Mein Tip: Erhöhen Sie Ihre Marge!
Wenn es Ihnen wie den meisten Verkäufern geht, werden Sie routinemäßig mit Preiseinwänden konfrontiert. Natürlich wird das vorkommen; es ist die treuhänderische Pflicht des Käufers, nach einem besseren Preis zu fragen. Denn wenn er nicht fragt, wird er nie ein besseres Angebot bekommen. Und Ihre Konkurrenten wollen oft zu einem niedrigeren Preis verkaufen, und die Kunden erwarten, dass Sie die Preise anpassen. Das ist eine schwierige Situation.
Andererseits ist es Ihre Pflicht als Vertriebsprofi, so viel Gewinnspanne wie möglich zu erhalten und trotzdem einen Verkauf zu tätigen. Alle Verkäufe müssen entweder strategisch oder profitabel sein, sonst werden Sie nicht im Geschäft bleiben.
Hier den Artikel als Podcast to go hören:
Wenn Sie Ihren Preis im Gegenzug für einen Auftrag senken, ist das keine Verhandlung, sondern ein unnötiger Verzicht auf die Gewinnspanne.
Denken Sie daran: Wenn es nur um den Preis ginge, würden wir alles bei eBay kaufen und verkaufen und bräuchten keine Verkäufer.
Gewöhnen Sie sich daran, Ihren Preis zu verteidigen, und beginnen Sie damit, Ihren Preis zu einem Grund für Ihren Kunden zu machen, bei Ihnen zu kaufen. Lesen Sie weiter, um zu erfahren, wie.
Bieten Sie niemals einen Rabatt an
Bieten Sie niemals einen Rabatt an, ohne dass der Käufer darum bittet. Die meisten Verkäufer, die dies tun, denken, dass sie einer Rabattanfrage zuvorkommen wollen. Dabei verschenken sie nur unnötig Marge. Vertriebsleiter: schulen Sie diese Leute um oder entlassen Sie sie.
Wenn ein Kunde um einen Preisnachlass bittet, antworten Sie: „Warum wünschen Sie einen niedrigeren Preis? Möchten Sie, dass ich etwas, das Ihnen vorschwebt, nicht berücksichtige?“
Zurückschlagen, wenn Kunden ein besseres Angebot verlangen
Wenn der Kunde sagt: „Ihr Preis ist zu hoch„, müssen Sie herausfinden, was er meint. „Zu hoch? Womit vergleichen Sie uns?“
Solange Sie nicht wissen, was „zu hoch“ bedeutet, haben Sie keine Ahnung, wie Sie das Angebot anpassen können. Sind Sie zwei Cent zu hoch? Zwei Euro zu hoch? Zwei Millionen zu hoch? Vergleichen sie Äpfel mit Apfelkuchen?
Sie haben nichts zu verlieren und alles zu gewinnen, denn die Forderung nach einem besseren Angebot ist ein vernünftiger Hinweis auf die Kaufbereitschaft. Finden Sie heraus, ob es sich um ein echtes Preisproblem handelt oder ob man nur ein besseres Angebot aushandeln will.
Schlagen Sie eine andere Option vor
Wenn der Kunde weiterhin auf eine Preissenkung drängt, bieten Sie an: „Ich erkläre Ihnen gerne, warum wir so viel verlangen.“ Listen Sie dann den WERThaltigen Nutzen auf, den der Kunde für wünschenswert hält. Sagen Sie: „Wenn das nicht das ist, was Sie wollen oder brauchen, lassen Sie uns über eine andere Lösung sprechen, die weniger kosten würde.“
Denken Sie daran, dass Rabattgespräche ein erlerntes Verhandlungsverhalten sind, also seien Sie mit Ihrer Antwort unbedingt vorbereitet. In einer kürzlich durchgeführten Online-Veranstaltung ging ich ausführlich darauf ein, wie Sie Ihre Konkurrenten bekämpfen können, insbesondere wenn Kunden sie dazu benutzen, niedrigere Preise zu fordern.
Weitere Informationen finden Sie auch in meinem Buch „Perfekte Formulierungen für Ihre Preisverhandlungen“ dem Buch, das sich mit den schmutzigen Verhandlungstricks beschäftigt, die Einkäufer gegenüber Verkäufern anwenden.
Mein Tipp für diese Woche: Erhöhen Sie Ihre Marge!
Wenn Sie sich 15 Minuten Zeit nehmen möchten, um darüber zu sprechen, wie Sie Ihr Kundenakquisitionssystem aufbauen können, kontaktieren Sie mich unter werner@wernerhahn.de und wir vereinbaren einen Termin.
Glauben Sie an sich selbst und an Ihre Fähigkeit, positive Veränderungen zu bewirken. Gehen Sie hinaus und verkaufen sie.
© Werner F. Hahn, Verkaufstrainings und Coaching mit Umsetzungs-Garantie
#1494 * 30.11.2021
Präsenztraining: HIGH PROFIT COACHING: 2-Tage-Inhouse-Training mit LIVE-Gesprächen am Telefon mit Umsetzungs-Garantie
Dieses Training ist anders, der WERThaltige Nutzen viel größer, weil...
Das Gelernte verpufft nicht nach 17 Uhr, wenn der erste Tag endet, sondern entfaltet seine volle Kraft am nächsten Tag.
Erstens durch die aktive Akquisition mit LIVE-Gesprächen (keine fingierten Rollenspiele) mit Kunden und Interessenten und zweitens durch die sofortigen Feedbackschleifen mit dem Trainer.
Nur diese einzigartige und seit über 20 Jahren erfolgserprobte Vorgehensweise schafft nachhaltige Veränderungen und damit sofortige Erfolge!
Verkäufer, die besser kommunizieren, verkaufen einfach MEHR!
HIGH PROFIT COACHING: 2-Tage-Inhouse-Akquisetraining mit LIVE-Telefonaten mit Kunden und Interessenten
Tag 1: Perfekt Verkaufen
- Die acht Stufen zum Vertriebserfolg.
- Die Bedeutung der positiven JA!-Einstellung im Verkauf.
- Der Unterschied von GEWINNEN und NICHT VERLIEREN.
- Wie du auf andere Menschen wirkst.
- Mit positiver und zielorientierter Sprache die richtigen Fragen stellen und die wahren Bedürfnisse, Träume und Wünsche der Kunden erkennen.
- Die drei größten Fehler der Verkäufer und wie sie vermieden werden.
- Telefonleitfaden festlegen für die unterschiedlichen Anforderungen.
- Wie du mit DNS und der 3+3+3-Regel schneller und sicherer zum Abschluss kommst.
- Die 4+1 Ängste der Verkäufer in der Akquise.
- Warum die 3+1 Glaubenssätze im Verkauf für dich so wichtig sind.
- Gesprächseinstiege Palastwache und Entscheider.
- Erarbeitung einer unternehmensspezifischen WERThaltigen NUTZEN-Argumentation.
- Einwandstrategie? HURRA - das sind doch Kaufsignale! Einwände verstehen und den Kunden zum Teil der Lösung machen.
- Übung 1: Umwandeln von geschlossenen Fragen in offene Fragen.
- Übung 2: Umwandeln von negativen Sätzen in positive, zielorientierte Sätze.
- Übung 3: So vermeidest du die Weichmacher in der Sprache.
- Die sechs wichtigsten Kaufmotive.
- Abschluss-Strategie.
- Zusatzverkäufe.
- Referenzen/Empfehlungen mit der neuen S.A.L.E.-Methode.
- Alle Trainingsthemen beziehen sich auf die Produkte und Dienstleistungen des Unternehmens.
Alle Themen werden im Team am Flipchart entwickelt. Keine PowerPoint-Präsentationen - frei von Marketinggeschwafel, Tschakka und Callcenter-Floskeln.
Tag 2: LIVE-Telefonate mit Kunden und Interessenten mit sofortigem Feedback
Vertiefen und Umsetzen der Methoden in die Praxis, individuelles Coaching am Arbeitsplatz.
LIVE-Telefonate mit Kunden und Interessenten
Folgende Aktivitäten eignen sich ideal für das Training on the job:
- Terminvereinbarungen
- Wandeln von Angeboten in Aufträge
- Präsentation und Abschluss bei Interessenten
- Interessenten qualifizieren
- Neue Kunden gewinnen
- Bedarfsanalyse
- Verkauf von Produkten und Dienstleistungen
- Verkauf von Wartungsverträgen
- Zusatzverkäufe bei bestehenden Kunden
- Reaktivierung passiver Kunden
- Qualifizierung Ihrer Adressen bzw. Datenbank
- Nachfassen bei Zahlungsrückständen
- Interessentenanfragen qualifizieren
- Referenzen einholen
- Einladungen zu Messen, Road-Shows, Ausstellungen
- Vertriebsunterstützende Maßnahmen – abgestimmt auf Ihr Unternehmen.
- Zusätzliche Aufträge im Jahresendgeschäft generieren
- Neues Projektgeschäft für das neue Jahr anbahnen
- Zufriedenheitsanalyse nach Erstbestellung
- Reklamationsgespräche
- Ihre Themenwünsche
Bei diesem Training on the job wird jeder Mitarbeiter direkt in seiner alltäglichen und realen Verkaufspraxis begleitet. Nach jedem Life-Telefonat wird ein systematisches Feedback gegeben. Die Tipps und Empfehlungen aus diesem Feedback werden beim nächsten Gespräch gleich umgesetzt. Auch bei dieser Umsetzung wird der Mitarbeiter von mir weiter begleitet und erhält ein noch weiterführendes vertiefendes Feedback.
Durch diesen mehrfachen und aufeinander aufbauenden Wechsel von Feedback und Umsetzung werden die Gespräche des Verkäufers von Gespräch zu Gespräch ausgefeilter. Dadurch entwickelt sich eine spiralförmige Steigerung der persönlichen Verkaufskompetenz und des Verkaufserfolgs.
Dieses Training ist die intensivste und effizienteste Methode, um Verkäufer zu Topp-Verkäufern zu entwickeln.
Um Ihnen den Nutzen noch einmal glasklar zu verdeutlichen:
Das Training on the job enthält eine Umsetzungs-Garantie! Das Gelernte verpufft nicht nach 17 Uhr, wenn ein Seminar endet, sondern entfaltet seine volle Kraft am nächsten Tag bei der aktiven Akquisition.
Nur diese Vorgehensweise schafft nachhaltige Veränderung und damit nachhaltigen Erfolg!
Ideal für: Vertriebs-Mitarbeiter im Außen- und Innendienst, Key-Account-Manager, Telefon-Verkäufer, Verkäufer im beratungsintensiven Handel, Führungskräfte im Verkauf, AZUBIS und alle Mitarbeiter, die Kundenkontakt haben - denn ab sofort sind alle Mitarbeiter im Verkauf!
Anzahl Teilnehmer: 8 Personen, jeder weitere Teilnehmer plus € 150
- Dieses Training ist praxisidentisch aufgebaut.
- Die Trainingsinhalte werden in zahlreichen praktischen Übungen und Rollenspielen direkt in die Praxis umgesetzt und so gefestigt und vertieft.
- Keine PowerPoint-Präsentation und keine simulierten Telefonate.
- Alle Telefonate werden LIVE mit Kunden und Interessenten geführt plus sofortigem Feedback vom Trainer nach jedem Telefonat.
Ort: In Ihrem Unternehmen/Hotel
Termine: nach Vereinbarung
Meine Geschenke für Sie:
Das gedruckte Fachbuch
und dazu noch EinwandSTAR**** - die einzige webbasierte Einwandbehandlung auf dem Markt:
WERT der Geschenke pro Teilnehmer: € 29,90
