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Du akquirierst fleißig am Telefon. Die Gesprächseinstiege, die Nutzenargumentation, offen Fragen und Einwandbehandlung sind dir geläufig. Alle Informationen stehen in deinem Telefonleitfaden. Trotzdem wirst du auf Personen treffen, die dir sagen: „Ich bin nicht interessiert“ oder „Wir sind mit dem zufrieden was wir haben. ……“
Da läuft es mir immer wieder kalt den Rücken runter. In jedem Unternehmen, in dem ich trainiere, starten 80 Prozent der Verkäufer das Nachfass-Telefonat mit den Worten:
„Ich wollte mal nachhören, ob ….“
Wenn du ein Topp-20%-Verkäufer sein willst, dann ruf in Zukunft nie bei deinen Interessenten an, um
„Nachfragen, ob ….“ …..
Ob du es mir glaubst oder nicht, 80% der Verkäufer setzen sich hin und tüten irgendwelche Marketing-Unterlagen ein und schicken das dem Gesprächspartner zu. Anschließend kommt das Folgetelefonat, der Interessent wird in die Interessenten-Pipeline aufgenommen und dann beginnt der frustrierende Prozess der Feinjustierung von unqualifizierten Interessenten ….
Du sitzt bereits seit einer Stunde mit dem Interessenten zusammen. Du bist exakt auf den Punkt gekommen. Es scheint, dass dir der Interessent gleich sein okay geben wird – alles Signale stehen auf grün. Alle logischen und emotionalen Gründe sprechen für einen Abschluss. Am Ende der Präsentation hörst du: „Da muss ich noch mal darüber nachdenken.“
Dumm gelaufen!!
Was nun? Was sagst du darauf? Eine abgefahrene Verkaufstechnik einsetzen? Zustimmen und gehen …..
ich lese immer gerne dein Vitamin-MAGAZIN und bin auch oft auf deiner Blogseite www.s355488082.online.de/blog_wh_neu. Mittlerweile habe ich auch verstanden, dass es für mich wichtiger ist, Interessenten zu disqualifizieren als zu qualifizieren. Qualifizierte Interessenten in einem Zylinder bringen mir mehr Business als unqualifizierte in einem Trichter, bei dem ab und zu ein Interessent unten heraus fällt ….
Ein amerikanischer Trainerkollege hat vor einigen Tagen eine Umfrage unter seinen Newsletter-Abonnenten gestartet. Er verschickt pro Woche fast 100.000 Newsletter an Verkäufer, Verkaufsleiter, Geschäftsführer etc. Etwas 4.000 Empfänger antworteten auf seine Umfrage. Hier kommt das Ergebnis:
Frage: Wie kommen Sie an neue Kunden ….
Online-Training
Sobald Sie diese drei Schlüselkompetenzen verinnerlicht haben, sind Sie auf dem Weg zur Nr. 1 im Verkauf.
Dieses Training zeigt Ihnen, wie Sie mit einer ausgetesten und effizienten Verkaufstechnik mehr Zeit mit dem wahren Entscheider verbringen.
Die 3 Schlüsselkompetenzen sind ….
„Der Dozent bestimmt die Qualität
Die Kursqualität steht und fällt mit dem Dozenten. Beispiel: die Verkaufstrainings des Bic Bochum und der Industrie und Handelskammer (IHK) Bodensee. In beiden Kursen unterrichtete derselbe Lehrer, und zwar ähnlich konzept- und strukturlos. Er behandelte nur wenige relevante Themen und konnte sein Fachwissen nicht teilnehmergerecht vermitteln. Das Urteil lautete jeweils …..
Was sind die drei wichtigsten Kompetenzen, um im Verkauf erfolgreich zu sein?
Kaltakquisition ist eine ganz wichtige Kompetenz. Verkäufer, die stark sind im Kunden- und Interessentengespräch von Angesicht zu Angesicht, sind in den meisten Fällen nicht gut am Telefon. Das hängt damit zusammen, dass dies zwei unterschiedliche Kompetenzen sind ….
Nimm mich mit zur Bundesliga!
Komm in den Verkauf!
Borussia Dortmund ist Deutscher Fußballmeister 2010/2011 geworden. Jetzt stehen die Uhren wieder auf Null und es geht wieder von vorne los. Mit neuen Spielern, neuen Trainern. Die Favoriten sind bekannt – nur wer macht das Spiel ….