Die Ängste vor dem Verkaufs-Abschluss
Moderne Verkaufspsychologen erzählen uns, dass der Abschluss Mut erfordert. Der Kaufabschluss ist die Lösung eines inneren Widerstreits zwischen dem Bedürfnis, das Ego zu schützen, und dem Bedürfnis, das Ego zu belohnen.
Auf der einen Seite wollen wir den Abschluss, um uns zu belohnen (Ego-Gewinn), und auf der anderen Seite wollen wir uns schützen vor Verlust (Ego-Schutz). Verkäufer, die kein Risiko eingehen wollen, damit ihr Ego nicht verletzt wird, fragen nicht nach dem Auftrag. Sie wissen: ….
Wie wichtig ist der erste Eindruck im Verkauf?
„Warum hast du mehr bezahlt?“ fragte ich sie.
„Der Typ im ersten Geschäft, Sven war sein Name, war mir irgendwie unsympathisch. Vom ersten Moment an war irgendetwas an ihm, was mir komisch vorkam. Obwohl er exakt die Matratzen hatte, die ich kaufen wollte. Trotzdem entschied ich mich, in das nächste Geschäft zu fahren. Dort traf ich auf Birgit. Birgit war anders. Obwohl wir uns das erste Mal trafen, kümmerte sie sich um mich und ich hatte ein gutes Gefühl.“
Der erste Verkäufer, Sven, stand nun wirklich für den Satz: „Für den ersten Eindruck bekommst du keine
Der Interessenten-Qualifizierungs-Prozess
Der Interessenten-Qualifizierungs-Prozess besteht aus den folgenden 10 Punkten:
1. Durchsetzungskraft/Kompetenz
2. Entscheider
3. Beziehungen
4. Organisation ….
Die neue Verkaufsstrategie
Gestern: Telefonische Terminvereinbarung
Heute: Kaltbesuche nach dem Gefühl, wo schnell was zu holen ist.
Gestern: Mehrere Termine bis zur Auftragsvergabe.
Heute: Angestrebter Sofortabschluss und nur in Ausnahmefällen Wiederholungsbesuch.
Gestern: Argumente für die …..
Die Sprache des Verkaufsprofis – 11 Tipps
Worin unterscheiden Sie Verkäufer von den Verkaufprofis? Ein Punkt betrifft die Sprache. Ich habe hier für Sie 11 Beispiele aufgeführt, damit Sie den Unterschied erkennen:
Verkäufer: „Da biete ich Ihnen was Günstiges an.“
Verkaufsprofi: „Da biete ich Ihnen etwas Besseres an.“
Kaltakquisition – so geht’s!
Wer im Vertrieb tätig ist, kennt das: der vorhandene Kundenstamm reicht nicht aus, um die Ziele zu erfüllen geschweige denn sie zu übererfüllen. Viele Verkäufer greifen dann zum Telefonbuch, Gelbe Seiten, gucken unter myhammer.de und suchen neue Interessenten.
Schaue ich ins Internet, lese ich: „Nie wieder Kaltakquisition“, „Vergessen Sie Kaltakquisition“ und ähnliche Kommentare. Ah, ich lese, dass ich auf einfache Art an neue Interessenten komme. Dumm nur, dass ich gerade für ein Unternehmen über 500 Verkäufer im Direktverkauf (Kaltakquisition) ausgebildet habe. Diese Verkäufer besuchen kleinere Geschäftsleute und bieten ihr Produkte und Dienstleistungen an. Und das mit grandiosem Erfolg! In anderen Unternehmen sieht die Situation ähnlich aus …
6 E-Mail-Geheimnisse, die zu mehr Aufträgen führen.
Ich weiß nicht, wie es Ihnen geht. Aber meine Öffnungsrate bei den E-Mails ist so wie bei dem Anrufbeantworter bzw bei der Voicemail – schnell reingehört und dann weggeklickt. Im Laufe der Zeit habe ich eine E-Mail-Technik entwickelt, die dazu führt, dass meine E-Mails gelesen und auch beantwortet werden.
Folgen Sie diesen 6 Hinweisen, dann werden Sie letztendlich auch mehr Aufträge erzielen ….
Neue Kunden gewinnen: Akquirieren!
So berichtet heute die FAZ: Vielen Existenzgründern geht in den ersten fünf Jahren das Geld aus. Zu diesem Ergebnis kommt eine Studie der Wirtschaftsforscher des Mannheimer ZEW, die das Bundeswirtschaftsministerium am Montag vorstellte. Auch unerwartete Marktveränderungen oder strategische Fehlentscheidungen würden Jungunternehmen oft aus der Bahn werfen….
10 + 1 Gebote für deinen Verkaufserfolg.
1. Denken
Der Abschluss ist bereits bei dir mental vorhanden.
2. Glauben
Entwickle ein vierstufiges Glaubenssystem, das unschlagbar ist ….
So überwindest du die Palastwache (Sekretariat)! Hier kommt mein Erfolgsrezept:
Bevor ich dir die richtigen Schlüsselsätze mit auf den Weg gebe, unterhalten wir uns über deine Wortwahl.
Benutzt du in deiner Sprache auch diese Wörter und Sätze:
1. „Ist Herr Müller zu sprechen?“
2. „Können wir eventuell einen Termin vereinbaren?“
3. „Darf ich zu einem späteren Zeitpunkt wieder anrufen?“
4. „Macht es Ihnen was aus, wenn ich später anrufe?“
5. „Darf ich Sie bitten, mir eine Kopie davon zu geben?“
6. „Eigentlich wollte ich ja heute Kaltakquisition machen.“
7. „Vielleicht sollte ich Ihnen doch eine größere Anlage anbieten.“
Erkennst du diesen Sprachstil? Gespickt mit Weichmachern und den Floskeln „Eigentlich“ und „Vielleicht“. Zusätzlich kommt noch der Punkt Höflichkeit hinzu ….