Als erstes streich die Wörter „geht nicht“ und „unmöglich“ aus deinem Wortschatz.

Wenn du deine Ziele mit Begeisterung und besonderer Leidenschaft verfolgst, dann wirst du in deinem Leben viel erreichen. Denn: Alles ist möglich! Vergiss das niemals.

Das vierte und letzte Quartal des Jahres 2012 kann für dich noch eine große Chance nach vorne bedeuten oder du heftest es ab unter „Vergiss es!“ Viel zu viele Verkäufer haben die Einstellung, dass im 4. Quartal nur noch wenig läuft, da die Weihnachtszeit beginnt und die Interessenten und Kunden andere Dinge im Kopf haben.

Gerade weil das so ist, heißt es, sich auf die richtigen Punkte zu konzentrieren.

Heute biete ich dir noch sechs Punkte, die bei dir zu spektakulären Vertriebsergebnissen führen:

1. Das solltest du als erstes tun. Kalkulier exakt die Anzahl der Euro, die du zwischen heute und dem 31.12.2012 benötigst, um mindestens 105% deiner Vorgabe zu erreichen.

Was dir nicht passieren darf: dass du im letzten Quartal im Kreis läufst und nicht vorankommst. Du musst genau wissen, wie viele Euro dir noch fehlen.

Okay, wunderst du dich über die Zahl 105%? Das hängt mit der puren Logik zusammen. Wenn du nur 100% nimmst, dann fällt dir ein Interessent/Kunde raus und du liegst unter 100% und du erreichst deine Ziele nicht. Auf der anderen Seite kannst du bei einer Zielerreichung von 105% schneller deinen Plan übererfüllen.

2. Nächster Punkt. Zähl jetzt exakt die Arbeitstage bis zum Jahresende und berechne, wie viele Euro AE/Umsatz du täglich zu erfüllen hast. Das ist dein täglicher Richtwert.

Teil jetzt diesen Betrag noch durch zwei, dann kennst du deine Zielvorgabe für den Vormittag und für den Nachmittag.

Hast du eine Vorstellung davon, wie viel Verkäufer ihre Quoten nicht kennen? Stellst dir vor, du gehst als Teilnehmer zu einem Sport-Wettkampf und hast dir keine Ziele gesetzt – unmöglich? Schon während des Wettkampfs weißt, du wo du stehst und welche Maßnahmen du einleiten musst, um auf die vorderen Plätze zu kommen.

Genauso ist es im Verkauf. Sobald du deine Ziele heruntergebrochen hast auf tägliche/wöchentliche/monatliche Ziele, wirst du dein Gesamtziel viel schneller erreichen.

3. Identifizier deine sieben größten Interessenten und deine sieben größten Kunden. Danach erstell von jeder Gruppe eine Prioritätenliste.

Frage dich selbst: „Was muss passieren, damit ich bei jedem Interessenten und Kunden einen Auftrag im 4. Quartal erziele?“

Das vierte Quartal ist nicht die Zeit für einen Bittgang. Es ist die Zeit für einen nutzenorientierten Verkauf zur Zielerreichung 2012.

4. Investier täglich eine Stunde deiner Zeit, um dich zu begeistern für dich, deine Produkte und dein Unternehmen.

Wenn du dich nicht selbst motivierst – wer soll es sonst machen? Dein Boss? Vergiss es.

Erstell eine Liste mit besonders positiven Vorteilen und Nutzen, die du mit deinen Interessenten und Kunden besprechen willst. Das vierte Quartal ist nicht die Zeit, um Standard-Gespräche zu führen. Es ist nicht die Zeit, small-talk-Gespräche zu führen. Es ist die Zeit, um über die Vorteile und den werthaltigen Nutzen deiner Produkte und Dienstleistungen zu sprechen und Abschlüsse zu tätigen.

Für jedes deiner Gespräche brauchst du einen absolut neuen Aufhänger, einen Interessewecker, der deinen Gesprächspartner „vom Hocker haut.“

5. Vergiss im vierten Quartal das Wort „Rabatt.“ 

Hier geht es um Werte, Nutzen, Zusatznutzen, Einsparungen, Profitabilität etc. Deine Aufgabe ist es, diese Daten exakt zu berechnen und aufzuschlüsseln. Nur dann erkennt dein Gesprächspartner den WERT.

Hierzu ein Beispiel: Nehmen wir an, du verkaufst technische Ausrüstungen. Zu jedem Auftrag ab einem bestimmten Wert gehören (ohne Zusatzkosten) ein zweitägiges technisches Training sowie ein Handbuch über 210 Seiten.

Stell sicher, dass dein Gesprächspartner von dir erfährt, dass das 210-Seiten-Handbuch einen Wert von € 189 hat.

Stell sicher, dass dein Gesprächspartner von dir erfährt, dass das zweitägige technische Training einen Wert von € 1.290 hat.

Nur wenn du so vorgehst, erkennt dein Gesprächspartner den wahren WERT. Und nebenbei: jeder wird dir keinen diesen Zusatznutzen wegnehmen.

6. Schlussendlich wirst du besonders begeistert sein über deine Produkte und über dein Unternehmen. Du siehst, je begeisterter du bist, umso begeisterter werden deine Kunden und Interessenten sein. Aber der Beginn liegt immer bei dir.

Starte jeden Tag mit einer außergewöhnlichen Energie, Begeisterung und Leidenschaft für deine Produkte und dein Unternehmen.

Du kennst ja den Spruch: „Begeisterung steckt an!“

Ich wünsche die alles Gute für das vierte Quartal 2012!

© Werner F. Hahn, Verkaufstrainings und Coaching mit Umsetzungs-Garantie