Als Verkaufstrainer und Buchautor bin ich nun schon eine Weile im Verkauf tätig (genug, um diesen Artikel mit Zuversicht zu schreiben), und war in meiner Jugend intensiv in der Dating-Welt unterwegs.

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Der Weg zur Meisterschaft im Verkauf ist unendlich.

Der wichtigste Teil der Reise ist jedoch der Anfang. Begleiten Sie uns bei unserem unermüdlichen Streben nach Spitzenleistungen und lernen Sie mit HAHN & PARTNER, wie Sie im Verkauf erfolgreich sein werden.

Der Beitrag Verkaufen ist wie Dating – 5 Tipps erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Die Vertriebslandschaft ist ständig im Wandel…

Neue Technologien, neue Plattformen, neue Unternehmensstrukturen und eine schwankende Wirtschaft machen es zu einer Branche, in der man nur schwer Schritt halten kann. Die Verkaufsstrategien werden sich weiterentwickeln, um diese Veränderungen widerzuspiegeln, aber letztendlich wird sich der Beruf des Verkäufers, der Verkauf als Haupttätigkeit, kaum ändern.

Vergessen Sie Ihr Verkäufer-Geschwafel über Ihre Produkte und Dienstleistungen. Erklären Sie, wie sie in das Leben der Menschen positiv eingreifen und die Träume, Wünsche und Bedürfnisse erfüllen. Das lernen Sie hier:

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Meine Gründe?

• Unqualifizierte Palastwachen haben meine Vertriebskollegen und mich während unserer Kaltakquisition im Gewerbegebiet „eiskalt“ abserviert.

• Ich habe einen fetten Auftrag an den Mitbewerber verloren, weil der von Anstand und Moral noch nie etwas gehört hat.

• Einen weiteren Auftrag verloren, weil der mich begleitende Verkaufsleiter ein arrogantes A*loch war und wirklich nichts vom Verkaufen verstand.

• Noch einen fetten Auftrag verloren, weil mein Verkaufsleiter seinen Mund nicht halten konnte und mit seinem Geschwätz den Interessenten vergrault hatte.

• Einen fetten Auftrag verloren, weil mein Preis zu hoch war.

• Einen fetten Auftrag verloren, weil mein Preis zu niedrig war (Ja, auch das gibt es im Verkauf).

• Einen fetten Auftrag verloren, weil die Anwälte des Interessenten kurzfristig noch Änderungen im Vertrag durchsetzen wollten und mein Verkaufsleiter kalte Füße bekam.

• Einen fetten Auftrag verloren, weil ich in einem ganz bestimmten Fall ein großer Trottel war (stimmt wirklich, du solltest mir demnächst einen Drink ausgeben).

• Weil mein Boss kurz vor Jahresende den Provisionsplan zu seinen Gunsten abgeändert hat.

• Weil ich intensiv um meinen Provisionsscheck kämpfen musste, da die Buchhaltung der Meinung war, dass diese Provisionshöhe niemals meiner Leistung entsprach.

• Mir der sympathische Gesprächspartner erzählt hatte, dass er der Entscheider in diesem Projekt sei. In Wirklichkeit war er der Hausmeister. (Warum passierte mir so was?)

• Weil ich viel zu viel Zeit in meinem CRM-System verbrachte und mein Boss immer sagte: „Wenn es nicht im CRM steht, hat es auch nicht stattgefunden!“

• Mein Verkaufsleiter sagte: „Hahn, unternehmen Sie alles, um den Auftrag zu bekommen!“ Dann bin ich mit dem Topp-Kunden zum Diner ins Drei-Sterne-Restaurant nach München gefahren – die Rechnung lautete über 1.200 DM. Den Auftrag über 3,5 Millionen DM habe ich bekommen – die Restaurant-Rechnung musste ich auch noch aus der eigenen Tasche bezahlen.

Fritz, ich hatte eine Liebes- und eine Hass-Beziehung zum Verkauf. Ich hasste Verkaufen und manchmal konnte ich von den Erfolgen im Verkauf nicht genug bekommen. Ich habe mental öfter quittiert, als ich zählen konnte. Ich habe oft von einem stressfreien Job im Büro geträumt mit einem monatlichen festen Gehalt. Und jedes Mal wenn ich dachte, dass ich mich von diesem eiskalten Zugriff befreien konnte, überkam mich wieder der Rausch des Verkaufens.

Verkaufen ist hart, anstrengend und in den meisten Fällen wirst du abgelehnt. Verkaufen ist einfach, aber nicht leicht. Der Druck, die Aufträge abzuliefern und der eigene Anspruch, die maximale Leistung zu bringen, kann erbarmungslos sein. Die Erfahrungen der Verkäufer können unendlich hoch sein und in der nächsten Sekunde niedriger als niedrig. Die Gefahr, gefeuert zu werden, weil du deine Zahlen nicht lieferst, hängt wie ein Damokles-Schwert über deinem Kopf. Niemand kümmert sich um das, was du verkauft hast. Das ist Vergangenheit. Es geht darum, was du HEUTE verkaufst. Und morgen legen sie wieder 15 Prozent obendrauf.

Gute Verkäufer erleben bis 10 Uhr am Morgen mehr Ablehnungen als andere Menschen in einem ganzen Jahr. Manche Menschen würden bei den vielen Ablehnungen nicht eine Minute in den Schuhen eines Verkäufers laufen. Bevor diese bei einer fremden Person akquirieren müssten, würden sie eher verhungern oder einen Termin bei einem Proktologen wahrnehmen.

Verkäufer gehören zur Elite in der Geschäftswelt:

• Die Angestellten und Arbeiter in deinem Unternehmen zählen auf dich, weil du ihren Job und ihr Gehalt sicherst.
• Die Inhaber und Geschäftsführer zählen auf dich, weil du deine Zahlen erreichst und sie damit die Anteilseigner glücklich machen.
• Denk daran, dass die administrativen Manager, die Erbsenzähler und die anderen überflüssigen Verwaltungsbonzen der Meinung sind, dass dein Vertriebsjob doch so leicht ist.

Ohne Verkäufer gibt es keine Kunden, keinen Gewinn, kein Wachstum, kein Unternehmen und kein Verkaufsteam. Halte einen Moment inne und schau in den Spiegel. Schau, wer du wirklich bist: ein Elite-Verkäufer! Du gehörst zur Elite in dieser Business-Welt.

Ein professionelles Sport-Team zählt darauf, dass Jeder im Team seine volle Leistung zum Sieg bringt. Dein Unternehmen zählt auch auf seine Spitzensportler (dich als Elite-Verkäufer), um den Markt aktiv zu durchdringen und Marktanteile profitabel zu gewinnen und permanent zu steigern.

Rund um den Globus gibt es Millionen von Verkäufern, die sich täglich den A*sch aufreißen und trotzdem von ihren Bossen nicht oder nur wenig akzeptiert und gewürdigt werden. Obwohl gerade diese Bosse die Verkäufer für ihr eigenes Überleben dringend brauchen. 

„I’ve lived a life that’s full. I’ve travelled each and every highway. And more, much more than this,

I did it my way.“

Geschrieben und gesungen von Paul Anka, covered von Elvis Presley und Frank Sinatra.

Das ist der Wunsch, die Hoffnung und der Gedanke eines jeden Verkäufers auf diesem Planeten. Du eingeschlossen.

Du erinnerst dich an mein Mantra:

Verkäufer schreiben die Bilanzen eines Unternehmens.

© Werner F. Hahn

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Sie befinden sich im Tal der Tränen? Qualifizierte Termine fehlen? Der Verkaufstrichter ist leer? Umsatzeinbruch? Frust im Vertrieb? Sie benötigen einen Motivationsschub? Hier erhalten Sie die BESTE Lösung:

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Aber die Antwort ist auch: „Nein, ich kann Ihnen nicht beibringen, wie man verkauft.“ Dies ist keine einfache Antwort, aber dieser Beitrag wird Ihnen eine bessere Vorstellung davon vermitteln, wie Sie das Verkaufen lernen können.

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Die meisten Menschen, die ein Handwerk erlernen, benötigen zu Beginn ihres Weges zur Meisterschaft eine gewisse Anleitung. Die Ausbildung kann zwei oder sogar drei Jahre dauern und bis zum MEISTER ist es ein langer Weg. Selbst ein Autodidakt, der sein Handwerk erlernt, hat mit Sicherheit gelernt, was andere getan haben. Um das Handwerk des Verkaufens erfolgreich zu erlernen, müssen Sie einige Maßnahmen ergreifen.

Ich kann Ihnen beibringen, wie man kalt anruft

Ich kann Ihnen beibringen, wie man eine Kaltakquise durchführt, indem ich Ihnen genau die perfekte Formulierungen gebe, die es Ihnen ermöglichen, die von Ihnen benötigten Termine zu vereinbaren. Ich kann Ihnen auch genau sagen, was Sie sagen müssen, wenn Ihr Gesprächspartner Sie fragt: „Können Sie mir Informationen schicken?“ Und schließlich kann ich Ihnen sagen, warum ein Kontakt gesagt hat, was er gesagt hat, und was er wirklich damit gemeint hat.

Wie Sie Kaltakquise lernen

Man kann nur lernen, wie man mit Kaltakquise Termine vereinbart, wenn man Hunderte von Anrufen tätigt. Wie bei jedem Gespräch gibt es Nuancen, die einen großen Einfluss darauf haben, wie ein Akquise-Anruf abläuft. Diese Faktoren gehen über die Worte, die Sie sagen, oder den Zeitplan Ihrer Anrufe hinaus, und sie können schwer zu vermitteln sein. Obwohl Sie und ich vielleicht die gleiche Sprache verwenden, klingen Sie vielleicht nicht so selbstbewusst, wie Sie es brauchen, um ein Treffen zu vereinbaren. Oder Sie geben vielleicht zu schnell auf, wenn Ihr Gesprächspartner Ihre Bitte um Zeit ablehnt.

Es ist wichtig zu verstehen, was man lernen kann und was man aus eigener Erfahrung lernen muss. Vor langer Zeit wurde in einigen Zeitschriften und Comic-Heften ein Buch beworben, das angeblich Kampfsport lehren sollte. Es gibt keine Möglichkeit, eine Kampfsportart zu erlernen, indem man ein billig gemachtes Buch mit Bildern studiert. Ebenso wenig kann man durch das Lesen eines Buches schwimmen oder Fahrrad fahren lernen.

Ich kann Ihnen beibringen, wie man mit Einwänden umgeht

Ich kann Ihnen beibringen, wie Sie mit den Einwänden eines Gesprächspartners umgehen, indem ich ihm erkläre, welche Bedenken er hat, wenn er weitergehen will. Ich kann Ihnen auch genau sagen, was Sie sagen müssen, um auf Einwände einzugehen.

Wie Sie lernen, mit Einwänden umzugehen

Sie erlernen diese Kompetenz, indem Sie einem Entscheidungsträger gegenübersitzen, der nicht bereit ist, eine Entscheidung zu treffen, weil er Bedenken hat. Indem Sie diese Erfahrung wiederholen, werden Sie in der Lage sein zu erkennen, dass der Kunde Bedenken hat, die er nicht preisgeben möchte. Sie können dies erkennen, noch bevor der Kunde einen Einwand äußert.

Diese Gesprächskompetenzen erfordern Zeit und Wiederholung. Niemand, der im Verkauf auf hohem Niveau erfolgreich ist, hat dies ohne viel Übung geschafft. Es sieht nur deshalb so leicht aus, weil die Tausenden von Stunden, die sie investiert haben, nicht sichtbar sind.

Ich kann Ihnen beibringen, wie Sie Zusagen erhalten

Sie könnten mein Buch AUTHENTISCH VERKAUFEN oder Verkaufen, ohne zu verkaufen lesen, um alles über den Tausch von Werten gegen Zusagen, das nichtlineare Verkaufsgespräch und den Umgang mit der Abneigung eines Kontakts, bestimmte Themen zu besprechen, zu erfahren. Dieses Buch hilft Menschen, mehr Geld zu verdienen und den Verkaufsprozess zu kontrollieren.

Sie müssen lernen, wie Sie reibungslos von einem Gespräch zum nächsten übergehen können, indem Sie erklären, wie Sie dem Kunden helfen, die bessere Zukunft zu erreichen, die er braucht. Was Sie sagen, zählt nicht, wenn Sie nicht verstehen, was Ihr Kunde tun muss und warum – etwas, das Sie nur lernen können, wenn Sie Ihren Kunden von Angesicht zu Angesicht gegenüberstehen.

Ich kann Ihnen beibringen, wie Sie sich abheben können

Ich kann Ihnen dabei helfen, das Informationsgefälle zu verstehen und ein Gespräch zu führen, das Ihre Gesprächspartner besser über die zu treffende Entscheidung aufklärt. Ich kann Ihnen auch beibringen, wie Sie den Kontext des Gesprächs ändern können, indem Sie Geschäftssinn, Einblicke und eine hilfreiche Perspektive nutzen. Ich kann Ihnen sogar beibringen, wie Sie Ihre Konkurrenz triangulieren können – Worte, die wenig bedeuten, solange Sie nicht über genügend Erfahrung verfügen. All diese Ideen lernen Ihre Mitarbeiter in meinem SALES-BOOSTER-Training.

Wie Sie lernen, einzigartig zu sein

Einzigartig zu sein bedeutet, dass Sie über das Wissen und die Erfahrung verfügen, die Ihren Kontakten fehlen. Es dauert lange, bis man die Erfahrung gesammelt hat, die einen zu einem Spitzen-Verkäufer macht. Solange Sie nicht Hunderte oder Tausende von Verkaufsgesprächen geführt haben, ist es unwahrscheinlich, dass Sie ein Branchenexperte und eine Autorität sind. Ihre Hingabe an Ihr Handwerk wird diesen Prozess beschleunigen.

Sie wissen nicht, was Sie nicht wissen

Dieser Beitrag enthält eine ganze Reihe von Konzepten. Das ist beabsichtigt, denn ich möchte Ihnen etwas vermitteln, das Ihnen helfen wird, das Verkaufen zu lernen. Wenn Sie so etwas wie den WERThaltigen Nutzen nicht kennen, können Sie jahrelang damit kämpfen, Termine zu vereinbaren und Geschäfte voranzubringen. Wenn Sie diese Konzepte jedoch schon früh in Ihrer Entwicklung lernen, wird sich Ihre Effektivität sehr viel schneller erhöhen.

Die besten Verkäufer lesen Bücher, hören Audioprogramme, sehen sich YouTube-Videos an, nehmen an Kursen teil und verbringen viel Zeit damit, mit anderen Verkäufern darüber zu sprechen, wie man verkauft. Sie lernen ihr Leben lang und sind ständig auf der Suche nach einem Vorteil, einem Vorteil oder etwas, das sie noch effektiver macht.

Der einzige Weg, ein Handwerk zu beherrschen, ist die Praxis. Jedes Verkaufsgespräch, das Sie führen, bietet Ihnen die Möglichkeit zu lernen. Egal, ob Ihr Gespräch gut läuft oder ob Sie in Flammen aufgehen, Sie können etwas lernen. Man braucht Zeit, um zu lernen, aber wenn Sie bereit sind, die Geschehnisse während eines Gesprächs aufzuschreiben und zu verarbeiten, können Sie Ihre Kompetenzen schneller verbessern und Ihren Umsatz steigern. Wenn Sie Hilfe brauchen, schreiben Sie mir eine Mail: werner@wernerhahn.de

Auf Ihren Erfolg!

© Werner F. Hahn

#1741 * 27.09.2022 * Foto: pixabay.com

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Warum auch nicht, denn große Geschäfte sind genauso anstrengend wie kleine; zumindest ist das die gängige Meinung. Die Realität ist, dass sie viel mehr Zeit und Mühe erfordern, aber der Aufwand für den Ertrag ist wesentlich höher als bei kleineren Geschäften. Lesen Sie weiter, um die 21 wichtigsten Verkaufsfragen zu erfahren, mit denen Sie große Geschäfte an Land ziehen können, und entdecken Sie, wie Sie schnell große Geschäfte abschließen können.

Was verstehen Sie unter einem großen Geschäft?

Bei einem großen Geschäft sind mehrere Personen an der Entscheidungsfindung beteiligt. Es handelt sich dabei um komplexe Verkäufe, bei denen verschiedene Meinungen, mehrere Einflussfaktoren und zahlreiche Personen, die das Geschäft abzeichnen, eine Rolle spielen.

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Im heutigen wirtschaftlichen Umfeld werden immer mehr Verkäufe zu Big Deals, weil die Genehmigungsschwelle immer niedriger wird. Früher konnte ein leitender Angestellter ein Geschäft im sechsstelligen Bereich ohne die Zustimmung anderer genehmigen, doch das scheint der Vergangenheit anzugehören.

Entdecken Sie, wer entscheiden wird

Diese Veränderungen bedeuten, dass Sie das Entscheidungsteam ausfindig machen und zusammenstellen müssen, um sicherzustellen, dass alle Beteiligten Ihr Angebot unterstützen werden. Dies erreichen Sie, indem Sie Zeit mit Ihren Kontakten verbringen und sie über den Genehmigungsprozess befragen.

Stellen Sie aussagekräftige qualifizierende Fragen wie:

• „Wie sieht der Prozess aus, den Ihr Team bei der Beschaffung eines solchen Produkts anwendet?
• „Wer trägt zum Entscheidungsprozess bei?“
• „Wer hat das letzte Wort bei der Genehmigung oder Ablehnung?
• „Wer ist in den Genehmigungszyklus involviert?
• „Wie sieht der Genehmigungsweg aus?“
• „Wer hat in der Vergangenheit eine derartige Anschaffung genehmigt?
• „Wie wurde die Entscheidung getroffen?“
• „Mit wem möchten Sie zusammenarbeiten?“

Im Idealfall planen Sie den Genehmigungsprozess so, dass Sie wissen, welche Unternehmensfunktionen – z. B. Geschäftsführer, Inhaber, Technik, Buchhaltung, Finanzen, Einkauf, Rechtsabteilung – an dem Prozess beteiligt sein werden.

Nun können Sie recherchieren, was die einzelnen Genehmiger wissen müssen, damit sie Ihre Lösung unterstützen können.

Verstehen Sie das erwünschte Ergebnis

Als Nächstes müssen Sie wissen, was Ihr Kunde erreichen möchte, also finden Sie heraus, welches Ergebnis er erreichen möchte. Vergessen Sie jetzt, was er kaufen möchte, und konzentrieren Sie sich darauf, was er erreichen möchte.

Stellen Sie dazu gewinnbringende Fragen, die Ihnen einen umfassenden Einblick in die Denkweise und die Entscheidungsstrategien Ihres Kunden geben.

Stellen Sie die entscheidenden Verkaufsfragen wie:

• „Was wollen Sie konkret erreichen?“
• „Wie wird es aussehen, wenn es richtig funktioniert?“
• „Wen haben Sie in der Vergangenheit in solchen Situationen eingesetzt?
• „Was sind die drei wichtigsten Dinge, auf die Sie bei einer solchen Entscheidung achten?“
• „Wenn Sie alles so haben könnten, wie Sie es wollen, wie würde das aussehen?“
• „Wenn Sie das könnten, was würde das für Sie und Ihr Team bedeuten?“
• „Woher wissen Sie, wen Sie wählen sollen?“

Es geht nicht nur um die Schmerzen, die sie beseitigen wollen. Sie müssen nicht nur verstehen, was sie erreichen wollen, sondern auch ihre Träume und Wünsche erforschen. Ihre Konkurrenten können die Schmerzen eines Kunden beseitigen, aber ihr Traumraum ist der Ort, an dem Sie einen unaufhaltsamen Wettbewerbsvorteil schaffen.

Erweitern Sie ihre Vision von dem, was möglich ist

Dieser nächste Schritt ist das eigentliche Geheimnis, um große Geschäfte abzuschließen.

Ich habe diese Strategie schon früh in meiner Karriere als Vertriebsleiter gelernt, als ein unterlegener Lösungsanbieter (einer meiner Partner) den führenden Anbieter ausstach, indem er den Kunden mit ein paar gezielten Fragen darüber aufklärte, was möglich war, und so einen anderen und besseren Weg zum gewünschten Ergebnis aufzeigte.

Wenn Sie wirklich besser sind als Ihre Konkurrenz, haben Sie ein klares Unterscheidungsmerkmal, das Ihr Kunde mehr als alle anderen schätzt. Wenn Sie das nicht haben, müssen Sie es entweder finden oder schaffen, oder Sie sollten viel billiger sein, oder Sie brauchen Hilfe!

Es muss sich um eine Liste relevanter „Alleinstellungsmerkmale“ handeln, also um Dinge, die Sie tun können und die kein anderer von sich behaupten kann. Wenn sie nicht relevant sind, brauchen Sie sich nicht zu bemühen. Wenn Sie zum Beispiel 250 Jahre Erfahrung haben, interessiert das außer Ihrem Unternehmen niemanden. Aber wenn Sie durch ein einzigartiges Verfahren die Herstellungskosten um 25 Prozent senken können, haben Sie etwas zu sagen.

Klären Sie Ihre Kunden auf, damit sie verstehen, wie Sie ihnen helfen können, mehr von dem zu bekommen, was sie wirklich wollen. Sie können ihre Träume wahr werden lassen. Sie können mehr liefern, als sie für möglich gehalten haben.

Spornen Sie sie zum Handeln an

Nur weil sie beeindruckt sind, heißt das noch lange nicht, dass sie auch etwas unternehmen werden.

Sie müssen ihnen einen überzeugenden, einprägsamen und einprägsamen Grund geben, warum sie jetzt aktiv werden sollten. Die effektivste Motivation kommt von ihnen selbst.

Anstatt ihnen ein zeitlich begrenztes Angebot zu unterbreiten – jeder, der an einem großen Deal beteiligt ist, weiß, dass es sich dabei um einen Trick handelt -, sollten Sie herausfinden, was sie dazu veranlassen würde, sich jetzt zu entscheiden.

Dies können Sie mit knallharten Abschlussfragen erreichen, wie zum Beispiel:

• Was würde es Sie kosten, wenn Sie nicht handeln würden?
• Was ist das Ergebnis, wenn Sie Ihre Entscheidung aufschieben?
• Wie viel werden Sie sparen, wenn Sie dies umsetzen?
• Welche Auswirkungen hat es auf Sie und Ihr Team, wenn Sie warten?
• Was wäre es wert, weiterzumachen?
• Wann muss die Maßnahme umgesetzt werden?

Helfen Sie ihnen dabei, sich wohlzufühlen, zuversichtlich und begeistert von dem zu sein, was Sie für sie tun können, und sie werden schnell „Ja“ sagen.

Klicken Sie in meinem LinkedIn-Profil auf „Folgen“, um wöchentliche Artikel zu lesen, und schauen Sie sich meine Postings an, um weitere Ideen wie diese zu erhalten.

© Werner F. Hahn

#1517 * 22.02.2022

Wenn Sie mit mir über die Steigerung der Vertriebskompetenz in Ihrem Vertriebsteam unverbindlich sprechen wollen, dann buchen Sie hier einen Termin:

Der Beitrag Wie Sie größere Deals abschließen: Vier Schritte und 21 Fragen zu großen Verkaufszahlen erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Die meisten Unternehmen betrachten das Produkttraining als Verkaufstraining, aber das ist es nicht. Beim Verkaufstraining geht es um Systeme, Werkzeuge, perfekten Formulierungen, Herangehensweisen, Gesprächseinstiege, die eigene Marke, Verhandlungsgeschick und andere Fähigkeiten, die über Produkteigenschaften, Vorteile und Nutzen hinausgehen. Und es wird Ihre Gewinne erheblich steigern.

Wenn Ihr Verkaufsteam beispielsweise durch WERTorientiertes Verkaufen und verbesserte Verhandlungsfähigkeiten die durchschnittlichen Rabatte um nur zwei Prozent senken kann, können Sie bei einem Unternehmen mit einer Bruttomarge von 20 Prozent den Gewinn um 10 Prozent steigern, ohne einen einzigen Euro mehr zu verkaufen.

Das Erstellen eines Verkaufstrainingssystems muss mit Bedacht und Voraussicht geschehen. Beachten Sie, dass in keiner dieser Fragen davon die Rede ist, WIE das Training durchgeführt werden soll, denn das ist erst relevant, wenn Sie Ihre Strategie festgelegt haben.

Als Führungskraft, die ihre Verkaufsmethoden optimiert, sollten Sie diese Fragen berücksichtigen:

#1. Welche Verkaufskultur wollen Sie einführen und aufrechterhalten?

Dies bestimmt den Verkaufsstil und das Trainingssystem. Wenn Sie dies richtig machen, ist das die Grundlage für ein skalierbares, nachhaltiges und profitables Geschäft. Wenn Sie dies falsch machen, wird Ihr Verkaufsprozess ein Chaos sein.

#2. Wie hoch ist der Lebenszeitwert von Kunden? Wie können Sie diesen um nur 10 Prozent erhöhen?

Dies rechtfertigt die Investition in die Trainingskultur und das System und sorgt für eine schnelle Amortisation der Investition.

#3. Welchen Grad an technologischem Verständnis und Geschäftssinn erwarten Ihre Kunden von Ihrem Vertriebsteam?

Dies bestimmt die Themen und Fähigkeiten, die gelehrt, verstärkt und verwaltet werden müssen. Mehr Geschäftswissen bedeutet einen höheren und strategischeren Zugang innerhalb der Kundenorganisation, was zu größeren Abschlüssen und einer stärkeren Kundenbindung führt.

#4. Wie sind die Fähigkeiten und Einstellungen der aktuellen Vertriebsmitarbeiter im Vergleich zur gewünschten Kultur?

Dies bestimmt den Transformationspfad, der entworfen und umgesetzt werden muss. Die Reise zum Upgrade eines Vertriebsteams kann sehr disruptiv oder sanft und überlegt sein, je nachdem, wie der Transformationspfad gestaltet ist. Dies ist der Schritt, den die meisten Vertriebstrainingssysteme ignorieren.

#5. Wie ist die Mischung zwischen Produkten mit hohem Betrachtungswert und langem Verkaufszyklus und Produkten mit niedrigem Betrachtungswert und kurzem Verkaufszyklus?

Dies bestimmt den Schwerpunkt der Verkaufsstrategien und -taktiken, da diese beiden Prozesse und Vergütungspläne sehr unterschiedlich sind. Die meisten Vertriebsprobleme, die ich sehe, entstehen durch die Anwendung von Verkaufsmethoden mit geringer Erwägung auf Geschäfte mit hoher Erwägung. Erfahren Sie mehr über diese Idee in diesem Artikel.

#6. Wie ist die Mischung zwischen Innen- und Außenvertrieb und technischer Vertriebsunterstützung? Wie maximiert jeder von ihnen die Kundenbindung und die Abschlussgeschwindigkeit? Wie interagieren sie am besten, um dem Kunden gegenüber eine souveräne Präsenz zu zeigen?

Dies bestimmt die Vertriebsschulungen für die verschiedenen Vertriebs-rollen in Ihrem Unternehmen, denn wenn es um Vertriebsschulungen geht, gibt es keine Einheitsgröße, die für alle passt. Die meisten Verkaufstrainingsprogramme konzentrieren sich nur auf eine dieser Rollen und Verkaufsstrategien. Die Schaffung eines integrierten Systems liefert das schnelle Ergebnis, das Sie für langfristige Skalierbarkeit und Erfolg benötigen.

#7. Was ist die Verbindung zwischen Marketing- und Vertriebsstrategie? Wie kann das Vertriebstrainingssystem die Marketingstrategie verstärken und optimieren?

Dies optimiert Ihre Marketing-Investitionen, die zukünftige Verkäufe vorantreiben, wenn Ihr Team das Gespräch in eine Transaktion umwandeln kann. In vielen Unternehmen gibt es massive Ineffizienz an der Schnittstelle zwischen Marketing und Vertrieb. Hier ist ein Video, wie Sie die Beziehung zwischen Marketing und Vertrieb verbessern können.

8) Woher werden Sie wissen, wen Sie auswählen sollen, um Ihnen bei der Gestaltung, Verpackung, Lieferung und Wartung Ihres Verkaufssystems zu helfen?

Vergewissern Sie sich, dass sie den Unterschied zwischen Verkaufsstrategien mit hoher Erwägung und Verkaufsstrategien mit niedriger Erwägung kennen, da sie sehr unterschiedlich sind.

9) „Viel Erfolg bei der Umsetzung“ waren die letzten Worte des Trainers und danach verschwand er.

Auf der Bühne rockte der absolute Verkaufs-Guru! Okay, er bekam ja auch viel Geld für seine Präsentation und ob die Teilnehmer etwas davon mitnahmen, war ihm doch egal. Das Ziel eines Trainings kann doch nicht Wissensvermittlung sein, sondern das Handeln! In beiden Fällen bleiben die Teilnehmer bei der Umsetzung auf der Strecke – und der Chef kommt zu dem Ergebnis: „Verkaufstraining bringen nichts.“ Halt, doch! Wenn es ein Training mit Umsetzungs-Garantie ist. Wenn der Trainer sich mit den Teilnehmern ans Telefon setzt und es werden LIVE-Gespräche mit Kunden und Interessenten geführt und nach jedem Gespräch gibt es ein Feedback vom Trainer. Das gibt es exklusiv bei HAHN & PARTNER.

Ich bin offen für Gespräche über jedes dieser Konzepte. Wenn Sie darüber sprechen möchten, wie Sie Ihr Kundenakquisitionssystem aufbauen, das auch Ihr Verkaufstrainingssystem umfasst, schreiben Sie eine Mail an werner@wernerhahn.de und wir werden einen Gesprächstermin – gerne per Telefon/Skype/ZOOM – vereinbaren.

Ich wünsche Ihnen einen abschlussstarken Tag – wo auch immer Sie gerade akquirieren!

© Werner F. Hahn, Verkaufstrainings und Coaching mit Umsetzungs-Garantie
#1377 *

KLICK: BIG5 – 5 Trainingsthemen – 2,5 Stunden – Online am PC 

Die Themen: Akquisition – Vorteil-/Nutzenargumentation – Einwand-Strategie – Abschluss-Techniken – Nachfass-Aktivitäten

Der Beitrag Verkaufstrainings, die tatsächlich funktionieren: 9 Fragen für maximale Gewinnwirkung erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Aber das liegt daran, dass sie eine falsche Vorstellung davon haben, was Verkaufen ist.

Zu viele Menschen glauben, dass es beim Verkauf darum geht, Interessenten so zu manipulieren, dass sie etwas tun, was sie nicht tun wollen. Dass es darum geht, eine Person so zu täuschen, dass sie Ihr Produkt kauft und nicht das Produkt eines anderen. Dass es darum geht, alles zu tun, was nötig ist, um einen Käufer von seinem Geld zu trennen, auch wenn dies Druckausübung, Lügen oder Betrug beinhaltet.

Das ist nicht das, was Verkaufen ist.

Verkaufen bedeutet, den Menschen zu helfen, die Dinge zu erwerben, die sie für ein besseres Leben wollen und brauchen. Er hilft ihnen dabei, eine gute Kaufentscheidung zu treffen. Es hilft den Käufern, ihre Ängste zu überwinden und ihre Verwirrung zu verringern, damit sie etwas kaufen, mit dem sie ein Problem lösen oder ein Ziel erreichen. Es verhindert, dass sie einen Fehler machen, der sie Geld, Zeit oder Ärger kosten würde.

Mit anderen Worten: Verkaufen bedeutet, sich für den Kunden einzusetzen. Ein Berater zu sein. Ein Assistent. Ein Anwalt. Ein Vertriebsberater.

Das bedeutet, dass du die besten Interessen deines Interessenten erfragen musst. Fragen zu stellen, damit du ihre Bedürfnisse, Wünsche, Träume und Sorgen erkennen kannst. Deinem Käufer helfen, sich durch das Labyrinth von Optionen und Wahlmöglichkeiten zu navigieren. Ihnen dein Wissen und deine Erfahrung zur Verfügung zu stellen. Ihnen das Selbstvertrauen geben, eine Entscheidung zu treffen und sich dabei wohl zu fühlen. Nach dem Verkauf für deine Kunden da zu sein. Erst mit dem Abschluss beginnt doch der Start einer langjährigen erfolgreichen Partnerschaft.

Stell dir den Verkauf in diesen Begriffen vor und du wirst sehen, dass es ein Lebensstil ist, auf den du stolz sein kannst. Großartige Verkäufer verkaufen nichts.

Du kennst doch mein Mantra:

Verkaufen heißt, dem Kunden zu helfen, das zu bekommen, was er braucht und ihm dabei ein gutes Gefühl zu vermitteln. Und zwar vor, während und nach dem Kauf.

Ich wünsche dir einen abschlussstarken Tag – wo auch immer du gerade akquirierst!

© Werner F. Hahn

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#1274

Hier lernst du in 2 Stunden, wie Profis akquirieren:

Der Beitrag Deine Aufgabe ist es nicht, irgendetwas zu verkaufen erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Als Eigentümer, Inhaber, Geschäftsführer, Führungskraft Vertrieb und Verkäufer ist es Ihre oberste Pflicht, zu verkaufen.

Verkaufen ist nichts, was man nebenbei tut. Es ist nicht etwas, das man auslagern oder vollständig delegieren kann. Es ist die wichtigste Aufgabe eines jeden Unternehmens und folglich jedes Gründers oder Eigentümers. Es spielt keine Rolle, ob Sie ein großartiges Produkt oder eine großartige Dienstleistung haben. Ihre gesamte Existenz als Unternehmer lebt und stirbt, je nachdem, wie effektiv Ihr Verkauf und Ihr Marketing bei der Erzielung neuer Einnahmen ist.

Ihr Geschäftserfolg basiert nicht auf Ihrer Motivation, Ihrem Team, Ihrer Leidenschaft oder Ihrem Wunsch, Menschen zu helfen. Wenn Sie über eine Marketing- und Verkaufsmaschine verfügen, die wie ein Uhrwerk jeden Tag vorhersehbar Mengen neuer Kunden anlockt, kann der Besitz eines Unternehmens phänomenal sein.

Wenn Sie das nicht haben, kann der Besitz eines Unternehmens unberechenbar, unzuverlässig und unglaublich stressig sein. Das liegt daran, dass das Schicksal Ihres Unternehmens, Ihr Einkommen, das Einkommen Ihrer Familie und das Einkommen Ihrer Mitarbeiter und deren Familien in dem „Schicksal“ ruht, das Ihnen in den Schoß fällt.

Sie können sich dafür entscheiden, diese Tatsache zu ignorieren, ein Auge zuzudrücken und sich einzureden, dass „alles gut gehen wird“. Oder Sie können diesen Artikel lesen, meine Unterstützung anfordern und sicherstellen, dass Ihr Unternehmen nicht zu einer deprimierenden Statistik wird. Wie dem auch sei, Sie müssen verstehen, dass all die neuesten glänzenden Marketing-Taktiken, Hacks und Werkzeuge, mit denen man hausieren geht, nicht das Problem Nummer eins lösen werden, vor dem Geschäftsinhaber stehen: „Wie bekomme ich mehr Kunden – und damit mehr Umsatz?“

Mehr Taktik ist nicht die Antwort. Und tief in Ihrem Inneren wissen Sie das wahrscheinlich schon. Denn wenn Sie – wie die meisten Geschäftsinhaber – unzählige CRM-Softwareprogramme, Landing-Page-Builder, all die neuesten Spielereien und Gadgets durchlaufen haben und vielleicht sogar Marketing-Agenturen beauftragt haben, dann haben Sie nur sehr wenig Erfolg gehabt. Der Grund dafür ist, dass all diese Programme darauf ausgelegt sind, die Symptome zu geringen Umsätzen zu behandeln und nicht die systemische Ursache des Problems zu heilen.

Sie brauchen etwas anderes. Sind Sie dazu bereit? In meinen Trainings werde ich Ihnen Dinge erzählen, die Sie sonst nirgendwo hören werden. Die Methoden, die ich verrate, sind höchst umstritten. Nicht, weil sie unwahr sind. Sondern weil sie wahrhaftiger sind als alles andere, was man Ihnen wahrscheinlich jemals über Verkauf und Marketing beigebracht hat. Was Sie in diesem Buch entdecken werden, wird für Sie alles verändern, vor allem die Art und Weise, wie Sie über das Geschäft und Ihr Einkommen denken.

Nachdem ich mit Tausenden von Geschäftsinhabern und Unternehmern gearbeitet habe, habe ich festgestellt, dass die meisten Geschäftsinhaber das Geschäft, in dem sie tätig sind, nicht wirklich verstehen. Was ich meine, ist, dass der Bäcker denkt, er sei im Bäckergeschäft, der Bauunternehmer denkt, er sei im Baugeschäft, und der Zahnarzt denkt, er sei in der Zahnheilkunde tätig. Tatsächlich sind sie es aber nicht. Sie sind in der Branche des Verkaufs dieser speziellen Produkte und Dienstleistungen tätig. Sie backen Brot. Sie bauen Häuser. Sie füllen Zahn-Hohlräume.

Dieser Teil Ihres Unternehmens, das Produkt oder die Dienstleistung, ist wahrscheinlich der Grund, warum Sie ins Geschäft eingestiegen sind, und es ist leicht, sich in dieses Denken zu verstricken: „Ich bin ein Bauunternehmer, also muss ich meine Zeit mit dem Bau von Häusern verbringen“. Tatsache ist, dass die meiste Zeit des Geschäftsinhabers auf das eigentliche Geschäft verwendet werden sollte, in dem jeder Geschäftsinhaber tätig ist – den Verkauf. Als Geschäftsinhaber sollte der Verkauf Ihre oberste Priorität sein – und Sie müssen entsprechend handeln. Das bedeutet, dass Sie den größten Teil Ihrer Zeit mit Marketing- und verkaufsbezogenen Aktivitäten – oder wie ich sie nenne, mit Einnahmen bringenden Aktivitäten – verbringen müssen.

Das bedeutet nicht, dass Sie derjenige am Telefon sein müssen, der den Verkauf tatsächlich selbst durchführt. Es bedeutet auch nicht, dass Sie jedes einzelne Verkaufsexemplar auf Ihre Website schreiben müssen. Sie müssen jedoch sehr stark in jeden Schritt des Verkaufs- und Marketingprozesses einbezogen werden, damit Sie die Probleme genau verstehen und die Möglichkeiten erkennen können. Denn es spielt keine Rolle, welche Art von Fachwissen Sie in Ihr Unternehmen einbringen – ob Sie ein Problemlöser, ein großartiger Manager, ein Zahlenmensch oder ein System- und Prozessverantwortlicher sind.

Um ein wirklich effektiver Unternehmer zu sein, müssen Sie der Verkaufsexperte Nummer eins in Ihrem Unternehmen werden. Es gibt nur eine Möglichkeit, dies zu erreichen, und das ist, den größten Teil Ihrer Zeit, Aufmerksamkeit und Energie in gewinnbringende Aktivitäten – oder in die Tätigkeit des Verkaufens – zu investieren. Das Verhältnis von Zeit, Mühe und Geld, das für den Verkauf aufgewendet wird, sollte im Gegensatz zu anderen Aspekten des Geschäfts 80/20 betragen, wobei 80 % davon für Einnahmen schaffende Aktivitäten und nur 20 % für alle anderen Managementaktivitäten in Ihrem Unternehmen aufgewendet werden sollten. Oder, wenn Sie über ein Team verfügen, sollten Sie diese 80/20-Analyse erneut anwenden und sich nur auf Ihre 4% der Aktivitäten konzentrieren, die die Geldnadel bewegen.

Sie sehen, es gibt fünf Hauptfunktionen:

1. Entwicklung von Geschäftsprodukten,
2. Kundendienst,
3. Buchhaltung,
4. Betrieb und
5. Marketing/Vertrieb

Die eine Funktion, der in jedem Unternehmen stets oberste Priorität eingeräumt werden sollte, sind Marketing/Vertrieb. Die anderen Funktionen sind eindeutig von entscheidender Bedeutung für ein gut funktionierendes Unternehmen, doch ohne Marketing/Vertrieb werden Sie keinen Umsatz haben, und ohne Umsatz werden Sie keinen Cash-Flow haben, und ohne Cash-Flow wird Ihr Unternehmen an Geldmangel sterben, der der Sauerstoff für jedes Unternehmen ist. Ohne ihn werden Sie nicht in der Lage sein, alle anderen Funktionen zu bezahlen, und Sie werden sehr schnell aus dem Geschäft ausscheiden. Es beginnt die Todesspirale und die endet immer mit einer Insolvenz. Umsatz übertrumpft alles.

Ich glaube, dass dies die Regel Nummer eins im Geschäftsleben ist. Der Umsatz übertrumpft alles. Der Umsatz ist die „Speerspitze“, und alles andere ergibt sich aus diesem Punkt. Ich hoffe, dass ich Sie bis zu diesem Punkt davon überzeugt habe, dass der Verkauf für Sie als Geschäftsinhaber Ihre Hauptaufgabe sein sollte. Ich habe dies in der Zusammenarbeit mit Tausenden von Kunden in unzähligen Unternehmen aller Arten, Größen und Branchen festgestellt.

Der Aufbau eines Verkaufssystems, wie es in meinem Training/Mentoring-Programm skizziert wird, ist bis zu 90% des Kampfes bei der Führung eines überaus erfolgreichen Unternehmens. Denn wenn Ihr Unternehmen von gewinnbringenden Verkäufen überflutet wird, gibt es wirklich kein Problem, das Sie nicht mit der richtigen Geldsumme lösen können. Niemand, den Sie nicht einstellen können. Kein System, das Sie nicht implementieren können.

Verkaufen ist keine optionale Aufgabe für einen Unternehmer – es ist essentiell. Und wenn Verkaufen wesentlich ist, dann ist das Erlernen des Verkaufens (d.h. die Entwicklung der für den Verkauf erforderlichen Kenntnisse und Fähigkeiten) eine Verpflichtung und keine Wahl. In dieser Phase werde ich Ihnen zeigen, wie Sie ein Meister im Verkaufen werden können. Machen Sie sich keine Sorgen, wenn Sie noch nichts oder nur wenig über das Verkaufen wissen. Alles, was Sie jetzt lernen werden, ist leicht nachzuvollziehen, und ich werde Ihnen die Lektionen vermitteln, die ich in über 25 Jahren aktiven Vertriebs an vorderster Front gelernt und vielen Führungskräften vermittelt habe.

Die nächsten Schritte lesen Sie in diesem Gratis-ebook: Mehr Erfolg im Business

Ich wünsche Ihnen einen abschlussstarken Tag – wo auch immer Sie gerade akquirieren!

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Die Profis, die mehr Geschäfte abschließen, mehr Kunden gewinnen und sich einen Wettbewerbsvorteil verschaffen, nutzen heute die Fähigkeiten, ihr Fachwissen permanent zu erweitern.

Der Verkauf wurde viel zu lange in den Hintergrund gedrängt, und viele kluge Köpfe sind nicht einfach darauf vorbereitet, wie sie ihre Produkte und Dienstleistungen am besten an den klugen Konsumenten von heute verkaufen können. Moderne Verkaufskompetenz bietet die bestmögliche Gelegenheit, als erste und einzige Wahl für einen potenziellen Kunden wahrgenommen zu werden. Was früher funktioniert hat, funktioniert in der neuen Welt VERKAUFEN 4.0 nicht mehr.

Für den überwiegenden Teil der Menschen sind Verkäufer Drücker, Klinkenputzer und Treppenterrier, die nur darauf aus sind, jemanden über den Tisch zu ziehen. Es sind die Personen, die ein „Nein“ niemals als Antwort akzeptieren. Sie arbeiten mit hardselling- und kitsch-Methoden, um dem Interessenten ein „Ja“ aus den Rippen zu quetschen. Wenn das Verkaufen ist, dann hasse ich auch es auch.

Traditionelle Verkaufstrainingsmethoden der alten Schule sind weitgehend dafür verantwortlich, diese Wahrnehmung gefestigt zu haben. Es ist jetzt an der Zeit, dass Sie die herkömmlichen Begriffe beiseite legen oder noch besser aus Ihrem Gedächtnis löschen.

Wenn Sie dies tun, werden Sie in Ihrem Unternehmen nie wieder einen Einbruch erleben. Der Verkauf ist wie Sauerstoff zum Atmen. Sie brauchen Verkaufsabschlüsse, um zu überleben. Sie werden nach Ihren Verkaufsabschlüssen bezahlt. Sie können nicht das außen vorlassen, was ihnen weitere Geschäfte bringt: Umsatz. Löschen Sie aus Ihrem Wortschatz die drei Worte: Ich hasse verkaufen.

Viele Geschäftsinhaber, mit denen ich arbeite, kommen zu mir mit einer Liebe-/Hass-Beziehung zum Verkauf.

Sie lieben, was sie tun, aber sie hassen es zu verkaufen. Sie lieben ihre Kundenarbeit, aber sie hassen es, neue qualifizierte Interessenten zu finden. Sie lieben es, sich mit potenziellen Kunden zu treffen, aber sie hassen die Idee, dass sie sich selbst verkaufen müssen. Der Verkauf ist für sie eine entmutigende und unappetitliche Pflicht.

Ohne neue Interessenten-Akquisition wird das Unternehmen den Bach runtergehen. Trotzdem gehen viele Menschen lieber zum Zahnarzt und lassen eine Wurzelbehandlung über sich ergehen oder sie gehen zum Proktologen und lassen eine Darmspiegelung machen. Imm er noch besser als Akquise!

Es geht darum, das nötige Fachwissen zu erlernen, um erfolgreich zu verkaufen. Das bringt Ihr Geschäft ganz nach vorne.

Der Fachmann mit einer Anti-Sales-Haltung klingt so: „Ich bin kein natürlicher Verkäufer. Ich bin eher unzufrieden hier im Verkauf. Ich will nicht als aufdringlich, aggressiv oder manipulativ empfunden werden. Ich hasse es zu verkaufen.“

Sie spitzen ihre Lippen, stampfen mit den Füßen und verwenden diese Mantren, um sich vom Verkauf abzuwenden. Sie erlauben sich nicht, die Fähigkeiten zu entwickeln, die sie im Geschäft bestehen lassen.

Dieser Quatsch funktioniert nur, wenn Ihnen das Geld ausgeht und Sie leidenschaftlich beweisen, dass Sie nicht verkaufen müssen oder möchten.

Auf der anderen Seite dieser Behauptungen, die die Macht untergraben, habe ich gehört, dass sie andere Aussagen der entgegengesetzten Art angegeben haben: „Ich weiß, dass ich kein Geschäft mehr haben werde, wenn ich dem Verkauf keine Priorität einräume. Verkaufen ist für mich unangenehm, aber ich werde einen Weg finden, um mit Spaß dabei zu sein. Ich weiß, dass ich Verkaufswissen brauche, um mein Unternehmen weiter zu entwickeln.“

Sie haben jetzt die Chance,  die größten Fähigkeiten der Welt zu erlernen: den Verkauf.Lassen Sie es nicht zu, dass Angst oder Ablehnung Ihr Geschäft und Ihre Gewinne gefährden. Nur mit einem aktiven Verkauf werden Sie Ihr Geschäft weiter ausbauen.

Die Basis eines Unternehmens ist immer der Verkauf. Verkaufsabschlüsse sind das Lebenselixier eines jeden Unternehmens. Erst mit dem Verkauf startet das Räderwerk im Unternehmen. Kein Verkauf – keine Produktion – keine Gehälter.

Verkäufer schreiben die Bilanzen eines Unternehmens.

Wie alles andere ist der Verkauf eine Fähigkeit, die erlernt, gepflegt und permanent verbessert werden muss.

Wenn Sie erklären, ich hasse es zu verkaufen, oder Sie ignorieren den permanenten Verkauf, dann geschieht das auf eigene Gefahr. Ihr Geschäft wird noch kurze Zeit überleben und dann geht es in die Insolvenz. Oder Sie halten sich einigermaßen über Wasser und später kommt die Altersarmut auf sie zu.

Warum lernen Sie nicht die Vertriebsfähigkeiten, die erforderlich sind, um mehr Abschlüsse zu tätigen und zu gewinnen? Jeder Cent, der in das Erlernen des Verkaufens investiert ist, kehrt in Form von neuen Kunden und endlosen Empfehlungen zurück.

Wie sagte schon Benjamin Franklin: „Eine Investition in Wissen bringt die besten Zinsen!“

Noch eine gute Nachricht: Der Staat beteiligt sich an Ihrer Weiterbildung – diese Investition ist steuerlich absetzbar.

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Ich antwortete: „Zwei Wörter – hart arbeiten!“

Dann hatte ich den Eindruck, die Teilnehmer fühlten sich auf den Arm genommen.

Ich fragte: „Willst du eine tiefer gehende Antwort?“

Ich sagte: „Zu Beginn ist es ein Knochenjob!“

Die Realität ist doch, dass viele Verkäufer auf der Suche nach dem schnellen Abschluss sind. Sie wollen den schnellsten und kürzesten Weg zum Erfolg (Provision). Hier kommt die gute Nachricht. Es gibt keinen kurzen und schnellen Weg zum Erfolg. Wenn du Erfolg haben willst, dann musst du härter arbeiten als deine Konkurrenz.

Klar, manchmal spielt das Glück auch eine Rolle. Aber wie sagte doch mein früherer Mentor und Coach: „Hart arbeiten macht glücklich!“

Erfolg im Verkauf heißt ja auch, deine Vorgabe zu erreichen. Deswegen sollte deine Abschlussquote größer sein als die deiner Teamkollegen und deiner Konkurrenz. Erfolg heißt auch, sich eine Kundenloyalität zu verdienen, die zu weiteren Aufträgen führen wird.

Erfolg ist die Belohnung dafür, dass du die richtigen Gedanken hattest in Verbindung mit den richtigen Aktivitäten; wenn du das Missgeschick hinter dir lässt; wenn du dich voll in deinen Verkäuferjob reinkniest und wenn du die harte Arbeit auf dich nimmst, um dich als werthaltig und nutzenbringend zu platzieren und nicht nur als ein schnöder „Verkäufer.“

Ich habe bisher weit über 1.300 Verkäufer im Tagesgeschäft begleitet in den unterschiedlichsten Branchen. Fragst du 100 Verkäufer nach der Bedeutung von Erfolg, so bekommst du auch fast 100 unterschiedliche Antworten. Für dich habe ich hier sechs Geheimnisse des Erfolgs aufgeschrieben:

1. Verkaufen ist Arbeit. Erfolgreich verkaufen ist harte Arbeit. Die Welt schuldet dir nichts. Auch dein Boss schuldet dir nichts. Der Einzige, dem du etwas schuldest, bist DU selbst. Anstelle deiner Träumereien solltest du schnell ein halbes Dutzend Kaltanrufe tätigen.

2. Starte früh und bleib länger an Bord. Mach dir keine Gedanken darüber, wie lange du heute wieder gearbeitet hast. Erreich deine Zahlen und denk darüber nach, wie du effektiver und effizienter werden kannst. Aber zuerst: erreich deine Zielvorgaben.

3. Wenn du das nicht bekommst, was du dir wünschst, dann liegt es daran, dass du nicht danach gefragt hast. Also frag danach – klar und deutlich. Frag deinen Interessenten, deinen Kunden, deinen BOSS, deine Kollegen ….

4. Finde deine Begeisterung. Erfolg im Verkauf hat viel zu tun mit Vertrauen, deinem Glauben, und deiner Begeisterung für den Verkauf. Wenn du nicht begeistert bist von den Produkten und von deinem Unternehmen, dann wirst du nie erfolgreich sein.

5. Schreib deutlich in deinen Kalender die Termine für deine Kundenanrufe und deine Kaltakquise. Lässt du keinen Platz für diese Aktivitäten, wirst du auch keine neuen Kunden bekommen. Du hast zu viel andere Dinge zu tun: die Administration, die Rückfragen seitens der Verwaltung (interne Auftragsabwehr), du musst noch inbound-Telefonate annehmen etc. Schaufele dir die Termine für deine Akquisition frei. Wenn du das nicht schaffst, dann geh aus dem Verkauf und mach einen anderen Job.

6. Geh auf Risiko. Wenn du nur den sicheren Weg gehen willst, dann solltest du Beamter werden. Nur wenn du auf Risiko gehst, wirst du dir den Erfolg verdienen. Starte jetzt durch. Mach Termine und verkauf!

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