Im Verkauf verwenden wir unser Mundwerk viel öfter als unsere Ohren. Das ist äußerst schlecht.
Manchmal sagen mir Verkäufer: „Aber es funktioniert!“
Du solltest mit dieser Vorgehensweise sehr sorgfältig umgehen, da für dich zwei große Probleme entstehen:
Je mehr du erzählst, um so weniger lernst du über deinen Interessenten/Kunden. Und je weniger du letztendlich weißt, umso mehr […]
Akquirieren am Telefon: Mit Kaltakquisition Interessenten qualifizieren und neue Kunden finden
1-Tages-Intensiv-Coaching in Wiesbaden am 25. Mai 2012
Sind Sie es leid, immer wieder die Einwände von Kunden: “Wir haben kein Interesse”, “Schicken Sie uns erst was zu”, “Am Telefon darf ich keine Auskunft geben”, “Wir haben kein Budget dafür” etc. zu hören?
Wollen Sie endlich den […]
Produkt- oder Servicevorteile entstehen immer aus dem Produkt heraus. Kundennutzen sind immer die Besonderheiten, die dem Kunden einen besonderen Nutzen bringen. Es ist die Antwort auf die Interessenten-Frage: „Was bringt mir das?“
Interessenten sollten schon wissen, was die Produktvorteile sind. Wichtiger ist jedoch, welchen Nutzen Sie dem Interessenten oder Kunden bringen.
Die meisten Verkäufer verkaufen die Produkteigenschaften.
Bessere Verkäufer verkaufen Produktvorteile.
Die besten Verkäufer verkaufen Kundennutzen.
Doch was ist der Unterschied? In meinem sales training/Vertriebsberatung lernen Sie es!
[…]
Einwände von Kunden: „Dafür haben wir kein Budget.“
Die Interessentenaussage „Dafür haben wir kein Budget“ ist mehrdeutig und einer der frustrierenden Einwände im Telefonverkauf. Wenn du weißt, wie du mit diesem Einwand umgehen musst, wirst du mehr Abschlüsse tätigen.
Hier ist das Problem: Es gibt unterschiedlich Varianten, den Kunden-Einwand „Das haben wir nicht im Budget“ […]
Teil 1 – Einwände von Kunden: „zu teuer!“
1. Unbedingt nachfragen, solange Sie die Hintergründe nicht ausreichend kennen:
„Inwiefern zu teuer, Herr Kunde?“
„Womit vergleichen Sie unseren Preis?“
„Im Verhältnis zu was liegen wir Ihrer Ansicht nach zu hoch?“
„Ich will sicherstellen, dass Äpfel mit Äpfel verglichen werden – wo liegen denn die Unterschiede?“
2. Falls sich der Kunde auf […]
14 Felderprobte Tipps für Kaltakquise am Telefon
Sage der Dame am Empfang nur den Namen deines Unternehmens, wenn er bekannt ist. Empfangsdamen sortieren dich automatisch aus oder stellen unbequeme Fragen wenn sie ihn noch niemals gehört haben: „Schönen guten Tag Frau Schneider, hier ist Werner Hahn von der Telekommunikation AG. Verbinden Sie mich bitte mit Herrn Schulze!“
Wenn du mit deinem Interessenten sprichst, vermeide die Aussage: „Wie geht es heute?“ Das hört sich amateurhaft an. Du bist ein Profi – nicht irgendein dahergelaufener Verkäufer. Beweise Klasse von Beginn an bis zum Schluss.
Vermeide die Aussage: „Sie kennen mich nicht.“
[…]
Wie definiere ich den Begriff „Coach“? Der Coach ist ein Berater, der den Beratenden dabei unterstützt und begleitet, sich selbst zu helfen und die gesteckten Ziele zu erreichen. Der Vergleich mit dem Sport trifft hier ideal zu. Nur Spitzensportler, die permanent unter Anleitung ihres Coaches trainieren, bringen auch Spitzenleistungen.
Das Gleiche gilt auch für Menschen, die beruflich weiterkommen wollen. Klar, ein guter Rat von einem Freund oder einem Bekannten ist okay. Doch ein externer Coach ist neutral und geht mit systematischen Analysemethoden an die Aufgabe heran.
[…]
Das „neue“/alte Führungskonzept:
Mitarbeiter leisten mehr, wenn Sie dürfen!
Strategien entwickeln, Neuausrichtungen gestalten, Veränderungen anstossen, Projekte und Initiativen starten, die Produktivität steigern, Fusionen bewältigen, Konflikte lösen, Mehrumsätze generieren:
TEAM5-Dialog® nutzt das vorhandene, aber verteilte Wissen Ihrer Mitarbeiter. Er entwickelt aus unterschiedlichen Perspektiven eine gemeinsame Sichtweise. Die Mitarbeiter erarbeiten in kurzer Zeit die nachhaltige Lösung für die entscheidenden Unternehmens-Probleme und entwickeln dabei den grössten möglichen Umsetzungswillen.
Schlüssel zum Team5-Dialog®: […]
Jetzt klappt es endlich mit den Terminen am Telefon. Ab Anfang Mai 2012 ist das neue Buch vom Verkaufstrainer und Fachbuchautor Werner F. Hahn lieferbar:
Werners gelbe Telefonkladde
Mehr Termine. Mehr Aufträge.
Einfach und entspannt am Telefon mehr verkaufen.
Zu bestellen direkt beim Autor – hier im Shop:
Ich war gerade mit einem Trainerkollegen auf der Autobahn unterwegs, als es mich schlagartig traf. In einer Pressemitteilung hatte ich gelesen, dass laut Edelmann Trust Barometer nur 8 Prozent der Menschen das glauben, was die Unternehmen über sich selbst erzählen!
Da frage ich mich doch: „Was bleibt von dem beim Interessenten hängen, was die Verkäufer erzählen?“
Verkäufer: „Nur wir setzen dazu die neueste Technologie ein.“
Interessent: „Das glaube ich nicht. Und wenn das tatsächlich so sein sollte, dann wird der Marktführer ganz schnell nachziehen.“
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