In meinem neuesten Buch „AUTHENTISCH VERKAUFEN“ und in meinem Buch „Kaltakquise ist tot! Hurra, es lebe die Kaltakquise“ spreche ich darüber, wie das Telefon für den Verkauf und insbesondere für die Interessentenakquise eingesetzt werden kann. Ich gebe dir heute die 10 Punkte, die du unbedingt wissen musst – plus einen 11. Bonuspunkt.

1. Verzichte auf die Verkaufsphrasen

Dies ist nicht der Zeitpunkt, um vor deinem Monitor zu sitzen und aus deiner Einwandbehandlung zwei oder drei Sätze vorzulesen. Wenn du wirklich mit perfekten Formulierungen arbeiten willst, ist das völlig in Ordnung. Doch das setzt voraus, dass du diese Formulierungen mit deinen Vertriebskollegen einstudiert hast. Ansonsten hörst du dich an wie Kevin, den on-size-fits-them-all-Callcenter-Agenten. Man wird dich wahrnehmen wie einen Gebrauchtwagenhändler mit immer den gleichen Sprüchen. Und weißt du was? Dein Gesprächspartner wird schnell, sehr schnell auflegen. Vergiss deine Verkaufsphrasen, denn es kommt darauf an, dass du wirklich du selbst und entspannt bist.

2. Entspann dich, sei du selbst

Wow! du meinst, ich kann mich entspannen, wenn ich Interessenten anrufe? Fremde Menschen? Ja, das kannst du! Ich will, dass du wirklich du selbst bist. Es sei denn, du bist die verrückte Tante oder der seltsame Onkel. Ich will, dass du du selbst bist. Also, was soll das heißen? Es bedeutet, dass du ein wenig von deiner Persönlichkeit in deinem Tonfall durchscheinen lässt und so weiter. Entspann dich einfach. Hey Fritz, nichts, was du in diesem Telefonat tust, wird den Lauf der Menschheit ändern. Du wirst den Weltfrieden nicht lösen. Du wirst den Welthunger nicht verhindern. Die Sonne wird auch morgen früh wieder aufgehen. Es ist doch nur ein Telefonanruf. Das ist alles, also entspann dich und sei du selbst.

3. Kenne dein Ziel

Was ist das Ziel des Telefongesprächs? Was willst du mit diesem Telefonat erreichen? Es sollte nicht nur darum gehen, ein Telefonat zu führen. Mehr als wahrscheinlich willst du einfach zum nächsten Schritt (DNS) übergehen, weil diese Person nicht erwartet hat, dass du anrufst. Also, rate mal? Wahrscheinlich unterbrichst du deinen Gesprächspartner gerade, und das ist völlig in Ordnung! Und warum? Weil du ihnen helfen kannst. Alles, was du wahrscheinlich tun kannst, ist, sich den nächsten Schritt, den nächsten Anruf zu sichern, bei dem du etwas tiefer eindringen wirst.

4. Es ist ihnen egal

Die Person am anderen Ende des Links interessiert sich nicht für dich und dein Unternehmen. Es geht also nicht darum, ihnen zu sagen, was du doch für ein exzellenter und erfolgreicher Typ du bist. Nein. Auch dieser Interessent hat nicht auf deinen Anruf gewartet. Dein Gesprächspartner hat also seine eigenen Probleme. In deinem Anruf solltest du innerhalb von 12 Sekunden ihnen sagen, wie du ihre Probleme lösen wirst.

Das setzt voraus, dass du ein wenig recherchieren musst, bevor du den Anruf tätigst, damit du etwas über sie weißt. Darauf werde ich später noch näher eingehen.

5. Voicemail

Machen wir uns nichts vor – viele Anrufe werden auf die Mailbox umgeleitet. Wie reagierst du also darauf? Zuerst einmal hinterlass eine Nachricht, aber stammele nicht los und hinterlass eine > 30-Sekunden-Nachricht. Einige Voicemail-Systeme übersetzen die Sprachnachricht in Text, und die Person erhält sie als Textnachricht oder als eine Art Nachricht. Eine 30-Sekunden-Nachricht sieht dann wie ein Haufen unnützes Gebrabbel aus und wird gelöscht. Mach es kurz. Komm auf den Punkt. Ich spreche vom Hinterlassen einer 12 – 15 Sekunden langen Voicemail-Nachricht. Das ist knapp. Das ist die Zeit, in der ein Streichholz abbrennt. Lies nicht das Skript B vor, sondern komm mit deiner eigenen Stimme und Modulation rüber. Die Voicemail dient lediglich dazu, die Botschaft zu hinterlassen, dass du angerufen hast. Werden sie dich zurückrufen? Nein, sie werden dich nicht zurückrufen. Aber es ist OK. Alles, was du tust, ist, sie auf das nächste Mal vorzubereiten, wenn du sie anrufst.

6. Unterschiedliche Kanäle nutzen

Das bedeutet, dass du jede Plattform nutzen solltest. Denk nicht einen Moment lang, dass das Telefon das einzige Werkzeug ist. Nur sehr wenige Menschen benutzen ausschließlich das Telefon. Aber sie versäumen es, es in Verbindung mit E-Mail und möglicherweise Video zu nutzen, je nach Markt, sozialen Medien und Branche.

Verwende das Telefon mit anderen Dingen. Es funktioniert wirklich am besten, wenn Sie es neben einem anderen Kommunikationskanal einsetzen können. Ich spreche von Multikanälen, weil du die Botschaft einheitlich halten solltest. Du kannst nicht ballern wie mit einer Pumpgun. Die Botschaft muss straff und konzentriert sein. Das bedeutet aber nicht, dass jede Botschaft gleich ist. Nein. Jede Botschaft ist anders, aber sie umspannen alle ein gemeinsames Thema.

7. DNS = Der Nächste Schritt

Man muss immer über den nächsten Schritt nachdenken. Denk einen Moment darüber nach. Ist dein nächster Schritt dasselbe wie dein Ziel? Nein, das ist er nicht. Denk als nächstes an deine Fragen, die du stellen musst, wenn du die Person in ein Gespräch verwickeln willst. Kennst du deine nächste Frage? Das heißt zu wissen, wo der nächste Schritt ist. Weißt du, wohin du das Gespräch führen willst? Denn sonst gerätst du in ein Gespräch und weißt nicht, wohin du gehen sollst. Sei darauf vorbereitet, denn in diesem einen Gespräch wird sich der Deal letztendlich auszahlen oder verloren gehen. Verpasse nicht die Gelegenheit.

8. Jeder hat einen Einblick

Ganz gleich, welche Einsichten du gehört hast, dies ist nicht der Zeitpunkt, um Menschen auszuschließen. Die Leute könnten sagen, sie seien nicht interessiert. Nun, das ist nur eine Erkenntnis.

Sie könnten dir auch sagen, dass du sie nervst und sie nicht mehr anrufen sollst. Das ist auch nur eine Erkenntnis. Jeder hat eine Einsicht und akzeptiert sie als genau diese – eine Einsicht. Aber du musst sie nicht unbedingt als Tatsache akzeptieren, denn auch hier gilt: Wenn du dieser Person helfen kannst, bist du es ihnen schuldig, wieder mit ihnen in Kontakt zu treten. Wenn sie sagen: „Hey, rufen Sie mich nicht mehr an,“ ist das in Ordnung. Aber versuch trotzdem, sie per E-Mail zu erreichen.

Wende dich an sie, denn wenn du weißt, dass du ihnen helfen kannst, ist es deine verdammte Aufgabe, es direkt zu tun.

9. Verbinde die Punkte

Nun, du tust dies auf verschiedene Art und Weise. Vielleicht hast du ein Gespräch mit jemand anderem in dieser Firma geführt, so dass du diesen Anruf mit dem vorherigen Anruf verbinden kannst. Oder vielleicht hast du mit dieser Person ein Gespräch oder einen Austausch über soziale Medien oder so geführt. Verbinde die Punkte wieder mit diesen Gesprächen. Je mehr du die Punkte verbinden kannst, desto grösser ist deine Erfolgswahrscheinlichkeit. Das Verbinden der Punkte könnte sogar so aussehen, dass du, wenn du sie anrufst, sagen: „Hey, übrigens, ich habe mit Herrn/Frau … gesprochen, und sie haben vorgeschlagen, dass ich Sie anrufe. Oder: „Hallo Frau Schneider, ich kenne den Vertriebsleiter Herrn Sommer, den Sie ja auch kennen.“ Mit anderen Worten: tu alles, was du tun kannst, um auf die Zusammenhänge hinzuweisen. Das erhöht die Wahrscheinlichkeit, das Gespräch fortzusetzen. Indem du die Punkte verbindest, zeigst du, dass du deine Hausaufgaben gemacht haben.

10. Vier Varianten, wie ein Telefonat verlaufen kann

Es gibt nur vier Möglichkeiten, wie ein Telefongespräch verlaufen kann, und du solltest besser auf jede einzelne Variante davon vorbereitet sein.

Was sind also die vier?

Erstens, der Entscheidungsträger könnte ans Telefon gehen. Das ist großartig!

Zweitens, die Palastwache könnte ans Telefon gehen. Ich nenne sie Türöffner, weil es mir ermöglicht, vielleicht ein Gespräch zu führen und einige andere Informationen zu erfahren, die mir schließlich helfen werden, wenn ich den Entscheidungsträger erreiche.

Drittens rollt es einfach auf die Voicemail um, über die ich vorhin gesprochen habe, also hinterlass eine Voicemail. Möglicherweise geht sie an ein automatisiertes System, was sollten Sie also tun, wenn das passiert? Bleiben Sie dran und hör sie ab, denn erinnere dich daran, wie jedes automatisierte System sagt, dass sich seine Funktionen geändert haben? Seien Sie geduldig und hören Sie sich das gesamte Verzeichnis an. Vielleicht finden Sie einen Weg, um die Erweiterung für andere Personen zu erhalten, mit denen Sie in dieser Firma sprechen können. Das wird Ihnen helfen, Menschen zu erreichen und Verbindungen herzustellen.

Der vierte Weg schließlich ist, wenn du niemanden erreichen kannst. Wenn mir das passiert, rufe ich direkt im Vertrieb an (findest du im Internet) und spreche dort mit jemandem. Sag einfach: „Hallo Peter Müller, ich suche nach so-und-so. Ich würde gerne mit ihnen reden. Und ich weiß, dass Sie im Verkauf sind, also dachte ich mir, Sie geben mir einen Tipp.“

Am Ende werden Sie wahrscheinlich ein Gespräch mit ihm/ihr führen.

Aber die Sache ist die. Du solltest sicherstellen, dass du ihnen deine Hilfe anbietest. Ruf nicht einfach an und missbrauch jemanden, den du gerade anrufst. Nein, du willst immer derjenige sein, der sagt: „Hey, wie kann ich Ihnen helfen?“ oder „Ich bin sicher, Sie suchen nach Kunden. Wer ist Ihr perfekter Interessent? Wie kann ich Ihnen helfen?“ Ich habe die Erfahrung gemacht, dass die Kontaktaufnahme mit dem Verkauf oft ein guter Weg ist, um einen Interessenten zu erreichen. Eine andere Möglichkeit besteht darin, einfach nur auf die letzte Stelle der Telefonnummer zu verzichten und zwei oder drei Ziffern einzugeben. Du wirst überrascht sein, wer das Gespräch entgegennimmt. Das sind die vier und nur vier Wege, wie ein Telefongespräch verlaufen kann.

11. BONUS!

Also, was ist der Punkt 11 – der Bonus? Mach deinen Anruf. Jemand hat mich neulich gefragt, wann der beste Zeitpunkt für den Anruf ist. Ich habe ihm gesagt: „JETZT!“ Im Zweifelsfall rufst du mehrmals an.

Bei meinen 1:1 Coachings erlebe ich Verkäufer, die sagen, dass sie sich ein wenig mehr vorbereiten müssen und dieses und jenes. Nun, hey, wenn du Geschäfte in Milliardenhöhe abschließen willst, ist das völlig okay. Da bietet es sich an, umfangreiche Recherchen anzustellen.

Wenn du allerdings ein durchschnittlicher Verkäufer bist, der einen durchschnittlichen Artikel verkauft, musst du nicht mehr als etwa dreißig Sekunden oder höchstens zwei Minuten recherchieren. Auch hier gilt: Im Zweifelsfall ruf einfach an. Sie haben nichts zu verlieren, bzw. du kannst doch nur gewinnen.

Denk daran:

Wenn du ihnen helfen kannst, bist du es ihnen schuldig, dass du dich mit ihnen in Verbindung setzt!

Und wenn du dich jetzt fragst, wo lerne ich die konkreten Inhalte, dann lies bitte hier weiter:

Ich wünsche dir einen abschlussstarken Tag – wo auch immer du gerade akquirierst!

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Der Beitrag Wie du mit dem Telefon akquirierst erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Wie du nach der Ablehnung wieder auf die Beine kommst, ist oft der Unterschied zwischen Erfolg oder Misserfolg bei deiner Telefonakquise.

Du bist eine Unterbrechung für deinen Gesprächspartner.

Wenn du Interessenten akquirierest wirst du manchmal, egal wie nett oder professionell du bist, von der Person, die du anrufst, abgelehnt:

• „F… dich ins Knie!“
• „Rufen Sie mich nie wieder an!“
• „Eher wird es in der Hölle schneien, bevor ich jemals etwas von Ihrer Firma kaufe!“
• Sie beenden das Gespräch kommentarlos.
• Sie antworten auf deine E-Mail mit einer bösen Botschaft.

Da du die Leute unterbrichst, werden sie unhöflich, kurz angebunden und grausam sein und manchmal Kommentare abgeben, die weit unter der Gürtellinie liegen.

Verweilzeit nach Ablehnung

Wenn man auf diese Weise behandelt wird, ist es ganz natürlich, sich mit den schöneren Themen zu beschäftigen. Du hörst auf, Interessenten zu akquirieren und spielst die Ablehnung immer wieder in deinem Kopf durch. Du fühlst dich beschämt, wütend und rachsüchtig. Diese Emotionen verlagern deine Denkweise ins Negative und stehlen dir die Freude.

Dann projizierst du deine Emotionen auf deinen Interessenten. Du erfindest eine Geschichte über das, was du gesagt, getan oder gedacht hast, nachdem du den Hörer aufgelegt hast. Vor deinem geistigen Auge siehst du, wie deine Interessenten dich auslachen oder vor Wut schäumen, weil du sie verärgert hast.

Währenddessen erinnert sich der Interessent nicht einmal mehr an dich. In dem Moment, in dem du den Hörer auflegst, ist er weitergezogen und hat nicht mehr an dich gedacht. Du warst nur eine vorübergehende und bedeutungslose Unterbrechung ihres Tages.

Vertrau mir. Ich hatte Interessenten, die mich am Dienstag anschrien und mich an einem Mittwoch behandelten, als wäre ich ihr bester Freund. Sie waren von meinem vorherigen Anruf völlig unbeeindruckt. Aus diesem Grund rufe ich auch an, wenn man mir sagt, ich solle „sie nie wieder anrufen„.

Zurück aufs Pferd

Es ist wie, wenn Kinder lernen, Pferde zu reiten. Wenn das Kind herunterfällt, zwingt der Reitlehrer es, wieder aufs Pferd zu steigen. Egal, ob das Kind weint, vor Angst zittert und sagt, dass es nicht wieder aufs Pferd steigen will. Der Ausbilder zwingt das Kind, wieder aufs Pferd zu steigen. Der Ausbilder weiß, dass das Kind, wenn es nicht wieder aufsteigt, den Sturz immer und immer wieder in seinem Kopf abspielt. Das Kind wird seine Angst so groß darstellen, dass es nie wieder auf ein Pferd steigen wird.

Sich seiner Angst zu stellen und den nächsten Anruf zu tätigen, ist einer der Schlüssel, um wieder aufzustehen, wenn man zurückgewiesen wurde. Die brutale Wahrheit ist, dass Mut in der Gegenwart von Angst entwickelt wird, nicht trotz der Angst.

Es ist schwierig, sich wieder zu konzentrieren und in Bewegung zu bleiben, wenn ein Interessent schrecklich zu dir in der Akquise war. Es tut weh. Es ist alles, woran man denken und worüber man reden kann. Du fantasierst davon, sie zurückzurufen und ihnen zu F@*& OFF zu sagen! Wut dringt in deine Gedanken ein und hält dich die ganze Nacht beim Schmoren wach.

Manchmal schaltest du deinen Verkaufstag komplett ab, während du in deiner Wut, Angst und Beklemmung verharrst. Im schlimmsten Fall haben die Verkäufer solche Angst, wieder auf das Pferd der Interessenten zu steigen, dass sie ihre Pipeline und ihre Karriere ruinieren.

Hör auf, tote Pferde zu reiten

Ich treffe jeden Tag Verkäufer, die diese Ablehnungen in einer ständigen Kopfschleife abspielen. In unseren SALES-BOOSTER-Trainings suchen sie Gesellschaft für ihr Elend. Alles, worüber sie reden wollen, ist das „einmal hat ein Interessent zu mir gesagt ……!„.

Sie verschwenden kostbare Zeit und Energie, um dieses tote Pferd weiter zu reiten. Doch egal, wie hart sie es schlagen und treten, das Pferd wird sich nicht bewegen. Es ist tot!

Ein totes Pferd zu schlagen ist selbstzerstörerisch. Tote Pferde traben nicht, sie kommen zum Abdecker. Hier ist mein Rat: Wenn das Pferd tot ist, steig ab.

Natürlich ist es eine Herausforderung, loszulassen und nach der Zurückweisung wieder durchzustarten. Hier sind drei Strategien, die dir helfen können:

3 Strategien, um nach einer Ablehnung neu durchzustarten

#1. Nutze den Ärger. Das wahre Geheimnis, um weiterzumachen, besteht darin zu verstehen, dass Wut nur Energie ist, und wenn man sich diese Energie nutzbar macht und sie in die richtige Richtung lenkt, ist sie mächtig. Deshalb ist eine der beständigen Qualitäten höchst erfolgreicher Menschen ihre Fähigkeit, Enttäuschung, Niederlage und Wut in unerschütterliche Entschlossenheit zu verwandeln. Wenn du also von jemandem verletzt wirst, nutze dieses Geschenk der Energie, um deine Hartnäckigkeit und Entschlossenheit zu stärken.

#2. Entwickele eine Abprall-Routine. Finde etwas, das dir hilft, Ihr Selbstvertrauen zurückzugewinnen, oder das dich aufmuntert. Das kann ein inspirierendes Zitat, ein Podcast, ein Hörbuch, eine Affirmation, Musik oder eine Übung sein. Wenn du das nächste Mal bei einem Anruf von Interessenten mit Ablehnung konfrontiert wirst, nutz diese Routine, um dich aus der Krise zu befreien, damit du wieder auf den richtigen Weg kommst.

#3. Relativiere die Ablehnung. Im Laufe der Jahre habe ich einen einfachen Auslöser entwickelt, der mir hilft, die Ablehnung von Interessenten zu akquirieren, ins rechte Licht zu rücken. Hinter meinem Schreibtisch hängt ein altes Foto, das an die Wand geklebt ist:

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Der Beitrag Die Ablehnung in der Telefonakquise erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

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Es ist ein echtes Ding!

Die Wahrheit ist, dass VIELE Menschen an der gleichen Erkrankung leiden. Es macht einfach keinen Spaß, das gewisse etwas zu tun!

Unglücklicherweise sind viele dieser Menschen, mich eingeschlossen, IM VERKAUF!

Das telefonische Nachfassen ist ein wichtiger Teil unserer Arbeit als Verkaufsberater. Ich werde dir meine Tipps zur Überwindung der Telefon-Phobie verraten.

Es ist an der Zeit für mich, einige Nachfasstelefonate zu erledigen.

Aber vorher nochmal eben sehen, was sonst noch zu tun ist:

• Die Checkliste für die kommende Telefonoffensive noch kurz ausfüllen.
• Eingegangene E-Mails überprüfen.
• Kurz in social media nachschauen, was alles anliegt (dort findest du sicher einige Hinweise, nicht wahr?).
• Die Zähne noch schnell mit Zahnseide reinigen.
• War da was Neues in social media?
• Frischen Kaffee aufsetzen.
• Kurz checken, wo sich das angekündigte Paket mit dem neuen Akku-Staubsauger befindet.
• Fingernägel schneiden und – nee, Fußnägel sind später dran.
• Oh, in 20 Minuten ist ja schon wieder Feierabend und damit habe ich keine Zeit mehr für Nachfass-Telefonate.

Was ist es, dass unser Gehirn bei Nachfass-Telefonaten sagen lässt: „Oh, ich will das nicht tun!“

Das kann ich dir sagen. Du kannst dein Gehirn überschreiben. Und das musst du, wenn du gewinnen willst.

Manchmal möchte man nicht genau das tun, von dem man weiß, dass man es tun soll.

Wir wollen nicht genau das tun, von dem wir wissen, dass wir es tun sollen, und oft ist der Grund dafür, dass wir es nicht tun wollen, dass es unser Gehirn belastet.

Wenn wir über Dinge nachdenken, die unerwünscht sind, wird unser Gehirn gestresst.

Das Gehirn ist eine Energie-Spar-Maschine, auch deins!

Nun, ein Teil davon ist primitiv. Man weiß einfach nie, wann eine Bedrohung auftaucht. Das geht zurück auf die Zeit, als wir uns um Säbelzahntiger sorgten.

Und ein Teil davon ist chemisch. Es hat mit Dopamin zu tun. Dopamin ist das Glückshormon.

Unsere Gehirne werden damit überschwemmt, wenn wir uns auf lustige Dinge freuen oder Dinge, die uns Freude bereiten.

Dopamin verschwindet, wenn wir an das andere Zeug denken.

Es gibt einen Auslöser in unserem Gehirn, der sagt: „Nicht anrufen. Etwas Schlimmes wird passieren.“

Das steht in engem Zusammenhang mit einer psychologischen Neigung zur Katastrophisierung (das ist ein belastender Denkfehler; in Gedanken geschieht etwas Beunruhigendes und prompt entstehen übertriebene Sorgen, dass ein Unglück drohen könnte).

Wir denken an das Worst-Case-Szenario, in diesem Fall an Ablehnung, und spielen es in unserem Kopf durch.

Wir glauben nicht nur, dass der Kunde „Nein“ sagen wird. Wir glauben auch noch, dass wir einen Faustschlag mitten ins Gesicht bekommen werden.

Nun, die eigentliche Idee der Anrufzurückhaltung ist nur in deinem Kopf, aber das wusstest du bereits, nicht wahr?

Die Frage ist, was wir dagegen tun.

Und das Heilmittel ist, dass du dein Gehirn außer Kraft setzen musst. Manipulier doch deine Gehirnchemikalien und hier ist mein Rat.

Verschieb das Dopamin, ja, verschieb das Dopamin. Benutz die Dopamin-Jagd als Belohnung.

Angenommen, ich habe heute zwei Dinge zu tun.

Erstens muss ich meine Nachfasstelefonate durchführen und zweitens muss ich mit meiner Beagle-Hündin trainieren und nach draußen gehen.

Wenn du ein Hundefreund bist, willst du wirklich mit deinem Hund trainieren. Ich weiß, dass ich das mit meiner Beagle-Hündin KIKO möchte.

Das ist eine Dopamin-auslösende Aktivität. Und hier ist das Problem.

Wenn du deine hohe Dopamin-Aktivität zuerst ausführst, wird dein Gehirn einfach mehr davon wollen. Wenn es dann an der Zeit ist, etwas mit weniger Dopamin zu tun, wie zum Beispiel einen Anruf zu tätigen, ist dein Gehirn abgestumpft.

Nutz das also zu deinem Vorteil. Nutz deine hohe Dopamin-Aktivität als Belohnung.

Mach deine Nachfass-Telefonate.

Ich wünsche dir einen abschlussstarken Tag – wo auch immer du gerade deine Nachfass-Telefonate durchführst!

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Ein Gespräch:

Ein Unternehmer: „Ich mache keine Kaltakquise. Ich möchte Beziehungen aufbauen.“

Werner: „Hm?“

In letzter Zeit hatte ich eine Reihe von Gesprächen mit Geschäftsinhabern und Unternehmern, die mir sagten, dass sie keine Kaltakquise machen und ihre Teams nicht kalt akquirieren lassen, weil sie Beziehungen zu Interessenten aufbauen wollen.

Ich bin verwirrt.

Wer sagt, dass sich beides gegenseitig ausschließt?

Jede Beziehung, ob geschäftlich oder persönlich, beginnt irgendwo. Jeder, den Sie derzeit kennen, Ihr Lebensgefährte, Ihre Arbeitskollegen, Ihre Freunde und/oder Nachbarn waren Ihnen zu einem bestimmten Zeitpunkt unbekannt. Dann haben Sie sich irgendwie kennen gelernt und mit der Zeit eine Beziehung aufgebaut. Beziehungen entstehen nicht sofort (auch nicht mit Liebe auf den ersten Blick). Beziehungen bauen sich im Laufe der Zeit auf.

Im Verkauf gibt es viele Möglichkeiten, neue Interessenten zu kontaktieren und zu erreichen. Es gibt Direktwerbung, Networking, Empfehlungen, Messen, soziale Medien, öffentliche Vorträge und Content-Marketing. Und ja, Kaltakquise, das heißt, Interessenten am Telefon zu akquirieren. All dies sind Möglichkeiten, sich selbst, Ihr Unternehmen und Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung potenziellen Kunden vorzustellen.

Eines der wichtigsten Stereotypen über Kaltakquise ist, dass es bei einem Kaltakquise-Anruf darum geht, einen Verkauf am Telefon mit nur einem Anruf sofort abzuschließen. Wenn es um Kaltakquise geht, werfen viele Vertriebsmitarbeiter alles, was sie über den Aufbau von Beziehungen zu Interessenten wissen, zum Fenster hinaus. Sie glauben, dass sie einen Interessenten irgendwie manipulieren müssen, damit er mit einem einzigen Telefonanruf bei ihnen kauft. Dies ist einer der Gründe, warum so viele mit Kaltakquise zu kämpfen haben. Nur sehr wenige Menschen wollen als manipulativ angesehen werden, und Manipulation funktioniert in Wirklichkeit nicht sehr gut.

Wenn man den Kaltakquise-Anruf nur als Einstieg betrachtet, verschwindet das ganze Unbehagen. Eine Kaltakquise ist kein Verkauf und es ist keine Beziehung. Ihr allererster Anruf bei einem Interessenten ist Ihr Gesprächseinstieg und vielleicht der Beginn einer Beziehung. Das ist alles, was es ist. Sie müssten immer noch alles tun, was Sie normalerweise tun würden, um eine Beziehung zu einem Interessenten aufzubauen, den Sie auf eine andere Art und Weise akquiriert haben.

Stellen Sie sich das wie eine Verabredung vor. Um zu einer Verabredung zu gehen, müssen Sie zunächst die Person, mit der Sie sich verabreden wollen, bitten, mit Ihnen zu der Verabredung zu gehen. Das ist Ihre Kaltakquise. Wenn sie „Ja“ sagt, dann gehen Sie zu der Verabredung. Das ist Ihre Verabredung. So wie eine erste Verabredung keine Beziehung ist, sondern möglicherweise der Beginn einer Beziehung, so ist Ihr Kaltakquise und/oder Ihre Verabredung keine Beziehung… aber möglicherweise der Beginn einer Beziehung.

Ich wünsche Ihnen einen abschlussstarken Tag – wo auch immer Sie gerade akquirieren!

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#1293

Offenes Verkaufstraining am 26.08.2020 in Wiesbaden (inkl. Kaltakquise):

Unternehmensspezifisches 2-Tage-Verkaufstraining mit Umsetzungs-Garantie:

Der Beitrag Kaltakquise erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Ich bin in diesem Punkt ziemlich fest entschlossen, und ich kann mir nicht vorstellen, was jemand sagen könnte, um dies zu ändern.

Aber viele haben es versucht. Einige von denen, die es versucht haben, sagen mir, dass es beim Verkauf darum geht, einen Interessenten so schnell und effizient wie möglich von seinem Geld zu trennen. Das ist definitiv NICHT das, worum es beim professionellen Verkauf geht.

Andere haben mir gesagt, dass es beim Verkauf darum geht, viel Geld zu verdienen. Das ist auch nicht wahr, obwohl das Verdienen von viel Geld einer der beiden Hauptgründe ist, warum viele Menschen in den Verkauf gehen. Tatsache ist, dass das Verdienen von viel Geld das ist, was passiert, wenn man viele Menschen dabei unterstützt, ihre Ziele zu erreichen.

Beim Verkauf geht es nur darum, den Kunden zu helfen. Ich nehme an, ich sollte dem noch eine Qualifikation hinzufügen … Beim AUTHENTISCHEN VERKAUFEN geht es nur darum, den Kunden zu unterstützen. Produktverkäufer sind stolz darauf, dass sie jedes Produkt auf jeden „abladen“ können, und sie werden jeden Trick anwenden, um es zu tun. Für einen Euro tun sie fast alles. Sie geben authentischen Verkäufern einen schlechten Ruf.

Authentische Verkäufer haben nur einen Joker im Ärmel. Man nennt das: effiziente Fragen stellen. So effizient, dass es einem Kunden manchmal hilft zu verstehen, dass es eine Lösung für ein Problem gibt, von dessen Existenz er nicht wusste.

Wenn diese authentischen Verkäufer entdecken, dass ihr Produkt oder ihre Dienstleistung einem Interessenten nicht hilft, werden sie nicht versuchen, diesen Interessenten zu einem Kunden zu machen, indem sie ihm etwas verkaufen, von dem er nicht profitiert.

Wenn du dich fragst, wie sehr du deinen Kunden unterstützen willst, stell dir zuerst eine Frage. Diese Frage lautet: „Was sind die Ziele meiner zehn besten Interessenten oder aktuellen Kunden?“

Ich beginne mit den Top-Ten, denn wenn du diese nicht kennst, ist es sehr unwahrscheinlich, dass du andere kennst.

Wenn du diese Frage nicht beantworten kannst, liegt das wahrscheinlich daran, dass du deinen potenziellen Kunden nie direkt nach ihren Zielen und Vorstellungen gefragt hast. Wenn das der Fall ist, dann hast du jetzt die Möglichkeit, diese Situation sofort zu korrigieren. Frag sie einfach.

Möglicherweise haben deine Interessenten und Kunden nicht sofort eine Antwort für dich. Es ist eine Frage, die sie vielleicht überrascht. Das liegt daran, dass so wenige Vertriebsmitarbeiter direkt fragen. Du kannst die Wahrnehmung eines Interessenten tatsächlich ändern, indem du ihn fragst, und diese Änderung geht mit Sicherheit in die richtige Richtung.

Unterstützt du also deinen Kunden? Du wirst es sehr schwierig finden, jemandem zu unterstützen, seine Ziele zu erreichen, wenn du nicht einmal weißt, was ihre Ziele sind. Finde es also heraus. Frag sie einfach, es ist der einzige Joker, den du je brauchen wirst.

Ich wünsche dir einen abschlussstarken Tag – wo auch immer du gerade akquirierst!

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#1280

Hier schenke ich dir mein neues ebook: mehr Erfolg im Business:

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Der Beitrag Wie unterstützt du deinen Kunden? erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Du kannst die Provision schon schnuppern und jetzt brauchst du die Provision mehr denn je.  Kannst du das nachvollziehen? Ich bin sicher, dass du das kannst! Jeder Verkäufer, mich eingeschlossen, war schon einmal dort. An diesem Punkt verdunkelt sich die Aussicht auf Erfolg für dich.  Sie reagieren nicht auf deine Anrufe, deine Nachrichten, auf nichts, und du beginnst dich zu fragen, wie es weitergeht.

Im Folgenden findest du 10 Punkte, die du tun solltest, um den Kunden, der dir gegenüber verstummt ist, wieder zu aktivieren. Wir alle könnten diese 10 Punkte gebrauchen, besonders jetzt in der gegenwärtigen Pandemie-Situation.

#1. Bring ihnen neue Informationen.
Erbrich nicht wieder das gleiche alte Zeug, die gleiche alte Leier! Bring dem Kunden neue Einsichten, neue Informationen. Stell sicher, dass es nicht um dich geht, sondern um ihn. Schau dir die Nachrichten an und finde heraus, was in deiner Branche passiert. Wenn du ihnen neue Einblicke bringest, positionierst du dich so, dass du ihnen dabei hilfst, durch die Herausforderungen zu navigieren, besonders jetzt. Dies ist eine Schlüsselaufgabe.

#2. Wer sind deine Kunden?
Es kommt oft vor, dass der Kunde schweigt, dass er untergetaucht ist, weil er verwirrt darüber ist, wer seine Kunden sind. Also fragen Sie sich: Wer sind ihre Kunden? Schau stromabwärts. Frage dich, wie du ihnen helfen kannst, mit ihren Kunden in Kontakt zu treten. Was bedeutet das also? Das kann bedeuten, dass sie zurückkommen und einige Informationen oder Erkenntnisse über einen ihrer Kunden weitergeben müssen und wie du ihnen helfen kannst, effizienter und effektiver an sie zu verkaufen.

#3. Neue Möglichkeiten identifizieren
Oft schweigt der Kunde, weil er selbst nicht weiß, was er tun soll. Deine Aufgabe ist es also, ihm eine neue Gelegenheit zu bieten. Stell jedoch sicher, dass die neuen Gelegenheiten bei ihnen angewählt werden. Biete keine einfachen Gimmicks an! Ich höre zu viele Leute sagen: „Hey, warum machst du das nicht einfach?“ Ach, komm schon! Das ist Micky Maus. Sei sehr präzise. Sei sehr prägnant. Die neue Gelegenheit könnte nur ein leichtes Wackeln oder ein leichtes Rütteln an dem sein, was du derzeit tust. Es mag nicht viel erscheinen, aber deine Fähigkeit, ihnen diese Idee zu vermitteln, lässt dich als jemanden sehen, der mit ihnen ins Gespräch kommen möchte.

#4. Finanzielle Verantwortung
Was hat das mit dir zu tun? Möglicherweise sogar sehr viel. Manchmal geht der Kunde unter, weil er finanzielle Probleme hat. Möglicherweise schuldet er deinem Unternehmen Geld, oder er schuldet einer anderen Abteilung Geld. Manchmal kommt es also darauf an, das herauszufinden. Du musst darauf vorbereitet sein. Das ist hier ein kleines Risiko, aber ich zögere nicht, da zu sitzen und zu sagen: „Hey, wenn wir uns für das Geschäft entscheiden, gibt es da möglicherweise finanzielle Probleme?“ Da haben wir’s. Du legst alle Karten auf den Tisch.

#5. Aktiviere andere Plattformen
Vielleicht sind sie verstummt, weil du ihnen nur eine E-Mail gesendet oder nur einmal anrufen hast. Du solltest sicherstellen, dass du auf anderen Plattformen wie Social Media, Newsletter oder einem Video in einer E-Mail aktivierst. Es könnte sogar Direktwerbung sein. Verwende mehrere Medien.

#6. Arbeite mit anderen Personen
Es kann andere Personen in deiner Organisation geben, die du erreichen musst, andere Personen, mit denen du eine Beziehung aufbauen kannst, die diesen Entscheidungsträger nach oben bringen können. Oder du hast es nicht einmal mit dem richtigen Entscheidungsträger zu tun. Sie könnten als Entscheidungsträger auftreten, aber sie sind es tatsächlich nicht, und das wirst du erst wissen, wenn du anfängst, andere Menschen zu engagieren. Oder du fragst im Erstgespräch bereits: „Wie sieht der Entscheidungsweg in Ihrem Unternehmen aus?“

#7. Fordere die Informationen heraus, die sie mit dir geteilt haben
Was meine ich damit? Der Kunde hat wahrscheinlich Informationen mit dir geteilt, und das ist es, was du verwendest, um Ihre Meinung über sie zu stützen. Du solltest jedoch zurückgehen und sagen: „Hey, warte eine Minute. Haben diese Informationen überhaupt Gültigkeit?“ Sie haben dies möglicherweise geteilt: „Nun, wir werden eine Entscheidung treffen, nachdem wir dies getan haben“, und danach wird es völlig anders. Wieder komme ich auf den Anlass zurück, warum ich andere Leute benutze. Je mehr Meinungen ich höre, umso mehr verzichte ich auf Annahmen. Denn annahmen sind zu 80 Prozent fehlerhaft.

#8. Zieh einen Fachexperten hinzu.
Möglicherweise rufst du sie an, oder schickst eine E-Mail und sagst: „Hey, ich habe hier in unserer Firma eine andere Person, die X macht, und eine andere Person, die Y macht.“ Vielleicht ist es eine Person aus ihrer Branche. Vielleicht ist es jemand anderes, aber plötzlich beginnen sie zu sagen: „Oh.“ Der Grund, warum sie geschwiegen haben oder warum sie verstummt sind, ist, dass du nicht genug WERThaltigen Nutzen geliefert hast. Bring einen Fachexperten mit.

#9. Konzentrier dich auf ihre Prioritäten und Probleme.
Dies mag für dich grundlegend klingen, aber zu oft konzentrierst du dich nicht auf die Prioritäten und Probleme des Kunden. Ich habe Verkäufer, die sich ständig an mich wenden. Sie strecken die Hand aus, strecken sie immer wieder raus und weißt du was? Ich antworte nicht. In meiner oder ihrer Welt werden sie sagen: „Hey, Werner ist verstummt.“ Nun, ich sage dir, dass ich verstummt bin, weil deine Informationen für mich überhaupt nicht relevant sind.

10. Stell die tiefergehenden Fragen.
Ja, das hast du richtig gelesen. Ich sage dir, du solltest deinen gesamten Prozess in Frage stellen, denn zweifellos hast du etwas gesagt oder nicht gesagt, dass sie zum Schweigen bringt. Kehr zum Anfang deiner Arbeit zurück. Dies ist einer der Gründe, warum ich es liebe, in bestimmten Branchen zu akquirieren. Dann sage ich mir: „Wenn ich in diesem Unternehmen verkaufen will, welche insider-Informationen muss ich mitbringen und wie machen sie ihre Kunden mit meiner Unterstützung glücklich?“ Du siehst, Erfolg schafft Erfolg. Zögere also nicht, die Fragen zu stellen, die du stellen musst.

Ich wünsche dir einen abschlussstarken Tag – wo auch immer du gerade akquirierst!

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Führungskräfte und Verkäufer arbeiten vom Homeoffice.

• Du machst dir Sorgen darüber, was mit deinem Unternehmen geschehen wird.
• Du machst dir Sorgen darüber, was mit den Verkäufen geschehen wird.
• Du machst dir Sorgen darüber, wie du mit bestehenden Kunden in Kontakt bleiben kannst.
• Du machst dir Sorgen darüber, wie du neue Verkaufsmöglichkeiten finden wirst.

Hier kommt meine revolutionäre Idee:

Greif zum Telefon und ruf deine Interessenten und Kunden an!

Meine Trainer-Kollegin Wendy Weiss aus den USA schreibt mir dazu:

In der New York Times erschienen ein Artikel: „Der Telefonanruf erlebt gerade sein Comeback„.

In den letzten Jahren hieß es häufig von den sogenannten „Internet-Gurus“: „Das Telefon ist tot„, wegen der Anrufer-Erkennung, der Voicemail, dem Callcenter-Geschwafel und den Millennials, die überhaupt nicht gerne telefonieren. Mit unserer gegenwärtigen Krise hat sich jedoch etwas verschoben.

Die New York Times berichtet weiter darüber:

„Verizon sagte, dass nun durchschnittlich 800 Millionen drahtlose Anrufe pro Tag während der Woche durchgeführt werden, mehr als doppelt so viele wie am Muttertag, einem der geschäftigsten Anruftage des Jahres. Verizon fügte hinzu, dass die Länge der Sprachanrufe gegenüber einem durchschnittlichen Tag vor dem Ausbruch um 33 Prozent gestiegen sei. AT&T teilte mit, dass die Zahl der Mobilfunkanrufe um 35 Prozent gestiegen sei und dass sich die Wi-Fi-basierten Anrufe gegenüber den Durchschnittswerten in normalen Zeiten fast verdoppelt hätten. Der Anstieg der Sprachanrufe dient sowohl geschäftlichen als auch privaten Zwecken, sagte Chris Sambar, AT&Ts Executive Vice President of Technology and Operations“.

Meine Erkenntnis:

In den letzten Wochen habe ich die Erfahrung gemacht, dass Kunden und Interessenten vermehrt ans Telefon gehen und wenn sie antworten, sind sie sehr gesprächig. Menschen, die es nicht gewohnt sind, vom Homeoffice zu arbeiten, sind froh, einen anderen Menschen zu haben, mit dem sie sprechen können. Meine Trainerkollegen berichten von den gleichen Erfahrungen. Zugegeben, dies ist eine sehr kleine Stichprobe, aber der Artikel der New York Times untermauert dies. Die Menschen telefonieren mehr.

Jetzt ist es an der Zeit, auf bestehende Kunden zuzugehen, zu erfahren, wie es ihnen geht und deine Unterstützung anzubieten. Jetzt ist auch die Zeit, neue Interessenten anzusprechen. Es kann sein, dass du nicht sofort einen Verkauf tätigst, aber du solltest damit beginnen, Beziehungen aufzubauen, die zu zukünftigen Abschlüssen führen.

• Das Werkzeug, um dies zu erreichen? Das Telefon.
• Der Zeitpunkt, um dies zu verwirklichen? Jetzt.

Ich wünsche dir einen abschlussstarken Tag – wo auch immer du gerade akquirierst!

© Werner F. Hahn

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Ich biete keinen medizinischen Rat an und weiß praktisch nichts über Infektionskrankheiten. Und ich berühre mein Gesicht auch ungefähr einmal pro Minute. Sobald du mit dem Lesen des Artikels fertig bist, könnte ich mich also infiziert haben.

Auf der Fahrt zu einem Training in Berlin habe ich mir ein paar Gedanken gemacht, die hilfreich sein können, wenn du im Verkauf aktiv bist oder ein Verkaufsteam führst und mittlerweile den Gegenwind spürst, der mit der Aufgeregtheit des Coronavirus zusammenhängt.

Konzentration aufs Geschäft – angstfrei! Sowohl in guten wie auch in schlechten Zeiten übertreffen diejenigen, die sich auf die anstehende Aufgabe konzentrieren, diejenigen, die in Angst verwickelt sind. Angst ist größtenteils eine unproduktive Emotion. Du stehst vor einer Wahl. Du kannst dich darüber ärgern, was passieren kann, oder du konzentrierst dich darauf, deine Arbeit zu erledigen. Ich halte mich in diesen Fällen an die Aussage meines früheren Mentors: „Mach deinen Job!“ Im Moment ist dies eine Botschaft, die wir ALLE annehmen sollten!

Scheint es, dass das Leben eines Verkäufers, Verkaufsleiters oder Verkaufstrainers in den nächsten Monaten anspruchsvoller wird? Kein Zweifel. Fragen wir uns beide, wie wir angesichts dieser neuen und unsicheren Situation, mit der wir konfrontiert sind, unsere Ziele erreichen werden? Absolut. Wenn ich also vor der Entscheidung stehe, mich entweder über die Situation zu ärgern oder mich auf die wenigen kostbaren Dinge zu konzentrieren, die wir kontrollieren können (unsere Einstellung, unsere Energie, unser Aktivitätsniveau, unsere Aktivitäten), stimme ich ab komme zu dem Ergebnis: Konzentration aufs Geschäft – angstfrei!

Warum erzielen so viele Vertriebsmitarbeiter keine besseren Ergebnisse? Wir sabotieren uns selbst, indem wir uns absichtlich oder unbewusst dafür entscheiden, uns mit Dingen einfach zu beruhigen und damit Spannungen abzubauen: Nachrichten scrollen, in sozialen Medien sich aufheizen lassen, Kunden zu pampern, mit Kollegen quatschen. Anstatt unsere Tage mit den kritischen Aufgaben mit der höchsten Zielerreichung zu füllen. Es sind jene, die Verkaufschancen schaffen, vorantreiben und abschließen. Wähle dein Ziel, um deine Aktivitäten zu starten.

Sei einfühlsam und verständnisvoll: Diese Aussage mag überflüssig sein, aber das ist mein Punkt. Großartige Verkäufer und großartige Führungskräfte zeigen Empathie. Sie fühlen für die Situation ihrer Kunden und/oder ihrer Mitarbeiter.

Während ich dich herausfordere, dich auf die anstehende Aufgabe zu konzentrieren, heißt das nicht, dass wir ahnungslos, unwissend oder unempfindlich sein sollten. Dies ist eine echte Krankheit. Es gibt echte Angst. Echte Menschen sterben. Über das Gesundheitsrisiko und die Verluste von Menschen hinaus wird es auch zu erheblichen Geschäftsverlusten kommen. Von großer Bedeutung. Von Taxifahrern über Ladenbesitzer, die derzeit wenig Umsatz machen, bis hin zu Hotelketten, bei denen Millionen von Übernachtungen abgesagt werden. Der Schmerz ist real und wird in den nächsten Wochen exponentiell größer.

Denk darüber nach, wie du deinen Ansatz und deine Botschaften so anpassen kannst, dass sie einerseits angemessen sind und Verständnis für die Situation deiner Interessenten/Kunden zeigen und andererseits auch in einen Kontext mit der neuen Realität und den neuen Bedürfnissen gestellt werden. Selbst in dieser Corona-Krise gehen Leben und Geschäft weiter. Die Menschen haben immer noch Bedürfnisse. Es gibt Themen, die sie gerne ansprechen, und es gibt Ergebnisse, die sie gerne erreichen wollen. Du hast Lösungen, die ihnen helfen, diese Probleme anzugehen und die gewünschten Ergebnisse zu erreichen.

Jetzt ist ein wunderbarer Zeitpunkt, um deine „Sales Story“ – deine Botschaft – zu aktualisieren und zu schärfen, damit sie relevant und relativierbar ist. Nimm dir etwas Zeit, um deine Botschaft zu überarbeiten, damit sie überzeugender und dynamischer ist als je zuvor. Und wenn du dich Interessenten näherst, sei sensibel für die neuen Herausforderungen, denen du dich stellen musst. Sei menschlich. Sei realistisch. Sei authentisch. Sei fürsorglich! Es ist ein schmaler Grat, ob man als jemand erscheint, der wirklich einfühlsam ist, oder ob man als jemand wahrgenommen wird, der versucht, aus den unglücklichen Umständen Kapital zu schlagen.

Riskiere nicht, dies Thema zu politisieren: Du weißt sicher, dass ich empfehle, drei Themen bei Kunden und Interessenten nicht anzusprechen: Politik, Religion und Sexualität. Es gibt nur sehr wenige, wenn überhaupt, rationale Gespräche über irgendetwas Politisches in unserem Land. Sowohl die politischen Parteien als auch die Medien arbeiten an allen politischen Aspekten des Coronavirus. Willst du dich in diese Themen auch noch einklinken, dann habe ich eine Botschaft für dich: Du kannst nur verlieren. Tu dir selbst einen Gefallen und vermeide es, dies zu politisieren. Das Risiko ist zu groß. Egal, auf welcher Seite du stehst. Wenn du „politisch“ wirst, entfremdest du wahrscheinlich 50% deiner Kunden. Das ist nicht klug.

Werde in dieser Phase kreativ, nutze deine Ressourcen, pass dich an und improvisiere. Jammere nicht über die Herausforderungen, denen du dich jetzt beim Verkauf (oder der Leitung eines Teams) bei starken Gegenwind gegenüberstehst. Nutz doch diese Energie dazu, kreativ zu werden, um neue Wege zu finden, erfolgreich zu sein. Trotz des Coronavirus-Wahnsinns. Vertrau mir. Du hast Konkurrenten, die derzeit nicht auf ihrem Hintern sitzen und darauf warten, dass das vorbei geht. Diese werden herausfinden, wie sie sich verkaufen und wie sie Erfolg haben können.

Du kannst dich dafür entscheiden, in die Schöpferrolle zu gehen oder in der Opferrolle zu verharren. Wenn du nicht willst, wie die Dinge sind, dann ändere dich! Mach eine Bestandsaufnahme deiner Ressourcen. Welche Werkzeuge stehen dir zur Verfügung, die dir zum Sieg verhelfen können? Oder, welche Verkaufswerkzeuge musst du anpassen oder schaffen, damit du deinen Verkaufs- (oder Management-) Ansatz gewinnbringend einsetzen kannst?

Lass uns in diesen besonderen Zeiten den Weg gemeinsam gehen. Ich habe mich dafür entschieden, keine Opferrolle anzunehmen. Ich gestalte meinen Vertriebsprozess. Du doch auch, oder?

MEIN TIPP: Israel hat sich komplett abgeschottet. Verkäufer dürfen keine Termine vor Ort wahrnehmen. Doch was ist die Alternative? Mein Kollege Matthias Kübelbeck hat exzellente Kontakte in dieses Land. Sein Tipp: Verhalte dich antizyklisch – alle Verkäufer haben in der derzeitigen Situation nur eine Maxime: AKQUISE am Telefon!

Jetzt ist die ideale Gelegenheit, zum Hörer zu greifen und du rufst alle deine Interessenten und Kunden an (mach ich auch). Sobald Corona zurückgeht, hast du den Grundstein für weiteres Wachstum gelegt, während deine Mitbewerber noch mit sich selbst beschäftigt sind.

Professionelle Unterstützung ist immer gut, ich kenne einen exzellenten Verkaufstrainer: 0171 – 65056 90 Werner F. Hahn.

Ich wünsche dir einen abschlussstarken Tag – wo auch immer du gerade akquirierst!

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Ein paar Minuten bei einer Tasse Kaffee, vielleicht noch ein Paar Vorstandskekse geknabbert?

Sich kennenlernen, vielleicht ein bisschen über die Geschäfte des anderen erfahren …

Das sind deine produktiven Gespräche, oder?

Nein, so schnell …

Was kommt als nächstes? Wann kommst du wieder mit deinem Gesprächspartner zusammen? Was muss bis dahin passieren? Wer macht was? Was wird das Ziel dieses zweiten Treffens sein?

Hast du überhaupt über diese Themen nachgedacht? Wenn nicht, und die Wahrscheinlichkeit dafür ist höher als sie sein sollte, dann frage ich mich, wie gut dieses Treffen war.

Ich höre viele Verkäufer über die „guten Gespräche„, die sie mit Interessenten und Kunden führen. Hier ist mein Problem: Die meisten dieser „guten Gespräche“ führen nirgendwo hin, weil der Verkäufer nichts konkretes mit ihnen vereinbart. Es gibt keinen nächsten Schritt (DNS), keinen ausdrücklichen Grund, sich wieder zu treffen, und keinen Fortschritt im Verkaufs- (oder Kauf-) Prozess.

Was ist der Sinn deines Verkaufsgespräches? Du bist doch nicht zum professionellen Verkauf gekommen, weil du mehr Freunde wolltest. Deine Interessenten suchen auch nicht nach ungezwungeneren Beziehungen. Warum sind diese Arten von Gesprächen das Ziel für deine Verkaufs-gespräche? Ich glaube, es ist ein einfaches Missverständnis und eine Fehlinterpretation der Wahrheit.

Seit Jahren versuchen Verkäufer das Stigma des

• „Gebrauchtwagenverkäufers“,
• Treppenterrieers,
• Drückers,
• Klinkenputzers

loszuwerden.

Also nimm die Haltung einer netteren, sanfteren, freundlicheren Sorte ein.

• „Ich mache es nicht wegen der Arbeit!“

• „Frag deinen Gesprächspartner nach der Familie, den Kindern, Hobbys „

• „Sprich mit ihm über die Bilder und die Pokale an der Wand.“

Traurig – du versuchst die Illusion zu erzeugen, dass du für etwas anderes als einen geschäftlichen Zweck da bist. Wenn du zu viel von dieser Red-Bull-Brause trinkst, hast du nicht einmal einen geschäftlichen Zweck und du verpasst die wichtigsten Themen. Es ist eine Verschwendung von Zeit, Energie und Ressourcen, aber es war für dich auf jeden Fall angenehm!

Als Nächstes werden diese Erkenntnisse als neue Geschäftsgelegenheiten in das CRM eingegeben und die Märchenstunde mit den unendlichen Nachfassaktivitäten startet. Diese Aufgabe wird extrem anspruchsvoll, wenn du erst nach dem Meeting die neuen Aktivitäten aufsetzt.

Willst du wissen, warum es so schwer ist, dieses zweite Treffen zu bekommen?

Weil dein Interessent nicht zulassen wird, dass du seine Zeit zweimal verschwendest.

Lass das Pendel nicht zu weit schwingen. Du solltest freundlich sein, dann sind sie auch freundlich zu dir. Du solltest jemand sein, mit dem es einfach ist, Geschäfte abzuschließen und es Spaß macht, mit dir zusammenzuarbeiten.

Du solltest auch jemand sein, der seine Arbeit konzentriert erledigt und die Zeit deiner Gesprächspartner respektiert. Es sollte ein vorweggenommenes Ergebnis für alle deine Besprechungen geben, und du solltest eine schriftliche Agenda haben, die dir dabei hilft, dorthin zu gelangen.

Du bist da, um zu helfen und zu unterstützen, hör auf, die Zeit aller zu verschwenden und geh konzentriert vor: mit DNS. Dann hast du den Auftrag fast in der Tasche. Verpflichte deinen Gesprächspartner, den Weg mit dir gemeinsam zu gehen.

Wie das mit DNS funktioniert, erlebst du hier:

Ich wünsche dir einen abschlussstarken Tag – wo auch immer du gerade akquirierst!

Werner F. Hahn

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Was machst du so?

Wo wendest du dich hin?

Du brauchst dringend Einnahmen!

Du hast Rechnungen zu bezahlen und du willst dir deine Provisionen verdienen.

Wie findest du den schnellen Abschluss?

„Werner, hilf mir! Ich brauche jetzt dringend Abschlüsse!“

Nimm bitte zu Protokoll, dass ich kein Befürworter dafür bin, dass du deine Pipeline austrocken lässt! Ganz großer Fehler!

Versprich mir also zuerst, dass du niemandem erzählen wirst, dass du mit mir über den Einsatz des schnellen Abschlusses gesprochen hast und dass diese Top-Secret-Information unter uns bleibt!

Versprich mir auch, dass du die anderen Artikel meines sales vitamins lesen wirst und du dich nie wieder in diese Situation bringst. Einverstanden? Okay!

Okay, ich werde von meinem hohen Ross runtersteigen und zugeben, dass ich dich verstehe, es passiert manchmal. Du warst zu beschäftigt, du stecktest fest, und du warst mit anderen Themen so beschäftigt, sodaß du dich nicht um deine qualifizierten Interessenten kümmern konntest. Du hattest auch keine Zeit, neue Geschäfte zu akquirieren, bis es zu spät war.

Dann kommt es wie aus heiterem Himmel: es ist das Ende des Monats, das Ende des Quartals oder – der Himmel möge es verzögern – das Ende des Jahres. Und du fragst dich, wie du dein Ziel noch erreichen willst. Was nun? Du brauchst dringend Einnahmen! Rechnungen müssen bezahlt werden, deine Provision musst du dir verdienen. Wie findest du den schnellen Abschluss? Den ganz großen Abschluss!

Schau dir deinen bestehenden Kundenstamm an und frage dich, wie gut du ihn kennst und wie gut du seine Bedürfnisse verstehst.

Warum? Weil dein bestehender Kundenstamm eine Goldmine ist, Gold in dem Sinne, dass es einfache Abschlüsse für dich gibt und einfache Abschlüsse bringen einen WERThaltigen nutzen für deinen Kunden und für dich.

Lass mich dich fragen, kennst du die GROSSEN? Kennst du die großen, ganz großen tiefergehenden Fragen, die jeder Verkäufer über seine Kunden wissen sollte?

• Wie funktioniert ihr Geschäft? Was genau machen sie?
• Was haben Ihre Kunden von dem Einsatz Ihrer Produkte und Dienstleistungen?
• Vor welchen großen Herausforderungen steht Ihr Unternehmen?
• Wie hat sich die Wirtschaft auf ihr Geschäft ausgewirkt?
• Wo sehen sie ihr Geschäft in den nächsten fünf bis zehn Jahren?
• Was sehen sie als ihre größten Chancen?

Nimm dir die Zeit, in dieser Woche fünf Anrufe bei einem deiner bestehenden Kunden zu tätigen, und stell ihnen diese Fragen. Wenn du mit dem Gespräch beginnst, wirst du genügend Produkte und Dienstleistungen finden, um deine Pipeline zu füllen.

Dein alternativer Außendienst

Oh, wir haben alle diese fünf oder sechs Kunden, die uns einfach lieben. Aus irgendeinem Grund lieben sie uns, unsere Mitarbeiter, sie lieben was wir tun, und sie glauben mehr an unser Geschäft als wir. Du solltest die Unterstützung dieser Kunden in mehr als bloße Bewunderung verwandeln.

Setz dich hin und bitte um ihre Hilfe. In der heutigen Wirtschaft ist diese beratende Unterstützung von unseren Kunden weitaus effektiver als deine als Verkäufer. Um einen Deal abzuschließen, brauchst du acht bis zehn Versuche, wenn deine Kunden dich dabei unterstützen, schaffst du es in zwei oder drei Schritten.

Der Spiegel

Okay, ich hasse es dir das zu sagen, aber wenn du länger als ein Jahr im Verkauf bist, hast du viele Abschlüsse einfach links liegen gelassen.

Du hast den schwierigen Teil erledigt: Du hast den ersten Anruf getätigt, das Gespräch ein- oder zweimal geführt und dann aufgegeben, weil der Interessent nicht angebissen hat. Nun wissen wir alle, dass die meisten Kunden erst nach  mindestens sieben bis acht Kontakten kaufen, aber du gibst nach zwei oder drei Kontakten bereits auf.

Die gute Nachricht ist, du hast Abschlüsse liegen gelassen und sie sind gerade zu einem Zeitpunkt auf dem Tisch, an dem deine Pipeline trocken ist. Jetzt ist es an der Zeit, den Spiegel zu nehmen und die Verkaufsgespräche zu analysieren, die du in den letzten Monaten getätigt hast. Schau genau hin und wähle 10 oder 20 Kunden aus, die einen weiteren Anruf verdienen.

Die Power-Stunde

Ja, du hast es erraten, jetzt ist es Zeit für den großen Schwung. Eine ganze Woche Nachfassaktivitäten. Lass diese potenziellen Kunden einfach wissen, dass du dich wieder mit ihnen in Verbindung setzt. Hinterfrage,  was sich in ihrem Geschäft geändert hat oder neu ist, und du hast einige Ideen, wie du ihnen helfen kannst.

Wenn du in der heutigen Zeit immer noch nicht gelernt hast, Nachfassaktivitäten zu meistern und konsequent die Power-Stunde nicht anwendest, lässt du weiterhin viele Abschlüsse links liegen und du machst den Verkauf zu einem schwierigen Prozess.

Ändere deinen Lebensstil

Da hast du es geschafft. Deine Pipeline ist wieder voll und diese Krise hast du noch abwenden können. Ruh dich jetzt nicht auf deinen Lorbeeren aus, kehr ins Spiel zurück und ändere deinen Lebensstil.

Eine leere Pipeline fühlt sich nie gut an. Lass also den Stress aus deinem Leben, befolge diese Schritte und führe jeden Tag Verkaufsgespräche.

Nochmal, ich rate ich dir in keiner Weise, sich auf dieses Manöver noch einmal einzulassen. Aber ich verstehe dich, da ich in einer solchen Situation selber schon einmal gewesen bin.

Dies sind die Strategien, Ideen und Tipps, mit denen ich meine Pipeline fülle, wenn ich einen schnellen Abschluss benötige. Was ich an diesen Strategien liebe, ist, dass sie zwar schnelle Ergebnisse liefern, jedoch niemals auf Kosten deiner Integrität als Verkäufer. Egal wie ausgedörrt deine Pipeline ist, deine Integrität bleibt weiterhin bestehen.

© Werner F. Hahn

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