Wenn Sie mit Ihrem höheren Preis beginnen, haben Sie die Chance, den von Ihnen geschaffenen Wert zu rechtfertigen und zu demonstrieren, dass es sich lohnt, dafür mehr zu bezahlen.

Wenn Sie später im Verkaufsgespräch Ihren höheren Preis nennen, werden Sie es nicht leicht haben, Ihre Preisgestaltung zu verteidigen, wenn Sie sich und Ihr Angebot nicht von der Konkurrenz abgehoben haben.

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Führen Sie mit Ihrem höheren Preis

Ich hatte das Glück, in einer Branche aufgewachsen zu sein, in der Differenzierung fast unmöglich war, abgesehen von dem Unterschied, den man als Verkäufer machen konnte. Einige Konkurrenten versuchten, sich durch die Größe ihres Unternehmens, die Anzahl der Standorte oder besondere Verfahren von der Konkurrenz abzuheben, was bei den Kunden, die es meist besser wussten, nicht viel bewirkte. Wenn man in einer Branche arbeitet, die kommerzialisiert ist – oder wird -, bedeutet viel Wettbewerb niedrigere Preise und geringere Gewinnspannen.

Irgendwann lernte ich, dass es einfacher war, dem potenziellen Kunden zu sagen, dass unser Preis wahrscheinlich höher war als der, den er bezahlte, dass wir ihm aber bessere Ergebnisse liefern konnten, wenn er ein wenig mehr investierte. Mit dieser Aussage wollte ich sie nicht qualifizieren, sondern das Gespräch mit dem beginnen, was notwendig war, um bessere Ergebnisse zu erzielen.

Wenn man Geld aus einer Lösung herausnimmt, führt das nie zu besseren Ergebnissen, sondern mindert oder beseitigt immer die gewünschten Ergebnisse.

Es gibt eine Reihe von Voraussetzungen für die Umsetzung dieser Strategie, ohne die Sie wahrscheinlich nicht erfolgreich sein werden.

Keine Angst vor Ihrem höheren Preis

Erweitern Sie Ihr Geschäft mit bestehenden Kunden! Ihre bestehenden Kunden sind eine ungenutzte Umsatzquelle. Natürlich können Sie sich nicht nur auf bestehende Kunden konzentrieren. Das würde zu einer trockenen oder verstopften Pipeline führen. 

Aber wenn Ihre Pipeline in Ordnung ist und Sie eine weitere Verkaufsstrategie zum Jahresende benötigen, um Ihre Ziele zu erreichen, ist es an der Zeit, sich wieder mit Ihren Kundenkontakten zu beschäftigen. 

Sie werden vielleicht überrascht sein, welche Geschäfte Sie abschließen können! Das und viel mehr lernen Sie hier: 

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Wir glauben manchmal, dass unser Modell minderwertig ist, weil es einen höheren Preis hat und einen anderen Wert schafft.

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Der Wert Ihres Modells ist kontextabhängig, so dass die preisgünstigere Variante für diejenigen, die das hohe Vertrauen, den hohen Wert und die hohe Fürsorge nicht benötigen, den größeren Wert darstellt (deshalb machen Sie sich auch keine Gedanken über die Qualität des Papiers, das Sie für Ihren Drucker verwenden). Das ist auch der Grund, warum Sie Ihren Lebensgefährten an Ihrem Jahrestag nicht zu Burger King mitnehmen – denn dann würde ein örtlicher Scheidungsanwalt die Scheidungspapiere aufsetzen -, sondern Sie würden durchfahren, wenn Sie wenig Zeit haben und hungrig sind.

Einigen wir uns darauf, dass ein Käufer in einem bestimmten Kontext das zahlen sollte, was er zahlen muss, um das angestrebte Ergebnis zu erreichen. Ein Kunde, der nicht mehr als den niedrigsten Preis benötigt, sollte nicht mehr bezahlen, um das zu bekommen, was er braucht. Ein anderer Kunde braucht vielleicht dasselbe Produkt oder dieselbe Dienstleistung, aber er braucht ein ganz anderes Ergebnis, so dass er vielleicht mehr zahlt, obwohl er dieselbe Art von Produkt kauft.

Wir geraten in Schwierigkeiten, wenn wir glauben, dass zwei Unternehmen, die das Gleiche verkaufen, miteinander konkurrieren, obwohl sie es nicht tun. Verkäufer machen Fehler, wenn sie glauben, sie würden um dieselben Kunden konkurrieren. Das bringt uns zu der Frage: „Wer zahlt den Preis, wenn er den falschen Preis zahlt?

Wenn Ihr Kunde den Preis für den niedrigen Preis zahlt

Ein Kunde, der eine bestimmte Anzahl von Ergebnissen benötigt, muss mehr Geld ausgeben, um sicherzustellen, dass er in der Lage ist, die gewünschten Ergebnisse zu erzielen. Ohne diese zusätzliche Investition würde Ihrer Vertriebsorganisation das Geld fehlen, um die notwendigen Ressourcen für den Erfolg des Kunden zu investieren. Wenn dies Ihr Modell ist, haben Sie schon erlebt, dass Kunden sich für ein günstigeres Unternehmen entschieden haben und dann enttäuscht wurden.

Ein anderer Verkäufer bei „ABC-GmbH“ könnte dem Kunden weismachen, dass sie genau dasselbe verkaufen wie das teurere Unternehmen bei „XYZ GmbH“. Dies veranlasst den Kunden, einen höheren Preis zu zahlen als das Unternehmen mit dem höheren Preis von „XYZ GmbH“. Einigen wir uns darauf, dass der Kunde für das Produkt oder die Dienstleistung bezahlt hat, aber das Unternehmen hat den Preis dafür bezahlt, dass es seine Kunden im Stich gelassen hat. Es gibt keinen Grund, dem Verkäufer, der ihnen den niedrigen Preis verkauft hat, die Schuld zu geben, denn der billige Kunde ist ebenfalls schuld. Sie sind beide mitschuldig an dem Verbrechen, das sie begangen haben.

Jeder glaubt, er wolle ein Geschäft machen, aber wenn sie nicht die gewünschten Ergebnisse erzielen, erkennen sie schließlich, dass das wahre Geschäft darin besteht, genug zu zahlen, um erfolgreich zu sein und die gewünschten Ergebnisse zu erzielen.

Wenn Sie Ihren Preis senken, kostet das Ihren Kunden

Eine weitere Möglichkeit, wie eine Preissenkung dazu führt, dass Ihr Kunde „den Preis zahlt“, ist, wenn Sie wissen, dass Sie einige der Ressourcen, die Sie Ihrem Kunden zur Verfügung stellen, um ihm zu helfen, seine Ergebnisse zu verbessern, abbauen müssen! Sobald Ihr Finanzteam feststellt, dass dieser Kunde nicht den notwendigen Gewinn einbringt, beginnen einige Vertriebsorganisationen, den Kunden zu vernachlässigen, was es ihm schwer macht, erfolgreich zu sein. Sobald dies geschieht, beginnt der Kunde, um mehr Hilfe und Unterstützung zu bitten, und wenn er die benötigten Ressourcen nicht erhält, verlässt er das Unternehmen.

Der Vertriebsleiter, der die Einnahmen ebenso sehr (oder noch mehr) brauchte wie der Vertriebsmitarbeiter, der das Zugeständnis ausgehandelt hat, sind beide mitschuldig an diesem Fiasko. Wenn das Modell nicht zum Budget des Kunden passt, kosten Sie Ihren Kunden sowohl Zeit als auch Geld.

Wie Sie den Preis für die Senkung Ihres Preises zahlen

Sie wollen ein Purist sein, wenn es um Ihr Modell und die Art und Weise geht, wie Sie Ihren Kunden einen Mehrwert bieten, sobald diese bei Ihnen kaufen. Ihr Unternehmen hat einen höheren Preis, weil es sich dafür entschieden hat, mit besseren Ergebnissen zu konkurrieren, was mit ziemlicher Sicherheit zusätzliche Investitionen in Ressourcen erfordert, die die besseren Ergebnisse liefern, die Ihr Kunde braucht.

Wenn Sie nicht den Preis erzielen können, der es Ihrem Unternehmen ermöglicht, den Wert zu liefern, den Ihre Kunden brauchen, schaden Sie Ihrem Unternehmen und erschweren es ihm, sich um Ihre Kunden zu kümmern. Mehr noch, Sie schaden dem Ruf Ihres Unternehmens, denn der von Ihnen enttäuschte Kunde wird anderen erzählen, wie Ihr Unternehmen ihn enttäuscht hat, und vielleicht sogar eine Bewertung auf einer Website schreiben, die der Öffentlichkeit die Möglichkeit bietet, die Unternehmen zu bewerten, von denen sie kaufen.

Sie können Zugeständnisse beim Preis machen

Es ist ein Unterschied, ob Sie von Ihrem Kunden einen Preis verlangen, der dazu führt, dass alle den Preis für das gemeinsam abgeschlossene Geschäft zahlen müssen, oder ob Sie ein Zugeständnis beim Preis machen – auch wenn ich das lieber nicht tun würde. Aber wenn es sich um ein großes, wertvolles Geschäft handelt, das für Ihr Unternehmen von strategischem Wert ist und das Sie zehn Jahre lang begleiten wird, müssen Sie vielleicht ein wenig nachgeben, um viel zu bekommen.

Es gibt Zeiten, in denen ein niedriger Preis schädlich ist, und andere Zeiten, in denen eine Preissenkung die beste Lösung sein könnte.

© Werner F. Hahn

#1604 * 30.08.2022

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Der Beitrag Den Preis zahlen Sie, wenn Sie Ihren Preis senken erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Wenn dies der Fall ist, laden Sie zu Preiseinwänden wie den folgenden ein.

1. Sie müssen Ihren Bleistift anspitzen.
2. Der Preis Ihres Mitbewerbers liegt 8 % unter dem Ihren.
3. Sie sind unsere erste Wahl, aber Sie müssen Ihren Preis senken.
4. Können Sie mir helfen und mir ein besseres Angebot machen?
5. Sie haben den höchsten Preis unter den vier Unternehmen, die wir in Betracht ziehen.

Der erste Einwand auf dieser Liste ist nicht wirklich ein Einwand. Im besten Fall ist es eine Verhandlung, im schlimmsten Fall eine Forderung.

Der zweite Einwand ist eine Feststellung oder eine Beschwerde.

Der dritte ist eine Verhandlung oder eine Forderung.

Der vierte ist die Art und Weise, wie die konfliktscheue Person um einen Preisnachlass bittet.

Der fünfte Einwand ist ein Kompliment, da er beweist, dass Sie die Preisgestaltung beherrschen und somit bessere Ergebnisse erzielen.

Überwindung von Preiseinwänden

Es gibt einen bestimmten Grundsatz, der Ihnen helfen wird, ein besserer und effektiverer Verkäufer zu werden, wenn Sie ihn beherzigen. Dieser Grundsatz besteht darin, dass Sie erkennen, dass jedes Problem, das Sie haben, besser proaktiv angegangen wird, bevor es die Dinge erschwert.

Sobald Sie einen der oben genannten Preiseinwände hören, gehen Sie vielleicht nicht mehr in die vorderste Reihe, um Werte zu schaffen, sondern in die Defensive, in der Hoffnung, den Schlag zu überstehen. Es gibt einen besseren Ansatz zur Überwindung von Preiseinwänden. Die beiden folgenden Strategien werden Ihnen helfen, Preiseinwände zu vermeiden und sich auf sie einzustellen.

Legen Sie Ihren höheren Preis frühzeitig offen

Es gibt einen großen Fehler, den Verkäufer machen, wenn es um die Preisgestaltung geht. Er ist einer der Gründe, warum manche Verkäufer Einwände gegen den Preis erhalten. Solange ich mich erinnern kann, hat man den Verkäufern beigebracht, mit der Bekanntgabe des höheren Preises zu warten, bis sie mit dem, was sie verkaufen, genügend Wert geschaffen haben. Das ist eine schlechte Strategie und ein großer Fehler.

Besser ist es, darauf hinzuarbeiten, einen Preiseinwand zu vermeiden, indem man den höheren Preis schon zu Beginn des Gesprächs bekannt gibt. Der Vorteil dieses Ansatzes besteht darin, dass Sie das gesamte Verkaufsgespräch nutzen können, um zu beweisen, dass Ihr Modell und Ihre Ergebnisse besser sind als die Ihrer Konkurrenten, indem Sie das, was Sie verkaufen, als MehrWERT positionieren.

Während Sie die Investitionen Ihres Unternehmens zur Verbesserung der Ergebnisse Ihres Kunden erläutern, rechtfertigen Sie das Delta zwischen Ihrem Preis und dem niedrigeren Preis Ihres Mitbewerbers. Wenn Sie mit dem Einsatz dieser Strategie warten, bis Ihr Kunde einen Preiseinwand erhebt, wird es fast unmöglich sein, Ihren Wert zu beweisen.

Verkäufer, die befürchten, dass ihr geiziger Interessent keinen höheren Preis zahlen wird, haben nichts zu befürchten. Sie werden auf jeden Fall einen Preiseinwand erhalten.

Triangulationsstrategie

Es ist eine traurige Wahrheit, dass B2B-Verkäufer nicht erkennen, dass die Rolle eines beratenden Verkäufers die eines Geschäftsberaters ist. Stattdessen glauben die meisten, sie müssten ein Problem finden und erklären, wie das, was sie verkaufen, dieses Problem lösen kann. Dieser Ansatz war im 19. und 20. Jahrhundert recht erfolgreich, aber im 21. Jahrhundert ist er nicht mehr ganz so effektiv.

„Heute ist man entweder beratend tätig

oder man muss kämpfen.“

Eine Möglichkeit, einen Preiseinwand abzuwehren, besteht darin, Ihren Kunden über die Entscheidung, die er trifft, aufzuklären, indem Sie Ihr Modell von denen Ihrer Konkurrenten unterscheiden. So können Sie den höheren Preis rechtfertigen, indem Sie ihn direkt mit den Angeboten Ihrer Konkurrenten vergleichen. Dies ist die Triangulationsstrategie. Um diese Strategie auszuführen, erklären Sie, dass es drei oder vier verschiedene Modelle gibt, die Unternehmen in Ihrer Branche verwenden, um ihre Ergebnisse zu erzielen.

Am einfachsten lässt sich diese Taktik zur Beseitigung von Einwänden anwenden, wenn Sie mit dem Niedrigpreismodell beginnen (das gibt es in jeder Branche). Erläutern Sie zunächst die Vorteile des niedrigeren Preises und erläutern Sie dann die Zugeständnisse, die der Kunde machen muss, wenn er bei einem Unternehmen kauft, das dieses Niedrigpreismodell verwendet.

Sie können dies für jedes Konkurrenzmodell tun, aber um sicherzustellen, dass Sie die Strategie verstehen, werden wir uns den teuersten Konkurrenten ansehen. Das Gute an seinem Modell ist, dass er hervorragende Ergebnisse erzielt, aber weil er so groß ist, fließt ein großer Teil Ihres Geldes in sein Marketingbudget, seine luxuriösen Firmensitze und seine vielen Niederlassungen, von denen nur eine mit Ihnen zusammenarbeiten wird.

Dies ist eine Art Goldlöckchen-Beispiel – zu heiß, zu kalt, genau richtig. Durch die Triangulation der verschiedenen Modelle haben Sie erklärt, mit welchen Zugeständnissen Ihr Kunde rechnen muss, wenn er versucht ist, sich für den Konkurrenten zu entscheiden, der einen acht Prozent niedrigeren Preis als Sie anbietet.

Überwindung von Preiseinwänden

Jeder der oben genannten Einwände bietet eine Möglichkeit, die Investition zu verteidigen und/oder zu verhandeln.

Sie können etwas sagen wie: „Diese Investition ist genau der richtige Weg, um sicherzustellen, dass Sie die gewünschten besseren Ergebnisse erzielen, ohne das Risiko einer Unterinvestition und der damit verbundenen Probleme einzugehen. Das ist ein fairer Preis; jeder niedrigere Preis bedeutet, dass Ihr Lieferant nicht die notwendigen Investitionen tätigt, um die von Ihnen gewünschten Ergebnisse zu erzielen. Wir werden uns gut um Sie kümmern und dafür sorgen, dass Sie erfolgreich sind.

Sie könnten auch verhandeln, etwa mit den Worten: „Ich kann den Preis um 4 Prozent senken, aber dafür muss ich den Vertrag um 18 Monate verlängern. Ich schicke Ihnen einen anderen Vertrag mit dem niedrigeren Preis und der längeren Laufzeit.“

Meine Lieblingsantwort auf einen Preiseinwand ist die, die ich verwende, wenn ein Kunde sagt, dass mein Preis der höchste ist, den er je gesehen hat. Das gibt Ihnen die Möglichkeit zu sagen,

„Das ist immer so. So machen wir die Investitionen, die sonst keiner macht.“

Auf Ihren Erfolg!

© Werner F. Hahn

#1717 * 21.08.2022 * Foto: pixabay.com

Fällt es Ihnen als Verkaufsberater schwer, qualifizierte Kontakte zu finden? Wie wäre es, die Menschen zu finden und mit ihnen zu sprechen, die die Macht haben, wichtige Entscheidungen zu treffen? Füllen Sie Ihre Pipeline mit qualifizierten Käufern und vereinbaren Sie ein Treffen mit Entscheidungsträgern. Dabei unterstütze ich Sie!

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Der Beitrag Wie Sie Preiseinwände überwinden erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Ich liebe es, mit einem Aufschlag zu verkaufen. Vor Jahren, als ich im Außendienst tätig war und Computer verkaufte, lag unser Listenpreis etwa 20 % über dem unseres größten Konkurrenten. Da es auf dem Markt kaum Unterscheidungsmerkmale gab, konnten viele meiner Kunden das nicht verstehen. Ich habe einige Male gehört: „Sie versuchen, einen S-Klasse-Mercedes in einem Volkswagen-Markt zu verkaufen.“

Das brachte mich immer zum Schmunzeln.

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Können Sie sich eine bessere Frage vorstellen als: „Warum ist Ihr Preis so hoch?“

Sie werden buchstäblich aufgefordert, Ihr WERTversprechen zu übermitteln, aber dieses Mal von jemandem, der darum gebeten hat, es zu hören. Es gibt keinen Zeitpunkt, an dem jemand so engagiert ist. Sie hängen buchstäblich an jedem Ihrer Worte.

Denken Sie an all die Male, in denen Sie einen Vortrag gehalten haben, ohne dass der Interessent Ihnen seine Aufmerksamkeit geschenkt hat, geschweige denn den Kontext. Networking-Veranstaltungen, Messen, Händeschütteln, das Verteilen von Visitenkarten… Nichts davon ist so wertvoll wie diese Gelegenheit jetzt. Dies ist der Traum eines jeden Verkäufers.

Sind Sie bereit zu antworten? Die Daten legen nahe, dass Sie es nicht sind.

Sie sind wahrscheinlich geneigt, eine Standardantwort zu geben, etwas, das die Marketingabteilung für Sie vorbereitet hat, oder ein paar Aufzählungspunkte von Ihrer Website. Vielleicht plappern Sie irgendeine abgedroschene Phrase darüber, dass die Zahlen unter dem Strich viel wichtiger sind als die Zahlen an der Spitze. Sie können über Qualitätskontrollen und Technologie sprechen.

Das macht Sinn (es gibt schließlich einen Grund dafür, dass diese Zahlen auf Ihrer Website stehen), aber das bringt die Sache nicht auf den Punkt. Nichts davon bedeutet Ihrem Kunden viel. Alle Daten der Welt werden Ihnen in diesem Moment nicht helfen, denn sie suchen nicht nach Daten.

Wenn jemand sagt, dass etwas zu viel kostet, suggeriert das, dass er es kaufen würde, wenn der Preis stimmen würde. Sie sind bereits von dem Konzept überzeugt, aber sie sind enttäuscht, dass es mehr kostet, als sie dachten.

Sie befinden sich in einem emotionalen Zustand, mit dem Sie arbeiten müssen. Sie müssen etwas Besseres, viel Prägnanteres anbieten. Sie wollen etwas, das sie anspricht.

Geben Sie ihnen die Stimme des Kunden. Hier kommen Ihre Kundenbefragungen und Ihre Marktforschung ins Spiel.

Doch zuerst rufen Sie Ihre fünf wichtigsten Kunden an und stellen folgende Frage:

„Wir arbeiten ja bereits seit vielen Jahren zusammen.

Sagen Sie mir einmal aus Ihrer Sicht, was zeichnet unser Unternehmen aus?“

Erst wenn Sie diese Informationen vorliegen haben, sind Sie bereit, die Argumentation zu vervollständigen.

„Unsere besten Kunden sagen uns, dass <<Füllen Sie das Feld aus>>. Sie waren genau an dem Punkt, an dem Sie sich jetzt befinden, aber sie haben sich dafür entschieden, weil <<Füllen Sie das Leerzeichen aus>>.

Jetzt sieht sich Ihr Interessent in seinem Entscheidungsprozess und weiß, dass er nicht allein ist. Er weiß, dass jemand vor ihm diesen Weg gegangen ist und ein positives Ergebnis erlebt hat. Ihr Risiko wird dadurch erheblich verringert.

Gehen Sie noch einen Schritt weiter und stellen Sie sie einander vor. Sie haben sich nicht nur selbst in die Lage versetzt, einen Verkauf zu tätigen, sondern beide werden es Ihnen danken, dass Sie die Verbindung hergestellt haben, solange sie sich kennen.

Ja, das können Sie tun. Sie können aber auch einen Preisnachlass anbieten und das Geschäft dann trotzdem verlieren. Die Entscheidung liegt bei Ihnen.

Dies ist die wichtigste Frage, die man Ihnen als Verkäufer stellen kann. Sich in die Lage zu versetzen, sie zu hören, ist eine Sache, sie so zu beantworten, dass Sie einen Verkauf abschließen können, eine ganz andere.

Warum die Aussage: „Sie sind zu teuer“ immer gelogen ist, erfahren Sie in einer der nächsten Ausgabe.

Bleiben Sie positiv und auf Ihren Erfolg fokussiert!

© Werner F. Hahn

#1636 * 11.05.2022 * Foto: pixabay.com

Der Beitrag Warum sind Sie so teuer? erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

„Ihr Preis ist zu hoch. Um wie viel können Sie ihn senken?“

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Eine sichere Preisgestaltung ist bei der heutigen Kostenentwicklung unerlässlich.

Wie können Sie Ihre Einnahmen maximieren und vermeiden, dass Sie vor Rabattforderungen zurückschrecken?

Neben diesen fünf Regeln habe ich noch viel mehr über die Preisgestaltung zu sagen, von dem Sie sich wünschen werden, dass Sie es früher gewusst hätten. Warten Sie keinen Tag länger und machen Sie nicht noch einen Fehler bei der Präsentation Ihres Preises.

1. Mangelndes Vertrauen führt zu unnötigen Preisnachlässen.

Es werden mehr Preisnachlässe gewährt, weil der Verkäufer nicht an seinen eigenen Preis glaubt, als dass sie auf die Forderungen des Kunden zurückzuführen sind.

Sicher, viele Kunden verlangen Preissenkungen. Aber der wahre Grund, warum sie nachgeben, ist oft, dass der Verkäufer selbst nicht überzeugt ist.

Was passiert also? Sie denken, der Kunde wolle einen Preisnachlass, also gewähren sie einen Preisnachlass. Oder, wenn der Kunde schweigt, denkt der Verkäufer: „Oh, das liegt daran, dass mein Preis zu hoch ist.“ Er senkt den Preis. Das ist zu einfach.

• Ich fordere Sie auf, an Ihren Preis zu glauben. Glauben Sie an die Ergebnisse, die Sie für Ihre Kunden schaffen können.

Wenn Sie Ihren Preis mit dieser Einstellung präsentieren, werden Sie nicht in Versuchung kommen, der Käufertaktik zu erliegen.

2. Geben Sie niemals einen Preisnachlass, um ein Geschäft zu machen. Damit verschenken Sie nur Geld.

Manche Leute denken: „Wenn ich jetzt meinen Preis senke, kann ich das auf lange Sicht wieder wettmachen„. Leider ist das nicht der Fall. Die Preissenkung, die Sie ihnen gewähren, wird zu der Preiswahrnehmung und dem Preisglauben, den der Kunde beim nächsten Mal mitnimmt.

Nur weil Sie ihm jetzt einen Preisnachlass gewähren, heißt das nicht, dass er beim nächsten Mal den vollen Preis zahlen wird. Schlimmer noch, manche Verkäufer hören: „Oh, geben Sie mir einen Preisnachlass und ich bringe Ihnen später eine Menge Aufträge.“ Das ist nicht immer der Fall, eigentlich sogar selten. Sie haben nur einen niedrigeren Preis aus Ihnen herausgeholt, das ist alles.

Wenn Sie einen Preisnachlass gewähren, um ein Geschäft zu machen, ziehen Sie außerdem Kunden an, die es sich niemals leisten könnten, zum vollen Preis bei Ihnen zu kaufen. Jetzt haben Sie ein echtes Problem. Sie haben Ihre Waren oder Dienstleistungen zu einem niedrigeren Preis verschenkt und damit Kunden angelockt, die es sich nicht leisten können, bei Ihnen zum vollen Preis zu kaufen. In diesem Fall befinden Sie sich in einer wirklich schlechten Situation.

3. Die profitabelsten Verkäufe können die sein, die Sie nicht tätigen.

Sie müssen darauf vorbereitet sein, sich zurückzuziehen.

„Wenn ich den Preis nur ein bisschen mehr senke, bekomme ich den Auftrag.“

Wenn Sie jedoch den Preis so stark senken, dass Sie kein Geld damit verdienen, wäre es besser gewesen, wenn Sie den Auftrag nicht angenommen hätten. Das gilt besonders für Angebote und Verträge.

4. Der Verkaufspreis ist nicht das Entscheidende. Der Gewinn, den Sie erzielen, ist das Wichtigste.

Sie können zum Beispiel eine Marge von 20 % auf einen Artikel erzielen. Nehmen wir an, der Artikel wird für € 100 verkauft, so dass Ihre Selbstkosten € 80 betragen und Sie € 20 verdienen. Dann bittet Ihr Kunde um einen Rabatt von 5 %. Vielleicht denken Sie sich als Verkäufer: „Das sind nur € 5 von 100. Das ist in Ordnung.“

Nein, es sind keine 5 % Rabatt. Es ist ein Rabatt von 25 %, denn Sie ändern nicht die Kosten der verkauften Waren. Sie ändern nur den Gewinn, den Sie erzielen werden. Und plötzlich machen Sie statt € 20 nur noch € 15 Gewinn.

Es geht nicht um den Verkaufspreis, sondern um den Gewinn, den Sie erzielen.

5. Ein niedriger Preis ist keine Marketingstrategie.

Wenn Sie zu einem niedrigen Preis verkaufen, werden die Kunden, die Sie anziehen, Sie verlassen, wenn ein niedrigerer Preis angeboten wird.

Irgendwo, irgendwann, irgendwie wird jemand mit einem niedrigeren Preis als Sie aufwarten, und Ihre Kunden werden Sie verlassen.

Man kann von den Kunden nicht erwarten, dass sie einen höheren Preis zahlen, solange sie nicht verstehen, welchen WERT Sie ihnen bieten.

Es gibt viel zu bedenken, bevor Sie über den Preis sprechen, und ich behandele das alles in meinem Meisterkurs „Preisverhandlungen“: Wie man Rabatte vermeidet und zum vollen Preis verkauft.

Ich gehe auf ROI-Präsentationen, WERTangebote und meine Regeln für die Preisgestaltung ein und zeige Ihnen, wie Sie auf gängige Einwände und Probleme bei der Preisgestaltung reagieren.

© Werner F. Hahn

#1556 * 08.03.2022

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Der Beitrag 5 Regeln zur Preisgestaltung, die ich gerne früher gekannt hätte erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Vielleicht haben sie in Büchern über das Verhandeln gelesen oder wurden darin geschult, Druckmittel einzusetzen.

Wenn Käufer diese Art von Positionierung und Win-Lose-Ansatz wählen, ist ihr Ziel in der Regel, auf Kosten des Verkäufers das meiste für sich selbst herauszuholen. Erfahrene Käufer wissen zum Beispiel, dass viele Verkäufer gerade dann besonders anfällig für Manipulationen sind, wenn ein Vertrag kurz vor der Unterzeichnung steht. Zu diesem Zeitpunkt ist es für den Verkäufer verlockend, dem Käufer zu geben, was er will, und den Preis zu senken, anstatt genauer nachzuforschen, ob die Bedenken des Käufers berechtigt sind oder ob es sich um einen Bluff handelt.

Hier den Artikel als Podcast to go hören:

Hier finden Sie einige gängige Verhandlungstaktiken, die Einkäufer anwenden, um sich einen Positionsvorteil zu verschaffen, sowie Ideen, wie Sie darauf reagieren können.

Wie verhandeln Einkäufer den Preis?

• Ankern: Der Käufer schlägt einen Zielpreis vor, um die Verhandlungsspanne zu verankern.
• Zurückschlagen: Der Käufer geht auf den zuerst angebotenen Preis ein.
• Sticker Shock: Der Käufer ist überrascht oder verblüfft über den von Ihnen gebotenen Preis.
• Rosinenpickerei: Der Käufer entbündelt eine Lösung, um Zugeständnisse zu machen.
• Anspitzen des Bleistifts: Der Käufer drängt den Verkäufer dazu, eine Preissenkung zu akzeptieren.
• Gehen, gehen, gehen: Der Käufer erzeugt ein Gefühl der Dringlichkeit und droht sogar damit, das Geschäft ganz zu verlassen.

1. Ankern

Der Käufer sagt: „Wir wollen nicht mehr als 50.000 € dafür ausgeben“.

Mit dieser Taktik teilt der Käufer einen Zielpreis mit, z. B. eine Budgetgrenze, um den Verhandlungsspielraum zu verankern.

Wie Sie darauf reagieren: Idealerweise sollten Sie der erste sein, der einen Preis vorschlägt. Warten Sie nicht darauf, dass der Käufer dies tut. Wenn das nicht klappt, akzeptieren Sie die Zahl nicht für bare Münze. Fragen Sie ihn, wie er auf seine Zahl gekommen ist und wie sie mit seinem Budget zusammenpasst. Ziel ist es, herauszufinden, ob es sich um eine echte Zahl oder um einen Trick handelt.

2. Zurückschlagen

Der Käufer sagt: „Ihr Preis ist zu hoch“, egal wie hoch er ist, wenn Sie ihm das zum ersten Mal sagen.

Dies ist eine der häufigsten Käufertaktiken – IMMER den ersten angebotenen Preis zurückzuschlagen.

Wie Sie darauf reagieren können: Fragen Sie, warum. Hören Sie genau zu, wenn der Käufer seinen Einwand erklärt, und bitten Sie um Erlaubnis, das Problem vollständig zu verstehen. Was er sagt, bestimmt Ihre Antwort. Wenn er zum Beispiel sagt: „Nun, ich habe es schon einmal für X gekauft! Sie können sagen: „Ich glaube, der Grund, warum ich hier bin, ist, dass Sie in der Vergangenheit eine Menge Probleme hatten. Wir sind anders als X.“ Und so weiter.

3. Aufkleber-Schock

Der Käufer sagt: „Wie viel kostet das?“

Der Käufer scheint schockiert oder verblüfft zu sein über den Preis, den Sie angeboten haben. Es könnte sich dabei eher um eine inszenierte Reaktion als um echte Überraschung handeln.

Wie Sie darauf reagieren sollten: Ignorieren Sie das Zusammenzucken und warten Sie, bis sich die Theatralik gelegt hat. Fragen Sie, warum ihnen der Preis zu hoch erscheint. Oft ist die Argumentation fehlerhaft, und Sie können ein Gespräch auf der Grundlage dessen beginnen, was Sie herausgefunden haben.

Eine gute Antwort ist auch: „Das kommt drauf an.“ Es erfolgt die Gegenfrage: „Auf was?“ Und schon erläuterst du in wenigen Beispielen den WERThaltigen Nutzen deiner Produkte und Dienstleistungen.

4. Rosinenpickerei

Der Einkäufer sagt: „Ich weiß, dass ich Ihnen gesagt habe, dass unser Erstauftrag 5.000 Einheiten mit 5 Komponenten umfassen würde, aber wir brauchen zunächst nur 500 Einheiten und 2 Komponenten. Ich habe die Aufteilung vorgenommen, also sollte der Preis…“

In diesem Szenario hat der Käufer versucht, eine Lösung zu entbündeln, um Zugeständnisse zu erreichen, und ist davon ausgegangen, dass der Stückpreis gleichbleibt.

Wie Sie darauf reagieren können: Sprechen Sie das Problem direkt an, z. B. mit einer Aussage wie „Ich muss die Preisgestaltung auf der Grundlage des neuen Umfangs und der neuen Bedingungen überprüfen“. Es mag den Anschein erwecken, als kämen die neuen Bedingungen aus dem Nichts und man könne nichts dagegen tun, aber denken Sie daran: Sie müssen die geänderten Bedingungen nicht akzeptieren, nur weil der Käufer sie geändert hat. Lassen Sie sich auf eine Diskussion ein, um eine angemessene Preisgestaltung auszuarbeiten.

5. Anspitzen des Bleistifts

Der Käufer sagt: „Das müssen Sie besser machen als das hier. Wir müssen es für weniger Geld bekommen.“

Dies ist eine gängige Taktik, um Sie dazu zu bringen, Ihren Preis zu senken, weil dies „erwartet“ wird.

Wie Sie darauf reagieren sollten: Fragen Sie nicht: „Wo müssen wir denn hin?“ Das ist eine Falle. Konzentrieren Sie sich stattdessen darauf, Fragen wie „Warum?“ und „Womit vergleichen Sie uns?“ zu stellen. Bleiben Sie dabei, den von Ihnen angebotenen WERT zu differenzieren. Wenn Sie versuchen, Lösungen zu finden, wird der Käufer oft einen Rückzieher machen.

6. Weiter, weiter, immer weiter

Der Einkäufer sagt: „Wenn Sie dieses Zugeständnis nicht machen, gebe ich es bis Mittag an einen Konkurrenten weiter.“

Bei dieser Taktik wird Zeitdruck ausgeübt, um den Verkäufer dazu zu bringen, seinen Preis zu senken.

Wie Sie darauf reagieren sollten: Geraten Sie nicht in Panik und senken Sie nicht reflexartig den Preis. Schinden Sie Zeit zum Nachdenken. Bitten Sie um ein paar Minuten Bedenkzeit und sagen Sie etwas wie: „Ich bin gerade mit etwas anderem beschäftigt. Ich kann es mir bald ansehen und Sie zurückrufen. Alternativ können Sie auch fragen: „Wir werden also so oder so nach Ihrem Treffen Bescheid wissen?“ Wenn der Käufer nein sagt, könnte es sich um einen Bluff handeln. Wenn er ja sagt, nehmen Sie sich Zeit zum Nachdenken und rufen Sie zurück, um ein Schnäppchen zu machen, das Sie wollen. Seien Sie sich aber bewusst, dass dies ein Machtspiel sein kann. Wenn Sie jetzt nachgeben, werden sie das auch in Zukunft erwarten.

Jetzt, da Sie diese Käuferstrategien kennen, können Sie sich auf Ihre nächste Verhandlung vorbereiten, indem Sie sich Gedanken darüber machen, wie Sie reagieren werden, falls es zu einer solchen kommt. Es ist Ihre Aufgabe, den wahren Problemen auf den Grund zu gehen und die berechtigten Bedenken des Käufers von seinen Bluffs und Manipulationen zu unterscheiden.

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#1495 * 18.01.2022

Der Beitrag 6 Strategien, mit denen Käufer über Ihren Preis verhandeln erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Verrückte Welt!

Meine Trainingsteilnehmer sagen mir: „Trainer, ohne Rabatte läuft nichts mehr! Der Wettbewerb wird immer härter. Draußen herrscht ein gnadenloser Verdrängungswettbewerb.“ 

Doch: 80% der Preisdurchsetzung hängen von deiner guten Vorbereitung ab und nur 20% von deiner Verhandlung selbst.

„20% Rabatt müssen Sie mir schon geben, sonst geht der Auftrag an die Konkurrenz!“

Bluff oder Wahrheit? In diesem Training zeige ich Ihnen, wie sie mit drei Fragen und einer Ultima-Ratio-Frage sofort herausfinden, ob der Interessent/Kunde blufft und Sie lernen ganz konkret, was Ihre nächsten Schritte sind.

Verkäufer erzählen mir, dass ein kleiner Rabatt immer für den Kunden „drin sein muss“, denn ein kleiner Rabatt hat ja kaum Auswirkungen. Außerdem „tue ich noch was Gutes für meinen Kunden“ so die Argumentation.

Andere Verkäufer argumentieren auch, dass der kleine Rabatt den Entscheidungsprozess massiv beschleunigt hat und der Interessent ein gutes Gefühl hat.

Es spielt nun wirklich keine Rolle, welche Gründe für einen Rabatt von den Verkäufern angeführt werden. Auch nicht, welche Gefühle sie beim Interessenten erzeugen.

Tatsache ist: ein Rabatt ist ein Rabatt und kostet Geld.

Tatsache ist auch: Rabatt ist ein anderes Wort für Verzweiflung!

Denk immer daran:

Wenn du einmal keine Gewinne mehr machst, kannst du früher oder später Deine Kunden nicht mehr unterstützen. Damit lässt du Menschen im Stich, die dir vertrauensvoll Aufträge gegeben haben.

Auf deine Gewinne nicht zu achten heißt, deine Kunden zu betrügen.

In diesem Vier-Stunden-Training lernen Sie:

1. Das Märchen vom Gewinn
2. Der Anfang vom Ende: Rabatte, Boni, Nachlässe ….
3. Welche Rabatt-Signale senden Sie aus?
4. „20% Rabatt müssen Sie schon geben!“ Blufft er oder sagt er die Wahrheit? Mit dieser Ultima-Ratio-Frage findes du es heraus.
5. Was Rabatte wirklich kosten und wie sie den Gewinn schmälern
6. Die Psychologie in der Preisverhandlung
7. Probleme beim Abschluss? Rabatte helfen nicht weiter
8. Ändert mein Rabatt tatsächlich etwas an der Entscheidung des Kunden?
9. Stehen Sie als Verkäufer Ihren Preis?
10. Warum es „Zu teuer“ nicht gibt
11. Ein einfacher Weg um Rabatte zu vermeiden
12. Ist Ihr genannter Preis wirklich Ihr endgültiger Preis?
13. 6 Gründe, warum Verkäufer keinen WERThaltigen Nutzen verkaufen und welche Konsequenzen das für den Verkäufer hat
14. Den Wert richtig aufbauen, statt den Preis zu reduzieren
15. Meine Alternative zu billiger: die neue MehrWERTstrategie auf unterschiedlichen Gesprächs-Ebenen
16. Erarbeitung einer individuellen WERT- und Nutzenargumentation
17. 5 Schritte, um zum Listenpreis zu verkaufen
18. Unterscheide dich mit WERThaltigem Nutzen oder stirb mit deinen Rabatten.

Ideal für: 

Vertriebs-Mitarbeiter im Außen- und Innendienst, Key-Account-Manager, Telefon-Verkäufer, Verkäufer im beratungsintensiven Einzelhandel, Führungskräfte im Verkauf, Trainer, Freiberufler, Selbstständige und Unternehmer.

Hohe Lernfrequenz: maximal 8 Teilnehmer

Uhrzeit: 09:00 bis 13 Uhr

Der Trainer: Werner F. Hahn, Verkaufstrainer + Fachbuchautor

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Der Beitrag MASTERCLASS: „20% Rabatt müssen Sie mir schon geben, sonst geht der Auftrag an die Konkurrenz!“ erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Wenn du erfolgreich sein willst, musst du in der Lage sein, zu Preisen zu verkaufen, die höher sind als die deiner Konkurrenten, denn die Preisreduzierung ist eine übliche Wettbewerbstaktik. Deine Fähigkeit, zu einem höheren Preis zu verkaufen, als der Kunde zahlen will, ist das Markenzeichen eines Verkaufsprofis, der seine Provision wirklich verdient.

Lies bitte weiter, wenn du jemals gesagt oder gehört hast…

„Sie sind ein guter Kunde, aber jetzt wollen sie, dass ich meinen Preis senke?“

„Warum bitten mich die Käufer immer darum, den Preis zu senken, selbst wenn unsere Preise konkurrenzfähig sind?“

Die Käufer bitten um ein besseres Angebot, weil das ihr Job ist!

Deine Kunden werden oft dafür verantwortlich gemacht, das bestmögliche Angebot zu erhalten. Doch das bedeutet nicht immer, den niedrigsten Preis zu bekommen.

„Ich kann Ihnen ein besseres Angebot machen…“

Die meisten Verkäufer sind freiwillig bereit, ihren Preis unaufgefordert zu senken! Dafür gibt es einen klinischen Begriff: DUMMHEIT!

Sie lassen Hinweise fallen wie „natürlich gibt es einen Rabattplan“ oder „Es ist das Ende des Quartals und wir wollen unsere Quote erfüllen„.

Oder sie laden von Beginn des Verkaufs an zu Preisverhandlungen ein, weil sie nicht glauben, dass ihr Produkt das wert ist, was sie verlangen.

„Natürlich sind unsere Preise verhandelbar.“ Sie werden Ihren Preis senken, nachdem Sie das gesagt haben.

Stehst du als Verkäufer den Preis?

Wenn du selbst denkst, dass dein Preis zu hoch ist, wirkst du unsicher und tust dich schwer, den Preis dem Kunden glaubwürdig zu verkaufen. Das wirkt sich aus in der Körpersprache, der Stimme und daran, dass leichtfertig Rabatte gegeben werden.

Einer der häufigsten Sätze in Vertriebsmeetings lautet: „Wir sind zu teuer!“

Übersetzt müsste das heißen:

„Wir sind nicht wertvoll genug in den Köpfen unserer Vertriebsmitarbeiter.“

Einige Verkäufer wollen den Preis nicht nennen. Sie bieten an: „Lassen Sie mich Ihnen einen Kostenvoranschlag machen…“ oder sie schreiben den Preis auf ein Blatt Papier und schieben es über den Tisch. Dieses Verhalten signalisiert einen Mangel an persönlichem Engagement für den Preis und eröffnet eine Preisverhandlung.

Um an den WERT deines Produkts zu glauben, praktizier doch Folgendes: Verdoppele deinen Preis. Nur zu, verdoppele ihn. Nun rechtfertige diesen neuen Preis gegenüber einem Kollegen. Dann rollen deinen Preis wieder auf den ursprünglichen Wert zurück. Es wird sich wie ein Schnäppchen anfühlen.

Üb das Aussprechen deines Preises.

Diskutiere den Preis, als ob er nicht verhandelbar wäre. Übe, deinen Preis laut auszusprechen, bis er dir von der Zunge geht. Gib ihn mit derselben Überzeugung und demselben Tonfall ab, mit dem du jemandem deine Telefonnummer oder die Uhrzeit mitteilen würden (beides ist nicht verhandelbar).

„Wie lautet deine Telefonnummer?“

„0171 650 56 90″

„Wie hoch ist dein Preis?“

„Einhundertfünfundsiebzigtausend Euro.“

Derselbe Tonfall. Versuch es. Du wirst ein besserer Verhandlungsführer.

Was sagst du, wenn du hörst: „Ihr Preis ist zu hoch!“

Deine versierten Kunden wurden darin geschult, wie man mit Verkäufern verhandelt. Die grundlegende Einkäufer-Verhandlungsschulung sagt dir, dass sie mindestens zweimal um einen Rabatt bitten sollten, bevor sie das Geschäft abschließen. Du musst dem Preisdruck mehrmals widerstehen, um wieder auf gleicher Augenhöhe zu sein.

Häufig reagieren Vertriebsmitarbeiter auf den Preisdruck eines Kunden mit einer Preissenkung. Aber Moment mal! Bevor du das tust, solltest du herausfinden, ob ein niedrigerer Preis wirklich das ist, was notwendig ist, um das Geschäft zu bekommen.

Wenn ein Interessent sagt: „Ihr Preis ist zu hoch„, finde heraus, was „zu hoch“ bedeutet.

„Zu hoch? Wenn Sie sagen: ‚Zu hoch‘, was meinen Sie damit? ‚Zu hoch‘ im Vergleich zu was?“

Finde heraus, ob du zwei Cents zu hoch, zwei Euro zu hoch oder zwei Millionen Euro zu hoch bist.

Vergewissere dich, dass du einen Vergleich unter dem Strich anstellst, wenn dein Kunde erklärt, dass dein Preis zu hoch ist. Wahrscheinlich handelt es sich nicht um einen direkten Vergleich.

„Aber ich kann es billiger bekommen!“

Dein Kunde könnte versuchen, die niedrigeren Preise deines Konkurrenten zu nutzen, um Preiszugeständnisse von dir zu erhalten.

• Sie wollen deine Qualität,

• Sie wollen deinen exzellenten guten Ruf,

• Sie wollen deine zugesagte Lieferung zum Termin,

• Sie wollen deinen deinen grandiosen Support,

• Sie wollen deine besondere Garantie und

• Sie wollen deine Bedingungen,

• Sie wollen DICH, weil sie Vertrauen zu dir haben

• aber zum billigen Preis des Konkurrenten.

Sie werden die schrumpeligen, sauren Äpfel deines Konkurrenten mit deinem leckeren Apfelkuchen (mit Konditorsahne) vergleichen und nach dem günstigeren Preis fragen.

Häufig hat dein Kunde nicht die Absicht, bei deinem Konkurrenten zu kaufen. Sie benutzen den Konkurrenten nur als Verhandlungsinstrument.

Du testest deine Position, indem du sagst: „Wenn die Preise der Anbieter alle gleich wären, für wen würden Sie sich entscheiden?“

Wenn sie dir sagen: „Sie natürlich!“, weißt du, dass sie verhandeln, ein wenig spielen wollen.

Antworte: „Herr Möller, es gibt nur einen Weg, mich zu bekommen…“ und lass den Satz von deinem Gesprächspartner vervollständigen.

Du kannst die Taktik aber-ich-kann-das-billiger-kaufen auch mit dem Verhandlungssatz entgegnen: „Wir haben keine Differenzen mit denen, die ihre Produkte und Dienstleistungen für weniger verkaufen. Sie wissen am besten, was ihr Produkt wert ist.“

Noch eine Variante: „Die Tatsache, dass Sie mich nach einem niedrigeren Preis fragen, bedeutet doch, dass Sie das Produkt von mir haben wollen. Sehe ich das richtig?“

Oder wie ein Verkäufer in Konstanz sagte: „Nun, das ist so ähnlich wie Hafer kaufen. Wenn Sie guten, sauberen Hafer wollen, zahlen Sie einen fairen Preis. Wenn Sie sich mit Hafer begnügen wollen, der bereits durch das Pferd gegangen ist, nun…“

Weitere Ideen findest du in meinem Buch „Perfekte Formulierungen für deine Preisverhandlungen.“

Oder du findest eine komplette webbasierte Einwandbehandlung hier in meinem Shop:

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Ich wünsche dir einen abschlussstarken Tag – wo auch immer du gerade akquirierst!

© Werner F. Hahn, Verkaufstrainings und Coaching mit Umsetzungs-Garantie.
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Hahn ist Autor von 21 Büchern, u.a. von AUTHENTISCH VERKAUFEN, Perfekte Formulierungen für deinen Vertriebserfolg, Perfekte Formulierungen für deine Preisverhandlung, AZUBI Kevin rockt den B2B-Vertrieb und macht den alten Verkäufern mächtig Feuer unterm Hintern etc.

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Der Beitrag Zu höheren Preisen verkaufen und den Auftrag gewinnen erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Der „Preis“ ist ein komplexer Einwand, der sich mit Untertiteln wie dem tatsächlichen Bedarf, der Bezahlbarkeit, verborgenen Absichten, dem WERThaltigem Nutzen, der Perspektivenwahrnehmung und der Kommunikation durch den Verkäufer befasst. Der einzige gemeinsame Nenner von Preiseinwänden ist, dass sie häufig als Kaufsignale auftreten.

Wenn der Kunde sagt: „Ich kann es für weniger Geld um die Ecke bekommen“, dann verkauft der Kunde dem Verkäufer etwas.

Wenn Verkäufer die Hälfte der Zeit damit verbringen würden, dem Interessenten das genau so verkaufen wie sie es tun, wenn sie dem Chef ihre Idee verkaufen den Preis zu senken, dann könnten viele Verkäufer schon Millionäre sein.

Ein wesentlicher Teil des Preisproblems besteht darin, dass viele Verkäufer glauben, dass sie (oder ihr Unternehmen) gleich oder schlechter sind als ihre Konkurrenz. Glücklicherweise gibt es zwei schnelle Lösungen für diese Situation: Ändere deine Überzeugung oder wechsele deinen Arbeitgeber.

Hier sind die vier wichtigsten „Don’t“-Tipps, Techniken und Fallstricke von mir zur Preisfrage.

1. Mach keine Freiwilligenarbeit und gib keine Hinweise auf irgendeine Preisveränderung („Ah, Sie wollen das also nicht bezahlen…“) oder sie geben den Preis mit den Worten „Schnallen Sie sich an …“ vor. Dies ist ein Akt namens WOW um den Preis. Ein weiteres Beispiel ist „Sitzen Sie gut und stabil?“

2. Sag nichts anderes als „Der Preis ist….„, das einzige Wort, das du vor dem Preis verwenden kannst, ist „DER“. Sobald du sagst, dass du den besten und niedrigsten Listenpreis anbietest, sagst du deinem Gesprächspartner, dass der Preis verhandelbar ist.

3. Schlag dem Kunden keine Reduzierung vor. „Lassen Sie mich sehen, was ich tun kann„, „Lassen Sie mich das mit meinem Chef besprechen.“ Hier erwartet der Kunde deutlich eine Preisreduzierung.

4. Sag dem Kunden nicht, dass du wettbewerbsfähig bist, wenn es um etwas ANDERES als den Preis geht. Der Preis bietet die Möglichkeit, deine Dienstleistungen besser in den Vordergrund zu stellen. Vergeude nicht die Gelegenheit, indem du Ausreden dafür findest.

Wenn durch die Leistung deines Produktes die Wünsche und Bedürfnisse des Benutzers nicht gesteigert werden, hat der Preis oberste Priorität.

Verhandelst du über den Preis, wenn bei dir eine Gehirnoperation fällig ist? Nein, du suchst den besten Chirurgen aus. Es ist das Gleiche in deinem Unternehmen. Je wichtiger die Qualität, desto weniger spielt der Preis eine Rolle.

Sechs Dinge, die du tun solltest, um die Preisintegrität zu wahren…..

1. Unterstütze den von dir genannten Preis als den wahren Preis: „Lassen Sie mich erklären, warum das so ist …..“.

2. Nutze die Tatsache des höheren Preises als Kaufgrund: „Sie erhalten den höchsten Servicelevel nach dem Verkauf….“.

3. Verwende Empfehlungen und Referenzen: „Hier sind Briefe von Kunden, die einen höheren Preis bezahlt haben und heute glücklich über ihre damalige Entscheidung sind.“

4. Verkauf deinen Wettbewerbsvorteil, nicht deinen Preis: „Wir sind das Unternehmen, das die Patente hält….“.

5. Verkaufe dem Entscheidungsträger über die Beziehung: „Um Sie nach dem Verkauf so zu unterstützen, wie Sie es erwarten….“.

6. Verkaufe alles, ABER nicht den Preis. Beginne mit Qualität, WERThaltigem Nutzen und Investitionen. Wenn du nicht den niedrigsten Preis bietest, solltest du den besten Wert, die niedrigsten Gesamtkosten über die Laufzeit, das beste Produkt, die höchste Produktivität, der schnellste (legendäre) Service haben.

Verkäufer laden – öfter als sie selbst glauben – ihre Kunden dazu ein, Preise zu verhandeln. Das passiert meist nicht offen und mit Absicht. Vielmehr werden diese Einladungen versteckt und subtil ausgesprochen. Jedes nervöse Räuspern, jedes unsichere Wegschauen oder auch jeder verbale Weichmacher können bedeuten „Da ist preislich noch etwas drin“. Kunden wird so ein potenziell besserer Preis förmlich auf dem Silbertablett serviert. Da muss er zugreifen.

Hier sind ein paar zusätzliche Hinweise zum Preis-Rätsel:

Kundenregel Nr. 1: Der Preis ist das erste, was dein Kunde vergisst, wenn etwas schief geht.

Geschäftsregel Nr. 1: Du musst zu deinem Preis verkaufen, denn es muss ein Gewinn vorhanden sein, um den Service nach dem Verkauf garantieren zu können.

Verkaufsregel Nr. 1: Nenne den Preis erst, wenn du danach gefragt wirst.  Wenn der Gesprächspartner fragt: „Wie viel kostet das?“ hörst du das größte Kaufsignal, das du je bekommen wirst. Und deine Antwort sollte starten mit: „Das kommt drauf an.“

Wenn ich meinen Preis senke, welche Leistung soll ich reduzieren: Unsere Top-Qualität, den besten Service oder die Lieferung und Installation innerhalb von zwei Tagen?

Beantworte Preisfragen mit Vertrauen und Überzeugung. Die Art und Weise, wie du die Fragen zum Preis beantwortest, ist der Unterschied zwischen Verkauf und Nichtverkauf.

Geheimindikator: Vertriebsleiter wissen, dass die Verkaufspreise richtig sind, wenn sich Verkäufer beschweren, dass der Preis zu hoch ist.

Verkaufe den WERThaltigen Nutzen. Benzin: warum kaufen so viele Autofahrer die Premium-Marke? WERThaltiger Nutzen.

Warum zahlen Kunden Extras für eine Kreditkarte oder einen Full Service? Service und/oder Komfort! WERThaltiger Nutzen.

Ist der Preis ein Problem, wenn dir auf der Landstraße das Benzin ausgeht?

Der Unterschied zwischen dem hohen Preis, dem niedrigen Preis und dem Preis, zu dem der Verkauf erfolgt, ist die Realität der Wahrnehmung des Kunden vom Wert, der durch deine Verkaufsfähigkeit geschaffen wurde.

Ich glaube nicht, dass der Preis das Problem ist.

Statt „Wir sind zu teuer“ solltest du den Ansatz wählen: „Wir sind in den Augen unserer Kunden zu wenig wert“. Das produziert vollkommen andere Ideen und ist eine sehr produktive Art, über dein Geschäft bzw. dein Angebot nachzudenken.

Ich wünsche dir einen abschlussstarken Tag – wo auch immer du gerade akquirierst!

© Werner F. Hahn

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Aber trotzdem schaffen es viele Verkäufer – trotz einer verfahrenen Situation – das Unternehmen mit einem Auftrag zu verlassen.

Wie haben die Verkäufer das gelöst?

In den 70er Jahren untersuchten die Forscher die Auswirkung der Verkäuferfähigkeit, vom Listenpreis abzuweichen. Sie vermuteten, dass Verkäufer mit höherer Preiskompetenz bessere Geschäfte abschließen. Da ihre Provisionen auf dem Profit basierten, lag es im besten Interesse des Verkäufers, mit jedem Käufer den bestmöglichen Deal abzuschließen.

Die Verkäufer mit der höchsten Preiskompetenz hatten jedoch die niedrigste Umsatz- und Gewinnentwicklung. Im Vergleich zu Verkäufern, die nur über eine geringe Verhandlungsbefugnis verfügten, wiesen „Top-Kompetenz-Verkäufer“ durchschnittlich 11% niedrigere durchschnittliche Gewinnmargen und 13% weniger Verkäufe pro Verkäufer auf.

Die Studie identifizierte zwei wahrscheinliche Schuldige: Käufertaktiken und Verkäuferverhalten.

Das Problem: Der Verkäufer gibt zu schnell klein bei

Die Quintessenz? Verkäufer geben zu schnell klein bei. Sie sagen sofort zu, wenn der Preisunterschied nicht mehr so groß ist und dabei machen sie einen großen Fehler. Dieses „klein beigeben“ geschieht ständig. Dies führt zu:

• • Schlechte Verträge für Verkäufer
• • Verkäufer, die einen Präzedenzfall für Preiszugeständnisse festlegen
• • Verminderte Ergebnisse für Verkäufer, die ihre Umsatz- und Margenziele erreichen wollen
• • Weniger Profit für das Unternehmen

Bei Angeboten mit einer höheren Investitionssumme geht es nicht nur um Preissenkungen. Es werden Eventual- und Stornierungsbedingungen hinzugefügt, Zahlungsbedingungen verlängert und zusätzliche Produkt- und Serviceanfragen gestellt.

Diese Faktoren führen dazu, dass Verkäufer kontinuierlich vierteljährliche Hürden und Jahresquoten verfolgen. Und die Käufer wissen das und nutzen es manchmal gnadenlos aus.

Dann wird es emotional. Verkäufer haben ein Gefühl von Dringlichkeit und Nervosität – was es schwierig machen kann, im Voraus zu denken.

Wenn Verkäufer nervös sind, wirkt sich dies auf die Art und Weise aus, wie sie Verkaufsverhandlungen angehen, und dies ändert die Art und Weise, wie Käufer mit Verkäufern interagieren.

Nehmen wir an, du sprichst seit einigen Monaten mit einem Interessenten über seine CRM-Technologie. Du hattest mehrere Gespräche über seine Frustrationen mit seinem derzeitigen Anbieter.

Sie haben deine Software in Aktion gesehen und scheinen beeindruckt zu sein, und sie sind so weit gekommen, eine vorläufige Vereinbarung mit dir abzuschließen. Dann sagen sie dir am Telefon: „Dein Preis ist zu hoch.“

Wenn deine Antwort lautet: „Wie hoch ist denn Ihr Budget?“ hast du die Tür weit geöffnet, um mit dem Feilschen zu beginnen. 

Die Lösung: Sei bereit zu verhandeln

Bei Preisverhandlungen musst du sicherstellen, dass du etwas bekommst, wenn du etwas gibst. Das heißt, bereit sein zu verhandeln. Die Regel Nummer fünf aus den „Sechs Grundregeln für Verkaufsverhandlungen“ ist: Verhandeln. Nicht klein beigeben. 

Die besten Verhandler sind in der Lage, neue Möglichkeiten zu entdecken und den Geltungsbereich einer Vereinbarung zu ändern, um einen Mehrwert zu schaffen oder die Kosten zu senken. Aber wie? Hier sind einige Antworten zum Üben.

Beste Antworten auf „Ich brauche einen besseren Preis.“

Preiseinwände sind schwierig, weil sie fast nie das sind, was sie zu sein scheinen (d. h. sie treffen nicht zu, weil dein Produkt nie zu teuer ist). Hier findest du eine kurze Anleitung, um festzustellen, was dein Käufer wirklich meint, wenn du hörst: „Der Preis ist zu hoch„:

1. „Wow, das ist viel. Können wir es für weniger bekommen?“

Diese Frage kommt vom Käufer, der immer eine Preissenkung verlangt, weil es in der Vergangenheit immer funktioniert hat. Sie denken, es kann nur nützen, wenn sie fragen. Unabhängig von dem Preis, den du nennst, ist ihre erste Frage.

Deine Antwort hier sollte klar und mit fester Stimme erfolgen. Erkläre nicht langatmig, warum du nicht nachgibst, und frag sie auch nicht nach ihrem Budget. Warum hast du den Preis angegeben, den sie vorliegen haben? Sag: „Die Investition für diese Lösung umfassen den Premium Kundenservice in seiner Klasse und den bestens geschulten und erfahrenen Support mit zertifizierten Service-Technikern rund um die Uhr.

Wir wissen, dass wir nicht die billigste verfügbare Lösung bieten, unsere Kunden zählen zu den Besten. Das ist ein Anspruch, der durch die Auszeichnung mit dem Preis für den besten Kundenservice in drei Jahren in Folge erzielt wurde.“

Du hast ihnen erklärt, dass du den Preis nicht verändern kannst, da du einen WERThaltigen Nutzen angeboten hast. Und in der Situation kann dein Gesprächspartner nur wenige weitere Forderungen aufstellen. Es sei denn, du nimmst Leistungen aus dem Vertrag.  

2. „Es kostet uns zu viel. Die Summe wird ein Problem sein. “

Vielleicht kann der Käufer die Ausgaben um xx% nicht rechtfertigen, oder er sieht nicht die Auswirkungen, wenn er mehr für ein Produkt / eine Dienstleistung höherer Qualität bezahlt. Du könntest antworten: „Ah, Danke dass Sie offen mit mir sprechen. Ich könnte den ROI unseres Produkts nochmals verbessern – oder ich könnte Sie mit einem Unternehmen in Verbindung bringen, das ähnliche Budgetbeschränkungen hatte, aber bei der Implementierung unserer Lösung enorme Einnahmen verzeichnete. Was halten Sie von meinem Vorschlag?“

Wenn du einen zufriedenen Kunden mit einem Interessenten zusammenbringst, der ähnliche Bedenken hatte und die bestens gelöst wurden, dann hast du den Auftrag schon fast in der Tasche.  

3. „Ich habe andere Angebote vorliegen und Sie sind der Teuerste.“

Wenn du mit der Wettbewerbslandschaft vertraut bist, solltest du wissen, ob dies wahr ist oder nicht. Unabhängig davon wird dein Gesprächspartner versuchen, deinen Preis nach unten zu drücken. 

Dies ist ein weiteres Szenario, in dem es hilfreich sein kann, den Wert deines Angebots hervorzuheben, wenn du erklärst, warum du für das Angebot diese Investitionssumme festgelegt hast.

Wenn du immer noch nicht überzeugt bist, biete ihnen eine Schulung oder einen zusätzlichen Monat Support zu einem reduzierten Preis an. Dies erhöht deinen wahrgenommenen Wert, ohne den tatsächlichen Wert deines ursprünglichen Angebots zu senken.

4. „Es ist verdammt viel Geld. Ruf mich zurück, wenn du deinen Preis gesenkt hast. “

Das ist vielleicht noch ein zusätzlicher Bluff deines Interessenten, doch letztendlich willst du ja deinen Preis durchsetzen. Schließlich versuchst du  als aufgeschlossener Verkäufer, das Beste für deinen Kunden herauszuholen. Und das bedeutet manchmal, dass du deine Sachen einpackst und gehst. 

Wenn sich dein Interessent dein Angebot wirklich nicht leisten kann, ist es nicht in seinem besten Interesse, sich jetzt bei dir zu melden. Sag zu ihm: „Ich verstehe das vollkommen. Ist es in Ordnung für Sie, wenn ich Sie innerhalb von sechs Monaten anrufen, um zu prüfen, ob Ihr Budget dieser Lösung mehr entgegenkommt?“

Dies hält die Tür offen und verhindert, dass du aufdringlich oder verzweifelt wirkst – zwei Punkte, die deine Verhandlungsmacht sofort verringern.

Welchen dieser Ansätze du auch wählst, gibt nicht klein bei. Halte die Tür zum Preisgespräch weiter geschlossen. Nur weil dein derzeitiger Interessent an deine Tür klopft, solltest du an deinen Kalkulationen alles so lassen wie angeboten. 

Frag deinen Gesprächspartner, warum er der Meinung ist, dass dein Produkt/deine Dienstleistung nicht den von dir angegebenen Preis WERT ist: „Herr Interessent, sprechen Sie vom Preis oder vom WERT?“   Und teile weitere Informationen basierend auf seinen Antworten mit. 

Du kannst sowohl strategisch als auch taktisch vorgehen.

Im strategischen Bereich kannst du folgendes verändern: 

• • Die Lösung und die Ergebnisse
• • Die Vereinbarungen im Bereich Service
• • Garantien anbieten
• • Die Leistungserwartungen spezifizieren.

Im taktischen Bereich kannst du folgendes verändern:

• • Die Investitions-Summe
• • Das Bestell-Volumen
• • Die Vertragslaufzeiten
• • Die Konditionen, z.B. Zahlungskonditionen
• • Die Rollen und Verantwortlichkeiten.

An allen diesen Punkten kannst du Veränderungen durchführen. Die wichtigste Aussage jedoch ist, niemals etwas kostenlos zu verschenken oder einfach den Preis zu senken. 

Wenn du intensiv vorausdenkst, ist das deine Taktik. Das Herzstück des Verhandelns ist jedoch deine Denkweise und weniger dein Verkaufswissen. Gib nicht klein bei. Handele immer für den WERThaltigen Nutzen. Denn im Hinterkopf bist du doch ein Berater für WERThaltigen Nutzenverkauf, oder?

© Werner F. Hahn * #1050 * Foto: fotolia

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