrieb ging, mussten wir unseren Chefs und Trainern eine Büroklammer verkaufen) und ändere deinen Telefonleitfaden und stell in der Gesprächseröffnung mehr offene Fragen. Finde heraus, dass du mit einem qualifizierten Interessenten sprichst und entdecke seine wahren Kaufmotive.

Ohne dieses Wissen wirst du viel Frustration erleben und zum Monatsende nur wenige Bleistifte verkauft haben. Und damit klingelt es mal wieder nicht in deiner Portokasse.

Der Beitrag Den richtigen Verkäufer finden: Bleistifte verkaufen? erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Frage: Wie kommen Sie an neue Kunden?

1. Direktmailings: 8 Prozent

2. Networking-Veranstaltungen: 12 Prozent

3. E-Mail-Marketing: 9 Prozent

4. Referenzen/Empfehlungen: 23 Prozent

5. Kaltakquisition: 39 Prozent

6. Sonstige: 9 Prozent

Wie gesagt, die Umfrage ist nicht repräsentativ, doch zeigt sie eindeutig auf, dass der Schwerpunkt bei der Kaltakquisition liegt. Da haben wir ja in Deutschland noch ordentlich Nachholbedarf.

Der Beitrag Eine nicht-repräsentative Umfrage: Wie kommen Sie an neue Kunden? erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Einige Verkäufer würden lieber den Kaltanrufen ausweichen und direkt beim Kunden sitzen und ihm persönlich in die Augenschauen und raushören, wie groß sein Potential ist. Es ist keine Frage, dass unerwünschte Kaltanrufe in vielen Fällen enden mit einem „Belästigen Sie mich bitte nicht!“ Ich zeige dir, wie du mit den ersten Aktivitäten erfolgreich sein wirst und das alles mit gutem Einsatz und Kontrolle.

Wie schaffst du es, dass Kaltanrufe für dich arbeiten? Dun weißt, dass dein potentieller Interessent deinen Anruf empfängt mit einer feindlichen Einstellung – also der normale Argwohn bei einem unerwünschten Anruf. Diese defensive Reaktion hat nichts mit dir als Person zu tun. Es ist eine automatische Schutzantwort. Du musst auch damit rechnen, dass du jetzt innerhalb von dreißig Sekunden oder weniger mit Einwänden konfrontiert wirst – egal was du anbietest.

„Ich bin nicht interessiert.“ „Ich habe derzeit zu viel zu tun.“ „Rufen Sie bitte in 6 Monaten wieder an.“ „Senden Sie mir vorab eine Broschüre.“ Diese Ausreden dir gegenüber haben nun wenig mit dem zu tun, was derzeit dein Interessent macht. Dein Interessent verteidigt nur sein Territorium.

Die Einwände deines Interessenten haben mit seinem Bedarf nun sehr wenig zu tun. Die Geschäftswelt von heute ist doch sehr umkämpft. Geht es um das Überleben eines Unternehmens kann es sich keiner leisten zu sagen „Nein“, wenn es um die Steigerung von Verkaufsabschlüssen geht, um die Reduzierung von Kosten, den Profit anzuheben, die Produktivität zu steigern und den Kundenservice zu verbessern. Jedes Unternehmen muss die Vorteile der neuen Technologie nutzen und neue Wege finden, um die Wettbewerbsvorteile zu sichern und verbessern und den Markanteil zu vergrößern. Wenn das Unternehmen nicht weiter wächst, wird es bald hinten dran sein. Du kennst ja sicher den Spruch: „Wer nicht mit der Zeit geht, geht mit der Zeit.“

Wenn dein Interessent dir einen Korb gibt, dann sagt er doch nur, dass er zu beschäftigt ist, um zu viel Kraft in eine neue strategische Planung zu investieren.

Wenn er dir sagt, dass du in 6 Monaten wieder anrufen sollst, dann sagt er dir doch nur, dass er in sechs Monaten mehr Zeit für dich hat.

Wenn er dir sagt, dass er nicht interessiert ist, dann sagt er dir doch nur, dass er jetzt nicht daran interessiert ist, seine Zeit mit einem Verkäufer zu verschwenden, der ihm nichts Besonderes für sein Unternehmen bringt.

Du möchtest gerne wissen, was dein Interessent jetzt denkt und du kannst sicher sein, dass er permanent über diese Punkte nachdenkt.

Ein anderer Punkt wo du sicher sein kannst, dass dein Interessent intensiv darüber nachdenkt ist der Vergleich seiner Performance mit den Mitbewerbern. Du kannst sicher sein, dass er oft darüber nachdenkt, wie er anders sein kann mit einem besonderen Ansatz, einem Programm oder einem außergewöhnlichen Produkt, das ihn in seinem Unternehmen weiter nach vorne bringt.

Nun kennst du den Unterschied zwischen der verbalen Reaktion und den unausgesprochenen Bedürfnissen. Jetzt kannst du die Einwände richtig behandeln, die von deinem Telefonat herrühren.

Du startest deinen Anruf mit einer einleitenden Information über dich und dein Unternehmen. Dann bringst du deinen Interessenten mit Fragen dazu, über die Punkte geringer Verkauf, hohe Kosten, geringe Produktivität, Probleme mit dem Kundenservice und dem dringenden Wunsch, den Profit und den Marktanteil zu vergrößern. Du beschließt das Ganze mit einem Wunsch nach einem persönlichen Gespräch, in dem du den Ausblick gibst, was dein Unternehmen dazu leisten kann.

Nun, jetzt bist du dran. Hier kommen die vorhersehbaren Einwände:

Interessent: „Ich bin nicht interessiert.“

Verkäufer: „Ich erwarte auch nicht, dass sie daran interessiert sind, da ich Ihnen erst so wenige Informationen gegeben habe. Deswegen auch meine Frage: wie wichtig ist es für Sie, Ihre Kosten zu senken?“

Interessent: „Ich bin zu beschäftigt, um mich mit Ihnen zu treffen.“

Verkäufer: „Ja, Zeit kann ein besonderes Problem für uns alle sein. Wenn Zeit kein Problem ist, sind sie daran interessiert, die Produktivität ihres Managers/Programmierers/Buchhalter etc. zu steigern?“

Interessent: „Wir haben dafür kein Geld im Budget.“

Verkäufer: „Budgetgrenzen gibt es in vielen Unternehmen. Wenn das Budget kein Problem ist, sind sie daran interessiert, ihre Verkaufsabschlüsse zu erhöhen? Wenn ich Ihnen aufzeige, wie dieses Produkt/Dienstleistung sich in sechs Monaten bezahlt macht und den Verkauf innerhalb eines Jahres massiv steigert, sind sie an weiteren Informationen interessiert?

Du kannst davon ausgehen, dass ein Interessent grundsätzlich an solchen Themen immer interessiert ist. Du kannst dann abschließen mit: „In dem Fall empfehle ich, dass wir uns für 20 Minuten treffen und ich zeige Ihnen einige profitable Möglichkeiten für Ihr Unternehmen. Passt es Ihnen am Dienstag gegen 10 Uhr?“

Dieser Ansatz führt zum Erfolg. Bei der Trennung der Vorwände von den permanent vorhandenen Wünschen und Bedürfnissen hast du die Kontrolle über das Gespräch. Wenn du jetzt einige Telefonanrufe tätigst, wirst du merken, dass die Angst vor Ablehnung der Vergangenheit angehört. Mit dieser Vorgehensweise wirst du die Kaltakquisition mit Leichtigkeit meistern.

Der Beitrag Wie du die Kaltakquisition einfach durchführst erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Worüber wir bei der Kaltakquisition sprechen ist doch nichts anderes als zu telefonieren. Und telefonieren und kommunizieren ist doch die Basis für deinen vertrieblichen Erfolg. Es ist einfach ein Telefonat.

Wenn du mehr darüber lernen willst, dann komm zu meinem 1-Tages-Crashkurs Akquisition und Verkauf.

Termine und Inhalte gibt es unter www.shop.wernerhahn.de

Der Beitrag Mythos Kaltakquisition erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.