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Werner F. Hahn - Verkaufstrainer

Weniger erzählen. Mehr Fragen.

Warum

Hören Sie auf zu erzählen. Fangen Sie an zu fragen. Dies ist eine einfache Methode, mit der Verkäufer das Gespräch auf den Käufer konzentrieren können. Kurz gesagt, wenn Sie den Drang verspüren, Ihrem Käufer trockene, wertlose Fakten über Ihr Produkt mitzuteilen (LABERN)… STOP. Und stellen Sie stattdessen eine Frage. Eine offene Frage. Eine offene, fokussierende […]

Inspektor Columbo und seine Fragetechnik

Fragetechnik im Verkauf

Du brauchst schon entsprechend Zeit, um in deinem Verkaufsgespräch herauszufinden, welche Bedürfnisse, Träume und Wünsche dein Gesprächspartner wirklich hat. Sobald du diese Informationen vorliegen hast, geht es darum, diese in deine Präsentation einzuarbeiten.   Da gibt es eine Figur – so ein uriger Typ – der das Musterbeispiel für effektive Ein- und Abgrenzung, Nachforschung, Fragetechnik […]

Warum du mit Ja-Nein-Antworten auf geschlossene Fragen selten einen Auftrag bekommst!

Nur mit Antworten wie „Ja“ oder „Nein“ wirst du bei  geschlossenen Fragen keinen Auftrag gewinnen! Vermeide diese zwei Worte, wenn du die Fragen deines Gesprächspartners beantwortest: „Ja“ und „Nein“. Stellt mir mein Gesprächspartner eine geschlossene Frage, die ich kurz und knapp mit „Ja“ oder auch „Nein“ beantworten kann, dann werde ich niemals mit „Ja“ oder […]

Fragetechnik: Die neue Betrachtung: Emotionale Fragen

  Fragst du einen bestehenden Kunden oder einen neuen Interessenten, dann ist es doch dein Ziel, ihn zum nachdenken zu bringen und von ihm eine emotionale Antwort zu bekommen. Für viele Verkäufer ist diese Strategie wie eine Fremdsprache. Starte mit deinen Überlegungen hier: Der Verkauf geschieht immer emotional und wird erst später rational begründet (Nachrationalisierung […]

Fragetechnik: Drei Fragen an deinen Interessenten

  Frage von Oliver: „Ich starte ab Oktober 2013 in einem neuen Unternehmen als Telefonverkäufer und welche drei Fragen soll ich mir stellen, bevor ich zum Hörer greife?“ Meine Antwort: Hier kommen drei Fragen, die du dir zuerst stellen solltest, bevor du zum Hörer greifst. Diese drei Fragen bringen dich auf den richtigen Weg. 1. […]

Akquisition: Frage aus der Akquisition

    Frage aus der Kalt- und Warmakquisition: Roland Frei fragt: „Wie viele Versuche sollte ein Verkäufer machen, um einen Interessenten zu kontaktieren? Meine Adressen kommen von Konferenzen, der Internetseite, Webinare, Google AdWords und aus XING. Wie viele Anrufe machst du, bevor du eine E-Mail verschickst?  Wie viele Anrufe machst du um festzustellen, dass diese […]

Fragetechnik: 5 qualifizierende Fragen, die du im Erstgespräch stellen solltest

Fragen

Willst du wissen, wie du mehr Aufträge gewinnst? Wenn deine Antwort „Ja“ ist, dann solltest du diese fünf Fragen („Das muss ich als Verkäufer über diesen Interesssenten unbedingt wissen ….“) in deinem Erstgespräch unterbringen und du wirst sofort bessere Ergebnisse beim Abschluss erzielen. Wie kann ich sicher sein, dass diese fünf Fragen dich zu einem […]

Fragetechnik: Warum sogar deine warmen Kontakte „Nein, Danke!“ sagen

  Die Frage von Thomas: „Unser Unternehmen generiert Kundenanfragen über AdWords, XING und Webinaren. Sobald ich diese vorgewärmten Kontakte anrufe, sagen sie mir, dass sie kein Interesse hätten. Jetzt bekomme ich von meinem Teamleiter immer weniger Adressen und deswegen fehlt mir der Umsatz. Wie schaffe ich es, dass die angerufenen Interessenten mehr Interesse zeigen? Wie […]

Fragetechnik: Die eine Frage, die du niemals einem Interessenten stellen solltest

  Die richtigen qualifizieren Fragen zu stellen ist ein wichtiger Schlüssel zum Auftrag. In meinen Trainings lasse ich von den Teilnehmern immer so ungefähr 40 kundenorientierte offene Fragen entwickeln, die dem Interessenten/Kunden gestellt werden. Das ist einer der Scherpunkte in der Fragetechnik. Da gibt es allerdings eine Frage, die ich im Vertrieb grundsätzlich ablehne. Diese […]

Fragetechnik: Eisbrecher und mehr

Ich ging zu einer Network-Veranstaltung, bei der wenig passierte. Einige Personen standen in kleinen Gruppen zusammen und unterhielten sich mit leiser Stimme. Als ich vor einer mir fremden Person stand, hielt ich ihm meine Hand hin und sagte: „Hallo, ich bin Werner Hahn. Was ist Ihre Erfolgsgeschichte?“ Und schon waren wir mitten im Gespräch – […]