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Werner F. Hahn - Verkaufstrainer

Wähle deine Kommunikationsmethode danach aus, was für deinen Interessenten am effizientesten ist.

Zu viele Vertriebsmitarbeiter wählen die Nachfassaktivität auf der Grundlage ihres persönlichen Komforts und nicht nach der effizienten Methode für die Aufgabe aus.

 

Ich finde zum Beispiel, dass E-Mail eine relativ einfache und daher bequeme Kommunikationsform ist.

 

Nehmen wir an, ich habe wichtige Informationen, die ein wichtiges Problem für einen Käufer lösen. Die einfache Art der Kommunikation: Sende eine E-Mail. „Gute Nachrichten! Ich habe eine Lösung für Ihr Anliegen bezüglich . . .“

 

Aber wenn ich in diesem Beispiel ein wichtiges Problem löse, das es dem Kunden leichter macht, voranzukommen, würde ich dann nicht direkt zum Telefon greifen, um sofort nach der Lösung des besagten Problems nach dem Auftrag zu fragen?

 

Auswählen eines Folgemediums

 

Wählst du dein Follow-up-Medium danach aus, was für dich einfach ist oder was für deinen Interessenten wirksam ist?

 

Hüte dich vor deinen eigenen Tendenzen, mein Freund. Unsere Gehirne sind für eine Hauptaufgabe bestimmt: uns am Leben zu erhalten, zu überleben.

 

Wenn du mit einer Unannehmlichkeit konfrontiert wirst (z.B. beim Telefonieren), neigt dein Gehirn dazu, diese Unannehmlichkeit als Bedrohung zu interpretieren. Und wenn du dich bedroht fühlst, schaltet dein Gehirn in den Überlebensmodus.

 

Wenn wir verstehen, wie das Gehirn funktioniert, können wir leicht erkennen, wie wir uns in den Glauben versetzen lassen können, dass die bequemste Nachfassaktivität auch die beste ist.

 

Das erklärt, warum E-Mails verschickt werden, wenn Telefonanrufe angebrachter sind, oder Textnachrichten, wenn Videobotschaften eine weitaus größere Wirkung hätten.

 

Das beste Interesse des Kunden ist nicht dein Interesse.

 

Stell dir in jedem Fall die kritische Frage: „Was ist im besten Interesse des Kunden?“

 

Beantworte diese Frage nicht nach deinen persönlichen Vorlieben.

 

Wenn du die Frage beantwortet hast, stell eine weitere: „Habe ich die Antwort nur rationalisiert, weil ich mich dabei unwohl fühle?“

 

Gib die Rationalisierungen ein, warum du diese Frage nicht stellen solltest.

 

Ich meine, wird der neue Interessent wirklich so beeindruckt sein?

 

Und ist nicht die Geschwindigkeit eines Textes wichtiger als die Zeit, die er brauchen würde? Kann ich etwas tun, das von meinem Smartphone aus gut aussieht? Und will ich das wirklich tun, wenn Jupiter in Waage steht?

(Vertrauen Sie mir. Wir können wirklich kreativ werden, wenn es darum geht, Rationalisierungsgeschichten zu fabrizieren).

 

Es ist immer eine gute Idee, Kunden direkt nach ihrer bevorzugten Kommunikationsmethode zu fragen. Lass dich jedoch nicht darauf festlegen. Gib dir selbst einige Optionen.

 

Verwende diese Woche die richtige Methode für die jeweilige Situation und verfolge deine Ergebnisse.

 

Ich denke, du wirst feststellen, dass deine Konversionsraten steigen, wenn du methodisch darüber nachdenkst, welche Nachfassaktivitäten zu welcher Situation passt.

 

Integriere Videobotschaften in deinen Follow-up-Prozess.

Willst du dich wirklich von all den anderen Verkäufern da draußen abheben?

 

Versuche das zu tun, was andere nicht tun: Video-Follow-up-Nachrichten senden.

 

Video ist ein leistungsstarkes Mittel zur Verbindung und zur Nachbereitung, weil es unsere Emotionen anspricht. Hier ist der Grund, warum dein Telefon die einzige Technologie ist, die du brauchst, um dich von deinen Interessenten abzuheben.

 

Der Empfänger der NFL Hall of Fame, Jerry Rice, sagte einmal: „Heute werde ich tun, was andere nicht tun werden, damit ich morgen haben kann, was andere nicht haben können.“ Klingt gut, oder?

 

Unabhängig davon, in welcher Branche du tätig bist, du hast ein Produkt oder eine Dienstleistung, deren Merkmale oder Ergebnisse visuell ansprechend sind.

 

Wenn du während des ersten Treffens mit deinem Kunden genau zugehört hast, weißt du, welcher WERThaltige Nutzen deines Produkts oder deiner Dienstleistung ansprechend war. Sende eine kurze Videobotschaft über dieses Merkmal, um die emotionale Höhe deines Gesprächspartners zu halten.

 

 

Die Auswirkungen von Video-Follow-up

 

Um die Auswirkungen der Video-Nachfassaktivität einschätzen zu können, solltest du zunächst verstehen, wie das Gehirn Informationen verarbeitet.

In einem Fachbuch habe ich zuletzt gelesen, dass 50 Prozent unseres Nervengewebes direkt oder indirekt mit dem Sehen verbunden sind, was das visuelle Lernen unterstützt.

 

Wenn unsere Augen geöffnet sind, macht unser Sehvermögen zwei Drittel der elektrischen Aktivität des Gehirns aus. Wir sind, kurz gesagt, visuelle Spezies.

 

Video ist interessant, humanisierend und einprägsam. Warum ist es so leistungsstark? Weil es unsere Emotionen anspricht.

 

Wir neigen dazu, Text im logischen/analytischen Teil unseres Gehirns zu verarbeiten, während wir Video im emotionalen Kern unseres Gehirns verarbeiten. Sie sagen mir, was bei einer Kaufentscheidung stärker ist.

 

 

Video-Follow-Up ist der Schlüssel für jede Branche

 

Video-Follow-up gilt auch für deine Branche. Beim Technologieverkauf könntest du einen WERThaltigen Nutzen aufzeichnen, an dem dein Interessent interessiert war, und es ihm nach dem Treffen zuschicken.

 

Wenn du im Gastgewerbe arbeitest, könntest du einen kleinen Teil von etwas aufnehmen, das dem ähnelt, was dein Kunde gesucht hat.

Es muss nicht einmal produktspezifisch sein.

 

Steht für dich eine große Verkaufspräsentation an, von der du begeistert bist? Zeichne ein 30-Sekunden-Video auf und zeig deinem Kunden, wie motiviert du bist, ihn zu besuchen.

 

Mit Video sind die Möglichkeiten endlos, und Sie verfügen bereits über die gesamte Technologie, die Sie brauchen: dein Smartphone. Nutz diese neuartige und freie Art und Weise, dich von den anderen abzuheben.

 

Spot an, Kamera, Action!

 

Ich wünsche dir einen abschlussstarken Tag – wo auch immer du gerade akquirierst!

 

© Werner F. Hahn, Verkaufstrainings und Coaching mit Umsetzungs-Garantie.
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Foto: pixabay.com

 

Hahn ist Autor von 21 Büchern, u.a. von AUTHENTISCH VERKAUFEN, Perfekte Formulierungen für deinen Vertriebserfolg, Perfekte Formulierungen für deine Preisverhandlung, AZUBI Kevin rockt den B2B-Vertrieb und macht den alten Verkäufern mächtig Feuer unterm Hintern etc.

 

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