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Werner F. Hahn - Verkaufstrainer

Es ist Ihr Job, den verzögerten Abschlüssen endlich einen Riegel vorzuschieben

Chancen schaffen

Wir alle wissen, dass Verkäufer mehr Geschäfte in kürzerer Zeit abschließen müssen, um beruflich erfolgreich zu sein.

 

Heutzutage haben jedoch zu viele erfahrene Verkäufer mit Geschäften zu kämpfen, die in einem scheinbar ewigen Schwebezustand feststecken.

 

Es ist eine frustrierende Erfahrung, wenn dies geschieht. Und es passiert im Moment sehr oft. Eine kürzlich durchgeführte LinkedIn-Studie ergab, dass 60 % der Verkäufer einen Rückgang erwarten, wenn es um den Abschluss neuer Geschäfte geht, während 14 % einen deutlichen Rückgang erwarten.

 

Aber nur weil Sie einen lästigen Trend haben, heißt das nicht, dass Sie von der Verantwortung befreit sind.

 

Wenn Sie ein Verkäufer sind – selbst wenn Sie unter den aktuellen Marktbedingungen arbeiten – ist es Ihre Aufgabe, verzögerte Abschlüsse zu antizipieren und zu verhindern, dass sie zu großen Problemen werden. Hier ist, was Sie tun müssen, um sicherzustellen, dass diese steckengebliebenen Geschäfte nicht Ihre Karriere und Ihr Geschäft ruinieren.

 

Bereinigen Sie jetzt Ihre Pipeline.

 

Ich habe es verstanden. In geschäftigeren Zeiten war es fast entschuldbar, dass Ihre Vertriebspipeline ein paar abtrünnige Kunden hatte, bei denen die Dinge nach einem unzuverlässigen Zeitplan liefen. Aber das sind jetzt andere Zeiten. Sie sind es sich schuldig, zu wissen, welche Geschäfte lebendig und welche tot sind. Keine Grauzone mehr! Der einzige Weg, um Klarheit zu schaffen, ist ein offenes Gespräch mit Ihrem Kunden, wenn sich die Freigabe eines Geschäfts immer wieder verzögert. Sie werden dieses schwierige Gespräch nicht mit Ihnen führen. Nur Sie können dies tun. Und das Ergebnis wird Ihnen jedes Mal helfen, sich ausschließlich auf gute Kunden zu konzentrieren und schlechte zu eliminieren.

 

Holen Sie sich mehrere Perspektiven.

 

Dies ist entscheidend, und wie Sie gleich sehen werden, bestimmt der Erfolg hier, wie gut Sie die weiteren Schritte ausführen können. Es reicht nicht aus, sich nur auf Ihre bestehenden Kontakte zu verlassen, um zu verstehen, was in jedem Ihrer Accounts vor sich geht, wenn Sie versuchen, verzögerten Geschäften auf den Grund zu gehen. Sie müssen darüber hinausgehen, wen Sie kennen. Man könnte meinen, dass dies selbstverständlich ist, aber es kommt regelmäßig in meinen Coaching-Gesprächen mit Verkäufern zur Sprache. Wenn sie mir sagen, dass sie keine Antwort auf die Frage gefunden haben, warum ihre Geschäfte nicht vorankommen, frage ich: „Haben Sie versucht, jemand Neues zu fragen?“ Die Antwort lautet fast immer: „Nein.“

 

Finden Sie den Bedarf und das Geld.

 

Verkäufer erzählen mir oft, dass die Geschäfte, die sie ihren Kunden vorschlagen, einfach nicht die Zugkraft haben, die sie früher hatten… und schieben es auf Budgetbeschränkungen. In Wahrheit ist das Geld immer da (wenn das Unternehmen solvent ist). Was sich ändert, sind die Prioritäten. Deshalb müssen Sie doppelt so hart daran arbeiten, mehrere Perspektiven zu gewinnen und eine tiefere Beziehung zu Ihrem Kunden aufzubauen. Ein Kunde von mir aus der Softwarebranche entdeckte, dass sein Kunde ein neues, dringendes Bedürfnis hatte, eine wichtige Dienstleistung weiterhin zu erbringen, aber mit einer reduzierten Belegschaft zu arbeiten. Also richtete mein Kunde seine Botschaft darauf aus, wie effektiv sein Produkt bei der Automatisierung von Aufgaben und der Senkung von Arbeitskosten ist. Sobald mein Kunde den ungenutzten Bedarf gefunden hatte, fand er das Geld, um grünes Licht für das Geschäft zu geben.

 

Fragen Sie warum.

 

Treffen Sie niemals Entscheidungen über festgefahrene Geschäfte aufgrund von Spekulationen über Ihren Kunden. Das ist ein Rezept für ein Desaster, denn Sie werden zwangsläufig neue Vorschläge oder Anreize schaffen, die für Ihren Kunden keinen Sinn ergeben. Arbeiten Sie stattdessen mit den verschiedenen Perspektiven, die Sie gewonnen haben, und fragen Sie sie gezielt: „Warum ist dieses Geschäft festgefahren?“ Die Antworten, die Sie erhalten, werden Ihnen die Fakten liefern, die Sie brauchen, um neue Angebote oder neue Optionen zu entwickeln, die auf die besonderen Schmerzpunkte Ihres Kunden ausgerichtet sind. Sie können dies nur tun, wenn Sie von dem ausgehen, von dem Sie wissen, dass es wahr ist … niemals von dem, was Sie glauben, dass es wahr sein könnte.

 

Brechen Sie große Dinge herunter.

 

Große Projekte und teure Angebote können manchmal schwer zu verkaufen sein – besonders in unsicheren Zeiten. Untersuchen Sie, wie Sie Ihr Geschäftsvorhaben in kleinere, überschaubare Teile aufteilen können. Dies bietet zwei unmittelbare Vorteile. Erstens schafft es neue Flexibilität in Bezug auf das Budget und den Geschäftsumfang, was Ihrem Kunden eine schnellere Entscheidungsfindung erleichtert. Genauso wichtig ist jedoch, dass ein kleineres Geschäft, das jetzt vorankommt, Ihnen neue Möglichkeiten gibt, mehr Beziehungen aufzubauen und neue, vielfältige Perspektiven innerhalb der Organisation des Kunden zu gewinnen.

 

Letztendlich ist es Ihre Aufgabe als Verkäufer, Ihre Geschäfte zu managen und die, die nicht vorankommen, zu lösen. Der Grund dafür sollte offensichtlich sein: Ein verzögertes Geschäft ist niemals die Schuld Ihres Kunden. Es liegt in der Verantwortung des Verkäufers. Sie sind derjenige, der in der Lage sein sollte, Geschäfte abzuschließen und gut mit Menschen zu arbeiten. Konzentrieren Sie sich auf das, was in Ihrer Macht steht!

 

© Werner F. Hahn, Verkaufstrainings und Coaching mit Umsetzungs-Garantie
#1426 * 11.05.2021

 

 

 

 

 

 

 

 

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