Die wahren Einwände
Für den Verkäufer kommt es auf die Fähigkeit an, gerade in der Einwandbehandlung die vom Kunden/Interesenten genannten Einwände richtig zu übersetzen, also hinter den Aussagen die wahren Ängste, Bedenken und Einstellungen des Kunden zu erkennen – und entsprechend zu handeln.
Überlegen Sie bei den folgenden Einwänden einen Augenblick lang, was der Kunde damit wirklich sagen möchte, was ihn also wirklich bewegt ….
Warum sind so viele Verkäufer erfolglos?
Was bei dieser Grafik noch zu berücksichtigen ist, ist die freie Kapazität der einzelnen Bereiche. Die Spitzenverkäufer sind voll ausgelastet und machen vieles richtig. Die 40 % durchnittliche Verkäufer verfügen über eine freie Kapazität von 50 %, d.h. sie kennen VERKAUFEN nur zu 50 %. Noch gravierender …
10 + 1 Gebote für deinen Verkaufserfolg.
1. Denken
Der Abschluss ist bereits bei dir mental vorhanden.
2. Glauben
Entwickle ein vierstufiges Glaubenssystem, das unschlagbar ist ….
So überwindest du die Palastwache (Sekretariat)! Hier kommt mein Erfolgsrezept:
Bevor ich dir die richtigen Schlüsselsätze mit auf den Weg gebe, unterhalten wir uns über deine Wortwahl.
Benutzt du in deiner Sprache auch diese Wörter und Sätze:
1. „Ist Herr Müller zu sprechen?“
2. „Können wir eventuell einen Termin vereinbaren?“
3. „Darf ich zu einem späteren Zeitpunkt wieder anrufen?“
4. „Macht es Ihnen was aus, wenn ich später anrufe?“
5. „Darf ich Sie bitten, mir eine Kopie davon zu geben?“
6. „Eigentlich wollte ich ja heute Kaltakquisition machen.“
7. „Vielleicht sollte ich Ihnen doch eine größere Anlage anbieten.“
Erkennst du diesen Sprachstil? Gespickt mit Weichmachern und den Floskeln „Eigentlich“ und „Vielleicht“. Zusätzlich kommt noch der Punkt Höflichkeit hinzu ….
Orientierst du dich an deinen Quoten?
Warum sind Quoten ein so hervorragendes Motivationsinstrument?
1. Weil du dir ausrechnen kannst, was du bei jedem Kontaktanruf verdienst, auch wenn es nicht zu einem Termin oder Abschluss kommt. (Teil ganz einfach die Provision für einen Abschluss durch die Anzahl der Telefonate, die du durchschnittlich für einen Abschluss brauchst.)
2. Weil du anhand der verschiedenen Quoten deinen Umsatz einfach verbessern kannst. Du kannst dir zum Beispiel das Ziel setzen, die Quote zwischen der Anzahl der Anrufe für einen Termin und der Anzahl der Termine für einen Abschluss zu verbessern ….
Kaltakquise am Telefon: So gewinnst du neue Kunden!
Hier kommen sechs ganz spezielle Tipps, damit du noch effizienter am Telefon bist. Diese Punkte solltest du umsetzen, damit dieses Programm erfolgreich implementiert werden kann. Es ist wichtig, dass du alle sechs Punkte umsetzt, nur dann wirst du erfolgreich in der Terminierung sein.
1. Benutze einen Spiegel
Das ist eine Investition von lediglich € 1,99. Hol dir in einer Drogerie oder im Friseurgeschäft einen handlichen kleinen Taschenspiegel. Stelle den Spiegel auf ….
Leistungsmotivation
Der amerikanische Psychologieprofessor Martin E. P. Seligman (Autor zahlreicher Bücher) hat einige einfache, aber wertvolle Einsichten darüber zusammengestellt, wie Arbeits- und Leistungsmotivation aufgebaut wird. Er verweist auf die fünf Grundlagen positiver Psychology:
1. Signaturstärken nutzen
Es gibt im Arbeitsleben eine eindeutige, klare Beziehung zwischen positiven Emotionen und hoher Produktivität, geringer Fluktuation und hoher ….
Was kostet ein neuer Kunde?
Schreibt doch heute der Autor Henning Peitsmeier in der FAZ unter „Unbezahlbar“ über den Fernsehsender Sky:
„Ihr neuerlicher Versuch, mit großem Aufwand den siechen Bezahlsender zu sanieren, ist zwar noch nicht gescheitert. Aber Erfolge haben sich trotz eines neuen Namens, einer teuren Werbekampagne und einem neuen Management immer noch nicht eingestellt. Sky Deutschland macht nach wie vor hohe Verluste ….
„…. motivieren Sie meine Verkäufer!“
Der Versuch, andere Menschen zu motivieren – sie durch bestimmte Anreize zum gewünschten Verhalten zu bringen – erweist sich als Trugschluss. Man kann andere, zum Beispiel Mitarbeiter, zwar beeinflussen, nicht aber dauerhaft steuern. Motiviert ist der Mitarbeiter meist dann, wenn man das, was man tut, das eigene Selbstkonzept stärkt. Oder wie es ein Trainingsteilnehmer ausdrückte: „Mitarbeiter ….