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Wenn du mir diese Frage stellst, ist die Antwort leicht: „Ich“. Wenn ich dir diese Frage stelle, würdest du vielleicht zögern.
Ich formuliere diese Frage um und sage: „Wenn du mit deinem größten Kunden sprichst, wer ist dann die wichtigste Person der Welt?“ Die Antwort bist immer noch du, obwohl du denkst, es sei vielleicht der Kunde. ….
Wenn von 98 Verkäufern nur 24 Verkäufer die Einwandbehandlung beherrschen, dann haben 74 Verkäufer Nachholbedarf – und das ganz dringend. Deswegen gebe ich den Verkäufern in meinen Trainings die richtigen Sätze an die Hand und wer Erfolg haben will, der muss diese Sätze auswendig lernen. Zusätzlich gibt es in meinen Trainings ein Videotraining mit dem Schwerpunktthema ….
Die wenigsten Menschen im Verkauf antworten auf die Frage: „Was machen Sie beruflich?“ mit der Aussage: „Ich bin Verkäufer bei der Firma ABC GmbH.“ Statt dessen geben Sie blumige Bezeichnungen ab, die nun wirklich nichts mit dem Verkaufen zu tun haben. Nun, es fällt einigen Menschen tatsächlich schwer, sich mit dem VERKAUF zu identifizieren. Hier gebe ich Ihnen eine Liste der gehörten Bezeichnungen: Vertriebsberater, Gebietsbetreuer, Key-Accounter
Ich habe zuletzt darüber nachgedacht, welche „Dinge“ sich in den letzten Jahren verändert haben. Gerade in den letzten halben Dekade ist doch viel geschehen und hier liste ich die 10 größten Veränderungen auf:
1. Neue Wege gehen, um die Beziehungen zu pflegen, zu betreuen und zu vergrößern ….
Coachen Sie die Verkäufer so, dass Sie die wahre Motivation des einzelnen herausfinden. Konzentrieren Sie sich auf das „Was ist drin für sie?“ und bringen Sie das in jedem Gespräch. So wie Sie mit den Interessenten über den MEHR-WERT sprechen, so sollten Sie den MEHR-WERT auch im Gespräch mit ihren Verkäufern vermitteln. Wenn Ihre Verkäufer auch noch den Nutzen verkaufen, dass wird das Leben für Sie als Verkaufsleiter ein kleines Stück einfacher….
Es überrascht mich immer wieder, wie paralysiert doch manche Verkäufer sind, wenn sie auf ihre umfangreichen Aktivitäten schauen, um Ihre Ziele zu erreichen. Statt über 20 Aktivitäten nachzudenken, konzentrieren Sie sich doch nur auf das Wesentliche.
Machen Sie nur heute eine Aktivität mehr ….
Die Immobilienhändler gaben die üblichen Anzeigen auf: „Gemütliches Sechs-Zimmer-Haus im Ranch-Stil, mit Kamin, Garage, Heißwasserheizung, zu verkaufen. Rutgers College, Stadion, Golfplätze und Primarschulen in unmittelbarer Nähe.“
Das sind Tatsachen, aber wir Menschen kaufen keine Tatsachen oder Vorteile, wenn sie sie nicht auf sich selbst beziehen können.
Nach drei Monaten gab Mrs. Lowe selbst eine Anzeige auf. Sie wollte, dass endlich etwas geschehe, und sie war der Überzeugung, ihr Heim verkaufen zu können ….
Wie oft habe ich diesen Satz von den Verkäufern schon gehört. Sie treffen Verabredungen mit dem Interessenten und führen ein hervorragendes Verkaufsgespräch. Trotzdem klappt es mit dem Abschluss nicht. Meine Interpretation: Sie können nicht verkaufen ….
Typische Berufsbezeichnung:
Verkäufer, Vertriebsbeauftragter, Berater, Handelsvertreter neuerdings auch gerne Key-Account-Manager, Kontakter
Typische Berufsbezeichnung:
Verkaufsleiter, Vertriebleiter, Teamleiter Vertrieb, neuerdings gerne auch General Account Manager, Vice President Sales, CSO Chief Sales Officer