Gesprächspartner: „Ich bin nicht interessiert“

Du akquirierst fleißig am Telefon. Die Gesprächseinstiege, die Nutzenargumentation, offen Fragen und Einwandbehandlung sind dir geläufig. Alle Informationen stehen in deinem Telefonleitfaden. Trotzdem wirst du auf Personen treffen, die dir sagen: „Ich bin nicht interessiert“ oder „Wir sind mit dem zufrieden was wir haben.“

Lass dich nicht erschrecken – du bist vorbereitet.

Diese Abwehrhaltung von einem Gesprächspartner der dich nicht kennt, ist völlig natürlich. Und im Regelfall bewirkt das ja auch das Gesprächsende, da dem durchschnittlichen Verkäufer die Munition ausgegangen ist. Bei dir ist das allerdings anders. Du hast ja gelernt, das Gespräch am Laufen zu halten und neue Themen einzubringen.

Instinktive Reflex-Antwort IRA

Ich habe einen Namen für diesen angeborenen Reflex, der dann auftritt, sobald der Gesprächspartner die ersten Worte des Verkäufers hört: IRA.

Das ist also ein ganz natürlicher Reflex. Stell dir vor, etwas fliegt auf deinen Kopf zu und automatisch duckst du dich. Das ist instinktiv. Ohne Nachdenken – du denkst nicht darüber nach, was du jetzt tun könntest, du tust es einfach.

Wenn du mit Logik dagegen argumentieren willst, dann wird es für dich sehr anstrengend, denn wogegen sollst du argumentieren? Wir haben ja bisher nichts Konkretes gehört außer seiner Reflexantwort.

Und langsam solltest du die eingefahrenen Wege verlassen und etwas Neues ausprobieren. Oder sagst du immer noch: „Ah, gut dass Sie das sagen. Sie können ja auch noch nicht interessiert sein, da ich Ihnen ja noch nicht alle Informationen gegeben habe, um Ihr Interesse zu wecken.“

Was ist der richtige Ansatz?

Lass sie erzählen, lass sie sprechen. Damit lenkst du sie ab von ihrer instinktiven Aussage hin zu wert- und nutzenhaltigen Informationen.

Wie kannst du dieses Reflex-Muster IRA unterbrechen?

In denn letzten 20 Jahren ist das Modell des NLP von verschiedenen Selbsthilfe-Gurus (z.B. Tony Robbins) in der Öffentlichkeit vorgestellt worden. Diese Technik wurde Neuro-Linguistisches-Programmieren genannt und sie vertritt die Theorie und Technik der Muster-Unterbrechung. Lass mich versuchen, es für unsere Zwecke zu erklären:

Wenn Menschen etwas automatisch tun und sagen, nennt man dies ein Muster. Wenn du etwas tust, um dieses Muster zu stoppen und schaffst es damit, dass sie an etwas anderes denken oder über etwas anderes sprechen. In welcher Stadt bist du geboren?

Die letzte Frage war eine Muster-Unterbrechung. Du hast weiter gelesen und plötzlich wurdest du mit einer Frage konfrontiert, die dich zum Nachdenken über die Antwort anregte (Oder du wunderst dich, wie ich aus der Sackgasse herausgekommen bin?). Egal wie, immer wenn du eine Muster-Unterbrechung mit einem IRA benutzt, führt das dazu, dass jemand deine Frage beantworten wird.

Einige Beispiele dazu:

Interessent: „Ich bin nicht interessiert.“

Verkäufer: „Ah, ich verstehe. Wer beliefert Sie heute mit den Kühlkompressoren?“

Oder:

Interessent: „Wir haben alles abgearbeitet, derzeit gibt es kein Projekt dafür.“

Verkäufer: „Ah, verstehe. Wann wird das nächste Projekt gestartet?“

Oder:

Interessent: „Das brauchen wir nicht.“

Verkäufer: „Oh, und wie gehen Sie bei den abgeschriebenen Forderungen heute vor?“

Das ist doch auch für dich eine einfache Vorgehensweise. Du musst nur an diese Reflex-Antworten denken und wenn du mehrere Tage diese Anrufe gemacht hast, dann weißt du schon im voraus, was du hören wirst und dementsprechend bereitest du deine weiterführenden Fragen vor.

Dein Tonfall spielt eine große Rolle bei deinen Antworten. Sprich mit sanfter Stimme in einer überraschten Tonlage oder auch gelegentlich mit einem enttäuschten Unterton.

Geh auf keinen Fall auf einen Konfrontationskurs. Dein Gesprächspartner soll sich öffnen und wir wollen hinter seine Fassade schauen ohne dass er sich bedroht fühlt.

Möglicherweise hörst du nach deinen Fragen auch Antworten wie zum Beispiel diese hier: „Hören Sie, ich habe Ihnen doch gesagt, dass ich nun wirklich kein Interesse habe.“ Nun, auch das kann passieren.

Mein Ansatz funktioniert auch nicht immer. Das ist überall so. Trotzdem wirst du mit dieser Methode zusätzliche Treffer landen, die du ohne diese weiterführende Frage nicht bekommen hättest. Damit wirst du manchmal sofort gewinnen und manchmal erst mittelfristig. Verglichen mit dem geringen Zeitaufwand ist das auf jeden Fall ein Gewinn.

Weich und wirksam den Einwand behandeln

Vielleicht ist dir schon aufgefallen, dass ich bei den obigen Beispielen Wörter verwendet habe wie zum Beispiel: „Ah, das ist interessant“ oder „Oh, das erstaunt mich jetzt“ oder „Ah, ich verstehe.“ Dadurch nehme ich Spannung aus dem Gespräch und bringe meine Frage weich rüber. Ich vermute, dass du das ebenfalls so machst.

Eine andere weiche und wirksame Antwort ist: „Ah, das ist okay.“ Und dann nehme ich die Spannung aus dem Gespräch und sage: „Ich rufe ja auch nicht an, um Ihren derzeitigen Lieferanten abzulösen. Sind Sie empfangsbereit für einige Ideen, über die Sie möglicherweise heute noch nicht nachgedacht haben?“

Bei deiner Interessenten-Qualifizierung wirst du immer auf instinktive Abwehr-Reaktionen stoßen. Wenn du ergebnisorientiert antwortest, wirst du mehr Erfolge haben. Probier es aus in deinen nächsten Gesprächen.