Preisgespräche erfolgreich führen und Preis-Einwände professionell behandeln
“Sie sind viel zu teuer!” “Sie müssen am Preis schon was machen, Ihre Konkurrenz ist 20% billiger.” “Wir haben kein Interesse.” “Wir haben keine Zeit.” “Um was geht es konkret?” “Ich darf keine Namen und keine Telefon-Nummer rausgeben, schicken Sie
Verkaufstraining: Stell niemals diese Fragen …
Du hast alle Hebel in Bewegung gesetzt, um endlich den Termin für das Meeting mit dem Geschäftsführer festzulegen. Du hast dich bestens vorbereitet – alle Gesprächspartner sind von dir über die verschiedenen scocial media-Wege durchleuchtet worden. Dann sitzt du gemeinsam mit ihnen in ihrem Konferenzraum. Nach einem kurzen „warm up“ stellst du an den BIG BOSS die Frage aller Fragen: „Um Ihre Wünsche und Bedürfnisse besser zu verstehen, sagen Sie mir bitte doch, was lässt Sie nachts nicht schlafen?“
Eine grausame Frage! Schrecklich ….
11 No-Go’s im Vertrieb, die jeden Entscheider verärgern
Das brachte mich doch auf die Idee, einmal die Punkte aufzuschreiben, die den Interessenten bzw. Kunden verärgern. Hier kommen meine 11 wichtigsten Punkte:
1. Verkäufer, die keinen werthaltigen Nutzen präsentieren. Es sind nur wenige (Topp-20%-Verkäufer), die diese Botschaft klar und deutlich übermitteln. Sie bringen lediglich die Vorteile und überlassen die weitere Denkweise dem Gesprächspartner. Dabei kann es so einfach sein, in 15 bis 30 Sekunden den Nutzen zu artikulieren….
Verkaufstraining: „Bitte, bitte lieber Interessent, rufen Sie mich doch an!“
Du hattest ein angenehmes und Erfolg versprechendes Gespräch mit einem Interessenten gehabt. Sie haben nach einem Angebot gefragt und wenn du diesen Auftrag hereinholst, dann ist deine Zielvorgabe für das Quartal gesichert. Du sitzt Stunden an der Angebotserstellung – als es perfekt ist, schickst du es ab.
Und dann hörst du nie wieder etwas von dem Interessenten.
Werner, was soll ich tun? HILFE!!!!!
Wie du bereits im Erst-Telefonat eine Kaufzusage bekommst
Welche Zusage bekommst du von deinem Gesprächspartner am Ende deines Telefonates? Vielleicht geht es dir wie so vielen Verkäufern, die als Antwort hören: „Oh, ne“, „Weiß noch nicht“, oder auch unbestimmt: „Lassen Sie uns das in der Folgewoche vereinbaren.“
Wenn sich das für dich ganz normal anhört – oder wenn du ein Teamleiter oder Verkaufsleiter bist und du das von deinem ganzen Team hörst, dann bist du nicht allein in der Welt des Verkaufens. Du weißt, dass viele Verkäufer es nie gelernt haben ….
Das Geheimnis des Erfolgs
Im vergangenen Jahr hatte ich an einem Samstag ein Training für Verkäufer von Auto-Ersatzteilen. Nach ca. zwei Stunden Training fragte mich ein Teilnehmer: „Werner, was ist das Geheimnis des Erfolgs?“
Ich antwortete: „Zwei Wörter – hart arbeiten!“
Dann hatte ich den Eindruck, die Teilnehmer fühlten sich auf den Arm genommen.
Ich fragte: „Willst du eine tiefer gehende Antwort?“ ….
Die 5 großen Sünden der Führungskräfte
Es gibt wahrscheinlich mehr als diese hier von mir aufgeführten fünf Sünden der Führungskräfte. Allerdings treten diese Sünden in meinen Coachings so häufig vor, dass ich sie hier beschrieben habe
Wie viele von den fünfen treffen aus Sie zu?
Sünde #1: Sie stellen die falschen Mitarbeiter ein.
Viele Führungskräfte – egal ob sie jetzt unter einem besonderen Druck stehen oder ….
Den richtigen Verkäufer finden: Bleistifte verkaufen?
Wenn ich dir einen Bleistift gebe und dir sage, dass du ihn mir verkaufen sollst, wie gehst du da vor?
Diese Übung mache ich immer gerne, wenn ich Verkäufer auswähle für ein Unternehmen. Die Antworten geben mir sofort Aufschluss darüber, welche Kandidaten ich vor mir habe. Ich erkenne, welche Trainings sie besucht haben, ob sie den Verkaufsprozess verstanden haben und welcher Typ Verkäufer sie exakt sind.
Was ist denn nun der erfolgreichste Weg, einen Bleistift zu verkaufen? Lass uns jetzt anschauen, wie die meisten Verkäufer in einer solchen Situation vorgehen ….
Die 7 Notlügen deiner Interessenten
Um gerade im Telefonverkauf noch erfolgreicher zu werden, ist es unabdingbar, sich intensiv mit den Einwänden zu beschäftigen. Werden diese Einwände in Zukunft von Ihren Gesprächspartnern gebracht, sind Sie bestens vorbereitet und halten das Gespräch im Fluss.
Hier kommen die sieben typischen Einwände, die Telefonverkäufer schon immer sehr früh am Telefon hören. Für mich sind das die „kleinen Notlügen“ die einfach und vorschnell ausgesprochen werden. Ihre Gesprächspartner wollen das Gespräch schnell beenden und das bedeutet nicht, dass diese Aussagen auch wahr sind.
Notlüge #1: Ich bin in einem Meeting