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Werner F. Hahn - Verkaufstrainer

Einwandbehandlung: Heißt „Kein Budget“ auch „Kein Termin?“

Erfolgreich verkaufen

Ich startete bei einem neuen Kunden mein Training on the job, um die Anzahl der Termine zu steigern.   Ich startete bei einem neuen Kunden mein Training-vor-Ort, um mit dem Vertriebsteam die Anzahl der qualifizierten Termine zu steigern. Der Kunde schickte mir nach dem Training die täglichen Reports und nach Überprüfung stellte ich fest, dass […]

Einwandbehandlung im Verkaufsgespräch: Wir haben einen Lieferanten

Kundeneinwand: „Wir haben bereits einen Lieferanten.„   „Ja, da gehe ich von aus. Eine Frage habe ich in dem Zusammenhang: Haben Sie schon mal den Lieferanten gewechselt und damit Erfolg gehabt?“ Wenn Interessenten sagen, dass sie noch nie den Lieferanten gewechselt haben, dann beende das Gespräch und ruf den Nächsten an. Doch was sagte mir […]

Training Coaching: Jetzt ist ein schlechter Zeitpunkt!

Christian schreibt mir: „Werner, wenn ich Kundenakquise am Telefon betreibe, hör ich oft die Interessentenaussage „Jetzt ist ein schlechter Zeitpunkt.“ Mein Vertriebskollege meint, ich soll in dieser Einwandbehandlung dann sagen: „Was wird in den nächsten Tagen oder Wochen anderes sein?“ Ist es wirklich sinnvoll, so vorzugehen?“ Antwort: Der Nummer 1 Grund für die Aussage „Jetzt […]

Akquirieren: Neue Kunden gewinnen

Akquirieren am Telefon: Mit Kaltakquisition Interessenten qualifizieren und neue Kunden finden 1-Tages-Intensiv-Coaching in Wiesbaden am 25. Mai 2012 Sind Sie es leid, immer wieder die Einwände von Kunden: “Wir haben kein Interesse”, “Schicken Sie uns erst was zu”, “Am Telefon darf ich keine Auskunft geben”, “Wir haben kein Budget dafür” etc.  zu hören? Wollen Sie […]

Einwände von Kunden: Dafür haben wir kein Budget!

Einwände von Kunden: „Dafür haben wir kein Budget.“ Die Interessentenaussage „Dafür haben wir kein Budget“ ist mehrdeutig und einer der frustrierenden Einwände im Telefonverkauf. Wenn du weißt, wie du mit diesem Einwand umgehen musst, wirst du mehr Abschlüsse tätigen. Hier ist das Problem: Es gibt unterschiedlich Varianten, den Kunden-Einwand „Das haben wir nicht im Budget“ […]

Einwände von Kunden: Das ist aber teuer!

Teil 1 – Einwände von Kunden: „zu teuer!“ 1. Unbedingt nachfragen, solange Sie die Hintergründe nicht ausreichend kennen: „Inwiefern zu teuer, Herr Kunde?“ „Womit vergleichen Sie unseren Preis?“ „Im Verhältnis zu was liegen wir Ihrer Ansicht nach zu hoch?“ „Ich will sicherstellen, dass Äpfel mit Äpfel verglichen werden – wo liegen denn die Unterschiede?“ 2. […]

Einwand: Senden Sie vorab einige Unterlagen zu!

Ob du es mir glaubst oder nicht, 80% der Verkäufer setzen sich hin und tüten irgendwelche Marketing-Unterlagen ein und schicken das dem Gesprächspartner zu. Anschließend kommt das Folgetelefonat, der Interessent wird in die Interessenten-Pipeline aufgenommen und dann beginnt der frustrierende Prozess der Feinjustierung von unqualifizierten Interessenten ….

Lernen Sie mit Einwänden umzugehen, bevor Sie zum Abschluss kommen

Wie oft haben Sie schon die Preise Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung gesenkt, nur um den Abschluss zu machen? Viele Einwände kommen im Verkaufsgespräch auf und wir sind ganz schnell dabei, den Preis zu senken, um heute den Auftrag mitzunehmen. Der Preiseinwand ist im Regelfall nur eine Nebelkerze seitens des Interessenten und wir tun uns schwer, die wahren Einwände herauszufinden. Der Preis ist immer nur eine Einwandvariante. Interessenten haben immer Einwände bezogen auf den Zeitplan, die Eigenschaften, den Service, der Liefertreue und unzähligen anderen Punkten ….

5 Geheimnisse, mit denen Sie jedes Interessentengespräch killen

Ich habe Scripte geschrieben für die Gesprächseröffnung, Scripte für den Abschluss, Scripte für Kalt-Akquisition, Scripte für Warm-Akquisition, Scripte für ankommende Gespräche, Scripte zur Qualifizierung von Interessenten, Scripte für Mehr-Verkauf, Scripte zur …..

Jetzt heben wir die Preise an!

Wie Preise anheben? Bei dem Konkurrenzkampf? Ich verliere doch heute schon viele Aufträge, weil unser Preis zu hoch ist.

Die gute Nachricht: Verkäufer meinen immer, der Preis für die Produkte und Dienstleistungen sei besonders wichtig und stehe an erster Stelle. Stimmt aber nicht. Unsere Untersuchungen bestätigen, dass der Preis erst an fünfter Stelle folgt. Wichtiger sind: Qualität, Einhaltung der zugesagten Leistungen, Liefertreue, Loyalität …..