Sie sind dafür verantwortlich, welche Art von Verkäufer Sie jetzt und in Zukunft sein werden.

Ich werde versuchen, Sie davon zu überzeugen, eine bestimmte Art von Verkäufer zu sein, die Art, die wir Vertriebsberater nennen. Ich werde auch versuchen, Sie davon zu überzeugen, alles zu vermeiden, was Ihrem Erfolg im Verkauf schaden könnte. Letztendlich werden Sie selbst entscheiden müssen.

Ist der Verkauf ein Job oder ein Handwerk?

Die meisten Verkäufer betrachten den Verkauf als einen Job. Einige glauben, es sei ein Beruf. Wieder andere, mich eingeschlossen, halten ihn für ein Handwerk. Das Wort „Handwerk“ bezieht sich auf etwas, das von Hand oder mit künstlerischem Geschick hergestellt wird. Da das Verkaufsgespräch komplex und dynamisch ist, bedeutet ein Handwerker zu sein, das Verkaufsgespräch zu etwas zu machen, das für Ihre Kunden einen Wert schafft, indem Sie nichts anderes als Worte und Ideen verwenden.

Wenn Sie einen Vertriebsleiter haben, der Sie ermutigt, Ihr Handwerk zu üben, können Sie sich glücklich schätzen. Die meisten Vertriebsleiter verlangen von Ihnen, dass Sie Ihre Arbeit machen, ohne sich darum zu kümmern, was für eine Art von Verkäufer Sie werden.

Ein Nichtsnutz oder einer, der viel weiß

Sobald ein Vertriebsmitarbeiter an Bord ist, weiß er, wie er sein Unternehmen und seine Lösung positionieren muss. Da diese Informationen jedoch leicht auf der Website des Unternehmens zu finden sind, führt dies dazu, dass der Vertriebsmitarbeiter nichts weiß. Zu viele Vertriebsmitarbeiter tappen in diese Falle.

Diejenigen, die es ablehnen, ein Nichtsnutz zu sein, suchen nach Informationen und Erfahrungen, die ihren Kunden helfen, indem sie einen Mehrwert schaffen und sich als einer der Besten positionieren. Um ein Verkäufer zu sein, der viel weiß, muss man lesen und recherchieren, wozu weniger gute Verkäufer nicht bereit sind.

Selbst- oder fremdorientiert

Manche Verkäufer sind in einem Verkaufsgespräch selbstorientiert. Wenn Sie motiviert sind, das Geschäft des Kunden zu gewinnen, ohne sich Gedanken darüber zu machen, wie Sie die Ergebnisse des Kunden tatsächlich verbessern können, verhalten Sie sich so. Wir bezeichnen diese Verkäufer als Standard-Verkäufer. Wenn Sie sich auf das konzentrieren, was Sie brauchen, sind Sie selbstorientiert. Wenn Sie sich nur an sich selbst orientieren, wird es für Sie schwierig sein, Aufträge zu gewinnen.

Bei einem fremdorientierten Ansatz würden Sie sich auf die Bedürfnisse Ihres potenziellen Kunden konzentrieren und ihm Ihre volle Aufmerksamkeit schenken. Dies ist einer der Punkte, die Verwirrung stiften. Wenn Sie die Gelegenheit nicht brauchen, ist es wahrscheinlicher, dass Sie das Geschäft des Kunden gewinnen. Sie wollen ein Verkäufer sein, der das Geschäft des Kunden nicht braucht, auch wenn Sie es wollen.

Diszipliniert oder undiszipliniert

Schon der Begriff „Selbstdisziplin“ lässt Vertriebsmitarbeiter erschaudern. In einer Rolle, in der Sie mehr Autonomie haben als in vielen anderen Geschäftsbereichen, kann ein Mangel an Disziplin zum Scheitern führen. Erstens müssen Sie den Hörer abnehmen und Termine vereinbaren, auch wenn Sie lieber etwas anderes tun würden. Zweitens sind Sie dafür verantwortlich, sich selbst zu managen, sich auf Sitzungen vorzubereiten und mit Ihren Kunden in Kontakt zu bleiben. Wer nicht in der Lage ist, sich selbst zu disziplinieren, um seine Arbeit zu erledigen, wird im Verkauf keinen Erfolg haben.

Ein Verkäufer, der in der Lage ist, sich selbst zu disziplinieren, um die richtige Arbeit auf die richtige Art und Weise und zur richtigen Zeit zu erledigen, unabhängig davon, ob er die Arbeit machen will oder nicht, wird wahrscheinlich im Verkauf erfolgreich sein. Ein Vertreter, der jeden Tag 90 Minuten lang nach Kunden sucht, wird kaum Probleme haben, einen ersten Termin zu bekommen. Er wird auch die Tage und Wochen am Sonntag planen und sicherstellen, dass er die Arbeit erledigt, die er für seinen Erfolg braucht.

Althergebrachter Ansatz oder moderner Vertriebsansatz

Diejenigen, die sich für einen alten Ansatz entscheiden – oder dazu gezwungen werden – wenden Methoden an, die zwischen dem Ende der 1960er und den 1990er Jahren entwickelt wurden. Das ist so, als würde man auf einen Autohof gehen, um eine Pferdekutsche zu kaufen. Diese veralteten Verkaufsmethoden wurden nie entwickelt, um den heutigen Käufern das gewünschte Verkaufserlebnis zu bieten.

Diejenigen, die einen modernen Verkaufsansatz praktizieren, haben einen enormen Vorteil gegenüber denjenigen, die die alten Ansätze praktizieren, weil moderne Methoden einen Mehrwert für ihre potenziellen Kunden schaffen, indem sie ihnen helfen, Veränderungen zu erkunden und eine Entscheidung zu treffen, die sie nicht oft treffen müssen. Der Verkäufer hier wird mit einem modernen Verkaufsansatz Erfolg haben.

Effizient oder Effektiv

Es gibt Vertriebsorganisationen, die dem Effizienzkult verfallen sind. Viele Verkäufer haben sich diesem Kult angeschlossen und glauben, dass Dinge wie Automatisierung und andere Technologien ihre Verkaufsergebnisse verbessern werden. Eine Person ist nur dann effizient, wenn ihre Tätigkeit zu den gewünschten Ergebnissen führt. Wenn der Gedanke, Menschen mit automatisierten Nachrichten zuzuspammen, Ihre Aufmerksamkeit erregt, gehören Sie zu diesem Kult. Effizienz wird niemals dazu führen, dass Sie das Geschäft eines Kunden gewinnen.

Wenn Sie einem Kult beitreten wollen, dann möchte ich Sie einladen, dem Kult der Verkaufseffektivität beizutreten. Es gibt Verkäufer, die sich darauf konzentrieren, die effektivsten Verkäufer in ihrem Unternehmen und in ihrer Branche zu sein. Diese Menschen machen sich keine Gedanken über ihre Effizienz. Stattdessen arbeiten sie daran, ihre Gewinnquoten zu verbessern. Diese Verkäufer machen viel mehr Arbeit von Hand, und sie gewinnen mehr Geschäfte als diejenigen, die sich darauf konzentrieren, die Natur des professionellen Verkaufs zu betrügen.

Welche Art von Verkäufer werden Sie sein?

Welche Art von Verkäufer Sie sein wollen, hängt von Ihnen ab. Die Entscheidungen, die Sie für sich selbst treffen, werden bestimmen, welche Art von Verkäufer Sie sind. Sie werden auch dazu führen, dass Ihre potenziellen Kunden erkennen, welche Art von Verkäufer Sie sind, was Sie beurteilen können, indem Sie sich ansehen, wie viele erste Treffen nie zu einem zweiten Treffen geführt haben. Kein Kunde wird sich mit der Bitte um Hilfe an Sie wenden, wenn Sie nicht der Verkäufer sind, den er braucht.

Sie wollen der Verkäufer sein, zu dem Ihr Kunde sagt: „Holen Sie mir [hier Ihren Namen einfügen]“. Sie wollen, dass Ihr Kunde Sie mehr will, als Sie ihn wollen. Sie können – und sollten – so verkaufen, dass Ihr Kunde bei Ihnen und nicht bei einem Konkurrenten kaufen möchte.

Auf Ihren Erfolg!

© Werner F. Hahn * #2005 * 09.7.2023 * Foto: pixabay.com

Angst ist bei den meisten, wenn nicht sogar bei allen Ihren Vertriebsmitarbeitern weit verbreitet.

Sie glauben mir nicht?

Warum gewinnen Ihre Mitarbeiter dann keine neuen Kunden? Fast immer liegt es an der Angst. Angst vor dem, was man sagen soll. Angst vor Ablehnung. Angst davor, dass der potenzielle Kunde den Hörer abnimmt. Und so vieles mehr.

Die gute Nachricht? Mit einer kleinen Änderung in der Wortwahl gewinnen die Mitarbeiter an Selbstvertrauen, und die potenziellen Kunden lassen sich auf den Mehrwert ein, den der Mitarbeiter ihnen bietet.

Sie wollen höhere Gewinnquoten? Ich verspreche Ihnen, dass ich Ihnen die Informationen mitteilen werde, die den meisten Unternehmen nicht bekannt sind. Das mangelnde Verständnis der grundlegenden Probleme führt dazu, dass Vertriebsteams Geschäfte verlieren und die Gewinnquoten sinken.

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