Die Niete im Verkauf – wird so heute akquiriert? Peinlich!
Dieses Thema war dann auch der Einstieg in das Training. Welch eine Steilvorlage von dem Anrufer, ihn jetzt abzuwimmeln! Er hat förmlich darum gebettelt, dass ich ablehne. Aber so sind die „gut ausgebildeten Verkäufer“ in ….
Frische Vitamine für besseres Verkaufen: sales vitamins
Jeden ersten Dienstag im Monat geht dieses Gratis-E-Mail-Magazin an mittlerweile fast 5.000 Verkäufer, Unternehmer und Führungskräfte.
Ich beantworte häufig gestellte Verkäuferfragen und liefere wertvolle, nutzenhaltige Informationen rund um das Thema „Professionell und erfolgreich verkaufen“.
Wie melden Sie sich an?
Ganz einfach: Sie finden oben den Hinweis „Gratis-E-Mail-Magazin“. Wenn Sie dort draufklicken, gelangen Sie zu der Eingabemaske und mit der Eingabe der E-Mail-Adresse nehme ich Sie gerne in die Liste auf ….
Der wichtigste Punkt im Verkaufsprozess?
In meinen Trainings frage ich die Teilnehmer: „Was ist der wichtigste Punkt im Verkaufsprozess?“
Dann sprudeln nur so die Antworten: Potentialanalyse, Verkauf, Bedarfsananalyse, Abschluss, Empfehlungen, Neukundengewinnung, Beziehungsaufbau, Kaltakquisition, Nutzenargumentation, Eiwandbehandlung, Fragetechnik, Zielerreichung und so weiter. Doch weit gefehlt, der wichtigste Punkt ist nicht dabei ….
Produktvorteile oder Kundennutzen?
Du verkaufst Produktvorteile und keinen Kundennutzen
Produkt- oder Servicevorteile entstehen immer aus dem Produkt heraus. Kundennutzen sind immer die Besonderheiten, die dem Kunden einen besonderen Nutzen bringen.
Interessenten sollten schon wissen, was die Produktvorteile sind. Wichtiger ist jedoch, welchen Nutzen ….
Regel #1: Fragen Sie nach dem Auftrag
„Werner, welchen Tipp hast du für mich als Verkäufer? Was ist besonders wichtig?“ so fragte mich dieser Tage ein Trainingsteilnehmer.
„Frag immer nach dem Auftrag“ war meine Antwort.
„Verkäufer müssen lernen, immer nach dem Auftrag zu fragen. Sobald sie im Verkauf starten, machen sie permanent einen Abschluss.
Wenn ich Abschluss sage, dann meine ich nicht das ausüben von Kauf-Druck. Einige Verkäufer lernen diese blöden, einfältigen Sprüche und meinen dann, dass das zum Abschluss gehört.“
„Als ich in meiner aktiven Verkäuferzeit Computer verkaufte (heute verkaufe ich meine Trainings und Bücher), erzählten mir meine Interessenten immer wieder, warum sie bei mir gekauft hatten.
17 Tipps: Der erste Eindruck am Telefon
1. Denke: „Ich mag dich – du bekommst das Beste von mir!
2. Ich erkenne die Wünsche und Bedürfnisse meiner Kunden.
3. Ich strebe immer konkrete Ziele an.
4. Ich habe immer Schreibzeug ….
Mehr Vertriebserfolge durch eine bessere Körpersprache: 15 Tipps!
Sie sind immer am kommunizieren – gerade wenn Sie in Gegenwart eines Kunden sind. Untersuchungen besagen, dass Ihre Körpersprache einen Anteil von 55 Prozent an Ihrer Wirkung hat. Worte machen lediglich 7 Prozent aus und Ihre Stimme hat einen Anteil von 38 Prozent. Jetzt überlegen Sie sich die Bedeutung der Körpersprache in Anwesenheit Ihres Kunden – worauf achtet er?
Gestik, Augen, Augenbrauen, Gesichtsausdruck, Berührungen, Körperpflege, Kleidung ….
Der alternative Abschluss Teil 2
Auswahl zwischen Produkten:
1. „Bevorzugen Sie dieses Vorführmodell oder nehmen Sie lieber ein ganz neues?“
2. „Sie haben drei Auswahl-Optionen: das Rotglänzende, das Goldene oder das Silberne. Welches davon passt am besten ….
Kunden-Einwände sind Kaufsignale
Ein guter Verkäufer aus der Branche der IT-Systeme, der gleichzeitig ein begeisterter Bergkletterer ist, erzählte mir: „Ein Interessent mit Einwänden ist wie ein Felsvorsprung mit tiefen Spalten und ausgetretenen Fußabdrücken. Da ist viel Platz für deine Kletterschuhe, und du hast festen Halt unter den Füßen. Ein Interessent, der keine Einwände hat und dir auch nicht erzählt, wo du stehst, ist so, als wenn du einen Berg besteigen willst, der mit glitschigem Matsch bedeckt ist.“
Einwände sind eine ideale Gelegenheit, den Abschluss durchzuführen.
Wie sagte bereits der bekannte Verkaufstrainer Heinz M. Goldmann ….
Wie Sie den Preis mit Ihrer Gewinnspanne rechtfertigen
Viele Kunden versuchen immer wieder, einen Preisnachlass auszuhandeln. Sie begründen dies mit der absurden Idee, dass der Preis deswegen so hoch ist, weil die Gewinnspanne des Unternehmens so hoch ist. Ihr Stolz auf Ihren Preis verlangt, dass Sie entschlossen und mit Selbstrespekt antworten, weil Sie als Unternehmer und Verkäufer einen Anspruch auf Gewinn haben.
1. „Ja, unser Preis beinhaltet auch eine vernünftige Gewinnspanne. Unser Gewinn ist Ihre Versicherung, dass wir weiterhin in diesem Geschäft aktiv sind und Service und Wartung während der Lebenszeit unserer Produkte garantieren ….