Christiane schreibt mir über eine Preisverhandlung:
„Ich erhielt einen Anruf von meinem Interessenten (das war die Informations-Sammlerin) und es ging um mein Angebot. Die Anruferin sagte, dass ihr Boss (also der qualifizierte Entscheider) an einem Gespräch mit mir über die weitere Zusammenarbeit interessiert sei und dann fragte sie mich, ob das denn der „beste Preis“ im Angebot sei.
Ich wollte ja keine Preisverhandlung am Telefon und unbedingt das Gespräch mit dem Entscheider. Deswegen sagte ich mit voller Überzeugung: „Ja, das ist mein bester Preis.“
Ihre Antwort: „Ne, dann sei man nicht an dem Gespräch interessiert und werde das Geschäft mit Jemanden machen, der günstiger angeboten hat.
Dann habe ich noch angeboten, dass ich ja vielleicht das … und das … noch reduzieren könnte …. War das richtig von mir?
Meine Antwort:
Die Antwort auf die Frage: „Ist das Ihr bester Preis?“ kann unterschiedlich sein. In diesem Fall gibt es keine Universal-Antwort (so wie bei T-Shirts – one size fits them all). Für dich ist es wichtig, die Situation genau zu bedenken und die Fakten zu verstehen, bevor du die passende Antwort formulierst. Hinzu kommt ja noch, dass du mit der Informations-Sammlerin sprichst und nicht mit dem Entscheider.
Hier gebe ich dir einen erprobten Vorschlag:
Interessentin: „Wir haben jetzt Ihr Angebot vorliegen und möchten gerne ein Meeting aufsetzen mit Ihnen und unserem Entscheider – vorher aber noch eine Frage zur Klärung: Ist das Ihr bester Preis?“
Verkäufer: „Frau xyz, ich freue mich, wenn Ihnen das Angebot soweit zusagt und Sie an einem Gespräch mit mir interessiert sind. Ich verstehe auch Ihre Frage bezüglich des Preises. Lassen Sie mich folgendes fragen: Abgesehen vom Preis, gibt es etwas was uns daran hindert ins Geschäft zu kommen?“
Interessentin: „Nein, wir finden ja gerade toll, dass Sie …… und …… und …. so angeboten haben, das passt nun wirklich.“
Verkäufer: Prima, und wie ich Sie verstanden habe – was müssen wir denn jetzt tun, um das Meeting durchzuführen?“
Interessentin: „Das Datum festlegen sowie die Gesprächspunkte.“
Verkäufer: „Okay, lassen Sie uns so vorgehen. Wenn wir dann alle Punkte besprochen haben, kommen wir gerne zurück auf Ihre Frage und werden herausfinden, welche Optionen wir haben und den Rest klären wir in der Preisverhandlung. Ist das für Sie soweit okay?“
Interessentin: „Ja, wir sollten starten am Wochentag – Datum – Uhrzeit – wie passt das bei Ihnen?“
Warum sind wir so vorgegangen?
- Wir haben nach den Themen des Meetings gefragt.
- Wir haben den Termin abgesichert.
- Wir haben eine Ablehnung seitens der Informations-Sammlerin vermieden.
Warum sind diese Antworten besser?
- Die große Gefahr besteht in diesem Fall, dass wir den Preis reduzieren ohne eine Gegenleistung dafür zu erhalten. Das ist dann kein Verhandeln mehr in der Situation sondern eine Kapitulation.
- Du weißt jetzt, dass sie mit dir den weiteren Weg gehen werden und das mit dem angebotenen Preis.
Werner F. Hahn
