Kundeneinwand: „Wir haben bereits einen Lieferanten.“
„Ja, da gehe ich von aus. Eine Frage habe ich in dem Zusammenhang: Haben Sie schon mal den Lieferanten gewechselt und damit Erfolg gehabt?“
Wenn Interessenten sagen, dass sie noch nie den Lieferanten gewechselt haben, dann beende das Gespräch und ruf den Nächsten an.
Doch was sagte mir der Gesprächspartner am […]
Christian schreibt mir: „Werner, wenn ich Kundenakquise am Telefon betreibe, hör ich oft die Interessentenaussage „Jetzt ist ein schlechter Zeitpunkt.“ Mein Vertriebskollege meint, ich soll in dieser Einwandbehandlung dann sagen: „Was wird in den nächsten Tagen oder Wochen anderes sein?“ Ist es wirklich sinnvoll, so vorzugehen?“
Antwort:
Der Nummer 1 Grund für die Aussage „Jetzt ist […]
Wie definiere ich einen qualifizierten Interessenten? Viele Verkäufer und auch Verkaufsleiter tun sich schwer, das genau zu definieren. Der Grund liegt einfach darin, dass sie sich nicht die Zeit nehmen, intensiv in Zusammenhang mit ihren Produkten und Dienstleistungen darüber nachzudenken. Deswegen verbringen ja auch 80% der Verkäufer ihre Zeit bei unqualifizierten Interessenten und hoffen […]
Zehn wichtige nonverbale Kaufsignale
Die folgenden Möglichkeiten zeigen bei deinem Interessenten besonderes Interesse an deinen Produkten und Dienstleistungen. Sobald du diese Signale bemerkst, starte einen Abschlussversuch.
1. Du bemerkst einen feinen Wechsel im Gesichtsausdruck deines Interessenten. Seine Gesichtslinien entspannen sich, und er beginnt zu lächeln.
2. Dein Interessent lehnt sich nach vorne oder rückt näher an dich […]
Bei jedem Abschluss verkaufst du dich zuerst
Bevor du irgendjemandem etwas verkaufen willst, triffst du eine geheime Abmachung mit dir selbst. Diese Abmachung bedeutet, dass du den Abschluss jetzt machen wirst. Sobald du dich davon positiv überzeugt hast, werden deine Unschlüssigkeit, Angst oder Bedenken von dir weichen, und du wirst den Auftrag erhalten – vorausgesetzt, […]
Benutzt du einen Telefonleitfaden?
Viele Verkaufsprofis behaupten ja, dass sie niemals einen Telefonleitfaden benutzen. Sie sagen „Das funktioniert nicht“, „Das hört sich an wie ein Callcenter-Agent“, oder auch „Jeder Telefonanruf ist anders, damit ist es unmöglich, einen Telefonleitfaden zu benutzen“ oder „Das sind nicht meine Worte.“
REALITÄT:
Alle Verkäufer benutzen ein Leitfaden. Hier sage ich dir, warum: […]
Ohne Fragen gibt es keine Kommunikation. Die Lösung sind offene Fragen.
Aber nur derjenige, der mit Strategie fragt, bekommt zielorientierte Informationen, entwickelt Bedarf bei seinem Gesprächspartner und beschleunigt Entscheidungen.
Fragen stehen immer am Beginn eines Dialogs und öffnen uns die Tür zu unserem Gesprächspartner. Wenn zwei Menschen miteinander sprechen, müssen sie Fragen stellen, sonst reden sie […]
37 offene Fragen, die der Vertriebsprofi stellt:
Einer der größten Verkäuferfehler besteht darin, dass Verkäufer sich viel zu sehr auf ihre Ziele (ein Abschluss, eine Provision, eine Auszeichnung) konzentrieren als sich auf die Wünsche (eine Lösung, eine Experten-Meinung, eine Bezugsquelle) des Kunden zu konzentrieren.
Heute konzentrieren wir uns darauf, welche Fragen ein Vertriebsprofi stellt.
Als Verkäufer wissen […]
Professionelle Akquisition am Telefon
Auf der einen Seite professionell im Beruf zu sein und auf der anderen Seite das in Einklang zu bringen mit dem privaten Bereich kann schon ganz schön anstrengend sein. Wie Sie an Ihrem Arbeitsplatz einfach und entspannt erfolgreich akquirieren, lesen Sie hier:
Bevor Sie Ihr Büro am Nachmittag/Abend verlassen, stellen Sie sicher, […]
Ineffizienz hat im Vertriebsteam nichts zu suchen und es muss im Interesse des Managements liegen, dass der Vertrieb höchstmöglich effizient arbeitet.
Die letzte Studie von A. Proudfoot (www.alexanderproudfoot.com) zeigt auf, dass in allen Verkaufsorganisationen noch reichlich Luft nach oben ist. Steigerungen von 20 bis 25 Prozent und in manchen Fällen sogar 50 Prozent sind realisierbar.
Das […]
