Mein Tip: Erhöhen Sie Ihre Marge!
Wenn es Ihnen wie den meisten Verkäufern geht, werden Sie routinemäßig mit Preiseinwänden konfrontiert. Natürlich wird das vorkommen; es ist die treuhänderische Pflicht des Käufers, nach einem besseren Preis zu fragen. Denn wenn er nicht fragt, wird er nie ein besseres Angebot bekommen. Und Ihre Konkurrenten wollen oft zu einem niedrigeren Preis verkaufen, und die Kunden erwarten, dass Sie die Preise anpassen. Das ist eine schwierige Situation.
Andererseits ist es Ihre Pflicht als Vertriebsprofi, so viel Gewinnspanne wie möglich zu erhalten und trotzdem einen Verkauf zu tätigen. Alle Verkäufe müssen entweder strategisch oder profitabel sein, sonst werden Sie nicht im Geschäft bleiben.
Hier den Artikel als Podcast to go hören:
Wenn Sie Ihren Preis im Gegenzug für einen Auftrag senken, ist das keine Verhandlung, sondern ein unnötiger Verzicht auf die Gewinnspanne.
Denken Sie daran: Wenn es nur um den Preis ginge, würden wir alles bei eBay kaufen und verkaufen und bräuchten keine Verkäufer.
Gewöhnen Sie sich daran, Ihren Preis zu verteidigen, und beginnen Sie damit, Ihren Preis zu einem Grund für Ihren Kunden zu machen, bei Ihnen zu kaufen. Lesen Sie weiter, um zu erfahren, wie.
Bieten Sie niemals einen Rabatt an
Bieten Sie niemals einen Rabatt an, ohne dass der Käufer darum bittet. Die meisten Verkäufer, die dies tun, denken, dass sie einer Rabattanfrage zuvorkommen wollen. Dabei verschenken sie nur unnötig Marge. Vertriebsleiter: schulen Sie diese Leute um oder entlassen Sie sie.
Wenn ein Kunde um einen Preisnachlass bittet, antworten Sie: „Warum wünschen Sie einen niedrigeren Preis? Möchten Sie, dass ich etwas, das Ihnen vorschwebt, nicht berücksichtige?“
Zurückschlagen, wenn Kunden ein besseres Angebot verlangen
Wenn der Kunde sagt: „Ihr Preis ist zu hoch„, müssen Sie herausfinden, was er meint. „Zu hoch? Womit vergleichen Sie uns?“
Solange Sie nicht wissen, was „zu hoch“ bedeutet, haben Sie keine Ahnung, wie Sie das Angebot anpassen können. Sind Sie zwei Cent zu hoch? Zwei Euro zu hoch? Zwei Millionen zu hoch? Vergleichen sie Äpfel mit Apfelkuchen?
Sie haben nichts zu verlieren und alles zu gewinnen, denn die Forderung nach einem besseren Angebot ist ein vernünftiger Hinweis auf die Kaufbereitschaft. Finden Sie heraus, ob es sich um ein echtes Preisproblem handelt oder ob man nur ein besseres Angebot aushandeln will.
Schlagen Sie eine andere Option vor
Wenn der Kunde weiterhin auf eine Preissenkung drängt, bieten Sie an: „Ich erkläre Ihnen gerne, warum wir so viel verlangen.“ Listen Sie dann den WERThaltigen Nutzen auf, den der Kunde für wünschenswert hält. Sagen Sie: „Wenn das nicht das ist, was Sie wollen oder brauchen, lassen Sie uns über eine andere Lösung sprechen, die weniger kosten würde.“
Denken Sie daran, dass Rabattgespräche ein erlerntes Verhandlungsverhalten sind, also seien Sie mit Ihrer Antwort unbedingt vorbereitet. In einer kürzlich durchgeführten Online-Veranstaltung ging ich ausführlich darauf ein, wie Sie Ihre Konkurrenten bekämpfen können, insbesondere wenn Kunden sie dazu benutzen, niedrigere Preise zu fordern.
Weitere Informationen finden Sie auch in meinem Buch „Perfekte Formulierungen für Ihre Preisverhandlungen“ dem Buch, das sich mit den schmutzigen Verhandlungstricks beschäftigt, die Einkäufer gegenüber Verkäufern anwenden.
Mein Tipp für diese Woche: Erhöhen Sie Ihre Marge!
Wenn Sie sich 15 Minuten Zeit nehmen möchten, um darüber zu sprechen, wie Sie Ihr Kundenakquisitionssystem aufbauen können, kontaktieren Sie mich unter werner@wernerhahn.de und wir vereinbaren einen Termin.
Glauben Sie an sich selbst und an Ihre Fähigkeit, positive Veränderungen zu bewirken. Gehen Sie hinaus und verkaufen sie.
© Werner F. Hahn, Verkaufstrainings und Coaching mit Umsetzungs-Garantie
#1494 * 30.11.2021
Glück – Ein Gefühl, das wir alle kennen
Glück ist ein Gefühl, das wir alle kennen. Es kann plötzlich auftauchen, wie wenn man unerwartet ein Kompliment bekommt, oder langsam wachsen, wie wenn man merkt, dass man etwas Gutes geschafft hat. Manchmal kommt Glück von außen, zum Beispiel durch eine nette Geste von jemandem, und manchmal kommt es von innen, weil wir uns einfach gut fühlen.
Aber Glück ist mehr als nur ein kurzes Hochgefühl. Es ist auch das, was uns hilft, uns im Leben wohlzufühlen, zufrieden zu sein und mit einem Lächeln durch den Tag zu gehen. Glück kann uns Kraft geben, schwierige Zeiten zu überstehen, und es kann uns motivieren, neue Dinge auszuprobieren und unsere Träume zu verfolgen.
Warum ist Glück so wichtig?
Glück ist nicht nur ein schönes Gefühl, sondern auch wichtig für unsere Gesundheit und unser Wohlbefinden. Wenn wir glücklich sind, fühlen wir uns oft auch gesünder und haben mehr Energie. Glückliche Menschen sind oft freundlicher und hilfsbereiter, und sie haben oft stärkere Freundschaften und Beziehungen.
In diesem Buch werden wir viele verschiedene Aspekte des Glücks entdecken. Wir werden uns ansehen, wie Glück in unseren Beziehungen eine Rolle spielt, wie wichtig es ist, dankbar zu sein, und wie wir lernen können, uns selbst so zu akzeptieren, wie wir sind. Wir werden auch über die Bedeutung von Gesundheit, Freizeit und kreativen Tätigkeiten sprechen – all diese Dinge können uns helfen, glücklicher zu werden.
Du wirst erfahren, warum es manchmal so schwer ist, glücklich zu sein, und wie man mit schwierigen Gefühlen umgehen kann. Wir werden auch darüber sprechen, wie man trotz Herausforderungen und Rückschlägen das Glück in seinem Leben finden kann. Denn Glück bedeutet nicht, dass immer alles perfekt ist, sondern dass wir lernen, auch in schwierigen Zeiten die positiven Seiten zu sehen.
Softcover, 135 Seiten