Frage des Verkäufers: Das Ziel Nr. 1 in unserem Unternehmen ist die Verkürzung des Verkaufs-Zyklus. Wie kriege ich das geregelt? Die Frage passt gut in die heutige Zeit, denn die Kunden sind heute eher an längeren Laufzeiten der Produkte und Dienstleistungen interessiert. Das führt dazu, dass in vielen Bereichen der Zyklus sich verdoppelt, ja sogar verdreifacht hat. Was können Sie jetzt als Verkäufer tun, um schneller zum Abschluss zu kommen?
Diese Geschichte erinnert mich an ein CeBIT-Messetraining bei einer IT-Firma in München. Im Saal waren ca. 40 Personen versammelt und auf meine Frage: "Wer ist denn im Verkauf tätig?" gingen tatsächlich 21 Hände nach oben. Direkt in der ersten Reihe saß ein gut gekleideter Typ (Anzugtyp Brioni) den ich fragte: "Und was machen Sie in diesem Unternehmen?" "Ich bin Business-Overseas-Division-Manager," war seine Antwort. Auch dieser Typ besaß sicherlich eine aufklappbare Visitenkarte, damit der Titel exakt auf die Karte passte ....
Gespräch Entscheider: Welche Punkte muss ich beachten?
Der Interessenten-Qualifizierungs-Prozess besteht aus den folgenden 10 Punkten: 1. Durchsetzungskraft/Kompetenz 2. Entscheider 3. Beziehungen 4. Organisation ....
Das haben Sie sicher schon mal erlebt, entweder als Erwachsener in der Schlange an der Kasse oder selber als ein Elternteil. Als Kind hat uns das doch wenig gestört, wenn wir ein Nein gehört hatten. Spätestens an jedem Samstag hören Sie diese Diskussion an der Supermarktkasse deutschlandweit - immer wieder das nein und später doch das Ja. Diesen natürlichen Willen zum Erfolg hatten wir instinktiv als Kind gehabt und das ist uns anscheinend im Laufe der Zeit verloren gegangen. Als Kinder haben wir doch nicht gedacht: "Oh, heute gibt es sicher keine Überraschungseier." Eher war doch unsere Einstellung: "Mit einem Überraschungsei
Einer der ältesten und häufigsten Einwände lautet: "Ich denke noch mal darüber nach." Viele Verkäufer wissen nun wirklich nicht, was sie darauf antworten sollen, da kein klares NEIN zu hören ist. Zu diesem Einwand habe ich mich ja schon ausführlich im Quick-Tipp - die ultimative Einwandbehandlung geäußert. Unglücklicherweise hören aber bei "Ich denke noch mal darüber nach" viele Verkäufer ein ....
1. Denken Der Abschluss ist bereits bei dir mental vorhanden. 2. Glauben Entwickle ein vierstufiges Glaubenssystem, das unschlagbar ist ....
Warum sind Quoten ein so hervorragendes Motivationsinstrument? 1. Weil du dir ausrechnen kannst, was du bei jedem Kontaktanruf verdienst, auch wenn es nicht zu einem Termin oder Abschluss kommt. (Teil ganz einfach die Provision für einen Abschluss durch die Anzahl der Telefonate, die du durchschnittlich für einen Abschluss brauchst.) 2. Weil du anhand der verschiedenen Quoten deinen Umsatz einfach verbessern kannst. Du kannst dir zum Beispiel das Ziel setzen, die Quote zwischen der Anzahl der Anrufe für einen Termin und der Anzahl der Termine für einen Abschluss zu verbessern ....
Wie effizient funktioniert der eigene Vertrieb? Auf Anhieb würden wohl die meisten Führungskräfte behaupten: Hervorragend! Doch dies stimmt mit der Realität leider nicht immer überein, das zeigt die aktuelle Studie des Beratungsunternehmens Proudfoot Consulting. 800 Führungskräfte in 19 Ländern wurden dazu befragt. Zudem ....
"Das geht so nicht!" 70 % aller Menschen wissen sofort, warum etwas nicht geht. "Das haben wir schon immer so gemacht". Besonders Außendienstmitarbeiter scheuen Veränderungen. "Was nützt mir das?" Die wenigsten fragen sich, was sie für Ihr Unternehmen tun können....