Für jeden Verkäufer ist es wichtig, die Frage hinter der Frage des Interessenten exakt zu verstehen.
Wurde dieser Interessent in der Vergangenheit von der Konkurrenz verheizt? Sind die Entscheider in diesem Unternehmen unsicher, eine Entscheidung zu treffen? Wenn diese Vorgehensweise verstanden wird, dann öffnen sich die Türen für weitere profitable Geschäfte.
Ein Interessent fragte den Verkäufer: […]
Vom Verkäufer zum Vertriebsprofi – die Sprache der erfolgreichen Topp-20%-Verkäufer!
Verkäufer: „Da biete ich Ihnen was Günstiges an.“
Vertriebsprofi: „Da biete ich Ihnen etwas Besseres an.“
Verkäufer: Dadurch sparen Sie 365 Euro.“
Vertriebsprofi: „Sie profitieren mit mehr Leistung und sparen zusätzlich fast 400 Euro. Stellt sich die Frage für mich, wie investieren wir jetzt die 400 Euro?“
Verkäufer: „Das […]
Wem vertraust du? Warum vertraust du jemanden? Wer vertraut dir?
Wenn du einen Verkaufsabschluss gemacht hast, ist zuerst der Sieg zu feiern. Das dauert eine oder zwei Minuten und dann geht es an die weitere Arbeit: noch mehr Aufträge!
Hast du einen Verkaufsabschluss gemacht, solltest du auf jeden Fall darüber nachdenken, wie der Abschluss zustande kam […]
„In der Körpersprache spiegelt sich der Zustand der Seele wider.“
Prof. Samy Molcho, Wien
1. Augenkontakt
Schau in die Augen des Kunden ohne zu starren oder zu schielen, sobald er mit dir und du mit ihm sprichst. Viele Kunden werten es als Mangel von Glaubwürdigkeit, Zuverlässigkeit, Seriösität und Sicherheit, wenn der Blickkontakt fehlt.
2. Zeigefinger
Mit dem Finger auf […]
Der Preis – egal was du verkaufst – ruft bei vielen Verkäufern immer Unbehagen hervor. Sie zögern, den Preis zu nennen, weil das der entscheidende Abschluss des Verkaufsprozesses ist – meinen sie.
Jedoch sind Preise, Gebühren oder Raten immer Bestandteil des logischen Prozesses jeder Präsentation. Wenn alle Komponenten der Präsentation richtig kommuniziert und vermittelt worden […]
1. Was ist in Ihrem Geschäft Ihr brennendstes Problem?
2. Aus welchen Gründen kaufen Sie so gerne/ausgerechnet bei uns?
3. Was sind Ihre besonderen Vorlieben?
4. Über welche zusätzlichen Leistungen bei uns freuen Sie sich besonders? Was wünschen Sie sich sonst noch? Sind Sie bereit, dafür mehr Geld auszugeben?
5. Werden Sie beim nächsten Mal wieder bei uns […]
Es ist Montagmorgen und du sitzt im Büro und machst deine Planung für die Woche. Dein Telefon klingelt und plötzlich hast du ein Gespräch mit einem Interessenten, Herbert Jahnke. Hört sich gut an, was Herr Jahnke da von sich gibt, er kennt sich anscheinend in der Branche bestens aus, interessiert sich für deine Produkte und stellt viele interessierende Fragen.
Es hört sich so an, als wenn sich jetzt für dich eine gute und völlig neue Auftragsmöglichkeit ergeben wird – endlich wieder eine neue Akquisition. Aber als du Herrn Jahnke nach den Entscheidungswegen im Unternehmen fragst, hörst du die alte Leier: „Oh, ich sammele nur Informationen hier im Haus und gebe diese dann weiter.“ Die Gesprächsatmosphäre war bisher positiv und du fragst Herrn Jahnke direkt, wer denn nun der Entscheider im Unternehmen ist. Die Unterhaltung stockte und es dauert eine Ewigkeit, bis Herr Jahnke antwortete: „Das darf ich Ihnen nicht sagen.“
Hört sich irgendwie bekannt an, oder?
[…]
Im Verkauf verwenden wir unser Mundwerk viel öfter als unsere Ohren. Das ist äußerst schlecht.
Manchmal sagen mir Verkäufer: „Aber es funktioniert!“
Du solltest mit dieser Vorgehensweise sehr sorgfältig umgehen, da für dich zwei große Probleme entstehen:
Je mehr du erzählst, um so weniger lernst du über deinen Interessenten/Kunden. Und je weniger du letztendlich weißt, umso mehr […]
Akquirieren am Telefon: Mit Kaltakquisition Interessenten qualifizieren und neue Kunden finden
1-Tages-Intensiv-Coaching in Wiesbaden am 25. Mai 2012
Sind Sie es leid, immer wieder die Einwände von Kunden: “Wir haben kein Interesse”, “Schicken Sie uns erst was zu”, “Am Telefon darf ich keine Auskunft geben”, “Wir haben kein Budget dafür” etc. zu hören?
Wollen Sie endlich den […]
Produkt- oder Servicevorteile entstehen immer aus dem Produkt heraus. Kundennutzen sind immer die Besonderheiten, die dem Kunden einen besonderen Nutzen bringen. Es ist die Antwort auf die Interessenten-Frage: „Was bringt mir das?“
Interessenten sollten schon wissen, was die Produktvorteile sind. Wichtiger ist jedoch, welchen Nutzen Sie dem Interessenten oder Kunden bringen.
Die meisten Verkäufer verkaufen die Produkteigenschaften.
Bessere Verkäufer verkaufen Produktvorteile.
Die besten Verkäufer verkaufen Kundennutzen.
Doch was ist der Unterschied? In meinem sales training/Vertriebsberatung lernen Sie es!
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