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Im vergangenen Jahr hatte ich an einem Samstag ein Training für Verkäufer von Auto-Ersatzteilen. Nach ca. zwei Stunden Training fragte mich ein Teilnehmer: „Werner, was ist das Geheimnis des Erfolgs?“
Ich antwortete: „Zwei Wörter – hart arbeiten!“
Dann hatte ich den Eindruck, die Teilnehmer fühlten sich auf den Arm genommen.
Ich fragte: „Willst du eine tiefer gehende Antwort?“ ….
Es gibt wahrscheinlich mehr als diese hier von mir aufgeführten fünf Sünden der Führungskräfte. Allerdings treten diese Sünden in meinen Coachings so häufig vor, dass ich sie hier beschrieben habe
Wie viele von den fünfen treffen aus Sie zu?
Sünde #1: Sie stellen die falschen Mitarbeiter ein.
Viele Führungskräfte – egal ob sie jetzt unter einem besonderen Druck stehen oder ….
Um gerade im Telefonverkauf noch erfolgreicher zu werden, ist es unabdingbar, sich intensiv mit den Einwänden zu beschäftigen. Werden diese Einwände in Zukunft von Ihren Gesprächspartnern gebracht, sind Sie bestens vorbereitet und halten das Gespräch im Fluss.
Hier kommen die sieben typischen Einwände, die Telefonverkäufer schon immer sehr früh am Telefon hören. Für mich sind das die „kleinen Notlügen“ die einfach und vorschnell ausgesprochen werden. Ihre Gesprächspartner wollen das Gespräch schnell beenden und das bedeutet nicht, dass diese Aussagen auch wahr sind.
Notlüge #1: Ich bin in einem Meeting
In meinen Verkaufstrainings bringe ich das Thema der Differenzierung. Für mich ist es eine persönliche Angelegenheit, denn mich für gilt: „Anders sein als andere!“ Und wenn ich die Gelgenehit habe, mich von meiner Konkurrenz zu unterscheiden, so gehört auch die Garderobe dazu.
Frage 47: Du hast ein Angebot abgegeben und dein Kunde vertröstet dich: „Vielen Dank für Ihr Angebot. Wir haben uns noch nicht entschieden.“
Was sagst du?
A)“Wann darf ich mich wieder melden?“
B)“Welche Fragen sind noch offen?“
C)“Was muss ich tun, um ihren Auftrag zu erhalten?“ …..
Die Interessenten-Qualifizierung hat sich in den vergangenen 10 Jahren radikal verändert. Nur eins ist gleich geblieben: Um mit dem Interessenten ins Gespräch zu kommen, sind mehrere Anrufe und Gespräche erforderlich. Heute sind die qualifizierten Interessenten engagierter und nicht so einfach zu erreichen, wie das früher der Fall war.
Viele Verkäufer starten bis zu vier Versuche und geben auf…..
Be einem Kaltanruf verbleiben dir zwischen 10 und 30 Sekunden, die Aufmerksamkeit deines Interessenten zu gewinnen. Hier sage ich dir, wie es dir tatsächlich gelingt, erfolgreich zu sein.
Ich saß mit einem Kollegen zusammen beim Mittagstisch und mein Telefon klingelte. Ich nahm an, dass es der Kunde war, der mich zurückrufen wollte. Allerdings war es jemand, der mir mitteilte ….
Wie definiere ich den Begriff „Coach“? Der Coach ist ein Berater, der den Beratenden dabei unterstützt und begleitet, sich selbst zu helfen und die gesteckten Ziele zu erreichen. Der Vergleich mit dem Sport trifft hier ideal zu….