Immer wieder fragen mich die Verkäufer: „Werner, wann ist der richtige Zeitpunkt für ein Preisgespräch?“
Und immer wieder lautet meine Antwort: „Jetzt!“
Sobald ich das gesagt habe, verändern sich die Gesichtszüge meines Gesprächspartners und ich muss noch nachlegen.
Ein Preisgespräch durchzuführen, ist kein leichtes Spiel. Das hat natürlich mit Vertrauen zu tun. Viele Verkäufer glauben ja auch, sie müssten nur lange genug warten und irgendwann geht dieser „Kelch“ an ihnen vorüber und die Zeiten werden besser.
Klar, abwarten ist eine Option, die Erfahrung zeigt allerdings, dass dieses Thema rechtzeitig angegangen werden muss. Je länger du wartest, umso mehr Umsatz wird dir verloren gehen.
Nach 23 Jahren Selbständigkeit im Verkauf kann ich dir sagen, dass ein Preisgespräch unter folgenden Bedingungen machbar ist:
- Ein Mitbewerber hat die Preise angehoben.
- Die Kosten sind in deinem Unternehmen gestiegen.
- Deine Kunden haben ihre Preise angehoben.
- Andere Schlüssel-Unternehmen in deiner Branche habe ihre Preise angehoben.
Diese vier Faktoren bezeichne ich als „Markt-Faktoren“ und jeder Einzelne ist schon ein Grund, ein Preisgespräch zu starten.
Berücksichtige bitte hierbei, dass ich nicht sage, dass ein Preisgespräch von dir durchgeführt werden sollte. Der Markt bietet dir die gute Gelegenheit, eine Preisanpassung durchzuführen.
Hier kommt noch eine Liste mit „Werthaltigen Nutzenargumenten“. Das sind für dich die wahren Gründe, eine Preisanpassung durchzuführen.
- Hat dein Kunde nach dem Einsatz deiner Produkte/Dienstleistungen einen zusätzlichen Nutzen erhalten?
- Hat dein Kunde realisiert, dass dein zugesagter Nutzen auch tatsächlich bei ihm eingetreten ist?
- Sind die Steigerungen im Service oder im Durchsatz gut dokumentiert und dein Kunde erkennt den zusätzlichen Wert?
- Kannst du deinem Kunden zeigen, wie er mit dem Einsatz deiner Produkte und Dienstleistungen besser ist als der Mitbewerb und er sein Risiko minimiert hat?
Das sind die wahren Gründe für eine Preisanpassung. Aus meiner Sicht macht eine Preisanpassung ja nur Sinn, wenn der Nutzen tatsächlich vom Kunden erkannt wird. Dann hast du sogar das Recht, eine Preisanpassung durchzuführen. Möglicherweise gibt es von deiner Seite noch andere Gründe, auf eine Preisanpassung zu verzichten. Das ist allerdings ein Thema für deine Jahresplanung.
Meine Empfehlung: Immer wenn es möglich ist, solltest du in eine Preisverhandlung gehen.
Bei dieser vorausschauenden Aktivität sorgst du auch dafür, dass dein Grundrauschen im Auftragseingang kontinuierlich wächst. Je mehr du dich schon frühzeitig mit dem Thema Preisgespräch beschäftigst, umso einfacher wird es für dich sein, dieses Thema früh anzugehen und zu erledigen. Dann kannst du dich wieder mental auf das andere Geschäft einstellen. Diese Energie und dein Einsatz sind doch besser aufgehoben indem du mit deinem Interessenten über die Vorteile und den Nutzen sprichst und somit exakt seine Wünsche und Bedürfnisse triffst.
