Sieben effektive Strategien für den Umgang mit Killerphrasen im Verkauf
So pauschal und allgemein Killerphrasen auch aussehen mögen – treffen können Sie sie nur, wenn eine Killerphrase Sie an einem wunden Punkt erwischt. Wenn Sie mit sich selbst im reinen sind, können Sie einen blöden Spruch ganz leicht mit einem Achselzucken ignorieren, ohne das er eine Wirkung auf Sie hat. Ist dies nicht der Fall und Sie fühlen sich verletzt, sind Sie logischerweise auch irgendwo getroffen worden.
Ihre Chance liegt nun – allerdings erst später, wenn die Situation vorbei ist ….
Der Wettlauf der Hasen und was das mit dem Verkaufen zu tun hat
Mit anderen Worten: Nicht jede Kritik sollte einfach als richtig und wahr angenommen werden. Manchmal ist es einfach besser, nicht hinzuhören, sondern an sich zu glauben und unbeirrt seinen Weg zu gehen. Viele berühmte Menschen sahen sich zunächst beleidiggender Kritik und Ablehnung ausgesetzt ….
Wörter, die verkaufen
Alle ehrgeizigen Verkäufer halten permanent Ausschau nach dem Zauberwort, dem Schlüsselsatz, dem Tür- und Bestellöffner, der neuen Technik, mit der sie noch etwas mehr an Überzeugungskraft gewinnen und den Intressenten oder Kunden praktisch wehrlos mache können. Zum Glück gibt es keine solche Wunderwaffe, aber es gibt zahlreiche Wörter, sätze und Techniken ….
Die drei Siebe der Kritik
Eines Tages begann jemand ein Gespräch mit einem Weisen mit den Worten: „Höre, Weiser, was ich dir schon immer sagen wollte: An dir gefällt mir gar nicht ….“
„Halte ein,“ unterbrach ihn der Weise, „hast du das, was du mir vorwerfen willst, durch die drei Siebe gesiebt?“
„Welche drei Siebe denn?“ fragte der andere vollkommen verduzt ….
Die Bedeutung von Vorteil und Nutzen im Verkaufsgespräch
Vorteil-/Nutzenargumentation
Kennst du den Unterschied zwischen einem Produktvorteil und einem Kundennutzen?
Hier sind einige Beispiele:
Der Autoverkäufer: „Dieses Auto hat 250 PS.“
Ist dies ein Kundennutzen? Nein, es ist ein Produktvorteil. Ein Produktvorteil entsteht immer aus dem Produkt heraus. Ein Kundenutzen ist immer die Antwort auf die Frage: „Was bringts?“
Der Autoverkäufer: „Dieses Auto ist ein Traum. Neben 250 PS hat es eine unglaubliche Beschleunigung und fährt schneller als 98 Prozent ….
Wo lernen Sie neue Kunden und Interessenten kennen?
Hier kommt eine Auflistung der Treffpunkte, um neue Kontakte zu knüpfen:
1. Industrie- und Handelskammern, Handwerkskammern, Ärztekammern, Anwaltskammern ….
10 Einwandtechniken im Verkauf
Technik 1: Sprachenergiepuffer
Weich und wirksam.
„Sie sprechen da einen besonderen Punkt an, dazu habe ich noch einige Fragen ….“
Technik 2: Bedingte Zustimmung
„Da kann ich Sie gut verstehen, allerdings ….“
Von Reichtum, Erfolg und Liebe
Eines Tages im Sommer sah eine Frau vor ihrem Haus drei alte Männer stehen. Sie sahen so aus, als seien sie steinalt und als hätten sie eine weite Reise hinter sich. Die Frau kannte die drei nicht, folgte aber ihrem guten Herzen und fragte sie, ob sie vielleicht durstig oder hungrig seien und im Haus eine Erfrischung zu sich nehmen möchten.
„Das ist sehr freundlich von Ihnen,“ erwiderte der Älteste, „aber leider kann nur einer von uns mitgehen ….
5 Verkäuferfehler
Als Verkäufer musst du dir über eins im Klaren sein: wenn du deine Kunden nicht überzeugst, wird es ein anderer tun.
Selbst erfahrene Verkäufer stossen immer wieder an die gleichen Stolpersteine. Hier kommen fünf verhängnisvolle Fehler ….