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Werner F. Hahn - Verkaufstrainer

Kaltakquise am Telefon: So gewinnst du neue Kunden!

Hier kommen sechs ganz spezielle Tipps, damit du noch effizienter am Telefon bist. Diese Punkte solltest du umsetzen, damit dieses Programm erfolgreich implementiert werden kann. Es ist wichtig, dass du alle sechs Punkte umsetzt, nur dann wirst du erfolgreich in der Terminierung sein. 1. Benutze einen Spiegel Das ist eine Investition von lediglich € 1,99. Hol dir in einer Drogerie oder im Friseurgeschäft einen handlichen kleinen Taschenspiegel. Stelle den Spiegel auf ....

Neue Kunden gewinnen – so geht es mit Kaltakquise.

Sechs speziell Tipps:

Hier kommen sechs ganz spezielle Tipps, damit du noch effizienter am Telefon bist. Diese Punkte solltest du umsetzen, damit dieses Programm erfolgreich implementiert werden kann. Es ist wichtig, dass du alle sechs Punkte umsetzt, nur dann wirst du erfolgreich in der Terminierung sein.

1. Benutze einen Spiegel

Das ist eine Investition von lediglich Euro 1,99. Hol dir in einer Drogerie oder im Friseurgeschäft einen handlichen kleinen Taschenspiegel. Stelle den Spiegel auf deinen Schreibtisch oder kleb ihn auf deinen Monitor und schau in den Spiegel, während du telefonierst. Du wirst immer lächeln, sobald du in den Spiegel schaust. Warum ? Wenn du lächelst, greifen deine Lachmuskeln auf den Kehlkopf. Das Ergebnis: Du hörst dich noch besser an. Tatsache ist: Du hörst dich besser an als deine Konkurrenz, weil sie keinen Spiegel benutzen. Das gibt dir einen großen Vorteil.

Gerne erzähle ich die Geschichte von dem Verkäufer, mit dem ich für ein Gartenbauunternehmen zusammengearbeitet habe. Als ich seine Kunden anrief, erzählten sie mir: „Oh, dieser Typ hört die Bäume singen.“ Mit anderen Worten ausgedrückt konnten die Kunden sich die Vorteile gut vorstellen, indem sie einfach nur zuhörten. So einfach kann Verkaufen sein, da er seine Stimme gewinnbringend eingesetzt hat.

Manchmal wird deine Stimme piepsig, weil deine Nackenmuskeln auf deine Stimmbänder drücken. Das ergibt diesen piepsigen Sound. Das Lächeln vermeidet den Druck auf die Stimmbänder. Aus dem Grund ist der Spiegel so wichtig – er bringt dir dein Lächeln.

2. Arbeite mit einer Uhr

Merke dir die Zeit, die du brauchst, um – gerade in der Kaltakquisition – einen Termin zu erhalten. Die ist wichtig, da jedes Gespräch nur kurz geführt werden sollte. Wenn du typischerweise für eine Terminvereinbarung drei Minuten benötigst, solltest du auch in Zukunft diese Zeit einhalten. Hier gebe ich dir eine andere wichtige Regel: Block dir feste Zeiten in deinem Kalender.

Bereits zu Beginn des Buches habe ich dir aufgezeigt, dass ich 15 Anrufe am Tag tätige, mit sieben Personen spreche und daraus jeden Tag einen neuen Termin vereinbare. Dazu benötige ich jeden Tag ungefähr 40 Minuten, und das wirklich jeden Tag. Noch mal: Wenn ich keine Trainings habe, blocke ich 40 Minuten pro Tag für meine Kaltakquisition.
Vor einigen Jahren hatte ich ein Training in Saarbrücken. Dort saß ein Mann zwei Tage im Seminar, ohne ein Wort zu sagen. Ich bemühte mich redlich, ihn in mein Programm aktiv einzubinden. Er machte sich Notizen, war aufmerksam, hörte aktiv zu, aber er war freiwillig nicht einzubinden. Am Ende des Kaltakquise-Trainings hob er seine Hand, stand auf und sagte: „Werner, wie lange hast du gebraucht, um diese Anrufe zu tätigen?“

Ich erwiderte: „Gut, ich brauche jeden Tag 40 Minuten, um meine 15 Anrufe zu tätigen.“ Er fragte: „Wie machst du das?“ Ich antwortete: „Ich blocke mir die Zeit. Das heißt, ich treffe jeden Tag eine Vereinbarung mit mir, diese Aktivität konsequent durchzuziehen.“ Er sagte zu mir: „Werner, die tägliche Vereinbarung mit dir, die 40-minütige Akquisition jeden Tag, trägt dazu bei, dass du jetzt bereits seit vielen Jahren erfolgreich bist.“ Dies war für mich seit vielen Jahren die aufschlussreichste Definition. Diese 40-minütige Vereinbarung mit mir verschafft mir mein Einkommen. Seine Beobachtung war es wert, so lange zu warten.

3. Üben. Üben. Üben.

Wenn du dieses Buch gelesen hast, brauchst du mindestens drei Stunden, um alles ausreichend zu üben, damit du erfolgreich bist. Als ich mit dem Telefonieren begann, war ich ein schlechter Akquisiteur. Ich bekam einfach keine Termine. (Tatsache ist: Gelernt hatte ich das erst, als ich bemerkte, dass ich nur mit Terminen erfolgreich sein würde.)

Eines Tages lernte ich, dass es verschiedene Dinge gibt, die ich zu sagen habe, und einige, wie ich es zu sagen habe. Das lernte ich Tag für Tag. Mit einem Trainerkollegen saßen wir am Schreibtisch und schrieben alle Punkte auf, was uns der Interessent alles fragen könnte. Ich lernte die Antworten auswendig und veränderte permanent meine Stimme. So lange, bis sie auf meine Kollegen sehr positiv wirkte. Diese Zeit war meine beste Investition.

Mein Tipp: Mach doch das Gleiche, was ich gemacht habe. Üben, üben, üben.

Du brauchst dazu vielleicht drei Stunden, doch dies sind die wichtigsten drei Stunden in deinem derzeitigen Leben.

Wenn ich diese Geschichte meinen Seminarteilnehmern erzähle, dann sagen viele: „Ich brauche keine weitere Praxis. Ich mache Kaltanrufe jeden Tag.“ Das verstehe ich nicht unter Üben. Üben bedeutet auch, dass ein gewisser Drill vorhanden sein muss. Such dir jemanden, der dich coacht, deine Ehefrau, deine Freunde, deine Verkäuferkollegen oder irgendjemand anderes. Arbeite so lange mit dieser Person zusammen, bis sich deine Kaltanrufe perfekt anhören.

Es macht keinen Sinn, mit einem Interessenten zu üben. Du denkst dann an viel zu viele andere Dinge. Dein Verstand ist darauf fokussiert, die Beziehung zu diesem Kunden herzustellen. Aber nicht darauf, die Basiselemente für die Kaltakquisition zu lernen.

4. Mach eine Strichliste über deine Anrufe

Mit anderen Worten, lerne deine Anzahl der Gespräche kennen und deren Ergebnisse. Wie viele Nettoanrufe und Termine hast du bekommen? Erfolgreiche Verkäufer kennen nicht nur die bloße Zahl; sie wissen, wie sie mit diesen Zahlen exakt umgehen, analysieren ihre Abschlussquoten und bauen darauf ihre weiteren Ziele auf.
Berücksichtige hierbei drei Dinge: die Anzahl deiner Wählvorgänge, die Nettokontakte und die Anzahl deiner fest vereinbarten Termine (die Übersicht findest du als Anhang A in diesem Buch).
Vor einiger Zeit erzählte mir eine Seminarteilnehmerin, dass sie 100 Anrufe tätigen muss, um einen Termin zu bekommen. Ich fragte sie: „Mit wie vielen Personen (= Nettokontakte) hast du denn gesprochen?“ Leider wusste sie diese Zahl nicht. Deswegen gibt es auch keine Aussage, ob sie gut oder ob sie schlecht war. Okay, das Ergebnis ist aus meiner Sicht schlecht. Aber berücksichtige bitte das: Von dem, was wir wissen, hat sie 100 Personen angerufen und einen Termin bekommen, was ja schlecht ist.

Andererseits: Denk mal darüber nach, dass sie aus dem Potenzial von 100 nur zwei Personen anruft und sofort einen Termin bekommt. Das wäre ja wieder grandios. Wie sehen deine Zahlen aus ? Wie tragen sie zu deinem Auftragseingang und Umsatz bei ? Was sind deine Wünsche und Ergebnisse ?

Während meiner Trainings frage ich immer wieder die Verkäufer, wie viele Kaltanrufe sie im Laufe eines Jahres tätigen. Sie wissen zum überwiegenden Teil ihre Zahlen nicht. Das ist ja schon eine schlechte Ausgangsbasis, meistens kennen sie die Abschlussquote auch nicht, die sie zur Zielerreichung am Ende des Jahres benötigen. Sobald sie ihre Zahlen kennen, sind sie auch in der Lage, an ihren Zielen konzentrierter zu arbeiten.

Ermittle für dich deine exakten Zahlen. Berechne, wie viele Termine du machen musst, um am Ende des Jahres deine Ziele zu 150 Prozent übererfüllt zu haben.

5. Zeichne deine Gespräche in der Kaltakquisition auf Band auf

Schließ bei dir einen Kassettenrekorder oder ein anderes Aufzeichnungsgerät an und zeichne deine Telefonate auf. Ich empfehle dir, in der ersten Woche 100 Prozent deiner Anrufe aufzuzeichnen. Achte auf die Gespräche aus deiner und aus Kundensicht. Wie hört sich das an, was du sagst ? Welche Antworten bekommst du ? Zeichne in der zweiten Woche nur noch 75 Prozent deiner Gespräche auf, in der dritten Woche nur noch 50 Prozent und dann nur noch 10 Prozent. Dann garantiere ich dir, dass deine Abschlussquote mindestens um ein Drittel höher liegen wird.

Erinnerst du dich an deine Wirkung am Telefon? 16 Prozent für die Worte und 84 Prozent für die Stimme.

Im Laufe der Jahre habe ich viele Briefe von Seminarteilnehmern bekommen. Immer wieder wurde betont, wie wichtig es doch für sie gewesen sei, die Gespräche aufzuzeichnen. Beim Abhören erkennst du sofort deine eigenen Fehler und du wirst diese Fehler nie mehr in deinem Leben machen.

6. Telefonier im Stehen

Wenn du deine Kaltanrufe tätigst, steh auf und geh durch dein Büro. Das habe ich lange Zeit ausprobiert, und ich bin hierbei um ein Drittel erfolgreicher gewesen, als wenn ich auf dem Stuhl gesessen hätte. Viele von uns sitzen den ganzen Tag und starten mit den Kaltanrufen am Ende des Tages. Wenn wir jetzt nach draußen telefonieren, sind wir müde, ermattet, gebückt durch Stuhl und Schreibtisch und wir hören uns sehr schlecht an. Sobald du aufstehst und im Raum umhergehst, hörst du dich viel lebhafter an (besonders wenn du noch viel Energie in deinem Körper hast).

Dabei fühlst du dich automatisch besser. Du hörst dich besser an, und das wieder gibt dir den entscheidenden Kick, noch erfolgreicher zu sein.

Umsetzen = Tun

Alle diese hier geschilderten Methoden sind erprobt und wahr. Sie sind über die Jahre ausgetestet worden. Aber diese Ideen und alles andere, was du in diesem Buch lernst, werden dir nur helfen, wenn du sie auch in deinem Tagesgeschäft aktiv umsetzt. (Nebenbei bemerkt sind diese Punkte auch für alle interessant, die direkt am Telefon verkaufen und nicht nur Termine machen. Zu dem Thema „Verkaufen am Telefon“ habe ich mittlerweile ein eigenes Buch herausgeben.)

Darüber hinaus will ich noch einen Punkt besonders herausstellen. Viele Buchschreiber und Verkaufstheoretiker betonen, dass ihre Methoden immer zu 100 Prozent klappen. Mein Ansatz ist der: Es klappt nicht immer in allen Fällen, aber ich kann dir versprechen, dass du einen bis zehn zusätzliche Termine bekommst, wenn du meine Methoden umsetzt.

Wenn mein Programm nur dazu beiträgt deine Terminausbeute um 10 Prozent zu steigern – ist das ein WERThaltiger Versuch? Klar ist es das!

Schau auf diesen Weg: Wenn du nur mit einer Person zusätzlich jeden Tag sprichst, ist das werthaltig. Das sind über 200 neue Kontakte im Jahr. Wenn du nur einen zusätzlichen Termin pro Woche bekommst, sind das 50 weitere werthaltige Kontakte mehr im Jahr, als du derzeit hast. Und wenn du dieses Programm für dich einführst, wie es in diesem Buch verbreitet wird, dann solltest du es auch umgehend aktiv tun.

(Aus meinem Buch Werners weiße Verkäuferkladde: Kaltakquisition ist to! Hurra! Es lebe die Kaltakquise„! Hier gehts zum Büchershop).

Werner F. Hahn

Foto: Gregor Zawadzki

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