9 Regeln, um den Verkaufszyklus zu beschleunigen.
In meinen Trainings höre ich immer wieder von den Teilnehmern:
„Wie qualifiziere ich schneller die Interessenten?“
„Warum antworten die Interessenten nicht auf meine Anrufe, meine Mails ….
Jeden Morgen dieser Stress ….
Peter schaut abends gerne noch die Tagesthemen. Dabei trinkt er noch ein oder zwei Bierchen, um die richtige Bettschwere zu bekommen. Es nimmt ihn schon mit, wenn er sich die Nahrichten anschaut: Mord, Totschlag, Ölverschmutzung, Autounfälle mit Schwerverletzten und Toten, Griechenlandkrise …. usw. Da kann Peter schon depressiv werden und schlecht schlafen. Morgens um 6:45 Uhr meldet sich der Wecker – nicht mit einem angenehmen Weckton. Nein – es ist, als würde ein 38-Tonner ….
Nur ein Farbtropfen ….
Manchmal wünsche ich mir, dass ich mich gerne umprogrammieren lassen will, damit ich auf das „Nein“ des Interessenten anders reagiere. Ist das überhaupt möglich?
Stellen Sie sich ein Aquarium vor – nur gefüllt mit klarem Wasser. Jetzt kommt jemand und gibt einen kleinen Tropfen blaue Farbe in das Wasser. Macht dieser kleine Tropfen das Wasser jetzt blau? Sicher nicht! Dieser Tropfen löst sich in dem Wasser auf und das Wasser wird ….
Sechs Gründe, die für einen Telefonleitfaden bzw. ein Telefonscript sprechen:
Wie oft hast du deinen Vertriebskollegen zugehört und festgestellt, dass sie nur rumgeschwafelt haben, nur weil sie kein Telefonscript benutzt haben? Hast du bemerkt, dass jedes Gespräch sich anders anhört und anders ist als das vorhergehende? Manchmal wunderst du dich, dass tatsächlich ein Interessent
Kaltakquise: Vier Fragen – vier Antworten für ein optimales Vorgehen
Frage #1:
Wie viele Anrufe machst du bei einem Interessenten, bevor du lästig wirst.
Das bestimmst nur du allein. Du hast viele Anrufe zu tätigen und du kannst sicher nicht immer wieder anrufen. Meine Empfehlung: drei bis fünf Anrufe – ist aber auch abhängig davon, woher deine Akquisitionsliste kommt ….
So überwinden Sie die Telefon-Hemmschwelle: 5 Tipps
Sitzen Sie an Ihrem Arbeitsplatz, scrollen im CRM-System die Interessentenadressen rauf und runter, schauen immer wieder auf die Uhr, um festzustellen, dass die Zeit bis Mittag noch unsäglich lang ist?
Beten Sie, dass die Telefonanlage heute streiken soll?
Hat der Hörer des Telefons heute in Gewicht von 50 KG ….
Als Verkaufsleiter sitze ich gerne im Meeting!
Eine der letzten Untersuchungen zeigten, dass Verkäufer maximal 46 Prozent ihrer Zeit mit Verkaufsaktivitäten nutzen (nur 20 Prozent ihrer Zeit sitzen sie direkt bei einem Kunden vor Ort). Wie mikroskopisch klein ist erst der Anteil der Führungskräfte vor Ort beim Kunden ….
In welchem Business sind Sie denn tätig?
Mitbewerber werden immer aggressiver, Kunden fordern immer mehr, Margen reduzieren sich, die Kundenloyalität geht zurück und das bedeutet für die Unternehmen, dass sie eine klare und unwiderstehliche Vision benötigen, um in Zukunft erfolgreich am Markt zu operieren.
Tatsache ist, dass die wenigsten Verkäufer wissen, in welchem Business sie tätig sind. Sie sagen dann: „Ich bin in der Immobilienbranche“ oder „Ich verkaufe Industrieanlagen“ oder „Ich verkaufe Versicherungen.“
Wenn Sie tiefer in das Gespräch einsteigen, werden manche auch sagen: „Ich verkaufe werthaltigen Nutzen“ ….
So gewinnst du die Aufmerksamkeit deines Interessenten am Telefon
Be einem Kaltanruf verbleiben dir zwischen 10 und 30 Sekunden, die Aufmerksamkeit deines Interessenten zu gewinnen. Hier sage ich dir, wie es dir tatsächlich gelingt, erfolgreich zu sein.
Ich saß mit einem Kollegen zusammen beim Mittagstisch und mein Telefon klingelte. Ich nahm an, dass es der Kunde war, der mich zurückrufen wollte. Allerdings war es jemand, der mir mitteilte ….