Die wahren Einwände
Für den Verkäufer kommt es auf die Fähigkeit an, gerade in der Einwandbehandlung die vom Kunden/Interesenten genannten Einwände richtig zu übersetzen, also hinter den Aussagen die wahren Ängste, Bedenken und Einstellungen des Kunden zu erkennen – und entsprechend zu handeln.
Überlegen Sie bei den folgenden Einwänden einen Augenblick lang, was der Kunde damit wirklich sagen möchte, was ihn also wirklich bewegt ….
10 + 1 Gebote für deinen Verkaufserfolg.
1. Denken
Der Abschluss ist bereits bei dir mental vorhanden.
2. Glauben
Entwickle ein vierstufiges Glaubenssystem, das unschlagbar ist ….
Leistungsmotivation
Der amerikanische Psychologieprofessor Martin E. P. Seligman (Autor zahlreicher Bücher) hat einige einfache, aber wertvolle Einsichten darüber zusammengestellt, wie Arbeits- und Leistungsmotivation aufgebaut wird. Er verweist auf die fünf Grundlagen positiver Psychology:
1. Signaturstärken nutzen
Es gibt im Arbeitsleben eine eindeutige, klare Beziehung zwischen positiven Emotionen und hoher Produktivität, geringer Fluktuation und hoher ….
Wie gehst du mit deiner Konkurrenz um?
Ich bekomme viele Mails, in denen ich gefragt werde: „Werner, ich weiß das du mir sagst, ich soll meine Konkurrenz zu akzeptieren – aber sie macht mich immer ganz verrückt!“
Hör einen Moment zu, berücksichtige bitte folgendes.
REALITÄT: Wenn du keine Konkurrenz hättest, dann würdest du ein Produkt oder eine Dienstleistung verkaufen, die NIEMAND benötigt….
Effizienzstudie Vertrieb: Jede Menge „Luft nach oben“
Wie effizient funktioniert der eigene Vertrieb? Auf Anhieb würden wohl die meisten Führungskräfte behaupten: Hervorragend! Doch dies stimmt mit der Realität leider nicht immer überein, das zeigt die aktuelle Studie des Beratungsunternehmens Proudfoot Consulting.
800 Führungskräfte in 19 Ländern wurden dazu befragt. Zudem ….
Jetzt ein „Nein“ – kennst du deinen NQ?
Tatsache ist ja, dass du im Verkauf sehr oft das Wort „Nein“ hörst. Nur wenn du ein wirklich guter Verkaufsprofi bist, wirst du dieses Wort nur ab und zu hören. Hörst du kein „Nein“, dann nutzt du dein Potential noch nicht aus. Wenn du das Wort „Nein“ im Verkauf nicht mehr hören willst, dann solltest du den Verkauf verlassen und dir einen anderen Job suchen. Und das machen ja auch sehr viele Menschen.
Warum? Weil sie gelernt haben, dass dieses „Nein“ so einzigartig ist, dass dem Nichts entgegenzusetzen ist (für mich heißt ein „NEIN“ immer „Jetzt noch nicht“). Es ist traurig, dass dieses kurze Wort mit vier Buchstaben viele Menschen davon ….
Veränderungen im Verkauf
„Das geht so nicht!“ 70 % aller Menschen wissen sofort, warum etwas nicht geht.
„Das haben wir schon immer so gemacht“. Besonders Außendienstmitarbeiter scheuen Veränderungen.
„Was nützt mir das?“ Die wenigsten fragen sich, was sie für Ihr Unternehmen tun können….
Preise richtig erhöhen – Marktanteile gewinnen.
Den Preis etwas höher ansetzen als der Wettbewerb – diese Strategie bringt zusätzliche Kunden. Zumindest zeigen das neueste Tests, die in Amerika durchgeführt wurden ….
Verkaufen Sie mit dem Herzen – nicht mit dem Verstand.
Haben Sie Ihr Geschäft damals gegründet, weil Sie Talent haben, mit Begeisterung bei der Sache sind, über besondere Erfahrungen verfügen, besonders begabt sind und weniger weil Sie das Verkaufen lieben? Irgendwann haben Sie festgestellt, dass Sie Verkaufen müssen, um ein profitables Geschäft zu führen. Ob Sie das Verkaufen lieben oder nicht – nur Verkaufen führt zu Umsätzen. Viele Firmeninhaber und Selbständige wissen zu wenig über Verkaufsmethodik und haben auch nie ein Verkaufstraining besucht.
Die Wahrheit ist, dass Verkaufen sehr viel Spaß machen kann. Sie müssen nur verstehen ….
Call Center: Und still verzweifeln ….
Unternehmen sollten es sich sehr gut überlegen, ob sie mit einem Call Center Geld zu sparen versuchen. Es mag sein, dass der sensiblere Teil ihrer Kundschaft darüber so ärgerlich wird, dass er diesem Unternehmen den Rücken kehrt. Oder der vergesslichere Teil. Denn will man etwa als Kunde der Direktbank der Frankfurter Sparkasse ….