Einwandbehandlung

Einwand? Vorwand? Oder Kaufsignal?

 

„Kein Kunde erhebt Einwände gegen ein Produkt, das ihn völlig unberührt lässt!“ Heinz M. Goldmann

Ein alter Verkäuferspruch trifft den Nagel auf den Kopf: „Das Verkaufen beginnt erst dann, wenn der Kunden NEIN sagt!“ Erklären, beraten und Forderungen des Kunden zu erfüllen hat mit Verkaufen nur wenig zu tun. Das kann jeder, und jeder kann […]

von |Mai 5th, 2014|Allgemein|0 Kommentare

Einwandbehandlung: „Zu teuer!“ Einwand oder Kaufsignal?

Haben Sie das „Zu teuer!“ schon mal gehört? Wer aktiv im Verkauf ist, hat das sicher schon sehr oft gehört. In letzter Zeit sicher immer häufiger.

Doch warum kommt diese Aussage?

•    Weil Sie tatsächlich „zu teuer“ sind?
•    Weil der Gesprächspartner den wahren Wert und Nutzen noch nicht erkannt hat?
•    Weil er Äpfel mit Birnen vergleicht?
•   […]

von |April 18th, 2014|Allgemein|0 Kommentare

ebook Werner F. Hahn: Vorwand? Einwand? Kaufsignal!

Mit Quick-Tipp lernen Sie 17 typische Einwände und dazu über 110 professionelle Antworten. Zusätzlich habe ich für Sie noch 98 qualifizierte Gegenfragen dokumentiert. Quick-Tipp ist nach Kundenangaben die umfangreichste und beste Einwand-Behandlung auf dem deutschen Markt.
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von |Oktober 25th, 2013|17 ebooks|0 Kommentare

Einwandbehandlung: „Ich will noch mal darüber nachdenken.“

Was wäre die Verkaufswelt ohne den Klassiker im Gespräch: „Ich will noch mal darüber nachdenken.“ Sicher entspannter und weniger frustrierend, oder? Dieser Einwand kommt ja doch sehr häufig im Verkaufsgespräch und lass uns darüber nachdenken, wie wir in Zukunft damit umgehen.

Ist das wirklich ein echter Einwand?

Sagt der Interessent: „Ich will noch mal darüber nachdenken“ […]

von |Oktober 22nd, 2013|Allgemein, Verkäufer-Ausbildung, Verkaufstraining|0 Kommentare

Einwandbehandlung: Es gibt nur einen Schlüssel zur Terminvereinbarung!

Gehört zu deinen Aufgaben auch die Terminvereinbarung am Telefon, so weißt du sicher, wie anstrengend das sein kann. Die Palastwache zu überzeugen, des Herausfinden der Entscheider, die richtige Vorwand-/Einwandbehandlung, die schroffe Ablehnung gerade am Telefon – da könnte ich jetzt noch mehr auflisten. Aber du weißt, wovon ich spreche.

Was sagst du dazu, wenn ich […]

von |August 27th, 2013|Allgemein, Verkaufstraining|0 Kommentare

Einwandbehandlung: Abendtraining am 04. Februar 2013

Ein alter Verkäuferspruch trifft den Nagel auf den Kopf: „Das Verkaufen beginnt erst dann, wenn der Kunden NEIN sagt!“ Erklären, beraten und Forderungen des Kunden zu erfüllen hat mit Verkaufen nur wenig zu tun. Das kann jeder, und jeder kann schließlich nicht verkaufen.

Professionelle Einwandbehandlung ist kein Hexenwerk, sondern kann von jedem Verkäufer erlernt werden. […]

von |Dezember 1st, 2012|Allgemein, Verkaufstraining|0 Kommentare

Wann stelle ich einem qualifizierten Interessenten die Frage: „Wie hoch ist Ihr Budget?“

Frage von Sabine Schröder:

Wann stelle ich einem qualifizierten Interessenten die Frage: „Wie hoch ist Ihr Budget?“

Meine Antwort:

Hallo Sabine, lass mich deine Frage mit einer Gegenfrage beantworten: „Wenn du Interesse an einem bestimmten Produkt oder Service hast und der Verkäufer fragt dich: Wie hoch ist Ihr Budget? oder Welches Budget haben Sie dafür im Kopf oder Wie viel wollen Sie dafür investieren? Was ist deine direkte Reaktion?“

[…]

von |November 28th, 2012|Allgemein, Verkaufstraining|0 Kommentare

Einwandbehandlung: „Schicken Sie mir das als E-Mail zu.“

Was dir dieser Einwand exakt sagt:
Wie gehst du mit dem Einwand: „Schicken Sie mir das als E-Mail zu“ um?
Ob du es glaubst oder nicht, nach meinen Erfahrungen schicken 80% der Verkäufer jetzt eine E-Mail raus, starten die Nachfasstelefonate, stellen den Interessenten in ihr CRM-System ein (Pipeline) und dann beginnt der frustrierende Prozess mit einem unqualifizierten Interessenten.

Willst du einen besseren Weg kennen lernen?

[…]

von |Oktober 30th, 2012|Allgemein, Verkaufstraining|0 Kommentare

Einwandbehandlung: „Ihr Preis ist zu hoch!“

 
Was dir dieser Preiseinwand exakt sagt ….
Sagt dir ein Interessent: „Ihr Preis ist zu hoch“ dann kann das verschiedene Bedeutungen haben:

„Ich glaube, dass Ihr Produkt jeden Euro Wert ist, aber ich habe kein Geld.“
„Das Produkt ist nichts für mich, aber Sie versuchen die ganze Zeit, es mir zu verkaufen, so dass ich Ihnen jetzt etwas verrate und Sie dann gehen können.“
„Ich wünsche mir Ihr Produkt und Sie dürfen es mir jetzt für einen geringeren Preis verkaufen.“
„Ich habe das Geld dazu, aber ich bin der Meinung, dass das Produkt den Preis nicht wert ist.“
„Ich kann Sie als Verkäufer nicht leiden.“

[…]

von |Oktober 22nd, 2012|Allgemein, Verkaufstraining|0 Kommentare

Einwandbehandlung: Heißt „Kein Budget“ auch „Kein Termin?“

Ich startete bei einem neuen Kunden mein Training-vor-Ort, um die Anzahl der Termine zu steigern. Der Kunde schickte mir nach dem Training die täglichen Reports und nach Überprüfung stellte ich fest, dass ein Telefonverkäufer – nennen wir ihn Stefan – immer wieder den Hinweis brachte „Kein Interesse.“ Stefan hat dann diese Reports aus dem […]

von |Oktober 4th, 2012|Allgemein, Verkaufstraining|0 Kommentare