nutzenargumentation

Vier Punkte, um dein Angebot aufzuwerten

Hast du – wie so viele deiner Vertriebskollegen – schon mal ein Angebot an deinen Interessenten per Mail verschickt ohne irgendwelche weitere Erläuterungen?

Das ist ein Fehler, ein großer Fehler. Das minimiert deine Rolle, als der Überbringer von werthaltigem KUNDENNUTZEN!

Das will ich dir gerne erläutern:

Kunden und Interessenten orientieren sich sehr stark an den Kosten (und Verkäufer konzentrieren sich zu sehr auf ihren Preis – aber das ist ein anderes Thema). Du stimmst mir sicher zu, dass es doch viel besser wäre, wenn sich die Kunden und Interessenten auf den KUNDENNUTZEN konzentrieren würden als auf die Kosten. Was musst du als Verkäufer dazu tun? Du trittst als NUTZEN-Überbringer auf. Dazu bringst du in deinem Angebot deinen Nutzen, den Nutzen deines Angebotes und den Nutzen deines Unternehmens zur Geltung.

Wie kannst du nun deine Angebote effizienter machen? Wie spielst du deine Rolle als NUTZEN-Überbringer voll aus? Hier habe ich für dich vier Vorschläge:

  1. Verschick niemals ein Angebot ohne Interpretationen. Niemals! Um wirklich effizient vorzugehen, sollten Angebote (#1) immer persönlich präsentiert werden, (#2) per Video-Konferenz präsentiert werden, (#3) am Telefon besprochen werden und (#999) verschickt werden ohne Kommentar. Präsentierst du dein Angebot beim Interessenten, dann kannst du wunderbare Fragen stellen wie Z.B.: „Wie hört sich das für Sie an?“ oder „Macht das Sinn für Sie?“ oder „Welche Vorteile bringt Ihnen das, wenn wir im kommenden Monat starten?“ Wenn du so vorgehst, dann ist das eine zielorientierte Vorgehensweise. Die Eigenschaften und der Nutzen werden im Gespräch abgestimmt auf die individuellen Wünsche, Bedürfnisse und Träume deines Gesprächspartners.
  2. Vergiss den Preis. Was soll deiner Meinung nach der Interessent mit deinem Angebot machen? Klar, er soll es lesen. Was dein Interessent allerdings zuerst macht, er sucht die Kosten. Und ein im Angebot aufgeführter Preis ist nur eine Nummer, eine Zahl. Diese Zahl sollte mit NUTZEN gefüllt werden, damit die Ideen die hinter dem Angebot sehen, auch erkannt und akzeptiert werden (das ist Nutzenargumentation). Das kann auf sehr einfache Weise geschehen, in dem der Preis sauber verpackt wird. Hier kommt mein Beispiel:Nutzen
    Nutzen
    Nutzen
    Nutzen
    € Preis
    Nutzen
    Nutzen.Ich vergleiche das immer gerne mit einem Hamburger Royal TS. Du weißt ja sicher, welche Bulettenbraterei ich meine. Beim Royal TS ist das Fleisch der Preis und alles was außen rum ist, besteht aus Nutzen. Deswegen den Preis immer mittig nennen und außen rum den Kundennutzen.
  3. Mit deiner Nutzenargumentation solltest du den NUTZEN deines Interessenten exakt treffen. Weitere Informationen dazu findest du in meinen Büchern.Interessant ist die Analyse, dass eine gute Verkaufspräsentation 6 bis 8 NUTZEN-Argumente aufweist. Nach 24 Stunden kann der überwiegende Teil der Interessenten nur noch einen NUTZEN aufzählen. In 49% der Fälle erinnern sich die Interessenten daran, dass ein Argument falsch war. Und in 39% der Fälle erinnerten sie sich daran, dass einige wichtige Argumente gar nicht vorgetragen wurden. Was heißt das für dich? Bring in Zukunft nur noch NUTZEN-Argumente, an die dein Gesprächspartner wirklich interessiert ist.Übrigens: 23% aller Abschlüsse kommen aufgrund rationaler Argumente (Informationen über Produktvorteile) zustande. In fast 80% der Fälle ist der vermittelte Kundennutzen der Kaufauslöser – deswegen ist die Nutzenargumentation so wichtig.
  4. Testen. Sei bereit, neue Wege zu gehen. Schreib nicht immer wieder die gleichen Angebote – verändere sie. Sicher hast du beim Schreiben deiner Angebote eine gewisse Flexibilität. Schreib neue Sätze, verwende eine positive Sprache und verzichte auf die Weichmacher. Die besten Internet-Anbieter testen permanent ihre Online-Angebote um herauszufinden, was besser läuft. Schau dir dort einige Seiten an und wenn sie Erfolg versprechend sind, übernimm bestimmte Teile davon.

 

Nur wenn in deinen Angeboten die Nutzenargumentation dargestellt wird, wirst du mehr Aufträge erzielen. Und das willst du ja. Dazu wünsche ich dir weiterhin „fette Beute im Tagesgeschäft!“