Sie kennen die Probleme Ihres Kunden bereits. Oder?
Manche Verkäufer argumentieren, dass man nicht wissen kann, welche Probleme, Herausforderungen oder Hindernisse ein Kunde haben könnte, bevor man mit ihm spricht. Dieser Irrglaube kommt oft aus der Ausbildung und deutet darauf hin, dass der Verkäufer ein Einfaltspinsel ist. Auch wenn es manchen schwer fällt, dies zu akzeptieren, so ist es doch so, dass Sie […]
Du bist nur anders, wenn du anders bist
Um eine Präferenz für das, was Sie verkaufen, zu erzeugen, müssen Sie eine Art von sinnvoller Differenzierung schaffen. Die meisten Verkäufer differenzieren sich jedoch auf genau dieselbe Weise wie ihre Konkurrenten – etwas, das sie beweisen, indem sie das erste Treffen mit einem Vortrag über die Geschichte ihres Unternehmens eröffnen, gefolgt von einem Bild des […]
Die eine Frage, die Ihnen jeder Käufer stellen wird
Zu Beginn meiner Vertriebskarriere habe ich einen Kaltbesuch bei einem Geschäftsführer eines großen Unternehmens in meinem Gebiet gemacht. Ich verkaufte Computer für eines der größten Computerunternehmen der damaligen Zeit. Ich war ein frisch gebackener Vertriebsmitarbeiter und wurde gerade in Sachen Verkauf und Computer geschult. Ich war achtundzwanzig, sah aber aus, als hätte ich gerade […]
Die Fünf-Warum-Fragen
Wenn Sie mit einem Problem konfrontiert werden, haben Sie dann schon einmal innegehalten und mehrmals nach dem „Warum“ gefragt? Nur wenn Sie die richtige Frage stellen, werden Sie auch die richtige Antwort bekommen. Die „5-Warum-Fragen“ sind eine einfache Fragetechnik, mit der die Ursache-Wirkungs-Beziehungen untersucht werden, die Problemen zugrunde liegen. Ziel dieser Anwendung der „Fünf-Warum-Fragen“ ist […]
Die Bedeutung deiner inneren Einstellung
Jeder von uns hat doch das Ziel, im Leben glücklicher und zufriedener zu sein, mehr zu erreichen, erfolgreicher zu sein. Und die Basis für alle diese Punkte ist doch die Einstellung – die positive Einstellung – deine positive Einstellung. Jeder von uns – auch du – weiß das natürlich. Aber die meisten Menschen kennen ihre […]
Herzlichen Glückwunsch zum fünften Geburtstag Ihrer Verkaufschance
Es war erstaunlich, Ihnen dabei zuzusehen, wie Sie sechzig Monate lang jeden Monat ein Bild von Ihrer Verkaufschance geteilt haben. Aber wenn ich ehrlich bin, ist das arme Ding in dieser Zeit überhaupt nicht gereift. Jetzt ist es so weit hinter den anderen zurückgeblieben und wird es sehr schwer haben, den Rückstand aufzuholen. Auch wenn […]
Über Geld im Verkauf sprechen
Es gibt Fragen, die Vertriebsmitarbeiter ihren Kunden nur ungern stellen. Meist aus Angst, dass sie als egoistisch oder sogar befremdlich empfunden werden – selbst wenn die Antworten den Kunden in die Lage versetzen, das zu bekommen, was er will oder braucht. KLICK: Hier den Artikel als Podcast to go hören: Manche Verkäufer schrecken zum Beispiel […]
Die 8 Eigenschaften eines leistungsstarken Verkäufers
Wie würde es für Sie aussehen, wenn Sie zu den besten 10 % der Verkäufer gehören würden? Hey, Sie wollen doch zumindest zu den besten 10 % gehören, oder? Warum sind Sie sonst im Verkauf tätig? Weil GROSSARTIGE Verkäufer sich nicht mit dem Durchschnitt zufriedengeben. KLICK: Hier den Artikel als Podcast to go hören: Spitzenverkäufer […]
Wie Sie sich „begehrenswert“ von Ihrer Konkurrenz unterscheiden
Es zahlt sich aus, sich und seine Produkte von der Konkurrenz abzuheben, denn mit dieser Klarheit kann man auf der Grundlage des WERTES statt des Preises verkaufen. Doch nur selten formuliert ein Unternehmen echte Unterscheidungsmerkmale. Wenn ich für meine Kunden einzigartige Verkaufsbotschaften erstelle, frage ich die Unternehmen, was sie von ihren Mitbewerbern unterscheidet, und ich […]
Lösen Sie menschliche Probleme schnell mit einer kritischen Frage
Die frustrierende Aufgabe einer Führungskraft ist der Umgang mit den menschlichen Problemen der Mitarbeiter. Und durch meine persönliche Frustration habe ich gelernt, wie man schneller klügere Entscheidungen treffen kann. Bessere Fragen führen zu besseren Antworten und damit zu besseren Ergebnissen. KLICK: Hier den Artikel als Podcast to go hören: Was ist das Problem? Wenn es […]