Wollen Sie überhaupt im Verkauf tätig sein? Vielleicht sind Sie wie viele andere in diese Branche eingestiegen, ohne sich über die wahren Beweggründe im Klaren zu sein. Aber selbst wenn Ihre anfänglichen Motive nicht ganz ideal waren, ist es nie zu spät, Sinn und Erfüllung in einem Beruf zu finden, der, meiner Meinung nach, der beste der Welt sein kann.

KLICK: Hier hören Sie den Artikel als Podcast:

Ein unkonventioneller Start im Vertrieb

Ich gebe zu, dass mein Einstieg in den Vertrieb rein pragmatischer Natur war – ich brauchte das Geld und ein Auto. Da ich mir keine Autoversicherung leisten konnte, suchte ich gezielt nach einer Vertriebsposition, bei der ein Firmenwagen inklusive war. Dies war meine initiale Motivation.

Trotz meiner Zufriedenheit mit dem finanziellen Aspekt und dem Firmenwagen war meine Vertriebskarriere zunächst nicht erfolgreich. Bei meinen ersten beiden Jobs im Verkauf wurde ich gefeuert. Der Grund? Ich verstand nicht wirklich, warum ich im Verkauf tätig war, oder vielleicht war mir der Grund nicht wichtig genug.

Die entscheidende Wende

Die Wende kam erst mit meinem dritten Vertriebsjob. Mein Chef zog mich beiseite und forderte mich auf, meine wahren Gründe für die Arbeit im Vertrieb zu reflektieren. Er machte klar: „Solange Sie sich nicht auf den Kunden konzentrieren und deren Bedürfnisse, deren Motivationen und unsere Rolle in deren Erfüllung verstehen, werden Sie nicht erfolgreich sein.“

Dieses Gespräch war ein Wendepunkt. Ich stand kurz davor, auch meinen dritten Job zu verlieren, doch stattdessen fand ich meine Berufung.

Verkauf: Es geht um den Kunden

Im Verkauf geht es nicht um das Produkt, die Provision oder den Nervenkitzel des Geschäftsabschlusses. Es geht ausschließlich um den Kunden. Ohne den Kunden gibt es keinen Verkauf, keine Provisionen und keinen Job.

Zu oft sehe ich Verkäufer, die sich nicht die nötige Zeit nehmen, ihre Kunden wirklich zu verstehen. Sie gehen von einem Anruf direkt zur Produktdemo über und versuchen, den Deal zu besiegeln, ohne die tatsächlichen Bedürfnisse des Kunden zu berücksichtigen. Das Verständnis für den einzelnen Kunden erfordert mehr als nur Kenntnisse der Branche; es erfordert eine dedizierte Aufmerksamkeit für die spezifischen Bedürfnisse und Situationen des Kunden.

Die Bedeutung der Kundenakquise

Die Akquise am oberen Ende des Verkaufstrichters dreht sich vor allem darum, den Kunden zu verstehen und dessen Bedürfnisse zu identifizieren. Wenn wir uns darauf einlassen können, legen wir den Grundstein für den Erfolg.

Was Kunden benötigen, bevor sie kaufen:

• Verständnis und Anerkennung ihrer spezifischen Bedürfnisse.

• Vertrauen in Ihre Fähigkeit, ihre Probleme zu lösen.

• Ein Gefühl der Wertschätzung und des geschätzten Partners

Jeden Tag sollten Sie innehalten und dankbar für die Möglichkeit sein, mit Ihren Kunden zu arbeiten. Schätzen Sie Ihre Kunden? Ihre Antwort auf diese Frage könnte der Schlüssel zu Ihrem Erfolg im Vertrieb sein.

Fazit

Der Vertrieb ist in erster Linie ein Geschäft mit Menschen. Die Fähigkeit, die Bedürfnisse der Menschen zu verstehen und zu erfüllen, ist das, was einen erfolgreichen Verkäufer ausmacht. Wenn Sie diese Perspektive annehmen, können Sie nicht nur Ihren Vertriebserfolg steigern, sondern auch echte Befriedigung in Ihrer Arbeit finden.

Bleiben Sie positiv und auf Ihren Erfolg fokussiert!

© Werner F. Hahn * #2137 * 25.04.2024 * Foto: pixabay.com

Verfasst und überarbeitet durch menschliche Denkprozesse und Hände.

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Der Vertrieb wird oft als einer der anspruchsvollsten und lohnendsten Berufe angesehen.

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Die Vertriebslandschaft ist ständig im Wandel…

Neue Technologien, neue Plattformen, neue Unternehmensstrukturen und eine schwankende Wirtschaft machen es zu einer Branche, in der man nur schwer Schritt halten kann. Die Verkaufsstrategien werden sich weiterentwickeln, um diese Veränderungen widerzuspiegeln, aber letztendlich wird sich der Beruf des Verkäufers, der Verkauf als Haupttätigkeit, kaum ändern.

Vergessen Sie Ihr Verkäufer-Geschwafel über Ihre Produkte und Dienstleistungen. Erklären Sie, wie sie in das Leben der Menschen positiv eingreifen und die Träume, Wünsche und Bedürfnisse erfüllen. Das lernen Sie hier:

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Meine Gründe?

• Unqualifizierte Palastwachen haben meine Vertriebskollegen und mich während unserer Kaltakquisition im Gewerbegebiet „eiskalt“ abserviert.

• Ich habe einen fetten Auftrag an den Mitbewerber verloren, weil der von Anstand und Moral noch nie etwas gehört hat.

• Einen weiteren Auftrag verloren, weil der mich begleitende Verkaufsleiter ein arrogantes A*loch war und wirklich nichts vom Verkaufen verstand.

• Noch einen fetten Auftrag verloren, weil mein Verkaufsleiter seinen Mund nicht halten konnte und mit seinem Geschwätz den Interessenten vergrault hatte.

• Einen fetten Auftrag verloren, weil mein Preis zu hoch war.

• Einen fetten Auftrag verloren, weil mein Preis zu niedrig war (Ja, auch das gibt es im Verkauf).

• Einen fetten Auftrag verloren, weil die Anwälte des Interessenten kurzfristig noch Änderungen im Vertrag durchsetzen wollten und mein Verkaufsleiter kalte Füße bekam.

• Einen fetten Auftrag verloren, weil ich in einem ganz bestimmten Fall ein großer Trottel war (stimmt wirklich, du solltest mir demnächst einen Drink ausgeben).

• Weil mein Boss kurz vor Jahresende den Provisionsplan zu seinen Gunsten abgeändert hat.

• Weil ich intensiv um meinen Provisionsscheck kämpfen musste, da die Buchhaltung der Meinung war, dass diese Provisionshöhe niemals meiner Leistung entsprach.

• Mir der sympathische Gesprächspartner erzählt hatte, dass er der Entscheider in diesem Projekt sei. In Wirklichkeit war er der Hausmeister. (Warum passierte mir so was?)

• Weil ich viel zu viel Zeit in meinem CRM-System verbrachte und mein Boss immer sagte: „Wenn es nicht im CRM steht, hat es auch nicht stattgefunden!“

• Mein Verkaufsleiter sagte: „Hahn, unternehmen Sie alles, um den Auftrag zu bekommen!“ Dann bin ich mit dem Topp-Kunden zum Diner ins Drei-Sterne-Restaurant nach München gefahren – die Rechnung lautete über 1.200 DM. Den Auftrag über 3,5 Millionen DM habe ich bekommen – die Restaurant-Rechnung musste ich auch noch aus der eigenen Tasche bezahlen.

Fritz, ich hatte eine Liebes- und eine Hass-Beziehung zum Verkauf. Ich hasste Verkaufen und manchmal konnte ich von den Erfolgen im Verkauf nicht genug bekommen. Ich habe mental öfter quittiert, als ich zählen konnte. Ich habe oft von einem stressfreien Job im Büro geträumt mit einem monatlichen festen Gehalt. Und jedes Mal wenn ich dachte, dass ich mich von diesem eiskalten Zugriff befreien konnte, überkam mich wieder der Rausch des Verkaufens.

Verkaufen ist hart, anstrengend und in den meisten Fällen wirst du abgelehnt. Verkaufen ist einfach, aber nicht leicht. Der Druck, die Aufträge abzuliefern und der eigene Anspruch, die maximale Leistung zu bringen, kann erbarmungslos sein. Die Erfahrungen der Verkäufer können unendlich hoch sein und in der nächsten Sekunde niedriger als niedrig. Die Gefahr, gefeuert zu werden, weil du deine Zahlen nicht lieferst, hängt wie ein Damokles-Schwert über deinem Kopf. Niemand kümmert sich um das, was du verkauft hast. Das ist Vergangenheit. Es geht darum, was du HEUTE verkaufst. Und morgen legen sie wieder 15 Prozent obendrauf.

Gute Verkäufer erleben bis 10 Uhr am Morgen mehr Ablehnungen als andere Menschen in einem ganzen Jahr. Manche Menschen würden bei den vielen Ablehnungen nicht eine Minute in den Schuhen eines Verkäufers laufen. Bevor diese bei einer fremden Person akquirieren müssten, würden sie eher verhungern oder einen Termin bei einem Proktologen wahrnehmen.

Verkäufer gehören zur Elite in der Geschäftswelt:

• Die Angestellten und Arbeiter in deinem Unternehmen zählen auf dich, weil du ihren Job und ihr Gehalt sicherst.
• Die Inhaber und Geschäftsführer zählen auf dich, weil du deine Zahlen erreichst und sie damit die Anteilseigner glücklich machen.
• Denk daran, dass die administrativen Manager, die Erbsenzähler und die anderen überflüssigen Verwaltungsbonzen der Meinung sind, dass dein Vertriebsjob doch so leicht ist.

Ohne Verkäufer gibt es keine Kunden, keinen Gewinn, kein Wachstum, kein Unternehmen und kein Verkaufsteam. Halte einen Moment inne und schau in den Spiegel. Schau, wer du wirklich bist: ein Elite-Verkäufer! Du gehörst zur Elite in dieser Business-Welt.

Ein professionelles Sport-Team zählt darauf, dass Jeder im Team seine volle Leistung zum Sieg bringt. Dein Unternehmen zählt auch auf seine Spitzensportler (dich als Elite-Verkäufer), um den Markt aktiv zu durchdringen und Marktanteile profitabel zu gewinnen und permanent zu steigern.

Rund um den Globus gibt es Millionen von Verkäufern, die sich täglich den A*sch aufreißen und trotzdem von ihren Bossen nicht oder nur wenig akzeptiert und gewürdigt werden. Obwohl gerade diese Bosse die Verkäufer für ihr eigenes Überleben dringend brauchen. 

„I’ve lived a life that’s full. I’ve travelled each and every highway. And more, much more than this,

I did it my way.“

Geschrieben und gesungen von Paul Anka, covered von Elvis Presley und Frank Sinatra.

Das ist der Wunsch, die Hoffnung und der Gedanke eines jeden Verkäufers auf diesem Planeten. Du eingeschlossen.

Du erinnerst dich an mein Mantra:

Verkäufer schreiben die Bilanzen eines Unternehmens.

© Werner F. Hahn

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Sie befinden sich im Tal der Tränen? Qualifizierte Termine fehlen? Der Verkaufstrichter ist leer? Umsatzeinbruch? Frust im Vertrieb? Sie benötigen einen Motivationsschub? Hier erhalten Sie die BESTE Lösung:

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Der Beitrag Verkaufen ist hart, anstrengend und in den meisten Fällen wirst du abgelehnt. erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Dennoch löst das Wort „Schulungsinitiative“ in den meisten Vertriebsteams eher ein Stöhnen als Begeisterung aus. Woran liegt das? Vielleicht wählen Sie einfach nicht die richtigen Themen für die Vertriebsschulung Ihres Teams aus.

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Stellen Sie sich Folgendes vor: Sie sind ein Berufsanfänger im Vertrieb. Sie sind bereits im Rückstand, was die Anzahl der Anrufe in diesem Monat angeht, und erfahren, dass Sie von Ihrem Schreibtisch weggezerrt werden, um sich im Konferenzraum eine zweistündige PowerPoint-Präsentation anzuschauen. Von diesen zwei Stunden haben Sie das Gefühl, dass vielleicht 15 bis 30 Minuten auf Ihre beruflichen Aufgaben zutreffen, und Sie können nicht erkennen, wie die restlichen Themen zusammenhängen.

Sie würden sich nicht gerade über die Gelegenheit freuen, an dieser Schulung teilzunehmen, oder? Um Ihre Mitarbeiter für Vertriebsschulungen zu begeistern, müssen Sie relevante Themen mit anwendbaren Beispielen behandeln, die sie in ihrem Arbeitsalltag nutzen können.

Wenn Sie eine Vertriebsschulungsinitiative entwickeln, sollten Sie diese Themen einbeziehen. Lassen Sie uns meine sieben wichtigsten Themen für Vertriebsschulungen für Teams besprechen.

Auswahl von Vertriebstrainingsthemen für Ihr Team

Bei der Gestaltung eines Vertriebstrainingsprogramms ist es verlockend, gezielte Schulungen für bestimmte Probleme auszuwählen. Wenn zum Beispiel die Zahl der Kaltakquise gering ist, könnten Sie versucht sein, einen Referenten zu buchen, der speziell über Kaltakquise spricht. Das ist ein großartiger Schritt, aber wenn das Ihre gesamte Schulungsinitiative ist, ist das ungefähr so, als würden Sie ein Aspirin gegen ein gebrochenes Bein nehmen: Es kann die Schmerzen lindern, aber es wird Ihr Problem nicht lösen.

Damit eine Schulung für Ihre Vertriebsmitarbeiter wertvoll ist, muss sie praktisch, taktisch und umsetzbar sein. Damit dies der Fall ist, muss die Schulung auf die Probleme, Herausforderungen und Hindernisse eingehen, die die Vertriebsmitarbeiter daran hindern, die gewünschten Ergebnisse zu erzielen. Kurz gesagt, sie muss relevant sein.

Relevanz allein reicht jedoch nicht aus. Ihr Training muss auch glaubwürdig sein. Als Redner sehe ich oft andere Redner, die Berge bestiegen oder Unglaubliches vollbracht haben. Aber wenn sie versuchen, dem Verkaufspersonal eine Lektion zu erteilen, die sich auf den Verkauf bezieht, scheitern sie. Verkäufer wissen, ob jemand, der sie unterrichtet oder schult, jemals „eine Tasche getragen“ hat. Sie müssen im Verkauf gearbeitet und Erfolg gehabt haben, um Strategien, Taktiken und Gesprächsabläufe vermitteln zu können. Das Fehlen von Gesprächsleitfäden und die fehlende Unterstützung bei der Umsetzung mit LIVE-Gesprächen mit Kunden und Interessenten ist ein untrügliches Zeichen dafür, dass die Schulung nicht ankommen wird.

1. Denkweise

Die richtige Einstellung ist für Verkaufsprofis entscheidend. Warum ist das so? Eine positive, optimistische und selbstbewusste JA-Einstellung ist zwar für jeden wichtig, aber ich bezweifle, dass der Leiter der Buchhaltung mit seinen Mitarbeitern über Ablehnung oder die Erholung nach dem Vertauschen von zwei Zahlen in einer Kalkulationstabelle sprechen muss. Da Vertriebsmitarbeiter ihre Kunden führen müssen, ist ihre Einstellung eine Variable, wenn es um den Verkaufserfolg geht. Sie müssen positiv, optimistisch und selbstbewusst sein.

Sie sollten auf die Notwendigkeit eingehen, eine positive Einstellung aufrechtzuerhalten, was dadurch ermöglicht wird, dass Erfahrungen so gestaltet werden, dass sie nicht zu einer schlechten Einstellung führen. Der Kunde lehnt nicht den Verkäufer ab; er lehnt das Wertangebot für ein Treffen oder einen Abschluss ab. Niederlagen sollten wie ein verlorenes Spiel behandelt werden, da man auch nach einer Niederlage weiterspielen kann.

Die beste Art, diese Einstellung zu vermitteln, ist, sie vorzuleben und dem Team zu helfen, die Dinge ins rechte Licht zu rücken. Sie wollen ein Team mit einer unbeugsamen Einstellung, die es ihm ermöglicht, erfolgreich zu sein.

2. Grundlagen & Fundamente

Unabhängig davon, wie erfahren Ihre Vertriebsmitarbeiter sind, sollten Sie in Ihrem Schulungsprogramm immer auf die Grundlagen und das Fundament des Vertriebs abzielen.

In unserem Programm finden Sie zwei verschiedene Kategorien von Verkäufern. Die erste Kategorie besteht aus relativ neuen Verkäufern. Diese Gruppe sucht sofort nach „“ortgeschrittenen Konzepten“. Die zweite Kategorie besteht aus erfahrenen Verkäufern. Diese Gruppe wendet sich direkt den Grundlagen zu, da sie weiß, dass ihr Erfolg in der Ausführung der Grundlagen liegt.

Sie könnten damit beginnen, Ihr Team darin zu schulen, seine Woche zu planen, seine Verkaufsgespräche zu planen, Kaltakquise zu betreiben, die Anliegen eines Kunden zu klären, um Zusagen zu bitten, eine Geschichte zu präsentieren und zu erzählen, gute Entdeckungen zu machen, zu verhandeln und Geschäftssinn zu erwerben.

Der beste Weg, diese Dinge zu lehren, ist ein Workshop-Ansatz, bei dem die einzelnen Mitglieder Ihres Teams die Arbeit machen und üben müssen. Indem Sie Ihr Team erleben lassen, was es beherrschen muss, beschleunigen Sie seine Kompetenz.

3. Pflege und Zielgruppenansprache

Im B2B-Vertrieb ist es auch üblich, sich um große Kunden zu bemühen, die mit einem Ihrer Wettbewerber zusammenarbeiten. Diese Unternehmen sind die besten Ziele für Ihr Team, aber sie werden sich nicht ändern, nur weil ein Vertriebsmitarbeiter einen Anruf tätigt. Stattdessen muss Ihr Team die Kontakte in diesem Unternehmen pflegen und ihnen helfen zu verstehen, warum sie vielleicht wechseln sollten. Die Pflege dieser Kontakte ermöglicht es den Vertriebsmitarbeitern, im Laufe der Zeit professionell zu bleiben.

Bei Schulungen zu Pflege und Zielgruppenansprache sollten Sie auf die Notwendigkeit hinweisen, hartnäckig zu bleiben, dem Kontakt bei jeder Interaktion einen Mehrwert zu bieten und ihm vor allem zu vermitteln, warum er sich ändern muss.

Der beste Weg, dies zu vermitteln, besteht darin, Ihr Team eine eigene Sequenz erstellen zu lassen, in der sie herausfinden müssen, welche Inhalte ihnen dabei helfen könnten, so lange zu bleiben, bis sie ein Treffen und eine Gelegenheit haben, Ihren Konkurrenten zu verdrängen.

4. Akquisition

Die Akquise ist für die Ausbildung von entscheidender Bedeutung, denn Sie können niemals ein Geschäft abschließen, das nicht zuerst begonnen wurde. Wir bezeichnen dies als das Primat der Akquise. Niemand generiert neue Nettoeinnahmen oder neue Logos ohne Akquisition. Das Lebenselixier eines Vertriebsunternehmens sind Verkaufschancen. Dazu müssen die Vertriebsmitarbeiter auf ihre potenziellen Kunden zugehen, ein Treffen vereinbaren und ein Gespräch führen, das zu einer Verkaufschance führt.

Bei der Schulung zur Akquise sollten Sie vermitteln, wie man einen Kaltakquise-Anruf tätigt. Wie man mit Einwänden gegen ein Treffen umgeht. Wie man eine E-Mail verfasst. Wie man eine Voicemail hinterlässt. Wie man eine Akquise-Sequenz erstellt. Wie man genug Wert bietet, um ein Treffen zu erreichen. Wie man sich seine Zeit einteilt.

Am besten bringt man den Leuten die Akquise bei, indem man die verschiedenen Gespräche in Rollenspielen durchspielt und ihnen so Vertrauen und Kompetenz vermittelt. Danach lernt man am besten durch Erfahrung. Sie können die Ergebnisse auch durch die Bereitstellung von Gesprächsleitfäden/Skripten verbessern.

5. Entdeckung

Es gibt wohl niemanden in der Branche der Vertriebsverbesserung, der nicht glaubt, dass man Geschäfte in der Entdeckungsphase gewinnt oder verliert. Das stimmt, denn in dieser Phase des Verkaufsgesprächs bietet sich die größte Chance, einen differenzierten Wert für den Kunden zu schaffen. Wenn das Gespräch dem Kunden nicht hilft, seine Welt in Bezug auf seine schlechten Ergebnisse zu verstehen, ist es unwahrscheinlich, dass er bei dem Verkäufer kauft.

Da wir uns auf die Strategien und Taktiken konzentrieren, die im aktuellen Umfeld funktionieren, benötigen die Vertriebsmitarbeiter einen erkenntnisbasierten Ansatz, der es ihnen nicht nur ermöglicht, von ihren potenziellen Kunden zu lernen, sondern dem Kunden auch etwas beizubringen, das für seine Entscheidungsfindung und seine künftigen Ergebnisse wertvoll ist.

Wie kann man den Vertriebsteams beibringen, ihren Entdeckungsprozess zu optimieren? Sie tun gut daran, einen Gesprächsleitfaden mit Gesprächsthemen zu verwenden, die nachweislich einen MehrWERT für den Kunden schaffen. Dies ist auch ein gutes Terrain für Rollenspiele oder direkt LIVE-Gespräche mit Unterstützung eines kompetenten Trainers.

6. Präsentation

Eine der wichtigsten Fähigkeiten eines jeden Verkäufers ist die Fähigkeit, Geschichten zu erzählen und zu präsentieren. Aber das heutige Vertriebsumfeld ist nicht gerade freundlich zu der Vorstellung, durch 18 Folien über das Unternehmen des Verkäufers geschleift zu werden. Stattdessen müssen sie in der Lage sein, ein Executive Briefing zu präsentieren, ein Verständnis für den aktuellen Zustand des Kunden, seinen zukünftigen Zustand und die Änderungen, die er vornehmen sollte, um seine Ergebnisse zu verbessern.

Wenn Sie Ihr Team in Präsentationsfähigkeiten schulen, sollten Sie darauf eingehen, wie man eine Präsentation aufbaut, wie man Ideen vermittelt, wie man den Wert der Botschaft misst und wie man einen Raum liest.

Die beste Art, Präsentationsfähigkeiten zu vermitteln, besteht darin, von jedem Teilnehmer zu verlangen, dass er anhand einer echten Präsentation, die er vor einem Kunden halten wird, übt.

7. Verhandlung

Ihr Team kann davon ausgehen, dass seine potenziellen Kunden es auffordern werden, „den Bleistift zu spitzen“. Die meisten Vertriebsmitarbeiter verhandeln jedoch nicht mit ihren Kunden. Stattdessen verhandeln sie das Zugeständnis mit ihrem Vertriebsleiter. Besser wäre es, wenn sie mit dem Kunden verhandeln würden.

Im Verhandlungstraining sollten Sie lernen, wie man für einen Preisnachlass etwas Wertvolles als Gegenleistung verlangt, wie man einen Anker setzt, wie man seine Emotionen unter Kontrolle hält, wie man vor der Verhandlung anspricht, ob man ausgewählt wurde oder nicht, und wie man nur einmal verhandelt.

Es gibt zehn Hauptstrategien für Verhandlungen im B2B-Vertrieb. Sie müssen Ihrem Team zunächst beibringen, die Strategien zu verstehen, von denen viele bereits vor Beginn der Verhandlung eingesetzt werden müssen. Sie sollten Ihr Team auffordern, sich anhand von Fallstudien auf Verhandlungen vorzubereiten.

Vertriebstrainingsthemen für massiven Erfolg

Gezielte, isolierte Verkaufstrainings können Sie nur bedingt weiterbringen. Um Ihr Verkaufsteam in eine motivierte Gruppe talentierter, selbstbewusster Fachleute zu verwandeln, die bereit sind, jedes Geschäft abzuschließen, müssen Sie einen ganzheitlichen Ansatz für das Verkaufstraining wählen, der sich auf alle sieben dieser Bereiche mit regelmäßigen Trainingseinheiten, Verstärkung, Coaching und mehr konzentriert.

Wir haben unsere Trainings und Coachings absichtlich so konzipiert, dass sie all diese Themen und Bereiche abdecken. Wenn Sie mit mir und meinem Team zusammenarbeiten, erhalten Sie ein maßgeschneidertes Verkaufstrainingsprogramm, das garantiert die Einstellung Ihres Teams verändert und Ihnen alle Werkzeuge an die Hand gibt, die Sie brauchen, um selbst die aggressivsten Verkaufsziele zu erreichen. Machen Sie den Anfang und starten Sie noch heute durch.

© Werner F. Hahn

#1627 * 28.02.2022

Wir von HAHN & PARTNER unterstützen Selbstständige, Unternehmer, Geschäftsführer und Verkäufer dabei, Ihre Umsätze zu vervielfachen durch Trainings mit Umsetzungs-Garantie. Sie wissen ja: Der Mensch ändert seine Einstellungen und sein Verhalten nur durch praktische Erfahrungen am eigenen Leib – nur im direkten Kontakt mit Menschen und in der direkten Auseinandersetzung mit konkreten Problemen, von denen er selbst betroffen ist.

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Warum auch nicht, denn große Geschäfte sind genauso anstrengend wie kleine; zumindest ist das die gängige Meinung. Die Realität ist, dass sie viel mehr Zeit und Mühe erfordern, aber der Aufwand für den Ertrag ist wesentlich höher als bei kleineren Geschäften. Lesen Sie weiter, um die 21 wichtigsten Verkaufsfragen zu erfahren, mit denen Sie große Geschäfte an Land ziehen können, und entdecken Sie, wie Sie schnell große Geschäfte abschließen können.

Was verstehen Sie unter einem großen Geschäft?

Bei einem großen Geschäft sind mehrere Personen an der Entscheidungsfindung beteiligt. Es handelt sich dabei um komplexe Verkäufe, bei denen verschiedene Meinungen, mehrere Einflussfaktoren und zahlreiche Personen, die das Geschäft abzeichnen, eine Rolle spielen.

Hier den Artikel als Podcast to go hören: 

Im heutigen wirtschaftlichen Umfeld werden immer mehr Verkäufe zu Big Deals, weil die Genehmigungsschwelle immer niedriger wird. Früher konnte ein leitender Angestellter ein Geschäft im sechsstelligen Bereich ohne die Zustimmung anderer genehmigen, doch das scheint der Vergangenheit anzugehören.

Entdecken Sie, wer entscheiden wird

Diese Veränderungen bedeuten, dass Sie das Entscheidungsteam ausfindig machen und zusammenstellen müssen, um sicherzustellen, dass alle Beteiligten Ihr Angebot unterstützen werden. Dies erreichen Sie, indem Sie Zeit mit Ihren Kontakten verbringen und sie über den Genehmigungsprozess befragen.

Stellen Sie aussagekräftige qualifizierende Fragen wie:

• „Wie sieht der Prozess aus, den Ihr Team bei der Beschaffung eines solchen Produkts anwendet?
• „Wer trägt zum Entscheidungsprozess bei?“
• „Wer hat das letzte Wort bei der Genehmigung oder Ablehnung?
• „Wer ist in den Genehmigungszyklus involviert?
• „Wie sieht der Genehmigungsweg aus?“
• „Wer hat in der Vergangenheit eine derartige Anschaffung genehmigt?
• „Wie wurde die Entscheidung getroffen?“
• „Mit wem möchten Sie zusammenarbeiten?“

Im Idealfall planen Sie den Genehmigungsprozess so, dass Sie wissen, welche Unternehmensfunktionen – z. B. Geschäftsführer, Inhaber, Technik, Buchhaltung, Finanzen, Einkauf, Rechtsabteilung – an dem Prozess beteiligt sein werden.

Nun können Sie recherchieren, was die einzelnen Genehmiger wissen müssen, damit sie Ihre Lösung unterstützen können.

Verstehen Sie das erwünschte Ergebnis

Als Nächstes müssen Sie wissen, was Ihr Kunde erreichen möchte, also finden Sie heraus, welches Ergebnis er erreichen möchte. Vergessen Sie jetzt, was er kaufen möchte, und konzentrieren Sie sich darauf, was er erreichen möchte.

Stellen Sie dazu gewinnbringende Fragen, die Ihnen einen umfassenden Einblick in die Denkweise und die Entscheidungsstrategien Ihres Kunden geben.

Stellen Sie die entscheidenden Verkaufsfragen wie:

• „Was wollen Sie konkret erreichen?“
• „Wie wird es aussehen, wenn es richtig funktioniert?“
• „Wen haben Sie in der Vergangenheit in solchen Situationen eingesetzt?
• „Was sind die drei wichtigsten Dinge, auf die Sie bei einer solchen Entscheidung achten?“
• „Wenn Sie alles so haben könnten, wie Sie es wollen, wie würde das aussehen?“
• „Wenn Sie das könnten, was würde das für Sie und Ihr Team bedeuten?“
• „Woher wissen Sie, wen Sie wählen sollen?“

Es geht nicht nur um die Schmerzen, die sie beseitigen wollen. Sie müssen nicht nur verstehen, was sie erreichen wollen, sondern auch ihre Träume und Wünsche erforschen. Ihre Konkurrenten können die Schmerzen eines Kunden beseitigen, aber ihr Traumraum ist der Ort, an dem Sie einen unaufhaltsamen Wettbewerbsvorteil schaffen.

Erweitern Sie ihre Vision von dem, was möglich ist

Dieser nächste Schritt ist das eigentliche Geheimnis, um große Geschäfte abzuschließen.

Ich habe diese Strategie schon früh in meiner Karriere als Vertriebsleiter gelernt, als ein unterlegener Lösungsanbieter (einer meiner Partner) den führenden Anbieter ausstach, indem er den Kunden mit ein paar gezielten Fragen darüber aufklärte, was möglich war, und so einen anderen und besseren Weg zum gewünschten Ergebnis aufzeigte.

Wenn Sie wirklich besser sind als Ihre Konkurrenz, haben Sie ein klares Unterscheidungsmerkmal, das Ihr Kunde mehr als alle anderen schätzt. Wenn Sie das nicht haben, müssen Sie es entweder finden oder schaffen, oder Sie sollten viel billiger sein, oder Sie brauchen Hilfe!

Es muss sich um eine Liste relevanter „Alleinstellungsmerkmale“ handeln, also um Dinge, die Sie tun können und die kein anderer von sich behaupten kann. Wenn sie nicht relevant sind, brauchen Sie sich nicht zu bemühen. Wenn Sie zum Beispiel 250 Jahre Erfahrung haben, interessiert das außer Ihrem Unternehmen niemanden. Aber wenn Sie durch ein einzigartiges Verfahren die Herstellungskosten um 25 Prozent senken können, haben Sie etwas zu sagen.

Klären Sie Ihre Kunden auf, damit sie verstehen, wie Sie ihnen helfen können, mehr von dem zu bekommen, was sie wirklich wollen. Sie können ihre Träume wahr werden lassen. Sie können mehr liefern, als sie für möglich gehalten haben.

Spornen Sie sie zum Handeln an

Nur weil sie beeindruckt sind, heißt das noch lange nicht, dass sie auch etwas unternehmen werden.

Sie müssen ihnen einen überzeugenden, einprägsamen und einprägsamen Grund geben, warum sie jetzt aktiv werden sollten. Die effektivste Motivation kommt von ihnen selbst.

Anstatt ihnen ein zeitlich begrenztes Angebot zu unterbreiten – jeder, der an einem großen Deal beteiligt ist, weiß, dass es sich dabei um einen Trick handelt -, sollten Sie herausfinden, was sie dazu veranlassen würde, sich jetzt zu entscheiden.

Dies können Sie mit knallharten Abschlussfragen erreichen, wie zum Beispiel:

• Was würde es Sie kosten, wenn Sie nicht handeln würden?
• Was ist das Ergebnis, wenn Sie Ihre Entscheidung aufschieben?
• Wie viel werden Sie sparen, wenn Sie dies umsetzen?
• Welche Auswirkungen hat es auf Sie und Ihr Team, wenn Sie warten?
• Was wäre es wert, weiterzumachen?
• Wann muss die Maßnahme umgesetzt werden?

Helfen Sie ihnen dabei, sich wohlzufühlen, zuversichtlich und begeistert von dem zu sein, was Sie für sie tun können, und sie werden schnell „Ja“ sagen.

Klicken Sie in meinem LinkedIn-Profil auf „Folgen“, um wöchentliche Artikel zu lesen, und schauen Sie sich meine Postings an, um weitere Ideen wie diese zu erhalten.

© Werner F. Hahn

#1517 * 22.02.2022

Wenn Sie mit mir über die Steigerung der Vertriebskompetenz in Ihrem Vertriebsteam unverbindlich sprechen wollen, dann buchen Sie hier einen Termin:

Der Beitrag Wie Sie größere Deals abschließen: Vier Schritte und 21 Fragen zu großen Verkaufszahlen erschien zuerst auf Werner F. Hahn, Verkaufstrainer & Fachbuchautor.

Aber es gibt grundlegende Richtlinien, die Sie befolgen müssen, wenn Sie Ihren Weg an die Spitze finden wollen. Versuchen Sie, diese 8 Fragen im Vorstellungsgespräch zu stellen, wenn Sie Top-Verkäufer einstellen wollen.

Rekrutieren, schulen, motivieren und zum Erfolg führen

Die Hauptaufgabe eines Vertriebsleiters besteht darin, seine Vertriebsmitarbeiter anzuwerben, zu schulen, zu motivieren und zum Erfolg führen. Damit Spitzenleistungen erzielt werden. Von diesen vier lebenswichtigen Managementaufgaben ist die Rekrutierung die am wenigsten bekannte und bei weitem schwierigste.

KLICK: Hier den Artikel als Podcast to go hören:

Wenn Sie bei den Vorstellungsgesprächen erfolgreich sind und einen Superstar-Verkäufer einstellen, werden Sie feststellen, dass er oder sie selbst motiviert und trainierbar ist und sich gerne weiterbilden möchte.

Wenn Sie hingegen aus Verzweiflung rekrutieren, weil Ihre Verkäufer auf der ganzen Linie versagen und Sie frische Köpfe brauchen, werden Sie eine niedrige Arbeitsmoral und eine anhaltend hohe Fluktuation erleben und sich ständig im Schulungsmodus befinden.

Sind Sie ein Käufer oder ein Verkäufer?

Es zahlt sich aus, bei Vorstellungsgesprächen geduldig und wählerisch zu sein. Es liegt auf der Hand, dass Sie während des Einstellungsprozesses nach einem hart arbeitenden, selbstmotivierten Teamplayer suchen, daher lohnt es sich, wählerisch zu sein und hohe Ansprüche zu stellen.

Gehen Sie bei Vorstellungsgesprächen mit der Mentalität eines Einkäufers vor

Wenn Sie den Bewerbungsprozess mit einer Käufermentalität angehen, ist es wahrscheinlicher, dass Sie Ihre Objektivität bewahren und einen Top-Produzenten einstellen.

Ein erfolgloser Vertriebsleiter sieht seine Rolle während des Vorstellungsgesprächs eher als „Verkäufer“ denn als „Einkäufer“ und neigt daher dazu, das Vergütungspotenzial überzubetonen und die mit einer Vertriebskarriere verbundenen Herausforderungen herunterzuspielen.

Wenn Sie bei einem Vorstellungsgespräch mehr reden als zuhören, sind Sie wahrscheinlich ein Verkäufer und kein Einkäufer.

Ein Manager, der mit der Mentalität eines Einkäufers in ein Vorstellungsgespräch geht, weiß, wie wichtig es ist, ehrlich zu sein und alle Karten auf den Tisch zu legen.

Sie wissen aus Erfahrung, dass es besser ist, das Risiko einzugehen, einen potenziellen neuen Mitarbeiter zu vergraulen, als mit einem enttäuschten Verkäufer konfrontiert zu werden, sobald dieser an Bord ist.

Erste Eindrücke sind bleibende Eindrücke

Wenn es darum geht, einen guten ersten Eindruck zu hinterlassen, machen kleine Dinge einen großen Unterschied.

Ist der Bewerber pünktlich zum Vorstellungsgespräch erschienen, war er oder sie gepflegt und angemessen gekleidet? Sitzt der Bewerber aufrecht, lächelt er häufig und hält er während des gesamten Gesprächs guten Augenkontakt? Hat er zu viel oder zu wenig geredet? Würden Sie diese Person in Ihrem Büro oder bei einem Ihrer Konkurrenten arbeiten lassen wollen?

Sie würden sich selbst etwas vormachen, wenn Sie nicht davon ausgehen, dass Ihr Interessent für ein normales Vorstellungsgespräch im Büro trainiert wurde.

Erfolg und Misserfolg hinterlassen eine Spur

Sowohl Erfolg als auch Misserfolg hinterlassen Spuren. Daher ist es wichtig, offene Fragen zu stellen, um herauszufinden, welche Erfahrungen der Bewerber in der Vergangenheit gemacht hat, als er oder sie mit Schwierigkeiten konfrontiert war und bewiesen hat, dass er oder sie sich davon erholen kann.

Diese Frage eignet sich für ein wertvolles Gespräch über die Notwendigkeit der Eigenmotivation und der Aufrechterhaltung einer positiven Einstellung im Verkaufsberuf.

Warum die Unterstützung durch den Ehepartner wichtig ist

Als Vertriebsleiter lud ich den Kandidaten und seinen Ehepartner zum Abendessen ein, wenn er mich während des ersten Gesprächs beeindruckt hatte.

Wenn Sie ein Vorstellungsgespräch mit einem Verkäufer auf Provisionsbasis führen, sollten Sie unbedingt prüfen, ob er von seinem Ehepartner unterstützt wird.

Ich glaube, dass eine starke Unterstützung durch den Ehepartner der wichtigste Faktor für den Erfolg eines Verkäufers ist. Wenn der Ehepartner des Bewerbers nicht voll hinter ihm steht, ist es klug, den Einstellungsprozess sofort zu beenden.

8 der besten Interviewfragen für die Einstellung von Superstar-Verkäufern

1. Haben Sie schriftliche Ziele, die Sie erreichen wollen, und wenn ja, erzählen Sie mir davon?

Mit dieser Frage suchen Sie nach Hinweisen auf die Reife, den Fokus, die Planungsfähigkeit und den Leistungswillen des Bewerbers. Es ist selten, dass ein Bewerber seine schriftlichen Ziele zum Vorstellungsgespräch mitbringt.

2. Wie haben Sie Ihren ersten Gehaltsscheck verdient, wie alt waren Sie, und was haben Sie mit dem Geld gemacht?

Mit dieser Frage überprüfen Sie die Arbeitsmoral des Bewerbers.

3. Was sind die drei wichtigsten Führungseigenschaften, die Sie bei einer Führungskraft suchen?

Mit dieser Frage versuchen Sie, die Erwartungen des Bewerbers an Sie einzuschätzen und seinen bevorzugten Führungsstil zu ermitteln.

4. Sind Sie jemals bei etwas gescheitert? Wenn ja, warum sind Sie gescheitert und was haben Sie aus dieser Erfahrung gelernt?

Diese Frage eignet sich für eine Diskussion über Belastbarkeit, persönliche Verantwortung und Tendenzen unter Druck.

5. Warum glauben Sie, dass Sie als Verkäufer erfolgreich sein werden?

Diese Frage gibt dem Bewerber die Möglichkeit, Sie davon zu überzeugen, dass er oder sie das Zeug dazu hat, ein Spitzenverkäufer in Ihrem Unternehmen zu werden. Wenn der Bewerber sich Ihnen gegenüber nicht überzeugen kann, verschwenden Sie keine Zeit damit, ihn an Bord zu holen.

6. Was würden Sie an sich selbst verbessern?

Diese Frage gibt Ihnen einen Hinweis auf das Selbstverständnis des Bewerbers.

7. Abgesehen von Familienmitgliedern, wer hatte den größten Einfluss in Ihrem Leben und warum?

8. Wenn ich Sie einstelle und Sie als Verkäufer scheitern würden, was wäre Ihrer Meinung nach der Hauptgrund dafür?

Dies ist auch eine gute Frage für den Ehepartner des Bewerbers.

Die zwei unverzichtbaren Qualitäten eines neuen Mitarbeiters

Meiner Meinung nach gibt es zwei Eigenschaften, die jeder neue Mitarbeiter unbedingt mitbringen muss.

Loyalität

Die erste Eigenschaft, auf die ich achte, ist Loyalität. Wenn ein Verkäufer seinem Unternehmen gegenüber nicht loyal ist, ist die Wahrscheinlichkeit größer, dass er gegen die Unternehmensrichtlinien und -verfahren verstößt. Illoyale Mitarbeiter sind auch die ersten, die das Unternehmen verlassen, wenn es schwierig wird.

Verlässlichkeit

Die zweite Eigenschaft, auf die ich achte, ist Zuverlässigkeit. Es macht absolut keinen Sinn, viel Zeit und emotionales Kapital in die Ausbildung von Mitarbeitern zu investieren, auf die man sich nicht verlassen kann.

Ein Vertriebsleiter ist nur so gut wie seine Kandidatenpipeline.

Während eine gewisse Fluktuation in Ihrem Vertriebsteam, z. B. durch Pensionierung, Beförderung und Versetzung, verständlich und vorhersehbar ist, ist der Aussteiger oft unberechenbar. Vor diesem Hintergrund müssen wir die Personalbeschaffung als eine langfristige Strategie betrachten und nicht als eine kurzfristige Kurzschlussreaktion.

Unterschätzen Sie die Personalfluktuation nicht

Der vielleicht größte Fehler, den ein Vertriebsleiter machen kann, ist die Unterschätzung der Personalfluktuation in seinem Unternehmen. Wenn Ihre Personalfluktuation hoch ist, liegt das höchstwahrscheinlich eher an unsachgemäßer Personalbeschaffung als an unzureichender Schulung oder fehlenden Anreizen.

Selbst wenn Sie der beste Ausbilder und Motivator der Welt sind, werden Sie eine hohe Fluktuation erleben, wenn Sie nicht richtig rekrutiert haben.

Füllen Sie Ihre Rekrutierungspipeline mit Qualitätskandidaten auf

Wenn Ihre Rekrutierungspipeline ausgetrocknet ist, finden Sie hier einige bewährte Tipps, die Ihnen dabei helfen werden, sie wieder mit Qualitätsverkäufern zu füllen!

Informieren Sie Ihr Vertriebsteam über den Stand Ihrer Rekrutierungsbemühungen, indem Sie das Thema Rekrutierung als Tagesordnungspunkt bei jeder Besprechung im Büro ansprechen.

Entwerfen und implementieren Sie ein Anreizprogramm für Ihre Vertriebsmitarbeiter, das den Schwerpunkt auf die Rekrutierung legt.

Für ein effektives Rekrutierungsprogramm muss Ihr Vertriebsteam mit Begeisterung in den Rekrutierungsprozess eingebunden werden. Weisen Sie sie darauf hin, dass ihre Fähigkeit, neue Kandidaten zu rekrutieren, als wichtige Führungsqualifikation für die Entwicklung angesehen wird. Ihre Unterstützung ist für das Wohlergehen des Unternehmens unerlässlich.

Ich hoffe, dass diese Informationen Sie dazu inspiriert haben, Ihr Rekrutierungsprogramm mit neuen Augen zu sehen und Ihre Entschlossenheit zu erneuern, Ihren Weg an die Spitze zu finden!

© Werner F. Hahn, Verkaufstrainings und Coaching mit Umsetzungs-Garantie

#1496 * 25.01.2022

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Einer meiner Kunden hat mir gemailt und erzählt, dass er gerade zwei seiner größten Kunden verloren hat. Ihr Verkäufer hatte es nicht kommen sehen und er hatte keine Ahnung, dass es einen Wechsel geben würde. Also untersuchten wir, warum das passiert war. Wir fanden heraus, dass beide Kunden eines gemeinsam hatten:

Der Verkäufer hatte seine Verkaufsgespräche immer nur mit einer einzigen Person geführt.

Diesen Artikel als Podcast to go hören: 

Die gefährlichste Zahl im Vertrieb

Tatsächlich hatte dieser Verkäufer keine Einflussnehmer, die er unterstützen konnte und stand nur mit einem einzigen Entscheidungsträger in Kontakt. Und als dieser Entscheidungsträger das Unternehmen verließ – in einem Fall ging er in den Ruhestand und sein Sohn übernahm das Geschäft, in einem anderen Fall wechselte er zu einem anderen Unternehmen -, holte die neue Person ihre Freunde, Lieferanten und Partner mit ins Boot und drängte so meinen Kunden aus dem Geschäft. Was ist die Lehre daraus? Eins ist die gefährlichste Zahl im Vertrieb.

Bauen Sie eine Welle von Beeinflussern auf

Sie müssen im Umfeld Ihres Entscheidungsträgers eine Basis von Einflussnehmern aufbauen, die Sie bei einer Änderung unterstützen und sagen: „Hey, dieses Unternehmen ist verdammt wichtig. Wir machen gerne Geschäfte mit ihnen.“ Sie müssen immer wissen, wer das Backup, der wahrscheinliche Nachfolger oder andere Entscheidungsträger sind, damit Sie Ihre Abwehrkräfte stärken und das Risiko eines Geschäftsverlusts mindern können.

Ich habe noch nie erlebt, dass ein Geschäft verloren ging, weil man zu viele Kontakte innerhalb des Kunden hatte, aber ich habe schon Millionen von Geschäften verloren gehen sehen, weil man zu wenige hatte.

© Werner F. Hahn, Verkaufstrainings und Coaching mit Umsetzungs-Garantie

#1474 * 12.10.2021

Hahn ist Autor von 22 Fachbüchern über Verkaufen, unter anderem AUTHENTISCH VERKAUFEN, Perfekte Formulierungen für deinen Vertriebserfolg und Kennst du deinen Sales-IQ? Seine praxisidentischen Ideen und Inhalte findest du hier: https://wernerhahn.de/shop

Die neuen Trainingstermine mit den Schwerpunkten Akquisition,

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Ich stelle diese Frage in Frage. Die Frage sollte nicht lauten, wie Sie die Konkurrenz schlagen. Die Frage, die Sie stellen sollten, lautet:

„Wie können Sie Ihren Kunden helfen, ihre Konkurrenz zu schlagen.“

Wenn Sie mit Neugierde Kontakt aufnehmen, um die Kunden Ihrer Interessenten zu verstehen, können Sie eine Übereinstimmung zwischen ihnen und Ihrem Angebot herstellen.

Merke:

Vertrieb ist Change-Management: Das gilt besonders, wenn Sie disruptive Produkte verkaufen, aber es ist Ihre Aufgabe als Verkäufer, die Sichtweise Ihrer Interessenten zu verändern und ihnen zu zeigen, wie Sie ihnen helfen können, ihre Wünsche zu erfüllen. Alles andere, sage ich, ist narzisstisch oder sogar psychopathisch.

Geld sparen und Zeit sparen sind die zwei schlechtesten Wertversprechen: Beide Konzepte sind begrenzte Wertversprechen. Der begrenzende Faktor beim Sparen von Geld ist, dass man das, was ein Interessent derzeit ausgibt, auf Null reduziert – egal wie hoch die Zahl ist, man kann nicht weiter gehen. Bei der Zeit gibt es keine 100%ige Effizienz, also ist auch dieses Angebot auf ein endliches Ende begrenzt.

Maslow treibt alle Deals an: Wenn Sie an der Spitze einer Organisation verkaufen, sind Führungskräfte eher von Visionen als von Schmerzen getrieben. Sobald eine Person die ersten paar Stufen der Maslowschen Bedürfnishierarchie hinter sich gelassen hat, konzentriert sie sich darauf, eine Zukunft zu erfinden, die es noch nicht gibt, indem sie Methoden verwendet, die noch nicht erfunden wurden, und sie wird mit Unternehmen zusammenarbeiten, die ihr helfen, diese Vision zu erreichen.

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Dieses Geschäftssprichwort ist wahr, aber es kann auch irreführend sein. Es unterstreicht zwar einige der grundlegenden Bausteine guter Beziehungen, bietet aber wenig Kontext dafür, was es in einer Geschäftssituation bedeutet, bekannt, sympathisch und vertrauenswürdig zu sein.

Allzu oft glauben Verkäufer (besonders diejenigen, die sich in altbackene, aber vertraute Stereotypen einkaufen), dass, wenn man nur nett genug ist, ihre Interessenten gezwungen sein werden, bei ihnen zu kaufen. Wenn sie immer Geschenke dabeihaben, werden sie vielleicht als fürsorglich und großzügig anerkannt. Das Gesetz der Gegenseitigkeit wird greifen und die Interessenten werden sich sagen: „Hey, wir werden dieses Geschäft jemandem schenken. Warum nicht demjenigen, der uns immer etwas schenkt?“

Hört sich das für Sie genauso lächerlich an wie für mich? Ich bitte Sie. Dieser Ansatz reduziert den Verkaufsprozess auf ein Hütchenspiel von Margen und Kostenstellen. Sie und ich wissen beide, dass es beim professionellen Verkaufen um viel mehr geht. Ihre Interessenten haben Probleme. Ihr WERT liegt in Ihren Lösungen und den Ansätzen, mit denen Sie diese liefern. Widerstehen Sie dem Drang, dass es sich um etwas anderes handelt.

Ich bin nicht hier, um jemandem zu widersprechen, der mehr als eine Million Bücher verkauft hat, vor allem, wenn ich auch der Meinung bin, dass diese Aussage wahr ist. Was ich tun möchte, ist, der Aussage einen nützlichen Kontext hinzuzufügen, damit Sie Ihre Effektivität maximieren können.

Hinweis: Sales Masterclass für Einsteiger in den Verkauf am 23.04.2021

Ihre Interessenten sind nicht auf der Suche nach neuen Freunden.

Halten Sie eine Sekunde inne. Gehen Sie jetzt zurück und lesen Sie diese Zeile noch einmal (ich warte). Haben wir uns verstanden?

Einer der größten Fehler, den ich bei Verkäufern gesehen habe, und der sich mit all dem Aberglauben deckt, den Sie seit Jahren glauben, ist, dass man sich nur Freunde machen muss, um ein Geschäft aufzubauen. Dieser Irrglaube wird durch all die Sprüche da draußen, dass es im Verkauf nur um Beziehungen geht, noch verstärkt.“

Wenn Sie versuchen, eine Freundschaft aufzubauen, um mit jemandem ins Geschäft zu kommen, dann sind Sie unaufrichtig, was die Beziehung angeht. Seien Sie ehrlich zu sich selbst; das ist keine echte Freundschaft.

Übrigens, haben Sie schon einmal darüber nachgedacht, wie unangenehm es ist, mit Ihren Freunden zu arbeiten? Es hört sich wie ein Picknick an, bis einer von Ihnen den Kürzeren ziehen muss, wenn es um eine schwierige Entscheidung geht. Ich habe auf beiden Seiten solcher Entscheidungen gestanden, und die Freundschaft überlebt nicht immer. Ist das die Art von Position, in der Sie öfter sein wollen?

Natürlich geht es beim Verkaufen um Beziehungen, und ich habe auf meinem Weg viele Freunde durch die Arbeit mit Kunden gewonnen, aber fast keiner von ihnen hat so angefangen. Sie begannen, weil ich als jemand erkannt wurde, der ihnen und ihrem Geschäft einen großen Wert bieten konnte. Wenn man mit Menschen in wichtigen Phasen ihres Lebens eng zusammenarbeitet und gemeinsam transformative Ergebnisse erzielt, ist es schwer, keine Affinität füreinander zu entwickeln. Mit einigen meiner besten früheren Kunden und Klienten tausche ich immer noch Weihnachtskarten aus, auch wenn wir uns seit mehreren Jahren nicht mehr gesehen oder gesprochen haben. Diese Art von Respekt verdient man sich nicht, nur weil man freundlich ist.

Wohlgemerkt: Das ist ein Nebeneffekt, kein Ziel. Zeit ist zu wertvoll, als dass Menschen sie jemandem widmen würden, den sie nicht kennen, nur weil ein Geschenk dabei ist. Ihre Interessenten wollen nicht, dass Sie sie zum Mittagessen einladen, nur damit Sie „ein bisschen mehr über sie erfahren.“ Sie wollen einen Gegenwert für ihre Zeitinvestition, und die Leute, die Sie anrufen, können sich wahrscheinlich ihr eigenes Schinkensandwich auf Roggenbrot leisten…

Wenn Sie nicht differenzieren können, können Sie nicht verkaufen

Sie müssen sich ihre Zeit und vor allem ihre Aufmerksamkeit verdienen. Das bedeutet, dass Sie sich von den Dutzenden anderer Anfragen für dieselbe Zeit und Aufmerksamkeit abheben müssen. Es gibt viele Möglichkeiten, dies zu tun. Sie können versuchen, Verhaltensmuster zu unterbrechen, die Menschen unvorbereitet treffen und „die Kurve kriegen“. Sie können professionell länger durchhalten als Ihre Konkurrenten und sich durch die Art und Weise, wie Sie verkaufen, differenzieren.

Sie sollten die größten Unterscheidungsmerkmale zwischen dem, was Sie anbieten, und dem, was Ihre Konkurrenten anbieten, verstehen, sowie die Ergebnisse, die Sie schaffen können, die sie nicht schaffen können. Wenn Sie von Ergebnissen und Resultaten statt von Lösungen und Angeboten sprechen, machen Sie die Konzepte für Ihre Interessenten greifbarer. Das ist an sich schon ein Unterscheidungsmerkmal – Ihre Konkurrenten verkaufen wahrscheinlich nicht auf diese Weise.

Es gibt noch etwas anderes, das hier zum Tragen kommt. Beginnen Sie Ihre Kontaktaufnahme, indem Sie darüber sprechen, warum Sie anders sind, und Sie werden wahrscheinlich ein Gespräch beginnen. Versuchen Sie, den Kunden davon zu überzeugen, dass Sie besser sind, und die Wahrscheinlichkeit ist größer, dass Sie einen Streit beginnen.

Lassen Sie keinen Raum für Fragen

Machen Sie keinen Fehler. Sie müssen Ihrem Interessenten beweisen, dass Sie jemand sind, mit dem es sich zu reden lohnt, und dass Sie etwas haben, worüber es sich zu reden lohnt. Das ist kein einfaches Konzept, und eine Runde Golf oder ein nettes Essen vor ihm baumeln zu lassen, bringt Sie immer seltener ans Ziel.

Denken Sie weniger daran, dass Sie versuchen, vor jemanden zu kommen, sondern eher daran, dass Sie sich das Recht verdienen, mit ihm zu sprechen. Das ist ein kompletter Bewusstseinswandel. Haben Sie ohne den geringsten Zweifel bewiesen, dass die Zeit, die man mit Ihnen verbringt, nicht verschwendet wird? Ist das, was Sie ihm bei diesem nächsten Treffen anbieten, egal wie klein, etwas, wofür jemand wie er bereit wäre zu zahlen?

Unabhängig davon, ob Ihr Interessent seine Zeit mental monetarisiert oder nicht, ist sie auf jeden Fall etwas wert, und wenn das, was Sie anbieten, nicht mehr wert ist, als die Art und Weise, wie er sie bereits zu verbringen gedenkt, werden Sie wahrscheinlich nicht viel davon bekommen.

Ihre Messlatte muss höher liegen. Durchdringen Sie den Lärm all der anderen faden Angebote und kostenlosen Offerten, die es da draußen gibt, und sprechen Sie in Bezug auf den echten Wert, den Sie Ihren Interessenten bieten. Bauen Sie zuerst Geschäftsbeziehungen auf.

Seien Sie als WERTanbieter bekannt. Seien Sie beliebt für die Art und Weise, wie Sie sich professionell verhalten. Seien Sie vertrauenswürdig, weil Sie immer halten, was Sie versprechen (und gelegentlich ein bisschen mehr).

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