Ich finde zum Beispiel, dass E-Mail eine relativ einfache und daher bequeme Kommunikationsform ist.

Nehmen wir an, ich habe wichtige Informationen, die ein wichtiges Problem für einen Käufer lösen. Die einfache Art der Kommunikation: Sende eine E-Mail. „Gute Nachrichten! Ich habe eine Lösung für Ihr Anliegen bezüglich . . .“

Aber wenn ich in diesem Beispiel ein wichtiges Problem löse, das es dem Kunden leichter macht, voranzukommen, würde ich dann nicht direkt zum Telefon greifen, um sofort nach der Lösung des besagten Problems nach dem Auftrag zu fragen?

Auswählen eines Folgemediums

Wählst du dein Follow-up-Medium danach aus, was für dich einfach ist oder was für deinen Interessenten wirksam ist?

Hüte dich vor deinen eigenen Tendenzen, mein Freund. Unsere Gehirne sind für eine Hauptaufgabe bestimmt: uns am Leben zu erhalten, zu überleben.

Wenn du mit einer Unannehmlichkeit konfrontiert wirst (z.B. beim Telefonieren), neigt dein Gehirn dazu, diese Unannehmlichkeit als Bedrohung zu interpretieren. Und wenn du dich bedroht fühlst, schaltet dein Gehirn in den Überlebensmodus.

Wenn wir verstehen, wie das Gehirn funktioniert, können wir leicht erkennen, wie wir uns in den Glauben versetzen lassen können, dass die bequemste Nachfassaktivität auch die beste ist.

Das erklärt, warum E-Mails verschickt werden, wenn Telefonanrufe angebrachter sind, oder Textnachrichten, wenn Videobotschaften eine weitaus größere Wirkung hätten.

Das beste Interesse des Kunden ist nicht dein Interesse.

Stell dir in jedem Fall die kritische Frage: „Was ist im besten Interesse des Kunden?“

Beantworte diese Frage nicht nach deinen persönlichen Vorlieben.

Wenn du die Frage beantwortet hast, stell eine weitere: „Habe ich die Antwort nur rationalisiert, weil ich mich dabei unwohl fühle?“

Gib die Rationalisierungen ein, warum du diese Frage nicht stellen solltest.

Ich meine, wird der neue Interessent wirklich so beeindruckt sein?

Und ist nicht die Geschwindigkeit eines Textes wichtiger als die Zeit, die er brauchen würde? Kann ich etwas tun, das von meinem Smartphone aus gut aussieht? Und will ich das wirklich tun, wenn Jupiter in Waage steht?

(Vertrauen Sie mir. Wir können wirklich kreativ werden, wenn es darum geht, Rationalisierungsgeschichten zu fabrizieren).

Es ist immer eine gute Idee, Kunden direkt nach ihrer bevorzugten Kommunikationsmethode zu fragen. Lass dich jedoch nicht darauf festlegen. Gib dir selbst einige Optionen.

Verwende diese Woche die richtige Methode für die jeweilige Situation und verfolge deine Ergebnisse.

Ich denke, du wirst feststellen, dass deine Konversionsraten steigen, wenn du methodisch darüber nachdenkst, welche Nachfassaktivitäten zu welcher Situation passt.

Integriere Videobotschaften in deinen Follow-up-Prozess.

Willst du dich wirklich von all den anderen Verkäufern da draußen abheben?

Versuche das zu tun, was andere nicht tun: Video-Follow-up-Nachrichten senden.

Video ist ein leistungsstarkes Mittel zur Verbindung und zur Nachbereitung, weil es unsere Emotionen anspricht. Hier ist der Grund, warum dein Telefon die einzige Technologie ist, die du brauchst, um dich von deinen Interessenten abzuheben.

Der Empfänger der NFL Hall of Fame, Jerry Rice, sagte einmal: „Heute werde ich tun, was andere nicht tun werden, damit ich morgen haben kann, was andere nicht haben können.“ Klingt gut, oder?

Unabhängig davon, in welcher Branche du tätig bist, du hast ein Produkt oder eine Dienstleistung, deren Merkmale oder Ergebnisse visuell ansprechend sind.

Wenn du während des ersten Treffens mit deinem Kunden genau zugehört hast, weißt du, welcher WERThaltige Nutzen deines Produkts oder deiner Dienstleistung ansprechend war. Sende eine kurze Videobotschaft über dieses Merkmal, um die emotionale Höhe deines Gesprächspartners zu halten.

Die Auswirkungen von Video-Follow-up

Um die Auswirkungen der Video-Nachfassaktivität einschätzen zu können, solltest du zunächst verstehen, wie das Gehirn Informationen verarbeitet.

In einem Fachbuch habe ich zuletzt gelesen, dass 50 Prozent unseres Nervengewebes direkt oder indirekt mit dem Sehen verbunden sind, was das visuelle Lernen unterstützt.

Wenn unsere Augen geöffnet sind, macht unser Sehvermögen zwei Drittel der elektrischen Aktivität des Gehirns aus. Wir sind, kurz gesagt, visuelle Spezies.

Video ist interessant, humanisierend und einprägsam. Warum ist es so leistungsstark? Weil es unsere Emotionen anspricht.

Wir neigen dazu, Text im logischen/analytischen Teil unseres Gehirns zu verarbeiten, während wir Video im emotionalen Kern unseres Gehirns verarbeiten. Sie sagen mir, was bei einer Kaufentscheidung stärker ist.

Video-Follow-Up ist der Schlüssel für jede Branche

Video-Follow-up gilt auch für deine Branche. Beim Technologieverkauf könntest du einen WERThaltigen Nutzen aufzeichnen, an dem dein Interessent interessiert war, und es ihm nach dem Treffen zuschicken.

Wenn du im Gastgewerbe arbeitest, könntest du einen kleinen Teil von etwas aufnehmen, das dem ähnelt, was dein Kunde gesucht hat.

Es muss nicht einmal produktspezifisch sein.

Steht für dich eine große Verkaufspräsentation an, von der du begeistert bist? Zeichne ein 30-Sekunden-Video auf und zeig deinem Kunden, wie motiviert du bist, ihn zu besuchen.

Mit Video sind die Möglichkeiten endlos, und Sie verfügen bereits über die gesamte Technologie, die Sie brauchen: dein Smartphone. Nutz diese neuartige und freie Art und Weise, dich von den anderen abzuheben.

Spot an, Kamera, Action!

Ich wünsche dir einen abschlussstarken Tag – wo auch immer du gerade akquirierst!

© Werner F. Hahn, Verkaufstrainings und Coaching mit Umsetzungs-Garantie.
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Hahn ist Autor von 21 Büchern, u.a. von AUTHENTISCH VERKAUFEN, Perfekte Formulierungen für deinen Vertriebserfolg, Perfekte Formulierungen für deine Preisverhandlung, AZUBI Kevin rockt den B2B-Vertrieb und macht den alten Verkäufern mächtig Feuer unterm Hintern etc.

Wie erfolgreich sind deine Verbindungen?

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Der Beitrag Wähle deine Kommunikationsmethode danach aus, was für deinen Interessenten am effizientesten ist. erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

• Die wichtigsten 16 Einwände mit 64 perfekten Antworten

• Weltweit aus der Cloud abrufbar

• Für Smartphone, Tablet und PC

Vorwand, Einwand? Wo liegen konkret die Unterschiede? Tatsache ist, dass in den meisten Fällen der erstgenannte Grund nicht der wahre Grund ist. Deswegen gilt es zu hinterfragen.

Vorwände sind nur vorgeschoben, oftmals hast du bei Vorwänden nichts Greifbares, mit dem du argumentieren kannst. Klassische Vorwände sind: „Kein Bedarf“, „Kein Interesse“. Oder auch „Keine Zeit“ können Vorwände sein, denn grundsätzlich hat doch jeder von uns 24 Stunden am Tag (oder 86.400 Sekunden/Tag) Zeit.

Der Unterschied liegt lediglich in der Prioritätenfolge. Wie oft bist du schon in ein Gespräch gegangen und dein Interessent sagte dir: „Ich habe wenig Zeit“ und nach einer Stunde war das Gespräch beendet. In diesem Fall hat sich die Priorität deines Gesprächspartners verändert. Plötzlich waren deine Themen für ihn so interessant, dass er mit dir darüber sprechen wollte.

Bei Vorwänden fehlt die Begründung. Der Klassiker: „Keine Zeit“ ist für mich ein Vorwand, allerdings: „Keine Zeit, weil ich jetzt in ein Meeting muss“ oder „Keine Zeit, weil ich dringend zum Zahnarzt muss“ gehören schon wieder zum Einwand.

Einwände sind auch konkret, d.h. zum Beispiel: „Ich habe schlechte Erfahrungen mit Ihrem Unternehmen gemacht“ oder „Sie sind viel zu teuer“ oder „Das passt nicht zu unserem System“ oder „Da habe ich ein viel günstigeres Angebot von Ihrer Konkurrenz“. Hier kannst du gezielt argumentieren.

Dazu haben wir diese digitale Einwandbehandlung für dich entwickelt. Du bekommst von uns einen Zugangscode und hast 12 Monate lang Zugriff auf diese perfekte Einwandbehandlung. Nach 12 Monaten kennst du die besten Antworten.

Dein Nutzen:

1. jederzeit verfügbar am Arbeitsplatz: Büro, Homeoffice, Ferienort ….
2. immer auf dem neuesten Stand
3. im Feld tausendfach getestete Argumente
4. mit positiver zielorientierter Sprache, offenen Fragen und ohne Weichmacher
5. während deines Akquisegespräches sofort Zugriff auf perfekte Formulierungen – ohne Callcenter-Floskeln, Tschakka und Marketing-Geschwafel
6. blättern und umständliches suchen in irgendwelchen Unterlagen entfällt
7. vorbei mit der Angst, dass dir die Antworten auf die Einwände des Gesprächspartners nicht einfallen.

Ein Beispiel:

Gesprächspartner: „Ich wll noch mal darüber nachdenken.“

Verkäufer: „Danke Herr Interessent, dass Sie so offen mit mir darüber sprechen. Da ich bereits einige Jahre im Vertrieb tätig bin und wenn mir jemand sagt ‚Ich will noch mal darüber nachdenken‘ bedeutet das einen von zwei Punkten:

1. Er ist nicht interessiert oder

2. Er ist interessiert, aber nicht sicher.

Welcher Punkt trifft auf Sie zu?“

Gesprächspartner: „Ich bin interessiert, aber ich bin mir nicht sicher!“

Verkäufer: „Herr Interessent, wenn mir jemand sagt ‚Ich bin interessiert, aber bin mir nicht sicher‘ ist er das aus drei Gründen:

1. Das Produkt …….

2. Die Funktionalität ……

3. …………………..

Den Rest liest du in dieser perfekten Einwandbehandlung.

Zusätzliche Informationen:

• Vier Schritte zur Überwindung von Einwänden

• Die Formel für die korrekte Einwandbehandlung

Für folgende Einwände findest du hier die perfekten Antworten:

#1: Keine Zeit

#2: Wir haben kein Interesse

#3: „Wir haben bessere Angebote von der Konkurrenz vorliegen.“

#4: „Ich will noch mal darüber nachdenken.“

#5: „Schicken Sie uns vorab Unterlagen.“

#6: „Wir haben bereits einen Lieferanten“/“Wir sind zufrieden.“

#7: „Wir haben erklärungsbedürftige Produkte.“

#8: „Wir warten noch auf drei weitere Angebote.“

#9: „Sie sind zu teuer.“

#10: „Was können Sie am Preis noch machen?“

#11: „Was können Sie am Preis noch machen? Sag einfach „NEIN!“

#12: „Das gibt es beim Discounter 300 Euro billiger.“

#13: „Das gibt es im Internet aber billiger!“

#14: „Was kostet das denn?“

#15: „Muss ich noch mit meinem Boss, meinem Partner besprechen!“

#16: „Wir haben Ihr Angebot noch nicht gelesen.“

Du hast weitere Einwände und dir fehlen die Antworten? Gerne nehme ich deine Einwände plus den perfekten Antworten in den EinwandSTAR mit auf.

Du benötigst mehrere Lizenzen für dein Team? Schreib eine Mail an werner@wernerhahn.de mit der gewünschten Anzahl Lizenzen.

Der Beitrag EinwandSTAR****: Die Perfekte Einwandbehandlung erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Es ist eine brutale Realität. Vertriebsmitarbeiter versagen. Vielleicht gehörst du auch dazu. Traurig, es werden jeden Tag hunderte (oder mehr) von Verkäufern gefeuert oder gekündigt, weil sie ihre Quote nicht erreichen.

Wenn wir diese Verkäufer fragen, was schiefgelaufen ist, weisen die meisten schnell darauf hin, dass ihr Versagen auf einen externen Faktor zurückzuführen ist, der sie daran gehindert hat, ihr Ziel zu erreichen.

Schlechte Gebiete, schlechte Manager, ein schwieriges Umfeld, mangelnde Ausbildung und fehlerhafte Produkte sind Futter für diese Gespräche.

Wenn wir jedoch erfolgreiche Vertriebsprofis in denselben Organisationen studieren, stellen wir fest, dass sie bei identischen Schwierigkeiten trotzdem erfolgreich sind.

Warum sind einige Vertriebsmitarbeiter erfolgreich, während andere es nicht schaffen?

Die Antwort ist einfach. Erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter haben die Gewohnheit entwickelt, nach innen zu schauen und nach Inspiration, Motivation und Verantwortlichkeit zu suchen, wenn es anspruchsvoll wird.

Sie haben die disziplinierte Gewohnheit entwickelt, Lösungen für Probleme zu finden, während die weniger erfolgreichen Menschen die Gewohnheit entwickelt haben, Entschuldigungen für Misserfolge zu finden.

Ich bin sicher, dass dies für einige ein bisschen hart erscheint, aber die Wahrheit ist nun mal die Wahrheit.

Erfolg oder Misserfolg hat viel mehr mit unserem Denken und Handeln zu tun als mit den Schwierigkeiten, mit denen wir konfrontiert sind.

Schlechte Gewohnheiten sind schwer zu verändern

Eine Gewohnheit ist definiert als ein Verhaltensmuster, das regelmäßig befolgt wird, bis es automatisch wird. Mit anderen Worten: Wir tun Dinge, mit denen wir uns wohl fühlen, und wir tun sie auch weiterhin.

Wenn wir dieselbe Sache immer und immer wieder tun, geschieht etwas Erstaunliches: Wir erhalten immer und immer wieder dasselbe Ergebnis!

Leider fühlen sich viele Menschen mit ihren Gewohnheiten so wohl, dass sie das Verhalten fortsetzen, auch wenn diese Gewohnheit sie scheitern lässt.

Aus einer Komfortzone herauszutreten ist schwierig. Jeder, der sich bemüht hat, mit dem Rauchen aufzuhören, Gewicht zu verlieren oder sogar einen schlechten Golfschlag zu korrigieren, wird bestätigen, dass schlechte Gewohnheiten nur schwer abzustellen sind.

Das Scheitern ist einfach die kumulative Auswirkung und Manifestation unserer schlechten Gewohnheiten.

Einer der Hauptgründe dafür, dass so viele Vertriebsmitarbeiter von Unternehmen zu Unternehmen wechseln, ist, dass sie immer wieder scheitern.

Trotz der Schulungen, die jedes neue Unternehmen anbietet, trotz des Coachings, trotz der Betreuung durch erfolgreiche Vertriebsprofis kehren diese Vertriebsmitarbeiter schließlich zu ihren alten Gewohnheiten zurück und scheitern schließlich.

Die gute Nachricht ist, dass es, auch wenn es schwierig sein mag, möglich ist, diesen Kreislauf des Scheiterns zu durchbrechen. Aber um die schlechten Gewohnheiten zu ändern, müssendiese Verkäufer zuerst Ihre Gedanken und Handlungen ändern.

Und wer hat die Kontrolle über dein Denken und Handeln? Du selbst.

Vier Schritte zum positiven Wandel

1. Identifiziere deine schlechten Gewohnheiten

   Der erste Schritt zur Schaffung neuer, gewinnender Gewohnheiten besteht darin, deine schlechten Gewohnheiten zu identifizieren und dein Verhalten zu untersuchen und zu verstehen. In diesem Prozess musst du ehrlich zu dir selbst sein. Du musst die Verantwortung für dein Versagen dort ansiedeln, wo sie liegt.

2. Mach dir dein Begehren zunutze

   Der nächste Schritt besteht darin, den Status quo mental unhaltbar zu machen. Solange du dich dort, wo du bist, wohler fühlst als dort, wo du sein willst, wird es schwierig, wenn nicht gar unmöglich sein, dich zu ändern. Um positive Veränderungen herbeizuführen, musst du dir deinen Wunsch zunutze machen. Das bedeutet, dass du konkret definierst, was du willst, es aufschreibst und dich auf dieses Ziel konzentrierst. Ein brennender Wunsch, ein definiertes Ziel zu erreichen, ist der einzige Schlüssel, der die Tür zur Bildung mächtiger neuer Gewohnheiten aufschließt.

3. Investier in deinen Verstand

   Nur weil du dich ändern willst oder musst, heißt das noch lange nicht, dass du die Fähigkeiten hast, dich zu ändern. Du solltest Schritte unternehmen, um durch Lesen, Hörbücher, Podcasts, Seminare und Online-Kurse in dich selbst zu investieren. Das ist die beste Investition!

4. Hol dir einen Mentor/Coach

   Der vielleicht wirkungsvollste Schritt, den du in Richtung einer positiven Veränderung in deinem Leben tun kannst, ist, sich einen Coach zu besorgen. Ganz gleich, ob es sich um einen Manager, einen Mentor oder jemanden handelt, den du als Coach engagierst. Ein großartiger Coach wird dir helfen, deine selbst auferlegten Barrieren zu durchbrechen, und den Weg erhellen, der dich geradewegs zu dem Erfolg führt, den du verdienst.

   Der Autor dieses Blogs ist übrigens ein erstklassiger Mentor/Coach mit viel Erfahrung. Du benötigst Unterstützung? Schreib einfach eine Mail mit deinen Wünschen an werner@wernerhahn.de

Wie erfolgreich sind deine Verbindungen?

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Denn Teile deiner Geschichte landen in allen anderen Bereichen:

• Interessenten-Anrufumfragen,
• Voicemails,
• E-Mails,
• Social-Media-Profile
• Social-Media-Nachrichten,
• Netzwerkveranstaltungen
• Präsentationen
• Vorschläge
• Angebote
• Aufträge
• Folgeaufträge
• ……..

DEINE VERKAUFSGESCHICHTE ist immer entscheidend für deinen Verkaufserfolg, und das trifft im Moment noch mehr zu.

Denk nur eine Minute lang an das geschäftliche und persönliche Chaos, in dem sich unsere Interessenten und Kunden aufgrund des Corona-Wahnsinns zurechtzufinden versuchen:

• Unsicherheit über die Richtung der Wirtschaft (erholen wir uns oder stehen wir kurz vor dem Zusammenbruch?).

• Veränderungen in deinem Arbeitsumfeld (Übergang von der persönlichen zur virtuellen Umgebung und die Frage, ob/wann/wie es in die andere Richtung geht).

• Du machst dir Sorgen um dein eigenes Geschäft und das deiner Kunden und darüber, wie die Pandemie auf den von dir bedienten Märkten verheerende Auswirkungen hat.

• Du kannst dich entweder mit den Herausforderungen der Kinderbetreuung befassen (wobei du raten kannst, ob die Schule weiterhin persönlich, virtuell oder in einer Mischform bleiben wird und welche Auswirkungen dies auf dein Arbeitsleben haben wird) oder mit Fragen der Altenpflege, einschließlich der Angst vor der Gesundheit der alternden Eltern, der Isolation oder Depression und der Traurigkeit über die erzwungene Trennung der Großeltern von ihren geliebten Enkelkindern.

• Der ohrenbetäubende politische Lärm und Unsinn, der in der bald beginnenden Wahl 2021 lauter denn je wird.

Zu diesen schweren Bürden, die die Kunden tragen, kommt noch die Tatsache hinzu, dass fast jeder Käufer ständig mit Spam-Mails von Amateurverkäufern überschwemmt wird. Jämmerliche, selbstfokussierte Verkaufsphrasen füllen deine LinkedIn-Nachrichtenbox. Und jeden Morgen öffnest du deine E-Mails und siehst dich einem Haufen lahmer, automatisierter E-Mails (mit freundlichen Links – mein persönliches Lieblingsärgernis) gegenüber, die dich um deine Zeit bitten, aber weder zwingende Gründe noch einen Wert bieten.

Verkaufsfreunde, es war noch nie so wichtig, dass wir uns, wie ich es gerne nenne, im Gespräch mit überzeugenden Gesprächspunkten aus unserer Verkaufsgeschichte wohl fühlen. Verkäufer brauchen eine großartige Botschaft, um im Verkauf einen großen Gewinn zu erzielen. Wenn man den geschäftlichen und persönlichen Stress unserer Kunden mit der Tatsache kombiniert, dass sie ständig mit schrecklichen Botschaften bombardiert werden, ist es absolut unerlässlich, dass wir unser Story-Spiel erhöhen!

Ich werde bald mit praktischen Tipps und leistungsstarker Hilfe zurückkommen, um deine Botschaft deutlich aufzuwerten, aber für den Moment könnte es hilfreich sein, mit einer einfachen, schnellen Selbsteinschätzung der Effizienz deiner aktuellen Botschaft zu beginnen:

• Wie sicher bist bist du in deiner Botschaft/Verkaufsaussage/ WERThaltigen Nutzen?
• Konzentrieren sich deine Hauptpunkte der Botschaft mehr auf dein Unternehmen und dein Angebot/deine Lösung oder auf den WERThaltigen Nutzen, den der Kunde durch die Zusammenarbeit mit deinem Unternehmen oder den Kauf deines Angebots erhält?
• Erfüllt deine Botschaft eine ihrer kritischsten Aufgaben – dir ein persönliches Gespräch mit dem Entscheider zu verschaffen?
• Wie gut positioniert du deine Botschaft in den Köpfen der Interessenten (oder Kunden) und trägt sie dazu bei, Glaubwürdigkeit und Vertrauen aufzubauen, so dass deine Gesprächspartner offener für deine Lösungsvorschläge sind?
• Wenn du ein Premium-Produkt oder eine Premium-Dienstleistung verkaufst, trägt deine Geschichte ihren Teil dazu bei, deinen Premium-Preis zu rechtfertigen?
• Tröpfeln deine anderen Verkaufsthemen (von Interessenten-botschaften über Positionierungsaussagen bis hin zu Präsentationen und Vorschlägen) von den aussagekräftigen Argumenten deiner Geschichte?

Wenn du auf einige dieser Fragen mit „Nein“ oder „Nicht“ geantwortet hast, dann wirst du deine Verkaufsergebnisse auf keinen Fall optimieren. Anders ausgedrückt: Es ist fast unmöglich, große Verkaufsabschlüsse zu erzielen, wenn deine Verkaufsgeschichte nicht das tut, was sie soll.

Oder positiv ausgedrückt:

Du wirst nur dann Verkaufsabschlüsse erzielen, wenn deine Verkaufsgeschichte auch tatsächlich das tut, was sie soll.

Verbring diese Woche damit, die Wirksamkeit deiner Verkaufsthemen zu bewerten, und investiere etwas Energie in die Entwicklung stärkerer und kundenorientierterer Gesprächsargumente, die deine Botschaften schärfen.

Ich verspreche dir, dass jede Bemühung, die du in die Stärkung DEINER VERKAUFSGESCHICHTE investierst,  wird einen positiven Return of Investment erzielen wird – mit mehr qualifizierten Terminen und mehr profitablen Aufträge.

Wie erfolgreich sind deine Verbindungen?

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Diese Maxime rührt von der Idee her, dass, wenn eine Person einen Bohrer kauft, dann nicht, weil sie wirklich einen Bohrer will, sondern weil sie ein Loch in der Wand will. Und du solltest dich auf das Problem konzentrieren, das sie lösen wollen, und nicht auf dein Produkt.

Zum Beispiel:

• Was brauchen sie, um ein Loch zu bohren?
• Wo brauchen sie das Loch?
• Wie viele Löcher brauchen sie?
• Wie oft müssen die Löcher gebohrt werden?

All diese Informationen sind wichtig und wertvoll.

Und doch sind sie übertrieben einfach. Denn du musst den Bohrer noch verkaufen. Die Annahme, dass die Person einen Bohrer kaufen wird – und ihn vor allem von dir kauft – ist gefährlich arrogant und kann zu Umsatzeinbußen führen.

Die Sache ist die: Es gibt viele Möglichkeiten, wie eine Person ein Loch schaffen könnte:

• Säge
• Erdbohrer
• Meißel
• Eispickel
• glühender Nagel
• Pistole
• Walross-Stoßzahn
• Plastik-Sprengstoff

Einige dieser Optionen sind wohl schlimmer als andere, aber der Punkt ist, dass die Interessenten nicht unbedingt eine Übung brauchen, um ihr Problem zu lösen. Und selbst wenn eine Bohrmaschine in ihren Köpfen die offensichtliche Antwort ist, müssen sie nicht unbedingt eine kaufen. Es wäre denkbar, dass sie sich eine von einem Freund, Verwandten oder Nachbarn leihen.

Du musst den Bohrer also tatsächlich verkaufen. Das führt dich weitgehend zu dem für sie richtigen Bohrer, je nach ihren Bedürfnissen, deinem Budget und deinen Vorlieben. Wir helfen dir, Dinge zu verstehen wie:

• Was sind die Unterschiede zwischen den Marken, die du führst?
• Warum sollten sie ein bestimmtes Modell deiner Linie kaufen?
• Sollten sie die Spitzenbohrmaschine oder die Einstiegsmaschine kaufen?
• Mit oder ohne Kabel?
• Benötigen sie das ultimative Meißelsortiment oder den Basis-Meißelsatz?

Und dann musst du dich nicht nur für den Bohrer selbst, sondern auch für dein Unternehmen als Verkäufer einsetzen. Warum sollten sie ihn von dir kaufen? Vor allem, wenn es Dutzende von anderen Einzelhändlern gibt, die ihnen gerne genau denselben Bohrer verkaufen würden. (Viele für weniger als deinen Preis.) Wenn du diese entscheidende Frage nicht angemessen beantwortest, kann dies dazu führen, dass dein Interessent mit leeren Händen das Unternehmen verlässt.

Sich auf das Problem oder das Ziel Ihres Käufers zu konzentrieren, ist wertvoll.

Sich ausschließlich darauf zu konzentrieren, ist ein Fehler.

Denn es gibt so viel mehr Elemente im Verkaufsprozess. Ich habe noch nicht einmal die Kundenerfahrung, das aktive Zuhören, die WERThaltige Nutzenargumentation, die Nachverfolgung oder den Abschluss angesprochen, die alle für deine Fähigkeit, eine Bohrmaschine zu verkaufen, von wesentlicher Bedeutung sind.

Halte dich also nicht so sehr an die Bedürfnisse deines Interessenten. Du könntest sonst vergessen,  für dein Produkt und dein Unternehmen zu argumentieren. Denn das Bohrloch ist nicht die ganze Geschichte.

Ich wünsche dir einen abschlussstarken Tag – wo auch immer du gerade akquirierst!

Werner F. Hahn

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In meinem neuesten Buch „AUTHENTISCH VERKAUFEN“ und in meinem Buch „Kaltakquise ist tot! Hurra, es lebe die Kaltakquise“ spreche ich darüber, wie das Telefon für den Verkauf und insbesondere für die Interessentenakquise eingesetzt werden kann. Ich gebe dir heute die 10 Punkte, die du unbedingt wissen musst – plus einen 11. Bonuspunkt.

1. Verzichte auf die Verkaufsphrasen

Dies ist nicht der Zeitpunkt, um vor deinem Monitor zu sitzen und aus deiner Einwandbehandlung zwei oder drei Sätze vorzulesen. Wenn du wirklich mit perfekten Formulierungen arbeiten willst, ist das völlig in Ordnung. Doch das setzt voraus, dass du diese Formulierungen mit deinen Vertriebskollegen einstudiert hast. Ansonsten hörst du dich an wie Kevin, den on-size-fits-them-all-Callcenter-Agenten. Man wird dich wahrnehmen wie einen Gebrauchtwagenhändler mit immer den gleichen Sprüchen. Und weißt du was? Dein Gesprächspartner wird schnell, sehr schnell auflegen. Vergiss deine Verkaufsphrasen, denn es kommt darauf an, dass du wirklich du selbst und entspannt bist.

2. Entspann dich, sei du selbst

Wow! du meinst, ich kann mich entspannen, wenn ich Interessenten anrufe? Fremde Menschen? Ja, das kannst du! Ich will, dass du wirklich du selbst bist. Es sei denn, du bist die verrückte Tante oder der seltsame Onkel. Ich will, dass du du selbst bist. Also, was soll das heißen? Es bedeutet, dass du ein wenig von deiner Persönlichkeit in deinem Tonfall durchscheinen lässt und so weiter. Entspann dich einfach. Hey Fritz, nichts, was du in diesem Telefonat tust, wird den Lauf der Menschheit ändern. Du wirst den Weltfrieden nicht lösen. Du wirst den Welthunger nicht verhindern. Die Sonne wird auch morgen früh wieder aufgehen. Es ist doch nur ein Telefonanruf. Das ist alles, also entspann dich und sei du selbst.

3. Kenne dein Ziel

Was ist das Ziel des Telefongesprächs? Was willst du mit diesem Telefonat erreichen? Es sollte nicht nur darum gehen, ein Telefonat zu führen. Mehr als wahrscheinlich willst du einfach zum nächsten Schritt (DNS) übergehen, weil diese Person nicht erwartet hat, dass du anrufst. Also, rate mal? Wahrscheinlich unterbrichst du deinen Gesprächspartner gerade, und das ist völlig in Ordnung! Und warum? Weil du ihnen helfen kannst. Alles, was du wahrscheinlich tun kannst, ist, sich den nächsten Schritt, den nächsten Anruf zu sichern, bei dem du etwas tiefer eindringen wirst.

4. Es ist ihnen egal

Die Person am anderen Ende des Links interessiert sich nicht für dich und dein Unternehmen. Es geht also nicht darum, ihnen zu sagen, was du doch für ein exzellenter und erfolgreicher Typ du bist. Nein. Auch dieser Interessent hat nicht auf deinen Anruf gewartet. Dein Gesprächspartner hat also seine eigenen Probleme. In deinem Anruf solltest du innerhalb von 12 Sekunden ihnen sagen, wie du ihre Probleme lösen wirst.

Das setzt voraus, dass du ein wenig recherchieren musst, bevor du den Anruf tätigst, damit du etwas über sie weißt. Darauf werde ich später noch näher eingehen.

5. Voicemail

Machen wir uns nichts vor – viele Anrufe werden auf die Mailbox umgeleitet. Wie reagierst du also darauf? Zuerst einmal hinterlass eine Nachricht, aber stammele nicht los und hinterlass eine > 30-Sekunden-Nachricht. Einige Voicemail-Systeme übersetzen die Sprachnachricht in Text, und die Person erhält sie als Textnachricht oder als eine Art Nachricht. Eine 30-Sekunden-Nachricht sieht dann wie ein Haufen unnützes Gebrabbel aus und wird gelöscht. Mach es kurz. Komm auf den Punkt. Ich spreche vom Hinterlassen einer 12 – 15 Sekunden langen Voicemail-Nachricht. Das ist knapp. Das ist die Zeit, in der ein Streichholz abbrennt. Lies nicht das Skript B vor, sondern komm mit deiner eigenen Stimme und Modulation rüber. Die Voicemail dient lediglich dazu, die Botschaft zu hinterlassen, dass du angerufen hast. Werden sie dich zurückrufen? Nein, sie werden dich nicht zurückrufen. Aber es ist OK. Alles, was du tust, ist, sie auf das nächste Mal vorzubereiten, wenn du sie anrufst.

6. Unterschiedliche Kanäle nutzen

Das bedeutet, dass du jede Plattform nutzen solltest. Denk nicht einen Moment lang, dass das Telefon das einzige Werkzeug ist. Nur sehr wenige Menschen benutzen ausschließlich das Telefon. Aber sie versäumen es, es in Verbindung mit E-Mail und möglicherweise Video zu nutzen, je nach Markt, sozialen Medien und Branche.

Verwende das Telefon mit anderen Dingen. Es funktioniert wirklich am besten, wenn Sie es neben einem anderen Kommunikationskanal einsetzen können. Ich spreche von Multikanälen, weil du die Botschaft einheitlich halten solltest. Du kannst nicht ballern wie mit einer Pumpgun. Die Botschaft muss straff und konzentriert sein. Das bedeutet aber nicht, dass jede Botschaft gleich ist. Nein. Jede Botschaft ist anders, aber sie umspannen alle ein gemeinsames Thema.

7. DNS = Der Nächste Schritt

Man muss immer über den nächsten Schritt nachdenken. Denk einen Moment darüber nach. Ist dein nächster Schritt dasselbe wie dein Ziel? Nein, das ist er nicht. Denk als nächstes an deine Fragen, die du stellen musst, wenn du die Person in ein Gespräch verwickeln willst. Kennst du deine nächste Frage? Das heißt zu wissen, wo der nächste Schritt ist. Weißt du, wohin du das Gespräch führen willst? Denn sonst gerätst du in ein Gespräch und weißt nicht, wohin du gehen sollst. Sei darauf vorbereitet, denn in diesem einen Gespräch wird sich der Deal letztendlich auszahlen oder verloren gehen. Verpasse nicht die Gelegenheit.

8. Jeder hat einen Einblick

Ganz gleich, welche Einsichten du gehört hast, dies ist nicht der Zeitpunkt, um Menschen auszuschließen. Die Leute könnten sagen, sie seien nicht interessiert. Nun, das ist nur eine Erkenntnis.

Sie könnten dir auch sagen, dass du sie nervst und sie nicht mehr anrufen sollst. Das ist auch nur eine Erkenntnis. Jeder hat eine Einsicht und akzeptiert sie als genau diese – eine Einsicht. Aber du musst sie nicht unbedingt als Tatsache akzeptieren, denn auch hier gilt: Wenn du dieser Person helfen kannst, bist du es ihnen schuldig, wieder mit ihnen in Kontakt zu treten. Wenn sie sagen: „Hey, rufen Sie mich nicht mehr an,“ ist das in Ordnung. Aber versuch trotzdem, sie per E-Mail zu erreichen.

Wende dich an sie, denn wenn du weißt, dass du ihnen helfen kannst, ist es deine verdammte Aufgabe, es direkt zu tun.

9. Verbinde die Punkte

Nun, du tust dies auf verschiedene Art und Weise. Vielleicht hast du ein Gespräch mit jemand anderem in dieser Firma geführt, so dass du diesen Anruf mit dem vorherigen Anruf verbinden kannst. Oder vielleicht hast du mit dieser Person ein Gespräch oder einen Austausch über soziale Medien oder so geführt. Verbinde die Punkte wieder mit diesen Gesprächen. Je mehr du die Punkte verbinden kannst, desto grösser ist deine Erfolgswahrscheinlichkeit. Das Verbinden der Punkte könnte sogar so aussehen, dass du, wenn du sie anrufst, sagen: „Hey, übrigens, ich habe mit Herrn/Frau … gesprochen, und sie haben vorgeschlagen, dass ich Sie anrufe. Oder: „Hallo Frau Schneider, ich kenne den Vertriebsleiter Herrn Sommer, den Sie ja auch kennen.“ Mit anderen Worten: tu alles, was du tun kannst, um auf die Zusammenhänge hinzuweisen. Das erhöht die Wahrscheinlichkeit, das Gespräch fortzusetzen. Indem du die Punkte verbindest, zeigst du, dass du deine Hausaufgaben gemacht haben.

10. Vier Varianten, wie ein Telefonat verlaufen kann

Es gibt nur vier Möglichkeiten, wie ein Telefongespräch verlaufen kann, und du solltest besser auf jede einzelne Variante davon vorbereitet sein.

Was sind also die vier?

Erstens, der Entscheidungsträger könnte ans Telefon gehen. Das ist großartig!

Zweitens, die Palastwache könnte ans Telefon gehen. Ich nenne sie Türöffner, weil es mir ermöglicht, vielleicht ein Gespräch zu führen und einige andere Informationen zu erfahren, die mir schließlich helfen werden, wenn ich den Entscheidungsträger erreiche.

Drittens rollt es einfach auf die Voicemail um, über die ich vorhin gesprochen habe, also hinterlass eine Voicemail. Möglicherweise geht sie an ein automatisiertes System, was sollten Sie also tun, wenn das passiert? Bleiben Sie dran und hör sie ab, denn erinnere dich daran, wie jedes automatisierte System sagt, dass sich seine Funktionen geändert haben? Seien Sie geduldig und hören Sie sich das gesamte Verzeichnis an. Vielleicht finden Sie einen Weg, um die Erweiterung für andere Personen zu erhalten, mit denen Sie in dieser Firma sprechen können. Das wird Ihnen helfen, Menschen zu erreichen und Verbindungen herzustellen.

Der vierte Weg schließlich ist, wenn du niemanden erreichen kannst. Wenn mir das passiert, rufe ich direkt im Vertrieb an (findest du im Internet) und spreche dort mit jemandem. Sag einfach: „Hallo Peter Müller, ich suche nach so-und-so. Ich würde gerne mit ihnen reden. Und ich weiß, dass Sie im Verkauf sind, also dachte ich mir, Sie geben mir einen Tipp.“

Am Ende werden Sie wahrscheinlich ein Gespräch mit ihm/ihr führen.

Aber die Sache ist die. Du solltest sicherstellen, dass du ihnen deine Hilfe anbietest. Ruf nicht einfach an und missbrauch jemanden, den du gerade anrufst. Nein, du willst immer derjenige sein, der sagt: „Hey, wie kann ich Ihnen helfen?“ oder „Ich bin sicher, Sie suchen nach Kunden. Wer ist Ihr perfekter Interessent? Wie kann ich Ihnen helfen?“ Ich habe die Erfahrung gemacht, dass die Kontaktaufnahme mit dem Verkauf oft ein guter Weg ist, um einen Interessenten zu erreichen. Eine andere Möglichkeit besteht darin, einfach nur auf die letzte Stelle der Telefonnummer zu verzichten und zwei oder drei Ziffern einzugeben. Du wirst überrascht sein, wer das Gespräch entgegennimmt. Das sind die vier und nur vier Wege, wie ein Telefongespräch verlaufen kann.

11. BONUS!

Also, was ist der Punkt 11 – der Bonus? Mach deinen Anruf. Jemand hat mich neulich gefragt, wann der beste Zeitpunkt für den Anruf ist. Ich habe ihm gesagt: „JETZT!“ Im Zweifelsfall rufst du mehrmals an.

Bei meinen 1:1 Coachings erlebe ich Verkäufer, die sagen, dass sie sich ein wenig mehr vorbereiten müssen und dieses und jenes. Nun, hey, wenn du Geschäfte in Milliardenhöhe abschließen willst, ist das völlig okay. Da bietet es sich an, umfangreiche Recherchen anzustellen.

Wenn du allerdings ein durchschnittlicher Verkäufer bist, der einen durchschnittlichen Artikel verkauft, musst du nicht mehr als etwa dreißig Sekunden oder höchstens zwei Minuten recherchieren. Auch hier gilt: Im Zweifelsfall ruf einfach an. Sie haben nichts zu verlieren, bzw. du kannst doch nur gewinnen.

Denk daran:

Wenn du ihnen helfen kannst, bist du es ihnen schuldig, dass du dich mit ihnen in Verbindung setzt!

Und wenn du dich jetzt fragst, wo lerne ich die konkreten Inhalte, dann lies bitte hier weiter:

Ich wünsche dir einen abschlussstarken Tag – wo auch immer du gerade akquirierst!

© Werner F. Hahn

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Der Beitrag Wie du mit dem Telefon akquirierst erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Wie du nach der Ablehnung wieder auf die Beine kommst, ist oft der Unterschied zwischen Erfolg oder Misserfolg bei deiner Telefonakquise.

Du bist eine Unterbrechung für deinen Gesprächspartner.

Wenn du Interessenten akquirierest wirst du manchmal, egal wie nett oder professionell du bist, von der Person, die du anrufst, abgelehnt:

• „F… dich ins Knie!“
• „Rufen Sie mich nie wieder an!“
• „Eher wird es in der Hölle schneien, bevor ich jemals etwas von Ihrer Firma kaufe!“
• Sie beenden das Gespräch kommentarlos.
• Sie antworten auf deine E-Mail mit einer bösen Botschaft.

Da du die Leute unterbrichst, werden sie unhöflich, kurz angebunden und grausam sein und manchmal Kommentare abgeben, die weit unter der Gürtellinie liegen.

Verweilzeit nach Ablehnung

Wenn man auf diese Weise behandelt wird, ist es ganz natürlich, sich mit den schöneren Themen zu beschäftigen. Du hörst auf, Interessenten zu akquirieren und spielst die Ablehnung immer wieder in deinem Kopf durch. Du fühlst dich beschämt, wütend und rachsüchtig. Diese Emotionen verlagern deine Denkweise ins Negative und stehlen dir die Freude.

Dann projizierst du deine Emotionen auf deinen Interessenten. Du erfindest eine Geschichte über das, was du gesagt, getan oder gedacht hast, nachdem du den Hörer aufgelegt hast. Vor deinem geistigen Auge siehst du, wie deine Interessenten dich auslachen oder vor Wut schäumen, weil du sie verärgert hast.

Währenddessen erinnert sich der Interessent nicht einmal mehr an dich. In dem Moment, in dem du den Hörer auflegst, ist er weitergezogen und hat nicht mehr an dich gedacht. Du warst nur eine vorübergehende und bedeutungslose Unterbrechung ihres Tages.

Vertrau mir. Ich hatte Interessenten, die mich am Dienstag anschrien und mich an einem Mittwoch behandelten, als wäre ich ihr bester Freund. Sie waren von meinem vorherigen Anruf völlig unbeeindruckt. Aus diesem Grund rufe ich auch an, wenn man mir sagt, ich solle „sie nie wieder anrufen„.

Zurück aufs Pferd

Es ist wie, wenn Kinder lernen, Pferde zu reiten. Wenn das Kind herunterfällt, zwingt der Reitlehrer es, wieder aufs Pferd zu steigen. Egal, ob das Kind weint, vor Angst zittert und sagt, dass es nicht wieder aufs Pferd steigen will. Der Ausbilder zwingt das Kind, wieder aufs Pferd zu steigen. Der Ausbilder weiß, dass das Kind, wenn es nicht wieder aufsteigt, den Sturz immer und immer wieder in seinem Kopf abspielt. Das Kind wird seine Angst so groß darstellen, dass es nie wieder auf ein Pferd steigen wird.

Sich seiner Angst zu stellen und den nächsten Anruf zu tätigen, ist einer der Schlüssel, um wieder aufzustehen, wenn man zurückgewiesen wurde. Die brutale Wahrheit ist, dass Mut in der Gegenwart von Angst entwickelt wird, nicht trotz der Angst.

Es ist schwierig, sich wieder zu konzentrieren und in Bewegung zu bleiben, wenn ein Interessent schrecklich zu dir in der Akquise war. Es tut weh. Es ist alles, woran man denken und worüber man reden kann. Du fantasierst davon, sie zurückzurufen und ihnen zu F@*& OFF zu sagen! Wut dringt in deine Gedanken ein und hält dich die ganze Nacht beim Schmoren wach.

Manchmal schaltest du deinen Verkaufstag komplett ab, während du in deiner Wut, Angst und Beklemmung verharrst. Im schlimmsten Fall haben die Verkäufer solche Angst, wieder auf das Pferd der Interessenten zu steigen, dass sie ihre Pipeline und ihre Karriere ruinieren.

Hör auf, tote Pferde zu reiten

Ich treffe jeden Tag Verkäufer, die diese Ablehnungen in einer ständigen Kopfschleife abspielen. In unseren SALES-BOOSTER-Trainings suchen sie Gesellschaft für ihr Elend. Alles, worüber sie reden wollen, ist das „einmal hat ein Interessent zu mir gesagt ……!„.

Sie verschwenden kostbare Zeit und Energie, um dieses tote Pferd weiter zu reiten. Doch egal, wie hart sie es schlagen und treten, das Pferd wird sich nicht bewegen. Es ist tot!

Ein totes Pferd zu schlagen ist selbstzerstörerisch. Tote Pferde traben nicht, sie kommen zum Abdecker. Hier ist mein Rat: Wenn das Pferd tot ist, steig ab.

Natürlich ist es eine Herausforderung, loszulassen und nach der Zurückweisung wieder durchzustarten. Hier sind drei Strategien, die dir helfen können:

3 Strategien, um nach einer Ablehnung neu durchzustarten

#1. Nutze den Ärger. Das wahre Geheimnis, um weiterzumachen, besteht darin zu verstehen, dass Wut nur Energie ist, und wenn man sich diese Energie nutzbar macht und sie in die richtige Richtung lenkt, ist sie mächtig. Deshalb ist eine der beständigen Qualitäten höchst erfolgreicher Menschen ihre Fähigkeit, Enttäuschung, Niederlage und Wut in unerschütterliche Entschlossenheit zu verwandeln. Wenn du also von jemandem verletzt wirst, nutze dieses Geschenk der Energie, um deine Hartnäckigkeit und Entschlossenheit zu stärken.

#2. Entwickele eine Abprall-Routine. Finde etwas, das dir hilft, Ihr Selbstvertrauen zurückzugewinnen, oder das dich aufmuntert. Das kann ein inspirierendes Zitat, ein Podcast, ein Hörbuch, eine Affirmation, Musik oder eine Übung sein. Wenn du das nächste Mal bei einem Anruf von Interessenten mit Ablehnung konfrontiert wirst, nutz diese Routine, um dich aus der Krise zu befreien, damit du wieder auf den richtigen Weg kommst.

#3. Relativiere die Ablehnung. Im Laufe der Jahre habe ich einen einfachen Auslöser entwickelt, der mir hilft, die Ablehnung von Interessenten zu akquirieren, ins rechte Licht zu rücken. Hinter meinem Schreibtisch hängt ein altes Foto, das an die Wand geklebt ist:

Ich wünsche dir einen abschlussstarken Tag – wo auch immer du gerade akquirierst!

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• Die partnerschaftliche Beziehung ist mächtiger als der Preis.

• Die partnerschaftliche Beziehung ist mächtiger als die Lieferung.

• Die partnerschaftliche Beziehung ist mächtiger als die Qualität.

• Die partnerschaftliche Beziehung ist mächtiger als der Service.

Die Qualität deiner Beziehungen wird den Ausgang von Ereignissen bestimmen, wenn es ein Problem oder eine Frage zu Preis, Lieferung, Qualität oder Service gibt. Ich sage NICHT, dass du, wenn du eine großartige Beziehung hast, wichtige Probleme ignorieren sollst. Doch ICH sage, dass eine großartige Beziehung als Puffer wirkt und es ermöglicht, alle Probleme und Fragen harmonisch zu lösen.

Und nur um die Macht des Beziehungsproblems zu verdeutlichen: Es ist auch der größte Einzelfaktor bei der Festlegung von neuen Bestellungen.

Jim Cathcart ist einer der führenden amerikanischen Experten für den Aufbau von partnerschaftlichen Beziehungen im Verkauf. „Ich habe in den vergangenen zwei Jahrzehnten den Beziehungsaufbau im Verkauf studiert„, sagt Cathcart, „und habe nichts gefunden, was den Verkauf stärker vorantreibt“.

Cathcarts Buch mit dem Titel „Relationship Selling“ ist eine Benchmark-Studie darüber, wie man es richtig macht. Er hat einige Beobachtungen und Metaphern zusammengestellt, die dir die Macht deiner Beziehungen zu deinen Kunden, Mitarbeitern, Verkäufern, Freunden und sogar deiner Familie bewusst machen könnten. Fühl dich frei, diese Beobachtungen (unter angemessener Nennung der Quelle und des Autors) mit anderen zu teilen.

1. Wenn die Beziehung stimmt, sind die Details verhandelbar. Wenn die Spannung hoch ist, ist die Beziehung falsch, dann werden die Details zu Hindernissen.

2. Wenn es keinen großen Unterschied zwischen deinem Produkt und deinen Konkurrenten gibt, dann sollte es besser einen großen Unterschied in der Art und Weise geben, wie du mit Menschen umgehst.

3. Im Verkauf und Service – wie in der Medizin – ist die Verschreibung VOR der Diagnose ein Fehlverhalten!

4. Wir beurteilen uns selbst nach unseren Absichten, aber andere beurteilen uns nach unseren Handlungen.

5. Motivation ist wie Duschen. Es mag nicht von Dauer sein, aber hin und wieder ist es trotzdem eine gute Idee. (Ich finde, es funktioniert jeden Tag am besten, wie steht es mit dir?)

6. Ein Fachmann wird nicht mehr durch das Geschäft bestimmt, in dem er oder sie tätig ist, sondern vielmehr durch die Art und Weise, wie er oder sie im Geschäft ist (und es tatsächlich auch tut).

7. Beachte die Goldene Regel: Was du nicht willst, dass man dir tu, das füg auch keinem anderen zu.

8. Wenn du deine Lebensumstände verbessern willst, beginne damit, dich selbst zu verbessern.

9. Es lässt sich nicht vermeiden, mit gutem Beispiel voranzugehen. Irgendjemand beobachtet dich immer.

10. Reife bedeutet, in der Lage zu sein, sich selbst dazu zu bringen, das zu tun, was getan werden muss, wenn es getan werden muss, ob du Lust dazu hast oder nicht, und es trotzdem exzellent tust.

11. Beunruhigend ist eine mentale Probe für eine (selbst auferlegte) Katastrophe.

12. Werde zu der Art von Person, die deine Ziele erreichen würde (könnte), und die Erreichung dieser Ziele wird das natürliche Nebenprodukt sein.

13. Menschen werden dir beibringen, wie du mit ihnen umgehst, wenn du auf die (gesprochenen und unausgesprochenen) Botschaften achtest, die sie aussenden.

14. Eine aufrichtige Geste kann mehr für dein Unternehmen tun als Werbung im Wert von Tausenden von Euro.

15. Es kommt nicht nur darauf an, ob du das richtige Produkt verkaufst. Es geht darum, ob der Kunde erkennt, fühlt und glaubt, dass es das Richtige für ihn ist.

16. Der beste Weg, das zu bekommen, was du willst, ist, anderen zu helfen, das zu bekommen, was sie wollen.

17. Den Leuten ist es egal, was du weißt, solange sie nicht wissen, dass es dir nicht egal ist.

18. Dein Lohn wird immer dem Beitrag entsprechen, den du leistest. Wenn du dir selbst eine Gehaltserhöhung gibst, leistest du einen größeren Beitrag für andere.

19. Erfolgreiche Verkäufer denken und handeln wie die Eigentümer ihrer Karriere.

20. Auf der Extra-Meile gibt es keine Staus. Geh dorthin, wenn du irgendwo hinkommen willst.

Die Regeln des Verkaufs sind nicht so streng wie die Regeln der Beziehung. Partnerschaftliche Beziehungen sind schwer zu entwickeln, brauchen Zeit, um zu reifen und müssen auf dem Weg dahin gepflegt werden. ABER einmal erreicht, sind sie die stärkste Kraft in der Geschäftswelt.

Wie du andere behandelst, hängt davon ab, wie du dich selbst behandelst.

• Gönnst du dir die richtige Vorbereitung?
• Bist du qualifiziert, eine Beziehung aufzubauen?
• Besitzt du die Eigenschaften des zuerst Geben – dann Nehmen, die Professionalität, das Selbstwertgefühls, das Selbstvertrauens, die Ehrlichkeit und die Integrität, die notwendig sind, damit deine Beziehungen funktionieren?

Wenn du denkst, dass du über alles verfügst, denk noch einmal darüber nach. Du musst an dich selbst genauso viel arbeiten wie an denen, zu denen du eine Beziehung aufbauen willst. Suchst du nach einer Möglichkeit, deine Fähigkeiten ganz einfach einzuschätzen?

Das größte Urteil, das du jeden Tag fällst, ist das vor dem Badezimmerspiegel:

Dein Spiegelbild lügt nicht.

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Ein Tag im Leben eines jeden Geschäftsmannes besteht aus einer Reihe von Treffen und Begrüßungen. Ganz gleich, ob du den ersten Kontakt mit einem Kunden oder einem Kollegen aufnimmst, du willst immer mit dem richtigen Fuß aufstehen.

Auf diese Weise werden die erste Begegnung und die folgenden reibungslos und leicht verlaufen. Mit dem falschen Fuß aufzustehen kann einen schwierigen Heilungsverlauf bedeuten. Spar dir deine Energie für später und nutz diese einfachen Strategien für einen erfolgreichen Start

1. Steh auf, wenn du jemanden triffst

Auf diese Weise kannst du die Person auf gleicher Augenhöhe ansprechen – Auge in Auge.  Indem du sitzen bleibst, sendest du die Botschaft aus, dass du die andere Person nicht für wichtig genug hältst, um die Anstrengung zu rechtfertigen, die nötig ist, um aufzustehen.  Wenn du dich in einer Position befindest, in der du nicht aufstehen kannst (z.B. hinter einer Topfpflanze gefangen bist), biete eine Entschuldigung und eine Erklärung an.  Du kannst etwas sagen wie: „Bitte entschuldigen Sie, dass ich nicht aufstehen kann.  Ich komme anscheinend nicht um das Laub herum.“

2. Lächele bei der Begegnung mit Menschen

Dein Gesichtsausdruck sagt mehr als deine Worte.  Schau so, als ob du dich freust, die andere Person zu treffen, unabhängig davon, was dir gerade durch den Kopf geht. Setz der Person, die vor dir steht, ein Lächeln ins Gesicht. Ein aufrichtiges Lächeln vermittelt die Botschaft, dass du sicher und vertrauenswürdig bist.

3. Stell Augenkontakt her, wenn du Menschen begrüßt

Wenn man sich die Menschen ansieht, die man trifft, sieht man, dass man sich auf sie konzentriert und an ihnen interessiert ist.  Wenn du irgendwo anders hinstarrst, scheinst du vielleicht auf der Suche nach jemandem zu sein, der mehr nach deinem Geschmack kommt. Wenn du keinen konsequenten, angemessenen Augenkontakt herstellst, fällt es deinen Gesprächspartnern schwer, dir zu vertrauen.

4. Ergreif die Initiative, wenn du andere Menschen triffst

Sobald du auf Menschen zugehst, die du nicht kennst oder von ihnen angesprochen wirst, sag, wer du bist. Steh nicht herum, als ob jemand anders für die Vorstellung zuständig wäre. Ein guter Start beim Treffen und Begrüßen von Menschen bedeutet manchmal, dass du die Initiative ergreifen musst.

5. Füg eine Erklärung darüber bei, wer du bist und was du tust.

Es reicht nicht immer aus, „Hallo, ich bin Mandy Bauer“ zu sagen. Gib mehr Informationen. „Hallo, ich bin Mandy Bauer. Ich bin bei der ABC GmbH in Mainz für das Controlling verantwortlich.“ Sei dir sicher, wer du bist und was du tust. Das weckt oft Interesse und eröffnet ein fruchtbares Gespräch.

6. Biete bei der Begrüßung einen festen Händedruck (der Tipp ist für die Nach-Corona-Zeit)

Streck bei der Begrüßung deine Hand aus.  Wer zuerst die Hand ausstreckt, wirkt selbstbewusst und entspannt. Achte darauf, dass dieser physische Teil deines Treffens und deiner Begrüßung professionell abläuft.  Biete keine knochenzerschmetternden Griffe oder schlaffe und feuchte Hände an. Wenn du verwirrt darüber bist, wie Männer und Frauen sich manchmal die Hand geben, solltest du deinem Stil treu bleiben. Es gab einmal eine Zeit, in der Frauen Männern nicht die Hand gegeben haben. Das haben wir hinter uns. Im Geschäftsleben schüttelt jeder jedem anderen die Hand.

7. Lerne, wie du dich reibungslos einführen kannst

Bei Besprechungen und Begrüßungen – vor allem im Geschäftsleben – stellt man immer weniger wichtige Personen den wichtigeren vor. Das geht so, dass man zuerst den Namen der wichtigeren Person sagt, gefolgt von den Worten „Ich möchte Ihnen vorstellen…“ und dann den Namen der anderen Person. Achte darauf, etwas über jede Person hinzuzufügen, damit sie weiß, warum sie vorgestellt wird, und damit sie einige Informationen hat, mit denen sie ein Gespräch beginnen kann.

8. Richte deine Aufmerksamkeit auf die wichtigere Person

Der Kunde oder der Geschäftsinteressent ist wichtiger als dein Chef. Darauf solltest du deine Aufmerksamkeit richten. Wenn du anderen Menschen das Gefühl gibst, wichtig zu sein, werden sie gerne mit dir Geschäfte machen wollen.  (Hoff doch einfach, dass dein Chef dem zustimmt.)

9. Achte bei Besprechungen und Begrüßungen auf die Namen

Bei Besprechungen und Begrüßungen, vor allem wenn es schnell geht oder mehrere Personen im Gespräch sind, vergisst man leicht Namen. Es kommt allzu oft vor, dass man darüber nachdenkt, was man als Nächstes sagen wird, und sich nicht auf die andere Person konzentriert. Wenn man sich konzentriert und den Namen wiederholt, sobald man ihn hört, hat man eine bessere Chance, sich später daran zu erinnern. Das Erinnern und Verwenden von Namen sind einer der schnellsten Wege, um neue Beziehungen aufzubauen und einen guten Start zu haben.

10. Verwende die Vornamen von Personen, die du gerade erst kennengelernt hast erst, wenn sie dir die Erlaubnis dazu erteilt haben.

Nicht jeder möchte bei der ersten Begegnung informell angesprochen werden. Es ist besser, sich auf die Seite der Formalität zu schlagen, als die andere Person sofort zu beleidigen. Respektiere die Angelegenheiten. Wenn du respektvoll bist, bist du unvergesslich.

Dein Ziel ist es, in den ersten Minuten des Treffens und der Begrüßung anderer Menschen dafür zu sorgen, dass sie sich wohl fühlen und sie dann gerne mit dir Geschäfte machen. Wenn du dir der Regeln für diese kritischen Erstbegegnungen sicher bist, hast du einen soliden Start für langfristige, profitable Beziehungen.

Ich wünsche dir einen abschlussstarken Tag – wo auch immer du gerade akquirierst!

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#1296

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Es ist ein echtes Ding!

Die Wahrheit ist, dass VIELE Menschen an der gleichen Erkrankung leiden. Es macht einfach keinen Spaß, das gewisse etwas zu tun!

Unglücklicherweise sind viele dieser Menschen, mich eingeschlossen, IM VERKAUF!

Das telefonische Nachfassen ist ein wichtiger Teil unserer Arbeit als Verkaufsberater. Ich werde dir meine Tipps zur Überwindung der Telefon-Phobie verraten.

Es ist an der Zeit für mich, einige Nachfasstelefonate zu erledigen.

Aber vorher nochmal eben sehen, was sonst noch zu tun ist:

• Die Checkliste für die kommende Telefonoffensive noch kurz ausfüllen.
• Eingegangene E-Mails überprüfen.
• Kurz in social media nachschauen, was alles anliegt (dort findest du sicher einige Hinweise, nicht wahr?).
• Die Zähne noch schnell mit Zahnseide reinigen.
• War da was Neues in social media?
• Frischen Kaffee aufsetzen.
• Kurz checken, wo sich das angekündigte Paket mit dem neuen Akku-Staubsauger befindet.
• Fingernägel schneiden und – nee, Fußnägel sind später dran.
• Oh, in 20 Minuten ist ja schon wieder Feierabend und damit habe ich keine Zeit mehr für Nachfass-Telefonate.

Was ist es, dass unser Gehirn bei Nachfass-Telefonaten sagen lässt: „Oh, ich will das nicht tun!“

Das kann ich dir sagen. Du kannst dein Gehirn überschreiben. Und das musst du, wenn du gewinnen willst.

Manchmal möchte man nicht genau das tun, von dem man weiß, dass man es tun soll.

Wir wollen nicht genau das tun, von dem wir wissen, dass wir es tun sollen, und oft ist der Grund dafür, dass wir es nicht tun wollen, dass es unser Gehirn belastet.

Wenn wir über Dinge nachdenken, die unerwünscht sind, wird unser Gehirn gestresst.

Das Gehirn ist eine Energie-Spar-Maschine, auch deins!

Nun, ein Teil davon ist primitiv. Man weiß einfach nie, wann eine Bedrohung auftaucht. Das geht zurück auf die Zeit, als wir uns um Säbelzahntiger sorgten.

Und ein Teil davon ist chemisch. Es hat mit Dopamin zu tun. Dopamin ist das Glückshormon.

Unsere Gehirne werden damit überschwemmt, wenn wir uns auf lustige Dinge freuen oder Dinge, die uns Freude bereiten.

Dopamin verschwindet, wenn wir an das andere Zeug denken.

Es gibt einen Auslöser in unserem Gehirn, der sagt: „Nicht anrufen. Etwas Schlimmes wird passieren.“

Das steht in engem Zusammenhang mit einer psychologischen Neigung zur Katastrophisierung (das ist ein belastender Denkfehler; in Gedanken geschieht etwas Beunruhigendes und prompt entstehen übertriebene Sorgen, dass ein Unglück drohen könnte).

Wir denken an das Worst-Case-Szenario, in diesem Fall an Ablehnung, und spielen es in unserem Kopf durch.

Wir glauben nicht nur, dass der Kunde „Nein“ sagen wird. Wir glauben auch noch, dass wir einen Faustschlag mitten ins Gesicht bekommen werden.

Nun, die eigentliche Idee der Anrufzurückhaltung ist nur in deinem Kopf, aber das wusstest du bereits, nicht wahr?

Die Frage ist, was wir dagegen tun.

Und das Heilmittel ist, dass du dein Gehirn außer Kraft setzen musst. Manipulier doch deine Gehirnchemikalien und hier ist mein Rat.

Verschieb das Dopamin, ja, verschieb das Dopamin. Benutz die Dopamin-Jagd als Belohnung.

Angenommen, ich habe heute zwei Dinge zu tun.

Erstens muss ich meine Nachfasstelefonate durchführen und zweitens muss ich mit meiner Beagle-Hündin trainieren und nach draußen gehen.

Wenn du ein Hundefreund bist, willst du wirklich mit deinem Hund trainieren. Ich weiß, dass ich das mit meiner Beagle-Hündin KIKO möchte.

Das ist eine Dopamin-auslösende Aktivität. Und hier ist das Problem.

Wenn du deine hohe Dopamin-Aktivität zuerst ausführst, wird dein Gehirn einfach mehr davon wollen. Wenn es dann an der Zeit ist, etwas mit weniger Dopamin zu tun, wie zum Beispiel einen Anruf zu tätigen, ist dein Gehirn abgestumpft.

Nutz das also zu deinem Vorteil. Nutz deine hohe Dopamin-Aktivität als Belohnung.

Mach deine Nachfass-Telefonate.

Ich wünsche dir einen abschlussstarken Tag – wo auch immer du gerade deine Nachfass-Telefonate durchführst!

© Werner F. Hahn

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