Ihr größter Geschäftsbeschleuniger ist ein professionelles Verkaufstrainings-System.
Die meisten Unternehmen betrachten das Produkttraining als Verkaufstraining, aber das ist es nicht. Beim Verkaufstraining geht es um Systeme, Werkzeuge, perfekten Formulierungen, Herangehensweisen, Gesprächseinstiege, die eigene Marke, Verhandlungsgeschick und andere Fähigkeiten, die über Produkteigenschaften, Vorteile und Nutzen hinausgehen. Und es wird Ihre Gewinne erheblich steigern.
Wenn Ihr Verkaufsteam beispielsweise durch WERTorientiertes Verkaufen und verbesserte Verhandlungsfähigkeiten die durchschnittlichen Rabatte um nur zwei Prozent senken kann, können Sie bei einem Unternehmen mit einer Bruttomarge von 20 Prozent den Gewinn um 10 Prozent steigern, ohne einen einzigen Euro mehr zu verkaufen.
Das Erstellen eines Verkaufstrainingssystems muss mit Bedacht und Voraussicht geschehen. Beachten Sie, dass in keiner dieser Fragen davon die Rede ist, WIE das Training durchgeführt werden soll, denn das ist erst relevant, wenn Sie Ihre Strategie festgelegt haben.
Als Führungskraft, die ihre Verkaufsmethoden optimiert, sollten Sie diese Fragen berücksichtigen:
#1. Welche Verkaufskultur wollen Sie einführen und aufrechterhalten?
Dies bestimmt den Verkaufsstil und das Trainingssystem. Wenn Sie dies richtig machen, ist das die Grundlage für ein skalierbares, nachhaltiges und profitables Geschäft. Wenn Sie dies falsch machen, wird Ihr Verkaufsprozess ein Chaos sein.
#2. Wie hoch ist der Lebenszeitwert von Kunden? Wie können Sie diesen um nur 10 Prozent erhöhen?
Dies rechtfertigt die Investition in die Trainingskultur und das System und sorgt für eine schnelle Amortisation der Investition.
#3. Welchen Grad an technologischem Verständnis und Geschäftssinn erwarten Ihre Kunden von Ihrem Vertriebsteam?
Dies bestimmt die Themen und Fähigkeiten, die gelehrt, verstärkt und verwaltet werden müssen. Mehr Geschäftswissen bedeutet einen höheren und strategischeren Zugang innerhalb der Kundenorganisation, was zu größeren Abschlüssen und einer stärkeren Kundenbindung führt.
#4. Wie sind die Fähigkeiten und Einstellungen der aktuellen Vertriebsmitarbeiter im Vergleich zur gewünschten Kultur?
Dies bestimmt den Transformationspfad, der entworfen und umgesetzt werden muss. Die Reise zum Upgrade eines Vertriebsteams kann sehr disruptiv oder sanft und überlegt sein, je nachdem, wie der Transformationspfad gestaltet ist. Dies ist der Schritt, den die meisten Vertriebstrainingssysteme ignorieren.
#5. Wie ist die Mischung zwischen Produkten mit hohem Betrachtungswert und langem Verkaufszyklus und Produkten mit niedrigem Betrachtungswert und kurzem Verkaufszyklus?
Dies bestimmt den Schwerpunkt der Verkaufsstrategien und -taktiken, da diese beiden Prozesse und Vergütungspläne sehr unterschiedlich sind. Die meisten Vertriebsprobleme, die ich sehe, entstehen durch die Anwendung von Verkaufsmethoden mit geringer Erwägung auf Geschäfte mit hoher Erwägung. Erfahren Sie mehr über diese Idee in diesem Artikel.
#6. Wie ist die Mischung zwischen Innen- und Außenvertrieb und technischer Vertriebsunterstützung? Wie maximiert jeder von ihnen die Kundenbindung und die Abschlussgeschwindigkeit? Wie interagieren sie am besten, um dem Kunden gegenüber eine souveräne Präsenz zu zeigen?
Dies bestimmt die Vertriebsschulungen für die verschiedenen Vertriebs-rollen in Ihrem Unternehmen, denn wenn es um Vertriebsschulungen geht, gibt es keine Einheitsgröße, die für alle passt. Die meisten Verkaufstrainingsprogramme konzentrieren sich nur auf eine dieser Rollen und Verkaufsstrategien. Die Schaffung eines integrierten Systems liefert das schnelle Ergebnis, das Sie für langfristige Skalierbarkeit und Erfolg benötigen.
#7. Was ist die Verbindung zwischen Marketing- und Vertriebsstrategie? Wie kann das Vertriebstrainingssystem die Marketingstrategie verstärken und optimieren?
Dies optimiert Ihre Marketing-Investitionen, die zukünftige Verkäufe vorantreiben, wenn Ihr Team das Gespräch in eine Transaktion umwandeln kann. In vielen Unternehmen gibt es massive Ineffizienz an der Schnittstelle zwischen Marketing und Vertrieb. Hier ist ein Video, wie Sie die Beziehung zwischen Marketing und Vertrieb verbessern können.
8) Woher werden Sie wissen, wen Sie auswählen sollen, um Ihnen bei der Gestaltung, Verpackung, Lieferung und Wartung Ihres Verkaufssystems zu helfen?
Vergewissern Sie sich, dass sie den Unterschied zwischen Verkaufsstrategien mit hoher Erwägung und Verkaufsstrategien mit niedriger Erwägung kennen, da sie sehr unterschiedlich sind.
9) „Viel Erfolg bei der Umsetzung“ waren die letzten Worte des Trainers und danach verschwand er.
Auf der Bühne rockte der absolute Verkaufs-Guru! Okay, er bekam ja auch viel Geld für seine Präsentation und ob die Teilnehmer etwas davon mitnahmen, war ihm doch egal. Das Ziel eines Trainings kann doch nicht Wissensvermittlung sein, sondern das Handeln! In beiden Fällen bleiben die Teilnehmer bei der Umsetzung auf der Strecke – und der Chef kommt zu dem Ergebnis: „Verkaufstraining bringen nichts.“ Halt, doch! Wenn es ein Training mit Umsetzungs-Garantie ist. Wenn der Trainer sich mit den Teilnehmern ans Telefon setzt und es werden LIVE-Gespräche mit Kunden und Interessenten geführt und nach jedem Gespräch gibt es ein Feedback vom Trainer. Das gibt es exklusiv bei HAHN & PARTNER.
Ich bin offen für Gespräche über jedes dieser Konzepte. Wenn Sie darüber sprechen möchten, wie Sie Ihr Kundenakquisitionssystem aufbauen, das auch Ihr Verkaufstrainingssystem umfasst, schreiben Sie eine Mail an werner@wernerhahn.de und wir werden einen Gesprächstermin – gerne per Telefon/Skype/ZOOM – vereinbaren.
Ich wünsche Ihnen einen abschlussstarken Tag – wo auch immer Sie gerade akquirieren!
© Werner F. Hahn, Verkaufstrainings und Coaching mit Umsetzungs-Garantie
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