Ich bekomme viele Mails, in denen ich gefragt werde: „Werner, ich weiß das du mir sagst, ich soll meine Konkurrenz akzeptieren – aber sie macht mich immer ganz verrückt!“

Hör einen Moment zu, berücksichtige bitte folgendes.

REALITÄT: Wenn du keine Konkurrenz hättest, dann würdest du ein Produkt oder eine Dienstleistung verkaufen, die NIEMAND benötigt. Denk bitte darüber jetzt nach!

Liefern = Bedarf?

Warum etwas liefern, wenn kein Bedarf vorhanden ist?

Aber ich verstehe deinen Hinweis schon. Deine Konkurrenz macht dir das Leben schwer, sie stehlen dir die Kunden weg und erzählen negative Dinge über dich. Außerdem halten sie tief ihre Nase in deine neuen Produkte auf der nächsten Ausstellung.

Wie machst du nun Hackfleisch aus deiner Konkurrenz – aber bitte nur in Gedanken!!!!

Hier ist das, was du tun kannst. Vor einiger Zeit ging ein Kollege von mir zu einem Toyota-Autohändler um sich über ein Hybrid-Auto zu informieren. Die Verkäuferin machte gerade keinen guten Eindruck. Als sie gefragt wurde, warum Toyota-Autos besser sein sollen als die von Honda entgegnete sie:

„Keine Ahnung. Ich bin hier im Verkauf erst seit vier Wochen und über das Thema habe ich noch keine Meinung.“

Ups! Völlig verkehrte Antwort. Sie können sich ihren blöden Gesichtsausdruck vorstellen, als mein Kollege mit Kopfschütteln das Autohaus verlies.

Du willst immer noch einen „Fleischklops“ aus deiner Konkurrenz machen?

Hier kommen meine 5 Tipps, wie du mit deiner Konkurrenz fair umgehst:

1. Du weißt alles über sie. Du weißt, wer sie sind, was sie machen, wo sie hin wollen, wie sie arbeiten, wo ihre Schwachstellen sind, was du besser machst als sie. Wodurch zeichnest du dich aus? Was ist deine Einzigartigkeit? Welche Referenzen hast du? Wer legt für dich ein gutes Wort ein?
2. Sprich nie negativ über deine Konkurrenz. Warum? Du verhältst dich dann wie ein Idiot. Machst du deine Konkurrenz schlechter, machst du dich und deine Produkte nicht besser. Warum bist du besser, was sind die Unterschiede und warum sollen sie dir den Auftrag geben?
3. Wenn du einen Auftrag verlierst, schick eine Karte. Eine Danke-Karte. Sei ein großartiger Verlierer. Kein jammern, kein weinen, keine Aggressivität gegenüber deinen Gesprächspartnern. Sei nett und zuvorkommend. Frag deine Partner, was ihnen gefehlt hat bei deinem Angebot. Schick ihnen eine weitere Karte oder ruf an und bitte darum, dir noch ein weiteres Gespräch zu ermöglichen (der Auftrag ist sowieso noch nicht unterschrieben). Bring neue relevante Informationen auf den Tisch. Dein Vorteil: deine Konkurrenz hat ihr Pulver verschossen. Ich habe viele Verhandlungen erlebt, da bin ich als Verlierer gekommen und habe das Unternehmen als Gewinner verlassen.
4. Schlag ihnen ein Schnippchen. Biete 90 Tage Zahlungsziel an. Greif auf das Budget deines Kunden zu, bevor es deine Konkurrenz macht.
5. Schaff Verbindungen. Das habe ich dir schon mal gesagt. Bau dir dein Netzwerk auf. Es gibt einige Mitbewerber, die solltest du zu deinen Freunden zählen. Ihr könnt euch gegenseitig unterstützen und Informationen austauschen (meine Freunde saßen bei meinem größten Feind: bei der IBM!).

Konzentrier dich auf die großen Fleischklopse. Aufträge werden im Überfluss erteilt, Tag für Tag. Die Frage ist, ob du dabei bist. Es ist Platz für alle.

Denk aber bitte nicht kleingeistig. Denk nicht darüber nach, was deine Konkurrenz bekommt und du nicht. Diese Denkweise macht dich klein und hilflos. Steh auf und leg endlich los, DU bist für deinen Erfolg zuständig.