Es ist ein Nummernspiel. Das ist es nicht! Zum Telefonhörer greifen und einfach nur Nummern anzurufen, ist nun wirklich nicht die Basis für den Erfolg. Gerade in der heutigen Zeit ist es sehr anspruchsvoll, die Entscheider ans Telefon zu bekommen. Du musst heute zielorientiert, strategisch vorgehen und bestens ausgebildet sein. Kaltakquisition ist Manipulation.
Ich hatte im letzten Jahr einige Verkäufer gecoacht, die in einem starken Wettbewerbsumfeld aktiv waren. Es war an der Tagesordnung, dass in einer Stadt plötzlich vier Konkurrenten bei Kunden und Interessenten auftauchten. In einer solchen Situation kommt ja noch hinzu, dass es immer einen Anbieter gibt, der mit dem Preis nach unten geht ....
Sage der Dame am Empfang nur den Namen deines Unternehmens, wenn er bekannt ist. Empfangsdamen sortieren dich automatisch aus oder stellen unbequeme Fragen wenn sie ihn noch niemals gehört haben: "Schönen guten Tag Frau Schneider, hier ist ....
In meinen Trainings höre ich immer wieder von den Teilnehmern: "Wie qualifiziere ich schneller die Interessenten?" "Warum antworten die Interessenten nicht auf meine Anrufe, meine Mails ....
Peter schaut abends gerne noch die Tagesthemen. Dabei trinkt er noch ein oder zwei Bierchen, um die richtige Bettschwere zu bekommen. Es nimmt ihn schon mit, wenn er sich die Nahrichten anschaut: Mord, Totschlag, Ölverschmutzung, Autounfälle mit Schwerverletzten und Toten, Griechenlandkrise .... usw. Da kann Peter schon depressiv werden und schlecht schlafen. Morgens um 6:45 Uhr meldet sich der Wecker - nicht mit einem angenehmen Weckton. Nein - es ist, als würde ein 38-Tonner ....
Manchmal wünsche ich mir, dass ich mich gerne umprogrammieren lassen will, damit ich auf das "Nein" des Interessenten anders reagiere. Ist das überhaupt möglich? Stellen Sie sich ein Aquarium vor - nur gefüllt mit klarem Wasser. Jetzt kommt jemand und gibt einen kleinen Tropfen blaue Farbe in das Wasser. Macht dieser kleine Tropfen das Wasser jetzt blau? Sicher nicht! Dieser Tropfen löst sich in dem Wasser auf und das Wasser wird ....
Wie oft hast du deinen Vertriebskollegen zugehört und festgestellt, dass sie nur rumgeschwafelt haben, nur weil sie kein Telefonscript benutzt haben? Hast du bemerkt, dass jedes Gespräch sich anders anhört und anders ist als das vorhergehende? Manchmal wunderst du dich, dass tatsächlich ein Interessent
Frage #1: Wie viele Anrufe machst du bei einem Interessenten, bevor du lästig wirst. Das bestimmst nur du allein. Du hast viele Anrufe zu tätigen und du kannst sicher nicht immer wieder anrufen. Meine Empfehlung: drei bis fünf Anrufe - ist aber auch abhängig davon, woher deine Akquisitionsliste kommt ....
Sitzen Sie an Ihrem Arbeitsplatz, scrollen im CRM-System die Interessentenadressen rauf und runter, schauen immer wieder auf die Uhr, um festzustellen, dass die Zeit bis Mittag noch unsäglich lang ist? Beten Sie, dass die Telefonanlage heute streiken soll? Hat der Hörer des Telefons heute in Gewicht von 50 KG ....
Eine der letzten Untersuchungen zeigten, dass Verkäufer maximal 46 Prozent ihrer Zeit mit Verkaufsaktivitäten nutzen (nur 20 Prozent ihrer Zeit sitzen sie direkt bei einem Kunden vor Ort). Wie mikroskopisch klein ist erst der Anteil der Führungskräfte vor Ort beim Kunden ....