Effektives Verkaufen war noch nie einfach, unabhängig davon, was Sie verkaufen.

m B2B-Vertrieb sind sowohl der Einkauf als auch der Verkauf komplexer und komplizierter geworden. Einkäufer versuchen, Entscheidungen zu treffen, ohne mit Verkäufern zu sprechen, und sie haben Schwierigkeiten, einen Konsens in ihren Teams herzustellen.

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Die meisten Vertriebsorganisationen und ihre Vertriebsmitarbeiter wurden nicht für den Erfolg im beratenden B2B-Verkauf geschult, ausgebildet oder entwickelt. Ohne das Studium, die Strategie und das Üben des Umgangs mit den häufigsten Herausforderungen im Verkauf sind sie nicht auf den Erfolg im Verkauf vorbereitet.

Im Folgenden finden Sie 8 häufige Herausforderungen, denen Vertriebsteams bei der Ansprache potenzieller Kunden mit praktischen, taktischen Verkaufsstrategien begegnen.

1. Wie man mit Preiseinwänden umgeht

Sobald Sie einen Preiseinwand hören, ist es oft zu spät, etwas dagegen zu tun. Hier ist ein häufiges Verkaufsszenario: Der Verkäufer hat die Investition, die der Kunde zur Lösung seines Problems tätigen muss, nie erwähnt. Er baut den Wert seiner Lösung auf und hofft, dass dies ausreicht, um seine Käufer und Entscheidungsträger zu überzeugen. Nachdem er sein Angebot mit einem vermeintlichen Abschluss abgegeben hat, antwortet sein Vertriebschampion und erklärt, dass sein Preis der höchste war.

Um dieses häufige Verkaufsproblem zu lösen, müssen Sie proaktiv handeln. Indem Sie Ihren Kontakten mitteilen, dass Ihr Preis höher sein wird, informieren Sie sie über diese Tatsache, lange bevor sie Ihr endgültiges Angebot erhalten. So haben Sie während des gesamten B2B-Verkaufsprozesses die Möglichkeit, den höheren Preis zu rechtfertigen. Indem Sie auf die höheren Investitionen Ihres Unternehmens und die damit verbundenen besseren Ergebnisse hinweisen, sind Sie besser in der Lage, einen Preiseinwand zu entkräften.

2. Der Umgang mit schwierigen Kunden

Es ist immer eine Herausforderung, sich mit einem schwierigen Kunden auseinanderzusetzen. In den Jahren, in denen ich als Verkäufer tätig war, hatte ich mehr als nur meinen Anteil an schwierigen Persönlichkeiten.

Nichts ist hier einfach, aber die erste Strategie besteht darin, ruhig und stoisch zu bleiben, egal was Ihr schwieriger Kunde sagt. Lassen Sie Ihren Gesprächspartner ausreden, während Sie sich Notizen über den Grund für seine Miesepetrigkeit machen. Wenn Sie bei einem schwierigen Kunden ein Problem verursacht haben, entschuldigen Sie sich und erklären Sie, wie Sie das Problem lösen werden. Erklären Sie auch, wie Sie verhindern werden, dass das Problem wieder auftritt.

Denken Sie daran, dass Ihr schwieriger Gesprächspartner aus Gründen, die Sie betreffen, bereits verärgert und mürrisch ist. Wenn Sie Ihrem schwierigen Kunden keinen Schaden zugefügt haben, lassen Sie ihn reden, bis ihm die Worte ausgehen. Fragen Sie dann Ihren schwierigen Kunden: „Wie kann ich Ihnen helfen, das Problem zu lösen?“

3. Einen potenziellen Kunden davon überzeugen, von einem Wettbewerber zu wechseln

Dies ist die Herausforderung, die ich im Vertrieb oft erlebt habe. In der Branche, in der ich die meiste Zeit als Verkäufer tätig war, musste ich meinen Konkurrenten verdrängen. Ich lebte im roten Ozean. Dort gibt es wenig Vertriebsunterstützung.

Ihren Konkurrenten zu verdrängen und Ihren Traumkunden zu gewinnen, ist ein langfristiges Projekt. Ihre Kontakte werden Ihnen sagen, dass sie mit ihrem bisherigen Anbieter zufrieden sind, auch wenn das nicht stimmt. Als Erstes müssen Sie Kontakte ausfindig machen, die sich über Ihren Konkurrenten beschweren. Meine Erfahrung ist eine Fallstudie darüber, wie man die Leute findet, deren Probleme nicht behoben wurden.

Wenn Sie die Beschwerden Ihrer Kontakte auf der unteren Ebene kennen und wissen, was sie brauchen, können Sie einen Konsens herstellen. Nachdem Sie festgestellt haben, dass sich etwas ändern muss, schaffen Sie ein Gefühl der Dringlichkeit und helfen Ihren Kontakten, ein Gespräch mit der Unternehmensleitung anzuregen.

4. Überwindung von Einwänden in Bezug auf die Produkt- oder Dienstleistungsqualität

Sie sitzen Ihrer etwas skeptischen Entscheidungsträgerin gegenüber, als sie sagt: „Sie bieten die Funktion X nicht an.“ Wenn Sie Software als Dienstleistung (SAAS) verkaufen, werden Sie dies als hilfreich empfinden. Sie brauchen eine gute Strategie und Gesprächsführung, um diesen Einwand zu entkräften.

Ohne mit der Wimper zu zucken, sagen Sie: „Wir waren sehr nahe daran, diese Funktion anzubieten, aber während wir daran arbeiteten, hatten wir einen Durchbruch. Dieser Durchbruch ermöglichte es uns, einen ganz anderen Ansatz zu wählen. Das hat den Unternehmen, mit denen wir zusammenarbeiten, geholfen, bessere Ergebnisse in kürzerer Zeit und mit einem einfacheren Prozess zu erzielen.

Ist es in Ordnung, wenn wir Ihnen sage, was wir stattdessen tun und warum wir es auf diese Weise tun? Wir werden gemeinsam entscheiden müssen, ob das für Sie in Frage kommt. Wenn ja, erhalten Sie ein besseres Ergebnis in kürzerer Zeit und mit geringeren Gesamtkosten. Dies kann Ihnen helfen, mehr Geschäfte abzuschließen. Was halten Sie von meinem Vorschlag?“

5. Einen potenziellen Kunden zu einem größeren Kauf beeinflussen

Einige Vertriebsorganisationen bieten ihren Kunden die Möglichkeit, durch Upselling einen noch größeren Mehrwert zu schaffen. Mit dieser Strategie kann die Vertriebsorganisation auch den Umsatz im B2B-Geschäft steigern. Die Herausforderung für den Vertrieb besteht hier darin, den Kunden zu einer größeren Investition zu bewegen. Die wichtigste Strategie beim Upselling besteht darin, ein zweites Produkt oder eine zweite Dienstleistung zu bündeln und damit Ihr Kernangebot zu verbessern.

Dazu müssen Sie sich auf die Senkung der Gesamtbetriebskosten konzentrieren und darauf, wie dadurch die Ergebnisse verbessert werden. Sie können die Dringlichkeit erhöhen, indem Sie erklären, dass das Angebot zeitlich begrenzt ist, oder indem Sie einen Rabatt anbieten, um das Angebot zu versüßen.

6. Umgang mit Einwänden bezüglich des Zeitpunkts oder der Dringlichkeit

Das erste, was Sie über moderne Verkaufsmethoden wissen müssen, ist, dass wir Einwände anders behandeln. Anstatt auf den Einwand einzugehen, gehen wir auf das eigentliche Anliegen ein. Nachdem Sie Zeit mit Ihrem Entscheidungsträger verbracht haben, sagt dieser: „Ich bin zufrieden mit dem, wie die Dinge jetzt sind.“ Wie sollten Sie auf diese Verkaufsherausforderung reagieren?

Hier ein erster Versuch für einen Kunden, der noch nicht zum Kauf bereit ist: „Wenn wir die Umstellung bewältigen können – und sie so schmerzlos wie möglich machen -, würden Sie mir dann die Gelegenheit geben, Ihnen zu zeigen, wie die Dinge noch besser werden können? Ich glaube, dass Sie noch zufriedener sein können, vor allem, wenn wir Ihre Kosten senken und Ihrem Team die Zeit zurückgeben können. Was halten Sie von dem Vorschlag?“

Hier ist eine zweite Möglichkeit: „Ist es besser, diese Änderung zu einem von Ihnen gewählten Zeitpunkt vorzunehmen, als zu dieser Änderung gezwungen zu werden, wenn sie Ihrem Unternehmen schaden wird?“

7. Einen potenziellen Kunden zu einem langfristigen Vertrag überreden

Im B2B-Vertrieb gibt es zwei Arten von Verkäufern. Die erste Art will den Auftrag eines Kunden gewinnen, einen kurzfristigen Gewinn, der sie wieder in den Wettbewerb bringt. Der zweite Typus verkauft, um das Geschäft des Kunden zu gewinnen, so dass er nicht mehr um Aufträge konkurrieren muss.

Ein Unternehmen, das ich kenne, hat nie nach langfristigen Verträgen gefragt, vor allem weil kurzfristige Verträge in seiner Branche üblich sind. Um seine Einnahmen zu steigern, bat es seine Kunden um langfristige Verträge und Verpflichtungen. Diese Strategie zielt darauf ab, die Gesamtbetriebskosten des Kunden zu senken und gleichzeitig sicherzustellen, dass er für Ihr Unternehmen eine Priorität darstellt. Um diese Strategie zu verfolgen, müssen Sie Ihr Engagement im Detail darlegen und um eine entsprechende Zusage bitten.

Um langfristige Verträge zu erhalten, müssen Sie Beziehungen und Vertrauen zu Ihren Kontakten aufbauen. Dieser Ansatz lässt sich leichter umsetzen, wenn Sie bewiesen haben, dass Sie der richtige Partner sind.

8. Mit einem Interessenten über bessere Bedingungen oder Preise verhandeln

Effektives Verkaufen im B2B-Vertrieb bietet genau zwei Möglichkeiten, um mit einem Kunden zu verhandeln. Die erste Möglichkeit ist, „Nein“ zu sagen, und die zweite Möglichkeit ist, „Ja“ zu sagen und dabei etwas von gleichem oder höherem Wert zu verlangen.

Die meisten Verkäufer verhandeln die Wünsche des Kunden mit ihrem Vertriebsleiter, anstatt mit dem Kunden zu verhandeln. Sie brauchen eine Handvoll Zugeständnisse, die Sie anbieten können, einschließlich dessen, was Sie im Gegenzug verlangen müssen. Wenn Sie diesen Einwand erfolgreich überwinden wollen, müssen Sie proaktiv sein.

Die hohen Kosten von Verkaufsherausforderungen

Verkäufer, die nicht professionell darin geschult sind, mit den Herausforderungen umzugehen, mit denen sie tagtäglich konfrontiert werden, verlieren Geschäfte, die sie vielleicht gewonnen hätten, wenn sie über die entsprechenden Verkaufsstrategien und eine wirksame Wortwahl verfügt hätten. Diese und andere Strategien werden Ihnen und Ihren Vertriebsmitarbeitern helfen, mehr Geschäfte abzuschließen und das Umsatzwachstum zu beschleunigen. Indem Sie diese Szenarien üben und in Rollenspielen durchspielen, können Sie die Verkaufseffektivität Ihres Teams steigern.

Alternativ biete ich Ihnen und Ihrem Team das 1:1-Online-Sales-Coaching an. 

© Werner F. Hahn * #1929* 09.10.2022 * Foto: pixabay.com

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