Mein Tip: Erhöhen Sie Ihre Marge!
Wenn es Ihnen wie den meisten Verkäufern geht, werden Sie routinemäßig mit Preiseinwänden konfrontiert. Natürlich wird das vorkommen; es ist die treuhänderische Pflicht des Käufers, nach einem besseren Preis zu fragen. Denn wenn er nicht fragt, wird er nie ein besseres Angebot bekommen. Und Ihre Konkurrenten wollen oft zu einem niedrigeren Preis verkaufen, und die Kunden erwarten, dass Sie die Preise anpassen. Das ist eine schwierige Situation.
Andererseits ist es Ihre Pflicht als Vertriebsprofi, so viel Gewinnspanne wie möglich zu erhalten und trotzdem einen Verkauf zu tätigen. Alle Verkäufe müssen entweder strategisch oder profitabel sein, sonst werden Sie nicht im Geschäft bleiben.
Hier den Artikel als Podcast to go hören:
Wenn Sie Ihren Preis im Gegenzug für einen Auftrag senken, ist das keine Verhandlung, sondern ein unnötiger Verzicht auf die Gewinnspanne.
Denken Sie daran: Wenn es nur um den Preis ginge, würden wir alles bei eBay kaufen und verkaufen und bräuchten keine Verkäufer.
Gewöhnen Sie sich daran, Ihren Preis zu verteidigen, und beginnen Sie damit, Ihren Preis zu einem Grund für Ihren Kunden zu machen, bei Ihnen zu kaufen. Lesen Sie weiter, um zu erfahren, wie.
Bieten Sie niemals einen Rabatt an
Bieten Sie niemals einen Rabatt an, ohne dass der Käufer darum bittet. Die meisten Verkäufer, die dies tun, denken, dass sie einer Rabattanfrage zuvorkommen wollen. Dabei verschenken sie nur unnötig Marge. Vertriebsleiter: schulen Sie diese Leute um oder entlassen Sie sie.
Wenn ein Kunde um einen Preisnachlass bittet, antworten Sie: „Warum wünschen Sie einen niedrigeren Preis? Möchten Sie, dass ich etwas, das Ihnen vorschwebt, nicht berücksichtige?“
Zurückschlagen, wenn Kunden ein besseres Angebot verlangen
Wenn der Kunde sagt: „Ihr Preis ist zu hoch„, müssen Sie herausfinden, was er meint. „Zu hoch? Womit vergleichen Sie uns?“
Solange Sie nicht wissen, was „zu hoch“ bedeutet, haben Sie keine Ahnung, wie Sie das Angebot anpassen können. Sind Sie zwei Cent zu hoch? Zwei Euro zu hoch? Zwei Millionen zu hoch? Vergleichen sie Äpfel mit Apfelkuchen?
Sie haben nichts zu verlieren und alles zu gewinnen, denn die Forderung nach einem besseren Angebot ist ein vernünftiger Hinweis auf die Kaufbereitschaft. Finden Sie heraus, ob es sich um ein echtes Preisproblem handelt oder ob man nur ein besseres Angebot aushandeln will.
Schlagen Sie eine andere Option vor
Wenn der Kunde weiterhin auf eine Preissenkung drängt, bieten Sie an: „Ich erkläre Ihnen gerne, warum wir so viel verlangen.“ Listen Sie dann den WERThaltigen Nutzen auf, den der Kunde für wünschenswert hält. Sagen Sie: „Wenn das nicht das ist, was Sie wollen oder brauchen, lassen Sie uns über eine andere Lösung sprechen, die weniger kosten würde.“
Denken Sie daran, dass Rabattgespräche ein erlerntes Verhandlungsverhalten sind, also seien Sie mit Ihrer Antwort unbedingt vorbereitet. In einer kürzlich durchgeführten Online-Veranstaltung ging ich ausführlich darauf ein, wie Sie Ihre Konkurrenten bekämpfen können, insbesondere wenn Kunden sie dazu benutzen, niedrigere Preise zu fordern.
Weitere Informationen finden Sie auch in meinem Buch „Perfekte Formulierungen für Ihre Preisverhandlungen“ dem Buch, das sich mit den schmutzigen Verhandlungstricks beschäftigt, die Einkäufer gegenüber Verkäufern anwenden.
Mein Tipp für diese Woche: Erhöhen Sie Ihre Marge!
Wenn Sie sich 15 Minuten Zeit nehmen möchten, um darüber zu sprechen, wie Sie Ihr Kundenakquisitionssystem aufbauen können, kontaktieren Sie mich unter werner@wernerhahn.de und wir vereinbaren einen Termin.
Glauben Sie an sich selbst und an Ihre Fähigkeit, positive Veränderungen zu bewirken. Gehen Sie hinaus und verkaufen sie.
© Werner F. Hahn, Verkaufstrainings und Coaching mit Umsetzungs-Garantie
#1494 * 30.11.2021
Neue Kunden gewinnen mit social media?
Wenn du die Nachrichten hörst oder im Internet surfst, glaubst du, dass Social-Media die ganze Welt erobert. Es ist unausweichlich, und auch ich gebe zu, dass ich mir mehr als ein Katzenvideo oder ein blödes Stunt-Video angesehen habe, bei dem mir sogar schlecht geworden ist.
Ich bin immer wieder erstaunt über die Millionen von Klicks, die solche Themen in nur wenigen Tagen erhalten.
Frage dich selbst: „Habe ich eine Social-Media-Strategie?" Die Mehrheit der Verkäufer hat keine und ich habe festgestellt, dass selbst diejenigen, die eine solchen haben, bestenfalls nur einen vagen Plan haben. Eines der schlimmsten Dinge, die wir tun können, ist anzunehmen, dass die Art und Weise, wie wir soziale Medien in unserem Privatleben nutzen, auch die Art und Weise ist, wie wir sie in unserem Berufsleben nutzen sollten.
Ich werde in diesem ebook jedoch nicht auf bestimmte Produkte und Dienstleistungen eingehen, weil es so viele gibt und sie sich ständig verändern. Sei vorsichtig und recherchiere intensiv.
Wenn du dir nicht die Zeit nimmst, die Fragen in diesem ebook zu deiner Social-Media-Strategie sorgfältig zu beantworten, wird das nur noch mehr Probleme schaffen. Es ist leicht zu denken, auch Erfolg zu haben, wenn du das gleiche machst was andere machen. Dann musst du das nur kopieren. Das ist Wahnsinn. So sehr wir auch glauben wollen, dass wir spiegeln können, was eine andere Person getan hat oder tut. Das Internet ist einfach zu brutal, als dass zwei Personen die gleichen Ergebnisse erzielen könnten.
Aus meiner eigenen Erfahrung kann ich sagen, dass es unmöglich ist, den Plan eines anderen zu wiederholen. Ich weiß es, weil ich es versucht habe - nicht einmal, nicht zweimal, sondern mehrmals, und jedes Mal war das Einzige, was passiert ist, dass ich zu viel Zeit und Ressourcen verschwendet habe. Und andere Menschen haben meine Erfolge widergespiegelt, nur um den eigenen Misserfolg zu finden. Das Internet verändert sich jeden Tag, und deshalb musst du alles, was du tust, mit einer gehörigen Portion Skepsis angehen. Du musst wissen, dass sich die Spielregeln jederzeit ändern werden. Erinnerst du dich an meine einleitende Bemerkung über den Bau eines Hauses auf einem Grundstück, das dir nicht gehört? Genug gesagt. Lass uns die Fragen näher betrachten.