Diese Maxime rührt von der Idee her, dass, wenn eine Person einen Bohrer kauft, dann nicht, weil sie wirklich einen Bohrer will, sondern weil sie ein Loch in der Wand will. Und du solltest dich auf das Problem konzentrieren, das sie lösen wollen, und nicht auf dein Produkt.

Zum Beispiel:

• Was brauchen sie, um ein Loch zu bohren?
• Wo brauchen sie das Loch?
• Wie viele Löcher brauchen sie?
• Wie oft müssen die Löcher gebohrt werden?

All diese Informationen sind wichtig und wertvoll.

Und doch sind sie übertrieben einfach. Denn du musst den Bohrer noch verkaufen. Die Annahme, dass die Person einen Bohrer kaufen wird – und ihn vor allem von dir kauft – ist gefährlich arrogant und kann zu Umsatzeinbußen führen.

Die Sache ist die: Es gibt viele Möglichkeiten, wie eine Person ein Loch schaffen könnte:

• Säge
• Erdbohrer
• Meißel
• Eispickel
• glühender Nagel
• Pistole
• Walross-Stoßzahn
• Plastik-Sprengstoff

Einige dieser Optionen sind wohl schlimmer als andere, aber der Punkt ist, dass die Interessenten nicht unbedingt eine Übung brauchen, um ihr Problem zu lösen. Und selbst wenn eine Bohrmaschine in ihren Köpfen die offensichtliche Antwort ist, müssen sie nicht unbedingt eine kaufen. Es wäre denkbar, dass sie sich eine von einem Freund, Verwandten oder Nachbarn leihen.

Du musst den Bohrer also tatsächlich verkaufen. Das führt dich weitgehend zu dem für sie richtigen Bohrer, je nach ihren Bedürfnissen, deinem Budget und deinen Vorlieben. Wir helfen dir, Dinge zu verstehen wie:

• Was sind die Unterschiede zwischen den Marken, die du führst?
• Warum sollten sie ein bestimmtes Modell deiner Linie kaufen?
• Sollten sie die Spitzenbohrmaschine oder die Einstiegsmaschine kaufen?
• Mit oder ohne Kabel?
• Benötigen sie das ultimative Meißelsortiment oder den Basis-Meißelsatz?

Und dann musst du dich nicht nur für den Bohrer selbst, sondern auch für dein Unternehmen als Verkäufer einsetzen. Warum sollten sie ihn von dir kaufen? Vor allem, wenn es Dutzende von anderen Einzelhändlern gibt, die ihnen gerne genau denselben Bohrer verkaufen würden. (Viele für weniger als deinen Preis.) Wenn du diese entscheidende Frage nicht angemessen beantwortest, kann dies dazu führen, dass dein Interessent mit leeren Händen das Unternehmen verlässt.

Sich auf das Problem oder das Ziel Ihres Käufers zu konzentrieren, ist wertvoll.

Sich ausschließlich darauf zu konzentrieren, ist ein Fehler.

Denn es gibt so viel mehr Elemente im Verkaufsprozess. Ich habe noch nicht einmal die Kundenerfahrung, das aktive Zuhören, die WERThaltige Nutzenargumentation, die Nachverfolgung oder den Abschluss angesprochen, die alle für deine Fähigkeit, eine Bohrmaschine zu verkaufen, von wesentlicher Bedeutung sind.

Halte dich also nicht so sehr an die Bedürfnisse deines Interessenten. Du könntest sonst vergessen,  für dein Produkt und dein Unternehmen zu argumentieren. Denn das Bohrloch ist nicht die ganze Geschichte.

Ich wünsche dir einen abschlussstarken Tag – wo auch immer du gerade akquirierst!

Werner F. Hahn

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Es gibt viele Vertriebsmitarbeiter, die im Moment nach Antworten suchen, und ich denke, dass wir alle zur Zeit etwas öfter vor unseren Bildschirmen sitzen, als wir es gewohnt sind. Aber wenn du dein Geschäft aus dieser Misere herausholen willst, solltest du dich auf die richtigen Dinge konzentrieren.

Es gibt Millionen von Apps, die dir helfen, mehr Menschen mit deiner Botschaft zu erreichen, mehr davon in Leads zu verwandeln, diese Leads in zahlende Kunden umzuwandeln und den gesamten Prozess zu organisieren.

#Digitaltransformation ist eine schöne Sache, nicht wahr? Ich habe mir in den letzten Wochen selbst einige näher angeschaut.

Es ist verlockend, sich neue Software und die damit verbundenen Möglichkeiten anzuschauen und das Gefühl zu haben, dass sie das fehlende Bindeglied zwischen deinem derzeitigen Zustand und all den Verkäufen ist, die du jetzt machen willst.

Jeden Frühling bringen die Golfausrüstungsfirmen neue Driver (= Schläger, mit dem beim Golfsport die höchste Weite erzielt wird) heraus und die dir helfen sollen, noch erfolgreicher zu werden.

Sicher, ein paar neue Spielzeuge in deiner Vertriebsbox werden dir sicher helfen. Vielleicht erreichst du noch ein paar mehr Menschen, bekommst ihre Aufmerksamkeit und führst noch einige Gespräche. Aber was für Gespräche werden das sein? Mit wem wirst du sprechen? Mit dem Entscheider?

Ich glaube nicht, dass Technik dir beim Verkauf hilft. Ich glaube, die Technik hilft dir nur beim Skalieren.

• Bist du in der Lage, professionelle Qualifizierungen durchzuführen?

• Sind deine Botschaften zielgerichtet?

• Hast du eine gute Produkt-/Marktanpassung?

• Bist du in der Lage, die nötige Spannung zu erzeugen, um deine Interessenten aktiv zum Handeln zu ermutigen?

• Stellst du tiefergehende Fragen, um die wahren Kaufmotive herauszufinden?

• Fragst du konsequent nach dem nächsten Schritt (DNS = Der Nächste Schritt)?

Es gibt keine App, die dir dabei hilft, zumindest keine, die ich gefunden habe, und das sind die Dinge, die du ausführen musst, um mehr zu verkaufen.

Ich kenne viele Verkäufer, die sich Gedanken darüber machen, wie sie 1.000 Personen auf einmal erreichen. Dabei sind sie nicht in der Lage, einen Verkaufsprozess mit einer Person effizient durchzuführen. Wenn die Software dir hilft mehr Menschen zu erreichen, wie erreichst du sie dann, und womit? Ineffektivität in der Skalierung bleibt weiterhin ineffektiv. Größenordnung ist immer noch genau das – ineffektiv.

Der Golfer mit einem Handicap braucht keinen neuen Driver. Er sollte die 400 Euro für ein Training bei jemandem ausgeben, der ihm helfen kann, den Ball mit seinen Schlägern gerader und weiter zu schlagen. Jemand, der ihm helfen kann, die Grundlagen des Golfschwungs zu verstehen.

Gleichermaßen sollten Vertriebsorganisationen sicherstellen, dass sie ihre eigenen Basisdaten nach unten korrigieren, bevor sie größere Investitionen in die Skalierung tätigen.

• Statte eine gute Verkäuferin mit allem aus, was sie braucht, damit sie mehr Leute erreicht, und du hast eine quotenbringende, exzellente Leistungsträgerin.
• Gib einem mittelmäßigen Verkäufer einen Technologiebeitrag von 400 Euro pro Monat, und du wirst dich immer noch fragen, warum er nicht mehr Geschäfte abschließt, selbst mit all diesen neuen Werkzeugen.

Social media ist reaktiv, Verkaufen ist ein aktives Verb, ein TU-Wort.

Konzentrier dich auf das Wesentliche und bau von dort aus weiter auf.

Das hat schon so manchen Verkäufer aufgewühlt, während ich darüber gesprochen habe. Willst du dich an der Diskussion beteiligen? Sage mir, wie du dich mit dem Einsatz der neuen Techniken fühlst und welche Ergebnisse du bisher erzielt hast.

Ich wünsche dir einen abschlussstarken Tag – wo auch immer du gerade akquirierst! Und bleib gesund!

Werner F. Hahn

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#1255

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Wenn Sie über 30 Jahre alt sind, haben Sie 9/11, die Finanzkrise, Ebola, SARS, MERS (Middle East Respiratory Syndrome Coronavirus), die „große Rezession 2008“ und viele andere Ereignisse erlebt, die damals allesamt weltbewegend und lebensverändernd zu sein schienen. Aber mit jedem einzelnen passierte etwas Erstaunliches: sie endeten – niemand hatte damit gerechnet.

Wir haben aus jedem Ereignis eine enorme Menge gelernt, die uns geholfen hat, voranzukommen. Das Ereignis, in dem wir uns jetzt befinden, ist nicht anders, auch das wird vorübergehen. Ja, es werden einige schwierige Entscheidungen getroffen werden müssen. Bei jedem Entscheidungspunkt müssen wir die langfristigen Auswirkungen in die richtige Perspektive rücken.

Wir haben jetzt eine große Chance, wenn wir bereit sind, als die Stimme der Ruhe, des Vertrauens und der Vernunft gesehen zu werden, und wenn wir das tun, wird es erstaunlich sein, wie wir in der Lage sind, eine Verbindung herzustellen. Ob Ihr Ziel nun darin besteht, Kunden zu binden oder Mitarbeiter zu engagieren und zu beruhigen, ein Mentalitätswandel muss Ihre Führungsentscheidungen beeinflussen.

Der Verantwortung, zu der wir alle aufgerufen sind, ist, dass wir ruhig und zuversichtlich bleiben müssen, dass wir diesen Prozess durchstehen werden. Wenn der Kapitän eines Schiffes in unbekannten Gewässern ist und einem großen Sturm gegenübersteht, verlässt er sich auf das, was er weiß. Der Sturm mag neu und unerwartet sein, aber die Fähigkeiten, den Sturm abzuwettern, sind für ihn gewohnt. Sie sind jetzt der Kapitän, der die Erfahrung hat, sein Schiff entweder sicher in den Hafen oder in offene ruhige Gewässer zu führen. Sehen wir uns einige konkrete Führungsentscheidungen an, die Sie treffen können, um effizient zu steuern:

#1. Täglicher Check

Bewerten Sie die Einstellung jedes einzelnen Mitarbeiters zweimal wöchentlich. Die Dinge ändern sich schnell, und die Person, die an einem Tag optimistisch ist, kann leicht negativ werden und am nächsten Tag eine Überlebensmentalität zeigen. Lassen Sie sich auf jede Person persönlich ein, diese Gespräche müssen mit jedem Mitarbeiter einzeln geführt werden.

#2. Nicht abschalten, sondern sich anlehnen.

Beobachten Sie die Kunden genau. Gerüchte können sich schnell verbreiten, und es kann für einen Verkäufer leicht sein, sich in etwas zu verwickeln, das er gehört hat. Die erste Nachricht ist nie die genaueste – hier müssen Sie als Vertriebsleiter den Überblick behalten, indem Sie die Branchen und Regionen, in denen Sie tätig sind, genau beobachten.

#Nr. 3: Konzentrieren Sie sich auf die langfristigen Aspekte.

Seien Sie vorsichtig bei kurzfristigen Entscheidungen, sowohl für Sie als Vertriebsleiter als auch bei Kundenanfragen. Die raschen Änderungen der Richtlinien, die Sie vornehmen wollen, können Sie erneut verfolgen, falls die Dinge nicht so laufen, wie Sie es erwarten.

#Nr. 4: Spielen Sie das lange Spiel mit Ihrer Planung.

Das bedeutet: Ja, wir alle hoffen, dass sich die Dinge in 30 bis 45 Tagen ändern, aber vielleicht auch nicht. Seien Sie darauf vorbereitet, Ihr Team 90 Tage oder im schlimmsten Fall sogar noch länger in diesem Modus zu haben.

#5: Denken Sie an die Zielerreichungen

Vertrauen Sie mir, Ihre Mitarbeiter sind es nicht! Möglicherweise müssen Sie sich anpassen und tun dies nur als letztes Mittel. Zeit und Raum erlauben es Ihnen vielleicht nicht, die gewünschte Art von Überprüfung durchzuführen, aber lassen Sie sie wissen, wo Sie mit dem Prozess stehen.

#Nr. 6: Entwickeln und pflegen Sie Beziehungen.

Ihre Mitarbeiter arbeiten vielleicht alle von zu Hause aus, aber das bedeutet nicht, dass der Pausenraum geschlossen ist. Schicken Sie ihnen einmal pro Woche ein Mittagessen oder ein Essen. Wenn Sie normalerweise Geburtstage im Büro würdigen, stellen Sie sicher, dass Sie dies immer noch virtuell tun. Ihre Mitarbeiter müssen weiterhin die persönliche Note spüren. Wenn sie die persönliche Note nicht spüren, könnte es sehr unangenehm werden, wenn Sie das Büro wieder öffnen.

#7: Zeigen Sie Interesse und zeigen Sie Besorgnis.

Fragen Sie jeden Mitarbeiter, wie es allen anderen Personen in seinem Haus geht. Lassen Sie sie wissen, wie es Ihrer Familie geht. Diese Pandemie ist persönlich, und wir müssen unseren Mitarbeitern gegenüber offen sein.

#Nr. 8: Nehmen Sie sich Zeit für persönliche Kontakte.

Versammeln Sie das Team mindestens einmal am Tag in einem Gruppen-Videoanruf. Machen Sie es zu einer Zeit, in der jede Person das große, schöne Ereignis des Tages mit anderen teilen kann. Es kann ein nettes Verkaufsgespräch oder ein neuer Verkauf sein. Feiern Sie täglich! Lassen Sie Ihr Team sich nicht isoliert fühlen.

#9: Konzentrieren Sie sich auf Motivation, Klarheit und Anerkennung.

Studien zeigen immer wieder, dass dieses tägliche Memo einen großen Einfluss auf die Menschen hat, indem es ihnen hilft, sich motiviert und engagiert zu fühlen. Ja, es kann übertriebene Kommunikation sein, aber Sie würden viel lieber für übertriebene Kommunikation als für zu wenig Kommunikation verantwortlich gemacht werden. Schicken Sie Ihrem Team jeden Morgen per E-Mail eine Notiz mit vier Dingen:

1. Eine lustige Notiz.
2. Ein erbauliches Zitat.
3. Die Liste der Dinge, an denen Sie arbeiten, und die Erwartungen für den Tag.
4. Gratulieren Sie einen Mitarbeiter für etwas Großartiges, das er am Tag zuvor geleistet hat.

Bleiben Sie ruhig, wir stecken alle zusammen in der gleichen Situation und gemeinsam werden wir sie durchstehen. Ein wichtiger Aspekt, den wir sehen können, ist die deutliche Verbesserung Ihrer Führungsqualitäten als Manager. Ich bleibe sehr optimistisch und ermutige Sie, das Gleiche zu tun. Wir werden das durchstehen und dadurch besser dran sein. Sie können jederzeit die Hand ausstrecken, wir sitzen alle zusammen in diesem Boot.

Tun Sie es

Wenn ich an die Führung in Zeiten der Unsicherheit denke, denke ich an das zeitlose Kindermärchen von dem Igel und dem Hasen. Wir alle kennen die Lektion: Der Igel, der sich Zeit gelassen hat, hat das Rennen gewonnen.

Was das Management betrifft, so wird derjenige, der Ereignisse, Umgebungen und Emotionen sorgfältig abwägt, in Zeiten großer Umwälzungen in den Unternehmen die Nase vorn haben. Konzentrieren Sie sich auf die Gesundheit und das Wohlergehen Ihres Teams und Ihrer Kunden und überlegen Sie, wie sich die Politik, die Sie heute umsetzen, sich morgen auf Ihr Team auswirken könnte. Die Führungsentscheidungen, die Sie täglich treffen, bestimmen Ihr Management und wie gut die Mitarbeiter auf Ihre Entscheidungen reagieren.

Welche Entscheidungen treffen Sie gerade jetzt, um die Auswirkungen von Veränderungen auf Ihr Unternehmen zu mildern?

In diesen Zeiten wünsche ich Ihnen und Ihrem Team viel Gesundheit.

© Werner F. Hahn

PS: Ich schenke Ihnen mein ebook: So coachen Sie Ihr Vertriebsteam an die Spitze! Schreiben Sie eine Mail an werner@wernerhahn.de mit dem Betreff: Vertriebsteam an die Spitze und ich hänge das PDF an Ihre Mail an.

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Möglicherweise hast du die Zeit zwischen Weihnachten und Neujahr damit verbracht, deine Ziele für 2020 zu planen und festzulegen. Leider setzen sich so viele Menschen Ziele, die nie verwirklicht werden.

Im Januar sagt jeder Verkäufer, Berater oder Geschäftsinhaber zu sich selbst:

• „Ich werde dieses Jahr 2020 zu meinem besten Jahr aller Zeiten machen.“

• „Ich werde mehr Kontakte knüpfen.“

• „Ich werde in diesem Jahr wirklich meine Pipeline ausbauen.“

• „In diesem Jahr werde ich mehr Verkäufe abschließen.“

• „In diesem Jahr werde ich meine Vorgaben weit übererfüllen.“

• „Ich werde nicht mehr rauchen.“

• „Ich werde nicht mehr so viel Süßes essen.“

• Mein Focus: Ziele 2020

und so weiter.

Und nur Wenige (5%) setzen es um!

Hier kommt mein Rezept, wie du dir Ziele 2020 setzt, die du auch erreichen wirst. Das Geheimnis liegt darin, sich auf den Erfolg vorzubereiten und dann dem Gesetz dersHandelns (TUN) zu folgen.

• Identifizier das Ziel 2020 und notiere es. Sei präzise. Es reicht nicht aus, zu sagen: „Ich werde noch mehr potenzielle Anrufe tätigen.“ Du musst schon die genaue Anzahl der Anrufe ermitteln, die du tätigen wirst. Wenn es dein Ziel ist, dich mehr zu vernetzen, definiere das Wort „mehr“. Genau wie und wie viel?

• Ermittele die Gründe, aus denen du dich für dieses bestimmte Ziel entschieden hast und schreib diese Gründe wieder auf. Wenn du nicht wirklich motiviert bist, die von dir gesteckten Ziele zu erreichen, wirst du sie mit hoher Wahrscheinlichkeit auch nicht erreichen.

• Notiere das genaue Datum, an dem du dein Ziel erreichen willst. Dies gibt dir etwas, auf das du hinarbeiten kannst. Oder setz dir Benchmarks mit Zielen für bestimmte Daten, die auf dem vorherigen Ziel aufbauen.

• Teile dein Ziel in mundgerechte Teile oder in mundgerechte Schritte auf, um dieses Ziel zu erreichen. Wenn das Ziel zu groß ist, wird es dich überwältigen, also brich es runter. Notiere dir all diese kleineren Teile oder Schritte.

• Stell dich auf Erfolg ein. Stell dir die folgende Frage: „Wie realistisch ist mein Ziel?“ Oft setzen sich Menschen völlig unrealistische Ziele, und es überrascht nicht, dass sie diese Ziele nicht erreichen können. Stell dich auf Erfolg ein, indem du ein Ziel auswählst, das du tatsächlich erreichen kannst.

• Befolge das Gesetz der Aktivität. Nichts passiert, bis du deine Maßnahmen ergreifst. Das nennt sich TUN. Wenn du jeden Tag konsequent auf dein Ziel hinarbeitest, wirst du erstaunt sein, was du alles erreichen kannst.

Übrigens:

Mein Ziel sind immer 80 Trainingstage pro Jahr. Dazu hole ich mir zum Jahresanfang immer ein flexibles Maßband und kürze es bei 80 cm. Das sind meine 80 Trainingstage. Führe ich die ersten zwei Tage eines SALES-BOOSTER-Trainings durch, kürze ich das Band um zwei Zentimeter auf 78. Das Band hängt am Türrahmen von der Bürotür. Sobald ich ins Büro gehe, sehe ich immer auf einen Blick, was ich noch konkret mit Priorität zu leisten habe.

Ich wünsche dir einen abschlussstarken Tag – wo auch immer du gerade akquirierst!

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# 1175

Der Beitrag Ziele 2020 – bist du bereit? erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

„Ich habe das gerade nicht gehört.“

„Nein, du hast nicht zugehört.“

„Unsere Mitarbeiter müssen lernen aktiv hinzuhören!“

„Nein, Ihre Mitarbeiter müssen verstehen, WARUM sie nicht zuhören.“

REALITÄT: Aus irgendeinem Grund bist du nicht aufmerksam UND blamierst damit die Person, die gerade spricht. Einfach respektlos.

Wie hörst du zu? Das sind zum einen eine Frage und zum anderen ein Rätsel. Zuhören gehört zu den GROßEN DREI im Verkauf, die anderen zwei sind engagierte offene Fragen zu stellen und freundlich zu sein.

Wenn ich viele Verkäufer frage, dann sagen sie mir, dass bei Ihnen das Zuhören wenig ausgeprägt ist. Das hängt weniger mit ihrer Ungeduld im Gespräch zusammen sondern sie wissen einfach nicht „Wie“. Oder wenn wir da noch etwas tiefer gehen, sie kennen nicht die einzelnen Teile oder Faktoren, die zum WARUM des Zuhörens führen.

Um das alles noch ein wenig komplizierter zu machen, gibt es verschiedene Arten, wie wir zuhören. Nein, nicht in der Art wie „Gibst du mir bitte das Salz rüber,“ sondern in der Einstellung und in der Art und Weise. Die richtige Art und Weise kann dazu beitragen, deine Kompetenz beim zuhören um 50 Prozent zu steigern.

Es gibt demzufolge vier Arten des Zuhörens:

1. Aktiv oder Passiv

2. Positiv oder Negativ

3. Offen oder Geschlossen

4. Abgelenkt (durch andere Personen) oder Konzentriert.

Um das zu verstehen, gebe ich dir noch einige weitere Informationen.

Zuhören wird auch in zwei Bereiche unterteilt. In jedem Fall geht es um das „WARUM“. Ich habe noch einige Beispiele beigefügt.

Die guten Varianten des Zuhörens sind:

Zuhören, um zu verstehen:

Die Rede. Ein Film. In einem Klassenraum.

• Zuhören, um Aktivitäten zu starten:

Jemand gibt klare Anweisungen.

• Zuhören, um zu lernen:

Ein Lehrer. Ein Trainer. Ein Coach.

• Zuhören, um Spaß zu haben:

Eine Musik. Ein bestimmter Sound. Ein Wasserfall. Ein knisterndes Lagerfeuer.

• Zuhören, um sich zu erinnern:

Anfahrtswege. Eine Webseiten-Adresse. Eine Telefonnummer.

WEM du zuhörst, wird großen Einfluss auf die Qualität deines Zuhörens haben. Deine Mutter, dein Boss, deine Ehefrau, deine Kinder, dein bester Freund, eine berühmte Persönlichkeit, oder jemand den du nicht leiden kannst. Es sind deine Worte, deine Stimme, deine Modulation in der Stimme – das macht alles dein engagiertes Zuhören aus.

Die schlechten Varianten des Zuhörens sind:

• Zuhören, weil du sofort antworten willst.

Du willst unbedingt etwas sagen, du kennst genau deine Antworten. Du beginnst mit der Antwort, ohne dass dein Gesprächspartner beendet hat. Das erste „zuhören“ sollte sein: Zuhören, um zu verstehen. Erst nach dem dein Gesprächspartner zu Ende gesprochen hat, startest du mit deinem Wissen. HINWEIS: Frag deinen Gesprächspartner, ob er noch weitere Informationen für dich hat und beginn mit deiner Argumentation.

• Zuhören, um eine Manipulation zu bezwecken.

Im Gespräch mit einem Kunden, um bestimmte Vorteile zu erreichen.

• Zuhören, weil du gezwungen wirst.

Dein Boss. Dein Lehrer. Deine Eltern – alle wollen dich disziplinieren.

• Zuhören, um nicht aufmerksam zu sein.

Du schaltest ab, weil du unglücklich bist oder weil dir der Gesprächspartner unsympathisch ist.

• Zuhören, um zu kontern.

Sobald du mit harten Bandagen kämpfst, wird dein Zuhören von Ärger und negativer Einstellung überlagert sein.

Dann gibt es immer noch das „So-tun-als-wenn-ich-zuhöre.“ Dabei habe ich andere Ideen in meinem Kopf, die für mich viel wichtiger sind als das, was mein Gesprächspartner von sich gibt.

Gibt es verräterische Anzeichen für das „Nicht-zuhören“? Bitte die Personen, das zu wiederholen. Du bekommst sofort falsche Informationen. Großer Fehler. Jetzt erlebst du die Ablehnung.

Hast du schon mal jemanden sagen gehört: „Ab sofort hört mir jeder zu – das ist besonders wichtig!“ Was bedeutet das? Ab sofort stellt jeder seine Ohren auf vollen Empfang, denn jetzt wird es besonders wichtig.

Kannst du dir vorstellen, dass Angela Merkel in einen Konferenzraum kommt und sagt: „Okay, hört mir jetzt jeder zu?“ Joachim Gauck? Bundespräsident Wulff? Steffi Graf? Niemals, diese Personen schreiten in den Konferenzsaal und jeder sagt: „Ohhhhh, das ist ja ….“ Und plötzlich diese Stille im Raum, die gespannte Aufmerksamkeit und alle wollen nur eins: konzentriert zuhören.

Die drei besten Zustände beim Zuhören sind die innere Ruhe, die Zufriedenheit und die Lernwilligkeit.

LETZTES GEHEIMNIS: Ich weiß, dass alle jetzt darauf warten, dass ich meine optimale Lösung auf dem Silbertablett präsentiere. Ich gebe sie dir gleich. Es sind wieder nur zwei Worte. Und es ist nicht die Ansage: „Mund halten“.

Das Geheimnis sind die zwei Wörter: „Mach Notizen!“ Machst du dir Notizen, so zeigst du Respekt gegenüber deinem Gesprächspartner. Hör immer aktiv zu und mit deinen Notizen hast du immer den „Erinnerer“, um zu einem späteren Zeitpunkt nachzuschlagen.

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#0004

Der Beitrag Hören. Zuhören. Hinhören. Aktiv Hinhören. erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

„Ich finde das ganz toll Frau Stelzer, was Sie uns angeboten haben, doch wir werden den Weg jetzt noch nicht gehen.“

Das sind doch typische Sätze, die jeder Verkäufer schon mal gehört hat, oder? Für durchschnittliche Verkäufer ist das eine richtige Niederlage. Das Bauchgefühl spricht vom Fehler und Ablehnung – und das kennen ja die Verkäufer nun wahrlich gut.

Der überwiegende Teil der Verkäufer akzeptiert diese Aussage mit der Bemerkung: „Wann darf ich mich wieder melden?“ und verabschiedet sich.

Obwohl diese Interessenten-Aussagen sehr häufig vorkommen, sind nur wenige Verkäufer in der Lage, darauf professionell zu reagieren. Diese Aussagen haben erheblichen Einfluss auf deine Verkäufer-Einstellung und dein Verkaufs-Wissen. Aber was du tust und sagst nach einer solchen Aussage hat erheblichen Einfluss auf deine Abschlussquote und Zielerreichung.

Wie kommst du an das „JA“?

Ich schreibe in diesem Artikel über das Ja. Aber mein Ausgangspunkt ist das Nein. Tatsache ist doch, das nur sehr wenige Interessenten bei deinem Erstbesuch oder am Telefon gleich ein „Ja“ sagen, sobald du deine Produkte und Dienstleistungen angeboten hast.

Viel zu viele Verkäufer hören ein „Nein“ und akzeptieren die Ablehnung. Denk doch einfach einmal darüber nach, was du tust und was du wie sagst, wenn du die Sätze hörst, die ich zu Beginn des Artikels aufgeschrieben habe.

• Fühlst du die Enttäuschung in deinem Körper? Merkst du, wie du plötzlich einen Durchhänger hast? Wie die negativen Impulse die Überhand gewinnen?

• Stoppst du sofort deine Abschlusstechniken und gehst in den Modus des „Lassen Sie uns in Kontakt bleiben“ über? Du packst deine sieben Sachen zusammen und konzentrierst dich auf das nächste Meeting?

• Oder sagst du: „Das ist soweit okay, da habe ich Verständnis für“ oder „Wenn sich Ihre Einstellung geändert hat, lassen sie es mich wissen, ich melde mich dann wieder.“

Das sind alles typische Reaktionen von durchschnittlichen Verkäufern. Meine erste Frage an dich lautet: „Willst du auch zu den durchschnittlichen Verkäufern gehören oder willst du zu den Topp-20%-Verkäufern gehören?“

Zwei Punkte solltest du berücksichtigen:

Der erste Punkt: Gib nicht zu früh im Verkaufsprozess auf! Es gibt noch viele Möglichkeiten für dich, auch wenn du ein „Nein“ hörst.

Die Wahrheit ist doch, dass der überwiegende Teil der „Nein“ keine Sackgasse ist sondern lediglich Hindernisse sind, die du umfahren kannst. Als ein guter Verkäufer solltest du doch darauf vorbereitet sein, neue Wege zu entwickeln und gemeinsam mit dem Interessenten zum Auftrag zu kommen. Das setzt eine gewisse Flexibilität voraus, um das Ziel nicht aus den Augen zu verlieren. Das Ziel bleibt bestehen, lediglich der Weg zum Ziel hat sich ein wenig verändert.

Denk an das erste „Nein“ oder die vielen folgenden „Nein“ in deinem Leben. Es gibt sicher in deiner Vergangenheit als Verkäufer Situationen, in denen du doch noch zum Auftrag gekommen bist. Meine Erfahrung aus über dreißig Jahren Vertrieb: im Durchschnitt gibt es fünf „Nein“ bevor ein „Ja“ kommt. Viele Verkäufer glauben – sobald ich von dieser Statistik erzähle – dass sie nur oft genug das Gleiche wiederholen müssen, bis der Interessent schließlich kauft.

Hier gebe ich dir ein Beispiel einer Unterhaltung zwischen Verkäufer und Interessent:

Verkäufer: „Was halten Sie davon, wenn wir das jetzt zum Abschluss bringen?“

Interessent: „Nein“

Verkäufer: „Sind Sie sicher? Es ist ein gutes Geschäft!“

Interessent: „Nein.“

Verkäufer: „Wir beide wissen doch, dass der Bedarf in Ihrem Unternehmen besteht. Und Sie sagten mir, dass das Budget auch vorhanden ist.“

Interessent: „Nein.“

Verkäufer: „Sie können sich wirklich drauf verlassen, dass Sie exakt das bekommen, was Sie bestellen. Wir sind bekannt durch Werbung im TV, Internet und vielen Printmedien und unser Unternehmen existiert seit 1903.“

Interessent: „Nein.“

Verkäufer: „Ich liefere Ihnen frachtfrei und die individuellen Farben ohne zusätzliche Berechnung.“

Interessent: „Nein.“

Verkäufer: „Diesen Preis kann ich nur noch heute halten. Deswegen ist jetzt der richtige Zeitpunkt für eine Bestellung.“

Interessent: „Mal sehen, vielleicht ergibt sich später noch eine Möglichkeit ……“

Dieses Verkaufsgespräch zeigt dir, dass viele Verkäufer weiter bohren, wenn sie das Wort „Nein“ hören. Sie wollen ja nicht rüde oder aggressiv sein aber sie wissen einfach nicht, was konkret in einer solchen Situation zu tun ist.

Der zweite Punkt: Erfolgreiche Verkäufer verfügen über entsprechende Ausdauer – aber sie wiederholen nicht immer wieder die gleichen Informationen.

Jedes „Nein“ hat doch eine unterschiedliche Bedeutung. Und deswegen erfordert das „Nein“ einen anderen Ansatz. Topp-20%-Verkäufer testen die unterschiedlichen Varianten so lange, bis sie eine win-win-Situation gefunden haben. Dazu gehört auch das Herausfiltern der einzelnen Bedürfnisse des Gesprächspartners.

Eine Verkaufsverhandlung der Topp-20%-Verkäufer könnte wie folgt aussehen:

Verkäufer: „Was halten Sie davon, wenn wir das jetzt zum Abschluss bringen?“

Interessent: „Nein“

Verkäufer: „In einem früheren Gespräch sagten Sie, dass es für Sie sehr wichtig sei, bereits vor Beginn der Saison die Installation zu ermöglichen. Wenn ich Ihnen heute die Zusage gebe, dass wir rechtzeitig liefern, gehen wir dann im Projekt weiter voran?“

Interessent: „Das könnte uns helfen, aber ich glaube nicht daran.“ (Nein)

Verkäufer: „Sie sprachen auch davon, dass mit einer kundenindividuellen Konfiguration wir Ihren Bedarf noch besser treffen. Bedeutet das für Sie, dass weiterer Nutzen erkennbar ist – noch vor Beginn  der Saison?“

Interessent: „Das kann schon so sein, doch ich bezweifele, dass unsere Mitarbeiter in der Lage sein werden, den zusätzlichen Nutzen umzusetzen.“ (Nein)

Verkäufer: „Gut, dass Sie das Thema ansprechen. Mit dem Modell biete ich Ihnen ein 1-Tages-vor-Ort-Training sowie ein Jahr lang Gratis-Onlinetraining an. Bereits bei der Installation werden wir Ihre Mitarbeiter entsprechend schulen, um aufkommende Fragen direkt zu klären. Glauben Sie, dass Sie mit diesem Training die Mitarbeiter die Bedienung schneller erlernen?“

Interessent: „Das wird sicher so sein, aber wir haben für dieses Jahr kein Budget.“ (Nein)

Verkäufer: „Das passende Budget ist schon ein wichtiger Punkt, da es sich doch hier um eine entsprechende Investition handelt. Was, wenn wir diese Investition über einen längeren Zeitraum strecken? Welcher Betrag kommt für Sie monatlich in Frage?“

Interessent: „Hmm, …. ich weiß nicht so recht. Lassen Sie mich darüber nachdenken.“ (Nein)

Verkäufer: „Das verstehe ich, eine Entscheidung in dieser Größenordnung bedarf der sorgfältigen Vorbereitung. Herr Interessent, aus unserem Gespräch weiß ich, dass Nutzen a) ……………………. und b) …………… für Sie erkennbar sind.

Sie wissen auch, wie der Profit in Ihrem Unternehmen steigen wird bei Einsatz eines solchen Systems in dem mehr …………. und mehr ……………… Ihnen die Sicherheit bringen.

Was müsste jetzt noch konkret erfolgen, damit Sie sich wohl bei Ihrer Entscheidung fühlen und wir im Projekt weiter vorangehen?“

Interessent: „Ich glaube, ich habe bereits eine bestimmte Finanzierungsvariante im Kopf ….“

Ergebnis: Fünf Nein und ein Ja. Erkennst du den Unterschied zwischen diesen beiden Varianten? Im zweiten Dialog ist das Nein nicht die berüchtigte Sackgasse. Mit jedem Nein kommt doch das Ja immer näher, weil der Verkäufer neue Ansätze bringt, damit der Interessent später Ja sagen kann.

Dieser Artikel handelt vom JA – es geht um den Verkaufsabschluss wenn du sicher bist, dass deine Produkte und Dienstleistungen exakt den Anforderungen deines Gesprächspartners entsprechen.

Das Wort NEIN ist im Verkauf keine Sackgasse sondern lediglich ein Verkehrsschild, das du elegant umrunden kannst.

Mein besonderer Tipp: Ein Nein kannst du auch wie folgt interpretieren:

N = Noch

E = Ein

I = Impuls

N = Notwendig!

© Werner F. Hahn

Weitere Fachbücher und Trainingsangebot finden du hier:

Der Beitrag Dein Gesprächspartner sagt: „NEIN“! erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Die erste halbe Stunde des Meetings war noch einigermaßen strukturiert und dann begannen die endlosen und sinnlosen Diskussionen über Kunden, Interessenten und Zielerreichungen.

Als ich später Vertriebsleiter wurde, hatte ich mir überlegt, wie ich diese Meetings doch besser strukturieren würde. Es sollte den Mitarbeitern Spaß machen, an diesem Meeting teilzunehmen. Ja, sie sollten sich auf dieses Meeting freuen – verbunden mit einer großen Erwartungshaltung ohne Enttäuschung.

Das klappte auch hervorragend. Okay, das war im letzten Jahrtausend und es gab noch keine Smartphones ……

Ganz anders sah für mich die Welt aus, als ich in der letzten Woche einen Verkaufsleiter coachte und auch an seinem Vertriebsmeeting teilnehmen durfte. Anwesend waren 9 Verkäufer und sie alle arbeiteten während des Meetings fleißig mit ihren Smartphones. Was für mich erschreckend war: das Smartphone war wichtiger als das, was der Verkaufsleiter zu sagen hatte.

Die Aufgabe einer Führungskraft ist doch, seine Mitarbeiter erfolgreich zu machen.

Er ist Coach, Ideenlieferant und Führungskraft. Aber was ich an dem Freitag gesehen hatte, war nur eins: die Führungskraft war überhaupt nicht vorbereitet für das Meeting, es war chaotisch! Er tat das, was seine Kollegen und Vorgesetzten in dem Unternehmen auch taten: sie hielten Meetings ab, weil das so üblich war.

Nach dem Meeting fragte ich den Verkaufsleiter: „Wenn jeder Verkäufer eine Gebühr von € 5,00 für die Teilnahme an deinem Meeting zahlen müsste – wie viele würden tatsächlich kommen?“

Seine Antwort: „Keiner!“

Das war der Auslöser, einige Veränderungen durchzuführen und wir griffen auf die Themen zurück, die ich damals für mich definiert hatte und wir auf die heutige Zeit anpassen konnten.

Hier kommen die Punkte:

1. Etwas zum Lachen. Ich bat jeweils einen Verkäufer, mit einer Geschichte zu starten, bei der wir alle etwas zu lachen hatten. Ein besonderes Erlebnis aus der aktuellen Woche.
2. Erfolgs-Geschichten. Jeder Verkäufer hatte Gelegenheit, seinen Erfolg der Woche in drei Minuten darzustellen. Das brachte eine „Erfolgs-Komponente“ in das Meeting.
3. Jeder Verkäufer hatte die Möglichkeit, seine Frustrationspunkte auf dem Flipchart zu notieren. Jeder konnte sie sehen und seinen Kommentar abgeben.
4. Frustrations-Erledigungen. Dafür hatte jeder Verkäufer 3 Minuten Zeit und mit jedem Meeting wurden die Frustrationspunkte weniger.
5. Weiterbildung: Dafür setzten wir 20 Minuten an. Wir setzen dazu mein Fachbuch ein: Kennst du deinen Sales-IQ? Jeder Verkäufer musste eine Frage aus dem Buch laut vorlesen und die richtige Antwort geben. Beispiel: Auf der Fragekarte stand: „Sie haben ein Angebot abgegeben und fassen jetzt telefonisch nach – was sagen Sie ganz konkret am Telefon?“ Ein Verkäufer aus dem Team war der Moderator und er gab für die Antwort „grün“ oder es musste nachgebessert werden. Weitere Themen für das Meeting: Positive JA!-Einstellung, Fragen in der Bedarfsanalyse, emotionale Fragen, Nutzen-Argumentation, Einwandbehandlung, Abschlusstechniken, Cross-Selling etc.
6. Interessenten- und Kundenausblick. Was sind die fünf wichtigsten Kunden, wo stehen sie im Verkaufsprozess und was müssen WIR noch tun, um die Ziele des Monats zu erreichen?
7. Hat jeder Verkäufer soweit alle Punkte angesprochen? Sind die Ziele für diese Woche schriftlich notiert?
8. Der große Abgang. Jedes Meeting endet mit einem positiven Ende. Das sollte in jedem Meeting anders sein. Das kann zum Beispiel eine positive Geschichte aus einem Buch sein, oder ein witziges Video aus Youtube (http://youtu.be/c9sh1bMFph0).

Als Führungskraft ist es deine Aufgabe, dass deine Verkäufer das Meeting energiegeladen verlassen und mit Begeisterung und Elan die neuen Aktivitäten starten.

Vermeide die Routine in deinem Vertriebsteam, sei aufgeschlossen gegenüber dem Neuen und schaff eine „Sieger-Atmosphäre“. Dadurch entwickeln sich deine Verkäufer schneller zu Topp-20%-Verkäufer.

„Hey, das war ein tolles Meeting – da freue ich mich schon auf nächste Woche!“ war der Kommentar eines kritischen Verkäufers nach dem ersten neuen Meeting. Und ich bin sicher: dafür hätte er auch gerne fünf Euro gezahlt.

© Werner F. Hahn

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Coaching #054

Der Beitrag LEADERSHIP: Zahlen deine Verkäufer 5 Euro für die Teilnahme an deinem Vertriebsmeeting? erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Denn als Menschen fühlen wir uns öfter, leichter, schneller und tiefer angesprochen, als wir denken. Und diese Emotionen spielen eine große Rolle bei allen unseren Entscheidungen. Oft unbewusst.

Wann immer du also auf einen potenziellen Kunden triffst, ist es wichtig, sich daran zu erinnern, dass er eine komplexe Auswahl an Emotionen mit sich bringt. Und viele dieser Emotionen können ein Hindernis auf dem Weg zum Abschluss sein.

Wenn dein potenzieller Käufer in dein Geschäft geht, dich am Telefon anruft oder sich mit dir in seinem Büro trifft, kannst du durch diese negativen Emotionen belastet werden:

1. Angst
2. Wut
3. Schuldgefühle
4. Ekel
5. Peinlichkeit
6. Traurigkeit
7. Angstzustände
8. Frustration
9. Eifersucht
10. Schock
11. Spannung
12. Verwirrung
13. Ressentiments
14. Schamgefühl
15. Enttäuschung
16. Überwältigend
17. Furcht erregend
18. Reue

Und das kann ein Problem für dich sein. Befindet sich dein Gesprächspartner in einem negativen emotionalen Zustand, wird er sich schwer tun, dir exakt zuzuhören, deine relevanten Fakten zu berücksichtigen, um dann eine Kaufentscheidung zu treffen.

Das bedeutet, dass du seine Gefühle ansprechen musst, bevor du dein Produkt ansprichst.

Erinnerst du dich an mein Mantra:

Erst kommt der Mensch, dann das Produkt!

Abhängig von den Emotionen, die du erlebst, solltest du das möglicherweise tun:

• Lass deinen Gesprächspartner ankommen und entspannen
• Versetz dich in seine Lage
• Fühle mit ihm
• Ermutige ihn
• Entschuldige dich für die Unannehmlichkeiten
• Bring ihn zum Lachen
• Stell offene, tiefergehende Fragen
• Beruhige ihn
• Biete ihm etwas zu essen oder zu trinken an.
• Gib ihm Ideen zur Lösung seines Problems.

Du musst kein Therapeut sein. Und du musst nicht die Antworten auf alle seine Probleme haben. Oft ist das bloße Zuhören das Stärkste und Hilfreichste, was du tun kannst.

Sobald du den negativen emotionalen Zustand deines Gesprächspartners  gemildert hast, dann kannst du zum Besprechen seiner Wünsche und Bedürfnisse und deiner Produkte und Dienstleistungen übergehen. Denn jetzt wirst du seine volle Aufmerksamkeit und sein Interesse haben.

Und weil du ihm geholfen hast, seine negativen Emotionen durch positive zu ersetzen – wie Erleichterung, Hoffnung, Stolz, Zuversicht, Vorfreude, Dankbarkeit und möglicherweise sogar Begeisterung – ist er jetzt mental in einem kaufenden Zustand.

Übrigens gilt alles oben Gesagte auch für jede Kundensituation, der du und dein Unternehmen jemals begegnen werden. (Sagt man doch so, oder?)

Das managen der Emotionen deines potenziellen Kunden ist ein wichtiger Bestandteil des Verkaufsprozesses. Wenn in den Händen deines Käufers viele emotionale Gepäckstücke liegen, kann er nun wirklich nicht auf der gestrichelten Linie unterschreiben.

Entlaste ihn von dieser Last und er wird so frei sein, dein Produkt zu akzeptieren.

Ich wünsche dir einen abschluss-starken Tag – wo auch immer du gerade akquirierst!

© Werner F. Hahn

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#1161

Der Beitrag 18 Käufer-Emotionen, die du überwinden solltest erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Du machst Telefonakquise und bist dabei, einen potenziellen Kunden zum dritten Male anzurufen. Am anderen Ende der Leitung sitzt dein Gesprächspartner völlig entspannt, wartet mit einem Lächeln im Gesicht auf deine Verkaufsargumente. Er hört dir aufmerksam zu und sagt schließlich: „Oh, wenn das so ist, dann bestellen wir jetzt bei Ihnen!“

Was für eine Fantasie in der Telefonakquise. Träume weiter …

Hier ist das echte Bild: Dein Interessent pendelt zwischen hundert und tausend Dingen und er wird sein Bestes tun, um dich wie die Pest zu meiden. In der Tat, auf seiner Top-Ten-Liste der Menschen, mit denen er heute sprechen will, landest du irgendwo zwischen dem Steuerberater und dem Lieferanten, der eine Verzögerung bei den dringend benötigten Teilen angekündigt hat.

1. Das Nicht-Verstehen der Situation deines Gesprächspartners ist entscheidend für einen erfolgreichen Abschluss. Aber es ist nur einer von mehreren Bereichen, die für den Erfolg eines Verkäufers am Telefon entscheidend sind.

Hier sind 13 weitere Verkäufer-Fehler in der Telefonakquise, die dir Umsatz kosten und deine Konkurrenz erfreuen werden.

2. Du redest zu lange. Es gibt eine sehr schmale Grenze zwischen dem Aufbau eines harmonischen Verhältnisses und der Tatsache, dass du zu langatmig redest. Es gibt noch eine feinere Linie zwischen der Nachfassaktion bei Angeboten und dem Abschluss des Verkaufs.

Erfolgs-Taktik: Setz dir konkrete Ziele vor jedem Anruf, mach eine Zeitplanung deiner Anrufe. Steh auf, wenn du sprichst, um ein besseres Gefühl der Dringlichkeit zu vermitteln. Nutze dein Urteilsvermögen. Hinterfrag alle geschäftlichen und persönlichen (Beziehungsaufbau) Informationen, die du benötigst.

3. Du kommst nicht schnell genug auf den Punkt. Habe den Mut, es direkt auszusprechen, ohne dass du versuchst, dich hinter einem Haufen unaufrichtiger Worte oder Fragen zu verstecken. (Wenn ich bei einem Telefonat höre: „Wie geht’s?“ muss ich mich übergeben.)

Erfolgs-Taktik: Gib zuerst dein Ziel an. Es beruhigt deinen Gesprächspartner und gibt ihm die Möglichkeit, eine Beziehung aufzubauen, während das Gespräch weitergeht.

4. Über andere negativ sprechen. Dies ist eine der armseligsten Aussagen, die du einem Kunden oder Interessenten über dich und die Art und Weise, wie du Geschäfte machst, geben kannst.

Erfolgs-Taktik: Sag nichts über jemanden, den du ihm nicht ins Gesicht sagen würdest. Wenn du nichts Nettes zu sagen hast, sag nichts. (Dann ruf deine Mutter an und sag ihr, dass du endlich das tust, was sie dir vor 20 Jahren gesagt hat.)

5. Persönliche Anrufe tätigen. Es ist so verlockend, deine Kumpels oder Freunde anzurufen, aber es ruiniert oft deinen Fokus und deine Gedankengänge. Verkauf, solange die Zeit reif ist.

Erfolgs-Taktik: Nur dann, wenn es wirklich dringend ist.

6. Unproduktive Anrufe tätigen. Zeit ist Geld. Dein Geld. Du wählst die Zeit, die du aktiv am Telefon verbringst. Investier deine Zeit klug.

Erfolgstaktik: Erstelle eine Liste von Anrufen und bewerten Sie diese vorrangig mit A-B-C. Ruf jedes A an, bevor du ein B anrufst.

7. Unvorbereitet zu sein, Fragen zu beantworten oder den richtigen Standpunkt zu vertreten. Eine gute Vorplanung ist der Unterschied zwischen Verkauf und Nichtverkauf.

Erfolgs-Taktik: Liste auf (und bereite vor), was du für jeden Anruf benötigst, bevor du ihn tätigst.

8. Zu wenige Anrufe tätigen. Ausreden wie „Ich hatte nicht genug Zeit“ ergeben keine konkreten Ziele.

Erfolgs-Taktik: Reservier in deinem Tagesplaner jeden Tag Zeiten, um Anrufe zu tätigen. Das ist dann die Hour of Power.

9. Nicht die Ergebnisse erhalten, die du von einem hohen Prozentsatz von Anrufen erwartest (benötigst). Möglicherweise verfügst du nicht über die erforderlichen Produktkenntnisse oder Verkaufsfähigkeiten (auch wenn du sicher bist, dass du alles kennst).

Erfolgs-Taktik: Erstelle eine Liste von Gründen, warum deine Gesprächspartner dich ablehnen oder Termine verschieben und integrier sie in dein Trainingsprogramm.

10. Keine klare Kommunikation. Große Katastrophe für Vertriebsmitarbeiter.

Erfolgs-Taktik: Wiederhole wichtige Informationen mündlich und bestätige diese schriftlich. Mach dir einen festen Termin, um sich daran zu erinnern.

11. Nicht mit täglichen Zielen und Zahlen starten. Wenn du 20 Anrufe brauchst, um vier Termine zu bekommen, oder sechs Nachfassgespräche, um einen Verkauf zu bekommen, sind das die operativen Zahlen deines Erfolgs. Wenn du 30 Anrufe pro Tag machen musst, um 4 Termine zu bekommen und einen Abschluss zu tätigen, dann mach es.

Erfolgs-Taktik: Leg deine benötigten Zahlen an die Wand – direkt vor deinem Auge. Und daneben das Urlaubsfoto, wo du als nächstes mit deiner Familie deinen Urlaub verbringen willst.

12. Du hast nicht das Training, um das Telefon effizient zu nutzen. Entwickle einen persönlichen Plan, indem du deine spezifischen Schwächen identifizierst.

Erfolgs-Taktik: Trainier jeden Tag 30 Minuten lang zu einem bestimmten Aspekt des Produkts oder des Verkaufs.

13. Andere dafür verantwortlich zu machen, dass du am Telefon keinen Erfolg hattest. „Er wollte meinen Anruf nicht beantworten“ oder der allseits so beliebte „Er wollte mir keinen Termin geben“ führen die Liste an. Ich bin sicher, du hast selbst ein paar.

Erfolgs-Taktik: Wach endlich auf und erkenne, dass dein Erfolg oder dein Misserfolg ganz in deiner Verantwortung und Entscheidung liegt.

14. Versäumnis, am Telefon glücklich zu sein. Niemand, insbesondere Kunden, möchten deine Probleme über das Telefon hören oder fühlen. Damit du dich gut fühlst: Bring sie zum Lachen.

Erfolgs-Taktik: Umgib deinen Telefonbereich mit Worten und Postern von Ermutigung, Einstellung und Inspiration. Halte deine Auszeichnungen und  gewonnenen Prämien in Sichtweite. Häng Bilder von geliebten Menschen, die dir nahe stehen, auf. Hänge Kinderzeichnungen auf. Umgib dich mit Dingen, die dich zum Lächeln bringen. Häng dir einen kleinen Spiegle neben das Telefon oder neben den Monitor. Bevor du anrufst, schau in den Spiegel und wähle dann die Nummer (oder auch nicht).

Ich wünsche dir einen abschlussreichen Tag – wo auch immer du gerade akquirierst!

Werner F. Hahn

© Werner F. Hahn

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#1160

Das nächste offene Verkaufstraining in Wiesbaden am 08.11.2019:

1-Tages-Verkaufstraining: Qualifizierte Termine und profitable Aufträge 

Der Beitrag 14 Probleme in der Telefonakquise (und ein paar Lösungsvorschläge) erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Viel mehr profitablen Umsatz für die beratende Seite.

Der beratende Ansatz für den Verkauf ist der Ansatz des 21. Jahrhunderts, um Kunden und Interessenten beim Kauf aktiv zu unterstützen. Aber Vorsicht. Du kannst nicht einfach rausgehen und deinen Titel ändern. Der Haken ist, du musst es dir verdienen. Und es ist nicht einfach, Fritz.

Der beratende Verkäufer macht Anrufe und Abschlüsse wie jeder andere Verkäufer. Der Unterschied liegt in seiner Einstellung, seinem Ansatz und seinem Engagement.

Ein beratender Verkäufer ist bereit, auf kurzfristige Gewinne zu verzichten, um einen größeren langfristigen Nutzen für sich selbst, seinem Unternehmen und die von ihm betreuten Kunden zu erzielen.

Ein beratender Verkäufer baut Beziehungen auf einer Grundlage von Vertrauen, Respekt, Ehrlichkeit und Leistung auf.

Ein beratender Verkäufer gewinnt stetig an Glaubwürdigkeit und baut sie aus. In unserem Beruf kommt Glaubwürdigkeit dadurch zustande, dass wir konsequent Bereitschaft, Wissen, Sachkenntnis und echte Sorge um den Erfolg des Kunden in einer Weise demonstrieren, die vom Kunden als nützlich, notwendig und WERTvoll empfunden wird. Du als beratender Verkäufer musst diese Glaubwürdigkeit vermitteln. Du musst dich von einem Verkäufer zu einer Informationsquelle im Kopf des Interessenten entwickeln.

Führst du den Verkaufsprozess auf höchstem Niveau durch? Schau dir die Arten von Fragen an, die du stellst. Liste alle Fragen auf. Sind deine Fragen außergewöhnlich? Denkt dein Gesprächspartner in neuen, anderen Mustern bei deinen Fragen? Wenn nicht, ändere sie.

Hier sind einige Fragen, die beratende Verkäufer gerne stellen:

• Wie denken Sie über …..
• Nach welchen Kriterien wählen Sie aus …..
• Was ist Ihnen am Wichtigsten bei …..
• Worauf legen Sie besonderen Wert?
• Was ist für Ihr Team am Wichtigsten?
• Wo sehen Sie das Unternehmen in drei Jahren?
• Wie haben Sie bisher gearbeitet?
• Welche Erfahrungen haben Sie bisher damit gemacht?
• Wenn Sie eine Sache ändern könnten, was wäre das?
• Wie würden Sie die ……. verbessern/steigern, wenn Sie …..
• Welche Pläne haben Sie entwickelt, um das angepeilte Ziel zu erreichen?

Der Berater ist im Vergleich zum Verkäufer, was Mercedes für Opel ist. Beide werden dich zum Ziel bringen, aber der Mercedes verkauft sich (fast) von selbst. Der Opel erfordert einen höheren Verkäufer-Einsatz, besonders wenn Sie nebeneinander stehen. Welchen Wagen würdest du lieber fahren?

Hier ist der Unterschied zwischen einem beratenden Verkäufer und einem Verkäufer:

• Beratende Verkäufer sind Experten. Verkäufer verkaufen etwas.
• Beratende Verkäufer werden als führend in ihrem Bereich angesehen. Verkäufer streben nach Anerkennung.
• Beratende Verkäufer sind vertrauenswürdig. Verkäufer kämpfen oft darum, ein positives Image zu gewinnen.
• Beratende Verkäufer sind wortgewandt und artikulieren deutlich. Verkäufer sind Schnellsprecher.
• Beratende Verkäufer sind eine WERThaltige Informationsquelle. Die Vertriebsmitarbeiter müssen sich beweisen.
• Beratende Verkäufer sind Problem-Löser. Verkäufer reden nur über ihre Produkte.
• Beratende Verkäufer stellen tiefergehende Fragen. Vertriebs-mitarbeiter stellen zwingende Fragen zum Abschluss hin.
• Beratende Verkäufer sind Freunde, Mentoren und Ratgeber. Verkäufer haben etwas zu verkaufen.
• Beratende Verkäufer verkaufen nicht. Sie geben Empfehlungen für den Kaufinteressenten ab. Verkäufer verkaufen, verkaufen, verkaufen, verkaufen.
• Beratende Verkäufer bieten praxisnahe Lösungen, die für den Kunden sinnvoll sind. Verkäufer sind an dem schnellen Abschluss interessiert.
• Beratende Verkäufer sind hoch bezahlte Fachleute. Verkäufer verdienen nur ihre Provisionen.

Zu welcher Gruppe gehörst du? Beratender Verkäufer oder Verkäufer?

„Beratender Verkäufer“ höre ich dich schreien, „Ich bin doch eher ein Berater!“

Ein beratender Verkäufer zu werden, ist nicht von heute auf morgen möglich. Es ist deine engagierte Selbstdisziplin, die jeden Tag praktiziert werden muss.

Es ist zum einen die Bereitschaft an die Veränderung, wie du über den Verkauf denkst. Es ist zum anderen  auch die Bereitschaft an die Veränderung und Verbesserung, wie du über dich selbst denkst und wie du in der Lage bist, deine Kunden zu bedienen.

Sich als beratender Verkäufer zu sehen, ist eine Sache.

Der Kunde nimmt dich möglicherweise ganz anders wahr.

© Werner F. Hahn

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Wenn du mich kennst, weißt du, dass es mir im Verkauf immer um die reale Welt geht. Kein Marketing-Geschwafel, kein Tschakka und keine Callcenter-Floskeln. Bei mir gibt es perfekte Formulierungen, die das Herz deines Gesprächspartners  erreichen. Im Verkauf geht es zuerst immer um Emotionen – Menschen kaufen immer von Menschen. Merk dir deswegen mein Mantra: Erst kommt der Mensch, dann das Produkt.

Wenn du wirklich lernen willst, wie du deine Abschlüsse kontinuierlich steigerst, dann lernst du hier die Details kennen:

Der Beitrag Der beratende Verkäufer – ein Zustand der inneren Einstellung und der Vorbereitung. erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.