Die fünf Sünden einer Führungskraft
Es gibt wahrscheinlich mehr als diese hier von mir aufgeführten fünf Sünden der Führungskräfte. Allerdings treten diese Sünden in meinen Coachings so häufig vor, dass ich sie hier beschrieben habe.
Wie viele von den fünf Sünden treffen aus Sie zu?
Sünde #1: Sie stellen die falschen Mitarbeiter ein.
Viele Führungskräfte – egal ob […]
Referenzen und Empfehlungen: Nur für Feiglinge? So bekommst du mehr Empfehlungen!
Weißt du, dass der überwiegende Teil der Verkäufer nicht nach Empfehlungen fragt?
Sie sind Feiglinge, Weicheier!
Sie haben Angst vor dem „Nein“ des Gesprächspartners oder sie empfinden die Frage nach Empfehlungen als zu aggressiv oder sie meinen, dass der Kunde sie danach nicht mehr mag. Und […]
Gehört zu deinen Aufgaben auch die Terminvereinbarung am Telefon, so weißt du sicher, wie anstrengend das sein kann. Die Palastwache zu überzeugen, des Herausfinden der Entscheider, die richtige Vorwand-/Einwandbehandlung, die schroffe Ablehnung gerade am Telefon – da könnte ich jetzt noch mehr auflisten. Aber du weißt, wovon ich spreche.
Was sagst du dazu, wenn ich […]
Aus meinem Tagesgeschäft als Verkaufstrainer:
Ich bekomme eine Mail-Anfrage von einem IT-Haus aus Magdeburg für ein geplantes Verkaufstraining im Oktober. In einem Telefonat kläre ich mit dem Geschäftsführer die einzelnen Themen des Trainings ab und schreibe mein Angebot. Es geht um einen Umsatz von ca. € 11.800.
Im Regelfall überbringe ich ja das Angebot bei einem […]
Sie sind Geschäftführer oder Inhaber eines Unternehmens und sie wollen einen wichtigen Kundentermin mit einem Verkäufer wahrnehmen, dann sollten Sie die folgenden 9 Punkte beherzigen:
1. Der Verkäufer ist ganz schön nervös, da er erstmalig mit einer Führungskraft unterwegs sind.
Es passiert ja nicht jeden Tag, dass ein Verkäufer eine Führungskraft auf seinem Beifahrersitz hat. Unterhalten […]
In deinen Verkaufsgesprächen wirst du irgendwann im Verkaufsprozess zu den Stufen Nutzenargumentation und Verhandeln kommen.
Zu diesem Zeitpunkt kommt ja auch der Preis ins Gespräch. Bisher bin ich ja immer davon ausgegangen, dass der beste Weg der Preisnennung immer in Verbindung mit der NUTZEN-Argumentation ist.
Wie bei einem Royal TS von McDonald:
Zwischen den Brötchenhälften, liegen Salatblätter, […]
Das war eine meiner ersten Regeln, als ich in den Verkauf ging. Das ist eine Basic-Aussage im Verkauf. Es gibt ja viele solcher Regeln, doch diese gehört für mich zu den wichtigsten. Du glaubst natürlich, dass alle Verkäufer sich an diese Grundregel halten und wenn sie zu einem Kunden oder Interessenten schlecht über die […]
Es passiert ja sehr häufig, dass erfolgreiche Verkäufer eines Tages einen Job als Verkaufs- oder Vertriebsleiter angeboten bekommen. Ich habe viele Verkäufer kennen gelernt, die diesen Weg gegangen sind und nach einiger Zeit wieder zurück in den Verkauf gingen. Es hing einfach damit zusammen, dass sie sehr gut im Verkauf waren und sie nun […]
Kennst du den Unterschied zwischen einem Produktvorteil und einem Kundennutzen? Tatsache ist, dass 80% der Verkäufer den Unterschied NICHT kennen. Dabei werden in 90% aller Fälle Kaufentscheidungen nur dann getroffen, wenn der Interessent die Antwort auf seine Frage: „Was bringt mir das?“ (= NUTZEN) beantwortet bekommt.
Hier sind einige Beispiele:
Der Autoverkäufer: “Dieses Auto hat 250 […]
