Viel mehr Umsatz für den Verkaufsberater!

Der beratende Verkaufsansatz ist der Ansatz des 21. Jahrhunderts, um Kunden und Interessenten beim Kauf zu unterstützen. Aber Vorsicht! Sie können Ihren Titel nicht einfach so ändern. Der Haken ist, dass Sie ihn sich verdienen müssen. Und das ist nicht leicht.

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Ein Berater tätigt Anrufe und Verkäufe wie jeder andere Verkäufer auch. Der Unterschied liegt in seiner Einstellung, seiner Vorgehensweise und seinem Engagement.

Ein Berater ist bereit, auf kurzfristige Gewinne zu verzichten, um einen größeren langfristigen Nutzen für sich selbst und die Kunden, die er betreut, zu erzielen.

Ein Berater baut Beziehungen auf einer Grundlage von Vertrauen, Respekt und Leistung auf.

Ein Berater gewinnt und baut Glaubwürdigkeit auf. In unserem Beruf entsteht Glaubwürdigkeit durch die konsequente Demonstration von Bereitschaft, Wissen, Fachkenntnis und echtem Interesse am Erfolg des Kunden in einer Weise, die vom Kunden als nützlich, notwendig und wertvoll empfunden wird. Sie müssen diese Glaubwürdigkeit vermitteln. Sie müssen sich in den Augen des potenziellen Kunden von einem Verkäufer in eine Ressource verwandeln.

Führen Sie den Verkaufsprozess auf höchstem Niveau durch? Schauen Sie sich die Arten von Fragen an, die Sie stellen. Listen Sie sie auf. Sind sie außergewöhnlich? Bringen sie den potenziellen Kunden dazu, in neuen Mustern zu denken? Wenn nicht, ändern Sie sie.

Hier sind einige Anhaltspunkte für beratende Arten von Fragen:

• Wie kommen Sie auf…
• Wie wählen Sie…
• Was ist für Sie das Wichtigste an…
• Wo sehen Sie…
• Wie haben Sie … eingesetzt?
• Welche Erfahrungen haben Sie gemacht mit…
• Wenn Sie eine Sache ändern könnten an…
• Wie würden Sie … verbessern?
• Welche Pläne haben Sie für…
• Worauf legen Sie besonderen Wert?

Berater sind für Verkäufer das, was Mercedes für Ford Escort ist. Beide bringen Sie zum Tanzen, aber der Mercedes verkauft sich von selbst. Der Ford ist schwer zu verkaufen, vor allem, wenn sie nebeneinander stehen. (Welcher von beiden wäre Ihnen lieber?)

Hier ist der Unterschied zwischen einem Berater und einem Vertriebsmitarbeiter:

• Berater sind Spezialisten. Vertriebsmitarbeiter verkaufen etwas.
• Berater sind als führende Köpfe auf ihrem Gebiet respektiert.
• Vertriebsmitarbeiter streben nach Anerkennung.
• Berater sind selbstbewusst. Vertriebsmitarbeiter kämpfen oft um ein positives Image.
• Berater sind wortgewandt. Vertriebsmitarbeiter sind schnelle Redner.
• Berater werden als wertvolle Ressource angesehen.
• Vertriebsmitarbeiter müssen sich beweisen.
• Berater sind Problemlöser. Vertriebsmitarbeiter erzählen über ihr Produkt.
• Berater stellen tiefgründige, bohrende, fokussierende Fragen.
• Vertriebsmitarbeiter stellen erzwungene Fragen.
• Berater sind Freunde, Mentoren und Berater. Vertriebsmitarbeiter haben etwas zu verkaufen.
• Berater verkaufen nicht. Sie sprechen Empfehlungen aus, damit der Interessent etwas kauft. Vertriebsmitarbeiter verkaufen, verkaufen, verkaufen.
• Berater bieten reale Lösungen an, die für den Kunden sinnvoll sind. Vertriebsmitarbeiter versuchen, den Verkauf abzuschließen.
• Berater sind hoch bezahlte Fachleute. Vertriebsmitarbeiter verdienen nur Provisionen.

Was sind Sie – Berater oder Verkäufer?

Ein beratender Verkäufer wird man nicht über Nacht. Es ist eine hingebungsvolle Selbstdisziplin, die jeden Tag geübt werden muss. Nicht nur eine Hingabe, die Art und Weise zu ändern, wie Sie über das Verkaufen denken, sondern eine Hingabe, die Art und Weise zu ändern und zu verbessern, wie Sie über sich selbst und Ihre Fähigkeit, dem Kunden zu dienen, denken.

Sich selbst als Berater zu sehen, ist eine Sache.
Dass der Kunde Sie als solchen wahrnimmt, ist eine ganz andere Sache.

Auf Ihren Erfolg!

© Werner F. Hahn

#1767 * 02.11.2022 * Foto: pixabay.com