Es ist an der Zeit, sich ernsthaft mit Geschäftsempfehlungen zu beschäftigen. Darin liegt die Kraft der Lead-Generierung. Einfach ausgedrückt: Weiterempfehlungen steigern den Umsatz.

Kein Wunder, dass wachstumsstarke Unternehmen – Unternehmen mit zweistelligem Wachstum – Kundenempfehlungen als eine ihrer erfolgreichsten Verkaufsstrategien einstufen, wie eine Studie von Vistage zeigt. 

„CEOs kleiner und mittlerer Unternehmen bezeichnen Kundenempfehlungen als eine der effektivsten Möglichkeiten, Kunden zu gewinnen. Aber die meisten KMUs nutzen die Vorteile von Kundenempfehlungen nicht, weil ihnen eine formale Strategie fehlt. Ein optimierter Ansatz für Kundenempfehlungen nutzt das Talent des Unternehmens, die gezielte Schulung der Mitarbeiter und Technologien wie soziale Medien und Online-Communities, um die Marke des Unternehmens zu stärken.“

Die Bedeutung von Geschäftsempfehlungen ist legendär. Aber das brauche ich Ihnen nicht zu sagen. Ich habe noch nie einen erfolgreichen Verkäufer getroffen, der den Wert von Empfehlungen nicht verstanden hat. Nichts hilft Ihnen, ein Geschäft schneller abzuschließen, als wenn sich jemand für Sie verbürgt, den Ihr Interessent kennt und dem er vertraut.

Es gibt jedoch einige verbreitete Irrtümer über Empfehlungen, die Ihre Geschäftsentwicklung sabotieren können. 

Haben Sie falsche Ideen für Empfehlungsgeschäfte?

Hier sind die häufigsten Mythen über Geschäftsempfehlungen – und warum sie falsch sind:

#1. Empfehlungsschreiben dauern zu lange.  

Wenn Vertriebsmitarbeiter eine Empfehlung erhalten, bekommen sie ein Treffen mit einem Anruf. Das war’s. Eine Empfehlung, ein Anruf, ein Treffen mit einem VIP-Entscheidungsträger.
Warum sollte ein Vertriebsmitarbeiter aus dem Mittelstand oder einem Unternehmen also Zeit mit mühsamen Kaltakquise-Strategien verschwenden? (Das ist übrigens eine rhetorische Frage.)

#2. Die Bitte um Geschäftsempfehlungen ist eine Bitte um einen Gefallen.

Wenn Ihnen jemand eine Empfehlung ausspricht, hilft er nicht nur Ihnen, sondern auch der anderen Person. Sie vertrauen darauf, dass Sie Erkenntnisse und bewährte Verfahren weitergeben, und nicht auf ein Verkaufsgespräch. Außerdem positioniert er sich selbst als wertvolle Ressource und Vermittler. Es ist eine Win-Win-Situation und kein Gefallen.

#3. Sie können sich nicht darauf verlassen, dass Empfehlungen Ihre einzige Quelle für Leads sind.

Geschäftsempfehlungen sollten Ihr wichtigster Ansatz bei der Akquise von Kunden sein.

Seien Sie nicht verrückt. Outbound ist das entscheidende Wort. Akquise plus Empfehlungsverkauf sind die Zauberworte. Alles andere bleibt ziemlich genau so, wie es ist. Das Marketing führt nach wie vor Pflegekampagnen durch, stellt relevante Analyseergebnisse zur Verfügung, schreibt Blogs, initiiert und fördert Podcasts und Webcasts und bildet eine Partnerschaft mit dem Vertrieb, um Geschäfte voranzutreiben und abzuschließen (hoffentlich). 

#4. Wir machen bereits „Empfehlungsgeschäfte“.

Wenn Sie Ihrem Vertriebsteam sagen, es solle losziehen und Geschäftsempfehlungen einholen, ist das kein Empfehlungsmarketing. Der Empfehlungsverkauf erfordert ein strategisches, diszipliniertes System, und alles beginnt mit dem Engagement der Vertriebsleitung. 

Die Verantwortung für eine größere Veränderung beginnt immer an der Spitze. Wenn der Geschäftsführer oder der Abteilungsleiter die Umstellung auf den Empfehlungsverkauf nicht unterstützt, wird er nicht stattfinden. Der Empfehlungsverkauf muss zu einer Priorität werden. Es darf nicht ein nachträglicher Gedanke sein oder etwas, das das Unternehmen von Zeit zu Zeit macht. 

Damit der Empfehlungsvertrieb für Sie und Ihre Teams zur täglichen Praxis wird, müssen Sie Messgrößen festlegen, in die Qualifizierung Ihres Teams investieren, die Verantwortlichkeit sicherstellen und die Umsetzung präzise vornehmen. Empfehlungsverkauf ist eine Verhaltensänderung, die Übung, kontinuierliche Verstärkung und Coaching erfordert. 

Unterm Strich: Wenn Sie Ihrem Team nur sagen, es solle sich um Empfehlungen bemühen, wird es nicht jeden einzelnen Kunden fragen.

Und das ist es, was nötig ist, um den Empfehlungsverkauf auszuweiten. 
Wenn Sie nicht bereit sind, Ihr Lead-Generierungssystem durch gut formulierte Ideen und Praktiken für das Empfehlungsgeschäft umzugestalten, sollten Sie nicht einmal in Erwägung ziehen, den Prozess zu beginnen. Wenn es nicht funktioniert, tragen Sie nur dazu bei, die Liste der Mythen zu verlängern.

Ziehen Sie den Kopf aus dem Sand

Die meisten Vertriebsberater fürchten sich vor der Akquise, und ich verstehe auch, warum. Sie rufen kalt an, hinterlassen Sprachnachrichten, senden E-Mails und melden sich in den sozialen Medien. Es gibt keine Konversation und keine Beziehung. Es ist ein Zahlenspiel, und angesichts der Erfolgsquote bei Kaltakquise sind die Zahlen nicht gut.

„Akquise ist eine Plackerei.“ Das ist das Zitat eines Vertriebsleiters. 
Derselbe Vertriebsleiter gab zu, dass die meisten Vertriebsmitarbeiter nicht wissen, wie sie um Empfehlungen bitten sollen, und dass sie ein Empfehlungskonzept, einen Prozess, benötigen. 

Offensichtlich waren Empfehlungen ein nachträglicher Gedanke. Er war so sehr auf seine Methodik fixiert, dass er keinen Spielraum für alternative Ansätze hatte. Das ist bei vielen von uns der Fall. Wir stecken den Kopf in den Sand, um unsere Ansichten zu beweisen. Wir vergessen, den Kopf aus dem Sand zu ziehen und andere – auch kontroverse – Methoden in Betracht zu ziehen.

Auf Ihren Erfolg!

© Werner F. Hahn * #2009 * 09.10.2022 * Foto: pixabay.com

Der Beitrag Wie Sie die Macht von Geschäftsempfehlungen nutzen können erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Einige haben das Glück, über einen ständigen Strom von Inbound-Leads zu verfügen, während andere sich auf ihre Kaltakquise-Strategie und ihren Fleiß verlassen müssen, um ihre Pipelines voll zu halten. Eine wertvolle, aber wenig genutzte Technik zur Schaffung von Verkaufschancen sind Empfehlungen. Empfehlungen sind eine großartige Möglichkeit, neue Geschäfte zu generieren, obwohl die meisten Vertriebsmitarbeiter sie nicht nutzen.

KLICK: Hier den Artikel als Podcast to go hören:

Es gibt zwei Hauptgründe, warum Verkäufer mit Empfehlungen keinen Erfolg haben. Der erste Grund ist, dass es vielen Verkäufern unangenehm ist, einen Kunden zu bitten, ihnen einen Namen zu nennen und sich vorzustellen. Der zweite Grund ist, dass sie nicht zum richtigen Zeitpunkt nach einer Empfehlung fragen. Wir werden diese beiden Hindernisse aus dem Weg räumen und Ihnen eine wirksame Strategie an die Hand geben, mit der Sie Ihre Fähigkeit, eine Empfehlung zu erhalten, erheblich verbessern können.

Der Wert einer Empfehlung

Es gibt nichts Besseres, als wenn ein Kunde Sie jemandem vorstellt, den er kennt, und in Ihrem Namen bezeugt, dass Sie ihm das gewünschte Ergebnis liefern können. Schließlich ist ein zufriedener Kunde der Beweis dafür, dass Sie Ihre Leistung erbracht haben. Empfehlungen sind wichtig, denn die Person, die Sie empfohlen hat, würde Sie oder Ihr Unternehmen nicht weiterempfehlen, wenn sie mit Ihren Ergebnissen nicht zufrieden wäre.

Die Empfehlung ist wichtig, auch wenn die Person, an die Sie verwiesen werden, vielleicht noch keinen Bedarf hat. Da dies häufig der Fall ist, sollten Sie bei der Arbeit mit einer Empfehlung eine Verkaufsstrategie anwenden, die zu einer neuen Chance für Sie und zu besseren Ergebnissen für den Empfohlenen führt.

Warum Vertriebsmitarbeiter nicht nach Empfehlungen fragen

Stellen Sie sich das folgende Szenario vor: Ein Vertriebsmitarbeiter wirbt einen neuen Kunden an und führt den Auftrag tadellos aus. Im Laufe der Zeit hat sich der Vertriebsmitarbeiter anderen Geschäften zugewandt und seit sechs Monaten nicht mehr mit dem Kunden kommuniziert. Das bringt ihn in eine unangenehme Lage, denn er hat nicht das Gefühl, dass er seinen Ansprechpartner bitten kann, ihm bei einer herzlichen Einführung zu helfen.

Auch wenn man glauben sollte, dass Beziehungen im Vertrieb keine Rolle mehr spielen, sind sie doch wichtig und schaffen Vertrauen. Um eine funktionierende Empfehlungsstrategie aufzubauen, müssen Sie Ihre Beziehungen pflegen. Wie jede Beziehung, die Sie haben, erfordert dies Zeit und Energie. Die folgende Strategie wird Ihre Fähigkeit, Empfehlungen zu erhalten, verbessern.

Wann sollte man um eine Empfehlung bitten?

Der Grund, warum sich Verkäufer schwer tun, um Empfehlungen zu bitten, ist zum Teil eine Frage des Timings. Die meisten erkennen nicht, wann sie um Empfehlungen bitten sollten, weil der Zeitpunkt früher kommt, als sie erwarten. Wenn Sie zu lange mit der Bitte um eine Empfehlung warten, fühlt es sich komisch an, weil zu viel Zeit vergangen ist, seit Sie einen Mehrwert für Ihren Kunden geschaffen haben. Das ist der Grund, warum die meisten Vertriebsmitarbeiter nicht gerne um eine Empfehlung bitten. Tatsächlich ist das Bitten um eine Empfehlung ungefähr so beliebt wie Kaltakquise.

Wenn Sie eine Empfehlungsstrategie entwickeln, sollten Sie Ihren Kunden erst dann um eine Empfehlung bitten, wenn er den Vertrag unterzeichnet und seine Ergebnisse verbessert hat. Bei dieser Strategie kommt es auf die Sprache und den Zeitpunkt an. Wenn Ihr Kunde den Vertrag unterschreibt, sagen Sie: „Wenn ich die Ergebnisse, die wir liefern werden, erreiche und alles perfekt ist, kann ich Sie dann um eine Empfehlung an jemanden in Ihrem Netzwerk bitten, der Hilfe bei denselben Ergebnissen braucht?“

Die Empfehlung hängt von Ihrer Fähigkeit ab, die Ergebnisse zu liefern. Ihr neuer Kunde ist nicht verpflichtet, Sie ihm vorzustellen, wenn Sie nicht die gewünschten besseren Ergebnisse erzielen. Es ist eine einfache Frage und ein einfaches Ja von Ihrem Kunden.

Ihr Geschäft läuft nur mit Verkaufen.

Verkaufen läuft nur mit Akquisition. 

Akquisition ist das Fundament, auf dem alles aufgebaut ist.

Die Details:

So bereiten Sie sich auf die Bitte um eine Empfehlung vor

Wenn Sie und Ihr Unternehmen erfolgreich arbeiten und Ergebnisse erzielen, rufen Sie Ihren Kunden an und informieren ihn über Ihre Fortschritte. Außerdem vergewissern Sie sich, dass er mit Ihren Ergebnissen zufrieden ist. Jedes Mal, wenn Sie ein Etappenziel erreicht haben, melden Sie sich bei Ihrem Ansprechpartner. Ohne eine kontinuierliche Kommunikation werden Sie nicht das Gefühl haben, dass Sie die Vorstellung bei einem potenziellen Kunden verdienen.

Sobald Ihr Kunde die gewünschten besseren Ergebnisse erzielt hat und den Unterschied beschreiben kann, den Sie für ihn bewirkt haben, haben Sie die Kriterien erfüllt, die Sie in der von Ihnen und Ihrem Ansprechpartner getroffenen Vereinbarung festgelegt haben. Zu diesem Zeitpunkt hat er sich verpflichtet, Sie jemandem vorzustellen, sofern Sie die versprochenen Ergebnisse liefern. Ein zufriedener Kunde ist das, was Sie brauchen, um einen neuen Kunden zu gewinnen. Jetzt haben Sie einen. Und dank Ihrer fortlaufenden Kommunikation wird es Ihnen nicht unangenehm sein, Ihren Kontakt anzurufen und zu fragen.

Um eine Empfehlung bitten

Die Bitte um eine Empfehlung wird am besten in einem Gespräch geäußert. Es sollte auch Teil Ihres Verkaufsprozesses sein. Beginnen Sie mit der Frage, ob Ihr Gesprächspartner mit den von Ihnen gelieferten Ergebnissen zufrieden ist. Wenn er das bejaht, sagen Sie: „Das beste Geschäft für mich sind die Empfehlungen. Darf ich Sie bitten, mir eine Empfehlung auszusprechen und jemanden vorzustellen, der dieselben Ergebnisse benötigt, die wir Ihnen geliefert haben? Ich würde sie bitten, sich 20 Minuten mit mir zu treffen, und es wäre hilfreich, wenn Sie sie wissen lassen könnten, dass ich ihre Zeit nicht verschwenden werde.“

Ihr Kunde könnte befürchten, dass Sie zu einem aufdringlichen Verkäufer werden, so dass er die Einführung bereut. Er möchte vielleicht auch sichergehen, dass Sie die gleichen Ergebnisse liefern, da er nicht in Verlegenheit gebracht werden möchte. Sie könnten das Risiko umkehren, indem Sie sagen: „Ich werde die Person nicht bedrängen, und wenn wir zusammen Geschäfte machen, werde ich Sie auf dem Laufenden halten, wie es uns mit ihr ergeht.“

Starten Sie Ihr Empfehlungsprogramm

Empfehlungen sind ein wirksames Instrument für Vertriebsmitarbeiter, da sie aus vertrauenswürdigen Quellen stammen. Eine Empfehlung ist eine Einführung von jemandem, den Ihr potenzieller Kunde kennt, dem er vertraut und den er respektiert. Dies verringert das Risiko, dass der Kunde eine falsche Entscheidung trifft, und erhöht die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Verkaufs. Darüber hinaus ist die Wahrscheinlichkeit, dass eine Empfehlung zu einem Verkauf führt, höher als bei Kaltakquise, da der Kunde bereits eine positive Meinung von Ihnen und Ihrem Unternehmen hat. Ein erfolgreiches Empfehlungsprogramm kann dazu beitragen, den Umsatz zu steigern, Beziehungen aufzubauen und Ihr Unternehmen zu vergrößern.

Für ein erfolgreiches Empfehlungsprogramm müssen sich die Vertriebsmitarbeiter die Zeit nehmen, Beziehungen zu ihren Kunden aufzubauen und Vertrauen zu schaffen. Bitten Sie um eine Empfehlung, wenn der Kunde mit den von Ihnen gelieferten Ergebnissen zufrieden ist, und warten Sie nicht zu lange, nachdem der Vertrag unterzeichnet wurde. Seien Sie bereit, dem empfohlenen Kunden den gleichen Service zu bieten wie dem Kunden, der Sie empfohlen hat. Und schließlich ist es wichtig, dass Sie eine Risikoumkehr anbieten, um die Bedenken Ihres Kunden bei der Vorstellung zu verringern. Mithilfe dieser Strategien können Sie leistungsstarke Empfehlungsprogramme erstellen, die Ihnen helfen, Ihre Verkaufsergebnisse zu steigern und Ihre Verkaufsziele zu erreichen.

Auf Ihren Erfolg!

© Werner F. Hahn * #1822 * 09.10.2022 * Foto: pixabay.com

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Wenn Kunden über Sie sprechen, übernehmen sie das Verkaufen für Sie.

Doch haben Sie ein formelles Programm, um Ihre Kunden dazu zu bringen, über Sie zu sprechen? Wenn Sie wie die meisten Vertriebsprofis sind, haben Sie keins. Und selbst wenn Sie es haben, holen Sie das Beste aus Ihren Empfehlungen heraus?

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Lesen Sie weiter, um zu erfahren, wie Sie den Wert Ihrer Mund-zu-Mund-Propaganda maximieren können.

Eine Empfehlung pro Tag hält die Konkurrenz fern

Es ist zwar schön, wenn Sie Ihr Geschäft durch Empfehlungen ausbauen können, aber die wahre Stärke von Empfehlungen liegt darin, dass sie Kunden davon abhalten, bei Ihrer Konkurrenz einzukaufen.

Stellen Sie sich das einmal so vor: Wenn Sie Ihre Freunde an ein Unternehmen verweisen, das Sie lieben und dem Sie vertrauen, werden Sie nicht wechseln, weil das bedeutet, dass Sie sich geirrt haben. Bei Ihren Kunden ist das nicht anders.

Jedes Mal, wenn Sie eine Empfehlung erhalten, hält das Ihre Konkurrenten noch weiter von Ihren wertvollen Kunden fern.

Verschwende niemals ein Kompliment

Wenn ich sage: „Danke…“, bekomme ich oft die Antwort: „Kein Problem!“ Doch das schafft ein Problem für die Person, der ich danke, weil sie gerade eine Weiterempfehlungsmöglichkeit verschwendet hat.

Ihre wirkungsvollere Antwort lautet: „Gern geschehen! Wen können Sie sich vorstellen, der das, was ich für Sie getan habe, wertvoll finden würde? Eine Vorstellung ist die beste Art, mir zu danken.“

Sehen Sie, wie Sie die Wertschätzung einer Person in eine Empfehlung umwandeln können. Verwenden Sie diese spezifischen Worte, da sie die höchste Wahrscheinlichkeit einer positiven Antwort haben.

Bitten Sie auf die richtige Weise um eine Empfehlung

Vermeiden Sie das Wort „Empfehlung“. Menschen geben nicht gerne „Empfehlungen“, aber sie tun einem Freund gerne einen Gefallen. Anstelle des müden und ineffektiven „Können Sie mir sechs Namen von Leuten nennen, mit denen ich sprechen muss…“ sagen Sie: „Wer fällt Ihnen spontan ein, für den ein Gespräch mit mir wertvoll wäre? Sind Sie bereit, mich vorzustellen, entweder mit einem Dreiergespräch oder einer E-Mail?“ „Was werden Sie ihnen über unsere Zusammenarbeit erzählen?“

Geben Sie das gute Wort weiter!

© Werner F. Hahn

Werner F. Hahn ist Trainer + Coach, Autor von 23 Büchern über den modernen Verkaufsansatz, humorvoller Redner und Unternehmer. Hahn postet hier jeden Dienstag um 08:01 Uhr.

#1641 * 17.05.2022 * Foto: pixabay.com

P.S. Holen Sie sich mehr geschäftsfördernde Ideen wie diese – melden Sie sich bei sales vitamins an.“

Lassen Sie uns über die Umsatzsteigerung in Ihrem Vertriebsteam sprechen. Buchen Sie hier Ihren unverbindlichen Gesprächstermin:

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Zum richtigen Zeitpunkt die richtige Aktivität starten kann entscheiden über Erfolg oder Misserfolg. Und das ist gerade wichtig, wenn es um Referenzen geht.

Warum fragen so viele Verkäufer zum falschen Zeitpunkt nach Referenzen? Fragst du zu früh, zerstörst du in Sekunden das aufgebaute Vertrauen und die Tendenz, eine Referenz zu bekommen, tendiert gegen Null.

Wann ist der falsche (beinahe hätte ich geschrieben: falscheste) Zeitpunkt nach Referenzen zu fragen?

• Bevor du deinen Auftrag in trockenen Tüchern hast.

Es passiert doch dauernd, dass ein Verkäufer mit einem Interessenten zusammensitzt, sie haben eine angenehme Konversation und kurz bevor sie die Besprechung beenden, fragt der Verkäufer nach drei oder vier Referenzen mit denen er Kontakt aufnehmen kann.

NEIN! NEIN! NEIN! NEIN! NEIN! NEIN! NEIN! NEIN!

Ich weiß nicht, ob ich dir (oder deinem Unternehmen) wirklich vertrauen kann, um dir einige Namen von Referenzen mitzuteilen. Du empfiehlst ja deinen Freunden auch keinen Kinofilm, den du selber nicht gesehen hast. Oder empfiehlst du deinen Freunden ein Restaurant, in dem du noch nie gegessen hast? Warum sollte dir ausgerechnet jemand Referenzen geben, der mit mir gerade eine Bestellung vereinbart hat?

Ich kenne das aus meiner Zeit als Verkäufer bei der Nixdorf Computer AG. War der Auftrag gerade unterschrieben, musste er sofort in der Tasche verstaut (keinen Blickkontakt seitens des Interessenten zum Bestellformular, sonst kommt die Kaufreue) und direkt nach fünf Referenzen gefragt werden. Manchmal hat das auch tatsächlich geklappt. Heute sieht die Welt mit VERKAUFEN 4.0 ganz anders aus.

Ganz falsch, wenn du in dieser Phase des Verkaufsprozesses schon nach Referenzen fragst. Das stinkt gewaltig nach Verzweiflung!

Das führt dazu, dass das Vertrauen deines Gesprächspartners schwindet und er darüber nachdenkt, dir den Auftrag wieder zu entziehen.   Wann ist nun der richtige Zeitpunkt, um nach einer Referenz zu fragen?

Nach dem Verkauf.

Aber nicht direkt danach. Aber danach.

Der richtige Zeitpunkt ist dann, wenn dein Interessent die Qualität deiner Produkte und Dienstleistungen kennen gelernt hat. In dem Moment erkennt er, dass du die Wahrheit gesagt hast und er sich auf dich verlassen kann. Und er ist sich sicher, dass er keine Fehlentscheidung getroffen hat.

In dieser Situation ist der VERTRAUENS-Level ganz hoch angesiedelt. Dann spricht er mit seinen Freunden und Bekannten und empfiehlt deine Produkte weiter. Jetzt gibt er dir auch gerne Referenzen, da er von deiner Leistung überzeugt ist und er diese Botschaft gerne weiter gibt: er VERTRAUT dir – HURRA!

Frag bitte nicht nach Referenzen, bevor du den Verkauf komplett abgeschlossen hast. Möglicherweise bekommst du eine Referenz, doch die Gefahr den Auftrag zu verlieren ist viel zu groß. Warte solange, bis dein neuer Kunde ein glücklicher Kunde ist.

Das ist die beste Zeit, um nach Referenzen zu fragen – wenn er dir nicht schon einige Referenzen genannt hat.

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Weißt du, dass der überwiegende Teil der Verkäufer nicht nach Empfehlungen fragt?

Sie sind Feiglinge, Weicheier!

Sie haben Angst vor dem „Nein“ des Gesprächspartners oder sie empfinden die Frage nach Empfehlungen als zu aggressiv oder sie meinen, dass der Kunde sie danach nicht mehr mag. Und damit vergeuden sie ein Riesenpotential für Neuaufträge.

Du weißt, dass Empfehlungen der einfachste und stärkste Weg sind, um deinen Umsatz zu steigern. Mit Empfehlungen kommst du viel leichter an neue Interessenten. Der Abschluss mit diesen Empfehlungen wird leichter sein, da du schon zu deinem bisherigen Kunden Vertrauen aufgebaut hast. Untersuchungen zeigen, dass du deine Abschlussquote über Empfehlungen um bis zu 70% steigern kannst.

Es ist ja auch menschlich, wenn jemand ein Feigling ist. Aber es ist nicht okay, überhaupt nicht nach Empfehlungen zu fragen. Das ist dann töricht.

Sechs Varianten, um auf passive Art nach Empfehlungen zu fragen:

Alles was du jetzt benötigst, ist ein System für ein passives Empfehlungs-Management. Es ist zurückhaltend und fragt diskret. Direkt zu fragen ist die beste Vorgehensweise aber ich gebe dir hier sechs Möglichkeiten, wie du den Ball trotzdem ins Spiel bringen kannst.

1. Schick eine E-Mail

Dies ist ein einfacher und schneller Weg, um bekannt zu geben, dass du an Empfehlungen interessiert bist.

Schreib in die Betreffzeile den Namen deines Kunden und schreib zum Beispiel
„Herr Schneider, ich brauche Ihre Unterstützung“

Deine Botschaft sollte kurz und einfühlsam sein. Es sollte deine bisherige Beziehung berücksichtigen und deinen Wunsch beinhalten. Hier kommt  ein Beispiel:

„Herr Schneider,

zuerst einmal herzlichen Dank für die bisher so positive Zusammenarbeit. Ich freue mich, wenn wir weiterhin so aktiv zusammenarbeiten wie wir das bisher erfolgreich gemacht haben.

Zweitens benötige ich Ihre Unterstützung. Viele meiner Geschäfte bauen auf Empfehlungen auf und die kommen von Kunden, die bereits seit einiger Zeit unsere Produkte und Dienstleistungen erfolgreich nutzen.

Gibt es von Ihrer Seite einige Partner (Freunde, Geschäftskollegen etc.) die unsere Produkte ebenfalls zu ihrem Vorteil einsetzen könnten?

Über eine Empfehlung freue ich mich und sichere Ihnen schon heute zu, sie mit besonderer Aufmerksamkeit zu betreuen.

Danke Herr Schneider für Ihre Unterstützung!

Herzliche Grüße“ 

Es ist nicht erforderlich, deinen Kunden mit Details zu belästigen. Der Hinweis „ ich brauche Ihre Unterstützung“ wird dazu führen, dass die Mail gelesen wird. Dieses Vorgehen ist freundlich und seriös. Kein Geschwätz, kein Muss. Später kannst du noch ein Folgetelefonat durchführen. Selbst wenn dir das schwer fällt, so hast du jetzt den Samen gesät.

2. Frag nach Empfehlungen in deinem E-Mail-Absender

Das ist eine weitere Möglichkeit, passiv nach Empfehlungen zu fragen. Der Satz kann wie folgt lauten:

„Empfehlungen sind herzlich willkommen!“

Das kannst du noch als einen Link darstellen. Sobald jemand darauf klickt, wird Outlook geöffnet und deine Adresse erscheint im Anschriftenfeld. Verwende eine andere Farbe, schreib das in Fett oder Kursiv, so dass die Aufmerksamkeit gewährleistet ist

Mein Ansatz hier besteht darin, dass bei einer Empfehlung dein Kunde nur einmal klicken muss, den Namen einträgt und die Mail absendet – ein ganz einfaches Verfahren.

Verwendest du ein bestimmtes System für deine Empfehlungen, dann Speicher die Adresse ab.

3. Verschick einen Brief

Einen Brief zu versenden ist so ähnlich wie der Versand einer Mail – immer mit werthaltigem Inhalt versehen. Nur ein Brief ist greifbarer und markant, weil der Kunde den Brief jetzt öffnen muss.

Um deinen Brief einzigartig zu gestalten, solltest du bereits die Anschrift in Handschrift schreiben – klar und deutlich vom Empfänger zu lesen. Zusätzlich verwende noch eine besondere Briefmarke – verzichte auf einen Freistempler. Das sieht nach einer Massensendung aus. Gleichzeitig sieht der Empfänger, dass du dir Zeit für diesen Brief genommen hast.

Ein wichtiger Bestandteil eines Briefes ist das P.S. Untersuchungen zeigen, dass ein P.S. immer gelesen wird, in vielen Fällen wird zuerst das P.S. gelesen. Ein P.S. zieht das Auge magisch an. Zusätzlich kannst du sogar deine P.S.-Botschaft handschriftlich ergänzen. Bring an dieser Stelle zum Ausdruck, dass du mit den Empfehlungen besonders sorgfältig umgehen wirst.

4. Verschick deine Visitenkarten

Das ist eine weitere Möglichkeit, dass du deinen Kunden einige Visitenkarten zuschickst. Ich empfehle, einen Brief zu schreiben und dazu einige Visitenkarten hinzu zu fügen. Der Brief kann so geschrieben werden:

„Frau Berger, wenn Sie mit einem Bekannten (Geschäftspartner, Freund etc.) sprechen und diese Bedarf für unsere Produkte und Dienstleistungen haben, geben Sie doch bitte meine Visitenkarte weiter ….“

Hier kommt der Tipp: Wir Menschen geben eine solche Empfehlung nur weiter, wenn wir absolutes Vertrauen zu dem Anfragenden haben. Insofern wirft das auch ein gutes Licht auf Frau Berger, zumal diese Information von ihr persönlich weiter gegeben wird.

5. Verschick eine Postkarte

Postkarten sind etwas weniger formal wie ein Brief, allerdings ist der Effekt der gleiche. Leg dir eine außergewöhnliche Postkarte zu und schreib auf der Rückseite deine Botschaft. Von großem Vorteil ist es, wenn du eine Karte findest, die die Persönlichkeit deines Kunden trifft. Ist dein Kunde ein humorvoller Typ, solltest du auch eine humorvolle Karte verwenden.

Eine Postkarte ist immer noch weniger förmlich als ein Brief. Sie deutet „keinen großen Deal“ an. Die Karte weckt das Interesse deines Kunden und du wirst sicher eine Antwort erhalten.

6. Verschick ein Fax

In manchen Branchen werden mittlerweile gar keine Faxe mehr verschickt, in anderen ist es weiterhin eine willkommene Form der Kommunikation. Ein klassisches Fax erweckt immer noch die Aufmerksamkeit des Empfängers. Wie bei einem Oldtimer schauen wir zweimal hin oder lesen doppelt. Deine Botschaft kann die gleiche sein wie oben bereits angeführt.

Einige Unternehmen bieten sogar Kleinigkeiten an für eine bestimmte Anzahl von Adressen. So kenne ich ein IT-Unternehmen, das für fünf Empfehlungsadressen Süßigkeiten angeboten hat und die Erwartungen wurden weit übertroffen. Ein anderes Unternehmen hat einige Euro Provision angeboten – mit wenig Erfolg.

Ein Internet-Anbieter verschenkt einen Gutschein mit dem Hinweis: Weitersagen lohnt sich: „Reden ist Silber, Schweigen ist Gold! – nicht bei der IT-ABC GmbH. Berichten Sie den Menschen in Ihrem Umfeld von Ihren positiven Erfahrungen und werben Sie so einen neuen Kunden für uns. Als Dankeschön schenken wir Ihnen einen Amazon Gutschein im Wert von 50 €.

Zusammenfassung:

Der beste Weg um an Empfehlungen zu kommen ist und bleibt die persönliche Ansprache deiner loyalen Kunden. Aber wenn du noch nicht den Mut dazu hast, habe ich dir einige Vorschläge unterbreitet. Du wirst dich wundern, wie erfolgreich diese Tipps sein können.

Weiterhin „fette Beute im Tagesgeschäft“ wünscht dir

Werner F. Hahn

Verkaufstrainer + Fachbuchautor

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„Ich war immer der Meinung, dass es ein Kaufsignal ist, wenn der Interessent nach Referenzen fragt. Die Referenzen, die wir nach draußen geben, sind sehr sorgfältig ausgesucht. Außerdem haben wir von jedem das okay und trotzdem stelle ich keinen signifikanten Auftragseingang fest. Was machen wir verkehrt?“

Meine Antwort:

Jedes Unternehmen oder jeder Verkäufer sollte eine Liste von zufriedenen Kunden haben. Diese sollten auch bereit sind, mit einem neuen Interessenten zu telefonieren oder eine E-Mail zu beantworten. Das ist Schritt 1.

Sobald du diese Liste hast, wirst du mit dieser Liste sehr sorgfältig umgehen.

Gibst du diese Liste an deine potentiellen Interessenten raus und hast wenige zusätzliche Aufträge, dann läuft in deinem Verkaufsprozess irgendetwas schief.

Du gehst auch das Risiko ein, dass du deine Kunden verbrennst, wenn du sie mit unqualifizierten Kundenanfragen bzw. mit Interessenten bombardierst, die den Weg nicht mit dir gehen wollen.

Deswegen ist es wichtig,  eine ganz qualifizierte Frage zu stellen, bevor du weitere Aktivitäten startest. Fragt dich der Interessent: „Können Sie mir einige Referenzen und Empfehlungen senden, mit denen ich Kontakt aufnehmen kann?“ dann sollte deine Antwort lauten:

„Ja, das mache ich sehr gerne, Herr Interessent. Folgende Frage an Sie: Nehmen wir an, Sie nehmen Kontakt zu den Referenzen auf und Sie erhalten ein sehr positives Feedback bezüglich unserer Produkte/Dienstleistungen – was sind die nächsten Schritte und was ist das Ziel?“

Warum diese Frage so wichtig ist

Die Antwort deines Interessenten wird viel aussagen über den Stand deiner Gespräche und wo dein Interessent im Entscheidungsprozess steht.

Antwortet dein Interessent zum Beispiel:

„Okay, wir werden die Referenzen von den anderen Anbietern ebenfalls überprüfen und uns dann intern zusammensetzen und mit der besten Option die Abschlussgespräche führen.“

Jetzt ist dein Interessent nicht bereit, den weiteren Weg alleine mit dir zu gehen. Du solltest weitere Gespräche führen und ihn von dem Nutzen deiner Produkte mehr überzeugen. Erst dann wird er erkennen, dass deine Lösung die richtige für ihn ist und du ihm sein Problem löst.

Es kann auch sein, dass du bisher mit der verkehrten Person gesprochen hast.

Direkt gesagt solltest du deine Referenzen und Empfehlungen nicht dazu einsetzen, dass ein Interessent erfährt, ob die Lösung für ihn okay ist. Es geht hier um vertrauensbildende Maßnahmen mit der Bestätigung, dass dein Angebot dazu beiträgt, die Probleme des Hauses zu lösen. Und das ist ein großer Unterschied.

Sagt jemand in der Art:

„Okay, wenn die Referenzen gut sind, dann gehen wir voran im Projekt.“

Jetzt weißt du, dass sie deine Lösung gekauft haben und das ist nun wirklich ein großes Kaufsignal. Finde heraus, was die nächsten Schritte sind nachdem die Referenzen gecheckt worden sind.

Was zu tun ist, wenn es kein Kaufsignal ist

Dann bietet es sich an, folgendes zu sagen:

„Herr Interessent, Empfehlungen und Referenzen legen den Grundstein für unseren Erfolg. Ich habe viele Namen, Telefonnummern und E-Mail-Adressen von Geschäftsführern und Inhaber diverser Unternehmen. Alle sind bereit, mit denen zu sprechen, die mit uns im Geschäft vorangehen wollen. Für mich hört sich das im Moment so an, dass Sie noch nicht zu 100% von dem überzeugt sind, was Sie von mir gehört haben. Nehmen wir uns doch einige Minuten Zeit und sprechen über Ihre Anforderungen und wenn wir übereinstimmen, dann sprechen Sie mit einem zufriedenen Kunden, der unsere Produkte bereits erfolgreich einsetzt. Ist das ein fairer Vorschlag?“

Geh behutsam mit deinen Referenzen um.

Mit dieser Antwort wirst du vielleicht erreichen, dass dein Gesprächspartner alle Karten offen auf den Tisch legt. Du nutzt die Zeit sogar zu seinem Vorteil.

Gehst du so vor, wirst du sehen, wie deine Abschlussquote nach oben geht: mit den richtigen Referenzen und Empfehlungen.

© Werner F. Hahn, Verkaufstrainings und Coaching mit Umsetzungs-Garantie

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Der Beitrag So setzt du Referenzen und Empfehlungen richtig ein! erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Hans Eichel hat mir noch mal geschrieben. Eine Hochglanz-Broschüre hat er mir geschickt. Er sucht die besten Unternehmensberater für den Mittelstand. Und dann schreibt er:

„Mittelständler schwören auf Empfehlungen. Insbesondere dann, wenn es um Beratungsleistungen geht. Das kennen Sie, das wissen Sie. Womöglich arbeiten Sie sogar gezielt damit, und dann sind Sie bei TOP CONSULTANT genau richtig.

Denn: Unternehmensberater gibt es unendlich viele. In dieser Masse gehen die meisten von Ihnen zwangsläufig unter – egal, wie gut sie arbeiten. Das macht es mühsam, neue Kunden zu gewinnen.

Hier setzt TOP CONSULTANT an. Das Projekt trennt die Spreu vom Weizen. Es prüft, wie Ihre Beratungsleistung beim Kunden ankommt. Wenn Sie überzeugen, erhalten Sie das gleichnamige Gütesiegel – eine ganz besondere Empfehlung….

…. Sichern Sie sich einen Platz unter den besten Beratern für den Mittelstand! Teilnahmeschluss ist am 31. März 2011.“

Später heißt es in der Broschüre: Preis für alle Leistungen und je Kategorie: 3.900 Euro.

Merke:

Viele Auszeichnungen sind gekauft. Ohne Knete keine Auszeichnung. Ich werde in Zukunft darauf achten, wer alles eine Auszeichnung bekommen hat und danach fragen, was er/sie dafür an wen bezahlt hat.

Der Beitrag Hans Eichel hat mir geschrieben …. erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Deine Konkurrenten hecken aus und planen, wie sie deinen größten Kunden von dir abwerben werden. Genau in diesem Moment. Denk darüber nach … hast du jemals deiner Konkurrenz einen Kunden weggeschnappt? Sicher hast du das! Glaubst du, dass sie das Gleiche mit dir machen werden? Darauf kannst du wetten!

Nüchtern gesehen, beraten sich just in diesem Augenblick deine Konkurrenten am anderen Ende der Stadt, um dich aus dem Feld zu kicken. Sie hoffen, dass du dich auf deinen Lorbeeren ausruhst. Sie hoffen, dass du bestimmte Anrufe nicht beantwortest. Sie hoffen, dass deine Website ausgefallen ist. Sie hoffen, dass deine Verkaufsmannschaft schlecht ausgebildet ist. Sie hoffen, dass sie deinen Preis unterbieten können und dich dann ausstechen werden, weil es keinen zusätzlichen Mehr-WERT geben wird.

Entscheidende Antwort:

Deine Verletzbarkeit gegenüber der Konkurrenz wird immer bestehen. Das Problem ist nur, dass du sie nicht ernst genug
nimmst. Erst verlierst du einen Kunden, dann ist es zu spät. Warum nimmst du nicht die Hälfte der Zeit, in der du diese zurückgewinnen willst, um sie
loyal zu halten?

Entscheidendes Erlebnis:

Investiere so viel in deine bestehenden Kunden, wie du in die Akquisition von neuen Kunden steckst.

Der Beitrag Wie verletzlich bist du durch deine Konkurrenz? erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Um das herauszufinden, schauen Sie sich die Nachbestellungen an. Sobald die Nachbestellungen nachlassen, liegt das möglicherweise an der Qualität oder an der rückständigen Technik.

2. Ihr Mitbewerber unterbietet Sie und zieht einige Ihrer Kunden ab.

Das ist ein besonders großes Problem, wenn Ihr Kunde keinen oder nur einen geringen Unterschied zwischen Ihren und den Produkten Ihres Konkurrenten erkennt.

3. Die Verkäufer müssen besser geschult werden.

Die Qualität Ihrer Präsentation ist nicht besser als die Qualität Ihrer Konkurrenz. Sobald die Verkäufe zurückgehen, wird die Weiterbildung für die Verkäufer gestoppt. Gerade in solchen Situationen muss dieser Bereich expandieren! Wenn Aufträge verloren gehen weil die Verkäufer nicht stark genug in ihrem Marktsegment agieren oder gegen ihren Konkurrenten kämpfen, kann das nur über weitere Trainingmassnahmen abgefangen werden. Hierzu gehören die Bereiche Verkaufsmethodik und innere Einstellung.

4. Ihre Verkaufsmethoden halten mit der Entwicklung nicht Schritt.

Es gibt dazu eine einfache Regel: Jedesmal wenn ein neues Produkt angekündigt wird (Mobiltelefon, iPOD, iPhone …) schaust du immer auf dein derzeitiges Produkt und vegleichst es mit dem Konkurrenten.

5. Ihre Geschäftszeiten stehen nicht in Einklang mit den Bedürfnissen der Kunden.

Rufen Sie selber in ihrem Unternehmen an und erteilen Sie einen Auftrag. Oder versuchen Sie, mit jemandem aus Ihrem Unternehmen zu sprechen, insbesondere wenn es um technischen Support handelt. Schauen Sie sich das genau an, wie einfach oder wie schwierig das ist. Unternehmen Sie dann das gleiche bei Ihrem Konkurrenten. Kunden gehen immer dahin, wo es am einfachsten ist. Gehen Sie auf die Webseite der Konkurrenz. Dann gehen Sie auf die Webseite ihres Unternehmens. Auf welcher Seite ist es einfacher, eine Bestellung aufzugeben? Auf welcher SEite ist es einfacher, zu navigieren?

6. Es ist anscheinend doch nicht so einfach, Geschäfte mit Ihnen zu machen wie es sein könnte oder wie es sein müßte.

Wenn Sie Aufträge über das Internet verlieren, dann hängt das damit zusammen, dass irgend jemand es einfacher gemacht hat, um Produkte und/oder Dienstleistungen über das Internet zu vermarkten. Es sind die gleichen Produkte/Dienstleistungen, die Sie auch anbieten – nur sie sind einfacher zu bestellen. Wenn Sie nur Stöhnen und Jammern, werden Sie mittelfristig sterben. Wenn Sie jetzt beginnen, richtig zu investieren, dann geht das Geschäft wieder nach oben.

7. Sie sind selten greifbar oder Sie gehen zu wenig auf die Wünsche Ihrer Kunden ein.

Was ich damit sagen will: es sind bestimmte Verkäufertypen, die langsam aus dem Geschäft gedrängt werden. Das passiert sehr häufig bei denen, die bereits seit zwanzig Jahren im Verkauf tätig sind aber immer noch nicht wissen, wie ein Computer bedient wird. Oder immer wieder betonen, dass der Auftrag nur verloren ging, „weil wir zu teuer sind“. Es sind auch die „Verkäufer“. die davon überzeugt sind, dass sie nur Produkte verkaufen und keinen Kundennutzen.

8. Ihre Marktsegmente sind rückläufig – Sie können Geschäfte tätigen, aber nicht so viele.

Schauen Sie sich die Entwicklung in Ihrem Marktsegment an. Was ist in den letzten drei Jahren passiert im Markt: ist er insgesamt rückläufig, stagniert er oder steigt er langsam wieder an? Wenn der Markt insgesamt rückläufig ist, ist das der erste Hinweis auf Ihre zurückgehenden Umsätze, aber nicht der wichtigste Indikator. Wenn in Ihrem Marktsegment rückläufige Tendenzen zu erkennen sind, heißt es intensiver zu kämpfen um jeden Auftrag.

Für Sie heißt es jetzt: aufhören zu jammern, aufhören zu weinen, aufhören mit Ausreden und vor allen Dingen: keine Panik!

Setzen Sie sich mit Ihren Mitarbeitern zusammen und überlegen Sie, wie alle im Team erfolgreicher werden. Investieren Sie die Zeit in strategische Planung und setzen Sie die Ideen um. Intensivieren Sie gleichzeitig in die Weiterbildung ihrer Mitarbeiter.

Rufen Sie Ihre Kunden an. Die Kunden haben die Antworten. Wenn Sie genug Antworten bekommen haben, dann werden Sie aktiv. Lassen Sie sich immer wieder Feedback vom Kunden geben und Sie werden den Trend nach oben erkennen.

Und wenn das alles so funktioniert, laden Sie die Kunden zu einer großen Party ein und bedanken Sie sich für die tatkräftige Unterstützung!

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1. Wenn Sie Zeichen der Zustimmung von Ihrem Interessenten bekommen. Erkennen Sie die positive Körpersprache, zustimmende Geräusche, deutliches Lächeln, dass er das Produkt in die Hand nimmt und begutachtet, entspannte Körperhaltung usw.

Kunden-Nutzen

2. Nachdem Sie einen bedeutenden Kunden-Nutzen herausgestellt haben. Beginnen Sie mit den Abschluss-Versuchen, nachdem Sie die eingesparten Kosten beziffert haben, nachdem Sie die Produktivitätssteigerungen benannt haben, nachdem Sie ein Empfehlungsscheiben vorgelegt haben und nachdem Sie Ihre Präsentation beendet haben.

Einwandbehandlung

3. Nachdem Sie einen Einwand beantwortet haben. Beantworten Sie die Preiseinwände und starten Sie direkt danach einen Abschluss-Versuch. Behandeln Sie den Einwand „Ich muss noch mal darüber nachdenken!“ und starten wieder einen Abschluss-Versuch.

Erfolgreiche Probeabschlüsse nach Zeichen der Zustimmung

1. „Ich sehe, dass Sie dieses Modell bevorzugen. Ist es das, was Sie gerade gedanklich durchgehen?“
2. „Ich bemerkte Ihr Lächeln, als Sie auf diese Broschüre schauten. Sie sind doch auch der Meinung, dass es in Ihrem Büro toll aussieht?“
3. „Gehe ich recht in der Annahme, dass Sie – wenn Sie eine neue Maschine einsetzen – immer die leistungsfähigere nehmen?“
4. „Mit diesem farbigen Kopierpapier werden Sie sehr zufrieden sein. Können Sie sich vorstellen, wie Ihre Produktivität gesteigert wird, wenn Sie dieses Papier einsetzen?“
5. „Ich habe den Eindruck, dass dieses Auto Ihrem Fahrstil besser entspricht, als Sie es erwartet haben. Sehe ich das richtig?“
6. „Ich habe bemerkt, wie Sie Bilder von den Bäumen gemacht haben, die entlang der Auffahrt stehen. Sie haben sicher schon gemerkt, dass allein die Auffahrt dieses Investment zu etwas ganz Besonderem macht. Ist das so?“
7. „Ich sehe, dass Sie überrascht sind von diesem Produkt. Auf einer Skala von 1 bis 10 – wo werden Ihre Anforderungen getroffen?“
8. „Irgendetwas sagt mir, dass Sie dieses Fahrzeug in Ihr Herz geschlossen haben. Liege ich da richtig?“
9. „Ich habe den Eindruck, dass Sie mit dieser Maschine viel Geld einsparen. Sehe ich das richtig?“

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