Achtung, Alarmstufe Rot! Nicht jeder, der sich als potenzieller Kunde ausgibt, ist auch wirklich einer – unabhängig von dem, was sie Ihnen erzählen.

Zeit ist Ihr kostbarstes Gut, also lassen Sie sich nicht von vermeintlichen Interessenten täuschen. Setzen Sie klare Filter und investieren Sie Ihre Zeit nur in aussichtsreiche, qualifizierte Leads. Vertrauen Sie nicht blind auf jede Kundenaussage – vielmehr verschaffen Sie sich selbst Klarheit über deren Potenzial.

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Mit einer gezielten Qualifizierung stellen Sie sicher, dass Ihre Bemühungen den maximalen Nutzen erzielen. Schalten Sie die roten Blinklichter ein, wenn es um die Auswahl Ihrer Kunden geht, und fokussieren Sie sich auf diejenigen, die wirklich zu Ihrem Erfolg beitragen. Zeitverschwendung war gestern – Ihr Erfolg beginnt mit kluger Selektion!

 

Hier sind die 4 Fragen, die Sie stellen müssen: 

 

  1. Wie haben Sie in der Vergangenheit solche Entscheidungen getroffen?

Beantworten Sie diese Frage: Wer ist in der Regel noch beteiligt? 
Das ist absolut entscheidend, denn Sie müssen von ihnen erfahren, ob sie diesen Weg schon einmal beschritten haben oder nicht. 

 

  1. Aus welchem Budget wird das finanziert?

Wer kontrolliert dieses Budget? Wer hat das Geld? Mit anderen Worten, Sie kommen wirklich auf den Punkt.
Warum sollte man Zeit mit jemandem verbringen, der keine Haushaltsbefugnis hat? Es besteht die Gefahr, dass Sie diese Frage zu früh stellen. Ich muss zuerst sicherstellen, dass ich verstehe, was der Bedarf ist. Wenn die Person jedoch den Bedarf und das gewünschte Ergebnis mitgeteilt hat, können Sie die Frage nach dem Geld stellen. 

 

3. Mit wem sollte ich noch sprechen?

 

Mit welchen anderen Personen sollten wir darüber sprechen, wie dies in Ihrem Unternehmen funktionieren soll?

Ich beziehe andere Leute mit ein. Oft gibt es Leute, die begeistert sind, mit Ihnen ins Geschäft zu kommen, aber sie werden Sie nie jemand anderem vorstellen, weil sie nur in ihrem eigenen Kopf begeistert sind. Das ist eine Illusion. Die Wahrheit ist, dass sie nicht einmal den Mut haben, Sie mit anderen Menschen zusammenzubringen.  

 

  1. Ermitteln Sie, ob es sich um einen Cheerleader, Coach oder Champion handelt.

Wenn Sie einen Interessenten haben, der nur begeistert ist, haben Sie einen Cheerleader. Sie brauchen keinen Cheerleader. Vielleicht haben Sie sogar einen Coach, denn der sagt Ihnen, was Sie tun sollen. 

Wenn Sie Zeit mit Cheerleadern verbringen, werden Sie sich gut fühlen. Du wirst Dinge in deine Pipeline einbauen, die dort nicht hingehören, und am Ende des Quartals wirst du sie nicht einmal annähernd abschließen können. 

Der Coach ist derjenige, der Ihnen immer schnell sagt, mit wem Sie sprechen und was Sie als Nächstes tun sollen. Wenn er nicht einmal bereit ist, dich vorzustellen, hast du nur einen Coach, und zwar einen schwachen Coach. 

Was Sie wirklich wollen, ist ein Champion. 

 

Die Person, die an Ihr Produkt glaubt, die an Ihre Dienstleistung glaubt, die daran glaubt, wie sie Ihnen helfen wird, und die Ihnen dabei helfen wird, die Türen einzutreten, damit Sie das Geld und die Genehmigung bekommen, um alles durchzusetzen.

 

Das Letzte, was Sie wollen, ist, dass jemand von der Sache begeistert ist, aber bei der Auftragsvergabe sagt, dass Ihr Preis 30 % zu hoch ist und es niemanden gibt, der sich für Sie einsetzt. 

 

Ihre potenziellen Kunden sind nicht immer die, die sie vorgeben zu sein. Prüfen Sie frühzeitig, damit Sie mehr Zeit mit weniger Interessenten verbringen.

Auf Ihren Erfolg – und bleiben Sie positiv!

© Werner F. Hahn * #2065 * 19.01.2024 * Foto: pixabay.com

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