Mein Tip: Erhöhen Sie Ihre Marge!
Wenn es Ihnen wie den meisten Verkäufern geht, werden Sie routinemäßig mit Preiseinwänden konfrontiert. Natürlich wird das vorkommen; es ist die treuhänderische Pflicht des Käufers, nach einem besseren Preis zu fragen. Denn wenn er nicht fragt, wird er nie ein besseres Angebot bekommen. Und Ihre Konkurrenten wollen oft zu einem niedrigeren Preis verkaufen, und die Kunden erwarten, dass Sie die Preise anpassen. Das ist eine schwierige Situation.
Andererseits ist es Ihre Pflicht als Vertriebsprofi, so viel Gewinnspanne wie möglich zu erhalten und trotzdem einen Verkauf zu tätigen. Alle Verkäufe müssen entweder strategisch oder profitabel sein, sonst werden Sie nicht im Geschäft bleiben.
Hier den Artikel als Podcast to go hören:
Wenn Sie Ihren Preis im Gegenzug für einen Auftrag senken, ist das keine Verhandlung, sondern ein unnötiger Verzicht auf die Gewinnspanne.
Denken Sie daran: Wenn es nur um den Preis ginge, würden wir alles bei eBay kaufen und verkaufen und bräuchten keine Verkäufer.
Gewöhnen Sie sich daran, Ihren Preis zu verteidigen, und beginnen Sie damit, Ihren Preis zu einem Grund für Ihren Kunden zu machen, bei Ihnen zu kaufen. Lesen Sie weiter, um zu erfahren, wie.
Bieten Sie niemals einen Rabatt an
Bieten Sie niemals einen Rabatt an, ohne dass der Käufer darum bittet. Die meisten Verkäufer, die dies tun, denken, dass sie einer Rabattanfrage zuvorkommen wollen. Dabei verschenken sie nur unnötig Marge. Vertriebsleiter: schulen Sie diese Leute um oder entlassen Sie sie.
Wenn ein Kunde um einen Preisnachlass bittet, antworten Sie: „Warum wünschen Sie einen niedrigeren Preis? Möchten Sie, dass ich etwas, das Ihnen vorschwebt, nicht berücksichtige?“
Zurückschlagen, wenn Kunden ein besseres Angebot verlangen
Wenn der Kunde sagt: „Ihr Preis ist zu hoch„, müssen Sie herausfinden, was er meint. „Zu hoch? Womit vergleichen Sie uns?“
Solange Sie nicht wissen, was „zu hoch“ bedeutet, haben Sie keine Ahnung, wie Sie das Angebot anpassen können. Sind Sie zwei Cent zu hoch? Zwei Euro zu hoch? Zwei Millionen zu hoch? Vergleichen sie Äpfel mit Apfelkuchen?
Sie haben nichts zu verlieren und alles zu gewinnen, denn die Forderung nach einem besseren Angebot ist ein vernünftiger Hinweis auf die Kaufbereitschaft. Finden Sie heraus, ob es sich um ein echtes Preisproblem handelt oder ob man nur ein besseres Angebot aushandeln will.
Schlagen Sie eine andere Option vor
Wenn der Kunde weiterhin auf eine Preissenkung drängt, bieten Sie an: „Ich erkläre Ihnen gerne, warum wir so viel verlangen.“ Listen Sie dann den WERThaltigen Nutzen auf, den der Kunde für wünschenswert hält. Sagen Sie: „Wenn das nicht das ist, was Sie wollen oder brauchen, lassen Sie uns über eine andere Lösung sprechen, die weniger kosten würde.“
Denken Sie daran, dass Rabattgespräche ein erlerntes Verhandlungsverhalten sind, also seien Sie mit Ihrer Antwort unbedingt vorbereitet. In einer kürzlich durchgeführten Online-Veranstaltung ging ich ausführlich darauf ein, wie Sie Ihre Konkurrenten bekämpfen können, insbesondere wenn Kunden sie dazu benutzen, niedrigere Preise zu fordern.
Weitere Informationen finden Sie auch in meinem Buch „Perfekte Formulierungen für Ihre Preisverhandlungen“ dem Buch, das sich mit den schmutzigen Verhandlungstricks beschäftigt, die Einkäufer gegenüber Verkäufern anwenden.
Mein Tipp für diese Woche: Erhöhen Sie Ihre Marge!
Wenn Sie sich 15 Minuten Zeit nehmen möchten, um darüber zu sprechen, wie Sie Ihr Kundenakquisitionssystem aufbauen können, kontaktieren Sie mich unter werner@wernerhahn.de und wir vereinbaren einen Termin.
Glauben Sie an sich selbst und an Ihre Fähigkeit, positive Veränderungen zu bewirken. Gehen Sie hinaus und verkaufen sie.
© Werner F. Hahn, Verkaufstrainings und Coaching mit Umsetzungs-Garantie
#1494 * 30.11.2021
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Vorwand, Einwand? Wo liegen konkret die Unterschiede? Tatsache ist, dass in den meisten Fällen der erstgenannte Grund nicht der wahre Grund ist. Deswegen gilt es zu hinterfragen.
Vorwände sind nur vorgeschoben, oftmals hast du bei Vorwänden nichts Greifbares, mit dem du argumentieren kannst. Klassische Vorwände sind: „Kein Bedarf“, „Kein Interesse“. Oder auch „Keine Zeit“ können Vorwände sein, denn grundsätzlich hat doch jeder von uns 24 Stunden am Tag (oder 86.400 Sekunden/Tag) Zeit.
Der Unterschied liegt lediglich in der Prioritätenfolge. Wie oft bist du schon in ein Gespräch gegangen und dein Interessent sagte dir: „Ich habe wenig Zeit“ und nach einer Stunde war das Gespräch beendet. In diesem Fall hat sich die Priorität deines Gesprächspartners verändert. Plötzlich waren deine Themen für ihn so interessant, dass er mit dir darüber sprechen wollte.
Bei Vorwänden fehlt die Begründung. Der Klassiker: „Keine Zeit“ ist für mich ein Vorwand, allerdings: „Keine Zeit, weil ich jetzt in ein Meeting muss“ oder „Keine Zeit, weil ich dringend zum Zahnarzt muss“ gehören schon wieder zum Einwand.
Einwände sind auch konkret, d.h. zum Beispiel: „Ich habe schlechte Erfahrungen mit Ihrem Unternehmen gemacht“ oder „Sie sind viel zu teuer“ oder „Das passt nicht zu unserem System“ oder „Da habe ich ein viel günstigeres Angebot von Ihrer Konkurrenz“. Hier kannst du gezielt argumentieren.
Dazu haben wir diese digitale Einwandbehandlung für dich entwickelt. Du bekommst von uns einen Zugangscode und hast 12 Monate lang Zugriff auf diese perfekte Einwandbehandlung.
Dein Nutzen:
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- mit positiver zielorientierter Sprache, offenen Fragen und ohne Weichmacher
- während deines Akquisegespräches sofort Zugriff auf perfekte Formulierungen - ohne Callcenter-Floskeln, Tschakka und Marketing-Geschwafel
- blättern und umständliches suchen in irgendwelchen Unterlagen entfällt
- vorbei mit der Angst, dass dir die Antworten auf die Fragen des Gesprächspartners nicht einfallen.
Ein Beispiel:
Gesprächspartner: "Ich wll noch mal darüber nachdenken."
Verkäufer: "Danke Herr Interessent, dass Sie so offen mit mir darüber sprechen. Da ich bereits einige Jahre im Vertrieb tätig bin und wenn mir jemand sagt 'Ich will noch mal darüber nachdenken' bedeutet das einen von zwei Punkten:
1. Er ist nicht interessiert oder
2. Er ist interessiert, aber nicht sicher.
Welcher Punkt trifft auf Sie zu?"
Gesprächspartner: "Ich bin interessiert, aber ich bin mir nicht sicher!"
Verkäufer: "Herr Interessent, wenn mir jemand sagt 'Ich bin interessiert, aber bin mir nicht sicher' ist er das aus drei Gründen:
1. Das Produkt .......
2. Die Funktionalität ......
3. .......................
Den Rest liest du in dieser perfekten Einwandbehandlung.
Für folgende Einwände findest du hier die perfekten Antworten:
#1: Keine Zeit
#2: Wir haben kein Interesse
#3: „Wir haben bessere Angebote von der Konkurrenz vorliegen.“
#4: „Ich will noch mal darüber nachdenken.“
#5: „Schicken Sie uns vorab Unterlagen.“
#6: „Wir haben bereits einen Lieferanten“/“Wir sind zufrieden.“
#7: „Wir haben erklärungsbedürftige Produkte.“
#8: „Wir warten noch auf drei weitere Angebote.“
#9: „Sie sind zu teuer.“
#10: „Was können Sie am Preis noch machen?“
#11: „Was können Sie am Preis noch machen? Sag einfach „NEIN!“
#12: „Das gibt es beim Discounter 300 Euro billiger.“
#13: „Das gibt es im Internet aber billiger!“
#14: „Was kostet das denn?“
#15: „Muss ich noch mit meinem Boss, meinem Partner besprechen!“
#16: „Wir haben Ihr Angebot noch nicht gelesen.“
Du hast weitere Einwände und dir fehlen die Antworten? Gerne nehme ich deine Einwände plus den perfekten Antworten in den EinwandSTAR mit auf.