Gibt es den geborenen Verkäufer?
Im Blog einer Trainerin aus den USA hatte ein Verkäufer geschrieben:
„Das Talent zum Verkaufen ist zu 90% fest verdrahtet in der DNA.“
Stimmt das wirklich?
Ich habe in den dreißig Jahren meiner Selbständigkeit als Verkaufstrainer viele Menschen kennen gelernt, die einem bestimmten Beruf nachgegangen sind und sich erst später für den Verkauf entschieden haben. „Jetzt habe ich meinen Traumjob gefunden“, sagte mir ein 55jähriger Seminarteilnehmer ….
7 unqualifizierte Gesprächseinstiege in der Kaltakquisition
Gerade in der Kaltakquisition ist die Gesprächseröffnung der kritische Moment auf dem Weg zum Erfolg. Nur wenn du sofort auf den Punkt kommst, wirst du die Aufmerksamkeit des Interessenten bekommen. Ansonsten kannst du den Rest deines Gespräches vergessen. Mit anderen Worten: Du kannst es dir nun wirklich nicht leisten, einen Fehler zu machen.
Bedauerlicherweise werden hier schon von tausenden von Verkäufern große Fehler gemacht und diese Fehler wiederholen sich immer wieder, Tag für Tag und Woche für Woche ….
Weil dein zweites Ziel wichtiger sein kann als dein erstes Ziel!
Bevor du zum Telefonhörer greifst um deinen Anruf zu starten, solltest du zwei Ziele definiert haben.
Wenn du so vorgehst, wirst du die Anzahl deiner Interessenten erhöhen und so deine Frustrationsschwelle absenken. Weil beide Ziele sehr wichtig sind, kann das eine wichtiger sein als das andere.
Das erste Ziel
Egal ob es ein Anruf bei einem existierenden Kunden oder bei einem Interessenten ist ….
Beharrlichkeit zahlt sich aus!
Die Interessenten-Qualifizierung hat sich in den vergangenen 10 Jahren radikal verändert. Nur eins ist gleich geblieben: Um mit dem Interessenten ins Gespräch zu kommen, sind mehrere Anrufe und Gespräche erforderlich. Heute sind die qualifizierten Interessenten engagierter und nicht so einfach zu erreichen, wie das früher der Fall war.
Viele Verkäufer starten bis zu vier Versuche und geben auf…..
Du erreichst deine Ziele nicht? Hier zeige ich dir, wie du deine Ziele schneller erreichst.
Du erreichst deine Ziele nicht?
Hier zeige ich dir, wie du deine Ziele schneller erreichst.
Ich wusste, dass der Verkäufer sehr hart arbeitete und trotzdem waren seine Verkaufsresultate armselig. Er hatte ein gutes Verkaufswissen – die konkreten Ergebnisse fehlten.
Eines Tages hatte ich die Gelegenheit, ihn persönlich zu coachen. Am frühen Morgen zu unserem Start fragte ich ihn, welchen Plan er für den heutigen Tag habe. Er schaute mich erstaunt an und sagte ….
Viertes Quartal oder nur vier Quartale? Du entscheidest.
Gerade im Jahresendgeschäft werde ich immer wieder gefragt: „Werner, was kann ich als Verkäufer noch tun, um schnell Mehrumsatz zu generieren?“ Meine Antwort ist doch ganz einfach: „Mach das, was du im Quartal 1, im Quartal 2 und im Quartal 3 gemacht hast.“
Der Kalender wird – gerade bei Führungskräften – herunter gebrochen auf ein Quartal mit jeweils drei Monaten. Das bringt zusätzlichen Druck auf die Verkäufer, die dann alle 90 Tage einen Quartalsabschluss hinlegen. Das vierte Quartal ist insofern wichtig, da die fehlenden Aufträge für das Geschäftsjahr 2011 unbedingt jetzt noch schnell hereingeholt werden müssen.
Ich stimme ja mit allen Führungskräften auch überein, dass so viele Aufträge und Umsatz wie möglich realisiert werden – egal welcher Tag …..
Einwand Gesprächspartner: „Ich bin nicht interessiert.“
Du akquirierst fleißig am Telefon. Die Gesprächseinstiege, die Nutzenargumentation, offen Fragen und Einwandbehandlung sind dir geläufig. Alle Informationen stehen in deinem Telefonleitfaden. Trotzdem wirst du auf Personen treffen, die dir sagen: „Ich bin nicht interessiert“ oder „Wir sind mit dem zufrieden was wir haben. ……“
Der größte Fehler im Nachfass-Telefonat
Da läuft es mir immer wieder kalt den Rücken runter. In jedem Unternehmen, in dem ich trainiere, starten 80 Prozent der Verkäufer das Nachfass-Telefonat mit den Worten:
„Ich wollte mal nachhören, ob ….“
Wenn du ein Topp-20%-Verkäufer sein willst, dann ruf in Zukunft nie bei deinen Interessenten an, um
„Nachfragen, ob ….“ …..
Einwand: Senden Sie vorab einige Unterlagen zu!
Ob du es mir glaubst oder nicht, 80% der Verkäufer setzen sich hin und tüten irgendwelche Marketing-Unterlagen ein und schicken das dem Gesprächspartner zu. Anschließend kommt das Folgetelefonat, der Interessent wird in die Interessenten-Pipeline aufgenommen und dann beginnt der frustrierende Prozess der Feinjustierung von unqualifizierten Interessenten ….