Mein Tip: Erhöhen Sie Ihre Marge!
Wenn es Ihnen wie den meisten Verkäufern geht, werden Sie routinemäßig mit Preiseinwänden konfrontiert. Natürlich wird das vorkommen; es ist die treuhänderische Pflicht des Käufers, nach einem besseren Preis zu fragen. Denn wenn er nicht fragt, wird er nie ein besseres Angebot bekommen. Und Ihre Konkurrenten wollen oft zu einem niedrigeren Preis verkaufen, und die Kunden erwarten, dass Sie die Preise anpassen. Das ist eine schwierige Situation.
Andererseits ist es Ihre Pflicht als Vertriebsprofi, so viel Gewinnspanne wie möglich zu erhalten und trotzdem einen Verkauf zu tätigen. Alle Verkäufe müssen entweder strategisch oder profitabel sein, sonst werden Sie nicht im Geschäft bleiben.
Hier den Artikel als Podcast to go hören:
Wenn Sie Ihren Preis im Gegenzug für einen Auftrag senken, ist das keine Verhandlung, sondern ein unnötiger Verzicht auf die Gewinnspanne.
Denken Sie daran: Wenn es nur um den Preis ginge, würden wir alles bei eBay kaufen und verkaufen und bräuchten keine Verkäufer.
Gewöhnen Sie sich daran, Ihren Preis zu verteidigen, und beginnen Sie damit, Ihren Preis zu einem Grund für Ihren Kunden zu machen, bei Ihnen zu kaufen. Lesen Sie weiter, um zu erfahren, wie.
Bieten Sie niemals einen Rabatt an
Bieten Sie niemals einen Rabatt an, ohne dass der Käufer darum bittet. Die meisten Verkäufer, die dies tun, denken, dass sie einer Rabattanfrage zuvorkommen wollen. Dabei verschenken sie nur unnötig Marge. Vertriebsleiter: schulen Sie diese Leute um oder entlassen Sie sie.
Wenn ein Kunde um einen Preisnachlass bittet, antworten Sie: „Warum wünschen Sie einen niedrigeren Preis? Möchten Sie, dass ich etwas, das Ihnen vorschwebt, nicht berücksichtige?“
Zurückschlagen, wenn Kunden ein besseres Angebot verlangen
Wenn der Kunde sagt: „Ihr Preis ist zu hoch„, müssen Sie herausfinden, was er meint. „Zu hoch? Womit vergleichen Sie uns?“
Solange Sie nicht wissen, was „zu hoch“ bedeutet, haben Sie keine Ahnung, wie Sie das Angebot anpassen können. Sind Sie zwei Cent zu hoch? Zwei Euro zu hoch? Zwei Millionen zu hoch? Vergleichen sie Äpfel mit Apfelkuchen?
Sie haben nichts zu verlieren und alles zu gewinnen, denn die Forderung nach einem besseren Angebot ist ein vernünftiger Hinweis auf die Kaufbereitschaft. Finden Sie heraus, ob es sich um ein echtes Preisproblem handelt oder ob man nur ein besseres Angebot aushandeln will.
Schlagen Sie eine andere Option vor
Wenn der Kunde weiterhin auf eine Preissenkung drängt, bieten Sie an: „Ich erkläre Ihnen gerne, warum wir so viel verlangen.“ Listen Sie dann den WERThaltigen Nutzen auf, den der Kunde für wünschenswert hält. Sagen Sie: „Wenn das nicht das ist, was Sie wollen oder brauchen, lassen Sie uns über eine andere Lösung sprechen, die weniger kosten würde.“
Denken Sie daran, dass Rabattgespräche ein erlerntes Verhandlungsverhalten sind, also seien Sie mit Ihrer Antwort unbedingt vorbereitet. In einer kürzlich durchgeführten Online-Veranstaltung ging ich ausführlich darauf ein, wie Sie Ihre Konkurrenten bekämpfen können, insbesondere wenn Kunden sie dazu benutzen, niedrigere Preise zu fordern.
Weitere Informationen finden Sie auch in meinem Buch „Perfekte Formulierungen für Ihre Preisverhandlungen“ dem Buch, das sich mit den schmutzigen Verhandlungstricks beschäftigt, die Einkäufer gegenüber Verkäufern anwenden.
Mein Tipp für diese Woche: Erhöhen Sie Ihre Marge!
Wenn Sie sich 15 Minuten Zeit nehmen möchten, um darüber zu sprechen, wie Sie Ihr Kundenakquisitionssystem aufbauen können, kontaktieren Sie mich unter werner@wernerhahn.de und wir vereinbaren einen Termin.
Glauben Sie an sich selbst und an Ihre Fähigkeit, positive Veränderungen zu bewirken. Gehen Sie hinaus und verkaufen sie.
© Werner F. Hahn, Verkaufstrainings und Coaching mit Umsetzungs-Garantie
#1494 * 30.11.2021
Wie gut kennst du dich im Verkauf aus?
In diesem Buch habe ich 179 Situationen aus dem Verkauf beschrieben und frage dich nach der richtigen Vorgehensweise. Dir stehen 716 Antworten im Multiple-Choice-Verfahren zur Verfügung.
Hier kommen einige Beispiele:
Frage #6:
Wenn du eine Präsentation vor einer Kundengruppe durchführst, wen solltest du mit einbeziehen?
A) Schau nur über die Köpfe der Gruppe und du wirst ruhig und entspannt bleiben.
B) Blick den Entscheider öfter an als die anderen Teilnehmer.
C) Such dir ein oder zwei Personen heraus, auf die du dich konzentrierst.
D) Sprich jeden Teilnehmer individuell an.
Die richtige Antwort ist D):
Hintergrundinformationen: Behandele alle Personen im Konferenzraum mit dem gleichen Respekt. Wenn du nur mit dem Entscheider sprichst, werden dich die anderen ablehnen.
Schaust du nur auf ein oder zwei Personen, entfällt der dynamische Gruppenprozess und ohne den Augenkontakt/Blickkontakt gehen deine Informationen verloren.
Behandelst du alle im Raum gleich, wirst du den Entscheider beeinflussen und du wirst alle die beeinflussen, die den Entscheider zusätzlich beeinflussen.
Frage #10: Nach dem Meeting mit deinem qualifizierten Interessenten rufen Sie dich an und teilen dir mit, dass der Auftrag an deine Konkurrenz geht. Was ist jetzt zu tun?
A) Sag ihnen, dass deine Produkte die besten auf der Welt sind und du willst eine weitere Gelegenheit, ihnen zu sagen, warum das so ist.
B) Sag ihnen, sie sollen nun wirklich noch einmal drüber nachdenken, da du ja besser bist als deine Konkurrenz.
C) Finde heraus, warum sie deine Konkurrenz bevorzugen und identifiziere deine Schwachpunkte.
D) Wünsch ihnen viel Glück, da sie ja eines Tages sowie so zu dir zurückkehren werden.
Die richtige Antwort ist A):
Hintergrundinformationen: Wie identifizierst du dich mit deinen Produkten und Dienstleistungen? Bist du zu 100 Prozent davon überzeugt? Wenn ja, dann solltest du nachfragen, ob der Auftrag schon unterschrieben wurde. Wenn nein, dann überzeuge sie ihn einem einstündigen Meeting und bring Begeisterung und Leidenschaft mit: „In dir muss brennen, was du in anderen erzeugen willst!“ (Aurelius Augustinus, Rom)
Nachdenken alleine reicht nicht aus – du musst ihnen schon klar sagen, welche Vorteile und welchen Nutzen sie von einer langfristigen Zusammenarbeit mir dir haben.
Bist du bereits einige Zeit im Geschäft, so wirst du die Schwachpunkte kennen. Bring deine Stärken und untermauere sie mit Referenzen und Empfehlungen.
Glück wünschen und ankündigen, dass sie sowieso eines Tages zurückkehren, ist arrogant und sie werden alles dran setzen, nie mehr Geschäfte mit dir zu tätigen.